1、第一章 商务谈判概述第二章 商务谈判的类型和内容第三章 商务谈判的心理研究第四章 商务谈判的策略第五章 商务谈判的准备第七章 商务谈判的磋商第十章 商务谈判的礼仪第六章 商务谈判的开局第八章 商务谈判的结束与合同的签订第九章 商务谈判的技巧本章结构本章结构第一节 谈判和商务谈判第二节 商务谈判的特点与原则第三节 商务谈判的功能和评价标准第一节谈判和商务谈判 美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉尤瑞合著的谈判技巧一书中把谈判定义为：“谈判是为达成某种协议而进行的交往。”英国学者马什1971年在合同谈判手册一书中对谈判所下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进
2、行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为这样一个不断协调的过程。”法国谈判学家克里斯托弗杜邦全面研究了欧美许多谈判专家的著作后在其所著的语言的行为、理论与应用中给谈判下了这样的定义：“谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项互动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在他们之间(即使是暂时性的)创造、维持、发展某种关系。”美国著名谈判咨询顾问C维恩巴罗和格莱思P艾森在合著的谈判技巧一书中指出：“谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”美国谈判学会主
3、席杰勒德尼尔伦伯格在其所著谈判的艺术一书中所阐明的观点更加明确：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。”我国学者为谈判所下的定义，主要有以下几种：“所谓谈判，乃是个人、组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足己方利，益的前提下取得一致的过程.。”“谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人，际交往活动。”“谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协
4、商而争取达到意见一致的行为和过程。”“谈判是指人们为了各自的利益、动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。”根据以上对谈判的理解我们可以得出谈判的基本点。（一）谈判的基本点 1谈判的目的性 2谈判的相互性 3谈判的协商性（二）谈判的动因1追求利益2谋求合作3寻求共识（三）谈判的意义1谈判是市场经济发展的内在平衡器2谈判是企业之间经济联系的纽带3谈判是发展对外贸易的桥梁 商务：指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯划分，分为以下四种。（1）直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。（2）直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。（3）间接为商品交易服务的活动，如金融、保险
5、、信托、租赁等。（4）具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。商务谈判是买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商，让步。并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体 是指参与谈判的当事人。谈判的客体 是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判的目标 直接目标就是最终达成协议。第二节商务谈判的特点和原则（一）谈判主体的经济独立性（二）目标所指具有明显的经济性（三）谈判主体间的互惠互利性（四）谈判过程的合法性（五）谈判
6、主体间的趋同性（六）谈判对象的广泛性（七）商务谈判的市场规律性（一）诚信原则（二）合作原则（三）互利共赢原则（四）对事不对人原则（五）遵守法律的原则（六）相容原则（七）坚持客观标准的原则（八）信息原则（九）注重心理活动的原则（十）科学性与艺术性相结合的原则第三节商务谈判的功能和评价标准（一）协调功能（二）沟通功能（三）促销功能（四）发展功能（五）效益功能（六）社会功能(一)预期目标的实现(二)效率的高低(三)精神的满足(四)关系的维系(一)既得利益与长远利益的关系(二)单赢与双赢的关系(三)精神满足与物质利益的关系(四)矛盾与冲突的关系(五)谦逊与实力展示的关系(六)规则的遵守与礼仪遵循的关系
7、第四节商务谈判方式的选择（一）面对面谈判的涵义 面对面谈判，就是谈判各方直接地、面对面地就谈判的内容进行沟通、交流、磋商和洽谈。（二）面对面谈判的特点 1比较正式、正规2使谈判的内容深入细致3便于施展谈判的策略和技巧（三）面对面谈判的适用范围比较正规的谈判。比较重要的谈判。比较大型的谈判。谈判各方认为面对面谈判效果较好，方式较佳，与本次谈判最为适宜时。（四）单独谈判和团体谈判1单独谈判。2团体谈判。（一）电话谈判的概念与特点 电话谈判就是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。（二）电话谈判的优点1便捷2说话可以直截了当3利用电话，可以忽视身份的差异4电话中可以
8、防止自己信息的流出，可以控制信息的流量5可以随时打断话题6可以节约谈判成本（三）电话谈判的缺点1误解较多2易被拒绝3某些事项容易被遗漏和删除4有较大风险5时间紧迫6容易分神7很难判定接电话人的反应 （四）电话谈判方式的适用范围（五）使用电话谈判方式应注意的事项1干净利落的开头2做好准备3询问对方是否听清楚4集中精神5及时更正6记录整理7协议备忘录三、函电谈判 函电谈判是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。（一）函电谈判的优点1方便、准确2有利于谈判决策3材料齐全、有据可查4省时、低成本（二）函电谈判的缺点 函电谈判方式用书面文字沟通，有可能出现词不达意的情况，使谈判对方耗时揣摩。如果因此造成谈判双方各有不同解释，就会引起争议和纠纷。谈判双方代表不见面，就无法通过观察对方的语态、表情、情绪以及习惯动作等来判断对方的心理活动，从而难以运用语言与非语言技巧。（三）函电谈判的基本要求1函电的结构（1）标题（2）编号（3）收文单位（4）正文（5）附件（6）发文单位、日期、盖章 2函电的拟写（1）函电要符合政策法规、风俗习惯等，特别是对外商务函电要充分体现我国对外商务的各项方针政策。（2）要讲究策略，积极主动地开展业务活动。（3）函电书写要正确、及时，每次函电的内容应当正确、完整。3函电的处理（1）阅读电文，吃透含义（2）分清轻重缓急（3）加强联系
