1、目 录n一一 OTC市场定义市场定义n二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务n三三 OTC代表工作绩效指数代表工作绩效指数n四四 OTC代表岗位职责代表岗位职责n五五 OTC门店拜访内容门店拜访内容n六六 OTC代表管理代表管理n七七 OTC代表绩效考核代表绩效考核一一 OTC市场定义市场定义n药品定义：药品定义：用于预防，治疗，诊断人的疾病有目的地调节人的生理机能并规定有适应证或者功能主治，用法和用量的物质；属性：特殊性nOTC药品药品:RX药品区别：（陈列形式，消费者购买形式，药师，医生处方）n市场定义：市场定义：人，购买力，购买欲望；nOTC零售商分类零售商分类：KA连锁，普通连锁
2、，社会单体店，会员连锁店；二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零售零售)n1 覆盖覆盖n2 理货理货n3 教育教育/客情客情n4 通路活动执行通路活动执行二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零售零售)n1,覆盖覆盖n广覆盖广覆盖-门店门店n全分销全分销-产品产品n销售数据销售数据n药店药师药店药师二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零售零售)n2,理货理货n产品陈列产品陈列nPOP陈列陈列n库存管理库存管理二二 OTC代表四大核心任务代表四大核心任务(零售零售)n3,教育教育/客情客情n产品教育产品教育n技巧培训技巧培训n客情建设客情建设二二 OTC代表四大核心任
3、务代表四大核心任务(零售零售)n4,通路活动执行通路活动执行n铺货会铺货会n订货会订货会n陈列竞赛陈列竞赛n促销活动促销活动n店员销售奖励店员销售奖励三三 OTC代表工作绩效指数代表工作绩效指数1 直接绩效目标：直接绩效目标：n门店购进数量（售出）门店购进数量（售出）n品类份额品类份额n铺货率铺货率n陈列陈列三三 OTC代表工作绩效指数代表工作绩效指数2 间接绩效目标：间接绩效目标：n店员推荐率店员推荐率/推荐力推荐力n销售拜访执行销售拜访执行n销售数据报告销售数据报告n营运流程执行营运流程执行四四 OTC代表岗位职责代表岗位职责n1 销售目标销售目标（门店销售购进目标，产品覆盖目标，品类份额
4、目标）；n2 门店拜访执行门店拜访执行（线路拜访，铺货，陈列，店员培训/教育，POP，维价，收集竞品信息）；n3 门店库存管理？订单处理门店库存管理？订单处理？n4 客户管理客户管理（更新客户档案，定期拜访负责人）n5 促销管理促销管理（促销前活动沟通，督导，促销数据统计，总结）n6 公司政策流程执行公司政策流程执行（政策，流程时限执行）；OTC代表的素质要求代表的素质要求n教育程度：教育程度：n工作经验：零售终端一年以上工作经验工作经验：零售终端一年以上工作经验n个性特点个性特点：n进取心进取心n责任心责任心n学习能力学习能力n执行能力执行能力n勤奋及毅力勤奋及毅力五五 OTC代表门店拜访内
5、容代表门店拜访内容n 目标客户选择覆盖目标客户选择覆盖n 门店拜访具体工作门店拜访具体工作n 门店拜访线路制定门店拜访线路制定n 门店拜访计划制定及拜访七个步聚门店拜访计划制定及拜访七个步聚五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容目标客户选择覆盖目标客户选择覆盖 目的：目的：n建立客户档案，把握市场格局建立客户档案，把握市场格局n筛选潜力客户，合理配置资源筛选潜力客户，合理配置资源n设定标杆数据，实施业务跟进设定标杆数据，实施业务跟进 方式：方式：n网格状扫街网格状扫街+店访店访n连锁网络连锁网络n医药批发企业医药批发企业/二级批发企业客户资料二级批发企业客户资料n第三方数据资料第三方数据
6、资料五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容目标客户选择覆盖目标客户选择覆盖 覆盖内容（见覆盖内容（见2-2附表药店档案）附表药店档案）n 区域内客户分布（选点？）区域内客户分布（选点？）n 基本信息基本信息n地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、是否地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、是否加入医保药店、上级单位等加入医保药店、上级单位等 n最佳拜访时间最佳拜访时间n 业务数据业务数据n总营业额总营业额/品类营业额品类营业额/竟争品种营业额等竟争品种营业额等n固定成本固定成本/变动成本变动成本/现金流量现金流量/毛利率应付帐款毛利率应付帐款n 店内资源店内资源n柜台、
7、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容目标客户选择覆盖目标客户选择覆盖 覆盖内容覆盖内容 供货方式供货方式n供货批发商供货批发商n支付方式支付方式/支付帐期支付帐期n订单流程、送货周期订单流程、送货周期n退换规定退换规定五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 覆盖内容覆盖内容n 店员状况（执行力分析）店员状况（执行力分析）n教育程度教育程度/个人信息个人信息/排班安排排班安排/人际关系人际关系n品牌倾向品牌倾向/产品培训记录产品培训记录n 商圈地理特性商圈地理特性（高档小区（高档小区/工业区工业区/普通
8、社区普通社区/商业区商业区/市场旁市场旁/写字楼写字楼/药批周边区药批周边区/医院旁）医院旁）n客户构成客户构成/客流数客流数n客流高峰时间客流高峰时间n消费重点品类消费重点品类n个体消费能力个体消费能力五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n提问：提问：n选择重点门店的目的？选择重点门店的目的？n2/8原则，深度分销，目标销量，建立形象店原则，深度分销，目标销量，建立形象店；n选择重点门店的因素？步聚？筛选复核选择重点门店的因素？步聚？筛选复核？五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 门店拜访具体工作门店拜访具体工作n终端促销活动执行终端促销活动执行 拉单拉单n铺货铺货n陈列陈
9、列n店员教育店员教育/客情客情nPOP展示展示n维价维价五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 门店拜访具体工作门店拜访具体工作n铺货铺货：就是在限定的时间内将产品铺入终端销：就是在限定的时间内将产品铺入终端销点并摆上柜台货架的过程；点并摆上柜台货架的过程；目的：消费者在终端买的到产品，实现销售；目的：消费者在终端买的到产品，实现销售；没有铺货，就没有销售；没有铺货，就没有销售；注意事项：注意事项：1 减少铺货阻力的八大策略；减少铺货阻力的八大策略；n2 处理好铺货作业中的四大关系；（处理好铺货作业中的四大关系；（网点数量网点数量/网点质量，前期网点质量，前期铺货铺货/后期管理，铺货量
10、后期管理，铺货量/实销量，铺货实销量，铺货/广告，促销广告，促销)五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 门店拜访具体工作门店拜访具体工作n 陈列陈列n什么是陈列什么是陈列n陈列目的陈列目的n陈列三要素陈列三要素n陈列六项基本原则陈列六项基本原则n陈列形式陈列形式n陈列技巧陈列技巧n陈列注意事项陈列注意事项n陈列维护陈列维护消费者购物心态分析消费者购物心态分析购物心态购物心态1965年年 1977年年 1986年年 1995年年毫无计划毫无计划 49.9%46.8%52.6%59.7%入店后改变原计划入店后改变原计划 0.8%3.2%2.1%3.1%仅概括性计划仅概括性计划 17.2%
11、14.8%10.6%6.3%事先有计划事先有计划 31.1%35.2%33.9%30.4%美国POP广告协会总结：大于总结：大于60%的消费者会被店内促销影响的消费者会被店内促销影响消费者购物心态消费者购物心态v大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品向右面取货品v避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线吸引他们的视线v大部分喜欢向左转，逆时针而行大部分喜欢向左转，逆时针而行v视线移动的速度通常是每秒一米视线移动的速度通常是每秒一米v视线关注
12、的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方什么是陈列？什么是陈列？将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适将适宜的产品以引人注目的方式展示于合适的商店位置，满足客户需求，增加销售额与的商店位置，满足客户需求，增加销售额与利润。利润。什么是陈列？什么是陈列？n 产品摆放艺术产品摆放艺术n 有效利用空间有效利用空间n 塑造视觉冲击力塑造视觉冲击力陈列目的陈列目的n 建立或提升品牌形象建立或提升品牌形象n正面摆放正面摆放n冲击力冲击力n保证一定的存货量保证一定的存货量n无效期货品无效期货品陈列目的陈列目的n 有效提供消费者信息有效提供消费者信息n产品优势产
13、品优势n促销信息促销信息n新品推介新品推介 陈列目的陈列目的n 吸引顾客，促进销售吸引顾客，促进销售n提高可见率，进店率，可获得率提高可见率，进店率，可获得率n大众媒体收效最大化大众媒体收效最大化n促进促进7070非事前计划型消费着的购买行为非事前计划型消费着的购买行为 陈列适当的产品陈列适当的产品n选择正确的陈列位置选择正确的陈列位置n正确的货架正确的货架/产品摆放产品摆放陈列三要素陈列三要素 陈列适当的产品陈列适当的产品 给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存 尽可能丰富的产品系列及产品规格，以获得最大尽可能丰富的产品系列及产品规格，以获得最大的视
14、觉效果的视觉效果 正确的产品系列正确的产品系列/组合来满足多方位客户需求组合来满足多方位客户需求 适当的陈列数量，以避免凌乱适当的陈列数量，以避免凌乱 根据产品的季节性决定摆放的产品根据产品的季节性决定摆放的产品陈列三要素陈列三要素 正确的陈列位置正确的陈列位置 根据货架形式及产品包装类型的配合及空间利用根据货架形式及产品包装类型的配合及空间利用 面向光源面向光源 适当的陈列形式及数量（适当的陈列形式及数量（配合店头促销品配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者）使之醒目，吸引消费者）帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便陈列三要素陈列三要素陈列三
15、要素陈列三要素正确的货架正确的货架/产品摆放产品摆放同类别产品必须摆放在一起同类别产品必须摆放在一起相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上上根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放陈列六项基本原则陈列六项基本原则n客流往来情况客流往来情况n有利与不利位置有利与不利位置n多面陈列多面陈列n视平线陈列视平线陈列n收款台及自发性购买收款台及自发性购买n保证并维护陈列空间保证并维护陈列空间客流往来情况客流往来情况固定和活动货架固定和活动货架入口收款台收款台固定和活动货架固定和活动货架 客流往来情况客流往来情况入
16、口入口100%收款台收款台90-95%50%内内位于店外的品牌展示机会应优先考虑位于店外的品牌展示机会应优先考虑n大大 小小同等空间内同等空间内,单位展示面积越大单位展示面积越大,形成的视觉冲击越形成的视觉冲击越强强陈列技巧陈列技巧n整齐整齐 凌乱凌乱产品的整齐摆放能够收到较好的效果产品的整齐摆放能够收到较好的效果n新奇新奇 平庸平庸有创意的与众不同陈列方式所形成的效果远远超出常有创意的与众不同陈列方式所形成的效果远远超出常规的摆放规的摆放n中间中间 两边两边,左边左边 右边右边陈列技巧陈列技巧n产品系列陈列产品系列陈列n促销主题陈列促销主题陈列n突出价格或价格优势突出价格或价格优势陈列技巧陈
17、列技巧辅助陈列辅助陈列nPOPPOPn海报海报/宣传单页宣传单页/台卡台卡/摇摇贴摇摇贴/地贴地贴/吊旗吊旗/汽球汽球产品模型产品模型/产品袋产品袋/促销人员制服促销人员制服n二次陈列二次陈列n不同柜台的陈列不同柜台的陈列n二次陈列方式二次陈列方式柜台柜台/背架背架/开放式货架开放式货架/橱窗橱窗/独立陈列独立陈列收银台收银台/灯灯 箱箱/立地展架立地展架/端架端架/堆头堆头 陈列注意事项陈列注意事项n先进先出先进先出-先出厂的货品放在前列先出厂的货品放在前列n并记录销售较慢的商品数量并记录销售较慢的商品数量(以已超过以已超过50%50%有效期为原则有效期为原则)n保持产品、保持产品、POPP
18、OP、各式货架、展架的整洁干净。各式货架、展架的整洁干净。n根据需求根据需求,对货品灵活调动对货品灵活调动,摆放于不同商店。摆放于不同商店。陈列注意事项陈列注意事项n根据不同店型合理安排陈列根据不同店型合理安排陈列,争取最佳效果争取最佳效果n大店大店:分品项陈列分品项陈列,与竞争对手的产品放在一起与竞争对手的产品放在一起n小店小店:产品集中陈列，更引人注目产品集中陈列，更引人注目n货架上不能摆放过期货品货架上不能摆放过期货品n更换不良产品更换不良产品n随处可买到未过期的产品随处可买到未过期的产品n检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品检查是否有由于零售商疏忽产生的不良产品n指导零售商如何正确地
19、保管存货指导零售商如何正确地保管存货陈列维护陈列维护理货人员应定期检查药店中的产品：理货人员应定期检查药店中的产品：n确保产品系列完整，规格齐全，货源充足确保产品系列完整，规格齐全，货源充足n确保产品包装清洁，干净，无污损确保产品包装清洁，干净，无污损n检查产品是否过期检查产品是否过期n避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找n保证产品轻拿轻放保证产品轻拿轻放n同厂商及时沟通同厂商及时沟通,了解产品信息了解产品信息,寻求售后服务寻求售后服务,共同发展以满足消费者需求共同发展以满足消费者需求 陈列维护陈列维护理货人员应定期检查药店中的陈列物（理货人员应定期检查药店中的陈列
20、物（POPPOP）：）：n定期检查商场中的定期检查商场中的POPPOP（如：产品展架及宣传单，如：产品展架及宣传单，灯箱，橱窗，桌椅，挂钟等）灯箱，橱窗，桌椅，挂钟等）n确保产品确保产品POPPOP的整洁，完整，无污损的整洁，完整，无污损n避免产品避免产品POPPOP的摆放凌乱，不易被消费者察觉的摆放凌乱，不易被消费者察觉n确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用n据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 门店拜访具体工作门店拜访具体工作n店员教育店员教育/客情客情n店员教
21、育目的：店员熟练掌握产品知识，销售技巧，店员会卖，店员教育目的：店员熟练掌握产品知识，销售技巧，店员会卖，认可产品，主推，实现产品动销最大化；认可产品，主推，实现产品动销最大化；n方式：方式：1 集中式培训集中式培训 2 店员一对一式店员一对一式 3 户外拓展户外拓展n客情关系目的：客情关系目的：建立良好的生产关系，实现生产关系转化为生产建立良好的生产关系，实现生产关系转化为生产力；力；n方法：方法：1 腿跑到的地方，用眼睛看；腿跑不到的地方，用耳朵去腿跑到的地方，用眼睛看；腿跑不到的地方，用耳朵去听；耳朵听不到的地方，用心去感受；听；耳朵听不到的地方，用心去感受；n 2 晓之以理，动之以情，
22、给之以利；晓之以理，动之以情，给之以利；五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 门店拜访具体工作门店拜访具体工作nPOP展示展示n目的：给消费者眼球视觉冲击，再次激起购买欲望，建立品牌形目的：给消费者眼球视觉冲击，再次激起购买欲望，建立品牌形象；象；n形式：形式：n1 户内：堆头陈列，特殊陈列，专柜陈列，挂卡，爆炸卡，灯笼户内：堆头陈列，特殊陈列，专柜陈列，挂卡，爆炸卡，灯笼，柜托，吊旗，气球等等，柜托，吊旗，气球等等n2 户外：活动海报，空头海报，喷绘，灯箱，墙体广告，招牌贴户外：活动海报，空头海报，喷绘，灯箱，墙体广告，招牌贴等等；等等；五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容
23、n 门店拜访具体工作门店拜访具体工作n维价维价n目的：维护统一价格体系，预防客户恶性竞争，保障客户利益，目的：维护统一价格体系，预防客户恶性竞争，保障客户利益，延缓产品生命周期；延缓产品生命周期；n方法：方法：1 同城维价；同城维价；n 2 将恶意乱价客户，列入黑名单，停货；将恶意乱价客户，列入黑名单，停货；五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 门店拜访具体工作门店拜访具体工作n终端促销活动执行终端促销活动执行 拉单拉单n目的：目的：n方法：方法：n提问：提问：n门店拜访的主要内容？门店拜访的主要内容？五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 门店拜访线路制定门店拜访线路制定目
24、的：目的：n确保计划，不遗漏需覆盖的客户。确保计划，不遗漏需覆盖的客户。n确保高效，减少途中不合理往返。确保高效，减少途中不合理往返。n确保重点，按客户重要性确定拜访频率。确保重点，按客户重要性确定拜访频率。n确保便利，利于药店与代表的沟通效率。确保便利，利于药店与代表的沟通效率。n确保透明，利于上级主管的督导。确保透明，利于上级主管的督导。门店拜访线路制定门店拜访线路制定1 制定销售路线应考虑因素：制定销售路线应考虑因素：n 药店分级药店分级n统一标准统一标准 n地方排名地方排名n 地理分布地理分布n以区域为单位以区域为单位n以主要商圈为单位以主要商圈为单位n结合连锁客户分布结合连锁客户分布
25、 门店拜访线路制定门店拜访线路制定 人均月产出目标人均月产出目标 n品类品类 n品牌品牌n媒体广告媒体广告n终端推广活动终端推广活动n分销制度分销制度n人员费用人员费用举例举例:人均产出计算人均产出计算nRMB100-出厂价n生产成本 30%n毛利率70%n市场费用45%n固定费用10%n销售费用5%nRMB3.6-亿全年销售目标nRMB3000万/月n100名销售代表n人均RMB30万/月 门店拜访线路制定门店拜访线路制定2 按拜访频率设定路线按拜访频率设定路线-实际需要定销售代表数量实际需要定销售代表数量n区域内各级别药店数区域内各级别药店数n每天拜访店每天拜访店（8-12家）家）n单店单
26、次拜访时间单店单次拜访时间n非店内拜访工作小时数非店内拜访工作小时数n在途小时数在途小时数n各级别药店拜访频率各级别药店拜访频率（A 2次次/周，周，B 3次次/2周，周，C 1次次/周，周，D 1次次/2周）周）n销售人员数销售人员数 门店拜访线路制定门店拜访线路制定按拜访频率设定路线按拜访频率设定路线-销售代表数量确定销售代表数量确定n销售人员数销售人员数n区域内各级别药店数区域内各级别药店数n每天拜访店数每天拜访店数n单店单次拜访时间单店单次拜访时间n非店内拜访工作小时数非店内拜访工作小时数n在途小时数在途小时数n各级别药店拜访频率各级别药店拜访频率销售拜访路线销售拜访路线n练习：需设几
27、名练习：需设几名OTC代表？代表？n400家药店（家药店（A50/B80/C270）n平均平均10家店家店/天天n拜访频率要求：拜访频率要求：nA 3次次/周周nB 3次次/2周周nC 2次次/3周周销售拜访路线销售拜访路线50 x3x4=60080 x3x2=480270 x2/3x4=720TT:1800/10=18 销售代表销售代表最佳拜访时间的选择最佳拜访时间的选择3 拜访目的决定拜访时间拜访目的决定拜访时间n商圈特点商圈特点n轮班轮班n午休午休n补仓补仓n盘点盘点n核帐核帐n业务会议业务会议五五 OTC代表门店拜访内容代表门店拜访内容n 门店拜访计划制定及拜访七个步聚门店拜访计划制定
28、及拜访七个步聚实现终端销售的影响因素实现终端销售的影响因素 先决因素先决因素n政策政策n市场市场n品牌品牌/产品产品n竞争对手竞争对手n零售终端零售终端n消费人群消费人群/购买力购买力/消费习惯消费习惯实现终端销售的影响因素实现终端销售的影响因素 可控因素可控因素n铺货铺货/陈列陈列n产品推荐产品推荐拜访的核心目标拜访的核心目标对先决因素扬长避短对先决因素扬长避短将可控因素利益最大化将可控因素利益最大化拜访计划制定拜访计划制定 计划目的计划目的:n提高效率提高效率n设定优先设定优先n利于跟进利于跟进n自我激励自我激励拜访计划制定拜访计划制定 目标设定原则目标设定原则-SMARTSpecific
29、明确的明确的Measurable可量度可量度Attainable可达到可达到Realistic实际的实际的Time-base时限性时限性拜访计划制定拜访计划制定 依据目标确定依据目标确定:n拜访对象拜访对象n沟通内容沟通内容n沟通方式沟通方式n拜访时间拜访时间n需要资源需要资源n预计达成时间预计达成时间拜访前准备拜访前准备 内容准备内容准备n客户状况客户状况n需求认知需求认知n拜访计划拜访计划n角色预演角色预演拜访前准备拜访前准备 工具准备工具准备n客户档案客户档案n拜访计划拜访计划n访销记录卡访销记录卡n理货用品理货用品(POP,剪刀剪刀,双面胶双面胶,抹布等抹布等)n产品目录产品目录n市场
30、简报市场简报n记录工具（录音笔，照相机）记录工具（录音笔，照相机）n名片、工作报表、笔记本等名片、工作报表、笔记本等拜访前准备拜访前准备 个人形象准备个人形象准备n仪表仪表n头发、耳、眼、鼻、口、须、手头发、耳、眼、鼻、口、须、手n服饰服饰n西装（套装）、衬衫、领带、鞋袜西装（套装）、衬衫、领带、鞋袜n礼仪礼仪n立姿、坐姿、递交名片、商谈立姿、坐姿、递交名片、商谈店内拜访七步曲店内拜访七步曲n一一 问候问候n二二 陈述和询问陈述和询问n三三 理货理货n四四 点库（核帐）点库（核帐）n五五 缔结确认缔结确认n六六 告别告别n七七 完成访销卡记录完成访销卡记录店内拜访七步曲店内拜访七步曲一一.问候
31、问候n态度态度n对象对象n称谓称谓n内容内容店内拜访七步曲店内拜访七步曲二二.陈述陈述/问询问询n时机时机n方式方式n内容内容店内拜访七步曲店内拜访七步曲三三.理货理货n理货对象理货对象n产品产品nPOPn位置位置n内容内容n查效期、补货、清洁、整理查效期、补货、清洁、整理店内拜访七步曲店内拜访七步曲四四.点库（核帐）点库（核帐）n前柜前柜/背柜背柜/后仓后仓n实物实物/台帐台帐/总帐总帐n进销存进销存n效期货效期货n退换货退换货n竞争对手竞争对手n订单订单店内拜访七步曲店内拜访七步曲五五.缔结确认缔结确认n时机时机n对象对象n内容内容n需传达的讯息需传达的讯息n已达成的协议已达成的协议店内拜访七步曲店内拜访七步曲六六.告别告别n时机时机n对象对象n内容内容n未尽事项未尽事项/回复时间回复时间n下次拜访时间下次拜访时间n致谢致谢店内拜访七步曲店内拜访七步曲七七.完成访销记录卡完成访销记录卡见3-4附表销售拜访技巧销售拜访技巧n聆听聆听n探询探询(提问提问)六六 OTC代表管理代表管理n1 销售数据管理分析：n2 VIP客户管理：n3 促销活动管理：n4 资源管理：n5 管理四把钢钩：n报表（时间，线路），日志，周计划及总结，月计划及总结，客户档案表，竞争对手信息表；n例会：n随访 抽查：n一对一工作述职：七七 OTC代表绩效考核代表绩效考核n结果考核：n过程考核：n谢谢！谢谢！
