1、一、前言一、前言二、市场对人寿保险的反应二、市场对人寿保险的反应三、训练：分析三、训练：分析“购买保险的理由购买保险的理由”并背诵话并背诵话术术四、训练：角色扮演四、训练：角色扮演五、结论五、结论六、课后作业六、课后作业1.1-1课程大纲课程目标 使新人深刻领会人寿保险的八使新人深刻领会人寿保险的八大意义和功能，并能用生活化的大意义和功能，并能用生活化的语言向客户表达。语言向客户表达。1.1-2v人人需要保险人人需要保险 v人人不要买保险人人不要买保险 1.1-3v不买原因之一：不买原因之一：我那么有钱还有保险的必要吗？我那么有钱还有保险的必要吗？潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和
2、功能 资产保值升值资产保值升值 人寿保险是保全财产最有效人寿保险是保全财产最有效 的手段。的手段。1.1-4购买保险理由之一v人寿保险是保全财产最有效的手段。人寿保险是保全财产最有效的手段。（生活化的语言（生活化的语言话术）话术）v你确实很有钱，为什么还要工作你确实很有钱，为什么还要工作?v为了成就感，也为了下一代？为了成就感，也为了下一代？v你及你的子愿意将一大半的财产拱手送你及你的子愿意将一大半的财产拱手送人吗？人吗？v人寿保险是唯一免税的投资！人寿保险是唯一免税的投资！1.1-6v不买原因之二：不买原因之二：我死了，赔得再多也没有用。我死了，赔得再多也没有用。v不买原因之三：不买原因之三
3、：我没钱。我没钱。v不买原因之四：不买原因之四：现在开销太大，仅培养孩子每年就要几现在开销太大，仅培养孩子每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？千元，怎么可以再乱花钱买保险？1.1-7 潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 对家庭的保障对家庭的保障 人寿保险是家庭的保障人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱是对家人最好的关爱1.1-9不买原因：我死了，赔的再多也没用，不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？有什么意思？购买理由之二人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。不知道施先生每月赚的钱是不是一个人不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。为什么要给老婆和孩子花？自
4、己的孩花的。为什么要给老婆和孩子花？自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因子自己养，自己的老婆自已照，假如我们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？1.1-10v不买原因不买原因 我没钱，请你找有钱的去卖。我没钱，请你找有钱的去卖。潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 适当的理财适当的理财 人寿保险是很好的理财人寿保险是很好的理财 累积财富累积财富 计划计划1.1-11购买理由之三人寿保险是积累财富最有效的手段。v你觉得怎样的人才算有钱人？你觉得怎样的人才算有钱
5、人？v赚得多用得多，不见得有钱；赚得多用得多，不见得有钱；v赚得不算多，花钱有计划，不见得赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。没钱。1.1-11 陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不佳，收入由1800元元/月降至月降至1500元元/月，日子能过吗？月，日子能过吗？v 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。v人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出；人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出；储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。1.1-12v不买原因：现在开销那么大，小孩培养
6、每年就要几千元，不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？怎么可以再乱花钱买保险？潜在需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 子女教育储备金子女教育储备金 人寿保险人寿保险 就是最好的就是最好的 子女教育储备金计划。子女教育储备金计划。1.1-13购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？今天不积蓄，将来怎么应付？今天不积蓄，将来怎么应付？假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车须报到，
7、在你家不远处有一家长途汽车站和火车站，你让儿子搭什么车？为什么？站，你让儿子搭什么车？为什么？1.1-14（1）参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以近近100%的把握安全准时到达目的地。的把握安全准时到达目的地。其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基是否有到达目的地，心里没有底。是否有到达目的地，心里没有底。更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育更何况，因为意或疾病，使我们无法再存
8、款，孩子教育怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我照顾。照顾。1.1-14（2）购买理由之四人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。v不买原因之五：不买原因之五：这么多年我没买保险，不也很好吗？这么多年我没买保险，不也很好吗？v不买原因之六：不买原因之六：单位好，保障充足。单位好，保障充足。v不买原因之七不买原因之七缴费较高，领取却不多，不合适。缴费较高，领取却不多，不合适。v不买原因之八不买原因之八我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错，不需要保险。险。1.1-15v不买原因不买原因 潜在
9、需求潜在需求 保险的意义和功能保险的意义和功能 1.1-16不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好不买原因之五：这么多年我未买保险，不也很好吗？吗？潜在需求潜在需求风险无处、无时不在。风险无处、无时不在。保险功能保险功能人寿保险多数人的力量分散少数人人寿保险多数人的力量分散少数人的风险。的风险。1.1-17购买理由之五今天我们真的很幸运！俗话说：俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福祸福”，风险的发生是不以人的主观意识，风险的发生是不以人的主观意识为转移的。为转移的。谁也不能预知未来将发生的事情。谁也不能预知未来将发生的事情。1.1-18不买原因之六：单位很好，将来也有
10、不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指退休工资）。保障（指退休工资）。潜在需求潜在需求今天过得好，晚年应该今天过得好，晚年应该更幸福。更幸福。保险功能保险功能人寿保险，补充养老，人寿保险，补充养老，保障晚年生活。保障晚年生活。1.1-19购买理由之六恭喜你有一个好单位！我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多我相信没有人会嫌自己的钱多，年老时多一笔养老金也是一件好事。一笔养老金也是一件好事。但你能保证你单位的经营状况及你的收入但你能保证你单位的经营状况及你的收入永远不会低于今天的水准吗？永远不会低于今天的水准吗？1.1-20 不买原因之七：现在缴费不少，将来每年不买原因之七：现在缴费不少，将来每
11、年拿的也不多，没意思。拿的也不多，没意思。潜在需求潜在需求合理理财，获得更多的收益。合理理财，获得更多的收益。保险功能保险功能人寿保险，是有效的投资理人寿保险，是有效的投资理财。财。1.1-21购买理由之七您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。只要是钱，那它就一定会贬值！只要是钱，那它就一定会贬值！您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资您知道吗？保险公司会将保险基金用来投资运作，保证您的基金可以保值增价。运作，保证您的基金可以保值增价。如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现在得多买几份。得多买几份。1.1-22不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作不买原因之八
12、：我现在有吃有穿有住，工作单位也不错，还要什么？单位也不错，还要什么？潜在需求潜在需求身体保障，重疾保障，医疗保身体保障，重疾保障，医疗保障。障。保险功能保险功能人寿保险，提供最有效的医疗人寿保险，提供最有效的医疗保障。保障。1.1-23购买理由之八 请问您多久没有去过运动场了？是不是现请问您多久没有去过运动场了？是不是现在身体已经不如在身体已经不如18岁的时候？岁的时候？科技发达了，人们的生活水平也提高了，科技发达了，人们的生活水平也提高了，但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。但医院的水平越来越高，医疗费用也越来越高。1.1-24（1）购买理由之八对于有钱人来说，十万八万算不了什对于有
13、钱人来说，十万八万算不了什么，但对没钱的人和正在创业的人来说，么，但对没钱的人和正在创业的人来说，就要了他们的命了。就要了他们的命了。每个人都会为自己的风险付费的，你每个人都会为自己的风险付费的，你是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿出来？出来？1.1-24（2）结论v家庭保障家庭保障v规避风险规避风险v子女教育计划子女教育计划v理财计划理财计划v积累财富积累财富v保障幸福晚年生活保障幸福晚年生活v保全财产保全财产1.1-25缘故市场的经营前 言拥有拥有20个以下的客户时，随时可能脱落；个以下的客户时，随时可能脱落；拥有拥有3050个客户时，勉强维持；个客户
14、时，勉强维持；拥有拥有6080个客户时，心中不慌；个客户时，心中不慌；拥有拥有100个以上客户时，轻松签单；个以上客户时，轻松签单；拥有拥有200个以上客户时，签单手软。个以上客户时，签单手软。1.3-1课程大纲一一、前言、前言二、经营缘故市场的意义二、经营缘故市场的意义三、经营缘故市场的态度三、经营缘故市场的态度四、缘故市场的经营方式四、缘故市场的经营方式1.3-2课程目标通过对缘故市场开拓的训练，通过对缘故市场开拓的训练，使学员找到可以拜访的准主顾。使学员找到可以拜访的准主顾。1.3-31.3-4你遇到的最大障碍v害怕亲友拒绝害怕亲友拒绝v不做亲友的生意不做亲友的生意v不知道如何开口谈保险
15、不知道如何开口谈保险 （你还有其它答案吗？）（你还有其它答案吗？）1.3-5不做缘故市场的坏处v万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。v一旦发生了这种事情，你又将如何面对一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？为什么不让你们的感情更深呢？1.3-6寿险从业人员的职责v让每个家庭都拥有足够的保障！让每个家庭都拥有足够的保障！v首先照顾好
16、我们身边的人！首先照顾好我们身边的人！v保险是真正的友情！保险是真正的友情！1.3-7缘故客户拒绝的原因v不信任保险不信任保险v发现你并不十分认同保险发现你并不十分认同保险v缘故客户有其它的苦衷缘故客户有其它的苦衷1.3-8缘故市场的经营方式为：全面拜访v没有保障的客户：没有保障的客户：保险理念强的先促成；保险理念强的先促成；保险理念差的细水长流。保险理念差的细水长流。v基本上每年会有基本上每年会有3人投保。人投保。v不推销，绝对是业务人员的不对。不推销，绝对是业务人员的不对。v让每一个人都有印象。让每一个人都有印象。1.3-9如何开口谈保险（一）王兄，你可能不知道，现在我们王兄，你可能不知道
17、，现在我们公司的客户已经有一千多万了，每天公司的客户已经有一千多万了，每天都有人在买保险，每天也都有人得到都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，保况是你呢？力为他们服务了，保况是你呢？1.3-10如何开口谈保险（二）王兄，你跟我是好朋友，假如我王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，或者你认为不必要，当然你别
18、客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。务让你参考参考，如此而已。1.3-11如何开口谈保险（三）王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得王兄，我刚进入平安保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？客户演习一下，您觉得我讲得好吗？v（对方回答好）既然您都觉得好，请在这对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字儿签字！v（对方回答不好）直接进入拒绝处理对方回答不好）直接进入拒绝处理。1.3-1
19、2五同同学同学 同乡同乡 同事同事 同好同好 同宗同宗1.3-131.3-14初 中初 中高 中高 中大 学大 学小 学小 学幼 儿 园幼 儿 园联想法（以小学为例）v班上最淘气的是谁？班上最淘气的是谁？v学习最好的是谁？学习最好的是谁？v我的同桌是谁？我的同桌是谁？v班上最听话的是谁？班上最听话的是谁？v和我最要好的是谁？和我最要好的是谁？1.3-15计划100之准主顾名单表（表1）1.3-16（1）1.3-16（2）计划计划100之准主顾名单表（表之准主顾名单表（表1）拜访话术（一）小张，你好，我是宋平安，最近小张，你好，我是宋平安，最近好吗？我们组织了小学同学联谊会。好吗？我们组织了小学
20、同学联谊会。下周日一起去郊游，到时间我来接你，下周日一起去郊游，到时间我来接你，好吗？好吗？1.3-17拜访话术（二）王阿姨，你好，很久未见了！家里人王阿姨，你好，很久未见了！家里人很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？您很想念你，本周六来我家吃饭，好吗？您是是10点还是点还是12点比较方便？点比较方便？1.3-18接触前准备课程大纲一、一、前言前言二、形象准备的要点二、形象准备的要点三、对客户资料的准备和分三、对客户资料的准备和分析析四、标准展业夹四、标准展业夹五、心态准备五、心态准备1.5-1课程目标v深刻理解接触前工具、心态准备的重要深刻理解接触前工具、心态准备的重要性；性；v掌握必备的方法
21、；掌握必备的方法；v准备好应备的资料，轻松面对客户。准备好应备的资料，轻松面对客户。1.5-2女性着装要点v大方、得体、不穿无领无袖的衣服，大方、得体、不穿无领无袖的衣服，裙子不短于膝盖以上三寸。裙子不短于膝盖以上三寸。v发型文雅庄重，梳理整齐。发型文雅庄重，梳理整齐。v化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁，化淡妆，指甲不宜过长，保持清洁，涂指甲油时需自然色。涂指甲油时需自然色。v着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。着肤色丝袜，无洞，鞋子光亮清洁。1.5-3男性着装要点v着浅色衬衫、深色西服、深色袜子，着浅色衬衫、深色西服、深色袜子，系领带；系领带；v夏天应着衬衫，系领带，不穿夏天应着衬衫，系领带，不穿
22、T恤、恤、短裤等；短裤等；v勤理发，留发不过耳。勤理发，留发不过耳。1.5-4递接名片v双手持名片正方左右两端，将名片双手持名片正方左右两端，将名片下端递给客户；边递名片边寒暄，下端递给客户；边递名片边寒暄，如如“请多多关照请多多关照”；v接受名片时，应说接受名片时，应说“谢谢谢谢”，并认，并认真看一遍，轻轻念一遍，以示尊重；真看一遍，轻轻念一遍，以示尊重；遇难认字时，应事先询问。遇难认字时，应事先询问。1.5-5v你是否未经对方许可就径直坐下？你是否未经对方许可就径直坐下？v你是否着短裙落座时双腿未并拢？你是否着短裙落座时双腿未并拢？v你坐下来时，是否立刻双脚交叉或抱着胳膊？你坐下来时，是否
23、立刻双脚交叉或抱着胳膊？v你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓，一副心你是否把手一会儿交缠、一会儿互搓，一副心绪不宁的样子？绪不宁的样子？v你是不是一会儿把手插在裤兜里，一会儿把手你是不是一会儿把手插在裤兜里，一会儿把手放到背后交握在一起？放到背后交握在一起？v你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈的模样？的模样？1.5-6坐姿礼仪的检讨电话礼仪v考虑对方时间是否方便；考虑对方时间是否方便；v态度热情、谦逊；态度热情、谦逊；v使用礼貌用语；使用礼貌用语；v内容有序、简单明了；内容有序、简单明了；v备纸笔随时记录。备纸笔随时记录。1.5-7鞠躬礼仪v什么情况
24、下行欠身礼？什么情况下行欠身礼？一般适用于在座位上回礼（不必起一般适用于在座位上回礼（不必起身）；身）；在行走中施礼（不必停留）。在行走中施礼（不必停留）。v什么情况下行什么情况下行15度鞠躬礼？度鞠躬礼？在会场领导或主持人行在会场领导或主持人行15度鞠躬礼度鞠躬礼时回礼。时回礼。1.5-8（1）鞠躬礼仪v什么情况下行什么情况下行30度鞠躬礼？度鞠躬礼？递名片、感谢、道歉；表示请求或递名片、感谢、道歉；表示请求或慰问。慰问。上台演讲前后、领奖前；正式场合上台演讲前后、领奖前；正式场合迎送客人。迎送客人。1.5-8（2）与高收入阶层接触时的注意事项v尊重他的时间；尊重他的时间；v尊重他的头衔和身
25、份；尊重他的头衔和身份；v赞美他的事业有成；赞美他的事业有成；注意：一定要预约，不要自吹自擂注意：一定要预约，不要自吹自擂1.5-9与中收入阶层接触时的注意事项v举止与他一致，使他信举止与他一致，使他信任你任你；v像对待大人物一样对待像对待大人物一样对待他。他。注意：和他成为朋友注意：和他成为朋友。1.5-10与低收入阶层接触时的注意事项v以名字称呼他；以名字称呼他；v说明时尽量随意。说明时尽量随意。注意：发自内心地真诚与他交往。注意：发自内心地真诚与他交往。1.5-11客户资料准备习惯习惯 爱好爱好 家庭家庭经济经济 工作工作 健康健康理财理财 个性个性 保险保险1.5-12v王先生的需求是
26、什么？王先生的需求是什么？v我在拜访时应穿什么样的衣服？我在拜访时应穿什么样的衣服？v他感兴趣的话题是什么？他感兴趣的话题是什么？v他的习惯是什么？他的习惯是什么？v我们的共同话题是什么？我们的共同话题是什么？v如何提问？如何提问？1.5-13业务员自我介绍：包括入司经历，做保险的体业务员自我介绍：包括入司经历，做保险的体会，爱好兴趣及特长。会，爱好兴趣及特长。公司简介：包括平安公司发展史，主要股公司简介：包括平安公司发展史，主要股东，企业文化，目前状况及规模。东，企业文化，目前状况及规模。具体险种：如鸿盛险种的开发背景、保险具体险种：如鸿盛险种的开发背景、保险利益及个人及家庭的好处。利益及个
27、人及家庭的好处。1.5-14心态准备v保险是帮助别人的；保险是帮助别人的；v保险销售是帮助别人解决问题的；保险销售是帮助别人解决问题的；v我的亲友会助我成功；我的亲友会助我成功；v任何人我都要去帮忙；任何人我都要去帮忙；1.5-15（1）心态准备v我既然从事这一行业，那么我应我既然从事这一行业，那么我应该终身投入、长期经营、义务传该终身投入、长期经营、义务传教；教；v无论成功与否都以平常心对待；无论成功与否都以平常心对待；v每天坚持六访、得到每天坚持六访、得到10个新名单；个新名单；1.5-15（2）v我相信人寿保险是人类最伟大的发我相信人寿保险是人类最伟大的发明；明；v我相信人寿保险可以给千
28、家万户带我相信人寿保险可以给千家万户带来保障和安宁；来保障和安宁；v我相信每一个人都需要我的帮助；我相信每一个人都需要我的帮助；v我相信我一定会成功；我相信我一定会成功；v我相信我是世界上最伟大的推销员！我相信我是世界上最伟大的推销员！1.5-16约 访约访的目的v取得与客户见面的机会，取得拜访的理取得与客户见面的机会，取得拜访的理由由；v避免因客户不在而浪费时间；避免因客户不在而浪费时间；v避免与客户工作发生冲突；避免与客户工作发生冲突；v避免冒味前往而让客户产生不快心理；避免冒味前往而让客户产生不快心理；v给客户一个准备时间；给客户一个准备时间；v引起客户对我们的注意；引起客户对我们的注意
29、；v提高签单的概率。提高签单的概率。2.2-1课程大纲一、前言一、前言二、信函约访概述二、信函约访概述三、信函约访的实作三、信函约访的实作四、电话约访概述四、电话约访概述五、电话约访的拒绝处理五、电话约访的拒绝处理六、电话约访演练六、电话约访演练七、结论七、结论八、课后作业八、课后作业2.2-2课程目标v掌握信函约访中信函的格式及要点；掌握信函约访中信函的格式及要点；v掌握电话约访的要领、方法及步骤；掌握电话约访的要领、方法及步骤；v能灵活运用电话约访的应对话术和能灵活运用电话约访的应对话术和步骤；步骤；v节约时间成本、取得与客户见面的节约时间成本、取得与客户见面的机会。机会。2.2-3信函约
30、访的目的采用信函约访，可以让我们采用信函约访，可以让我们在极短的时间内在极短的时间内“接触接触”在量的在量的客户，并给我们的客户一个初步客户，并给我们的客户一个初步的印象。既可以节约我们大量的的印象。既可以节约我们大量的时间，也能为我们提供一批有潜时间，也能为我们提供一批有潜质的准主顾，并为我们下一步的质的准主顾，并为我们下一步的电话约访和直接拜访打好基础。电话约访和直接拜访打好基础。2.2-4信函约访的形式v直接邮寄法直接邮寄法v直接送达法直接送达法v电子邮件法电子邮件法v寻呼机留言法寻呼机留言法v手机短信息法手机短信息法2.2-5信函的格式v称谓称谓v自我介绍、提出赞美、道明自我介绍、提出
31、赞美、道明来意来意v提出要求提出要求v致敬语致敬语v落款：姓名、日期落款：姓名、日期2.2-6信函范本新进同仁给老朋友（缘故）的自我推荐函新进同仁给老朋友（缘故）的自我推荐函思平兄：思平兄：您好！多日不见甚念，想必现在一切都好。在所有朋友中，我最羡慕您您好！多日不见甚念，想必现在一切都好。在所有朋友中，我最羡慕您的成就，也最欣赏您的为人。祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。的成就，也最欣赏您的为人。祝愿您年年有今朝，岁岁都如意。近日我接受了平安公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很近日我接受了平安公司的培训，学会了一套家庭风险理财方案，觉得很受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中，就属您最
32、能接受新知，愿您受益，很想与您分享，因为在所有的朋友当中，就属您最能接受新知，愿您能与我分享，给我一些意见，可好？能与我分享，给我一些意见，可好？我知道您比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我。我知道您比较忙，所以先写封信给您，到时希望您能拨点时间给我。（期盼早日来临）（期盼早日来临）祝愿祝愿 合府安康合府安康 宋平安宋平安 2001.12.82.2-7尊敬的刘女士（先生）尊敬的刘女士（先生）您好！您好！我是平安保险公司的宋平安我是平安保险公司的宋平安，和您的同学李华是好朋友，和您的同学李华是好朋友，从她（他）那儿得知，您在事业上取得了非常的成就，恭喜，从她（他）那儿得知，您在事业
33、上取得了非常的成就，恭喜您！您！我非常想能有机会向您讨教成功之道，相信您能给予我很我非常想能有机会向您讨教成功之道，相信您能给予我很大帮助。目前我有一个新的计划向您请教，许多与您一样成功大帮助。目前我有一个新的计划向您请教，许多与您一样成功的人士都很认同这份计划，相信对您也会有所帮助。我将在近的人士都很认同这份计划，相信对您也会有所帮助。我将在近日拜访您，恳请接见为盼！日拜访您，恳请接见为盼！此致此致 敬祝平安敬祝平安宋平安至上宋平安至上2001年年8月月8日日 代表称谓；代表称谓；代表自我介绍；代表自我介绍；提出转介绍人；提出转介绍人；内容内容2.2-8尊敬的邻居：尊敬的邻居：您好！您好！我
34、是平安保险公司的宋平安，居住在本小区我是平安保险公司的宋平安，居住在本小区幢幢单元单元室，室，俗语说：俗语说：“远亲不如近邻远亲不如近邻”，我一直为我们有缘相邻却无缘熟识而感到深深，我一直为我们有缘相邻却无缘熟识而感到深深地遗憾！地遗憾！最近我们公司正在举办一项活动，主要是为本小区的居民提供一些援最近我们公司正在举办一项活动，主要是为本小区的居民提供一些援助和服务，希望能向您介绍，同时也对我们的活动提一些宝贵的意见。作为助和服务，希望能向您介绍，同时也对我们的活动提一些宝贵的意见。作为本小区这次活动的负责人，我也非常想通过这次活动的机会能与您相识，为本小区这次活动的负责人，我也非常想通过这次活
35、动的机会能与您相识，为您和您的家人提供一些帮助，我近日将登门拜访，恳请接见为盼！您和您的家人提供一些帮助，我近日将登门拜访，恳请接见为盼！此致此致敬祝平安敬祝平安 宋平安宋平安 呈上呈上 2001.12.82.2-9电话约访的目的v利用电话过滤准主顾，拉近彼此利用电话过滤准主顾，拉近彼此间的距离；间的距离；v减少空谈的次数；减少空谈的次数；v收集资料，为第一次见面铺路；收集资料，为第一次见面铺路；v提出会面的要求，约定见面的时提出会面的要求，约定见面的时间及地点。间及地点。2.2-10电话约访的种类v缘故式电话约访缘故式电话约访 亲戚、朋友、同学、同好亲戚、朋友、同学、同好v介绍式电话约访介绍
36、式电话约访 朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介朋友介绍、保户介绍、报刊媒体介绍绍v陌生式电话约访陌生式电话约访 电话簿、名人录、名片、婚介所、电话簿、名人录、名片、婚介所、婚姻登记处婚姻登记处2.2-11v事先对准主顾的背景资料有个初步了解，若有介绍人事先对准主顾的背景资料有个初步了解，若有介绍人则更佳；则更佳；v全身放松，说话面带微笑，语调柔和；全身放松，说话面带微笑，语调柔和；v在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；在提出五次请求之前千万不要轻易放弃；讲师提问：为什么？讲师提问：为什么？v要善用要善用“那没关系那没关系+认同认同+反问反问”的拒绝处理模式；的拒绝处理模式；v找一个安静的区域进行，
37、便于思考和应答；找一个安静的区域进行，便于思考和应答；v桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸桌面整理干净，可以放一本电话拒绝应答话术及白纸和笔；和笔；v写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话写好要问的问题及对方的名称、电话号码，打完电话后做好记录和备注；后做好记录和备注；v确定时间地点表示感谢。确定时间地点表示感谢。2.2-12v每天有固定的时间约访准主顾，例如每天有固定的时间约访准主顾，例如11.5小时；小时；v要有足够的准主顾名单；要有足够的准主顾名单；讲师提问：怎样获得足够的名单？讲师提问：怎样获得足够的名单？v电话约访的唯一目的是争取面谈的时电话约访的唯一目的是争取面
38、谈的时间和地点，千万不要在电话里推销保间和地点，千万不要在电话里推销保险；险；v对于计划好的拜访时间和路线，确认对于计划好的拜访时间和路线，确认没有冲突。作出合理安排，以提高效没有冲突。作出合理安排，以提高效率。率。2.2-13 寒暄致意、表明身份寒暄致意、表明身份提出提出介绍人或来由介绍人或来由赞美肯定对方赞美肯定对方表明来意表明来意提出要求提出要求拒绝处理拒绝处理再次提出要求再次提出要求确认约会确认约会2.2-14电话约访的步骤寒暄致意、表明身份业务员：业务员：“您好！请问陈先生在吗？您好！请问陈先生在吗？”客客 户：户：“我就是。我就是。”（“他不在，有他不在，有什么事？什么事？”）业务
39、员：业务员：“陈先生您好，打扰您二分钟，陈先生您好，打扰您二分钟，我是平安保险公司的理财顾问宋我是平安保险公司的理财顾问宋平安。平安。”（“我有一个很重要的我有一个很重要的计划要给他，请问他什么时候计划要给他，请问他什么时候在？在？”）2.2-15业务员：业务员：“我是您同我是您同李先生的好朋友，是他介李先生的好朋友，是他介绍我来与您联系的。绍我来与您联系的。”2.2-16提出介绍人（或道明来由）赞美、肯定业务员：业务员：“李先生告诉李先生告诉我，您为人很豪爽，事业也我，您为人很豪爽，事业也做得很成功，所以特地要我做得很成功，所以特地要我打电话向您问候并讨教一些打电话向您问候并讨教一些成功的经
40、验。成功的经验。”2.2-17表明来意业务员：业务员：“上星期我为李先生上星期我为李先生办了一份家庭理财计划，办了一份家庭理财计划，他个人觉得非常满意。他个人觉得非常满意。因此他也想让我把这个因此他也想让我把这个计划推荐给您，让您也计划推荐给您，让您也一起分享。一起分享。”2.2-18提出要求业务员：业务员：“您看，您明天上午您看，您明天上午十点还是明天下午二点，十点还是明天下午二点，比较方便？比较方便？”客户：认可（拒绝客户：认可（拒绝拒绝处拒绝处理）理）业务员：业务员：“您看是在您的办公您看是在您的办公室，还是到我公司来？室，还是到我公司来？”2.2-19确认约会业务员：业务员：“非常感谢
41、非常感谢您！明天上午十您！明天上午十点钟我准时到您点钟我准时到您办公室，不见不办公室，不见不散。散。”2.2-20电话约访的注意事项v拨完电话号码，你就得酝酿笑容，虽然通话者看拨完电话号码，你就得酝酿笑容，虽然通话者看不见，但还是要客户感受得出微笑的声音；不见，但还是要客户感受得出微笑的声音；v语调要保持委婉，但语气要坚决，回答对方不能语调要保持委婉，但语气要坚决，回答对方不能迟疑；迟疑；v时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长时间宜短不宜长，本来是你先发制人的，时间长了就可能被客户左右；了就可能被客户左右；v每个电话都要有一个明确的目标，如约见的时间每个电话都要有一个明确的目标，如约见的
42、时间和地点，直到目标实现为止；和地点，直到目标实现为止；v多使用问句，客户通常是针对我们的最后一个提多使用问句，客户通常是针对我们的最后一个提问作回答的，要习惯用二择一法；问作回答的，要习惯用二择一法；v没有约成，也要预留后路，保持良好形象，这样没有约成，也要预留后路，保持良好形象，这样才有机会约访。才有机会约访。2.2-21客户经常提到的八种拒绝v“请直接在电话里讲就可以了请直接在电话里讲就可以了”；v“你把这些资料寄给我好了你把这些资料寄给我好了”；v“这些时间我都不方便这些时间我都不方便”；v“我有朋友在卖保险我有朋友在卖保险”；v“我没有能力买保险我没有能力买保险”；v“你只会浪费自己
43、的时间你只会浪费自己的时间”；v“我真的没有兴趣我真的没有兴趣”；v“我很忙我很忙”。2.2-22拒绝处理（一）“请直接在电话里讲就可以请直接在电话里讲就可以了。了。”因为有东西要展示给您看，因为有东西要展示给您看，电话里很难让您了解清楚，怕会电话里很难让您了解清楚，怕会浪费您的时间，反正我正好服务浪费您的时间，反正我正好服务这个地区，您一般是在家里还是这个地区，您一般是在家里还是在单位比较方便？在单位比较方便？2.2-23拒绝处理（二）“你把这些资料寄给我好吗？你把这些资料寄给我好吗？”不好意思，我这里资料只不好意思，我这里资料只有一份，而且资料里有不少专业有一份，而且资料里有不少专业术语，
44、我觉得当面讲效果更好，术语，我觉得当面讲效果更好，不仅能节约时间，而且能比较容不仅能节约时间，而且能比较容易理解，您看是明天上午易理解，您看是明天上午9点还是点还是下午下午3点比较方便？点比较方便？2.2-24拒绝处理（三）“这些时间我都不方便。这些时间我都不方便。”抱歉！我不知你这么忙，抱歉！我不知你这么忙，可见你是很成功的人士。推荐人可见你是很成功的人士。推荐人说不要打扰您太长时间，只要花说不要打扰您太长时间，只要花您您15分钟时间把一些有关资讯告分钟时间把一些有关资讯告诉您即可！您看是今天下午诉您即可！您看是今天下午3点还点还是明天上午是明天上午9点比较方便？点比较方便？2.2-25拒绝
45、处理（四）“我的朋友在卖保险。我的朋友在卖保险。”您说您的朋友在卖保险，您说您的朋友在卖保险，那很好，多参考一份意见，就那很好，多参考一份意见，就可以多一份选择，相信给我几可以多一份选择，相信给我几分种，我给您一个值得交往的分种，我给您一个值得交往的朋友，您看是明天上午朋友，您看是明天上午9点还点还是下午是下午3点方便？点方便？2.2-26拒绝处理（五）“我没有能力买保险。我没有能力买保险。”我明白您的意思，我正是要我明白您的意思，我正是要帮您减轻您的一些负担，并且也很帮您减轻您的一些负担，并且也很愿意为您的理财出点主意，解决您愿意为您的理财出点主意，解决您的财务危机。您看是今天下午的财务危机
46、。您看是今天下午3点还点还是明天上午是明天上午9点比较方便？点比较方便？2.2-27拒绝处理（六）“你只会浪费自己的时间。你只会浪费自己的时间。”那没关系，向您宣传一那没关系，向您宣传一些理念和常识是我的职责，说些理念和常识是我的职责，说不定我们还能成为朋友呢！，不定我们还能成为朋友呢！，您看是今天下午您看是今天下午3点还是明天点还是明天上午上午9点比较方便？点比较方便？2.2-28拒绝处理（七）“我真的没有兴趣。我真的没有兴趣。”我能理解，这就是我要来拜我能理解，这就是我要来拜访您的原因。在您没有了解这个计访您的原因。在您没有了解这个计划之前，我不也要求您有兴趣。不划之前，我不也要求您有兴趣
47、。不过您听一听至少多了解一些常识。过您听一听至少多了解一些常识。说不定还能为您带来意想不到的收说不定还能为您带来意想不到的收获。您看是明天上午获。您看是明天上午9点还是下午点还是下午3点方便呢？点方便呢？2.2-23拒绝处理（八）“我很忙，没时间。我很忙，没时间。”陈先生，我知道您的事业陈先生，我知道您的事业非常成功，也很忙，所以才先打非常成功，也很忙，所以才先打个电话来预约。相信我的这项计个电话来预约。相信我的这项计划对您的未来事业也很重要，我划对您的未来事业也很重要，我只需您五分钟。不知您是明天上只需您五分钟。不知您是明天上午午9点还是下午点还是下午3点方便呢？点方便呢？2.2-23场 景
48、v缘故式电话约访缘故式电话约访v介绍式电话约介绍式电话约访访v陌生式电话约访陌生式电话约访2.2-31v我觉得您这些地方做得很好；我觉得您这些地方做得很好；v这些地方这样做的话，效果这些地方这样做的话，效果可能会更好；可能会更好；v如果是我，这些地方我会这如果是我，这些地方我会这样做。样做。2.2-32接 触2.3课程大纲一、前言一、前言二、游戏（一）二、游戏（一）三、游戏（二）三、游戏（二）四、游戏（三）四、游戏（三）五、寒暄、赞美常犯的错误五、寒暄、赞美常犯的错误六、四大购买点及开门话术六、四大购买点及开门话术七、购买点的切入话术七、购买点的切入话术2.4-1课程目标学会如何寒暄、赞美学会
49、如何寒暄、赞美掌握寒暄、赞美的话题掌握寒暄、赞美的话题熟练背诵四大购买点开门话术熟练背诵四大购买点开门话术熟练背诵四大购买点切入话术熟练背诵四大购买点切入话术2.4-2游戏（一）条件：条件：45人为一小组人为一小组 步骤：步骤：v分组；分组；v请小组成员逐一成为被赞美的对象；请小组成员逐一成为被赞美的对象；v请小组其他成员向被赞美的对象说一句请小组其他成员向被赞美的对象说一句发自内心的赞美，赞美内容不可重复；发自内心的赞美，赞美内容不可重复；v游戏结束后，请小组同时讨论；游戏结束后，请小组同时讨论；v选八个小组发表。选八个小组发表。2.4-3小组讨论议题：小组讨论议题：v作为被赞美者，在接受作
50、为被赞美者，在接受别人赞美时的内心感受；别人赞美时的内心感受；v作为赞美者，在赞美别作为赞美者，在赞美别人时的内心感受。人时的内心感受。2.4-4寒暄、赞美的作用v让彼此第一次接触时的让彼此第一次接触时的紧张心情放松下来；紧张心情放松下来；v解除客户的戒备心；解除客户的戒备心；v建立信任关系；建立信任关系；v接近彼此的距离。接近彼此的距离。2.4-5寒暄、赞美的方法（一）问：问客户感兴趣的问题，关心他问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况的近况听：专心倾听，投入话题，不要三听：专心倾听，投入话题，不要三心二意，边听边想自己的保险心二意，边听边想自己的保险说：尽量让对方说，除此而外，我说：尽量让对
