1、 背景分析竞争分析本体分析客户分析战略定位第一篇 市场定位篇2005年2006年2007年政策名称政策内容政策力度国八条国六条重在引导政策强制性重在执行做好供需双向调节，遏制投机性炒房，控制投资性购房，鼓励普通商品房和经济适用住房建设，合理引导住房消费。9070政策营业税政策廉租房政策住房建设规划行业自律国家机关金融机构地方政府打击投机、控制风险、稳定价格土地增值税清算市场秩序规范个税政策的执行第二套房政策限外政策拯救、稳定市场4次降息缩短购房入户年限放宽住房公积金政策商品房契税减半界定购买第二套住房的对象2008年救市作用国家机关金融机构地方政府国家机关金融机构地方政府调控目的2009年20
2、10年2011年国十一条、新国四条、9.29新政新国八条国家机关金融机构地方政府打击投机、抑制需求、稳定价格国家机关金融机构地方政府政策强制性政策强制性重在执行首套房不低于30%二套房不低于50%、利率不低于1.1倍三套房停贷存款准备金、利率提高提高土地出让首付款营业说“2转5”明确房价控制目标、二套房不低于60%、限购政策、按销售收入全额征收营业税国家机关国八条的出台，预示2011年政府对房地产市场调控的态度未发生改变；总体来看，本次调控政策要求各地明确房价调控目标，更大范围、更加严厉地实施限购措施，政策力度更强；严厉的信贷政策及限购措施，提高了刚需客户的入市门槛，严重影响改善性需求和投资性
3、需求的心理预期，预期消费者将进入观望期；市场将再次进入一个盘整博弈期，“鱼”（成交量）与“熊掌”（成交价格）不可兼得，短期内将会出现“量跌价维稳”的态势。调控政策从紧，抑制市场需求，市场将进入盘整博弈期宏观调控政策2011年调控政策三次调控全面爆发1.26新“国八条”四次调整存款准备金两次加息3.14“合十三条”三次调控政策的出台并非仅仅压制前两次政策调控失效引起的需求爆发而是楼市调控的延续和深化新国八条确定房价控制目标新国八条营业税调整地方政府约谈限购政策二套房首付六成增加有限供给9.29政策消化殆尽，眼看着全国楼市又要进入新一轮上升通道，“新国八条”在一片“狼来了”喊声中突然出台杭州住宅月
4、度成交走势厦门住宅月度成交走势长沙住宅月度成交走势一线城市受政策影响，出现量价齐跌态势；二三线城市影响较小，量跌价滞市场反映楼市调控细则供应增加政策需求抑制政策预期管理政策市场监管政策u二套房首付比例提高u第三条：加强交易税收征收，将不满五年住宅交易营业税从差额征收改为全额征收u第五条：本市居民购房“限2禁3”，外地人群在肥购房“限1禁2”u增加居住用地有效供应u调整住房供应结构，确保保障性住房、棚户区改造和中小套型普通商品住房用地不低于住房建设用地供应总量的70%u全年新建住房价格年度价格涨幅不高于全市年度GDP、居民可支持收入增幅u加大房地产交易秩序监管力度 u完善房地产市场信息披露制度
5、u严格执行商品房价格明码标价制度“合十三条”是“新国八条”政策的延续和进一步深化“合十三条”政策对比1/26调控细则3/24合肥十三条细则抑制需求抑制需求强制禁止强制禁止公布房价控制目标调整个人住房转让营业税政策：对个人购买住房不足5年转手交易的，统一按其销售收入全额征税住房限购政策差别化住房信贷政策：二套六成1.1倍利率调整个人住房转让营业税政策差别化住房信贷政策限购城区仅限于庐阳、瑶海、包河和蜀山区严格执行商品房价格明码标价制度：备案商品住房价格在3个月内不得向上调整；价格向下浮动范围最低不得超过经价格主管部门备案价格的5%；超过5%的，应当重新向价格主管部门备案对于1.26新政所提到的限
6、购城区，合肥市场仅限于四个老城区，而五大新区和三县均不在限购范围之内，其强度明显低于国家。对于商品房价格明码标价制度则是此次调控的一个亮点，但是对于该政策的效果，还要视后期的执行情况而定。合肥新政对住宅需求的压制低于1.26新政的力度供应层面政策一增加居住用地有效供应 增加供给政策二不得分层、分单元预售，10天内一次性公开全部房源 打击捂盘惜售政策三备案商品住房价格在3个月内不得向上调整 打击哄抬房价政策四严禁在获得预售许可前变相收取资金 提高开发商资金压力市场供应环节的政策调控及贯彻执行，将对未来项目的操作提出更高挑战需求层面政策一限购政策打击投资、投机需求政策二购买不足5年的住房对外销售的
7、，全额征收营业税 稀释需求政策三两次上调基准利率购房成本增加政策四二套房首付六成，利率1.1倍刚需是未来主流对需求环节的调控，意在引导需求向合理方向发展；两次及以上改善性需求、投资和投机需求将大比例退出舞台，把握未来有效目标需求及入市节点将更加关键后市政策研判考虑到中央遏制房价上涨的决心、新政效应初显、经济复苏等因素，预计下半年政策将会更多从执行层面、规范细则等方面入手，同时加强保障性住房政策的落实；此外，为应对高通胀压力，提高存款准备金率和加息在下半年被采用的几率依然很大政策小结 短期来看，政策收紧预期强烈，未来一年内必将被推入“政策振荡“阶段；客户置业的谨慎及理性需要我们重新审视市场，也需
8、要开发、销售环节的策略及执行应对更加及时、准确和有效。各环节政策的亮相及实施，证明政府此次对市场调整的坚决及持久！市场表现调控政策出台后，政策效应初步体现；2月份成交量剧降，3月份受集资房集中备案的影响，成交量恢复到正常的水平；价格依然维持在高位。1.26新国八条3.24合十三条4.27新政出台9.29新政出台3.31合肥限购令开始执行，随后住宅周成交量剧降，环比下降83%，限购政策对合肥住宅市场影响较大；未来一段时间内，刚需将是市场主流合肥限购令执行83%市场表现新政下，各区市场成交量表现不一；扣除集资房备案的影响，成交区域主要集中在瑶海、蜀山、政务以及包河区；客户更加关注具有地段、品牌、学
9、区、品质等优势的高性价比楼盘2月3月市场表现新政下，扣除集资房的影响，各区的住宅价格依然维持在高位；短期内，出现价格下降的趋势可能性较小市场表现宏观市场总结 短期来看，受“限购令”政策的影响，二次及以上改善性、投机和投资性需求将大比例退出舞台，市场量跌将不可避免，价格或将依然维持在高位；客户对价格的敏感性将会逐步提高，成交量将主要集中在二环以外以刚需为主的区域。对于开发商来说，整体策略应该是市场观望者和价格跟随者；不做市场降价的领头羊，但当有竞争者出现降价举动时，要采取快速跟随战略，避免陷入被动降价的局面。“量跌价维稳”将是未来一段时间内市场的主要趋势 背景分析竞争分析本体分析客户分析战略定位
10、第一篇 市场定位篇存量市场存量（套）商业（套）办公（套）合计（套）蜀山区104694457179616722庐阳区503517264877248包河区5028128316527963瑶海区438628071967389高新区1269838702222经济区304793312005180政务区33633542463963新站区307921387866003滨湖区262740017734800合计3830314181900661490截止到2011年4月3日瑶海区住宅存量较高，后续将给本案的入市造成一定的影响瑶海区房地产市场受新政影响，瑶海区住宅成交量呈下降趋势；2月受新政和春节等叠加因素的影响，
11、环比下降61%；作为传统“金三”的3月，市场成交量依然没有回复到节前水平1.26新国八条3.24合十三条4.27新政出台9.29新政出台瑶海区房地产市场成交价格基本不受新政的影响，价格依然在5800元/平米，区域主要以刚性需求和首改客户为主瑶海区房地产市场区域项目分布注：据不完全统计圣地亚哥 恒盛豪庭华润紫云府和平盛世鼎元府邸博澳名苑锦和园茗阳水岸 静安新天地 皇马花园 恒大城 花溪龙庭 园上园格兰云天 在售柏庄春暖花开宝业东城广场待售重点竞争项目确定华润紫云府、恒盛豪庭、淮矿和平盛世、鼎元府邸、博澳名苑、柏庄春暖花开重点竞争项目为从项目本体来考虑，本案竞争对手选取主要参考以下两个方面：(1)
12、价格在7400元/平米以上；(2)周边住宅项目；主要竞品分析项目名称容积率总建筑面积（m2）产品类型项目诉求主力面积（m2）当前价格（元/m2）住宅剩余体量（m2）华润紫云府3.519万高层、公寓华润品牌、产品87-153毛坯：7800精装：9500 1.59万恒盛豪庭3.4340万高层地段、38中83-18076002.83万淮矿和平盛世3.230万高层、商业地段、绿色环保健康人居理念公寓：40-80高层86-141760015.35万鼎元府邸4.9239万，其中住宅18万高层、商业、办公地段、学区70-129800013.87万博澳名苑3.0811万高层、花园洋房、商业配套公寓39-46住
13、宅89-133公寓：6300高层：6600花园洋房：78000柏庄春暖花开住宅3.62商业：6.0238万高层、商业品牌、生活80-130未定27.5万本案周边竞争激烈，未来上市量将达到61万平米；竞品诉求主要集中在品牌、品质、地段以及学区等；未来主要竞争对手为柏庄春暖花开、鼎元府邸和淮矿和平盛世竞品户型分析三房四房一房两房竞品项目户型以二房和三房为主；二房主力面积段集中在80-100平米，三房主力面积段集中在110-130平米，本案户型符合市场主流鼎元府邸淮矿和平盛世恒盛豪庭华润紫云府4590135180215主力面积段面积博澳名苑柏庄春暖花开2011竞品总上市量预判项目名称目前可售面积（万
14、m2）2011年上市量（万m2）2011年总上市量（万m2）华润紫云府2.931.474.41恒盛豪庭2.082.834.91淮矿和平盛世0.37.387.68鼎元府邸3.646.349.98博澳名苑1.2901.29柏庄春暖花开010.110.1总计10.2428.1238.37目前竞品可售余量为10.24万方，预估2011年潜在上市量为28.12万方，同质化竞争激烈华润紫云府项目概况楼盘名称华润紫云府物业类型住宅、公寓、商业住宅建筑面积(万m)19万容积率3.5建筑形态高层装修情况毛坯、精装区域瑶海区位置长江东大街与东一环交叉口往东200米 在售信息目前在售的是5#、6#、7#，1#、2#
15、、3#、8#、9#已售罄已推面积16.7万已售面积13.7万月均去化速度0.86万/月开盘日期2009年12月26日未推量2.3万销售价格毛坯：7800元/精装：9500元/主力户型两房：87-96三房：87-131n在售n在售n1n2n3n5n6n7n8n9n10楼盘定位：品质传承，荣耀非凡！面积段：47-151m2该项目后续房源只剩10#小户型公寓，所剩不多，未来对本案的影响不大卖品牌主力户型该案产品赠送面积较多，尤其是2变4房型，面积控制在100-120m2，相对本案更有优势楼盘定位：长江东大街1号作品，市中心50万原味欧洲在售户型：89-180平米开发商安徽恒茂房地产开发有限公司 项目
16、位置长江东大街以南，全椒路以东 规 模50万平米 物业类型高层住宅、商业 面积区间60180 m主力户型80-140m两房和三房均 价7600元/开盘时间2009年10月15日销售情况在售高层8、12、13、14、15#、16#楼80-180户型去化率92%优 惠住宅99折优惠交房时间2012年12月卖地段恒盛豪庭该项目只剩9#楼尚未推出，目前已经开始预约，户型面积在76-151平米的户型；尾盘项目，后续对项目的推盘影响很小。恒盛豪庭恒盛豪庭卖学区主力户型该案产品线较本案丰富，但是对于部分户型赠送的空中花园面宽较窄，仅为2.4米，这在一定程度上影响了居住的舒适性1#2#3#4#5#6#7#8#
17、9#10#11#12#开发商淮矿地产合肥有限责任公司项目位置明光路与和平路交口 规 模30万平米 物业类型高层住宅、商业、公寓 面积区间85-178m主力户型43-141m一房、两房和三房均 价7500元/开盘时间2010年6月5日销售情况1#小户型公寓接受预约去化率96%优 惠淮矿和平盛世卖品质卖地段楼盘定位：生态、品质、卓越的高品质社区 户型面积区间：43-141该项目将是本案的重点竞争对手之一主力户型该案产品线丰富，126平米户型的赠送空间较大；户型方正、紧凑，附加值大，相较本案的主力户型，该项目户型的性价比更高房型面积（平米）供应（套）去化（套）去化率两房9013212796%1102
18、4423395%126181794%三房116585697%13011611599%四房150以上171165%合计58555996销售情况项目自2010年6月开盘至今，共推出2、3、4、5#楼，目前已基本售罄；下期将推的是1#楼小户型公寓项目，面积在43-80平米左右。地利位置较好，楼盘品质较高；再加上户型紧凑，价格适中，从而导致了该项目的高去化率开发商拓基地产项目位置全椒路与合裕路交汇处 规 模39万平米 物业类型高层住宅、商业、办公 面积区间74-129m主力户型74-115m两房和三房均 价8000元/开盘时间2010年11月28日销售情况在售1、2、9#楼去化率27%优 惠享受200
19、元/平米的优惠，此外，一次性付款98折,按揭99折。鼎元府邸1#2#3#4#5#7#8#9#10#楼盘定位：商住综合体 户型面积区间：74-129学区质卖地段该项目将是本案的重点竞争对手之一主力户型从户型功能结构来看，主要面向刚需型置业客群，功能布局偏集约利用型。但户型普遍进深长而面宽段，舒适度较差，且赠送空间较少，部分户型方正感较弱，户型整体塑造品质不高销售情况定位以刚需为主，但是总价较高，对客户形成抗性，再加上项目在产品打造上缺乏亮点，对改善型客户缺乏吸引力，进而导致了项目的滞销房型面积（平米）供应（套）去化（套）去化率二房731323441%871286592%三房104501628%1
20、141321115%13054711%合计49613327%整体去化率较低，呈现滞销。常规两房87去化率最高，以首次置业刚需客群为主，而其他面积段去化率很低；这是由于刚需对总价敏感，大面积户型对其形成明显门槛，而对改善型置业客群，这类产品又缺少品质感（精装、内部景观等）的吸引力。开发商安徽博澳置业投资发展有限公司项目位置长江东路与二环路交汇之处规 模11万平米 物业类型高层住宅、商业面积区间39-140m主力户型39-46m公寓、89-133m的两房和三房均 价公寓：5584元/起；高层：6600元/花园洋房：7800元/开盘时间2010年2月6日销售情况主推6#楼公寓和二期商铺；其他1#、2
21、#、3#、4#楼只剩少量的房源去化率75%优 惠按揭98折，全款96折优惠 博澳名苑楼盘定位：典藏东区英式名流生活！户型面积区间：89-133卖配套尾盘项目，在售6#小户型公寓，住宅已基本售罄；后续对本案无影响开发商柏庄集团项目位置长江东路288号（原玻璃厂）规 模38万平米 物业类型住宅、商业、公寓面积区间50-140m2主力户型80-130m2均 价未定开盘时间未定，预计6月开盘销售情况先推1、4#楼去化率优 惠 柏庄春暖花开该项目将是本案最主要重点竞争对手楼盘定位：大盘领袖 复兴东城户型面积区间：50-140一期一期二期二期三期三期四期四期三期：9#、10#、11#、12#及 沿街商铺和
22、底商。其中住宅1216套，共计109015.5。二期：3#、5#、6#、7#，720套，共计59160.59 一期：1#、2#、4#、8#楼，976套，共计85996.32 四期：公寓和大商预计推盘情况该项目预计5月会开放景观区和售楼部，6月将推出1#和4#楼 户型配比10%13%68%4%80-90100-110120-130130-140 合计：381套 39318 合计：1994套 177998 合计：289套 34740产品户型结构图产品户型结构图 合计：116套 160535%50-60 合计：132套6780面积段总套比总面比50605%2%80-9068%65%100-11013
23、%14%120-13010%13%130-1404%6%以两房80-90平米的户型为主，客户以刚需和首改型客户为主 主要竞品PK分析败败PK项华润紫云府恒盛豪庭淮矿和平盛世鼎元府邸柏庄春暖花开本案PK结果开发商品牌华润集团恒盛集团淮矿地产百大集团柏庄控股金辉集团地段长江东大街长江东大街东一环东一环二环外二环外总体规模19万方50万方30万方39万方38万方16万方项目品质新古典风格面砖外立面新古典风格面砖外立面欧式面砖和涂料外立面新古典风格涂料外立面待定新古典风格面砖外立面产品1R：47 m22R：87-115 m23R：94-155 m22R：82-113m23R：129-151 m24R：
24、180 m22R：90-126 m23R：116-130 m22R：73-87 m23R：104-130 m21R：50-60 m22R：80-90 m23R：100-130 m24R：130-140 m22R：90-122 m23R：139-142 m价格7800元/m2(毛坯)7600元/m27600元/m28000元/m2待定待定平败败败败胜胜胜胜相较竞品，本案在地段、品牌和规模都不占优势；项目品质和产品是本案突破区域红海竞争的主支撑点n瑶海区住宅存套数为4380套，存量面积大，将给项目入市造成一定的影响n竞品诉求主要集中在品牌、品质、地段以及学区等，本案在地段、品牌等方面不占优势，品质
25、将是本案主突破点n区域竞品两房主力面积集中在80-110平米，三房集中在110-130平米；价格集中在6600-8000元/平米n受调控政策的影响，瑶海区住宅成交明显下滑；尤其是做为传统“金三”的3月，住宅成交量依然没有恢复到节前水平n淮矿和平盛世、鼎元府邸和柏庄春暖花开项目将是本案的主要竞争对手n未来上市量61万平米，2011潜在上市量28.12万平米，供求比将进一步扩大，同质化竞争激烈竞争市场总结 背景分析竞争分析本体分析客户分析战略定位第一篇 市场定位篇项目区位本项目位于瑶海区新安江路、郎溪路和长江东路交叉口，东二环以外；项目距离长江东路约300米，东二环约2.2公里，东一环约4.4公里
26、，火车站约5.8公里，市中心约7公里长江东路东二环路铜陵路高架（待建）东一环路新安江路合裕路高架（在建)郎溪路市府广场轨道交通二号线项目关键词：长江路、二号线项目概况占地面积5.32万方容积率2.6总建筑面积16.35万方其中：住宅面积12.97万方楼面价3459.85元/方物业形态住宅建筑形态高层总户数1136户停车位1099个中等规模、高售价预期的高品质宜居社区区域客观形象区域形象生活氛围交通区位长江批发市场那边啊，就是个贫民窟，都在市区买不起房子的人去那里买的我以前就住在那里的，灰尘很大的，到处都是灰交通还可以，就是很多卡车和客车从那里经过，路经常会被压坏听说那边要修地铁，就是不知道要等
27、多久才能好周边环境差，区域形象不佳，需对目标客户加强引导和说服户型配比房型建筑面积套数总面积占总套数比占总面积比两房90-9430428029.7227%21%111-12264876200.2457%59%三房139-14218425826.5616%20%主力户型小户型易受市场认可，大户型需要时间引导客户认知户型基本都有空中花园、入户阳台脚蹬赠送，附赠价值较高；主力户型在111-122平米的两房送空中花园；90-94平米户型总价较低，易受市场认可；大户型面积偏大，总价较高，可能会面临去化速度较慢的问题；以两梯四户为主，部分为两梯三户，户型舒适度较高金辉在合肥的发展历程07年进入合肥市场，联
28、合融侨，以融侨名义开发多个高端项目；而金辉品牌在合肥知名度较弱，本案肩负提升金辉品牌在合肥市场的知名度和美誉度重担2007年2008年2009年2010年2011年9月拿下潜山路W0706地块 10月拿下政务区ZWQTC029地块12月拿下瑶海区E1008地块3月拿下新站区112号地块12月，首次推出融侨中央美域12月，首次推出融侨天骏9月，首次推出融侨观邸5月拿下庐阳区N0904地块 价值体系项目核心问题界定户型面积偏大高单价、高总价问题三：如何找准目标客户，实现精准营销区域已经存在华润、恒盛等标杆项目，项目入市将面临激烈的竞争问题二：如何塑造项目标杆形象，与竞品形成差异化？金辉在07年进入
29、合肥市场，联合融侨以融侨名义开发多个高端项目，金辉在市场知名度较低如何提升金辉企业品牌？分析总结项目核心问题 背景分析竞争分析本体分析客户分析战略定位第一篇 市场定位篇瑶海区区域客群需求研判从宏观人口上划分，该区域主要居住人群分为三类：其一是区域原住民，他们以改善自身居住条件为目标；其二是市中心上班族，主要是受市中心高房价挤压，以刚需和首改需求为主；其三是区域私营业主和工厂中高层，他们以改善自身居住条件为目标。以专业市场为主格局的“商圈经济”已成为瑶海的品牌和特色,区域汇聚了建材、家具、物流、汽配、服装、花鸟等一大批专业市场;再加上瑶海属于价格洼地，对刚需和首改客户吸引力较大，这将为区域提供大
30、量的置业需求。所在项目主要客群 瑶海区客户为主，多为周边个体户和市场私营业主。客群置业目的分析 部分首次置业，大部分以改善性需求为主客群受新政影响情况 新政对客群的影响还是很大的，现在客户较限购令执行前少多了对本项目的看法金辉枫尚那个项目听说过，楼板价很高的，未来售价应该也不低；客户的话，市区客应该很少，客户可能更多是以周边的私营业主为主”地段不用说了，买我们这里房子的人最主要看中的是华润的品牌和性价比，我们这里两房基本上都能够做到3房和4房的面积，性价比很高，客户基本为区域客户，周边市场小业主偏多。“业内人士访谈华润紫云府销售员华润紫云府观点：品牌和性价比很重要所在项目主要客群 周边客户、私
31、营业主为主，部分来自肥东和定远的客户客群置业目的分析刚需和改善性客户为主，小户型有部分投资客客群受新政影响情况投资客新政后少了，持观望态度的客户开始逐渐增多对本项目的看法知道金辉枫尚项目，应该多关注柏庄春暖花开项目，柏庄预期在7000，你们应该要做的是如何吸引客户，和柏庄形成差异化”买我们房子的大部分都是周边客户，我们这里交通很方便，出门就是沃尔玛超市，配套很齐全；而且我们项目对面也将是一个大型的城市综合体项目，购物、超市，生活都很方便，未来这里将是合肥东城的核心。“业内人士访谈博澳名苑销售员博澳名苑观点：沃尔玛入住提升项目形象所在项目主要客群 肥东县和受市中心高房价挤压的客户。客群置业目的分
32、析刚需和改善性客户都有，也有一小部分的投资客客群受新政影响情况新政后市场整体是受些影响，不过社区品质相对较高这是周边毋庸置疑的，我们的客群仍然是以自住为主，刚性需求依然存在；投资客基本上都很少了对本项目的看法”龙岗目前是合肥市住宅价格的洼地，客户选择这里最主要的是看重价格，未来2号线的规划建设对将大大改善本地区的交通；客户主要以刚需和首改为主，客户的年龄都比较年轻，工作地点集中在合肥东边，包河和庐阳也有部分客户。“业内人士访谈恒大城销售员恒大城观点：龙岗片区以刚需为主，客户更加关注的是价格郎溪路我知道，我家就住在那里，那边环境不好，路上重卡和客车很多，交通不是很方便；金辉应该是做高端项目吧，客
33、户可能会存在一定的抗性；但是区域高端需求还是有的上班族区域原住民投资客群上班族以外来人群为主，购买物业主要目的是选择区域居住，并以首次置业为主，强调居住功能性和合理总价。以在区域拥有至少一套住宅为标志，他们熟悉并习惯区域环境，购买物业主要目的是实现居住更新和升级该类人群以投资保值为主要目的，主要购买目标为区域内升值潜力高、有较强二级客源支撑的物业。瑶海区主力购房客群分析瑶海区当前住宅以自住为主要需求导向，主力购房客群为区域的原住民和受高房价挤压的在市中心上班白领拥有较好的首付能力，关注项目的地段、品牌、景观以及物管等方面的因素；以改善性为主，实现居住功能升级。毕业年限不长，面临婚房等方面的需求
34、；首付能力一般，客户来源主要集中在合肥主城区东边，原籍以肥东、巢湖、芜湖等南边区域为主；面积需求以小两房和小三房为主。受区域上班族和区域居民欢迎的物业形态，也成为他们投资的首选。购置物业兼顾出租和转手，性价比高的公寓成为他们的首选。新政后，该类客群受打压较为明显。恒盛豪庭成交客户解析恒盛豪庭客户以瑶海区客户为主，约占总客户的54%，其次为省内和省外的客户，约各占总比例的13%；肥东县客户排在第四位，约占8%，剩余的分布在其他各区、肥西和长风县恒盛豪庭成交客户解析从客户的职业来看，恒盛豪庭客户职业比较分散，个体户客户最多，约占总量的55%；公务员、教师、贸易、自由职业者和建筑业各占总量的6%左右
35、恒盛豪庭成交客户解析从客户的年龄分布来看，恒盛豪庭客户年龄段主要集中在25-40岁；其中，36-40岁客户占比最高，约占总量的33%；其次为31-35岁，约占22%；排第三的是25-30岁，约占总量的18%；41-45岁紧随其后，约占12%；其他的年龄段较少。2010年恒盛豪庭来访客户购房动机解析从2010年来电和来访客户的购房动机来看，改善性需求最高，约占总来访量的50%；其次为首次置业，约占总量的29%；第三，是为家人置业，约占总量的14%；区域的投资客较少，不到总量的3%。通过恒盛豪庭成交客户的分析我们可以看到：1、区域高端项目瑶海区客户为主，和瑶海交界的肥东、庐阳、包河和新站区也是项目
36、主要的客户来源；2、客户职业也个体户为主，服务业、公务员、教师以及自由职业者也是本区的主要购房客源；3、客户年龄主要集中在25-45岁，以36-40岁的中年成功者居多；4、客户以改善性为主，伴随有部分的刚性需求。给本案启示本案也将以区域客户为主，个体户在本案客户中将占有很大的比例以改善性需求为主，年龄在28-40岁本案周边拥有的资源长江批发市场漕冲物流园肥东县第二医院龙岗开发区管委会龙岗开发区工业长江批发市场、漕冲物流园、龙岗开发区的个体户和私营业主将是本案最重要的客户来源；而肥东县第二人民医院、周边企事业单位的中高层、公务员和教师也将是本案客源的重要补充金辉枫尚住宅客户基本特征：偶得客户次主
37、力客户主力客户关于金辉枫尚客户偶得客户：u 年龄：25-45岁u 区域：庐阳、包河、新站以及肥东县u 构成：中高收入者u 置业动机：为家人，兼顾保值升值次主力客户：u 年龄：30-45岁u 区域：瑶海区u 构成：区域内的企事业单位中高层、公务员、周边工作的精英人士以及自由职业者等u 置业动机：刚性、改善性需求主力客户：u 年龄：28-35岁u 区域：瑶海区u 构成：私营业主、个体经营者u 置业动机：刚需、改善性需求居住品质感是他们购房最关心的问题。1、社区整体感、景观营造、生活便利性。2、户型和建筑品质。本案应该主要寻找哪一类客群？所以我们枪口对准的是28-35岁个体私营者！n住宅客群层次较高，有利于拉升整个项目的形象，与区域竞品形成差异化；n项目周边汇聚了长江批发市场、漕冲物流园等专业市场，将给本案提供提供众多的目标客群；n区域缺乏标杆项目，部分长江批发市场业主为了追求品质，而在华润紫云府和恒盛豪庭项目认购房源；本案的出现，可以满足该部分客群的需求。客户样本孩子大了，房子还是大点好希望生活环境能够改善下陈先生年龄：35岁 婚姻：已经结婚，有一个4岁的儿子地址：瑶海区和朋友一起开一个小公司，主要经营药品生意。承受能力：总价80万到100万左右我们要找一群什么样的人？性格属性需求特征项目匹配城市菁英性格属性判断：关于客户城市菁英客户的内质，正诠释了项目的人文内涵关于客户
