1、小案例：贴近生活问题：激发兴趣引例要点清晰提炼销售精髓理论知识阐释理论引发思考穿插案例仿真环境亲身体验销售演练具体情境探寻最佳解决方案销售案例职业成功第9章 销售人员的自我管理第10章 销售团队管理销售人员是自己的老板。查尔斯.富特雷尔关系销售ABC优秀的销售人员要有激情，有梦想，有责任，更要有自我管理的能力。佚名规则家庭工作学习案例分析案例分析销售演练销售演练阅读阅读教材，了解理论要点（教材，了解理论要点（P189-206）9.1目标管理目标管理9.2资源配置资源配置9.3时间管理时间管理9.4区域管理区域管理9.5压力管理压力管理9.6灰色客户关系灰色客户关系管理管理阅读引例：一位销售人员
2、从高考落榜到年薪阅读引例：一位销售人员从高考落榜到年薪60 万的经历，阅读教材万的经历，阅读教材P188-1891.你认为该销售人员创造销售奇迹的关键靠什么？你认为该销售人员创造销售奇迹的关键靠什么？2.该销售人员进行自我管理的动力是什么？与该销售人员进行自我管理的动力是什么？与B 公司的客户关系？公司的客户关系？教材P206-207个人阅读案例个人阅读案例带着问题带着问题提前阅读提前阅读小组讨论小组讨论小组报告小组报告师生互动师生互动教师点评与总教师点评与总结结课后回顾与总结课后回顾与总结巩固知识点巩固知识点强化应用强化应用老师的问题（1）你支持王先生的做法吗，为什么？（2）假如你是一名医药
3、销售人员，能找到一种比灰色客户关系更高明的销售手段吗？（3）请尝试从医院、医药生产企业、政府三个角度提出治理灰色客户关系的方案。分组，选组长、报告人由组长组织讨论（1）你支持王先生的做法吗，为什么？（2）假如你是一名医药销售人员，能找到一种比灰色客户关系更高明的销售手段吗？（3）请尝试从医院、医药生产企业、政府三个角度提出治理灰色客户关系的方案。总结观点（关键词，黑板，30字）问题理论实践洞察违法销售灰色销售开明销售认识自己与销售工作、理解客户关系管理的本质及过程售 后 关系维系、客 户 关系 解 散与挽回自我管理、销售团队管理售前关系开发、售中关系推进模块4长期客户关系维护模块5关系经理人模块1销售与CRM图2.4 本书的内容框架模块3短期客户关系建立理 解 客户 购 买行 为、适 应 性销售模块2客户关系管理基础完成实训报告完成实训报告教材教材p211-212（5）课后作业）课后作业 老师的问题 你觉得金光的职场遭遇可以避免吗？假如你是销售人员金光，如何建立公司内部的合作关系？假如你是一位创业型的老板，如何对待金光这样的员工？
