1、1.第1页，共118页。2.第2页，共118页。3.第3页，共118页。4.第4页，共118页。5.第5页，共118页。6.第6页，共118页。7.第7页，共118页。l销售的越好，离成功就越近。销售的越好，离成功就越近。l销售技能能成就你，也能毁了你。销售技能能成就你，也能毁了你。l每个人都在做无意识的销售。每个人都在做无意识的销售。演员、餐厅服务员、医生、律师、演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、政客、父母、孩子、朋友、配偶父母、孩子、朋友、配偶8.第8页，共118页。l 9.第9页，共118页。10.第10页，共118页。11.第11页，共118页。12.第12页，共118页。13.第1
2、3页，共118页。决策决策技术绩效技术绩效实际使用者实际使用者产品知识产品知识销售技巧销售技巧态度、热情和目标态度、热情和目标企业需求三层次企业需求三层次？14.第14页，共118页。15.第15页，共118页。16.第16页，共118页。17.第17页，共118页。月财务支出月财务支出 年支出年支出 月收入目标月收入目标 年收入年收入 月业绩目标月业绩目标 年业绩年业绩 月客户数量月客户数量 成交量成交量 每天销售活动量每天销售活动量 成交率成交率18.第18页，共118页。19.第19页，共118页。20.第20页，共118页。21.第21页，共118页。22.第22页，共118页。23.
3、第23页，共118页。24.第24页，共118页。25.第25页，共118页。26.第26页，共118页。l 客户网络客户网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。互补联合等互利的目的。如如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。l 特征特征：有联接点有联接点 横向、纵向或竖向横向、纵向或竖向 彼此缩短距离彼此缩短距离 更易交流沟通更易交流沟通 地位平等地位平等 为别人服务、互补等为别人服务、互补等27.第27页，
4、共118页。28.第28页，共118页。29.第29页，共118页。写出能支持和帮助你的人30.第30页，共118页。31.第31页，共118页。32.第32页，共118页。33.第33页，共118页。34.第34页，共118页。35.第35页，共118页。36.第36页，共118页。37.第37页，共118页。38.第38页，共118页。39.第39页，共118页。40.第40页，共118页。41.第41页，共118页。42.第42页，共118页。43.第43页，共118页。44.第44页，共118页。45.第45页，共118页。46.第46页，共118页。47.第47页，共118页。48.
5、第48页，共118页。49.第49页，共118页。50.第50页，共118页。51.第51页，共118页。寒暄切忌：寒暄切忌：52.第52页，共118页。寒暄的要领：寒暄的要领：问问：开放式发问：开放式发问/封闭式发问封闭式发问 听听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常生活化，聊天式拉家常 记：记：采访般的记录并配合倾听动作采访般的记录并配合倾听动作53.第53页，共118页。54.第54页，共118页。55.第55页，共118页。56.第56页，共118页。57.第57页，
6、共118页。58.第58页，共118页。59.第59页，共118页。60.第60页，共118页。61.第61页，共118页。62.第62页，共118页。63.第63页，共118页。64.第64页，共118页。65.第65页，共118页。66.第66页，共118页。67.第67页，共118页。68.第68页，共118页。69.第69页，共118页。70.第70页，共118页。71.第71页，共118页。72.第72页，共118页。73.第73页，共118页。74.第74页，共118页。75.第75页，共118页。76.第76页，共118页。77.第77页，共118页。78.第78页，共118页。
7、79.第79页，共118页。80.第80页，共118页。81.第81页，共118页。l把产品了解得无微不至，把产品了解得无微不至，说明你是说明你是专家专家l把产品介绍得无微不至把产品介绍得无微不至 说明你是说明你是傻瓜傻瓜六、展示说明六、展示说明82.第82页，共118页。83.第83页，共118页。84.第84页，共118页。85.第85页，共118页。86.第86页，共118页。87.第87页，共118页。88.第88页，共118页。89.第89页，共118页。90.第90页，共118页。说明中的拒绝处理说明中的拒绝处理：“我知道您很感兴趣，希望了解得更多我知道您很感兴趣，希望了解得更多清
8、楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就清楚，我一定会介绍得很清楚的。您今天就打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，打算购买吗？那没关系，您一定要很清楚，没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？没有问题了再购买也不迟；您觉得怎么样？”提示：一般等展示说明后再回答问题，提示：一般等展示说明后再回答问题，小细节问题可在过程中解答。小细节问题可在过程中解答。91.第91页，共118页。92.第92页，共118页。93.第93页，共118页。94.第94页，共118页。95.第95页，共118页。96.第96页，共118页。97.第97页，共118页。98.第98页，共118页。99.第99页，共118页。
9、100.第100页，共118页。101.第101页，共118页。l 转介绍流程转介绍流程：感谢感谢 要求要求 承诺承诺 引导引导 记录记录102.第102页，共118页。103.第103页，共118页。104.第104页，共118页。105.第105页，共118页。106.第106页，共118页。107.第107页，共118页。108.第108页，共118页。109.第109页，共118页。110.第110页，共118页。111.第111页，共118页。112.第112页，共118页。113.第113页，共118页。114.第114页，共118页。115.第115页，共118页。116.第116页，共118页。117.第117页，共118页。118.第118页，共118页。
