1、docin/sundae_mengdocin/sundae_meng企业信用管理docin/sundae_mengdocin/sundae_meng1.1.信用的力量信用的力量2.2.中国信用现状中国信用现状3.3.怎样树立信用意识？怎样树立信用意识？4.4.怎样进行企业信用管理？怎样进行企业信用管理？5.5.企业信用管理之道企业信用管理之道报告大纲报告大纲docin/sundae_mengdocin/sundae_meng社会学意义上的社会学意义上的信用概念信用概念辞海辞海对信用的对信用的解释是解释是“遵守诺言、遵守诺言、实践成约，从而取实践成约，从而取得别人的信任得别人的信任”信用概念信用
2、概念经济学意义上的信经济学意义上的信用概念用概念建立在授信人对受信建立在授信人对受信人偿付承诺的信任的人偿付承诺的信任的基础上，使受信人不基础上，使受信人不用立即付款就可获得用立即付款就可获得商品、服务或货币的商品、服务或货币的能力能力1.1.信用的力量信用的力量docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用的分类信用的分类债务人身份债务人身份公共信用公共信用 私人信用私人信用 消费者信用消费者信用商业信用商业信用零售信用零售信用现金信用现金信用房地产信用房地产信用 商品信用商品信用金融信用金融信用 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng
3、信用的分类信用的分类政府信用政府信用企业信用企业信用个人信用个人信用信用对象信用对象docin/sundae_mengdocin/sundae_meng三个基本判断三个基本判断（三）政府诚信政府诚信是关键是关键（二）企业诚信企业诚信是重点是重点个人诚信个人诚信是基础是基础（一）天地之间有杆秤，秤砣就是老百姓天地之间有杆秤，秤砣就是老百姓docin/sundae_mengdocin/sundae_meng市场经济是信用经济市场经济是信用经济普遍守信普遍守信行为行为信用交易能信用交易能够顺利进行够顺利进行诚信诚信社会交往与社会交往与经济活动中经济活动中的道德规范的道德规范和行为准则和行为准则信用信
4、用为自己积为自己积累的重要社累的重要社会资本会资本控制信用控制信用风险风险需要一整套需要一整套严格的信用严格的信用管理体系管理体系人无信不立，业无信难兴，政无信必颓人无信不立，业无信难兴，政无信必颓docin/sundae_mengdocin/sundae_meng1.1.信用的力量信用的力量国家国家 使用赊销比率使用赊销比率 占用资金占用资金美国美国90%10%中国中国10%90%提高企业竞争力提高企业竞争力加快资金周转加快资金周转docin/sundae_mengdocin/sundae_meng加大交易成本加大交易成本降低企业竞争力降低企业竞争力影响经济发展影响经济发展毁掉行业发展毁掉行
5、业发展失信的代价失信的代价u发起来的老发起来的老板是骗来的板是骗来的u倒闭的老板倒闭的老板们是被骗的们是被骗的docin/sundae_mengdocin/sundae_meng失信的代价：失信的代价：赊销与风险赊销与风险（能否不賒銷？）能否不賒銷？）销售额销售额 利润率利润率 流动现金流动现金 客户数目客户数目不使用赊销使用赊销做生意不是赌博，而是要控制！做生意不是赌博，而是要控制！docin/sundae_mengdocin/sundae_meng赊销带来的风险赊销带来的风险 赊销缺乏管理的最坏结果！赊销缺乏管理的最坏结果！流动资金减少流动资金减少赊销缺乏管理赊销缺乏管理隐性破产隐性破产倒
6、闭倒闭docin/sundae_mengdocin/sundae_meng一个民族不能缺乏信用观念！一个民族不能缺乏信用观念！一个国家不能缺乏信用制度！一个国家不能缺乏信用制度！一个社会不能缺乏信用体系！一个社会不能缺乏信用体系！一个企业不能忽视信用管理！一个企业不能忽视信用管理！一个人不能忽视自己的信用生命！一个人不能忽视自己的信用生命！docin/sundae_mengdocin/sundae_meng2.2.中国信用现状中国信用现状关公关公信义的化身信义的化身晋商信用晋商信用孟子曰：孟子曰：诚者，天之道也诚者，天之道也思诚者，人之道也思诚者，人之道也docin/sundae_mengdo
7、cin/sundae_meng同仁堂药店对联同仁堂药店对联品味虽贵，必不敢减物力品味虽贵，必不敢减物力炮制虽繁，必不敢省人工炮制虽繁，必不敢省人工docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用已经成为市场经济的稀缺资源信用已经成为市场经济的稀缺资源政府政府信用信用危机危机企业企业信用信用危机危机个人个人信用信用危机危机信用危机信用危机docin/sundae_mengdocin/sundae_meng政府信用危机政府信用危机1滥信滥信行政干预行政干预万能政府万能政府2失信失信朝令夕改朝令夕改缺乏连续缺乏连续3毁信毁信地方保护地方保护腐败寻租腐败寻租政府信用危机毁掉了什
8、么？政府信用危机毁掉了什么？docin/sundae_mengdocin/sundae_meng大话逼出了假话大话逼出了假话官僚主义逼出了官僚主义逼出了形式主义形式主义朝令夕改的随意朝令夕改的随意性逼出了应付、性逼出了应付、应对、对策应对、对策数字出官数字出官 官出数字官出数字下级骗上级层层加水水到渠成上级压下级层层加码马到成功docin/sundae_mengdocin/sundae_meng企业信用危机表现企业信用危机表现 假话谎话假话谎话 瞒报欺骗瞒报欺骗 坑蒙拐骗坑蒙拐骗 见利忘义见利忘义 商业欺诈商业欺诈 不择手段不择手段 虚假作帐虚假作帐 不知其可不知其可docin/sundae_
9、mengdocin/sundae_meng企业信用存在的主要问题企业信用存在的主要问题拖欠货款、拖欠货款、贷款、税款贷款、税款违约违约商标侵权、商标侵权、专利技术侵专利技术侵权权价格价格欺诈欺诈披露虚披露虚假信息假信息失信行失信行为为制售假冒制售假冒伪劣产品伪劣产品76.223.527.3质量欺诈63.242.413.311.1docin/sundae_mengdocin/sundae_meng中国企业信用管理滞后中国企业信用管理滞后70的企业认同信用管理的企业认同信用管理 67的公司没有建立信用管理部门的公司没有建立信用管理部门31的公司没有对客户详细的信用审核的公司没有对客户详细的信用审核
10、56的公司未曾使用第三方的调查信息的公司未曾使用第三方的调查信息全面进行信用管理的企业仅占全面进行信用管理的企业仅占 6 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用管理差信用管理差信用成本高信用成本高信用战略政策信用战略政策内部信用管理内部信用管理前期信用管理前期信用管理中期信用管理中期信用管理后期信用管理后期信用管理人员人员原因一应收账款管理薄弱原因二原因三账款追收手段差放账期限过长原因一原因一原因一原因一原因一原因二原因二原因二原因二原因二原因三原因三原因三原因三原因三无资信调查制度分析评估手段弱无授信制度粗放型销售没有短中长期信用政策只强调销售不重视管理无信
11、用培训信用人员能力差无人员分工无债权保障制度保障措施简单外部服务滞后没有职能部门各部门信用管理职责不清纵向横向沟通渠道少我国企业信用管理问题我国企业信用管理问题docin/sundae_mengdocin/sundae_meng3.3.怎样树立信用意识？怎样树立信用意识？信用缺失的主要成因 体制缺陷体制缺陷 利益偏离利益偏离道德失范道德失范 监管不力监管不力惩罚不严惩罚不严 导向不明导向不明132456docin/sundae_mengdocin/sundae_meng诚信建设四大原则诚信建设四大原则1紧扣实际，紧扣实际，需求需求为导向为导向寻求突破，创新为核心寻求突破，创新为核心全力推进，全
12、力推进，实践实践为关键为关键追求规范，追求规范，制度制度为目标为目标docin/sundae_mengdocin/sundae_meng诚信体系建设三个层面诚信法律诚信法律制度建设制度建设公民诚信公民诚信道德建设道德建设经济信用经济信用管理建设管理建设docin/sundae_mengdocin/sundae_meng制度保证制度保证信用记录正确反映信用记录正确反映 诚信记录充分使用诚信记录充分使用 规范信用中介行为规范信用中介行为 惩戒各类失信行为惩戒各类失信行为 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng任重道远的诚信体系建设任重道远的诚信体系建设理顺统一征信平台
13、理顺统一征信平台开发信用产品需求开发信用产品需求培育信用管理人才培育信用管理人才普及信用管理知识普及信用管理知识完善诚信法规体系完善诚信法规体系docin/sundae_mengdocin/sundae_meng政府在诚信体系建设中的五大作为政府在诚信体系建设中的五大作为 根据社会改造需求，政府诚信在先根据社会改造需求，政府诚信在先 根据诚信养成需求，营造舆论环境根据诚信养成需求，营造舆论环境 根据信息交换需求，构筑征信平台根据信息交换需求，构筑征信平台 根据市场监管需求，确立诚信规则根据市场监管需求，确立诚信规则 根据诚信初创需求，强化政府用信根据诚信初创需求，强化政府用信 docin/su
14、ndae_mengdocin/sundae_meng1.1.根据社会改造需求，政府要诚信在先根据社会改造需求，政府要诚信在先 信用政府的标准：信用政府的标准：l1-1 1-1 有公信力的政府有公信力的政府 l1-2 1-2 透明行政的政府透明行政的政府 l1-3 1-3 以人为本的政府以人为本的政府 l1-4 1-4 责任明确的政府责任明确的政府 l1-5 1-5 可评价的政府可评价的政府 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng2 2、根据诚信初创需求，强化政府用信、根据诚信初创需求，强化政府用信 一要拓宽信用的需求一要拓宽信用的需求 政府必须充分运用行政行为推动
15、社会诚信政府必须充分运用行政行为推动社会诚信体系建设体系建设 二要强化信用的需求二要强化信用的需求 三要引导信用需求三要引导信用需求 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng3 3、根据市场监管需求，确立诚信规则、根据市场监管需求，确立诚信规则 守信受益守信受益 失信惩戒失信惩戒 严检、受制、押后、曝光严检、受制、押后、曝光 免检、便利、优先、推介免检、便利、优先、推介一类企业一类企业二类企业二类企业三类企业三类企业四类企业四类企业实行远距离监控实行远距离监控 实行零距离监控实行零距离监控 实行近距离监控实行近距离监控 三个距离的监控三个距离的监控docin/sun
16、dae_mengdocin/sundae_meng4 4、根据信息交换需求，构筑征信平台、根据信息交换需求，构筑征信平台 同业征信同业征信 第三方专业化服务第三方专业化服务 联合征信联合征信信用服务机构主要有征信公司、资信用服务机构主要有征信公司、资信评级机构、信用调查机构信评级机构、信用调查机构docin/sundae_mengdocin/sundae_meng5 5、根据诚信养成需求，营造舆论环境、根据诚信养成需求，营造舆论环境 有计划、有组织、反复训练、形成习惯有计划、有组织、反复训练、形成习惯 舆论导向舆论导向良好氛围良好氛围社会环境社会环境大力推大力推进诚信进诚信化教育化教育诚信文化
17、诚信文化 弘扬正气弘扬正气诚信教育诚信教育 提高素质提高素质诚信法制诚信法制 规范行为规范行为 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng客户信用管理在营销的重要性客户信用管理在营销的重要性 企业的目标企业的目标成长成长?创新创新?营销的目的营销的目的业绩业绩?市场占有率市场占有率?4.4.怎样进行企业信用管理？怎样进行企业信用管理？客户客户上帝上帝or魔鬼魔鬼?企业企业:你信用管理了吗？你信用管理了吗？docin/sundae_mengdocin/sundae_meng你对客户了解多少？你对客户了解多少？您的钱有多少掌您的钱有多少掌握在客户手中握在客户手中?与你们合
18、作存在与你们合作存在信用风险吗？信用风险吗？客户以往的信客户以往的信用状况如何？用状况如何？你常调整客户你常调整客户信用额度吗？信用额度吗？您能否预见公司您能否预见公司目前面临的信用目前面临的信用危机？危机？交易对象支付交易对象支付水平如何？水平如何？解决解决之道之道docin/sundae_mengdocin/sundae_meng4.4.怎样进行企业信用管理？怎样进行企业信用管理？如何在大量赊销的同时有效控制信用风险？如何在大量赊销的同时有效控制信用风险？如何有效和高效地进行信用管理，解如何有效和高效地进行信用管理，解决信用管理责权利的矛盾？决信用管理责权利的矛盾？如何提高企业人员的信用管
19、理能力？如何提高企业人员的信用管理能力？123企业的困惑企业的困惑按照企业信用管理体系标准建立信用管理运行机制 企业应建立、健全科学、规范的信用管理制度 企业应全面学习信用管理技术并持续改进 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng4.4.怎样进行企业信用管理？怎样进行企业信用管理？如何对内增强企业凝聚力和组织能力，对外如何对内增强企业凝聚力和组织能力，对外提高企业信用能力和交易能力？提高企业信用能力和交易能力？如何防止业务员垄断客户资源？如何防止业务员垄断客户资源？如果识别和选择有信用意愿和偿如果识别和选择有信用意愿和偿付能力的客户、代理商？付能力的客户、代理商？
20、456企业的困惑企业的困惑企业应培养信用文化，加强企业信用宣传 企业必须实行客户信息的统一管理 企业应采用标准化的客户资信调查和信用评级方法 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng4.4.怎样进行企业信用管理？怎样进行企业信用管理？如何保证销售额与回款额的同步增长？如何保证销售额与回款额的同步增长？如何大幅提高账款回收率？如何大幅提高账款回收率？全面、全程信用管理全面、全程信用管理789企业的困惑企业的困惑企业需要设立信用部以协调销售与财务目标 企业应设应收账款的账龄监控与跟踪管理 企业离信用管理有多远？docin/sundae_mengdocin/sundae_
21、meng信用管理流程信用管理流程 建立建立信用信用部门部门 制订制订信用信用政策政策 新客新客户授户授信信 赊销赊销跟踪跟踪 客户客户信用信用重估重估例外事项及例外事项及危机处理危机处理docin/sundae_mengdocin/sundae_meng“3+13+1”信用管理模式信用管理模式 “3”个管理制度个管理制度+“1”个信用管理机构个信用管理机构 前期信用 管理程序中期信用 管理程序 后期信用 管理程序 内部机构 改造程序 管理程序管理制度 建立债权保障制度 建立 账款管理和回收制度 建立 独立管理、监控、申报制度 建立资信调查和 评估制度 建立档案管理制度 收集客户信息资料 编纂信
22、用规章制度 制订信用管理政策 培训企业全体员工 定期考核管理业绩 建立债权保障制度转嫁赊销信用风险 建立信用评估制度 划分客户信用等级 建立账 款管理制度 监控账款按期回收 改造企业组织结构 建立信用管理部门 建立账款追收制度 分段追讨账款 管理措施 管理手段 内部调查与外部调查财务评估与信用评级 保理保险与抵押担保 确认监控提醒 自行追讨与委托追账 客户谈判 签约发货到期 赊销过程 总量、DSO、账款结构、坏帐率测算等 账款回收账款回收 DSO销售未清账期docin/sundae_mengdocin/sundae_meng 财务部门掌管信用管理职能是保守型管理模式财务部门掌管信用管理职能是保
23、守型管理模式 业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式业务部门掌管信用管理职能是激进型管理模式 独立信用管理部门能够达到企业利润最大化独立信用管理部门能够达到企业利润最大化为什么建立独立的信用部门为什么建立独立的信用部门docin/sundae_mengdocin/sundae_meng建立信用管理制度的进度安排建立信用管理制度的进度安排 现在 2个月 半年 1年 计划范围短期中期长期第一步工作：培训企业人员收集整合客户的 信用信息加紧追讨账款第二步工作：建立信用管理部门及 招聘和选拔信用人员制订过渡期信用管理 政策第三步工作：考核并修改过渡期 信用管理制度建设计算机信用管 理系统docin/
24、sundae_mengdocin/sundae_meng信用部门内部组织结构与工作安排信用部门内部组织结构与工作安排docin/sundae_mengdocin/sundae_meng客户调查科客户调查科赊销定单赊销定单老客户老客户新客户新客户档案资料齐全且档案资料齐全且未超过更新时间未超过更新时间索要申请表业务部门意见第三方推荐资料短资料短缺或已缺或已经过期经过期信用分析科信用分析科外部资信调查其他方式调查否否否否docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用分析科信用分析科客户客户资料资料查看客户档案和资信报告分析客户以往的信用状况对新的申请进行评估审核结果业务部
25、客户通知 通知docin/sundae_mengdocin/sundae_meng账款管理科账款管理科发票和发货通知邮寄发票和收货确认单定期与客户联系，发现征兆到期前提示客户付款目的：（目的：（1 1）保持适当压力（）保持适当压力（2 2）培养客户按时付款习惯（）培养客户按时付款习惯（3 3）发现客户变化）发现客户变化（4 4）防止因客户管理混乱而迟付）防止因客户管理混乱而迟付收款通知业务部停止发货通知追收科开始追讨是 否通知调查科登记在案docin/sundae_mengdocin/sundae_meng商帐追收科商帐追收科追账通知内勤追讨外勤追讨账款回收通知调查科登记在案委托追账法律诉讼坏
26、帐docin/sundae_mengdocin/sundae_meng 服务科服务科 服务科主要是接待客户的投诉和编制信用报表。相对其他科室来说，服务科的作用小一些。很多企业把服务部的人员与其他部门合并。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用经理与信用部门的职责范围信用经理与信用部门的职责范围 责任责任：1、信用部门和信用经理必须全面参与起草、制订和修改起草、制订和修改企业信用政策。2、信用部门和信用经理必须认真严格执行认真严格执行信用政策，对总体信用政策的偏差甚至失败负有主要责任。3、向企业内部人员和客户宣传宣传本企业的信用政策，培训培训企业各部门人员。4、
27、不论销售额，还是应收账款、DSO水平，一旦低于同业或竞争对手的水平，信用经理应承担责任。即使没有低于同业或对手的水平，也可能承担一定责任。5、纵向、横向申报申报信用情况。6、信用政策规定的其他责任。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用经理与信用部门的职责范围信用经理与信用部门的职责范围 权利：权利：1、信用部门拥有参与起草、制订和修改起草、制订和修改企业信用政策的权利。2、信用部门拥有筛选客户筛选客户的权利。3、赊销审批审批的一切权利。4、信用部门拥有决定追收账款追收账款的权利。5、信用政策规定的其他权利。docin/sundae_mengdocin/sun
28、dae_meng 信用部门与其他部门的关系信用部门与其他部门的关系信用部门管理部门业务部门供应部门销售代理财务部门物流部门信用部门的容易成为众矢之的信用部门的容易成为众矢之的信用部门与销售部门的关系信用部门与销售部门的关系信用部门往往与销售部门关系紧张。这是因为销售部门与信用部门的观念差异。一个好的信用部门，应学会转变销售部门的观念。矛盾出现在两个阶段：评估阶段评估阶段与追追讨阶段讨阶段。矛盾会使收账变得困难。应多在企业内部举办培训，告诉销售人员什么是真正的销售和利润。信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门的关系信用部门与财务部门关系融洽，因为他们对减少坏帐、控制应收账款数量和时间、调节现
29、金流量的目的相同。但在资金分配和坏帐注销上，往往产生矛盾。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用部门与其他部门的关系信用部门与其他部门的关系 信用部门与高层管理者的关系信用部门与高层管理者的关系高层管理者的支持支持是至关重要的。从信用政策的制订、修改，到企业总体信用额度的审批，都应让高层管理者清楚地了解。信用部门与供应部门的关系信用部门与供应部门的关系供应部门掌管企业的进货，这是企业岗位中的“肥缺”。因此，供应部门往往讨厌信用管理部门的“干涉”。但是，监控供应单位的信用状况，也是信用部门的份内工作。信用部门与外界机构的联系信用部门与外界机构的联系信用部门的外部
30、联系机构包括：资信调查机构、账款追收机构、法律机构、保理机构、保险机构、信用管理顾问公司、我国很早就已经设立了这些机构，包括国有的和民间的。信用管理纵向、横向通报制度信用管理纵向、横向通报制度 其他部门 信用管理部 客 户 前 期 中 期 后 期 内 部 赊销定单 业务部门评价表 信用额度申请表 存档记录表 信用评估 内部评价表 审核意见书 业务部门发货通知 账款管理 达标和意见反馈书 账款逾期通知书 第三方评价表 逾期询问函（一）逾期询问函（二）最后通牒 账款处理情况表 内部申报 资料汇总 应收账款月度报表 外部调查报告 信用管理季度报告 信用管理年度报告 账款追收 业务部门 管理部门 财务
31、部门 应收账款核销报告 5252docin/sundae_mengdocin/sundae_meng 信用部门员工守则信用部门员工守则 信用人员必须认真执行企业制订的各项信用政策。信息收集人员应全面、及时收集客户的信息，并降低成本。评估人员应认真评价每一个客户和每一笔定单，尤其应该密切关注客户的变化。账款管理员注重与客户联系的态度，监控客户和货物的同时，注意搞好客户服务。内勤追账员和外勤追账员应及时追讨欠款。在追收账款的同时，应把握与客户的关系，并向业务部门通报情况。信用部门人员应保持与其他部门人员的良好关系。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用部门的组建步
32、骤信用部门的组建步骤聘请专业信用顾问组织结构人力资源常规预算和特殊预算工作进度软件与硬件建设提出具体计划诊断企业目前信用状况聘任信用部门经理确定主管副总经理企业信用政策docin/sundae_mengdocin/sundae_meng组建信用部门的注意事项组建信用部门的注意事项 人员人员：不论规模多大的企业，信用管理部门的人员也不宜过多。级别级别：信用管理部门的级别应与业务和财会部门一样，或偏高。顾问顾问：对于一个刚刚建立信用部门的企业，最好从专业信用管理公司聘请一位专业顾问，陪伴企业走过部门初建的第一年。独立独立：信用管理顾问帮助企业招聘或物色一位合格的信用管理经理。切记信用管理顾问不要插
33、手过多的具体工作，包办代替是信用管理顾问的禁忌。信用管理顾问要帮助信用经理树立威信、走入正轨、提高管理素质和办事效率。重视重视：信用部门成立时，必须得到企业上层的高度重视，一个好的开端是成功的一半。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用部门的人员配备信用部门的人员配备如赊销额与客户数不符，按客户数作为配备标准；如赊销额与客户数不符，按客户数作为配备标准；赊销总额（万元/年）100000 赊销客户（个）1000 信用经理 1 1 1 1 信息员 1 2 2 信用分析员 1 1 1 1 账款管理员 1 2 3 追账员 1 1 1 2 客户服务员 0-1 1 1 1
34、 总计 1-3 3-4 5-6+6 提示：提示：docin/sundae_mengdocin/sundae_meng 信用部门的预算信用部门的预算 普通预算为人员和办公费用，特殊预算为招聘和培训人员、普通预算为人员和办公费用，特殊预算为招聘和培训人员、聘请聘请 专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。专业信用管理机构人员、信用调查、委托追账等费用。本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用。本费用未包含数据库和信用管理系统建设费用。赊销总额（万元/年）100000 赊销客户（个）1000 普通预算（万元/年）40 50 60 70 第一年特殊预算（万元/年）10 10-20 20-30+
35、30 第二年起特殊预算 5 5-10 10-15+15 解释：解释：docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用经理的能力信用经理的能力 信用经理是企业中少数工作责任大于工作职权的人。一个企业的信用管理好坏，关键要看信用经理的能力。对内，由于管理权限交叉，必须协调好与销售部门、财务部门、供应部门的关系；对外，熟练使用各种信用技术，了解整体信用发展，掌握本行业和竞争对手情况，处理好客户的服务工作，提高信用部门的员工素质，拥有极强的账款追收能力，能够根据企业的变化及时调整企业信用政策。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用管理人员的素质
36、信用管理人员的素质 基本素质 优秀素质 信用经理 了解商业贸易流程；熟悉本行业特点；具有独立判断力；熟悉信用管理流程；能够协调管理信用人员。专业：财务专业或法律专业转行 能够根据前一时期（年度、季度、月度）情况，及时采取相应措施；对客户有极强的判断力和处理突发事件的能力；单独处理与追收账款的能力极高；很好地协调与其他部门的关系。全面参与企业信用管理政策的制订和修改。信用管理专业或系统学习过信用管理知识，具有财会、法律、贸易、营销、管理等知识 信息员 信用分析员 账款管理员 追账员 客户服务员 掌握信息收集的渠道，能够独立地向客户收集信息，资料录入。运用各种模型分析客户，对信用评估、评级熟练。能
37、够很好地与客户沟通。很强的口才与坚强的意志。能够很好地与客户沟通。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng 企业在职培训企业在职培训 初期培训初期培训普及信用管理的一般知识，内容浅显。针对所有业务部门、财务部门和管理部门的人员，一般时间为一天。内容包括企业信用管理的政策、组织形式、管理模式和各阶段管理措施等。中期培训中期培训较深入地讲解各管理过程的信用知识和手段。针对企业信用部门和管理部门人员，一般时间为三天。内容包括政策的具体内容、部门组建步骤、政策制订的内容，各阶段管理的具体技术等。专业培训专业培训讲解企业信用管理各阶段的专业技术。只针对企业的信用经理和信用人员
38、。一般时间为一周。内容包括：企业整体信用管理战略、资信调查、评估、保理与信用保险、应收账款管理与追收、法律诉讼、破产等。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng信用部门如何介入企业业务流程信用部门如何介入企业业务流程.应收帐款的管理应收帐款的管理.支付中的风险识别与防止欺诈支付中的风险识别与防止欺诈.合同签订后的履行阶段合同签订后的履行阶段.合同签订时的赊销条件，严谨的合同条款合同签订时的赊销条件，严谨的合同条款.合同签订前，谈判过程中合同签订前，谈判过程中企业信用管理系统的流程企业信用管理系统的流程业务部门信用信息员资料档案库企业调查表客 户专业调查机构信用评估系
39、统跟踪监控系统到期偿还账款追收系统坏 帐财务部门管理部门分析系统储运部门6262docin/sundae_mengdocin/sundae_meng企业信用管理制度企业信用管理制度建立内部信用管理机构，确定他们的建立内部信用管理机构，确定他们的工作岗位、工作岗位、职责权限、职责权限、工作流程与考工作流程与考核机制核机制 确定企业信用政策、信用管理的程序及其调整确定企业信用政策、信用管理的程序及其调整机制，明确信用管理与销售、运作的关系；机制，明确信用管理与销售、运作的关系；建立信用管理责任制度，制订信用管理手册，建立信用管理责任制度，制订信用管理手册，及时地检查和评估企业信用的实施情况，不断及
40、时地检查和评估企业信用的实施情况，不断地提高信用管理水平。地提高信用管理水平。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng企业信用管理手册 目 录 一.信用管理的目的 XXXX 有限公司 二.政策与目标 三.整体信用条件 信用管理制度手册 四.管理流程 五.资信调查程序 二 00 X 年度 六.信用评估程序 七.债权保障程序 （内部）八.贸易程序管理 九.账款管理和追收程序 十.客户破产/坏账程序 十一.衡量信用业绩的方法 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng合同条款明确、清晰，贸易文件齐备，为了使客户合同条款明确、清晰，贸易文件齐备，为
41、了使客户不会在以后就合同不明晰的条款对付款有争议，应不会在以后就合同不明晰的条款对付款有争议，应该事前为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍该事前为客户解释清楚合同的有关具体规定，介绍规定的交付条件、赊销期限以及保护债权的条款；规定的交付条件、赊销期限以及保护债权的条款；明确合同内容，将一切协议正式地、明确地落实在明确合同内容，将一切协议正式地、明确地落实在书面上由双方确认；整理有关贸易文件。书面上由双方确认；整理有关贸易文件。严格履行合同，建立购货时依照合同验收、违约时依照合严格履行合同，建立购货时依照合同验收、违约时依照合同索赔的管理制度。同索赔的管理制度。按照合同要求，提供客户所需的货物
42、或服务，完备售后服按照合同要求，提供客户所需的货物或服务，完备售后服务；及时解决客户提出的意见或抱怨，协助客户销售盈利，务；及时解决客户提出的意见或抱怨，协助客户销售盈利，以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的订以高品质的售后服务换取客户的快速回款及新的更大的订单。单。1、健全合同管理制度、健全合同管理制度docin/sundae_mengdocin/sundae_meng2 2、建立资金信誉管理制度，严守对金融机、建立资金信誉管理制度，严守对金融机构的信用承诺，保证按期归还贷款，不拖欠构的信用承诺，保证按期归还贷款，不拖欠国家税款。国家税款。3 3、建立健全与消费者、供应商的合作制
43、度，、建立健全与消费者、供应商的合作制度，及时地进行信息沟通，增强相互之间的信任及时地进行信息沟通，增强相互之间的信任感。感。4 4、建立健全商品需求调查制度，通过以实、建立健全商品需求调查制度，通过以实现消费者价值的最大化来实现企业价值的最现消费者价值的最大化来实现企业价值的最大化。大化。docin/sundae_mengdocin/sundae_meng5、建立客户信用管理制度、建立客户信用管理制度客户客户信用信用管理管理对与企业发对与企业发生业务关系生业务关系的所有主要的所有主要客户进行信客户进行信用状况的调用状况的调查、征信和查、征信和管理管理设立预防机制设立预防机制防范与未然防范与未
44、然一切由一切由预防做预防做起，从评估客户起，从评估客户开始开始选择有潜质及有选择有潜质及有信用的客户信用的客户 docin/sundae_mengdocin/sundae_meng定期调查和评估客户的信用状况，预防商业定期调查和评估客户的信用状况，预防商业欺诈，建立客户选择、维护、分级管理、额欺诈，建立客户选择、维护、分级管理、额度管理方法、对客户的授信方法和度管理方法、对客户的授信方法和 赊销政策赊销政策回答：回答：A A、能否和该客户做生意、能否和该客户做生意B B、做多大量，每批发货控制在多少、做多大量，每批发货控制在多少信用额度信用额度是多少是多少C C、采用什么样的交易方式、付款期限
45、和保障措施。、采用什么样的交易方式、付款期限和保障措施。客户管理客户管理docin/sundae_mengdocin/sundae_meng客户管理准则客户管理准则选择信誉良好的客户、剔除风选择信誉良好的客户、剔除风险较大的客户险较大的客户 保护对公司有较大交易价值的保护对公司有较大交易价值的客户客户 维护企业的客户资源在一个较维护企业的客户资源在一个较高的水平高的水平 维护公司整体利益维护公司整体利益 1234docin/sundae_mengdocin/sundae_meng1.1.新客户一律现款提款，经过新客户一律现款提款，经过3 36 6个月个月考核期才能成为信用客户考核期才能成为信用
46、客户2.2.考察每个法人的经营作风，产品销售考察每个法人的经营作风，产品销售价格和采购货物的去向价格和采购货物的去向3.3.建立信用高风险名单，进行定期跟踪建立信用高风险名单，进行定期跟踪4.4.每年两次根据客户经营状况，调整信每年两次根据客户经营状况，调整信用资格和信用额度用资格和信用额度客户管理步骤客户管理步骤docin/sundae_mengdocin/sundae_meng5.5.私人企业客户要求提供担保或抵押私人企业客户要求提供担保或抵押6.6.定期拜访大客户，了解经营状况，每月进定期拜访大客户，了解经营状况，每月进行应收账款确认行应收账款确认7.7.向销售部门及时发布客户状况预警（
47、周转向销售部门及时发布客户状况预警（周转天数超过天数超过XXXX天）天）8.8.一旦客户信用出现问题，信用等级立刻下一旦客户信用出现问题，信用等级立刻下降或取消，可能重新成为现款提货客户降或取消，可能重新成为现款提货客户客户管理步骤客户管理步骤docin/sundae_mengdocin/sundae_meng客户评价客户评价客户信息的获取客户信息的获取建立信用资料数据库建立信用资料数据库 *获取信用资料的渠道获取信用资料的渠道 *信息风险剔除虚假成份信息风险剔除虚假成份 *付款信息交换系统付款信息交换系统 资信调查的渠道资信调查的渠道专业机构专业机构同业协会同业协会社会信息社会信息官方渠道官
48、方渠道信息信息加工加工客户提供客户提供业务员收集业务员收集会计收集会计收集信用部收集信用部收集企业信用管理系统企业信用管理系统内部渠道内部渠道外部渠道外部渠道信用报告信用报告哪个渠道的信息质量好？哪个渠道的信息质量好？信用信用级别级别信用信用额度额度docin/sundae_mengdocin/sundae_meng有利于企业分析有利于企业分析交易对象的信用状况，交易对象的信用状况，评估其信用度评估其信用度信用报告的四个基本作用信用报告的四个基本作用有利于企业加强对有利于企业加强对其客户、合作伙伴、其客户、合作伙伴、的了解的了解有利于企业了有利于企业了解和分析潜在的分销商、解和分析潜在的分销商
49、、代理商和交易对象代理商和交易对象有利于企业对投有利于企业对投资、收购、兼并等对资、收购、兼并等对象的全面认识象的全面认识docin/sundae_mengdocin/sundae_meng公司概要公司概要公司背景公司背景股东情况股东情况机构及员工机构及员工财务状况财务状况经营状况及其实力经营状况及其实力供应商供应商/客户评价客户评价业务发展趋势业务发展趋势设施设施/房产房产/物业物业公共档案公共档案产品及生产产品及生产销售及市场销售及市场综合评价及建议综合评价及建议信用报告信用报告信用报告内容信用报告内容企业信用报告样本企业信用报告样本docin/sundae_mengdocin/sunda
50、e_meng客户信用评级系统客户信用评级系统风险因素风险因素指标体系指标体系评分方法评分方法外部评级系统外部评级系统内部评级系统内部评级系统数据挖掘数据挖掘客户基本特征客户基本特征 客户优先特征客户优先特征 信用及财务特征信用及财务特征表面印象表面印象：业务人员素质、厂区环境、生产状况等。交易利润率交易利润率：与客户交易所能为企业带来的利润水平。付款记录付款记录：客户以往对本企业或其他企业的货款支付情况。组织管理组织管理：股东结构及背景、管理组织结构、主要负责人等。交易条件：企业为了满足客户的要求所付出的努力程度。银行信用银行信用：银行对客户的信用评级、客户在银行的存贷款情况等等。产品与行业产
