1、项目一：o能运用卖场布局磁石理论在不同的磁石点来配置相应的商品。o能运用卖场布局设计的基本知识对实体卖场的布局进行分析。o能对商场的商品陈列进行分析和调整o基本掌握门店布局的要求和方法。o 基本掌握一般商品陈列的方法和技巧。o基本掌握生鲜食品陈列的要求、方法和技巧v 学习目标 v 第一节 卖场布局设计v 第二节 一般商品陈列v 第三节 生鲜熟食商品陈列v 实训项目目录入口、通道设计卖场区位划分与布局磁石理论运用（一）出入口设计1.出、入口的基本要求(1)企业标识(2)营业时间(3)提示标志(4)出口明显指示标志(5)出口与入口应有区分(6)晚间的照明度2出入口布局常见的超市出入口布局有下列几种
2、，如图3-1所示。（二）通道设计1足够的宽度o 不同规模超市通道宽度的基本设定值图所示。o 卖场通道宽度的基本设定值单层卖场面积主通道宽度副通道宽度 300平方米 1.5-1.8米 1.2-1.3米 1000平方米 1.8-2.1米 1.2-1.4 米 1500平方米 2.0-2.7米 1.4-1.5 米 2000平方米以上 2.0-3.0米 1.4-1.6 米2主通道笔直o 主通道要成笔直的单向道，尽量长，拐弯的地方应尽可能少。3通道通畅o 辅通道应与主通道平行或垂直交叉布局。4地面平坦o 地面应保持平坦，不要有台阶。5灯光明亮适度o 通常通道上的照明度要比外部照明度强5%。6无障碍物o 通
3、道要保持流畅，避免有死角，在通道内不能陈设、摆放无关的器具或设备。（三）收银区域的设计v 每千平米卖场设有的收银台不少于5个。v 收银通道的宽度一般设计为11.2米。v 收银通道长度一般为6米。（一）区域划分v 卖场布局设计主要是对店内区域进行划分，分配卖场面积，功能区合理划分能有效地提高卖场的营运能力。v 除了通道的设置外，还包括营业（售货）区域、储存加工区域、辅助区域的设置。1.营业区 营业区是顾客选购商品、交款存包的区域，还包括服务台、休息区等。2.储存加工区 是储存加工商品的区域，包括商品收货处、售前加工、整理分装间、冷藏室等。3.辅助区 辅助区是卖场内行政管理和放置设备的区域，包括各
4、类行政和业务办公室，变电、空调、电话等设备房。（二）商品配置的面积分配Sunkus便利店商品大类销售额 1.根据各大类商品销售目标确定其商品面积的配置2.根据居民消费支出比率，参照现有超市平均比率确定商品面积的配置。超级市场的商品面积分配的大致情况：3.参考竞争对手的配置，结合自己经营特色，确定商品面积的配置。两种策略：l扩大自己具有优势经营的商品面积，发挥自己优势，形成特色。l超越对方较弱的商品面积，进行错位定位。（三）商品位置的配置商品位置的配置应该按照消费者购买每日所需商品的顺序做出动线的规划，即按照消费者的购买习惯和人流走向来分配各种商品在卖场中的位置。思考：你们认为下面的商品位置的配
5、置符合顾客购买习惯和人流走向吗？你认为应该如何调整？饮料速食品面包牛奶畜产水产类冷冻食品类调味品类糖果饼干日用杂品蔬菜水果一个动线规划良好的卖场可诱导顾客在店内畅顺地选购商品，充分利用卖场空间，避免卖场死角产生，提高卖场的坪效，增加客流量，快速促进消费。卖场规划的重要性 磁石点：卖场中最能吸引顾客注意力的地方。（一）磁石理论作用（1）在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售；（2）商品配置能引导顾客逛完整个卖场；（3）增加顾客冲动性购买率；（4）销售额=来客数客单价，提高销售额的关键是增加顾客冲动性购买率。（二）磁点设计的要求商品的选择和陈列要具备下列特性：v 应季应需v 特色鲜
6、明v 贴近生活v 视觉冲击（三）磁点的合理利用与分布 v 主通道转角处v 端架v 支道的中段23卖场磁点分布图1.第一磁石点v第一磁石点位于卖场中主通道的两侧，v是顾客必经之地，也是商品销售最主要的v地方。此处配置的商品主要是：2.消费频度高的商品1.消费量多的商品3.主力商品v第一磁石位置 例如蔬菜、肉类、日配品（豆、面、奶），这些商品是大多数消费者随时要使用的，也是时常要买的，可将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。第一磁石点主通道的两侧（大量销售）2.第二磁石点第二磁石点穿插在第一磁石点中间，一段一段地引导顾客向前走，负有诱导消费者走入卖场最里面的任务，因此配置的商品应该是色泽鲜艳、引人
7、注目的流行商品或季节性强的商品：2.据季节感的商品1.最新的商品3.明亮华丽的商品第二磁石点需要特别突出灯光照度和陈列装饰，让顾客一眼就能辨别出其与众不同的特点，并吸引顾客。第二磁石点上的商品应根据需要隔一定时间或借节气的变化经常更换布置，吸引消费者的注意。穿插在第一磁石点（主通道）中间，一段一段地引导顾客向前走。3.第三磁石点 第三磁石点是卖场中央陈列货架两头的端架位置。端架是顾客接触频率最高的地方，要刺激消费者、留住消费者。可配置下列商品：通常以特价商品的价格来刺激消费者购买，用自有品牌或具季节感的商品来增加利润额。特价促销品季节商品自有品牌高利润商品第三磁石点的配置：中央陈列货架的端头第
8、三磁石点的配置：中央陈列货架的端头4.第四磁石点 第四磁石点是指卖场中副通道的两侧，是充实卖场各个有效空间的摆设。v 这个位置要引起顾客在长长的陈列线中的注意，因此在商品的配置上主要以单项商品来规划，即以商品的单个类别来配置。v 为了使这些单项商品能引起顾客的注意，应在商品的陈列方法和促销方法上作刻意表达。主要配置的商品为：有意大量陈列商品流行时尚商品广告效应强的商品第四磁石点副通道的两侧第四磁石点副通道的两侧5.第五磁石点v第五磁石点位于入口或收银处前的中间卖场。v是组织大型展销、特卖活动的非固定卖场。多品种大量集中陈列的方式能集聚大量的顾客，从而烘托门店气氛；同时展销主题的不断变化，也能给
9、消费者带来新鲜感，从而达到促进销售的目的。v 学习目标 v 第一节 卖场布局设计v 第二节 一般商品陈列v 第三节 生鲜熟食商品陈列v 实训项目目录商品陈列:就是利用柜台、货架以及其它陈列用具陈列摆放商品，以展示商品的全貌，最大限度地吸引消费者，为顾客参观、选购创造便利。v “陈列是沉默的推销”v “成功的陈列是优秀的无声推销员”1.体现商场的主旨。2.塑造商场形象。3.传递信息。4.美化商品。5.促进消费。7.窄缝陈列法 8.突出陈列法 9.悬挂式陈列 10.定位陈列法 11.关联陈列法 12.比较陈列法 1.整齐陈列法 2.随机陈列法 3.盘式陈列法4.兼用随机陈列法5.端头陈列法 6.岛
10、式陈列法 1.整齐陈列法整齐陈列法就是按货架的尺寸来确定商品长、宽、高的排面数，然后将商品整齐地堆积起来。整齐陈列法突出商品的量感，给顾客一种门店欲大量推销的印象。整齐陈列法常用于门店欲大量推销给顾客、折扣率高、购买频率高的商品的陈列。整齐陈列的货架一般可配置在中央陈列货架的一端，也可单独堆积陈列。2.随机陈列法随机陈列法就是随机地将商品堆积在一种圆形或方形的网状筐或台上，通常配有特价销售的价格牌子，给顾客一种“特卖品”、“便宜品”的印象。一般门店特价或促销的商品采用这种方法。亦有反其道而行之，如沃尔玛将一些世界名牌商品，如袜子、内衣采用随机陈列的方法，给顾客价廉、可以承受的感觉，销售效果也较
11、好。3.盘式陈列法盘式陈列法是整齐陈列的变化陈列法，它表现的也是商品的量感，与整齐陈列法不同的是，盘式陈列法不是将商品从纸箱中取出来一个一个整齐地堆积上去，而是将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去。盘式陈列的位置可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。4.端头陈列法端头陈列法是指在双面中央陈架的两端头陈列。在卖场中，中央陈列架的两端是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方；从视角上看，顾客可以从三个方向看见陈列在此的商品，因此端头是商品陈列的黄金位置，是卖场内最能吸引顾客注意力的场所。端头一般用来陈列特价品、推荐给顾客的新商品以及利润高的商品。5.岛式陈列法岛式陈列法在卖
12、场的进口处、中部或底部独立配置特殊陈列展台陈列。岛式陈列的商品可以从四个方向看到，因此岛式陈列的效果是相当好的。岛式陈列的用具一般有冰柜、平台或大型的网状货筐。注意：岛式陈列的用具不能过高，否则就会影响整个卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。6.突出陈列法在中央陈列架的前面，将商品突出陈列（如图）。突出陈列法是一种打破单调感的方法，它所要表现的目的是把顾客吸引到中央陈列架里去。突出陈列的常用方法：1.在地面上作一个突出的台，并在上面堆积商品；2.将中央陈列架下层的搁板做成一个突出的板，然后将商品堆在这块板上，这个突出的板也叫做延伸板；3.在中央陈列架前面放上一个存物筐，
13、商品按随机方式堆放。7.悬挂式陈列法将无立体感的扁平或细长形的商品悬挂起来，就叫做悬挂式陈列法。悬挂陈列能使这些无立体感的商品产生很好的立体感效果，并且能增添其他特殊陈列方法所没有的变化。目前工厂生产的许多商品都采用可用于悬挂式陈列的有孔型包装。8.关联陈列法关联陈列法就是把不同分类但有互补关系的商品陈列在一起。目的：使顾客在购买某商品后，也顺便购买陈列在旁边的相关商品。关联陈列法可以使超市卖场的整体陈列活性化，同时也增加顾客购买商品的总数。关联陈列时需要打破商品分类之间的区别，再实现消费者生活中商品的联系。9.比较陈列法比较陈列法就是把相同商品按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。顾
14、客买得越多就越便宜，因而刺激顾客购买包装量较多的该种饮料。进行比较陈列的作业时，陈列量上要多陈列包装量大的商品，而包装量小和单品量就相应地少一些，以明确地为顾客指出购买方向。1.商品所在位置容易判断2.商品显而易见3.商品便于取放4.货架要满陈列5.陈列重点突出6.商品“立体前进”陈列7.进行关联性陈列8.系列商品垂直性陈列（一）商品所在位置容易判断大型综合型超市商品品种繁不多，为使顾客容易判断商品的位置，商品陈列要做到以下几个方面：1.商品陈列分类清晰、陈列分区定位。使顾客进入店堂内很容易找到自己要购买的商品。2.公布商场商品配置位置图，并保持商品的配置位置图与商品的陈列位置相一致。3.每类
15、商品的陈列区用分类标识牌来指示。4.用POP广告来标识促销商品、特价商品、新商品等。（二）商品陈列要显而易见 1.商品陈列的第一排的商品数目要适当。o一般11.2米宽的货架，一层陈列35种商品。o排面数与商品大小、推销重点、商品系列有关。2.贴有价格标签的商品正面要面向顾客，同一商品价格标签的位置也应该一致。3.每种商品不能被其他商品挡住视线。4.让顾客能看清楚每一层陈列的商品正面。4货位减少至2货位，销售额减少48%；3货位减少至1货位，销售额减少68%；2货位增加至4货位，销售额增加至40%。多重陈列面多重陈列面提高冲动性购买率。123%140%154%100%侧面摆放产品，会损失25的销
16、售！25正确展示产品不同品种重叠陈列,会损失16的销售！16（三）商品便于顾客取放商品陈列要让顾客能自由方便地选择、拿取商品：货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。商品陈列要考虑到顾客的身高。如大型商品不宜陈列太高，儿童与妇女购买的商品其陈列的货架要相应矮一些。货架上陈列的商品要稳定。货架上陈列的商品要排除倒塌的现象，给顾客以安全感。（四）货架陈列要饱满货架放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象；可以提高货架的销售能力和储存功能，加速商品周转速度。1.货架上商品品种要丰富 商品品种丰富能提高销售额。一般1.0米至1.2米的货架每一层至少陈列三个品种，
17、畅销商品的陈列可少于三个品种，保证其量感；一般商品可多于三个品种，保证品种数量。2.货架上商品数量要充足、放满商品的陈列量与商品的销售量协调一致，避免货架上“开天窗”(脱销)和无计划地堆放商品。如图，商品不满的陈列会不会影响你的购买欲望？正确展示产品1.确保货架产品饱满2.保持有足够的货量（五）陈列重点突出的原则顾客观看和拿取商品难易的程度和商品陈列位置的高低有直接关系。180cm130cm70cm50cm第二有效区第一有效区第三有效区1.第一有效区货架高度70130厘米，称为黄金陈列区，是顾客易看到和容易拿取商品的陈列位置。该位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、促销与推荐商品等。180
18、cm130cm70cm50cm第一有效区2.第二有效区高度5070厘米陈列利润较低商品。高度130180厘米，通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品。180cm130cm70cm50cm第二有效区3.第三有效区高度50厘米以下的位置，通常陈列一些体积较大、重量较重、易碎、毛利较低的商品，或用来存储货物。180厘米以上，不陈列销售的商品，可以展示商品。180cm130cm70cm50cm第三有效区第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品最好的货架位货架宽度10010610410198 顾
19、客购买方向开始位置位置位置位置最后位置 最好的货架位置货架高度销售指数 区域化陈列（六）商品“立体前进”陈列商品“立体前进”陈列也称为“先进先出”陈列，是商品补货的一种方法：当商品被销售出去需要进行补货陈列时，将货架上的商品取出来，放入补充的新商品在货架的最里面，再将原来的商品放在新陈列的商品的前面，这样可以保证先进的商品先卖出去，既可保证顾客购买商品的新鲜度，又可以避免排在后面的商品超过保质期，给商店造成损失。当某一商品的前排销售完，暂不补充新商品时，必须将后面的商品移至前排面陈列（销售），不允许出现前排面空缺的现象。正确展示产品“先进先出”确保产品新鲜先进先出原则旧货中期存货新货入出（七）
20、进行关联性陈列具有关联性的商品陈列在一起可以带动彼此的销售。关联性商品应该陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，方便 顾客沿着陈列方向行走时选择 关联性的商品。不应该陈列在 同一双面货架的两侧。正确的关联性商品陈列顾客顾客关联性商品选择（八）系列商品垂直性陈列垂直陈列能体现商品的饱满感，提高的促销效果。系列商品垂直陈列可以使同一系列的商品享受到货架上各个不同段位的销售利益，而不会使不同系列商品由于横向陈列而销售利润不均衡。系列商品垂直陈列能方便顾客选购。顾客选择不同品种商品时，视线上下垂直移动比横向移动方便，顾客不用移动位置就可以看到并挑选整个商品的系列。1.是否
21、按商品配置表来陈列。2.是否注意到商品的关联性。3.陈列的商品是否整齐有条理。4.商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合。5.商品的标价签是否正确、完整、对位。公司督导员及店长、柜组长等管理人员对商品陈列负有检查、指导、督促的任务，巡查的主要事项有：6.陈列的商品是否便于顾客选购。7.陈列的商品是否让人有容易接近的感觉。8.陈列的方式是否突出丰富感及商品的特色。9.商品是否有灰尘、破损。10.商品陈列是否能显示出商店所经营的主要商品。11.促销商品能否引起顾客的兴趣。12.商品陈列是否在店员视线所及范围之内。13.货架上的商品出售以后，补货是否方便。14.是否有效地利用了墙壁和柱子来陈列商
22、品。15.广告、海报是否已破旧。16.陈列的各类商品的指示标识是否明显。17.引导顾客的标志是否易见易懂。18.陈列设备是否与商品相称。19.陈列设备是否安全可靠。20.员工对陈列设备的使用方法是否已详细了解。1.根据商品销售状况调整陈列2.根据商场活动主题调整陈列3.按季节的变换调整商品的陈列每逢换季期间，对将要过季的商品进行大量陈列，并配合促销价格，加快商品的销售。季节性商品陈列应该走在季节变化的前边。v 学习目标 v 第一节 卖场布局设计v 第二节 一般商品陈列v 第三节 生鲜熟食商品陈列v 实训项目目录圆积型。圆排型。茎排型。交叉型。格子型。段积型。投入型。并立型。搭配型。散置型。果蔬
23、陈列方式陈列设备要求1.按照生鲜品的保鲜温度要求选择陈列设备，进行商品陈列2.陈列设备应保持清洁，无积水和污渍3.要保证贮存设备的温度控制在要求 范围内标识要求 1.商品标签符合国家物价部门规定的式样，标有“物价局监制”字样、保证干净卫生。2.标识要做到统一，公共标识应符合国际标准。3.预包装食品标签应符合食品标签通用标准的要求水果蔬菜的陈列原则v 分类原则v 丰满原则v 色彩搭配原则v 防损耗原则 v 先进先出原则 畜禽类肉品的陈列v 冷冻原则v 防交叉感染原则v 肉品保鲜原则v 促销醒目原则v 按顾客行走路线摆v 放原则 水产品陈列原则v 按品类分类原则v 保持池水清澈原则v 商品鲜活原则v 散冰平铺水产品上v 水产干货防潮、防霉、防蛀、防尘原则熟食陈列原则v 卫生原则v 新鲜原则v 适当点缀原则v 分类原则v 按顾客行走路线摆放原则面包的陈列原则v 按大类摆放原则v 先进先出原则v 保质期内销售原则v 卫生原则选择一家超市进行实地考察，作卖场布局图，画出顾客购物路线，并对卖场布局进行分析与评价，提出改善建议考察一家超市如何利用卖场布局中的磁石理论进行布局，并对商品配置状况进行评价，提出调整建议考察一家超市，学习各种陈列方法和技巧在陈列中的运用，提出调整意见。项目一THANK YOU
