1、参展前筹备会展营销实训第5章岗位工作描述 展会作为企业宣传推广公司产品和品牌的一种手段，受到越来越多的企业的重视。许多企业每年都会参加几个大大小小的展会，有时也会走出国门，到国外去参展。由于对展会信息的了解不全面、参展前的准备工作不充分、对参展时的各项规则和要求把握不准等原因，往往会在参展时碰到许多问题，影响到参展的效率和效果。因此，作为参展方必须要做好参展前的筹备工作。参展前的筹备工作主要包括参展计划的确定，展会的洽谈与选择，宣传物资的制作，参展商的宣传等。岗位工作流程l 展会的选择l 参展前宣传5.1.1 参展计划的确定 展出目标01展出目标常见的有：制定目标常见的问题（1）建立、维护展出
2、者的形象。（2）引导市场调研。（3）向市场推出新产品或服务。（4）赢得媒体曝光率及公众关注。（5）结识大的买家。（6）建立新客户关系。（7）向潜在客户提供产品或样品。（8）培训现有客户，潜在客户及零售商。（9）有效地将时间花在现有的客户身上。（10）销售和成交。（11）增强口碑。（12）为这一领域的商品经销代理打开门户。（1）目标不确定。（2）目标随意更改。（3）目标没有主次。（4）目标中的附加目标。（5）目标过高或过低。（6）目标没有可操作性。（7）目标过于抽象。5.1 展会的选择明确服务对象02 每个展会都有不同的性质。在发达国家，不同性质的展会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境
3、和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。展会选择就是参展方根据展出目标确定要参加的一个或数个展会。5.1.1 参展计划的确定5.1 展会的选择 展出重点03 展品是参展商能直接给观摩者留下印象的最重要因素。选择的展品要符合展出地市场的水平、消费习俗、技术标准、管制规定等条件。展出市场限制、禁止的一般不要展出，违反展出地的消费习俗的，展出地禁忌的展品不要展出；展品的设计、包装、颜色等应符合展出地市场的习惯等。从表面上看，展台设计的任务应着重美观，其实并非如此简单。主要是展台要能充分反映出参展商的形象，能吸引参观者的注意力。展品本身在大部分情况下，并不能说明其全部性
4、能，显示全部特征，需要通过借助其他材料或设备等手段，来加以说明，强调及渲染。010302展品展示方法展台设计5.1.1 参展计划的确定5.1 展会的选择 相关活动045.1.1 参展计划的确定5.1 展会的选择礼品的形式可以多样礼品的形式可以多样化，如包装袋、日历、化，如包装袋、日历、纪念品、优惠券等。纪念品、优惠券等。派送礼品派送礼品根据需求与展会主办机构事根据需求与展会主办机构事先共同设计一些个性化的赞先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业人助活动，增加公司对行业人士的曝光机会，提升形象。士的曝光机会，提升形象。赞助活动赞助活动利用明星的示范效应和利用明星的示范效应和大众的追星心理
5、，拉近大众的追星心理，拉近企业与消费者的距离，企业与消费者的距离，提高企业在消费者心目提高企业在消费者心目中的形象。中的形象。明星效应明星效应在展会制造一些可以提高在展会制造一些可以提高企业声誉的事件，能够吸企业声誉的事件，能够吸引参展观众的注意力，引引参展观众的注意力，引起媒体的关注嗦。起媒体的关注嗦。事件营销事件营销5.1.1 参展计划的确定5.1 展会的选择5 时限要求按展会的时间确定各项工作的起止时间。6.人员安排人是展览成功与否的关键所在。展览工作的效果90%取决于展台人员。展台人员一般分为三类，即展台管理人员、展台业务人员、展台辅助人员。8.参展安排确定与所参加展会配套的资料准备、
6、展品制作、运输等其他工作。7.资金计划包括展览费、展位装饰装修费、展品运输费和机票、火车、长途车费、市内交通费、食宿费、必要的设备租赁费、广告宣传费、资料印刷费、礼品制作费、其他消耗品费用、会议室租赁费、人员劳务费等。036.人员安排人是展览成功与否的关键所在。展览工作的效果90%取决于展台人员。展台人员一般分为三类，即展台管理人员、展台业务人员、展台辅助人员。5.1.2 展会的洽谈与选择5.1 展会的选择布衣公子作品 http:/1 1）对备选的展会进行展会的性质、）对备选的展会进行展会的性质、主办和承办单位及其资质水平、展会主办和承办单位及其资质水平、展会的参展商及专业观众情况、展会的历的
7、参展商及专业观众情况、展会的历史、展会的知名度、展会的时间地点、史、展会的知名度、展会的时间地点、参展费用等项目的调查。参展费用等项目的调查。2 2）对企业自身进行资金预算、人员）对企业自身进行资金预算、人员素质、产品、目标市场及其规模、营素质、产品、目标市场及其规模、营销状况等进行调查分析。销状况等进行调查分析。参展企业对展会的调查参展企业对展会的调查1 1）展会规模）展会规模2 2）展会性质）展会性质3 3）展会效益）展会效益4 4）展会的办展机构）展会的办展机构5 5）展会地点）展会地点6 6）展会举办时间）展会举办时间展会的选择展会的选择5.2.1 宣传物资的制作5.2 参展前宣传布衣
8、公子作品 http:/0101030302020404美观原则美观原则简洁原则简洁原则轻巧原则轻巧原则实用原则实用原则5.2.2 参展商的宣传5.2 参展前宣传布衣公子作品 http:/布衣公子作品 http:/0304050102认知型，宣传推广的重点是企业认知型，宣传推广的重点是企业的发展现状、经营管理等较详细的发展现状、经营管理等较详细的内容。的内容。形象型，宣传推广的重点是追求形象型，宣传推广的重点是追求目标客户对企业形象的认同，增目标客户对企业形象的认同，增加对参展企业的信任度和忠诚度。加对参展企业的信任度和忠诚度。促销型，宣传的重点是客户所关促销型，宣传的重点是客户所关心的主要问题
9、。心的主要问题。竞争型，宣传推广采取与竞争对竞争型，宣传推广采取与竞争对手针锋相对的措施。手针锋相对的措施。显露型，宣传的重点是企业的名显露型，宣传的重点是企业的名称、产品品牌等简单明了、便于称、产品品牌等简单明了、便于记忆的参展商的信息。记忆的参展商的信息。01参展营销宣传推广的类型5.2.2 参展商的宣传5.2 参展前宣传布衣公子作品 http:/参展营销宣传推广的规划确定时间确定时间跨度跨度确定地域确定地域确定目标确定目标受众受众性质描述性质描述02参展营销宣传推广的规划5.2.2 参展商的宣传5.2 参展前宣传布衣公子作品 http:/新闻宣传网页宣传广告宣传新闻负责人员、选择合适的媒
10、体、新闻新闻负责人员、选择合适的媒体、新闻资料的准备、新闻资料的准备资料的准备、新闻资料的准备方便客户做参观规划，并可藉由相片提方便客户做参观规划，并可藉由相片提高展览现场辨识度高展览现场辨识度广告媒体的选择、广告时间的安排、广告内广告媒体的选择、广告时间的安排、广告内容、广告规模、选择广告代理容、广告规模、选择广告代理03展会宣传的主要形式任务背景 请你为徐向东完成公司董事会安排的工作任务。为这家企业选择适合其参展的某个展会，并分析你为企业选择该展会的原因；提供该展会的详细资料；撰写参展计划书。任务一 制定参展计划 惠州市富力实业有限公司是一家生产手机电子配件的公司。近期公司董事会决定通过参
11、加展会来提高公司的知名度，了解顾客的需求，寻找新的市场机会。此项任务交给了该公司项目部经理徐向东。要求徐向东为公司选择适合其参展的某个展会，并制定参展计划书。任务要求1以小组为单位，每组共5-6人，选出小组长、口号、队名，组长负责本组成员进行任务实训；2小组讨论，由组长进行具体的人员分工；3确定适合公司参展展会的选择条件；4在规定时间内完成调查；5根据任务背景，分析调查结果，选择合适的展会；6根据任务背景及调查结果制定参展计划书。任务一 制定参展计划任务一 制定参展计划 假如你是惠州市富力实业有限公司的项目经理徐向东，根据企业选择适合参展的展会做好展前宣传工作，制定参展宣传海报。任务背景 根据
12、企业选择适合参展的展会做好展前宣传工作，制定参展宣传海报。任务二 制作参展宣传海报任务要求1.以小组为单位，每组共5-6人，选出小组长、口号、队名，组长负责本组成员进行任务实训；2.列出小组的宣传主题；3.分析各主题的宣传重点；4.确定各主题的宣传对象；5.宣传海报的设计和制作。任务二 制作参展宣传海报任务二 制作参展宣传海报参加国际展览如何选择展会 最简单的一个方法，就是查看该展会的各种资料上是否有UFI标志。UFI是国际展览联盟（UFI）的简称，相当于行业协会的老大。拥有UFI标志的展会，皆是国际展览联盟的会员。可以这么说，凡是有这个标志的展会，都是值得参展的展会。参展商参加国际展览选择展会的时候，要留意好UFI这个标志。参展时一定要留意展会上的“数字”展会的规模展会数量展览馆使用率观众数量一个展会的规模，应以实际参展商数目和装建展摊的净面积来衡量。一个展览馆显示每年承接展会的数字，可能远多于实质“展览活动”的数目。展览馆的全年使用率应介乎25%至50%之间。展会主办者常以大量的观众数目来标榜展会的成功。
