1、展前营销会展营销实训第2章岗位工作描述 展前营销，是指会展的主办方在展前充分利用公司自身的资源和渠道，将本公司的会展的信息传递给目标受众，并使后者对本公司的展位及场馆产生兴趣，最终促使其做出参展的过程。在这一环节中，主要工作有：选择会展的宣传方式；确定会展的宣传与推广；寻找相关的参展企业；进行会场展位的推销与洽谈并最终达成展位成交的过程。展前营销是会展能否成功举办的重要条件，充分的展前营销将使主办方受益匪浅，达到事半功倍的效果。会展的主办方在进行展前营销时要结合实际情况，运用新技术、新手段进行营销。岗位工作流程l 会展宣传与推广l 展馆招商2.1.1 会展宣传推广策划确定目标确定目标进行宣传进
2、行宣传推广资金推广资金的预算的预算策划宣传策划宣传推广的资推广的资料料策划宣传策划宣传推广的信推广的信息息策划宣传策划宣传推广的渠推广的渠道道评估宣传评估宣传推广的效推广的效果果2.1.2 会展宣传与推广的主要方法广告宣传与推广广告宣传与推广新闻宣传新闻宣传公共关系广告、社会公共关系广告、社会交往、公益或事件赞交往、公益或事件赞助。助。公关推广公关推广直接邮寄营销、电话直接邮寄营销、电话营销、展会现场推广、营销、展会现场推广、直接拜访客户直接拜访客户直复营销直复营销网络、报纸、杂志、网络、报纸、杂志、电视、广播、其他媒电视、广播、其他媒体。体。新闻宣传的方式有新闻宣传的方式有新闻发布会、新闻新
3、闻发布会、新闻报道等报道等约见目标顾客2.2 展馆招商01 常见的约见方法有以下几种：（1）当面约见（2）电话约见（3）信函约见（4）委托约见（5）网络约见 2.2.1 会展客户的推销接近设计推销接近的开场白2.2 展馆招商02设计开场白时，做要以下几步：（1）说明身份（2）吸引注意（3）迅速推进（4）做到有所准备2.2.1 会展客户的推销接近推销接近的方法2.2 展馆招商03（1）介绍接近法。推销员通过自我介绍或者他人介绍而接近顾客的方法。2.2.1 会展客户的推销接近推销接近的方法2.2 展馆招商03（2）产品接近法。推销员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接
4、近方法。2.2.1 会展客户的推销接近推销接近的方法2.2 展馆招商03（3）问题接近法。推销员直接面对顾客提出问题，引起顾客注意，激发顾客兴趣，进而过渡到正式洽谈的方法。2.2.1 会展客户的推销接近推销接近的方法2.2 展馆招商03（4）赞美接近法。推销员利用顾客求荣心理，通过赞美而接近顾客的方法。赞美接近法是一个方便的接近顾客的好方法。2.2.1 会展客户的推销接近推销接近的方法2.2 展馆招商03（5）好奇接近法。利用顾客的好奇心理达到接近顾客的目的。在日常生活中，人们的各种行为有时会受好奇心的驱使。2.2.1 会展客户的推销接近推销接近的方法2.2 展馆招商03（6）利益接近法。推销
5、员简明扼要地向顾客陈述推销品能给顾客带来的实质性利益而接近顾客的方法。2.2.1 会展客户的推销接近2.2 展馆招商2.2.2 展位的推销洽谈顾客的需要是购买的前顾客的需要是购买的前提和基础，满足顾客需提和基础，满足顾客需要是洽谈展示的目的。要是洽谈展示的目的。明确顾客需要明确顾客需要推销员要熟悉展会的最推销员要熟悉展会的最大特色以及它能给顾客大特色以及它能给顾客带来的利益等。带来的利益等。熟悉产品和服务熟悉产品和服务在推销洽谈开始之际，在推销洽谈开始之际，推销员必须充满自信和推销员必须充满自信和激情激情心理准备心理准备01 推销洽谈准备2.2 展馆招商2.2.2 展位的推销洽谈02 询问顾客
6、0101020203030404询问顾客询问顾客对顾客需要什么，需要的先后顺序有更加对顾客需要什么，需要的先后顺序有更加清楚完整地认识。清楚完整地认识。询问顾客的形式询问顾客的形式情形性询问、困难性询问、隐喻性询问情形性询问、困难性询问、隐喻性询问。说服顾客说服顾客通过说话或其他手段说明利弊得失，使对方接受自己通过说话或其他手段说明利弊得失，使对方接受自己的观点、看法、交易方式等，进而达成交易。的观点、看法、交易方式等，进而达成交易。达成协议达成协议双方的交易障碍得到解决，在交易条件双方可接受双方的交易障碍得到解决，在交易条件双方可接受的范围内达到均衡点，进入协议达成阶段。的范围内达到均衡点，
7、进入协议达成阶段。2.2 展馆招商（1）直接提示法。是指推销员将推销品能给顾客带来的最大利益直接提出来，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。2.2.2 展位的推销洽谈03 推销洽谈方法的运用2.2 展馆招商（1）间接提示法。是指推销人员婉转、间接地提示推销重点，劝说顾客购买推销品的方法。2.2.2 展位的推销洽谈03 推销洽谈方法的运用2.2 展馆招商（1）明星提示法。是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的声望，来说服顾客购买推销品的洽谈方法。2.2.2 展位的推销洽谈03 推销洽谈方法的运用2.2 展馆招商（2）文字演示法。指推销人员通过直接演示那些赞美与介绍推销产品的有关文字资料来劝说
8、顾客购买推销产品的方法。2.2.2 展位的推销洽谈03 推销洽谈方法的运用2.2 展馆招商（2）证明演示法。是指推销人员通过演示有关证明资料来劝说顾客购买推销产品的方法。2.2.2 展位的推销洽谈03 推销洽谈方法的运用2.2 展馆招商（3）直接介绍法。是指将产品的性能、特点、价格、卖点、服务和利益等来诱导和刺激顾客促成交易的方法。2.2.2 展位的推销洽谈03 推销洽谈方法的运用2.2 展馆招商（3）间接介绍法。是推销人员通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客目的的方法。2.2.2 展位的推销洽谈03 推销洽谈方法的运用2.2 展馆招商2.2.3 顾客异议的处理01
9、分析异议产生的具体原因2.2 展馆招商2.2.3 顾客异议的处理02 分辨异议的具体类型2.2 展馆招商2.2.3 顾客异议的处理03 倾听客户异议（1）不可与客户争论，而要以诚心诚意的态度来倾听客户的异议。（2）不仅要用耳朵听，为了便于处理，在听的时候还要作记录。（3）如果对方在提出异议时，情绪比较激动，看起来很难处理。（4）变更应对的人员。当你请出你的主管或其他领导聆听时，无论如何要让对方看出你的诚意。（5）变更场所。尤其对于感情用事的客户而言，变更场所比较能让客户恢复冷静。（6）如果客户的异议难以立即解决时，可不马上回答，而是用时间进行缓冲。2.2 展馆招商2.2.3 顾客异议的处理04
10、 分享客户感受分享客户感受是处理顾客异议的关键一步。是指展会推销员对客户提出的异议表示理解的一种沟通技巧。常表现为：一种是直接切中客户产生异议的根源，设身处地地为他着想。另一种是进行一般性的缓冲。分享客户的感受中，真正从客户的感受出发并为下一步骤进行澄清客户异议问题埋下伏笔。在现实推销过程中，推销人员常常使用3F法分享客户的感受，所谓3F法即分享客户的感受、别人的感受、发觉（Fell，Felt，Found）。2.2 展馆招商2.2.3 顾客异议的处理05 分析及澄清客户异议分析探测客户异议的一个有效方法，是以提问或反问的方式重复客户异议的主要观点，通过带有提问或反问的异议复述，推销员不仅可以知
11、道自己是否真正理解了客户异议，而且还可以从客户回答反问问题的具体情况来判断客户提出异议的依据是否充分。一般来讲，客户提出的异议越是没有依据，他就越难以回答反问的问题。当客户回答反问或提问时，还有助于推销员从中发现异议背后的真正动机，赢得思考应变的时间，从而对症下药，较好地处理异议。2.2 展馆招商2.2.3 顾客异议的处理06 提出客户异议的解决方案客户需求异议，一是顾客确实不需要推销客户需求异议，一是顾客确实不需要推销品；二是顾客的一种托辞；三是顾客可能品；二是顾客的一种托辞；三是顾客可能对推销品还缺乏认识。对推销品还缺乏认识。产品异议，顾客针对推销品的质量、功能、产品异议，顾客针对推销品的
12、质量、功能、规格、包装等方面提出反对意见，认为推规格、包装等方面提出反对意见，认为推销品不能满足自己的需要方面的异议。销品不能满足自己的需要方面的异议。价格异议，推销人员应当首先分析、确认价格异议，推销人员应当首先分析、确认顾客提出价格异议的动机是什么，然后有顾客提出价格异议的动机是什么，然后有针对性地采取以下策略。针对性地采取以下策略。货源异议，许多货源异议都是由于顾客的货源异议，许多货源异议都是由于顾客的购买经验与购买习惯造成，推销员可采用购买经验与购买习惯造成，推销员可采用以下策略：锲而不舍，坦诚相见。以下策略：锲而不舍，坦诚相见。12342.2 展馆招商2.2.3 顾客异议的处理06
13、提出客户异议的解决方案购买时间异议，顾客认为在不是最佳的购购买时间异议，顾客认为在不是最佳的购买时间或对推销人员提出交货时间表示反买时间或对推销人员提出交货时间表示反对意见。对意见。权力异议，展会推销员首先要判断这是客权力异议，展会推销员首先要判断这是客户的借口还是他确实不能作决定；同时迅户的借口还是他确实不能作决定；同时迅速找出核心决策人，尽快和核心决策人见速找出核心决策人，尽快和核心决策人见面沟通。面沟通。客户真的不需要，客户真的不需要。客户真的不需要，客户真的不需要。5672.2 展馆招商2.2.4 促成展位的成交捕捉成交信号捕捉成交信号做好达成交易的做好达成交易的心理准备心理准备运用成
14、交技巧，运用成交技巧，达成协议达成协议签订销售合同签订销售合同0101020203030404任务背景 请你为德豪国际会展公司完成邀请函的设计，内容包括：展会背景，展会时间、地点、主题，组织机构，参展范围，展会配套活动，展会亮点，展会指南及参展费用等内容。任务一 设计参展商邀请函 李平所在的德豪国际会展公司决定于2016年2月25日在广东惠州会展中心主办一场鞋博会。经过前期的调研、策划与设计，准备工作基本完成。接下来的工作重点是要进行参展商的邀请，完成展位的推销工作，完成此项任务的第一步是进行邀请函的设计。任务要求1以小组为单位，每组共5-6人，选出小组长、口号、队名，组长负责本组成员进行任务
15、实训；2各小组确定自己的企业名称及经营范围，模拟搭设自己的展台；3完成分工：由2名同学负责文字的撰写工作，由3名同学进行邀请函的设计工作，由1名同学（小组长）负责统筹与沟通的工作；4小组成员讨论，达成基本的思路后，确定邀请函的内容，完成文字撰写工作；5负责邀请函设计工作的同学完成设计工作；6集合各小组成员意见，进行邀请函的调整工作。任务一 设计参展商邀请函任务一 设计参展商邀请函 场景1：（1）客户名称：他她美鞋业有限公司；（2）经营规模：公司成立20年，年销售额3.5亿元，其中他她品牌年销售额为8000万元，客户面向世界100多个城市；（3）品牌推广经理：50岁，男，精力旺盛，经验老到，对推
16、销员有防卫心理；（4）推销员要取得对方好感与信任，创造出一个良好的洽谈气氛。场景2：（1）客户名称：来尔斯丹鞋业有限公司；（2）经营规模：公司成立2年时间，年销售额增长迅速，第一年销售额为2000万元，8000万元，客户面向全国多个城市，急需开拓新市场。（3）品牌推广经理：30岁，男，注重品牌宣传与推广，重视公司的利益，精力旺盛，健谈；（4）推销员要取得对方好感与信任，成功推销展位。任务背景 假如你是德豪国际会展公司的推销员，现阶段的主要工作是完成展位的推销工作，与客户已经完成约定见面时间、地点，请运用所学知识从以下场景中选择一个进行推销洽谈模拟。任务二 模拟展位推销洽谈 场景3：（1）客户名
17、称：红彤彤鞋业有限公司；（2）经营规模：本土企业，公司成立8年时间，年销售额为1.5亿元，以出口为主，近期受全球经济的影响出口额下降，急需开拓国内市场。（3）老板：42岁，女，强势，精明，重视公司的利益，对推销员有较强的抵触心理；（4）推销员要取得对方好感与信任，成功推销展位。任务背景 假如你是德豪国际会展公司的推销员，现阶段的主要工作是完成展位的推销工作，与客户已经完成约定见面时间、地点，请运用所学知识从以下场景中选择一个进行推销洽谈模拟。任务二 模拟展位推销洽谈任务要求1.以小组为单位，每组共5-6人，选出小组长、口号、队名，组长负责本组成员进行任务实训；2.小组长集合小组意见，选择并确定模拟的情景；3.分析情景中的资料，结合相关的参考资料，找到方法；4.小组成员分工合作，确定角色，运用推销洽谈的技巧完成语言设计；5.各成员进行情景模拟演练；6.各成员更改语言设计，完善并确定推销洽谈过程的语言设计；7.进行推销洽谈的情景模拟展示。任务二 模拟展位推销洽谈任务二 模拟展位推销洽谈紧跟用户需求的精品紧跟用户需求的精品化战略化战略打造展会营销微平台打造展会营销微平台用好用好“微微”工具工具以参展商需求为根本以参展商需求为根本01040203展会的展会的“微微”营销营销05整合传播是必然整合传播是必然
