1、蠡湖一号营销策略报告初识初识6亿！蠡湖新城 绝版地段 一线湖景 低密度豪宅深入深入无锡第一湖景豪宅形象是否深入人心？蠡湖片区影响力是否确立？项目营销推广体系是否连贯？湖景资源是否高效传递？今年卖6亿，明年又能卖多少？20092009年年3 3月月09.409.409.809.809.1209.1210.1110.1120122012年年1010月月11.1111.1112.812.82009年8月23日湖居体验馆暨国宅样板垂范公映2009年8月15日锡城主流媒体茶话会 2009年7月19日-24日阳光置业“关注农民工，建设科学新工地”大型公益慰问活动启动 2009年3月21日阳光置业“老友新邻
2、”音乐节2009年12月24日圣诞答谢晚宴在山明水秀隆重举行 2009年11月28日携手北京阔达“空间营造推介会”2009年10月18日“高尔夫俱乐部”启动仪式会2010年11月11日一期已收官2010年4月30日翠苑顺利交房，恭祝业主入住 2011年10月 推出二期E组团2012年08月08日加推F区两栋湖景高层剖析 大盘营销思路的断层！剖析 大盘推广节奏的断层！2007年，出街10版报广；2008年，出街8版报广；2009年-2010年，报广较少；2011年，出街5版报广；2012年，出街3版报广；剖析 豪宅营销体系的断层！无楼体标牌无楼体标牌无导视系统无导视系统无形象堡垒无形象堡垒广场未
3、有效利用广场未有效利用案场展示缺乏豪宅气质案场展示缺乏豪宅气质大盘营销思路的断层！大盘推广节奏的断层！豪宅营销体系的断层！下半年实现项目6个亿的销售目标如何破局？如何破局？n5公里环蠡湖岸线，媲美西湖、金鸡湖！注：蠡湖新城规划3公里世界级亲水商业街、核心区高端商务CBD、五大高星级酒店群，将建设成一座滨湖国际都会。n毗邻蠡湖中央公园、长广溪湿地公园！n坐北朝南，享正南一线蠡湖美景！蠡湖蠡湖背山面水背山面水,风水宝地风水宝地视野开阔视野开阔水系围绕水系围绕纯别墅氛围纯别墅氛围规划价值规划价值n风水宝地、纯别墅气质。FABFAB分析分析F F（Features/factFeatures/fact）
4、项目本身的特性/属性本项目本项目蠡湖新城、交通便捷、生活配套齐全、公园环绕、升值潜力大、地段稀缺、蠡湖新城、交通便捷、生活配套齐全、公园环绕、升值潜力大、地段稀缺、获获“联合国全球人居环境最佳社区联合国全球人居环境最佳社区”奖、活水贯穿小区、背山面水，风水宝奖、活水贯穿小区、背山面水，风水宝地、别墅群、高层湖景资源、地、别墅群、高层湖景资源、6 6米挑高大堂、干挂石材、品质物业、户型采光米挑高大堂、干挂石材、品质物业、户型采光好、通透、好、通透、100%100%有湖观、正南观湖。有湖观、正南观湖。A(AdvantagesA(Advantages）相对于竞争对手的优势本项目本项目地段稀缺、背山面
5、水，风水宝地、别墅群、湖景高层、地段稀缺、背山面水，风水宝地、别墅群、湖景高层、100%100%有湖观、正南观有湖观、正南观湖、获湖、获“联合国全球人居环境最佳社区联合国全球人居环境最佳社区”奖。奖。B(Benefit/valueB(Benefit/value）项目带给用户的利益/价值本项目本项目稀缺、珍藏、正南观蠡湖、湖居生活稀缺、珍藏、正南观蠡湖、湖居生活结论：充分利用项目的地段优势、成熟的配套资源，重点打造产品高附加值和人结论：充分利用项目的地段优势、成熟的配套资源，重点打造产品高附加值和人居环境的规划理念，建立无锡首席临湖墅区的湖居生活示范标准。居环境的规划理念，建立无锡首席临湖墅区的
6、湖居生活示范标准。n蠡湖一号、无锡 项目标签，城市属性；n首席 强调资源的唯一性、稀缺性；n国宾级 项目高端定位；n临湖 强调项目的临湖资源、豪宅客户对资源的私享，体现身份的尊贵。n墅区 项目高端居住品质；本项目完全具备市场领导者的资质，也只有建立市场领导者的模式，才本项目完全具备市场领导者的资质，也只有建立市场领导者的模式，才对得起这片土地赋予我们的价值！对得起这片土地赋予我们的价值！大盘营销思路的断层！大盘推广节奏的断层！豪宅营销体系的断层！如何实现项目的销售目标？建议：把控大盘的整体营销推广思路，对二期组团全新包装，构建领导者建议：把控大盘的整体营销推广思路，对二期组团全新包装，构建领导
7、者的价值体系，将项目价值点有效地传递给客户，完成下半年的指标！的价值体系，将项目价值点有效地传递给客户，完成下半年的指标！破局破局营销推广策略本项目营销的核心思路一、二期整体推广思路二、建立领导者的价值体系三、下半年目标分解及营销举措客户分类客户分类置业背景置业背景关注点关注点“居所型居所型”客户客户作为第一居所使用，居住是置业的终端目的社区园林居住环境、社区园林居住环境、户型舒适度、户型舒适度、生活教育配套生活教育配套“社交型社交型”客户客户社会交际的身份标签，不一定是常住地，私人会所标识性区域、标识性区域、高品质项目、高品质项目、高端物业服务高端物业服务“资产型资产型”客户客户作为资产转移
8、，资金出口地段位置、地段位置、升值前景、升值前景、稀缺性稀缺性他们的需求他们的需求他们的价值观他们的价值观对于财富新贵阶层，豪宅已不仅仅是一所房子抑或一对于财富新贵阶层，豪宅已不仅仅是一所房子抑或一个度假的场所，那么他们购买的共同动因是什么？个度假的场所，那么他们购买的共同动因是什么？l 对于细节近乎偏执的关注对于细节近乎偏执的关注l 对于圈层的关注对于圈层的关注l 对于身份标签的关注对于身份标签的关注l 对于物业价值的定义对于物业价值的定义l 对于房地产财富化的转变对于房地产财富化的转变l 对于独占性的关注对于独占性的关注l 对于奢华的定义对于奢华的定义BerlutiBerluti的每一双鞋
9、的每一双鞋子都是手工制作，花子都是手工制作，花纹和颜色都不同，也纹和颜色都不同，也就是说世界上没有任就是说世界上没有任何一款何一款BerlutiBerluti是一模是一模一样的。一样的。国际顶级烈国际顶级烈酒品牌绝对伏酒品牌绝对伏特加特加(ABSOLUTVO(ABSOLUTVOD KA)D KA)推出圣推出圣诞限量版，大诞限量版，大受追捧。受追捧。卡地亚全球限卡地亚全球限量量2020款款18K18K黄金黄金腕表，预计拍卖腕表，预计拍卖价价1616万元。万元。一、二期组团推广思路1）2）3）二、建立项目领导者的价值体系领导者的KPI体系区域形象设施与地标式建筑建立特殊的服务体系全方面营销及展示对
10、本项目而言，价值体系的建立必须提到战略高度予以重视！“无国界的爱与行”蠡湖一号环保慈善音乐会建议联合无锡知名媒体及知名慈善机构共同举办蠡湖一号无国界的爱与行”大型慈善环保音乐会。创新性的采用环保音乐会和慈善捐赠仪式相结合的形式，并特别邀请国际知名环保音乐大师和明星作为演出嘉宾，现场还可设置爱心拍卖等环节，全面拉升项目品牌，提升项目形象，并以国际化的音乐会吸引目标客户参与。一场大型起势活动阵地包装尊贵、大气，展示项目高端特质!样板房展示极致地展示一线湖景！汽车遮阳物业服务极致服务，使客户倍享尊崇。三、下半年目标分解及营销举措目标分解推售策略执行策略销售思路：以高层销售为主，别墅为辅，低总价客户区
11、划一期剩余房源；推售节奏：在11月初推出别墅产品，以别墅产品垫定二期组团的调性；销售策略：以“聚焦”为原则，借助样板房，集中去化E1E2楼栋；价格策略：拉大东边产品及西边产品的价格差，中高楼层于低楼层的价格差；推售策略别墅组团电视台覆盖全市主要媒体渠道，建立全方位的市覆盖全市主要媒体渠道，建立全方位的市场知晓度。场知晓度。车站广告电影院线上渠道线上渠道媒体媒体备注备注报广无锡日报扬子晚报网络搜房网365房地产信息网E房网电台交通台电影院大世界影城万达电影院主流媒体占领市区重点户外资源，并以鲜明的诉求点占领市区重点户外资源，并以鲜明的诉求点展示，最大化其户外传播价值。展示，最大化其户外传播价值。
12、重点高炮重点高炮公交站台公交站台硕放机场硕放机场户外高炮 各类销售物料需与推广调性保持一致，在市场树立统一高档的形象。p关键点各类销售物料色调统一、主题统一、鲜明；区域模型、小区模型、分户模型需给与客户直观印象，体现项目形象与品质;楼书、折页、海报、户型单张、手提袋、置业计划书、信封、销控展板等需调性统一。销售物料利用短信，在全市大范围、高频次、多节点利用短信，在全市大范围、高频次、多节点地投放，充分发挥短信这种低成本营销方式。地投放，充分发挥短信这种低成本营销方式。p短信1、目的：挖掘客户+维系客户；2、对象：项目来电、来访客户资料、居住区、银行、酒店、汽车4S店、物业公司、电信通讯客户资料
13、3、发布内容：a、项目卖点、营销节点活动信息集中释放b、节假日项目储备来电来访客户问候祝福拓客渠道20122012年无锡最佳湖景物业年无锡最佳湖景物业产品推介会产品推介会活动内容：活动内容：1 1、邀请地产、风水专家进行地产专题演讲；、邀请地产、风水专家进行地产专题演讲；2 2、项目收藏价值解析。、项目收藏价值解析。以开发商为客户资源平台，组织外地专场产以开发商为客户资源平台，组织外地专场产品推介会，挖掘外地客户。品推介会，挖掘外地客户。外地拓展“百年名墅，传世名家”家族印鉴、名家匾额展邀请知名书法家和雕刻家为项目制作匾额及家族印鉴，并在现场进行展出，凡购买别墅者，免费赠送名师雕刻的家族印鉴及
14、名师写就的名家匾额。印章开盘成交业主成交业主“私家宴私家宴”充分利用项目售楼部或样板房资源，对已成交客户或业主启动私家宴活动，项目提供场所及饮食，业主邀请朋友充分利用项目售楼部或样板房资源，对已成交客户或业主启动私家宴活动，项目提供场所及饮食，业主邀请朋友共同参加，以共同参加，以“私家宴会私家宴会”的形式操作，提升旧业主介绍，进一步扩大圈层范围，并让客户在宴会过程中亲身体的形式操作，提升旧业主介绍，进一步扩大圈层范围，并让客户在宴会过程中亲身体会到蠡湖一号的档次与服务，促进成交。会到蠡湖一号的档次与服务，促进成交。业主推介图兰朵惊艳服装展在现场举办图兰朵服饰展，展出图兰朵华贵的演出服饰，以高端
15、而极具吸引力的缤纷服饰吸引高端客户入场参观。特色活动活动目的：制造热点话题，借势宣传项目湖景资源，树立无锡首屈一指的高端湖居形象；活动形式：与无锡摄影家协会联合举办“2012年中国无锡蠡湖摄影大赛”。由阳光出资，向全社会征集蠡湖美景。2012年中国无锡蠡湖摄影大赛特色活动THANKS！借鉴案例：中海项目深蓝物管体系借鉴体系化物业中海深蓝物管服务体系主要有以下方面的突破创新：以创造居住价值、创造生活体验、创造投资价值为核心价值观的主动式服务；以“定制和精细”为服务理念，为业主提供定制的个性化服务以超一流硬件为基础，为业主提供智能化服务；突破传统物业的经营模式，做到管理艺术化、服务人性化、品质尊贵
16、化；借鉴案例：中海项目深蓝物管体系体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系管理处经理管理中心主管服务中心主管前台接待 片区管家 财务管理 安全管理 社区文化 会所服务 缤纷生活网 行政管理 环境管理 维修管理 分包商管理除传统的安防、人防、技防项目外，中海深蓝提出了生活体验服务、投资价格服务等新内容，并且以此构建了全新的管理架构。领 班楼层清洁服务人员机动服务人员大堂清洁服务人员外围清洁服务人员地库清洁服务人员 家政清洁服务人员消杀消毒服务人员服务中心体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系服务体系设置服务体系设置细节分类细节分类主要内容主要内容搭建专属搭建专属价值体系价值体系提升居住
17、价值将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚气质扩大投资价值为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值关注合作价值在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住实行服务分级实行服务分级物业经理人为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题；物业私人助理最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线，包括生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位服务社区卫士经过社区卫士培训基地严格培
18、训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队深度礼宾式深度礼宾式指南针服务对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问健康服务为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等异地SOS服务在港澳及国内开通中海物业地区服务热线，提供异地紧急援助前置服务设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务个性化服务私人随护/四点钟学校/爱心服务/物业理财/保姆培训/家居服务/代办服务体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系大门出入礼宾岗：l人员素质要求 统一着礼宾
19、岗制服（黑色套装、白色手套），佩带齐全，干净整洁，仪容仪表大方。形象端正，身体健康，身高1.80米，视力1.2以上，站立姿态挺拔，手势运用规范，提供服务时无有损于形象的不雅动作习惯；心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，反应灵敏，随时注意小区大门出入动态；熟悉各礼貌用语、欢迎语和身体语言，熟悉简单的常用英语对话；见到业主或来访客人主动打招呼，并使用适当的称呼语，与业主搭话时要保持一定的距离，目光要自然接触；有随时为业主或访客服务的思想准备，迎送时做到礼貌、周到。l服务内容 疏导服务：坚持站立式服务，指挥疏导大门前车辆，做好小区业主的迎来送往工作，包括礼貌地为到访的客人提供迎宾服务和
20、安排客人有秩序地乘车离开；提示服务：业主或来访客人如是乘出租车而来，下车后，礼宾员会呈上一黄色温馨提示条，上面写有出租车号码的文字：“尊敬的客户，您所乘坐的出租车车牌号为XXX，如有物品不慎遗落在车上，请与该车车主联系。”提卸行李服务：帮业主或相关的客人将行李提携下车，并提醒其清点，检查是否有物品遗落在车上；其他协助服务：为在门口上落车辆的业主、客人提供开车门服务，操作时微笑躬身致意，并用手挡住车门上沿避免碰头；对老人、小孩和行动不便者，主动搀扶下车；阴雨天主动为客人撑伞、收伞，或主动将未带雨具的客人提供雨伞接送服务；基本安防服务：密切注意进出小区人员的动向，做好防盗、防窃、防骚乱等安防工作；
21、随时保持联络，能及时有效地将大门一带的情况进行信息反馈。体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系小区卫队巡礼岗：l人员素质要求 统一着特制的服饰，佩带齐全。仪容仪表保持规范。形象端正，身材标致，男身高1.80米（女身高1.70米），视力1.2以上，走路姿态规范，无有损于形象的不雅动作；主动与业主打招呼，能做到熟悉其姓氏以示关注，并能熟练运用礼貌用语。巡视时能及时发现问题，有随时为业主或访客服务的思想准备。l服务内容 走动式服务：根据930实际建筑特点，突破传统的岗位设置思想，变定点守侯式被动管理为“走动式”主动服务。以便及时解决和满足业主/住户的服务需求，体现随时随地的“贴身服务”；礼节服
22、务：走动时见到业主/住户时，约5步左右的距离同时止步，使用适当的称呼并向其致敬，与业主搭话时目光要自然接触，态度温和有礼貌，音调适中且清晰；指引、应答服务：在工作区域内有礼貌地为到访的客人做好指引服务，认真回答客人的问询事宜；提醒服务：孩童在小区内追逐玩耍，及时给予提醒；业主/住户小区内休闲享乐，离开时能善意提醒注意不要遗忘物品等；协助服务：及时协助解决业主在小区内遇到的难题，密切与其他部门保持联系；基本安防服务：对小区内动态做到了如指掌，密切注意小区内人员的动向，认真做好安防工作；随时保持联络，能及时有效地将相关信息反馈有关人员，能及时妥善处理小区内发生的突发事件，保证小区幽静典雅的和谐气氛
23、。体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系周边防范和闭路电视监控系统本着严密、合理、可靠、完善的原则，在小区周边设置了红外对射周边防范系统,是小区整个安全防范的第一道防线，具有现场报警功能，包括语音、灯光等方式。防盗主机根据主动红外对射探测器送来的报警信号，马上在控制中心明确显示报警时间、报警位置，并有电子地图及时显示报警区域。彩色可视对讲和室内安防系统彩色可视对讲系统，具有分明的层次感和亮丽的色彩效果，加上新潮的外观，是针对高档物业要求设计的可视对讲及综合报警系统，由管理主机、室外门口机、室内分机三个主要部分组成。其性能可靠，功能完善，配置灵活，产品外观新潮，可实现三方通话、楼宇对讲、图
24、像监看、综合报警、中心综合管理、小区信息发布、访客留言和保留照片功能。小区ICIC卡“一卡通”管理系统小区智能“一卡通”管理系统以计算机网络管理为核心，非接触式IC卡（Mifare-I卡）为信息载体，可实现多个子系统组成“一卡通”管理系统，如IC卡停车场管理子系统，IC卡门禁管理子系统，IC卡收费管理子系统等。在这些子系统中，业主和小区工作人员仅凭一张IC卡便可进行身份识别、门禁出入控制、停车场管理、消费管理等“一卡通”服务，既方便人员的出入，又杜绝外来人员随意进出，提高安全防范能力。停车场管理子系统由感应式IC卡、全自动快速挡车道闸、远距离智能IC卡读写机、数字式车辆检测器、中文电子显示屏、
25、自动发卡机、防砸车检测系统、图像对比系统、停车场管理收费电脑、管理软件等组成完善的配置让业主在车内就可进行刷卡通行，操作更简捷、管理更方便、通行更快捷。体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系门禁管理子系统系统包括大堂门禁和电梯门禁，可采用刷卡进入或可视对讲呼叫业主开锁后进入，电梯门禁要求刷卡后只能到该卡相应被授权的楼层或用可视对讲所呼叫的楼层，避免各层之间互串。系统内有时钟设置，可规定进入的时限，对公共区域实行自动化管理。消费管理子系统本系统由授权发行系统、收费机、IC卡及管理软件部分组成。应选择具备使用方便、快捷、卫生，便于统计，自动生成财务报表，可防止作弊（伪造、贪污）等功能的产品。
26、因实现了IC卡持卡用户及外来非持卡客户收费，能减少这些场所的不必要的现金流动，故是智能IC卡“一卡通”不可缺少的组成部分。保安巡更系统巡更系统由感应式IC卡读写器（巡更器）、IC卡（巡更点）、巡更管理系统软件组成，并在监控中心设有图示复式盘。系统在确定的巡更路线上，设定合适的巡更检测点，采用有线和无线两种安装方式感应达到巡更鉴别的目的。由电脑软件编排巡更班次、时间间隔、线路走向，有效地管理保安人员巡视活动，加强了保安防范措施，更有效的保障了业主的安全。信息化宽带接驳国际互联网、网络布线系统为了满足市场对高速入网的需求，采用最成熟、先进、稳定的组网技术，小区内用户可以高速访问INTERNET、中
27、国公众多媒体通信网、点播影视节目、网上炒股等等，高速访问国内的互联网站点、享用中国电信高速的INTERNET国际出口。并在每户室内设有无线上网装置，让业主上网更方便、更自由，消除了线的束缚。小区信息发布系统为给业主提供方便、快捷、丰富的信息源，在小区设置有电子公告板，用于实时播放新闻、天气预报、影院动态、小区新人新事、寻物启示、临时通知及商业广告等，极大的丰富和方便了小区业主的生活，提高了小区的居住质量。背景音乐系统小区设有背景音乐系统，优雅的背景音乐，其主要作用是能从人们的心理上掩蔽环境噪声，并通过优雅的音乐和变幻的音箱外观创造与各种环境相适应的气氛。智能家居系统霍尼维尔家居智能化系统+AB
28、B灯光、窗帘控制系统+LUCENT/AVAYA的无线网络组合成舒适、方便、完善的智能家居系统。系统可扩展远程网络控制家电；电话遥控家电；客厅内主机面板控制室内灯光、窗帘、AV设备；通过网络远程监控家内状况等。完善的菜单模式让业主随心所意地选择，全面的智能设备配套让业主心神舒畅地生活。体系化物业借鉴抓安全宁流千滴汗，保生产不洒一滴血。22.7.2222.7.22Friday,July 22,2022只有不完美的产品，没有不挑剔的客户。4:21:064:21:064:217/22/2022 4:21:06 AM品质是做出来的，不是检验出来的。22.7.224:21:064:21Jul-2222-J
29、ul-22以人为本，重在平安。4:21:064:21:064:21Friday,July 22,2022勤俭节约、爱护公物。以厂为家，共同发展。22.7.2222.7.224:21:064:21:06July 22,2022管理者对质管的认识和决心，决定了员工的质量意识。2022年7月22日上午4时21分22.7.2222.7.22闭着眼睛捉不住麻雀，不学技术保不了安全。2022年7月22日星期五上午4时21分6秒4:21:0622.7.22安全伴君一生生命只有一次。2022年7月上午4时21分22.7.224:21July 22,2022烟头虽小，祸患无穷。2022年7月22日星期五4时21分6秒4:21:0622 July 2022勤为无价宝，慎为护身符。上午4时21分6秒上午4时21分4:21:0622.7.22整理：区分物品的用途，清除不要用的东西。22.7.2222.7.224:214:21:064:21:06Jul-22重视合同，规范运行，确保质量，信誉承诺。2022年7月22日星期五4时21分6秒Friday,July 22,2022全员参与，强化管理，精益求精，铸造品质。22.7.222022年7月22日星期五4时21分6秒22.7.22谢谢大家！谢谢大家！
