1、新华人寿保险股份有限公司银行代理业务管理部网点经营网点经营刘畅刘畅v 网点经营的理念v 网点经营标准化流程v 网点常见问题及改进思路 银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。并得以发展壮大的根本所在。没有没有网点网点，就没有，就没有生存之根本生存之根本；没有没有经营经营，就没有，就没有发展之源泉发展之源泉。公关员（交际水平）公关员（交际水平）培训员（培训水平）培训员（培训水平）服务员（服务水平）服务员（服务水平）宣传员（宣传水平）宣传员（宣传水平）管理员（管理水平）管理员（管理水平）(一一)有有投入投入、有、有产出产出；再再投入
2、投入，再，再产出产出.(二二)没有没有经营不好经营不好的的网点网点,只有只有经营不好网点经营不好网点的的人人.(三三)网点经营就是网点经营就是“人人”的经营的经营v 网点经营的理念v 网点经营标准化流程v 网点常见问题及改进思路准准 备备 篇篇1操操 作作 篇篇2服服 务务 篇篇3一、信息收集一、信息收集 内容与整理内容与整理 途径途径 方法方法(一一)信息收集的内容信息收集的内容 A.网点人员基本信息 B.网点业务发展状况 C.网点保险业务数据 D.网点周边环境信息名称名称本年计划本年计划 本年完成本年完成地址（地理位置）地址（地理位置）定期定期电话电话活期活期级别级别存款增量存款增量负责人
3、负责人发卡量发卡量现金柜数量现金柜数量外汇增量外汇增量理财柜数量理财柜数量国债国债月均流量月均流量基金基金日均流量日均流量客户量客户量姓名姓名职务职务是否重点是否重点同业数量同业数量趸交趸交期交期交件均件均件数件数推荐频率推荐频率人人员员资资料料业业务务状状况况保保险险代代理理状状况况基基本本资资料料信息收集工具介绍信息收集工具介绍姓名：男 女生日：生肖 星座 血型电话：E-mail：地址：已婚 未婚 其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1 生日23、团
4、队管理退休基金45 乔迁6 竞聘岗位投资理财医疗制度7 度假89 子女入学旅游家人1011 业务冲刺12 联谊活动其它外部外部内部内部方方 向向 分行相关科室分行相关科室 支行个金科长支行个金科长 分理处、网点主任分理处、网点主任 本网点柜面人员本网点柜面人员 本网点大堂经理、本网点大堂经理、客户经理及其他人员客户经理及其他人员 渠道经理渠道经理 前任理财经理前任理财经理 内勤人员内勤人员(二二)信息收集的途径信息收集的途径直接索取直接索取侧面了解侧面了解调查问卷调查问卷观察法观察法(三三)信息收集的方法信息收集的方法二、个人准备：二、个人准备：良好的心态良好的心态 专业的形象专业的形象 丰富
5、的知识丰富的知识三、资料准备三、资料准备:宣传资料：宣传资料：宣传单、宣传海报、客户服务报等宣传单、宣传海报、客户服务报等单证准备：单证准备：投保书、投保书、“银保通银保通”出单单证、出单单证、保全作业申请书等保全作业申请书等展业工具：展业工具：公司简介、分红报告书、理财规划公司简介、分红报告书、理财规划 书、理财信息等书、理财信息等四、网点人员架构四、网点人员架构:网网 点主任点主任 柜柜面面人人员员大大堂堂经经理理客客户户经经理理其其他他人人员员准准 备备 篇篇1操操 作作 篇篇2服服 务务 篇篇3一、人脉搭建一、人脉搭建二、网点包装二、网点包装三、培训辅导三、培训辅导四、目标制订与追踪四
6、、目标制订与追踪对对 象象目目 的的内内 容容方方 法法网点负责人网点负责人认同、支持、协调、重视、指示公司、产品、培训、心态、情感、网点人 员之间的想法、同业动态等利益驱动、借力使力、情感沟通等一、人脉搭建一、人脉搭建 （一）有效沟通（一）有效沟通对对 象象目目 的的内内 容容方方 法法柜面人员柜面人员认同、执行产品、技能技巧、心态、情感、主任想法、同业动态等直接沟通间接沟通利益驱动情感沟通建立影响力中心等大堂经理大堂经理客户经理客户经理认同、执行、影响带动其他人员（如其他人员（如保安、保洁等）保安、保洁等）一、人脉搭建一、人脉搭建 （二）网点维系（二）网点维系v 工作时间内网点维系工作时间
7、内网点维系v 工作时间外网点维系工作时间外网点维系一、人脉搭建一、人脉搭建（三）关键人物维系（三）关键人物维系 a:关键人物特质关键人物特质v 目标明确；v 不服输，“好斗”；v 年龄在3545岁之间，老客户多，家庭有一定负担；v 销售个性化，有独特的方法，技巧很高；v 勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；v 客户拜访量和柜面开口量大；v 学习能力强；v 好奇心强，乐于接收新鲜事物；v 销售同业产品的高手；v 网点的业务高手，影响力中心。一、人脉搭建一、人脉搭建 （三）关键人物维系（三）关键人物维系 b、关键人物培养、关键人物培养二、网点布置二、网点布置宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显
8、宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置眼的位置 人们有人们有83%的信息是从视觉上获得的的信息是从视觉上获得的三、培训辅导三、培训辅导（一）培训邀约（一）培训邀约（二）培训准备（二）培训准备（三）培训内容（三）培训内容（一）培训（一）培训邀约邀约与银行人员负责人沟通：与银行人员负责人沟通：培训时间、培训内容、参加人员培训时间、培训内容、参加人员与公司相关领导沟通：与公司相关领导沟通：培训时间、培训内容、讲师安排培训时间、培训内容、讲师安排（二）培训准备（二）培训准备 物品准备物品准备:宣传单、投保单样本、笔记本、投影宣传单、投保单样本、笔记本、投影 片、小礼品、话术资料片、小礼品、话术
9、资料 场地布置：场地布置：宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放宣传支架、海报、条幅、桌椅的摆放（三）培训内容（三）培训内容 公司公司 观念观念 产品产品 销售技能销售技能 “银保通银保通”四、目标制订与追踪四、目标制订与追踪科学有效制订目标：科学有效制订目标：A A：结合网点任务，科学有效制订网点目标：结合网点任务，科学有效制订网点目标 B B：将目标化大为小，分阶段的分解到销售人员：将目标化大为小，分阶段的分解到销售人员反复追踪，不断炒作：反复追踪，不断炒作：对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、对柜员在目标各阶段的业务进行统计，通过报表、短信、电话、早会等方式追踪，鼓励柜员达成各阶
10、段目标；电话、早会等方式追踪，鼓励柜员达成各阶段目标；准准 备备 篇篇1操操 作作 篇篇2服服 务务 篇篇3维护银行形象，做好大堂服务工作维护银行形象，做好大堂服务工作根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划根据客户理财需求，帮助客户对理财进行合理规划帮助、辅导帮助、辅导“银保通银保通”出单；出单；及时处理客户的疑义、退保、保全等及时处理客户的疑义、退保、保全等单证、宣传品、海报等及时更新和补充单证、宣传品、海报等及时更新和补充服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！服务是自始至终的！细节决定服务水平和效果！v 网点经营的理念v 网点经营标准化流程v 网点常见问题及改进思路常见问题：v 网点负责人不认同、不支持v 柜员开口难改进思路：v 分析原因，对症下药v 成为朋友，走进生活v 邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通v 充分利用工作之余加强沟通v 与主任沟通，反复强调销售的重要性v 强化培训、带动销售、增强信心v 尽快建立核心人员，发挥其影响力“人脉人脉”的经营的经营v 网点经营的意义网点经营的意义v 网点经营标准化中操作篇内容网点经营标准化中操作篇内容v 解决网点经营中常见问题思路解决网点经营中常见问题思路新华人寿保险股份有限公司银行代理业务管理部
