1、国际商务谈判00186复习资料 第一章 国际商务谈判概述一、学习目的与要求作为国际经济活动的关键环节之一，国际商务谈判对企业的微观利益和国家的宏观利益都起着举足轻重的作用。本章介绍了国际商务谈判的基本概念、特点、种类和基本流程，以及我国开展国际商务谈判的基本原则。在此基础上，还深入探讨了国际商务谈判的主要模式。应考者应牢记国际商务活动的特殊性，严格遵守国际管理和相关法律，切实领会国家利益高于一切的真正内涵。二、考核内容（一）国际商务谈判的定义（二）国际商务谈判的特点（三）按参加谈判的人数规模来划分谈判的种类（四）按参加谈判的利益主体的数量的不同来划分谈判的种类（五）按谈判双方接触的方式来划分谈
2、判的种类（六）按谈判进行的地点不同来划分谈判的种类（七）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（八）按谈判的内容不同来划分谈判的种类（九）我国国际商务谈判的基本原则（十）国际商务谈判的基本程序（十一）国际商务谈判的PRAM模式三、重点难点（一）国际商务谈判的内涵和特点（二）国际商务谈判的基本流程（三）国际商务谈判的主要类型四、知识点串讲第一节 国际商务谈判的概念及特点（一）国际商务谈判的定义1. 谈判（negotiation）所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调器相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。2. 商务谈判（business negotiation）商
3、务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。3. 国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。（二）国际商务谈判的特点1. 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1）以经济利益为谈判的目的（2）以经济利益作为谈判的主要评价指标（3）以价格作为谈判的核心2. 国际商务谈判的特殊性（1）国际商务谈判既是一笔交易
4、的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性（2）应按国际惯例办事（3）国际商务谈判内容广泛（4）影响谈判的因素复杂多样第二节 国际商务谈判的种类（一）国际商务谈判的种类1. 按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。2. 按参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）。3. 按谈判双方接触的方式，可以将谈判分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判。4. 按谈判进行的地点不同，可以将谈判分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。5. 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，
5、可以将谈判划分为让步型谈判（或称软式谈判）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则性谈判（或称价值型谈判）。6. 按谈判的内容来划分，可将谈判划分为投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。（二）按谈判双方接触的方式来划分的各类谈判的定义1. 口头谈判（1） 定义口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。（2）优点口头谈判是双方的谈判人员在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。双方谈判人员随着日常的直接接触，会由“生人”变为“熟人”，产生一种所谓的“互惠要求”。面对面的谈判还可以通过观察对方
6、的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的诚实可靠性。2. 书面谈判（1）定义书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。（2）优缺点书面谈判方式的好处在于：在阐述自己的立场时，用书面形式比口头形式显得更为坚定有力；在向对方表示拒绝时，书面谈判要比面对面的谈判方式方便得多，特别是在双方人员已建立起个人交往的情况下更是如此。这种谈判方式还比较节省费用。书面谈判方式的缺点是不便于谈判双方的相互了解，信函、电报、传真、电子邮件等通信媒介所能传递的信息量有限。因此，这种谈判方式只适用于交易条件比较规范、明确，内容比较简单，谈判双方彼此比较了解的情况。对一些内容比
7、较复杂多变，而双方又缺少必要的了解的谈判是不适用的。（三）按谈判进行的地点来划分的各类谈判的定义1. 主场谈判所谓主场谈判是指对谈判的某一方面来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。2. 客场谈判所谓客场谈判是指对谈判的某一方面来讲，谈判是在对方所在地进行，他是以宾客的身份前往谈判的。3. 中立地谈判所谓中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判，对谈判双方来讲就是无宾主之分了。（四）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分的各类谈判的定义1. 让步型谈判法是指谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。在一场让步型的谈判中，一般的做法是：提议、让
8、步、信任对方、保持友善，以及为了避免冲突对抗而屈服于对方。2. 立场型谈判法指是谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬，最后的收获就越多。3. 原则型谈判法是指谈判双方首先将双方作为与自己并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各自有所收获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的标准来做决定。（五）影响和制约谈判中双方所持态度的因素1. 今后与对方继续保持业务关系的可能性如果一方想与另一方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么就不能采取立场型谈判法，而要采取比较注意建立和维护双方关系的原则型谈判法与让
9、步型谈判法；反之，如果是一次性的，偶然的业务关系，则可以适当地考虑使用立场型谈判法。2. 对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比如果双方实力接近，则可以采取原则型谈判法；如果己方的谈判实力要比对方强许多，则可以考虑适当采用立场型谈判法。3. 该笔交易的重要性如果交易很重要，可以考虑采用原则型谈判法或立场型谈判法。4. 谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制如果谈判的花费很大，在人力、物力、财力上支出较多，谈判时间过长，必然难以负担，故应考虑采用让步型谈判法或原则型谈判法。（六）按谈判的内容来划分的各类谈判的定义1. 投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有
10、关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。2. 租赁谈判是指我国的企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内公司于承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题。3. “三来一补”谈判“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配业务，这方面的谈判内容主要包括来料、来件的时间、质量认定、加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料损耗率的确定，加工费的计算及支付等。“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量
11、保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。4. 货物买卖谈判是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。5. 劳务买卖谈判是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。6. 技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。7. 损害及违约赔偿谈判指双方当事人就由于一方
12、当事人的过失给另一方当事人造成的名誉损害、人身伤害和财产损失，或由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为，负有责任的一方要向另一方赔偿经济损失所进行的谈判。第三节 我国国际商务谈判的基本原则（一）我国国际商务谈判的基本原则根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。1. 平等互利的原则平等互利原则的基本含义是：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，必须贯彻于国际商务谈判的各个方面。（1
13、）在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。（2）反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。（3）在对外贸易作价中，我们应坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。（4）在外贸交往中，必须“重合同，守信用”。2. 灵活机动的原则在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。3. 友好协商的原则在国际商务谈判中，双方必然会就协议或合同条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解
14、决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段，既要坚持原则，又要留有余地。4. 依法办事的原则谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内涵，必要时应对用语给以具体明确的解释。第四节 国际商务谈判的基本程序（一）国际商务谈判的基本程序国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。1. 准备阶段商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分：（1）对谈判环境因素的分析；（2）信息的收集；（3）目标和对象的选择；（4）谈判方案的制订；（5）模拟谈判。谈判前的准备工作是否充分是决定商
15、务谈判成败得失的关键。准备工作充分，谈判中就能处于主动地位，谈判就能顺利，效果也好；否则，仓促上阵，往往使自己陷入被动地位，难以取得好的谈判效果。2. 开局阶段开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。3. 正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘
16、、接受四个环节。其中发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。4. 签约阶段谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。合同内容须与双方谈妥的事项及其要求完全一致，特别是主要的交易条件要订得明确和肯定。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书两种形式。（二）国际商务谈判基本程序中的有关概念1. 谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排。2. 正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。3. 谈判的签
17、约阶段是指谈判双方经过多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议后，为了明确各方的权利和义务，以文字形式签订书面合同的阶段。（三）国际商务谈判准备阶段的内容1. 对谈判环境因素的分析2. 信息的收集3. 目标和对象的选择4. 谈判方案的制订5. 模拟谈判（四）国际商务谈判的PRAM模式的构成1. 制定谈判计划2. 建立关系3. 达成使双方都能接受的协议4. 协议的履行与关系维持（五）如何建立谈判双方的信任关系1. 要坚持使对方相信自己的信念。2. 要表现出自己的诚意。3. 通过行动最终使对方信任自己。（六）如何促使对方履行协议1. 对对方遵守协议约定的行为给予适当的、良好的情感反应。2. 当你
18、要求别人信守协议时，自己首先要信守协议。第二章 影响国际商务谈判的因素一、学习目的与要求在商战中，影响国际商务谈判的因素有许许多多，其中环境因素、法律因素和心理因素尤为显著。学习本章，要求应考者能正确把握影响国际商务谈判主要因素之间的相互关系，系统和全面地分析影响谈判进程诸因素的作用，并依此作出准确判断，从而实现将外部的客观因素为己所用，将主观因素调整到位，确定谈判的基调，制定相应的方案，把握谈判的进程，发挥优势，扬长避短，以最终获得谈判的成功结果。二、考核内容（一）政治状况因素（二）宗教信仰因素（三）法律制度因素（四）商业习惯因素（五）社会习俗因素（六）财政金融状况（七）基础设施及后勤供应状
19、况因素（八）气候状况因素（九）国际商务谈判的宏观法律环境（十）国际商务谈判的常见法律问题（十一）国际商务谈判中的个体心理（十二）国际商务谈判中的群体心理（十三）谈判的心理禁忌三、重点难点（一）熟悉影响国际商务谈判的主、客观环境因素的主要内容四、知识点串讲第一节 国际商务谈判中的环境因素（一）政治状况因素1. 一个国家或地区与商务谈判有关的政治状况因素（1）国家对企业的管理程度（2）经济运行机制（3）政治背景（4）政局稳定性（5）政府间的关系二、宗教信仰因素1. 一个国家或地区与商务谈判有关的宗教信仰因素（1）宗教信仰的主导地位作用（2）宗教信仰的影响与作用宗教信仰会对下列事务产生重大影响政治事
20、务法律制度国别政策社会交往与个人行为节假日与工作时间三、法律制度因素1. 一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素（1）该国法律制度基本状况（2）法律执行情况（3）司法部门的影响（4）法院受理案件的时间长短（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序四、商业习惯因素1. 一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍问题（6）是否存在贿赂现象（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题五、财政金融状况因素1. 一个国家或地区与商务谈判有关的财政金融状况因素（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换（4
21、）支付信誉（5）税法方面的情况第二节 国际商务谈判中的法律因素（一）国际商务谈判的常见法律问题1. 国际商务谈判中常见的法律问题（1）谈判主体的资格问题（2）合同的效力问题（3）争端解决方式2. 合同的定义及特征（1）定义合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。依法成立的合同，受法律保护。（2）特征合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果合同是合法行为，不是违法行为3. 各国对合同有效成立的要求（1）当事人之间必须达成协议，这种协议是通过要求与承诺达成的；（2）当事人必须具有订立合同的能力；（3）合同必须有对价或合法约因；（4）合同的
22、标的和内容必须合法；（5）合同必须符合法律规定形式要求；（6）当事人的意思表示必须真实。4. 仲裁与诉讼的概念（1）仲裁仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。（2）诉讼诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。5. 诉讼与仲裁的区别联系：仲裁与诉讼都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用。并且已生效的仲裁裁决和法院判决都具有法律效力，当事人必须全面履行。但仲裁与诉讼各具特色，存在着明
23、显的区别。（1）受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁是协议管辖。只要一方当事人向有管辖权的法院起诉，法院就可依法受理所争议的案件，另一方就必须应诉；而仲裁机构必须依据当事人之间达成的仲裁协议和双方的申请受理案件。（2）审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；而仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。（3）处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；而仲裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自
24、动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。（4）受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。（5）处理结果境外执行的不同。受理作出的判决要到境外执行时，需要根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为1958年联合国承认及执行外国仲裁裁决公约的成员国，当事人可以向执行国的主管法院提出承认及执行的申请；不是公约成员国的，则须需根据司法协助条约或者互惠原则处理。6. 仲裁协议的概念仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款
25、，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。7. 涉外仲裁协议的内容（1）仲裁意愿（2）仲裁事项（3）仲裁地点（4）仲裁机构（5）仲裁程序规则（5）仲裁裁决的效力第三节 国际商务谈判的心理因素（一）国际商务谈判中的个体心理1. 影响国际商务谈判的个体心理因素谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。（1）个性性格。人的性格对国际商务谈判结果的影响极大。作为国际商务谈判人员，在平时就应该对自己的性格有所认识，并且注意克服自己性格中的弱点。同时，国际商务谈判人员还要通过观察、交谈、了解和分析等方法，掌握谈判对手的
26、性格特征，以便针对不同的谈判对手选择不同的谈判策略和技巧，实现己方的谈判意图。能力。在国际商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力作为基础。因此，作为一名国际商务谈判人员，平时应注意培养和有意识地训练自己，使自己具有较强的个体综合能力和群体协调能力。素质。一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。一个国际商务谈判者不但需要强健的身体素质，而且还需要有包括品德在内的良好心理素质。因此，在配备谈判队伍时，应综合考察成员的身体素质和心理素质。（2）情绪积极地情绪可以提高人的活动能力和思维能力，而消极
27、的情绪则会降低人的活动能力和思维能力。因此，情绪高昂时其行为效率通常也高，而情绪低落时其行为效率通常也低。正因为如此，有经验的谈判者在谈判中要不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识地调动和控制对方的情绪。（3）态度人的态度的核心是价值，就是说，人对所接触对象的态度取决于该对象对其所具有价值的大小。因此，在国际商务谈判中，若想使谈判对手保持积极合作的态度，就必须使对方意识到谈判的成功对其具有重要价值，并经常提醒对方若不持积极合作的态度就很难使谈判继续进行下去。了解了人的态度表现特征，就有助于谈判者因势利导地转变对方的态度，引导对方在谈判中保持积极合作的态度。（4）印象作为一个谈判者应特别注意与新
28、客商接触之初的言行举止，要设法使自己给对方留下一个良好的第一印象。要想给对方留下良好印象一般须做到：友好、合作、诚挚、认真、不卑不亢。良好的第一印象是谈判成功的基础，是引起对方积极合作的前提。作为谈判者不但应使对方对自己有一个良好的第一印象，重要的是还须设法使良好的印象保持下去。（5）知觉谈判者知觉的好坏会直接影响谈判的进程和结果。在国际商务谈判中，若遇到对方成员出现了知觉偏差之后，一般说来只能“对症下药”，即首先了解对方各个成员的经历、专业、兴趣等，然后针对对方专长发表“内行”的意见，并适当纠正对方知觉上的偏差。2. 概念（1）个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力
29、和素质等。人的个性在一定程度上影响和制约着人的言行。（2）态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。因此，态度包含了心理成分和行为动作。（3）印象：是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中，最初的印象（也称第一印象）对人们以后的行为将产生极大的影响。（4）知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。（二）国际商务谈判中的群体心理1. 群体的概念及其特征（1）概念所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。（2）人群的特征由两个以上组成有共同的目标有严明的纪律约束2. 影响
30、国际商务谈判中群体效能的主要因素（1）群体成员的素质；（2）群体成员的结构；（3）群体规范；（4）群体的决策方式；（5）群体内的人际关系。3. 个人决策和群体决策的比较（1）所谓个人决策，是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。所谓群体决策，是指群体负责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。（2）群体决策与个人决策相比，群体决策的准确性较高，但耗费时间较长，决策速度较慢；个人决策的速度较快，应付突发事件效率较高，然而决策的准
31、确度也相对较低。（3）群体决策由于是群体内部成员均参与的情形下作出的，每个成员对决策的内容、意义、目的和实施方法都清楚明了，因此，实施起来阻力小，行动迅速，效率也高；个人决策由于是在缺乏沟通的情况下作出的，每个成员对决策的意义、目的和实施的方法缺乏深刻的认识和了解，因此，在实施决策时必须细致地解释、耐心地说服、循序渐进地推行才能取得满意的结果。（4）群体决策能使群体内部的全体成员有一种参与决策的荣誉感、信任感和集体责任感，因此更能发挥每个成员主观能动性和群体“命运体”的作用。4. 群体效能的定义群体效能主要是指群体的工作效率和工作效益。实践表明，群体并非个体的简单组合，群体效能也并非个体效能的
32、总和。5. 发挥谈判群体效能最大化的一般途径（1）合理配备群体成员；（2）灵活选择决策程序；（3）建立严明的纪律和有效的激励机制；（4）理顺群体内部信息交流的渠道。（三）谈判的心理禁忌1. 国际商务谈判中必须避免出现的心理状态（1）信心不足。在激烈的谈判中谈判参与者如果信息不足，就很难取得成功，即便达成了交易，也必将付出巨大的代价。信心十足是谈判人员从事谈判活动的必备要素。（2）热情过度。过分热情，会暴露自己的缺点和真实愿望，给人以有求于人的感觉，这样就削弱了自己的谈判实力，提高了对手的地位，本来比较容易解决的问题却可能要付出更大的代价。（3）不知所措。当谈判出现某些比较令人棘手的问题时，如果
33、没有心理准备，不知所措，就可能难以签订对自己有利的协议；或者对问题处理不当，不利于谈判的顺利进行。2. 区别对待不同类型的谈判对手（1）权力型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望则很低。这类人会尽力争取他认为重要的东西，极力想向对方施加影响，以强权办法求得利益。这类人的目标可能定得并不高，主要是为了能轻易达到谈判目标，甚至轻易地超过目标。同这类谈判对手进行谈判应注意的问题：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。（2）进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。这类人的特点是，对成功和与对方保持良好关系的期望一般，对于权力的期
34、望也一般。这类人能够与对方建立友好关系，能有力控制谈判过程，对成功的期望是只要他带回去的结果能使自己的上司和同事满意就行了，在必要情况下会作出让步，达成一个勉强满意的交易，而不愿意使谈判破裂。与这类人谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他作出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。（3）关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。他们对成功与保持良好关系的期望很高，对权力的期望很低。这类人更加期望对他的上司及公司的同事尽责，希望他谈成的协议能得到上司和同事的赞赏，同时也较多地注重与对方人员保持友好的关系。同这类人员进行谈判的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。3. 不同性格谈
35、判对手的心理特征（1）迟疑的谈判对手的心理特征和谈判禁忌心理特征：不信任对方；不让对方看透自己；极端讨厌被说服；不立即作出决定。谈判禁忌：在心理上和空间上过分接近他；强迫他接受你的观点；喋喋不休地说服、催促他作出决定，不给予他充分的考虑时间。（2）唠叨的谈判对手的心理特征和谈判禁忌心理特征：具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个所以然；爱刨根问底；好驳倒对方；心情较为开朗。谈判禁忌：有问必答，这样会没尽头；和他辩论，即使在道理上能胜他，但买卖依然不能成交；表现出不耐烦，不妨听之任之；胆怯，想开溜。（3）沉默的谈判对手的心理特征和谈判禁忌心理特征：不自信；想逃避；行为表情不一致；给人不
36、热情的感觉。谈判禁忌：不善察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。（4）顽固的谈判对手的心理特征和谈判禁忌心理特征：非常顽固；自信自满；控制别人；不愿有所拘束。谈判禁忌：缺乏耐心，急于达成交易；强制他，企图说服他；对产品不加详细说明；太软弱。（5）情绪型的谈判对手的性格特征和谈判禁忌性格特征：容易激动；情绪变化快，兴趣和注意力容易转移；任性，见异思迁。谈判禁忌：不善察言观色，抓不住时机；找不到他兴趣所在；打持久战。（6）善言灵巧的谈判对手的性格特征和应采取的对策性格特征爱说话；善于表达；乐于交际；为人处世机灵。应采取的对策：热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争
37、取使其在适当的时候作出让步。不要被对方的“雄辩”所吓倒，要针锋相对地畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题。要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。（7）深藏不露的谈判对手的特点和应对方法特点：不露“庐山真面目”；精于“装糊涂”；惯于“后发制人”。碰到这种谈判对手要保持高度的警惕和清醒的头脑，灵活地运用谈判策略：首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露出“庐山真面目”；其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化
38、，推测他同意什么、反对什么；再次，以“是非”提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定火否定的回答；最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟幕弹”，误导其作出错误判断。（8）谨慎稳重的谈判对手的性格特征和应对方法性格特征：理智稳妥；谨小慎微；忠于职守，一丝不苟，“不敢越雷池一步”。与“谨慎稳重”之人谈判时：首先，要做好充分准备，知己知彼。其次，采用纵向谈判法。再次，这种人决策时优柔寡断，顾虑重重，因而在谈判时要有信心、耐心和毅力，慢慢与对方磋商，并设法提供有力的谈判证据。第三章 国际商务谈判前的准备一、学习目的与要求国际商务谈判是有组织、有计划、有目标的经济活动，是市场营销策
39、略的重要组成部分。无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料，还是在坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都需要做好谈判前的准备工作。学习本章，应考者应了解谈判准备工作流程的具体环节和完成谈判前准备工作的方法。二、考核内容（一）商务谈判人员的个体素质（二）商务谈判人员的群体构成（三）商务谈判人员的管理（四）谈判信息的分类（五）谈判信息收集的主要内容（六）谈判信息资料的处理（七）谈判主题的确定（八）谈判目标的确定（九）谈判目标的优化及其方法（十）制定谈判方案的基本要求（十一）谈判方案的主要内容（十二）模拟谈判的必要性（十三）拟定假设（十四）想像谈判全程（十五）集体模拟（十六）价格水平的确定（十
40、七）支付方式的选择（十八）交货及罚金条件的确定（十九）保证期长短的综合考虑三、重点难点（一）谈判人员的组织和管理原则与方法（二）谈判相关信息的准备内容（三）谈判方案的制订等四、知识点串讲第一节 国际商务谈判人员的组织于管理（一）商务谈判人员的个体素质1. 商务谈判人员的个体素质的定义：主要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。2. 商务谈判人员应具备的基本观念（1）忠于职守。遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织，是谈判人员必须具备的首要条件。（2）平等互惠的观念。在商务谈判中，双方地位平等，关系互惠。要排除妄自菲薄和妄自尊大两种错误倾向。（3）团队精神。参
41、加谈判的人员除负责好分内工作外，还要注意协调配合，例证己方在交易谈判中获得更多的利益。3. 国际商务谈判人员应具备的基本知识国际商务谈判人员应当具备“T”型知识结构，不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面也要有较深的专门学问。（1）从横向方面看，商务谈判人员应当具备的知识有以下几方面：我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。价格水平及其变化趋势的信息。产品的技术要求和质量标准。有关国际贸易和国际惯例的知识。国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法及有关国家税法方面的知识。各国各民族的风土人情和风俗习惯。
42、可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。（2）从纵向方面来说，国际商务谈判人员应当具备的知识有以下几方面：丰富的商品知识熟悉商品的性能、特点及用途。了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性。有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂状况的能力。最好能熟练掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判。了解国外企业、公司的类型和不同情况。懂得谈判心理学和行为科学。熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。4. 国际商务谈判人员应具备的能力和良好的心理素质包括的内容一名高效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自
43、控能力谈判双方由于利益的抗衡和相互依存，谈判人员心理上承受的压力很大，需要随时就某个谈判事项的具体典型特征和实质进行分析与判断。谈判人员应在承受压力的情况下，依据自身的知识经验，根据已知的前提进行分析判断与推理，在种种可能与假设的分析过程中识破对方的计谋，并使自己的提议与要求得以实现。即使在谈判局势发生急剧变化，甚至在激烈的辩论争执中也能克服自身的心理障碍，控制自身的行为，以恰当的语言和举止来说服和影响对方。（2）信息表达与传递的能力谈判者的信息表达与传递能力的大小直接决定了其谈判能力的大小与水平的高低。表达传递的方法包括有声语言和无声语言，都应当具有表现力、吸引力、感染力和说服力。（3）坚强
44、的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心。商务谈判是一项十分艰苦的工作，有时甚至要“知其不可为而为之”。在谈判中很多意想不到的事情都有可能发生。因此，要求谈判人员善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。（二）商务谈判人员的群体构成1. 谈判组织的构成原则（1）根据谈判对象确定组织规模如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过8个。为了控制人员规模，有时可采取人员轮换的方法，也可发挥“外脑”的作用，聘请专家作为顾问或接受谈判班子的咨询，或为
45、谈判人员献计献策。（2）谈判人员赋予法人或法人代表资格整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。所以，谈判人员都应具有法人或法人代表的资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理经济谈判活动中的一切事务。（3）谈判人员应层次分明、分工明确在谈判过程中，往往会涉及许多专业性知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。（4）组成谈判队伍时要贯彻节约原则国际商务谈判是企业经营活动的一个环节，谈判费用涉及企业经营成本，应尽量按经济规律要求，将其纳入企业的整体经营活动的一部分
46、加以考虑。2. 商务谈判中所需的专业知识（1）有关工程技术方面的知识。（2）有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识。（3）有关合同权利、义务等法律方面的知识。（4）语言翻译方面的知识。3. 一支谈判队伍应包括的人员（1）技术人员（2）商务人员（3）法律人员（4）财务人员（5）翻译人员（6）谈判领导人员（7）记录人员4. 谈判人员的分工配合分工与配合是一个事物的两个方面，没有分工就没有良好的配合，没有有机的配合，分工及失去了其目的性和存在的基础。（1）谈判人员的分工谈判队伍的人员包括三个层次：第一层次人员是指谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人，他应当富有谈判经验，兼备领导才能，能应付变幻莫测的谈判环境。依谈判的内容不同，谈判队伍中的主谈人也不同。第二层次人员是懂行的专家和专业人员。他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作。既要有熟悉全部生产过程的设计、技术人员，也应有基层生产或管理人员，更要有了解市场信息、善于
