1、DVD导航专题培训导航专题培训主讲：熊礼云目的：掌握产品专业知识、提高单目的：掌握产品专业知识、提高单 个精品销售能力个精品销售能力第1页，共47页。一、原厂导航与附厂导航的区别一、原厂导航与附厂导航的区别1、原厂 4S专供 第2页，共47页。原厂导航：优势：产品稳定原厂导航：优势：产品稳定 劣势：功能较少、劣势：功能较少、地图版本老、地图版本老、升级费用高。）升级费用高。）附厂导航：优势：产品个性化、地图更新快、附厂导航：优势：产品个性化、地图更新快、升级费用低、升级费用低、劣势：产品稳定性不是很好。劣势：产品稳定性不是很好。时常会出现故障及死机）时常会出现故障及死机）第3页，共47页。好帮
2、手、华阳、路畅、车仕杰、赛格等好帮手、华阳、路畅、车仕杰、赛格等知名厂家知名厂家 二、市场上做的比较好的导航厂家二、市场上做的比较好的导航厂家我们现做产品的厂家是好帮手、华阳我们现做产品的厂家是好帮手、华阳 第4页，共47页。好帮手：（卡仕达、好帮手：（卡仕达、HBS（4S专供）、专供）、科骏达）科骏达）华华 阳：阳：FOWYOU.ADOYU（4S 专供）专供）产品分类产品分类第5页，共47页。好帮手：好帮手：HBS采用导航技术采用导航技术SIRF三代技术、三代技术、ARM11处理器。凯立德处理器。凯立德C-CAR地图地图平台操作。平台操作。华阳：华阳：SIRF三代技术、三代技术、ARM11处
3、理器。处理器。支持凯立德（支持凯立德（3D）地图平台操）地图平台操 作。作。DVD按键采用按键采用10万次检验标准。万次检验标准。产品技术产品技术第6页，共47页。如一键通服务、如一键通服务、(功能增多，相应服务费用功能增多，相应服务费用也会增加也会增加)导航功能热点深入导航功能热点深入第7页，共47页。CMMB、胎压检测、胎压检测、3G上网等都是需要修费上网等都是需要修费的。部分机型可能内置的。部分机型可能内置CMMB电视模块。电视模块。导航其它功能导航其它功能第8页，共47页。导航地图卡导航地图卡2G的收费的收费400、4G的收费的收费300.（正版此盗版的区别）正版此盗版的区别）导航升级
4、导航升级第9页，共47页。小型导航工厂小型导航工厂1、售后没有保障。指不住那天厂家就倒闭了、售后没有保障。指不住那天厂家就倒闭了2、产品质量没有保障。生产的时候没有达标。、产品质量没有保障。生产的时候没有达标。3、功能看上去非常多、但实用的没有几个。、功能看上去非常多、但实用的没有几个。导航售后服务导航售后服务第10页，共47页。导航售后服务导航售后服务知名导航工厂知名导航工厂1、售后有保障、企业有实力。、售后有保障、企业有实力。2、产品质量有保障。先进的技术及工艺设备。、产品质量有保障。先进的技术及工艺设备。3、功能看上去非常多、但实用的没有几个。、功能看上去非常多、但实用的没有几个。第11
5、页，共47页。售后服务政策对比4S店外：3个月包换、一年保修。4S店：1年包换、两年保修。第12页，共47页。1、外面的导航比我们的功能多而且价格低？、外面的导航比我们的功能多而且价格低？参考：功能多，但真正是否实用。功能参考：功能多，但真正是否实用。功能 多了以后、运行起来是否还方多了以后、运行起来是否还方 便等方面进行话术分析。便等方面进行话术分析。2、导航跟外面的一样、没什么区别？、导航跟外面的一样、没什么区别？参考：从产品本身的硬件技术及参考：从产品本身的硬件技术及4S店的店的 售后服务保障来分析话术。售后服务保障来分析话术。4S销售面临销售问题销售面临销售问题第13页，共47页。授课
6、人：熊礼云成 交！-导航影音产品销售话述第14页，共47页。一 销售话术总述二 针对不同人群的引导性话述三 常见问题回答第15页，共47页。二 针对不同人群的引导性话述三 常见问题回答一 销售话述总述A 如何全面介绍产品B 产品功能话述第16页，共47页。A 如何全面介绍产品下面成交话术的设计是围绕解除客户的八大心理疑虑而展开的：1、你的产品能给我带来什么好处？记住，不要说你的产品有多么好，我对你的产品不感兴趣，我感兴趣是你的产品所能给我带来的最大的价值，我要的是结果，你必须把结果告诉我。第17页，共47页。A 如何全面介绍产品2、我为什么选择你？也就是说，你的独特卖点是什么，你的产品能给我什
7、么样特殊的价值，而这个价值是竞争对手没有的，并且证明这是我非常需要的，你有必要通过你的言语与实际行动告诉我，否则我除了选择你，还可以选择你的竞争对手。3、我凭什么相信你所说的？你有证据让我相信你所说的是真的吗？你能不能示范你的产品，你能不能告诉我还有谁使用过你的产品，他们使用的效果怎么样。第18页，共47页。A 如何全面介绍产品4、我购买有没有风险？万一我购买了你的产品，没有你说的那么好，没有达到预期的效果，你能不能承若100%退款呢？如果你相信你的产品，并相信你的产品真的能给我带来价值，那么你应该给予我承若，除非你在欺骗我。第19页，共47页。A 如何全面介绍产品5、我为什么要马上购买？我可
8、以选择今后再买，你若想我现在购买，请给一个让我购买的理由，比如：我不购买会有哪些不好，购买以后我能得到什么好处；我现在购买的话，你能给予我什么特殊的优待；你是不是准备提价，建议我现在购买而不是提价以后购买；你的赠品是不是已经不多了，今后购买的话就没有赠品了第20页，共47页。A 如何全面介绍产品6、我要怎么样才能得到你的产品呢？我是不是需要马上付款就能得到；我是分期付款还是一次性支付；还是先使用多长时间再支付呢；我还需要办理其他相关手续吗请设计一个让我开心支付的方式，我不喜欢复杂，越简单越好。7、你准备怎样给我？你是准备过几天货到了再给我还是现在全部给我；你是准备分批给我，还是准备先教我怎么使
9、用，然后货到了以后再给我其实我很喜欢你教我使用，并马上把产品给我，若不行，你也可以先教我，我 也可以等产品第21页，共47页。A 如何全面介绍产品8、以后你还会关心我吗？买下你的产品后，其实我更希望你还能关心我对产品的使用，我希望你能是我的朋友，这样方便我随时请教你相关问题，我的朋友如果也需要购买，我会介绍给你。看到这里，你自己完全可以开始设计成交话术与成交流程了，不过你需要100%的站在客户的角度去思考，只有真正了解了客户的心理与需求以后，你才能设计出有价值的话术。第22页，共47页。二 针对不同人群的引导性话述三 常见问题回答一 销售话述总述A 如何全面介绍产品B 产品功能话述第23页，共
10、47页。B 产品功能话述为了能够更专业，系统的为消费者提供咨询和参考服务。接下来针对DVD影音导航产品的销售从以下8个方面进行归纳、总结。1、DVD影音导航 2、轨迹倒车 3、虚拟六碟 4、数字电视 5、音响升级 6、车载蓝牙功能 7、两年质保 8、一键通导航 第24页，共47页。B 产品功能话述1、DVD影音导航a:当您行车到一个陌生的城市，想找到目的地，走走停停，问了好多人才能找得到。现在有了它，您想去什么地方直接输入目的地就可以了，通过视频语音导航，让您的旅行更加便捷。(方便寻找陌生目的地）b:有时候您开车的时候车快没有油了，处理不好就要自己推车了，要想找一个加油站，您只需要通过导航就可
11、以找到离您位置最近的加油站（方便寻找最近求助点，例如：加油站）C:现在城市里的单行道越来越多了，一不小心就转到单行道里去了（逆行），有了导航您就不会再误入歧途了，不再为罚单而伤财又伤心。3D实景放大，有效解决路况复杂的车道选择问题。（防止走错车道）d:城市道路越来越复杂，如果您经常出差跑长途，导航对您的出行非常有帮助，通过模拟导航功能提前规划出行路径，既省油又省时，让出行更轻松，更有方向感，是您轻松驾车的好帮手！（路线规划功能）第25页，共47页。B 产品功能话述e:长途行车容易劳累，DVD碟片为您解乏。长途行车，为领导或者客户有效的解乏。解决他们长途的无聊时光。（长途行车，有效解乏）f：导航
12、地图支持手势命令，快捷方便！支持自定义兴趣点，个性化您的地图。（人性化的操作）G:每逢节假日之类的，一家人开开心心的去自驾游，有了导航衣食住行都不用担心了，对于出门就很便捷了。自驾游为突破口1、DVD影音导航第26页，共47页。B 产品功能话述2、轨迹倒车a:随着私家车数量的增多，停车位越来越紧张，在您倒车时一不小心就刮了、碰了旁边的车辆，新车刮花了就太可惜了，这种事故也会浪费您宝贵的时间。现在有了这套智能轨迹倒车系统，您就可以安全、放心的倒车，让您成为一名倒车高手！（安全，有效减免事故发生）b:有时候在晚上或者下雨天，旁边又没有保安指挥您倒车的时候，是不是觉得特别烦恼。现在有了这套智能轨迹倒
13、车系统以后，您就真的不再需要保安的指挥就可以轻松倒车了。(恶劣天气轻松倒车）c:这种智能轨迹倒车系统采用最新技术平台技术，经过科学的计算，让您不再发愁，实现精准倒车的梦想！现在大部份都是在40万以上的豪华车才会有这种配置，现在您只需要2000元，就可以享受豪车的配置了。（轻松享受豪车高端配置)d:新司机上路或者女性司机方向感较差，有效解决他们的停车困难。e:使用广角倒车镜头，有效解决视角死角问题。(倒车没有视觉死角）第27页，共47页。B 产品功能话述2、轨迹倒车F:针对男性车主，不管他是新手还是老驾手，我们从他爱人方面做突破口：先生，我知道您驾车的水平是相当好的，但有了这套系统，您的驾车水平
14、更加如虎添翼了，我想您的车不光光是自己开的吧，您的爱人更需要这套倒车辅助系统！特别是晚上开车，有了它更加省心省力！G:针对女性车主，强调这款配置的车子，对她平时倒车起到很好的辅助作用，特别是晚上光线不足的时候。H:对于部分客户认为车上已经有倒车雷达的，我们可以说，倒车雷达只能探测到障碍物但是看不到水沟之类的东西，有了倒车影像和雷达是倒车的双保险！第28页，共47页。B 产品功能话述3、虚拟六碟a:您的CD的更换频率是不是很高呢？您看我们这个产品的虚拟六碟功能能够把您喜欢听的CD歌曲直接拷贝到主机内并保存起来，然后您就可以直接通过主机来听您喜欢的歌曲，不用在担心您心爱的CD因为经常、反复的播放而
15、损坏了,让您想听什么就听什么。(音乐存进主机，方便收听）b:您经常用DVD来播放CD，会不会觉得您的DVD“光头”磨损得特别厉害，时间长一点就会影响DVD效果了呢？我们这款产品的虚拟六碟功能就能够有效地降低DVD“光头”的磨损程度，反复使用，音质高保真，物超所值。c:如果您是一名音乐发烧友，我们的虚拟6碟盒功能让您随心所欲地从超大内存中挑选自己喜爱的歌曲。在播放CD碟的同时，将整只CD拷到虚拟六碟中，可以把自己喜欢的音乐归类存放，并快速切换。可以省下购买、携带、存放CD的麻烦，以换d:碟机五分之一至二分之一的价格，就能得到与换碟机几乎同样的享受。减轻DVD机芯负担,延长整机使用寿命第29页，共
16、47页。B 产品功能话述4、数字电视a:您也是个“股”中高手啊？您的爱车如果配置了数字电视功能，就能够随时掌握国家经济政策、股市信息，帮助您更好的“赚钱”。（随时掌握最近信息政策）b:当您和您的家人开车外出旅游时，会不会因为时间上的冲突，让您不得不放弃您心爱的NBA比赛呢？如果给您的爱车配上数字电视功能，既可以让您全家缓解旅途的疲劳，又能观看NBA比赛，两不误啊！而且现在我们的数字电视正在做促销活动。（让您不会错过心爱的比赛）c:现在购买可以包您3年的数字电视使用费用哦。(优惠政策）d:不想因为开车错过您的精彩电视节目，数字电视帮您忙！（精彩节目不会错过）e:开车看不了DVD那是肯定的，但是作
17、为父亲或者母亲都是很疼爱自己的孩子的，小朋友都比较好动，可能在车上呆不住，这个时候，在车内放些动画片给孩子看，让孩子乖乖的看片子，而不会为了照顾孩子而影响自己开车从他们小孩作为突破口第30页，共47页。B 产品功能话述4、数字电视f:现在城市拥堵已经是常有发生的事情，特别是大城市，在车内看看电影的舒缓塞车的烦躁心情；或者停车等人的时候，可以通过看DVD来打发时间塞车、等人为突破口g:激发虚荣心：车型外观虽然相同，里面配置各有差异，告诉车主这段时间购买我们XXX车型的客户好多都选择我们这款配置。他们觉得有了这个DVD比原来的CD大气、体面多了。第31页，共47页。5、音响升级B 产品功能话述A:
18、您是音乐发烧友，这款车的原车音响肯定不能满足您对音质的需求了，您可以选择我们这几款音响升级套餐，可以让您的原车音响轻松、便利实现升级。(轻松实现音响升级）B:您的家人和朋友经常在您的爱车上看大片吧，那就选择我们为您量身打造的家庭影院套餐吧，它能让您的爱车变成一个真正的电影院，在车里感受5.1声道家庭影院的真实效果，采用BBE音效增强技术，能补偿录放音过程中的声音损失和迟延，使音乐节目中的高音更加清晰、自然、亮丽且更富有细节表现力，使低音强劲、清晰并富有节奏感，其音效可与HI-FI音响相媲美。（全家人一起在车上享受大片的震撼）C:您的爱车如果经过音响升级，会给您的驾驶增加新的乐趣，音响的美妙旋律
19、能让您忘掉堵车的烦躁，请允许我针对您的爱车做音响升级方案的进一步讲解，让您的爱车更加有品位，让您的朋友更加羡慕。（让整车更有品位和层次）第32页，共47页。B 产品功能话述6、蓝牙功能a:行车过程中接电话是不是非常危险呢？如果行车过程中有重要的电话不得不接你怎么办呢？想要行车过程中接电话，蓝牙功能轻松解决您的烦恼！(解决你行车不方便接电话的烦恼）b:是不是很喜欢你手机里面的好听音乐？经常想把手机里面的音乐通过汽车喇叭播放出来？手机里面好音乐通过蓝牙播放、分享。导航主机轻松实现！（把手机里的音乐通过汽车音响放出来）第33页，共47页。B 产品功能话述7、两年质保a:行业内唯一两年质保。全国联保，
20、服务网点健全。能做出这个承诺是我们公司实力的肯定与信心。可以与新车实现同步质保。（强大的售后服务保障体系）b:行业唯一一个“中国驰名商标”，中国航天专用产品。（行业内唯一）c:专注汽车导航市场13年。（国内专注汽车导航市场最久的产品）第34页，共47页。B 产品功能话述8、一键通导航a:动态实时导航，实时知道最新路况信息。避免塞车！(实时路况）b:行车过程中实现导航规划，免除您停车的麻烦。c:后台人员提供专业服务。您的汽车移动小秘书！为你提供：路线规划，机票、酒店，娱乐场所的查询预订，各种救援实施等等一系列服务。（专业的后台人工服务）第35页，共47页。一 销售话术总述三 常见问题回答二 针对
21、不同人群的引导性话述第36页，共47页。1、DVD影音导航 2、轨迹倒车 3、虚拟六碟 4、数字电视 5、音响升级 6、车载蓝牙功能 7、两年质保 8、一键通导航 话述中重点介绍的8大功能第37页，共47页。一 销售话术总述二 针对不同人群的引导性话述三 常见问题回答第38页，共47页。常见问题回答1、未知型车主车主：不知道这个品牌！导购：卡仕达DVD导航是目前市场上唯一获得中国驰名商标的品牌。2、价格型车主车主：导航质量怎么样？导购：卡仕达不仅是行业唯一的中国驰名商标品牌，而且也行业唯一实行2年保修、全国联保的品牌，你可以拨打全国免费服务热线：400-830-7916 3、升级型车主车主：你
22、们产品是免费升级的吧？导购：因为我们为您升级的导航数据都是正版地图，因此，要收取200元的正版数据费用和服务费！，我们在全国30多个省市设立1000多家升级服务网点”。第39页，共47页。常见问题回答4.升级为什么要收费？答：因为我公司采用的是正规地图公司制作的正版地图。地图公司更新每个地图版本都是一项巨大的工程，需要投入很大的费用和成本，如：在各大城市派遣专业技术人员、使用专业设施采集新数据点、投入了大量人力物力检测、整理新的数据点，形成地图升级所需要的数据，用来及时更新全国各地区的地理位置信息，将最准确、最新的道路变更信息带给客户，所以地图升级需要收取一定的费用，这样才能保证地图数据的持续
23、更新，与目前的城市交通变化保持一致。5、咨询我公司产品是否带有电子狗功能？答：我公司导航产品对地图数据的固定电子眼信息可进行语音播报提示，是不带有电子狗功能的，即对于移动电子眼暂无语音播报功能。第40页，共47页。常见问题回答6、道路的位置误差是多少？答：一般来说误差范围在几米到十米左右这个范围是属于正常现象。（如果是在十几米内的误差，告知客户您的这种情况是属于误差数据范围内的，请您理解！）若客户反映地图数据与现地有很大的误差，可能由于地图数据问题或者导航接收信号问题也会引起误差偏大，遇到此情况最好咨询客户当地的导航信号状况判断一下，如果确认信号正常的话，我们就需要这样解释：请您谅解，麻烦您提
24、供具体的版本信息，我们会记录下反馈到地图公司查证属实，再作修改，争取下版地图更新此信息点，感谢您给我们提供这么重要的信息。7、我公司SD卡的最大支持容量和格式？答：我公司产品外挂多媒体SD卡/U盘支持最大容量是2GB，用作导航数据存储功能的SD卡可最大支持4GB容量。多媒体SD卡支持的文件格式有MP3、WMA、MP4、AVI、JPEG等。第41页，共47页。常见问题回答8、反映地图不详细/有错误？答：目前城乡建设日新月异，道路也在不断更新变化，因此地图公司制作地图数据是与道路实时变化存在一定的滞后性，所以会出现地图不详细或有误的现象，地图数据更新滞后性的主要原因是：地图数据的更新需要派专业人员
25、实地采集地图数据，再经过取证、编制、加工、国家审批等多个环节，所以上市的地图数据相比实际的路况变化是要滞后4-6月的时间，请谅解。为了尽快完善最新地图信息，建议您如遇到不详细或错误的信息点的时候，可以致电我公司服务热线，我们会将您的信息点反馈到地图公司的地图数据库里，争取下一版的地图可以改善。我们十分感谢您提供的信息，也非常重视您的建议，会将此不详地图信息尽快完善。9、关于保修政策？答：我公司产品都是一年之内全国免费保修的，卡仕达D106平台以及4S店专供HBS数字屏系列产品用户可以享受两年的免费保修服务。第42页，共47页。常见问题回答10、虚拟六碟它可以拷贝什么样格式的音乐？有什么优势？答
26、：虚拟六碟拷贝的是CD盘和个人刻录的CD格式的歌曲盘，DVD和VCD是不能刻录的。11、多长时间升级一次，一次要多少钱？答：现在机器里都是最新版的地图，你可以根据自己的需要1到2年升级一次。升级一次需要300元。我们每个城市都有升级网点。12、机器装过以后坏了怎么办？答：这个你不用担心，我们的机器都是质保两年的，假如坏了的话，我们都有专业的售后工程师给你进行修理。13、地图好用吗？答：好用，是正版地图。最新的地图数据。我们是和正规的地图厂家长期合作的。不向其他的小厂，地图数据不稳定。第43页，共47页。常见问题回答14、“看你说得这么好，不知好不好用”答：我理解您的心情，请问您赶时间吗？如果不
27、赶时间我们分享一下如何选购导航好吧？请您放心，我司产品全国联保两年，400-830-7916，轻松一个电话，我们全公司为您服务，我们有3000多个网点！您放心，合肥好多个单位领导都是用我们卡仕达导航呢！15、“考虑一下”答：谢谢您的考虑，请问您对我们的产品有什么评价，您的宝贵建议是我们最需要的资料。我先给您倒杯水吧（话题中延伸到我司品牌优点介绍）；正好我们现在有空，一个小时导航就装好了，下午您就可以用了，您看现在还有赠品呢！考虑是必须的，为了爱车肯定要慎重啊！我先给您倒杯水，我们慢慢聊一下好吗！这款机子卖得很好，不知道公司现在还有没有货呢 第44页，共47页。常见问题回答16、消费者：为什么你
28、们的导航没免费升级呢？解答：销售人员回答：实际法蒽！因为我们导航升级不是我们公司收费，我们公司是和地图公司合作，地图公司也是需要收我们公司费用。17、你们导航安装到车上去会影响我车的一些功能吗？解答：销售人员回答：合理法您放心不会，我们的产品是专车专用车载DVD导航，专业为各种车精心设计而出，保持你原车的风格，不会影响你车的功能，而且会给你开车带来轻松的心情。18、如果我装了你们的导航，我开车上外地突然导航坏了去哪里维修呢？解答：销售人员回答：贴心服务法您放心，我们的DVD导航产品是全国联保，无论你是在国内哪个城市，如果您的车上导航有问题可以拨打我们公司的服务热线；4008307916。由我们公司专业人员为您提供您所在城市，我们公司的维修点。第45页，共47页。结束语 为自己和企业创造更多的收入、共同努力、取得共赢！谢谢第46页，共47页。演讲完毕，谢谢观看！第47页，共47页。
