1、1前言o本报告内容涵盖三个层面意思：o1，阐述管理思想与管理理念阐述管理思想与管理理念（总体认识明白怎么回事总体认识明白怎么回事）o2，企业大致管理思路（，企业大致管理思路（近近5年工作的关联性年工作的关联性）o3，年度工作任务，年度工作任务2XXX汽车电子有限公司20192019年度管理纲要年度管理纲要汪启胜汪启胜2019年年9月月3认识企业发展四个必然阶段4四个时期侧重点推销推销注重经验注重经验保姆式保姆式资金资金伙伴伙伴硬件硬件创业期创业期教练式教练式理论理论+经验经验资金资金管理管理管理与管理与市场人才市场人才大量化销售大量化销售发展期发展期营销营销差异化市场差异化市场战略性人才战略性
2、人才 偏重理论偏重理论顾问式顾问式品牌品牌战略战略成熟期成熟期营销营销目标市场目标市场完全标准化完全标准化成型机制成型机制品牌品牌专家型人才专家型人才战略战略成型期成型期5目录一，形势分析与状况描述一，形势分析与状况描述1，汽车整车市场现状，汽车整车市场现状2，点火线圈、传感器市场现状，点火线圈、传感器市场现状3，企业机会与目前弱势，企业机会与目前弱势四，当期经营管理计划四，当期经营管理计划1，营销发展规划，营销发展规划2，产品技术、品质管理规划，产品技术、品质管理规划3，内部管理计划，内部管理计划 信息化建设信息化建设制度建设制度建设生产、物流管理生产、物流管理4，年度培训计划，年度培训计划
3、三，中短期经营目标三，中短期经营目标二，经营规划总体思想二，经营规划总体思想1，长期经营理念，长期经营理念2，企业愿景，企业愿景3，核心价值观，核心价值观4，企业文化，企业文化5，核心竞争力，核心竞争力6，市场目标定位，市场目标定位7，产品战略，产品战略8，管理战略：，管理战略：管理宗旨、实施步骤、管理模式管理宗旨、实施步骤、管理模式六，干部年度考核管理（暂略）六，干部年度考核管理（暂略）五，年度经营目标与目标分解（暂略）五，年度经营目标与目标分解（暂略）6一，形势分析与状况描述05000100001500020000250002001年2010年2016年2020年中国汽车保有量7三大国家汽
4、车销量8国内整车市场份额过去十年过去十年20202020年（机构预测）年（机构预测）20192019年人均占有车量年人均占有车量一线城市一线城市30%30%15%15%1.24%1.24%二线城市二线城市40%40%30%30%0.86%0.86%三线城市三线城市30%30%55%55%0.14%0.14%9点火线圈国内市场现状点火线圈点火线圈代表性生代表性生产厂家产厂家国际市场基本上博世、电装、德尔福、金刚石国际市场基本上博世、电装、德尔福、金刚石电机被等少数企业所垄断。电机被等少数企业所垄断。国内国内龙头企业有联龙头企业有联合电子、北京德尔福、天津斯巴克瑞、浙江东合电子、北京德尔福、天津斯
5、巴克瑞、浙江东阳阳汽车电器、汽车电器、金刚石（苏州）电机、无锡阪神金刚石（苏州）电机、无锡阪神电装等电装等。目前国内有目前国内有100多家点火线圈生产企多家点火线圈生产企业。业。点火线圈国内市场需求量点火线圈国内市场需求量20192019年年850850万只万只20192019年年超过超过1000万只万只20192019年市场需求年市场需求额额100100亿元亿元10传感器国内市场现状传感器应传感器应用范围用范围汽车传感器包括压力、液位、流量、位置、高度、距离、汽车传感器包括压力、液位、流量、位置、高度、距离、速度、转速、转矩、加速度、温度、图像、智能等速度、转速、转矩、加速度、温度、图像、智
6、能等多种多种传传感器。感器。传感器代传感器代表性企业表性企业博世、西门子博世、西门子VDO、德尔福、德科、霍尼韦尔、飞思卡尔、德尔福、德科、霍尼韦尔、飞思卡尔、英飞凌、英飞凌、ADI、NXP等公司。等公司。年份年份市场额市场额增长率增长率主要增长几个方面：用于提高汽车安全性和舒主要增长几个方面：用于提高汽车安全性和舒适性的适性的测量方面的传感器测量方面的传感器；用于车辆动力控制；用于车辆动力控制和安全气囊的加速度和安全气囊的加速度传感器传感器；用于传动、刹车、；用于传动、刹车、冷却、燃油等方面的冷却、燃油等方面的压力传感器压力传感器；用于车辆动；用于车辆动态控制、翻车报警和态控制、翻车报警和G
7、PS后备的偏航后备的偏航速率传速率传感器感器；用于轮速以及凸轮轴、机轴、踏板位置；用于轮速以及凸轮轴、机轴、踏板位置敏感的敏感的位置传感器位置传感器；车厢环境监控的；车厢环境监控的湿度传感湿度传感器器；用于近距离障碍物检测和避撞的；用于近距离障碍物检测和避撞的测距传感测距传感器器；用于胎压监测系统的；用于胎压监测系统的MEMS微型压力传微型压力传感器感器，2019201929.8429.84亿元亿元42.8%42.8%2019201940.6740.67亿元亿元36.3%36.3%200920098080亿元亿元40.5%40.5%20192019108108亿元亿元35.2%35.2%全球平
8、均每辆车传感器用量：全球平均每辆车传感器用量：2019年年173美元，美元，2019年预计年预计240美元。美元。11企业机会中国汽配行情近几年一直呈高速发展态势，发展速度超过中国汽配行情近几年一直呈高速发展态势，发展速度超过30%；(大行业背景机会）大行业背景机会）中国的整车市场在未来势必成为全球第一大市场，市场车辆的中国的整车市场在未来势必成为全球第一大市场，市场车辆的保有量与生产增长超过保有量与生产增长超过16%；带动整个汽车维修市场、厂家；带动整个汽车维修市场、厂家配套市场的发展。配套市场的发展。（国内大趋势）（国内大趋势）点火线圈与传感器两类产品需求增速达点火线圈与传感器两类产品需求
9、增速达30%：未来三年，市：未来三年，市场总容量将超过场总容量将超过300亿元亿元；（现有产品机会）；（现有产品机会）在维修市场方面，随着中国二三线城市的发展，二三线城市的在维修市场方面，随着中国二三线城市的发展，二三线城市的维修市场将是民营企业逐鹿的空间，发展依托的平台维修市场将是民营企业逐鹿的空间，发展依托的平台；（潜在；（潜在未来机会）未来机会）国内汽配专业市场总共有国内汽配专业市场总共有300多家多家；（维修市场现有平台）；（维修市场现有平台）国内在厂家配套市场上有二级、三级配套供应或简易车型厂家国内在厂家配套市场上有二级、三级配套供应或简易车型厂家的配套机会的配套机会。（配套市场现有
10、平台）。（配套市场现有平台）12企业风险国内国内配套市场配套市场70%份额份额被外资或合资企业占领，对民营企业构成极大威被外资或合资企业占领，对民营企业构成极大威胁。胁。大型、外资、合资整车企业，一大型、外资、合资整车企业，一般形成比较稳固的配套关系般形成比较稳固的配套关系，内资中小，内资中小企业在短期内很难突破；企业在短期内很难突破；汽车行业不可能长期保持这种高速度增长，未汽车行业不可能长期保持这种高速度增长，未来来5年时间是黄金时间年时间是黄金时间，如，如果民营企业在果民营企业在5年之内没有脱颖而出，未来发展之路将更艰难、更渺茫。年之内没有脱颖而出，未来发展之路将更艰难、更渺茫。在这种高速
11、增长时期，行业民营品牌面临磨合、洗牌，如果配件生产企在这种高速增长时期，行业民营品牌面临磨合、洗牌，如果配件生产企业低于业低于整体的发展速度低于行业发展速度整体的发展速度低于行业发展速度，从长远来看，将面临夹缝生，从长远来看，将面临夹缝生存的可能；存的可能；很多同行企业经过前几年的竞争，基本都赚下第一桶金，也都在谋求思很多同行企业经过前几年的竞争，基本都赚下第一桶金，也都在谋求思变；构成变；构成同行挤压风险同行挤压风险；用工、原材料的涨价用工、原材料的涨价；产品产品品种单一，品种单一，升级或扩张面临成本压力；升级或扩张面临成本压力；建立建立新的市场品牌所耗成本比老品牌维护的风险新的市场品牌所耗
12、成本比老品牌维护的风险要大；要大；人才不稳定人才不稳定影响政策的稳定性及持续性经营效果。影响政策的稳定性及持续性经营效果。品牌建立不同于快速消费品行业，汽配行业需要品牌建立不同于快速消费品行业，汽配行业需要长时间沉淀、积累，耗长时间沉淀、积累，耗时长时长，且稍有不慎，品牌损害的速度远高于建立的速度。，且稍有不慎，品牌损害的速度远高于建立的速度。其它风险：产品其它风险：产品方向不明确、研发失败、流程对接不畅方向不明确、研发失败、流程对接不畅等诱发潜在风险等诱发潜在风险13企业优势有成本和价格优势，多年经营经验技术基础海外市场基础硬件设施基本到位目前没有资金瓶颈人脉关系14企业劣势TS体系空白，配
13、套门槛阻力大体系空白，配套门槛阻力大：因：因TS体系要求的特殊性，整体系要求的特殊性，整车厂的采购模式是特有的模式，不可从其它行业复制，具有严车厂的采购模式是特有的模式，不可从其它行业复制，具有严格、规范、基本固定的采购流程与评估标准格、规范、基本固定的采购流程与评估标准；（行业瓶颈）；（行业瓶颈）管理基础薄弱管理基础薄弱：很多流程已经出现：很多流程已经出现“消化不良消化不良”、“肠梗阻肠梗阻”等不良症状；并出现连锁反应、周而复始等不良症状；并出现连锁反应、周而复始；（管理弱势）；（管理弱势）各项标准建设不全各项标准建设不全；（技术弱势）；（技术弱势）企业品牌建设还未启动，没有影响力企业品牌建
14、设还未启动，没有影响力（品牌弱势）（品牌弱势）无核心竞争力；（无核心竞争力；（规模小，产能有限，吸引力小规模小，产能有限，吸引力小。（规模弱势）。（规模弱势）技术、经营、创新人才欠缺技术、经营、创新人才欠缺；（人才弱势）；（人才弱势）产品单一，研发时效较低产品单一，研发时效较低；（产品弱势）；（产品弱势）发展规划停留在空想阶段，没有实际行动、没有阶段性经营计发展规划停留在空想阶段，没有实际行动、没有阶段性经营计划、没有具体目标等划、没有具体目标等。（战略弱势）。（战略弱势）15两比较产品 点火线圈与传感器相比，两者虽然需求量大、且目前市场总量差不多。点火线圈生产企业数量少于传感器企业数量，用途
15、单一，而传感器用途广，线圈的市场增速将明显小于传感器市场增速，且传感器产品因多样性需求，而导致的技术多方面创新将领先于点火线圈，传感器企业的技术发展直接决定传感器民营生产企业的市场命运。16经营规划总体思想确定战略确定战略行业脉搏，顺势而为行业脉搏，顺势而为牵引式式发展牵引式式发展17经营理念求发展，善用资源求发展，善用资源就是要充分发挥企业硬件资源与软性资源的最大优势，挖掘企业资源的就是要充分发挥企业硬件资源与软性资源的最大优势，挖掘企业资源的最大潜力，通过整合资源，减少内耗、失误，提高企业效益。最大潜力，通过整合资源，减少内耗、失误，提高企业效益。创品牌，内外兼修创品牌，内外兼修就是品牌管
16、理涵括了战略就是品牌管理涵括了战略员工员工团队团队效率的企业内部效率的企业内部360度管理行为度管理行为系统与产品系统与产品客户客户渠道渠道效益的外部效益的外部360度商业行为系统。度商业行为系统。18企业愿景长期愿景：长期愿景：忠实为客户提供完美服务，成为汽配行业诚信、专业、知名汽配业品牌，实现企业、客户、员工三方共赢。中期愿景：中期愿景：2019年进入国内同行业第一阵营。为客户提供恰当的技术支持，为客户提供恰当的技术支持，如期向客户提供满意的产品，如期向客户提供满意的产品，实时为客户提供真诚的售后服务。实时为客户提供真诚的售后服务。实现客户利益与企业利益共同增长，实现客户利益与企业利益共同
17、增长，在企业不断发展的基础上，同步实在企业不断发展的基础上，同步实现员工利益增长。现员工利益增长。19核心价值观客客 户户 至至 上：上：以满足客户需求为目标，以持续为客户创造价值求生存；以为客户提供增值服务为方向，以赢得客户信誉求发展；品品 质质 第第 一：一：以市场需求为导向、以TS、ISO体系为基础；以结果为导向的执行团队为保障、以追求零缺陷的品质为目标；价价 值值 共共 享：享：搭建客户、企业、员工实现价值的共赢平台；客户价值是我们执行的方向，为客户提供增值服务是我们的义务；降低成本是我们的责任；实现企业与员工共同成长，在结果交换的平台上共享收获；在企业发展的同时积极回报社会，勇于承担
18、社会责任；团团 队队 精精 神神：没有完美的个人，只有完美的团队；没有个人利益的牺牲，就没有真正强大的团队；没有个人的付出，就不会有团队的成长，没有团队的成长，就不会有企业持续的发展；变变 革革 创创 新：新：变革是企业发展的动力，创新是企业持续的保证；企业靠品质生存，靠变革发展；鼓励创新，包容失败；以变革带动企业成长，以创新引领行业潮流；求求 真真 务务 实：实：认真做事，诚实做人；不浮躁，不浮夸；以事实数据为依据，脚踏实地，兢兢业业；以尊重科学为导向，公正客观，遵循规律；20核心文化 培训及宣传培训及宣传收集整理公司已有企业文化内容，构建耐特文化培训体系固化耐特企业文化，宣传中心宣传推广应
19、用，并考核应用结果建立机制建立机制熟悉应用耐特企业文化，作为员工入职首要标准，作为晋升标准之一建立流程建立流程按组织架构流程实施，按宣贯-发布-执行-月度检查-公告-检查-改进建立制度建立制度统一行为管理制度 ，耐特企业文化永续执行制度资源支持：资源支持：全员长期向身边人宣传耐特企业文化，持续收集耐特企业文化案例，全员分享向外界传播耐特企业文化，整合行业文化资源，固化融入耐特企业文化中21核心竞争力企业基础：技术、价格、外贸、企业基础：技术、价格、外贸、战略规划、推进战略规划、推进长期积累、沉淀、差异化长期积累、沉淀、差异化品牌、技术、人才、服务品牌、技术、人才、服务22企业修养归纳 企业理念
20、、愿景、价值观、企业文化、核心竞争力内容看起来比较“虚”，比较粗像，但这些如同一个人的修养、综合素质，必不可少。而这些企业“修养”需要渗透到企业日常工作、企业行为中去，是企业系统性精神，并以此来指导企业形成什么样制度、怎样对待人、对待事物、对待客户、对待合作伙伴等。具有无形的影响力、方向性。23市场目标定位（国内）总的发展速度：总的发展速度：本行业两类产品总体年度发展速度超过30%，耐特的发展速度理应超过40%；两类产品国内市场销售额将在5年时间内达到1.5亿（不考虑其它类型产品增长量，其它类型产品的具体发展将于2019年确定方向）实力定位：实力定位：在汽配领域，5年时间内，进入国内行业第一阵
21、营。24维修市场定位（点火线圈与传感器产品）o全国有100多家点火线圈生产企业，至少1000家传感器生产企业，维修市场与农用车、简易车配套市场的蛋糕是民营企业竞争舞台。未来三年，此产品的配套、维修两大市场总量将会达到200亿，维修市场起码占有100亿份额。o从欧美、日本市场近十年汽车市场销售情形来看，整车市场销售量基本保持零增长或负增长。依据这些国家的历史规律，国内随着汽车保有量的增长，维修市场的发展速度将高于配套市场的发展速度。5年以后，维修市场蛋糕将大于配套市场，维修市场的发展从现在开始刻不容缓。25维修市场定位（点火线圈与传感器产品）市场细分：市场细分：二、三线城市行业发展的可观性，完成
22、二三线城市产品需求特点与需求量调研，以便市场产品细分执行。市场占有率：市场占有率：o 在未来5年内点火线圈、传感器产品占据同行业企业总体市场平均值（其它产品相应跟 上），具体数据参考行业年度分析报告。o 2019年属于基础建设，发展速度基本保证40%的增长，1.未来三年应保持年增4000万销售额以上快速增长作为发展目标。创建耐特品牌：创建耐特品牌：因维修市场发展速度高于配套发展速度，5年时间内，先做好产品、后树立品牌。2019年前重点做好产品及品牌基础工作，2019年品牌建设突破。市场覆盖面：市场覆盖面：2年时间覆盖全国80%以上地级市区域。高覆盖率是品牌建设的基本保证。26配套市场定位 未来
23、客户差异化战略：未来客户差异化战略：战略型客户、发展型客户、维护型客户、负债型客户。前期目标差异：前期目标差异：维修市场：以市场覆盖面、销售额提升为重点，注重品牌影响力配套市场：以知名客户合作意向为重点，不以量来衡量前期目标：前期目标：争取2家配套实质性合作，借位效应27产品战略：与市场目标方向同步发展：与市场目标方向同步发展：经过2019年后，在产品扩张的过程中，将逐步区分出公司拳头产品、增长型产品、问题产品、垃圾产品，在营销、研发、生产、品质等方面实行差异化管理。总的指导思想：总的指导思想：一专多能，多系列发展，形成自己拳头产品。以中高档产品为主，由深度到宽度发展，把现有产品、新项目产品做
24、专业、做精细，再做产品扩张延伸。产品扩张步骤：产品扩张步骤：2019年做好现有产品外，尝试性由二级产品配套到一级产品配套生产，之后专项发展一级配套产品及其它汽配产品，形成多系列化，。平台搭建：平台搭建：与行业专业研究机构、知名专家、商业媒体建立关系，一方面指引产品发展方向、促进品牌发展，另一方面提高研发水平，扩张产品结构。28管理战略管管 理理 宗宗 旨旨2019年年基础建设年基础建设年制度建设制度建设标准化建设标准化建设信息流建设信息流建设研发流程再造研发流程再造品牌策划品牌策划2012年年之后另定之后另定29行业知名品牌计划性产品扩张推行预算控制体系初始资本积累体系良性运行形成核心竞争力X
25、XX经营模式形成优质客户群打造企业软实力配套市场系统性拓展导入目标管理维修市场全面布局建立战略合作伙伴品牌塑造工艺流程再造标 准 化 建 设制 度 建 设信 息 流 建 设研 发 流 程 再 造企业文化品 牌 基 础 策 划外购料检验标准外购成品检验标准研发时效提升投标文件编制研发力量扩编导入分析工具上市产品定位VI应用政策TS体系销售政策员工守则物流体系工艺标准团队建设计划体系自制件检验标准五大工具应用产品技术资料汇编ERP重建量化工作方法建立公共盘市场调研市场布局策划经销政策人才引进XXXX电子有限公司经营管理实施步骤30实施四个阶段：在四个阶段中，不同阶段有不同工作侧重点，相互影响、促进
26、。前三个阶段整体时间需要三年左右。要保证四个阶段发展规划“措施落”，需要基本保证：全员团队重视管理模式转型第一阶段：第一阶段：五个方面基础建设：制度建设、标准化建设、信息流建设、研发流程再造、品牌策划。此步骤偏重于企业内部整改与市场基础。大约需要68个月时间。第二阶段第二阶段：进一步深化，开始延伸到公司战略管理的高度，着重开始调配公司内外部资源，全局考虑启动整体发展布局的实施。此阶段工作内容包括：工艺流程再造、建立战略合作伙伴、品牌塑造、配套市场系统方案、全国维修市场布局与实施、全公司目标管理。大约需要一年时间。第三阶段：第三阶段：在前两个阶段解决内忧、客户满意度，以及公司影响力树造的基础上，
27、侧重外部资源的整合、提升，及内部、外部系统化管理、战略管理。此阶段工作内容包括：预算管理、打造优质客户群、产品扩张、整合公司软实力、提炼公司核心竞争力、品牌巩固等事项，此阶段与前两阶段相比，看起来比较粗像，实际上是公司整体形象、整体实力的整合阶段。此阶段与第二阶段交叉进行，大约需要1年时间。第四阶段：最终形成品牌、固定管理模式，并形成企业经营管理常态化。在四个阶段中，不同阶段有不同工作侧重点，相互影响、促进。前三个阶段整体时间需要三年左右。要保证四个阶段发展规划“措施落”，需要基本保证：全员团队重视管理模式转型第四阶段：最终形成品牌、固定管理模式，并形成企业经营管理常态化。第三阶段：第三阶段：
28、在前两个阶段解决内忧、客户满意度，以及公司影响力树造的基础上，侧重外部资源的整合、提升，及内部、外部系统化管理、战略管理。此阶段工作内容包括：预算管理、打造优质客户群、产品扩张、整合公司软实力、提炼公司核心竞争力、品牌巩固等事项，此阶段与前两阶段相比，看起来比较粗像，实际上是公司整体形象、整体实力的整合阶段。此阶段与第二阶段交叉进行，大约需要1年时间。在四个阶段中，不同阶段有不同工作侧重点，相互影响、促进。前三个阶段整体时间需要三年左右。要保证四个阶段发展规划“措施落”，需要基本保证：全员团队重视管理模式转型第四阶段：最终形成品牌、固定管理模式，并形成企业经营管理常态化。第二阶段第二阶段：进一
29、步深化，开始延伸到公司战略管理的高度，着重开始调配公司内外部资源，全局考虑启动整体发展布局的实施。此阶段工作内容包括：工艺流程再造、建立战略合作伙伴、品牌塑造、配套市场系统方案、全国维修市场布局与实施、全公司目标管理。大约需要一年时间。第三阶段：第三阶段：在前两个阶段解决内忧、客户满意度，以及公司影响力树造的基础上，侧重外部资源的整合、提升，及内部、外部系统化管理、战略管理。此阶段工作内容包括：预算管理、打造优质客户群、产品扩张、整合公司软实力、提炼公司核心竞争力、品牌巩固等事项，此阶段与前两阶段相比，看起来比较粗像，实际上是公司整体形象、整体实力的整合阶段。此阶段与第二阶段交叉进行，大约需要
30、1年时间。在四个阶段中，在四个阶段中，不同阶段有不同工作侧重点，相互影响、促进。前三个阶段整体时间需要三年左右。要保证四个阶段发展规划“措施落”，需要基本保证：全员团队重视管理模式转型第四阶段：最终形成品牌、固定管理模式，并形成企业经营管理常态化。第一阶段：第一阶段：五个方面基础建设：制度建设、标准化建设、信息流建设、研发流程再造、品牌策划。此步骤偏重于企业内部整改与市场基础。大约需要68个月时间。第二阶段第二阶段：进一步深化，开始延伸到公司战略管理的高度，着重开始调配公司内外部资源，全局考虑启动整体发展布局的实施。此阶段工作内容包括：工艺流程再造、建立战略合作伙伴、品牌塑造、配套市场系统方案
31、、全国维修市场布局与实施、全公司目标管理。大约需要一年时间。第三阶段：第三阶段：在前两个阶段解决内忧、客户满意度，以及公司影响力树造的基础上，侧重外部资源的整合、提升，及内部、外部系统化管理、战略管理。此阶段工作内容包括：预算管理、打造优质客户群、产品扩张、整合公司软实力、提炼公司核心竞争力、品牌巩固等事项，此阶段与前两阶段相比，看起来比较粗像，实际上是公司整体形象、整体实力的整合阶段。此阶段与第二阶段交叉进行，大约需要1年时间。第四阶段：第四阶段：最终形成品牌、固定管理模式，并形成企业经营管理常态化。31管理模式转型比较内容比较内容现在模式现在模式将来模式将来模式关注点关注点出货、生产出货、
32、生产观念、方法、市场、系统观念、方法、市场、系统特征特征定量、粗线条、粗放定量、粗线条、粗放标准、精细标准、精细主体主体个人个人组织、团队组织、团队发展观发展观被动被动顺变顺变管理重点管理重点模棱两可模棱两可人、制度、创新人、制度、创新管理方向管理方向单维、个态、定向单维、个态、定向多维、系统、全面多维、系统、全面利润模式利润模式产出中心主义产出中心主义利润中心主义利润中心主义思维模式思维模式静态、个态、近态静态、个态、近态变化、局域、定性变化、局域、定性组织界限组织界限模糊、注重分工模糊、注重分工清晰、注重合作清晰、注重合作信息信息手段落后、反应慢手段落后、反应慢共享透明、分析工具、反应快共
33、享透明、分析工具、反应快意识意识注重历史经验注重历史经验注重现实、创新注重现实、创新文化文化传统、氛围不浓传统、氛围不浓现代、氛围浓现代、氛围浓32关注点o公司以前整个管理以生产为中心公司以前整个管理以生产为中心，只要货做出来、能销售出去就算工作完成，即有订单做，能出货就能保证企业生存与发展。而且全体员工长期以来都是这种概念，人人都为出货而努力。但随着技术的进步、市场竞争的发展，客户对企业的要求增多，多了差异化、个性化，品质要求差异化、个性化，品质要求更加严格，价格更低更加严格，价格更低。因此单一关注生产、出货已经不能完全让客户满意，由外到内而引起的企业管理上的问题就越来越暴露的多。而且，以前
34、管理关注点是出货、生产，主要针对的是产品本身的问题产品本身的问题，而没有延伸到一个面的问题。一个问题重复产生或问题性质严重往往涉及到流程、职责、标准、设备、材料、工艺、工具、处事观念、解决方法、防范措施、培训等等，这是一个系统化的问题。系统化的问题需要系统化的制度、方法做支撑。o本公司不光要解决产品本身（包括生产、工艺、品质），还要因此而解不光要解决产品本身（包括生产、工艺、品质），还要因此而解决产品本身而延伸出来的体系问题决产品本身而延伸出来的体系问题。解决产品本身问题是解决短期问题，解决体系的问题是解决长期问题，这同时也是观念的转变。o另一方面，市场是公司龙头，将在未来两年建立系统化的营销
35、体系系统化的营销体系，发展为制度营销、激励营销、服务营销、品牌营销。多重视营销分析、客户关系管理、营销激励、营销政策 33特征o 由原来的粗放式管理粗放式管理变为精细化管理精细化管理，主要是指建立标准化、可操作性的工艺文件、品质文件、行政文件，实行量化管理、细节化管理。让所有部门能学会使用数据分析，来决策、推进各项工作。34主体o 由个人作为主体个人作为主体解决事情变为团队解决事情，主要是指改变以前“能人经济能人经济”现象，脱离保姆式管理现状，多发动团队力量团队力量去思考问题、解决问题，明确责任、工作流程。工作方法。尤其是在工艺管理、品质管理、生产计划管理等方面。o改变“能人经济”现象方法：因
36、事设岗，而非因人设岗。35发展观o公司目前在生产组织、内部问题、人事管理、品质管理等方面相对被动，除了缺少正确方法外，在行为、思想意识上主动很少，主要是靠老板、技术能手、客户逼迫老板、技术能手、客户逼迫等方式来推动。结合前面的总体形势分析，这对公司管理相当不利，目前的发展观与目前的关注点一样，应当一同改变。让各项管理、企业发展由被动变为主动。同时公司实施一系列激励政策，来促进各部门的被动现象。36管理重点o管理模式的核心是：人人+制度制度+创新创新，通过建立系统化制度改变问题分析、决策、执行中的模棱两可状况。如同关注点一样，除了关注出货、生产外，应当将其延伸，将制度、人、创新放在重要位置，生产
37、、出货的事情就顺理成章解决。o同时，人、制度、创新永远是企业管理的主题，而且需要持续改进。37管理方向o 应顺应关注点、发展观、管理重点、管理特征而发生顺变，让不同时期的管理方向不同时期的管理方向与当期实际情况相匹配。38利润模式o利润模式利润模式是公司目前最直观的问题，过去的关注点只会滋生产出中心主义产出中心主义，粗象管理无法关注产出过程中失去的利润。企业应当关注如何花最小成本满足客户要求，价格是商业竞争重要因素，让实际成本降低才可使企业具有价格竞争优势。而降低成本的方法，只有细化每一个生产过程，分析每一个订单式如何完成的，控制每一个不合理环节。39组织界限o 一个组织的命运不能维系于一个人
38、，真正高明的高级管理者在他卸任后还会留下一个有效运作的企业o每个人，包括最高层的管理者，必须遵守企业法则。以法治企业，而不是以人治企业o不是一次性的卓越表现对企业重要，而是持续的、不断改进的绩效o突破部门各自为政局面，多开展组织协调组织协调会或活动，改变“能人经济”现象。通过合理的工作流程实现部门之间合作与协调。多开展专案整改活动。40意识o 意识决定行为，意识是在过往的经验中形成。历史经验有好有坏，好的经验值得发扬，但也易使人的思维固化。只有顺应时代管理趋势、客户新的要求而与时俱进，公司在完善制度的体系的同时必然也要顺应改变习惯意识，才可使制度得以顺利执行下去。目前公司有许多生产管理经验、品
39、质管理经验、人事管理、财务管理等等基本上延续原来的意识延续原来的意识形态，硬件可以随时上去，而思想、制度还没有形成真正的组合，这种状态，首先意识转型必须首先意识转型必须做到。41文化o 实际上，制度是公司管理硬件，企业文化是公司制度是公司管理硬件，企业文化是公司软件软件。制度需要系统化，企业文化同样需要系统化。人需要素养，企业同样需要素养，企业的素养是全体员工素养的综合体现。透过企业文化，可以看出一个企业的执行率、工作效率、工作氛围、工作主动性、思维习惯等。所以在公司的会议场合、工作场所、决议事项执行、沟通意识等方面都应顺应公司计划、公司目标、管理宗旨而进步，去除本位主义、思维惰性等情况。42
40、对人的管理o人的管理最为复杂，每个人都是有潜能的，只有通过激励、通过培训、通过危机管理、通过规范制度、通过开明的企业文化，人的潜能才能发掘出来。o“人”分五品：精品、良品、不合格品、废品、毒品。企业更多的是“不合格品”。43变革模式具体措施 将管理模式变革内容，做成喷绘做成喷绘，在会议室、车间悬挂，作为宣传之用；一般在开会场合，直接对照实例具体讲述。每年由行政部组织部门组长级及以上人员进行与此相关培训培训，同时结合公司当前案例进行分析、阐述。各部门负责人对下属人员传达传达公司管理模式变革的精神、意义、方法。达到全员推广的作用。由人事行政部组织全厂一线员工管理模式变革的集集中培训中培训。由人事行
41、政部组织，针对管理模式变革开展征文活征文活动。动。44中短期经营目标20192019201920192019营业额（万）营业额（万）650010000140001800021000存货周转率存货周转率2019年度评定后再定年度评定后再定利润率利润率2019年度评定后再定年度评定后再定人员规模（人）人员规模（人）130240330500600存货周转率存货周转率2019年度评定后再定年度评定后再定知名配套客户（家）知名配套客户（家）23456维修市场年销维修市场年销50万客户（家）万客户（家）103060657045当期经营管理计划（2019年9月2019年12月）o2019年下半年开始启动工艺
42、流程再造、维修市场布局扩张、品牌推广活动、配套市场系统性方案、建立供应链环节战略合作伙伴。o总体完成制度建设、标准化建设、信息流建设、总体完成制度建设、标准化建设、信息流建设、研发流程再造、品牌基础建设五大方面中研发流程再造、品牌基础建设五大方面中26项，项，46营销发展规划重组营销部组织结构重组营销部组织结构市场部市场部渠道部渠道部配套部配套部外贸部外贸部负责国内市场品牌策划、市场公关、展会广告策划、新品上市方案、经销客户培训、经销商会议组织、市场调查、经销商监督、销售政策制定、销售分析等负责维修市场业务拓展、落实品牌政策与销售相关政策、客户关系维护、销售行为具体执行。全面负责整车厂与一级配
43、套客户的公关、销售具体事务、关系维护等。全面负责外贸一切工作47前期须完成工作：o人员招聘人员招聘：国内营销经理、市场主管、配套主管：国内营销经理、市场主管、配套主管3人人10月底前到位月底前到位o市场调查：市场调查：11月底前，汇总上海、广东、浙江渠道市场市场信息。月底前，汇总上海、广东、浙江渠道市场市场信息。o政策出台：政策出台：11月底前完成业务人员薪酬政策、经销商合同样本、经销商管月底前完成业务人员薪酬政策、经销商合同样本、经销商管理制度、价格及返利政策、理制度、价格及返利政策、12月底前完成产品上市方案、铺货计划、店面月底前完成产品上市方案、铺货计划、店面/展柜形象策划、三单初步管理
44、方案（单品、单客、单展柜形象策划、三单初步管理方案（单品、单客、单店）店）.Documents营销部制度汇编营销部制度汇编.xlso市场布局目标计划市场布局目标计划：春节前完成上海、浙江、广东三个区域各：春节前完成上海、浙江、广东三个区域各35个经销个经销商前期合作意向谈判，春节后一个月内，尝试性在全国签订商前期合作意向谈判，春节后一个月内，尝试性在全国签订35家经销协家经销协议。议。o2019年是渠道销售、品牌管理措施年是渠道销售、品牌管理措施“落地落地”的年度，的年度，执行层面做好如下几执行层面做好如下几点点：o 产品系列多样化（可购销方式配合）、产品质量、数据系统、三单分析、产品系列多样
45、化（可购销方式配合）、产品质量、数据系统、三单分析、促销活动、小额度品牌推广活动、经销库存管理、市场视觉形象、经销商服促销活动、小额度品牌推广活动、经销库存管理、市场视觉形象、经销商服务、分销监控、经销商会议、经销商培训辅导、投标系统性文件汇编、产品务、分销监控、经销商会议、经销商培训辅导、投标系统性文件汇编、产品技术资料汇编等。技术资料汇编等。o同时在品牌策划中，年前需要组织人员，做好同时在品牌策划中，年前需要组织人员，做好品牌策划的几个基本工作品牌策划的几个基本工作：品：品牌口号、品牌陈述内容、品牌个性是什么、品牌的核心价值观、品牌愿景、牌口号、品牌陈述内容、品牌个性是什么、品牌的核心价值
46、观、品牌愿景、品牌使命、品牌永远遗传的品牌使命、品牌永远遗传的DNA。o在配套市场方面，四月底前完成在配套市场方面，四月底前完成产品技术资料汇编、投标文件汇编产品技术资料汇编、投标文件汇编、企业网、企业网站变更、企业站变更、企业PPT、商务平台、企业宣传片制作等工作。、商务平台、企业宣传片制作等工作。o人员招聘人员招聘：国内营销经理、市场主管、配套主管：国内营销经理、市场主管、配套主管3人人10月底前到位月底前到位o市场调查：市场调查：11月底前，汇总上海、广东、浙江渠道市场市场信息。月底前，汇总上海、广东、浙江渠道市场市场信息。o政策出台：政策出台：11月底前完成业务人员薪酬政策、经销商合同
47、样本、经销商管月底前完成业务人员薪酬政策、经销商合同样本、经销商管理制度、价格及返利政策、理制度、价格及返利政策、12月底前完成产品上市方案、铺货计划、店面月底前完成产品上市方案、铺货计划、店面/展柜形象策划、三单初步管理方案（单品、单客、单展柜形象策划、三单初步管理方案（单品、单客、单店）店）.Documents营销部制度汇编营销部制度汇编.xlso市场布局目标计划市场布局目标计划：春节前完成上海、浙江、广东三个区域各：春节前完成上海、浙江、广东三个区域各35个经销个经销商前期合作意向谈判，春节后一个月内，尝试性在全国签订商前期合作意向谈判，春节后一个月内，尝试性在全国签订35家经销协家经销
48、协议。议。o2019年是渠道销售、品牌管理措施年是渠道销售、品牌管理措施“落地落地”的年度，的年度，执行层面做好如下几执行层面做好如下几点点：o 产品系列多样化（可购销方式配合）、产品质量、数据系统、三单分析、产品系列多样化（可购销方式配合）、产品质量、数据系统、三单分析、促销活动、小额度品牌推广活动、经销库存管理、市场视觉形象、经销商服促销活动、小额度品牌推广活动、经销库存管理、市场视觉形象、经销商服务、分销监控、经销商会议、经销商培训辅导、投标系统性文件汇编、产品务、分销监控、经销商会议、经销商培训辅导、投标系统性文件汇编、产品技术资料汇编等。技术资料汇编等。o同时在品牌策划中，年前需要组
49、织人员，做好同时在品牌策划中，年前需要组织人员，做好品牌策划的几个基本工作品牌策划的几个基本工作：品：品牌口号、品牌陈述内容、品牌个性是什么、品牌的核心价值观、品牌愿景、牌口号、品牌陈述内容、品牌个性是什么、品牌的核心价值观、品牌愿景、品牌使命、品牌永远遗传的品牌使命、品牌永远遗传的DNA。o在配套市场方面，四月底前完成在配套市场方面，四月底前完成产品技术资料汇编、投标文件汇编产品技术资料汇编、投标文件汇编、企业网、企业网站变更、企业站变更、企业PPT、商务平台、企业宣传片制作等工作。、商务平台、企业宣传片制作等工作。48营销人员培训：o所有入职营销部门人员所有入职营销部门人员必须接受产品知识
50、培训，必须接受产品知识培训，营销人员不单懂营销人员不单懂营销政营销政策、行业知识策、行业知识，同时也，同时也是是半个产品专家半个产品专家。只有。只有这样才能做好营销服务，这样才能做好营销服务，不论是产品配套还是渠不论是产品配套还是渠道销售，营销人员所接道销售，营销人员所接触到的客户人员一般都触到的客户人员一般都会懂产品知识，只有提会懂产品知识，只有提升产品知识，才能更好升产品知识，才能更好地与客户沟通、影响客地与客户沟通、影响客户。户。49产品技术、品质管理规划（常规性工作不在此描述）o配合TS认证，完成每类产品三大工具（APQP、FMEA、PPAP）应用的样板，在时间充裕的情况争取再完成6个
