1、1友尚公司友尚公司杨 文 昌杨 文 昌IC通路代理商之通路代理商之特特 质质 探探 讨讨89.10.13 团队建设雁的启示Team BuildingLessons from Geese3 IC通路商存在之价值通路商存在之价值 P4对上游的价值与功能对上游的价值与功能 P5对下游的价值与功能对下游的价值与功能 P6产品项目产品项目 P7产品组合对获利之影响产品组合对获利之影响(一一)P8产品结构对获利之影响产品结构对获利之影响(二二)P9 IC通路商之评估通路商之评估 P10行业特性与前景行业特性与前景 P11国外通路商上市公司概况国外通路商上市公司概况 P12未来之挑战未来之挑战(一一)P13
2、未来之挑战未来之挑战(二二)P14 4上下游厂商之桥梁与通路上下游厂商之桥梁与通路o高度专业技术需求，不同于一般消费性产品通路高度专业技术需求，不同于一般消费性产品通路F每一零件销售前需经客户功能规格确认，每一零件销售前需经客户功能规格确认，确认期间费时确认期间费时36个月个月F类似规格零件、不同厂牌不一定兼容类似规格零件、不同厂牌不一定兼容F销售者必须有技术背景销售者必须有技术背景IC设计设计半 导 体 厂 商半 导 体 厂 商专 业 电 子 零 组 件专 业 电 子 零 组 件技术性物流通路商技术性物流通路商系 统 厂 商系 统 厂 商 上游上游 中游中游下游下游5l业务面业务面q协助原厂
3、开拓市场协助原厂开拓市场q服务原厂无法直接服务的厂商服务原厂无法直接服务的厂商l一般原厂受限于人力、成本考量、库存、付款、技术支援一般原厂受限于人力、成本考量、库存、付款、技术支援.的瓶颈只能服务国际性及一级厂商，平均约占市场的瓶颈只能服务国际性及一级厂商，平均约占市场60%，其余其余40%则属代理商服务范围则属代理商服务范围,而代理商服务范围的比率有逐年提高的趋势而代理商服务范围的比率有逐年提高的趋势l技术面技术面q承接原厂技术承接原厂技术，支援服务下游厂商支援服务下游厂商l样品规格测试样品规格测试、问题反应问题反应/修改修改、测试板制作测试板制作q反馈原厂市场动态及产品开发建议反馈原厂市场
4、动态及产品开发建议6q提供客户技术性服务提供客户技术性服务 F选样顾问选样顾问、试用性研究试用性研究、展示板及公板制作、展示板及公板制作/推广、协助设计、委托设计、推广、协助设计、委托设计、共同开发、量产技术支援、质量服务、技术移转、软件设计共同开发、量产技术支援、质量服务、技术移转、软件设计o协助厂商降低库存风险及成本协助厂商降低库存风险及成本，增加竞争性，增加竞争性 (降低厂商呆滞料金额，集中采购成本降低降低厂商呆滞料金额，集中采购成本降低)o协助厂商达成协助厂商达成 JIT(Just In Time)及及 BTO(Build To Order)运作模式运作模式F供应鍊中重要的一环，供应鍊
5、中重要的一环，下游的厂商客户要求交货期下游的厂商客户要求交货期1212周，周，上游的原厂生产周期上游的原厂生产周期812812周周,中间落差由通路商协助达成中间落差由通路商协助达成o全方位服务功能全方位服务功能(TOTAL SOLUTION)o服务外移厂商服务外移厂商，做一贯性的服务做一贯性的服务57主要之产品归纳为四大类主要之产品归纳为四大类:分散式元件分散式元件(Discrete Devices):小信号晶体管功率晶体管场效应晶体管闸流体小信号晶体管功率晶体管场效应晶体管闸流体 整流子整流子 整流体整流体IGBT等。等。集成电路集成电路(ICs):F中央处理器中央处理器(CPU)计算机芯片
6、组计算机芯片组(Chip-Set)各种存储器各种存储器(DRAMSRAMVRAMSGRAMMask ROM FlashEPROMEEPROM)F线性逻辑处理影像处理声音处理视讯处理工业用通讯等集成电路线性逻辑处理影像处理声音处理视讯处理工业用通讯等集成电路F客户特定用途集成电路客户特定用途集成电路(ASIC/ASSP)微电子中央处理器微电子中央处理器(Micom)电子组件电子组件(Components):硬式磁碟机硬式磁碟机(HDD)软式磁碟机软式磁碟机(FDD)光盘机光盘机(CD-ROM)数位影音光盘数位影音光盘(DVD-ROM)电视调谐器电视调谐器(Tuner)及各种存储器模块及各种存储器
7、模块(Memory Module)LCDTouch PanelLens.被动元件被动元件(Passive Components):电解电容积层电容钽质电容电解电容积层电容钽质电容 薄膜电容滤波器薄膜电容滤波器 突波吸收器突波吸收器Chip Resistor Chip Array Thin Film ResistorPCB 铁粉心铁粉心 连接器连接器 水晶震荡器水晶震荡器.887年88年89年(預 估)87年88年89年(預 估)36.4億億45.1億億62.9億億4.04億億5.78億億8.07億億65.4%64.3%64.9%76.2%78.9%80.2%19.2億億24.9億億34.0億億
8、1.26億億1.54億億1.99億億34.6%35.7%35.1%23.8%21.1%19.8%總總 計計55.6億億70.0億億96.9億億5.3億億6.54億億10.06億億成成 長長14.4億億26.9億億1.24億億3.52億億營收比率營收比率低單價低單價/低風險低風險穩定毛利穩定毛利(814%)高單價高單價/高風險高風險低毛率低毛率(36%)毛利貢獻毛利貢獻o产品特质产品特质单位:新台币/元產產品品分分類類毛毛利利率率收收款款條條件件存存貨貨天天數數CPU/CHIP SET2-3%14-30 天天510 天天週週邊邊產產品品(PRINTER/NB/HDD/CD-ROM.)69%25-
9、45 天天714 天天MEMORY(DRAM/GRAM)2-4%14-30 天天714 天天MEMORY(NON-DRAM/SRAM/FLASH)5-8%30-60 天天1430 天天NON-MEMORY8-14%70-110 天天 4575 天天PASSIVE10-15%85-110 天天 6080 天天F 低单价低单价/低风险低风险/稳定毛利稳定毛利 的产品组合得之不易的产品组合得之不易F 长期耕耘的结果长期耕耘的结果,不容易被取代不容易被取代o获利之影响获利之影响91.1.简明损益表简明损益表 单位:新台币仟元 最最近近五五年年度度財財務務資資料料 年年度度項項目目83 年年84 年年8
10、5 年年86 年年87 年年 88 年年8 89 9 年年財財 測測營營 業業 收收 入入1,403,3811,979,9293,876,0444,861,7725,563,1067,035,4789,691,095營營 業業 毛毛 利利142,085221,269227,168380,622531,164730,0521,006,359營營 業業(損損)益益42,59873,42183,354191,314299,281440,683605,011利利 息息 收收 入入1,1422,8632,8883,3054,4359,40116,370利利 息息 費費 用用9,46913,90826,0
11、2255,96257,99860,37077,942稅稅 前前(損損)益益35,11849,36752,85082,984215,542425,590602,332稅稅 後後(損損)益益25,58737,70539,45662,096168,247316,990450,0051.992.362.462.523.594.87每每股股盈盈餘餘(元元)以以 88 年年期期末末股股本本 6.9 億億為為計計算算基基礎礎(稅稅前前)6.52(稅稅後後)8.73(稅稅前前)10o产品产品:品牌强弱品牌强弱、产品之广度、长度、深度等、产品之广度、长度、深度等 完整性与互补性完整性与互补性o销售销售:国内外营
12、销通路之完整性国内外营销通路之完整性(亚太区域亚太区域)o人员人员:素质与教育训练素质与教育训练o研发研发:软硬件研发与应用技术能力软硬件研发与应用技术能力o财务财务:获利能力获利能力、库存与帐款管理能力、库存与帐款管理能力11o半导体需求半导体需求 15-20%稳定成长稳定成长【依据【依据WSTS(世界半导体统计协会世界半导体统计协会)】o加入加入WTO之后，增加商机之后，增加商机oBTO/JIT交货模式需求，加重代理商的附加价值交货模式需求，加重代理商的附加价值o专业分工专业分工、大者恒大趋势大者恒大趋势o无重大设备负担无重大设备负担，经营风险相对较低经营风险相对较低o稳定稳定EPS，不易
13、暴跌暴涨，不易暴跌暴涨 12地區地區上市上市公司名稱公司名稱 Arrow ElectornicsUS$5,351.00 M 約約NT$1712.32 億億 Avnet4,898.00 M1567.36 億億 Pioneer-Standard2,130.00 M681.60 億億 Bell Microproducts661.40 M211.65 億億 Kent622.40 M199.17 億億 Reptron302.80 M96.90 億億 Nu Horizons251.60 M80.51 億億 All American250.00 M80.00 億億 Richardson199.00 M63.
14、68 億億 Jaco145.20 M46.46 億億1998 營運規模營運規模歐美歐美13o提供更佳、更广的服务，协助厂商降低成本，提供更佳、更广的服务，协助厂商降低成本，提高竞争力，达成及时交货要求提高竞争力，达成及时交货要求o与欧美大通路商竞争亚洲市场与欧美大通路商竞争亚洲市场F欧美通路商积极并购亚洲通路商欧美通路商积极并购亚洲通路商F国内通路商人力与管理经验均优于国内通路商人力与管理经验均优于 欧美通路商欧美通路商14电子商务对技术性物流通路商之影响电子商务对技术性物流通路商之影响o廿一世纪，掌握通路即拥有市场廿一世纪，掌握通路即拥有市场l 电子商务竞争力的三要素：电子商务竞争力的三要素：金流金流信息流信息流v 虚拟交易虚拟交易v 客户可上网查看客户可上网查看 库存情形库存情形，并下订单，并下订单v 电子商务最终须透过电子商务最终须透过 物流将货物运送至客户物流将货物运送至客户v金钱收付金钱收付电子商务竞争力电子商务竞争力物流扮演关键性角色，故物流即使在电物流扮演关键性角色，故物流即使在电 子商务时代亦不会被取代，反而成为电子商务成功的关键子商务时代亦不会被取代，反而成为电子商务成功的关键。物流物流15
