1、2022-7-22山东省青年管理干部学院2019国际经济与贸易专业国际贸易实务授课人：席岩cherryxiyansina 国际商学院2022-7-22山东省青年管理干部学院模块一模块一 交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订n洽商交易前的准备工作洽商交易前的准备工作n交易磋商交易磋商n第十二章第十二章 国际货物买卖合同的订立国际货物买卖合同的订立n第一节第一节 订立合同的步骤订立合同的步骤n第二节第二节 合同成立的时间合同成立的时间 与合同生效的要件与合同生效的要件n第三节第三节 合同的形式与内容合同的形式与内容2022-7-22山东省青年管理干部学院案例导入案例导入引例引例1 1n2019年年
2、7月，王杨大学毕业后应聘到山东锦丽月，王杨大学毕业后应聘到山东锦丽泰纺织品进出口有限公司工作，成为一名外贸泰纺织品进出口有限公司工作，成为一名外贸业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接业务员，做出口业务。在外贸企业中，能否接到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的到国外订单是作为考核外贸业务员工作业绩的重要指标。因此，王杨每天上班之后就一直挂重要指标。因此，王杨每天上班之后就一直挂在网上找订单。在网上找订单。1个月的网上冲浪，他没有接个月的网上冲浪，他没有接到一票订单。王杨陷入迷茫之中。到一票订单。王杨陷入迷茫之中。n如果你是王杨，该如何打破僵局，怎样才能接如果你是王杨，该如何打破僵局，怎样
3、才能接到订单呢？到订单呢？2022-7-22山东省青年管理干部学院引例分析引例分析n俗话说：俗话说：“巧妇难为无米之炊巧妇难为无米之炊”，外贸业务的，外贸业务的“米米”就是客户的订单。如果接不到订单，外就是客户的订单。如果接不到订单，外贸业务员空有一身本领无处发挥；如果接不到贸业务员空有一身本领无处发挥；如果接不到订单，外贸业务员将会在激烈的竞争中被淘汰订单，外贸业务员将会在激烈的竞争中被淘汰出局。可见订单是外贸业务员的生命，是外贸出局。可见订单是外贸业务员的生命，是外贸业务的源泉。业务的源泉。n在本例中，王杨对接订单有一个错误的认识，在本例中，王杨对接订单有一个错误的认识，以为仅凭上网就能接
4、到订单。以为仅凭上网就能接到订单。2022-7-22山东省青年管理干部学院引例分析n如果一个外贸业务员不懂产品，即使能在网上如果一个外贸业务员不懂产品，即使能在网上收到一些国外客户的询价函，最终也会因其对收到一些国外客户的询价函，最终也会因其对产品的外行导致无法留住客户。究其失败原因，产品的外行导致无法留住客户。究其失败原因，是因为不懂产品，也不懂市场，或者说是因为是因为不懂产品，也不懂市场，或者说是因为还没有做好出口准备工作。还没有做好出口准备工作。2022-7-22山东省青年管理干部学院洽商交易前的准备工作洽商交易前的准备工作洽商交易前的准备工作包括：洽商交易前的准备工作包括：n1.熟悉产
5、品（选择产品）熟悉产品（选择产品）n2.了解市场（市场调研）了解市场（市场调研）n3.寻找客户寻找客户n4.其他准备工作其他准备工作山东省青年管理干部学院1.熟悉商品熟悉商品 熟悉商品 深入生产企业，熟悉产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等。选择商品 选择具有比较优势的产品 选择易耗品 选择远洋产品 不宜选择价格低、体积特别大的泡货 不能选择贸易政策禁止的产品等 山东省青年管理干部学院2.了解市场（市场调研）了解市场（市场调研）市场调研内容（1）国际市场环境调研 包括：经济环境、政治和法律环境、文化环境、其他。（2）国际市场商品情况调研 包括：市场商品供给、需求和价格等三个
6、方面情况。山东省青年管理干部学院3.寻找客户寻找客户 寻找国外客户途径（1）建立网站（2）参展（3）利用企业名录（4）利用互联网（5）广告宣传（6）其他方法 山东省青年管理干部学院3.寻找客户寻找客户 寻找国内供应商选择合格的国内供应商选择合格的国内供应商（1）核实企业法人登记注册情况（2）解读供应商、生产企业财务审计报告 （3）了解企业生产、经营能力及经营条件（4）测算企业实际生产能力 山东省青年管理干部学院4.其他准备其他准备 办理进出口经营权办理进出口经营权对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章的登记表在30日内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需的有关手续。逾期未
7、办理的，登记表自动失效。办理海关登记注册办理海关登记注册 出口退税登记（备案）出口退税登记（备案）出口收汇核销登记出口收汇核销登记 出口报检登记出口报检登记 山东省青年管理干部学院案例引导案例引导引例引例2 2 n王杨在得到老业务员的指点之后，用王杨在得到老业务员的指点之后，用3 3个月的时个月的时间到样品间、生产车间虚心认真地学习，了解产间到样品间、生产车间虚心认真地学习，了解产品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、品的种类、规格、成分、性质、包装、生产工艺、生产能力等；然后通过网络了解纺织服装类商品生产能力等；然后通过网络了解纺织服装类商品的国内外市场行情。的国内外市场行情。n王杨的
8、业务水平得到快速进步，在网络上能够随王杨的业务水平得到快速进步，在网络上能够随时回答客户提出的专业问题，很快吸引了一位阿时回答客户提出的专业问题，很快吸引了一位阿联酋的客户，建立业务关系后，双方开始了贸易联酋的客户，建立业务关系后，双方开始了贸易的磋商。的磋商。2022-7-22山东省青年管理干部学院交易磋商交易磋商一、交易磋商的一、交易磋商的含义含义、方式方式及及内容内容指进出口双指进出口双方就商品的方就商品的各项交易条各项交易条件进行件进行谈判谈判，以期达成交以期达成交易的过程。易的过程。口头口头磋商磋商书面书面磋商磋商（1 1）主要交易条）主要交易条件件：包括货物的品：包括货物的品质、数
9、量、包装、质、数量、包装、价格、交货和支付价格、交货和支付条件等内容；条件等内容；（2 2）一般交易条）一般交易条件件2022-7-22山东省青年管理干部学院二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序（订立合同的步骤）（订立合同的步骤）合同的商订一般包括合同的商订一般包括询盘询盘、发盘发盘、还盘还盘和和接受接受四个环节，其中四个环节，其中发盘发盘和和接受接受是合同商订过程中是合同商订过程中必不可少必不可少的两个环节。的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买卖双方均可发出询盘，买方询盘买方询盘又叫递盘，又叫递盘，卖方询盘卖方询盘又叫索盘。又叫索盘。询盘对买卖双方无法律询盘对买卖双方无法律约束力，约
10、束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。询盘后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）（一）询盘（邀请发盘）2022-7-22山东省青年管理干部学院（二）发盘（要约）（二）发盘（要约）1 1、发、发盘的含义盘的含义向一个或一个以上特定的人向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘成发盘。发盘有发盘有卖方发盘卖方发盘和和买方发盘买方发盘之分。之分。后者习惯上称为后者习惯上称为“递盘递盘”。发盘既发
11、盘既是是商业行为商业行为又是又是法律行为法律行为。2022-7-22山东省青年管理干部学院2 2、构成发盘的必要条件、构成发盘的必要条件n向一个或一个以上的特定人提出向一个或一个以上的特定人提出 不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。n发盘的内容必须十分确定发盘的内容必须十分确定 公约公约规定：品名、数量、价格规定：品名、数量、价格 我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件支付条件n表明承受约束的意旨表明承受约束的意旨 如：发盘、实盘、递实盘或订货等如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发
12、盘中附有保留条件，如：若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准以我方最后确认为准”，或或“有权先售有权先售”等，则此建议只能视为邀请发盘等，则此建议只能视为邀请发盘n发盘应送达受盘人发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间数据电文形式：进入特定系统时间2022-7-22山东省青年管理干部学院采取此类规定方法，其期限的计算，按采取此类规定方法，其期限的计算，按公约公约规定，规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封
13、所载日期起算。采用电话、未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。则应顺延至下一个营业日。3 3、发盘的有效期、发盘的有效期n明确规定有效期明确规定有效期 规定最迟接受的期限，如限规定最迟接受的期限，如限6 6月月6 6日复到我处。日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为规定一段接受的期限，如发盘有效期为6 6天。天。n未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。未明
14、确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。n口头发盘应当场表示接受。口头发盘应当场表示接受。2022-7-22山东省青年管理干部学院案例分析：案例分析：一法国商人于某日上午走访我国外贸企一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？发盘示例
15、：发盘示例：感谢感谢7 7月月1010日的询价。今晨已经去函，报日的询价。今晨已经去函，报120120公吨公吨红茶每公吨红茶每公吨958958美元美元CFRCFR上海净价，装运期为上海净价，装运期为1111月月和和1212月，以月，以7 7月月3030日前复到为准。日前复到为准。2022-7-22山东省青年管理干部学院案例分析案例分析n分析：分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国，洽谈过程中，双方对公约均未排除或作出任何保留。因此，双方当事人均应受该公约约束。按公约规定：对口头要约，须立即接受方能成立合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要求，则合同没有成立。据此，我方
16、鉴于市场有趋涨迹象，可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。2022-7-22山东省青年管理干部学院H H公司有一批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4 4月月2 2日公司销售部以信件的形日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、式向某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在裁委员会仲裁。并特别注明希望在1515日内得到答复。但日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有
17、写日期。件的落款也没有写日期。4 4月月4 4日公司人员将信件投出，日公司人员将信件投出，4 4月月1717日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4 4月月1919日日送达送达H H公司。不料公司。不料H H公司却在公司却在4 4月月1818日由于未收到纺织厂日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H H公司赔偿其损公司赔偿其损失
18、。试对此案例进行分析。失。试对此案例进行分析。案例分析案例分析2022-7-22山东省青年管理干部学院案例解析n 本案涉及到承诺期限的起算问题。本案中，H公司的要约没有说明承诺期限的起算点或起算方法，于是双方如何计算承诺期限产生纠纷。n H公司的意见认为，承诺期限的起算日是4月2日，因为它是在4月2日作出要约的意思表示的。从4月2日起算，4月17日为第15天；而H公司直到4月19日才收到一纺厂的“承诺”，由于这一“承诺”不是在有效期内作出的，所以无效。2022-7-22山东省青年管理干部学院案例解析n 一纺厂认为，由于一纺厂认为，由于H公司工作人员的失误，其公司工作人员的失误，其信函没有载明日
19、期，承诺期限的起算点应为邮戳信函没有载明日期，承诺期限的起算点应为邮戳载明的载明的4月月4日。如此，则日。如此，则4月月19日才是第日才是第15天，天，承诺是在有效期内作出的，承诺是在有效期内作出的，H公司应负违约责任。公司应负违约责任。n 合同法第合同法第24条规定：要约以信件或电报做出条规定：要约以信件或电报做出的，承诺期限自信件载明的日期或者电报交发之的，承诺期限自信件载明的日期或者电报交发之日开始计算。信件未载明日期的，自投寄该信件日开始计算。信件未载明日期的，自投寄该信件的邮戳日期开始计算。要约以电话、传真等快速的邮戳日期开始计算。要约以电话、传真等快速通讯方式作出的，承诺期限自要约
20、到达受要约人通讯方式作出的，承诺期限自要约到达受要约人时开始计算。据此，仲裁庭支持了一纺厂的请求。时开始计算。据此，仲裁庭支持了一纺厂的请求。2022-7-22山东省青年管理干部学院分析n对本案正确的表述是（）nA.承诺期限的起算日是4月2日，因此一纺厂的承诺无效nB.承诺期限的起算日是4月4日，因此一纺厂的承诺有效nC.如果4月17日为承诺期限的到期日，H公司在19日收到一纺厂的承诺后也应当通知一纺厂不接受该承诺，否则承诺有效D.如果4月17日为承诺期限的到期日，H公司在19日收到一纺厂的承诺后没有义务通知一纺厂H公司是否接受该承诺 2022-7-22山东省青年管理干部学院4 4、发盘的撤回
21、（、发盘的撤回（发盘未生效发盘未生效）公约公约规定，规定，“一项发盘，即使是一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人通知在发盘到达受盘人之前之前或或同时到同时到达达受盘人。受盘人。”2022-7-22山东省青年管理干部学院5 5、发盘的撤销（、发盘的撤销（发盘生效后发盘生效后）根据根据公约公约的规定，的规定，发盘撤销的条件：发盘发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受人撤销的通知必须在受盘人盘人发出接受通知之前发出接受通知之前传达到受盘人传达到受盘人不得撤销的发盘不得撤销的发盘：规规定有效期定有效期或者或者受盘人受盘人有理由信赖该发盘
22、是有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取不得撤销的，且采取了行动。了行动。2022-7-22山东省青年管理干部学院案例分析案例分析 我公司于我公司于8 8月月3 3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于价和确定是否参加投标之用；我方将于8 8月月1515日向招标人送交投日向招标人送交投标书，而开标日期为标书，而开标日期为8 8月月3131日。法商于日。法商于8 8月月5 5日用电传就上述钢材日用电传就上述钢材向我方
23、发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8 8月月1515日向招标人递交了投标书。日向招标人递交了投标书。8 8月月2020日国际市场钢材价格上涨，日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其法商发来传真通知撤销其8 8月月5 5日的发盘。我方当即复电表示不日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到同意撤盘。于是双方为能否撤销发盘发生争执。到8 8月月3131日招标日招标人开标，我方中标，随即传真法
24、商接受人开标，我方中标，随即传真法商接受5 5日的发盘。但法商坚持日的发盘。但法商坚持发盘已于发盘已于8 8月月2020日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。2022-7-22山东省青年管理干部学院案例评析案例评析在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发赖
25、该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在盘的信赖采取了某些行动。法商在8 8月月3131日招日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。标人开标之前是不能撤销其发盘的。2022-7-22山东省青年管理干部学院6 6、发盘的失效、发盘的失效n受盘人拒绝受盘人拒绝n受盘人还盘受盘人还盘n发盘人依法撤销发盘人依法撤销n发盘中规定的有效期满发盘中规定的有效期满n人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效n在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等法人破产等2022-7-22山东省青年管理干部学院（三）还盘（
26、反要约）（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人还盘是指受盘人不同意不同意或或不完全同意不完全同意发盘发盘提出的各项条件，并提出了提出的各项条件，并提出了修改修改意见，建意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行条件进行添加添加、限制限制或或其他更改其他更改的答复。的答复。其法律后果：其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘使原发盘失效；可能构成新的发盘例：例：你方你方2日电还盘日电还盘30英镑英镑CIF伦敦限伦敦限8日我方时间复到有效。日我方时间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON
27、REPLY YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THHERE 8TH2022-7-22山东省青年管理干部学院案例分析案例分析 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A发盘供应某商品，限时发盘供应某商品，限时1111月月1010日复到有效。日复到有效。1111月月3 3日我方收到美商的电传表示接日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价受，但提出必须降价5%5%。当我方正在研究如何答复时，由。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又于该商品的国际市场
28、发生对美商有利的变化，于是该商又在在1111月月7 7日来电传表示无条件接受我方日来电传表示无条件接受我方1111月月1 1日的发盘。我日的发盘。我方未予置理，而是于方未予置理，而是于1111月月9 9日把该批货物卖给另一美商日把该批货物卖给另一美商B B，随后，双方就合同是否成立产生了争议。随后，双方就合同是否成立产生了争议。评析：评析：在本案中，美商在在本案中，美商在3 3日答复时，已经更改了我方发盘中日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒发盘
29、的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。绝或再还盘。因此，该交易不成立。2022-7-22山东省青年管理干部学院（四）接受（承诺）（四）接受（承诺）1 1、接受的含义、接受的含义交易的一方在接到对方的交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。行为。缄默缄默或或不行动不行动本身不等于接受。除非有本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于接受和发盘一样，既属于商业行为商业行为，也，也属于属于法律行为法律行为。2022-7-22山东省青年管理
30、干部学院2 2、构成有效接受的条件、构成有效接受的条件 案例分析：案例分析：香港某中间商香港某中间商A A，就某商品以电传方式邀请我方，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于发盘，我于6 6月月8 8日向日向A A方发盘并限方发盘并限6 6月月1515日复到有效。日复到有效。1212日我日我方收到美国方收到美国B B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商中间商A A的来电称：的来电称：“你你8 8日发盘已转美国日发盘已转美国B B商商”。经查该商。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开
31、证银行，再按新价直接向美商按新价直接向美商B B发盘，而美商发盘，而美商B B以信用证于发盘有效期内以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：条件一：接受必须是由接受必须是由受盘人受盘人作出作出2022-7-22山东省青年管理干部学院条件二：条件二：接受必须接受必须表示表示出来出来用口头或书面的用口头或书面的声明声明形式表示形式表示接受；还可以用接受；还可以用行为行为表示接受表示接受（我国持保留态度）（我国持保留态度
32、）条件三：条件三：接受的内容要与发盘的内容接受的内容要与发盘的内容相符相符接受应是接受应是无条件无条件的的2022-7-22山东省青年管理干部学院受盘人在表示接受时，不能对发盘的受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作内容作丝毫丝毫的变更，这样理解对吗？的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了受盘人在答复中使用了“接受接受”的字眼，但又对发的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变，该接受是否有效，取决于内容的变更是更是实质性实质性的还是的还是非实质性非实质性的。的。“有关货物
33、有关货物价格价格、付款付款、货物、货物质量和数量质量和数量、交货地点和时间交货地点和时间、一方当事人对另一方当、一方当事人对另一方当事人事人赔偿责任范围赔偿责任范围或或解决争端解决争端等等的添加等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条或不同条件，均视为实质变更发盘的条件件”。实质性变更实质性变更不能构成不能构成有效接受，而有效接受，而只能视作还盘。只能视作还盘。非实质性非实质性变更是否变更是否有效取决有效取决于于发盘人发盘人是否反对是否反对2022-7-22山东省青年管理干部学院我方我方A A公司向美国旧金山公司向美国旧金山B B公司发盘某商品公司发盘某商品100100公吨，每公吨，每公吨
34、公吨24002400美元美元CIFCIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后收到信用证后2 2个月内交货，限个月内交货，限3 3日内答复。第二天收日内答复。第二天收到到B B公司回电称公司回电称“接受你方发盘，立即装运接受你方发盘，立即装运”。A A公司公司未予答复。又过了两天，未予答复。又过了两天，B B公司通过旧金山银行开来即公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明期信用证，注明“立即装运立即装运”，当时该货国际市场价，当时该货国际市场价格上涨格上涨20%20%，A A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证
35、退回，于是双方发生争执，提交仲裁。立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。如果你是仲裁员，将如何裁决？如果你是仲裁员，将如何裁决？案例分析一案例分析一2022-7-22山东省青年管理干部学院案例分析二案例分析二n我某公司于我某公司于2 2月月1 1日向美商报出某农产品，在发盘中除日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：列明各项必要条件外，还表示：“packing in sound packing in sound bagbag”。在发盘有效期内美商复电称：。在发盘有效期内美商复电称：“refer to refer to your telex first accepte
36、d,packing in new bagsyour telex first accepted,packing in new bags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？你认为，此案应如何处理？2022-7-22山东省青年管理干部学院条件四：
37、条件四：接受必须在发盘的接受必须在发盘的有效期有效期内内送达送达发盘人发盘人某年某年7 7月月2727日，我国日，我国STST公司应丹麦公司应丹麦AMAM商号的请求，报出某初级产品商号的请求，报出某初级产品10001000吨，每吨吨，每吨CIFCIF哥本哈根哥本哈根310310欧元即期装运的实盘。欧元即期装运的实盘。AMAM收到我方报盘后，收到我方报盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有效期。我方将数量增至效期。我方将数量增至15001500吨，价格减至吨，价格减至302302欧元，并两次延长了报价欧元，并
38、两次延长了报价的有效期，最后延至的有效期，最后延至8 8月月3030日。日。AMAM于于8 8月月2626日来电接受该盘。我方公司日来电接受该盘。我方公司在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品在接到对方承诺电报时，发现南美洲主产国因受旱灾而影响到该产品的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世的产量，国际市场价格暴涨，于是我方拒绝成交，并复电称：由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AMAM不同意这一说不同意这一说法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方法，认为接受是在发盘有
39、效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损按发盘的条件履行合同，并提出要么执行合同，要么赔偿对方差价损失失4040余万元人民币，否则将提起诉讼。问题余万元人民币，否则将提起诉讼。问题（1 1）如果）如果AMAM商号对我公司商号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（提起诉讼，有无正当理由？（2 2）双方间的买卖合同是否成立？）双方间的买卖合同是否成立？2022-7-22山东省青年管理干部学院注：接受生效的时间注：接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。公约规定
40、：到达时生效，或以某种行为表示。2022-7-22山东省青年管理干部学院3 3、逾期接受、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看关键看发盘人发盘人如何表态。如何表态。受盘人主观上受盘人主观上有过错有过错而导致接受逾期而导致接受逾期受盘人主观上受盘人主观上没有过错没有过错而接受逾期而接受逾期案例分析案例分析1 1：6 6月月5 5日我国日我国A A公司向美国公司向美国B B公司寄去公司寄去订货单一份，要求对方在订货单一份，要求对方在6 6月月2020日前将接受送达日前将接受送达A A公司。公司。该订货单于该订货单于6 6月月1212日邮至日邮至B B公司，公司
41、，B B公司公司6 6月月2020日以航空日以航空特快专递发出接受通知。事后当特快专递发出接受通知。事后当B B公司催促公司催促A A公司尽早公司尽早开立信用证，开立信用证，A A公司否认与公司否认与B B公司有合同关系。问按公司有合同关系。问按公约公约的规定，的规定，A A公司的主张是否成立？为什么？公司的主张是否成立？为什么？2022-7-22山东省青年管理干部学院案例分析案例分析2 2：我某公司于我某公司于4 4月月1515日向日向外商外商A A发盘，限发盘，限2020日复到我方，外商于日复到我方，外商于1717日上午发出电传，但该电传在传递中延日上午发出电传，但该电传在传递中延误，误，
42、2121日才到达我方。我公司以对方答日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于市价已上涨，我公司遂以较高价格于2222日将货物售予外商日将货物售予外商B B。2525日外商日外商A A来电称：来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商方立即复电外商A A：接受逾期，合同不成：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？立。分析合同是否成立？2022-7-22山东省青年管理干部学院4 4、重新接受、重新接受如果受盘人采取更加快速的如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接
43、受通知传递方式，使接受通知先于先于拒绝或还盘送达拒绝或还盘送达发盘人，则发盘人，则该项接受有效。该项接受有效。5 5、接受的撤回、接受的撤回公约公约规定：规定：“如果撤回的通如果撤回的通知知于于接受原应生效接受原应生效之前之前或或同时送同时送达达发盘人，接受得予撤回发盘人，接受得予撤回”。接受可接受可以撤销以撤销吗？吗？2022-7-22山东省青年管理干部学院案例分析案例分析 中国中国C C公司于公司于20192019年年7 7月月1616日收到巴黎日收到巴黎D D公司发盘：公司发盘：“马口铁马口铁500500公吨，每吨公吨，每吨545545美元美元CFRCFR中国口岸，中国口岸，8 8月月份
44、装运，即期信用证支付，限份装运，即期信用证支付，限2020日复到有效日复到有效”。我。我方于方于1717日复电：日复电：“若单价为若单价为500500美元美元CFRCFR中国口岸可中国口岸可接受接受500500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D D公司复电公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于1919日复电日复电“接受你接受你1616日发盘，信用证已由中国银行开日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认出，请确认”。但法商未确认并退回
45、信用证。问题。但法商未确认并退回信用证。问题（1 1）合同是否成立？（）合同是否成立？（2 2）我方做法有无失误？）我方做法有无失误？2022-7-22山东省青年管理干部学院Samples 询盘询盘-InquiryFrom:T.K.Trading Co.Ltd.Aug.8,2019To:Great Wall CompanyAttn:JuliaPlease quote alarm clocks art No.102N&103N 2000 pcs.respectively shipment Nov.2022-7-22山东省青年管理干部学院发盘发盘 OfferFrom:Great Wall Comp
46、any Aug.10,2019To:T.K.Trading Co.Ltd.Attn:Mr.LeeOffer alarm clock art No.102N&103N 2000 pcs respectively 50pcs to a carton USD4.00/pc CIF Hamburg shipment Nov.sight L/C reply 15th here2022-7-22山东省青年管理干部学院还盘还盘 Counter-OfferFrom:T.K.Trading Co.Ltd.Aug.12,2019To:Great Wall CompanyAttn:JuliaReferring yo
47、ur offer 10th please allow 4%commission&2%discount.2022-7-22山东省青年管理干部学院还盘还盘 Counter-OfferFrom:Great Wall Company Aug.14,2019To:T.K.Trading Co.Ltd.Attn:Mr.LeeReferring your counter offer 12th 3000 pcs respectively 3%commission USD4.1/pc reply immediately.2022-7-22山东省青年管理干部学院接受接受 AcceptanceFrom:Great
48、Wall Company Aug.15,2019To:T.K.Trading Co.Ltd.Attn:LeeReferring your counter offer yesterday accepted.please sign confirmation and send back2022-7-22山东省青年管理干部学院第二节第二节 合同成立的时间与合合同成立的时间与合同生效的要件同生效的要件合同成立合同成立合同生效合同生效接受是否接受是否有效有效是否具有法是否具有法律上的效力律上的效力2022-7-22山东省青年管理干部学院一、合同成立的时间一、合同成立的时间合同何时合同何时成立？成立？一是有
49、效接受的通知一是有效接受的通知到达到达发盘人时；发盘人时；二是受盘人二是受盘人做出接受行为做出接受行为时时2022-7-22山东省青年管理干部学院n当事人必须具有签约能力当事人必须具有签约能力n合同必须有对价或约因合同必须有对价或约因n合同的内容必须合法合同的内容必须合法n合同必须符合法律规定的形式合同必须符合法律规定的形式n合同当事人的意思表示必须真实合同当事人的意思表示必须真实二、合同生效的要件二、合同生效的要件2022-7-22山东省青年管理干部学院案例思考案例思考n我国某省我国某省QGQG进出口公司就进口食品机械设备交易与某进出口公司就进口食品机械设备交易与某外商外商DMDM磋商。经往
50、来多次传真友好磋商，已就买卖合磋商。经往来多次传真友好磋商，已就买卖合同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表同的基本条款初步达成协议，但在我方最后所发的表示接受的传真中写有示接受的传真中写有“以签署确认书为准以签署确认书为准”的字样。的字样。之后，之后，DMDM外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，外商拟就好合同书传真给我方，要我方确认，但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的但由于对某些条款我方认为需要修改，此时该设备的市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对市场价格有下跌趋势，于是我方并未及时对DMDM公司予公司予以答复。后来，外商多次来电催促我方开证，我方答以答复。后来，外
