1、掌握客户异议背后的成交信息掌握客户异议背后的成交信息学 习 公 约手机调整全情投入随时互动课课 程程 要要 求求序 有异议的客户，才是有心成交的客户，消灭客户异议的过程就是一步一步迈向成交的过程。销售人员要做的，不是简单担任灭火器的角色，哪里有异议就去哪里解决问题，而是要从客户的异议中看出更深层次的没被满足的需求，从而掌握关键成交信息，以点带面，轻松成交先热后冷的客户：审视自身的销售方式拒绝改变的客户：激发他的消费意愿抱有成见的客户：从他看好的产品谈起没有预算的客户：攻心为上抱有隐藏式异议的客户：深入挖掘他的个性化需求 第一章 拒绝改变的客户：激发他的消费意愿第一章 拒绝改变的客户：激发他的消
2、意愿 以前有个胖子吃饼，直到吃第六个饼的时候他才觉得饱。于是，他对自己说，“早知道我就不用吃前五个饼了，直接吃第六个饼，我就饱了。”第一章 拒绝改变的客户：激发他的消意愿 把客户的拒绝作为成交的前奏，成功在望，而在收到客户的拒绝异议时，我们销售人员所要做的就是迅速处理客户拒绝异议，进行排雷工作，争取最后的成功。第一章 拒绝改变的客户：激发他的消意愿 一对热恋的恋人相约在百货公司门口碰面，女孩子因为有事耽搁，打电话告诉男孩子会迟到半个小时。男孩子对化妆品不是很在行，对口红却有一点点的概念，于是有了下面这段精彩对话第一章 拒绝改变的客户：激发他的消意愿 他走到商店卖口红的专柜前面，向导购小姐问道：
3、“我想看一下口红，请问这支口红多少钱？”专柜小姐说：“60元，你要买哪一种颜色的口红？”“不知道，等我的女朋友来了问她好了！”专柜小姐说：“先生，不对吧？口红的颜色应该是你来决定呀！是不是你要买口红给你的女朋友？是不是你出钱？”“对呀！”“那么在气氛好的时候，他是不是会一点一滴地还给你呀！”专柜小姐的话说中了男孩子的心，于是他一口气就买下了10支口红。第一章 拒绝改变的客户：激发他的消意愿 所以在有些时候，销售人员一定要站在另一种角度给邓客户思考的空间，不仅是“推”的步骤，也要给予“拉”的步骤。第一章 拒绝改变的客户：激发他的消意愿 这个例子成功原因：1、对客户要有足够的信心和耐心，尽量朝着客
4、户的欲望继续往下说。2、要取得客户信任和好感，取得信任和好感，其它的事情就是顺理成章的了。而要取得客户的信任和好感，不是因为你的花言巧语，而是因为你的真诚的推理，往客户预想要达到的结果进行分析。第一章 拒绝改变的客户：激发他的消意愿安抚客户情绪，尽力满足客户的需求。不要过度承诺，要诚实感性适度地影响客户，而不是总是等待第一章 拒绝改变的客户：激发他的消意愿 客户异议处理箴言 第一，捕捉客户的心理需求和欲望，激发消费意愿 第二，认同客户拒绝理由，表示理解客户心情。第三，赞美认同+反问+回答 第四，赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入签约 第五，事实是最有利的销售话术，做到胸有成竹的态度 第二章
5、 抱有成见的客户 从他看好的产品谈起第二章 抱有成见的客户：从他看好的产品谈起 客户对产品、服务或是企业的成见不是销售人员一次谈话就能消除的。单刀直入地谈自己的产品，只会引起客户的反感。最好的方法是从客户看好的产品谈起，仔细探听客户的需求与喜好，适当带入自己的产品，巧妙对比，于潜移默化中消除客户的成见，最终达成交易。第二章 抱有成见的客户：从他看好的产品谈起 王先生从事销售工作十几年，新调任到上海担任销售经理，就遭遇了销售瓶颈。王先生多方总结，找出了最主要的两个原因：第一，M品牌知名度不高，在上海消费者眼里是个“杂牌子”第二，M品牌虽然质量不错，却没有很好的口碑，消费者不认可。第二章 抱有成见
6、的客户：从他看好的产品谈起 经过对市场上主要品牌的仔细考察和一番深思熟虑，王先生信心十足地叩响了上海一家最大电器经销商的门，该公司总经理跟前两次一样，很冷漠地拒绝了王先生。王先生早有心理准备，他闭口不谈进货，而是开始评价何经理公司进货最多的三款品牌冰箱，评论条理清晰而又客观实际，何经理听了也不住点头。王先生看时机成熟，话锋一转，开始谈冰箱质量“所以，要评断冰箱质量，关键不是看制冷效果，而是要看冰箱的密封效果。只有能将冷气长时间密封住的冰箱，才能制冷快，保温时间长而且节能。”王先生经过一番分析，给出了最终结论。抱有成见的客户：从他看好的产品谈起 第二章 抱有成见的客户：从他看好的产品谈起 接着，
7、他们来到何经理在上海最大的一家卖场，王先生拿出一张A4纸，夹在某一线大品牌冰箱的门上，对何经理说：“冰箱密封效果如何，关键看冰箱门是否能够关紧。您现在把这张纸拉出来。”何经理上前将夹在冰箱门里的纸轻易地拉了出来。王先生又用同样的方式在其他品牌冰箱上做了一次试验，结果，全都跟第一次一样。看着何经理越皱越深的眉头和周围越多的顾客，王先生把大家带到了卖场门口，那里一家排开十几台M品牌冰箱。王先生拿出相同的纸，让何经理在M品牌冰箱门上做与刚才相同的试验。结果纸被用力拉成两块，剩下的部分仍然夹在冰箱门上，丝毫末被拉出，十几台冰箱都是如此。围观的顾客开始点头议论，有人不甘于只是看，自发地去做拉纸试验。试验
8、过后，何经理主动找到王先生，一次就定了5000万的货。第二章 抱有成见的客户：从他看好的产品谈起 销售中必须讲求一些方式方法 第一、煅炼自己的挫折商数 第二、了解市场，适度评价竞争产品 第三、探听客户需求，巧妙带入自家产品 第四、把握客户心理，展现最大亮点 第五、利用周围环境，尽量造势 第六、尽量用事实说服客户第二章 抱有成见的客户：从他看好的产品谈起 客户异竟处理箴言 第一、针对客户需求提炼产品亮点 第二、客观评论竞争产品，让客户知道你是行家 第三、注重说话技巧，带入自家产品要自然。第四，煅炼心理素质，增强抗打击能力 第五、针对客户需求，对比展示产品特色 第六、永远记住，事实是最有利的销售话
9、术 第三章 没有预算的客户 攻心为上第三章 没有预算的客户：攻心为上 孙子曾经说过，不战而屈人之兵，善之善者也。对于没有预算的客户，积极的探询并且想方设法去满足顾客的心理需要，上兵伐谋，攻心为上，是销售人员在竞争日趋激烈的环境下，摆脱价格战泥潭，迈向成功大门的必由之路。第三章 没有预算的客户：攻心为上一位衣冠楚楚的年轻顾客气宇轩昂地走进专卖店，小张迎上前去。小张：“先生，来选砖呀？”顾客：“嗯，随便转转。你们的砖有什么优惠吗？”小张：“现在搞特价288元，还可以给你打个八五折。”这个时候，店里的另外一个导购小王急匆匆地跑过来，对小张说：“张姐，刚刚清泉庄园的业主打电话来，你昨天跟人家说的是22
10、8元，票上没写，现在送货的小李非要按248元收钱，你赶紧给小李打个电话说一下，人家业主生气了。”小张：“好的，老板，您稍等 一下，我马上就过来”小张走开后，顾客好像很无意问小王：“你们这款砖卖得好像不错呀？”小王回答：“是呀，这款砖质量好，又是现在最流行的花色，卖得很快。除了市里几个高档小区的团购以外，平常对散客一分钱都不打折的，昨天这个是我们会计的朋友，请示了经理，才给便宜了20块钱。”顾客听小王这么一说，立刻决定就买此砖。顾客走了之后，小王从旁边走过来，笑眯眯地说：“怎么样，张姐，是不是该表示表示呀？”第三章 没有预算的客户：攻心为上 为什么客户会说没有预算？1、对产品缺乏信心 2、对销售
11、人员个人不相信 3、对销售人员的专业不了解第三章 没有预算的客户：攻心为上 对于没有预算的客户，制订相应的对策，以足客户的要求，真正达到销售的目的。1、先交朋友，再谈生意 2、自信第三章 没有预算的客户：攻心为上客户异议处理箴言第一、先将自己销售出去，取信对方，攻心为上第二、设法去满足顾客的心理需要。第三、幽默的语言，拉近顾客的距离。第四、用原价作对比，尽量淡化价格。第五、先交朋友，真诚对待客户，再谈业务。第四章 抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需求 第四章第四章 抱有隐藏式异议的客户抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需深入挖掘他的个性化需求求 所谓“隐藏式异议”是指客户隐藏在心
12、中、不愿意谈论的拒绝购买的理由。隐藏式异议的客户并不把真正的异议提出，而是提出各种各样的假的异议，这样做的目的是为了以此假象满足隐藏式异议解决的有利环境，从而达到降低产品的价格或获得更多附加价值的目的。第四章第四章 抱有隐藏式异议的客户抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需求深入挖掘他的个性化需求 例 在销售楼盘的时候总是会遇到这样的情形：客户：“你们小区的地段不好，跑离地铁线路还是有一段距离啊。”销售人员：“地铁线路已经在规划内，两年就会开通，到时候您就算不用来自己居住，作为一项投资，也很值的。”客户：“可是周围的基础设施建设也不完善，生活会很不方便吧？”销售人员：“这附近的医院早已医嘱
13、成很多年了，而在地铁线路周边刚刚开发的商业区也已经开始招商了，大型卖场超市和银行都将马上落户了。”第四章第四章 抱有隐藏式异议的客户抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需深入挖掘他的个性化需求求 客户：“你们小区旁边是个工厂，有污染吧。这会影响生活质量，光这一点就会降低你们小区的档次和价位吧？开发商或物业公司对此采取处理措施了吗？”销售人员终于明白，异议背后还隐藏的异议，那就是价格问题。第四章第四章 抱有隐藏式异议的客户抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需求深入挖掘他的个性化需求 第四章第四章 抱有隐藏式异议的客户抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需深入挖掘他的个性化需求求 例
14、：销售人员去一家商场销售一种包装比较简陋，但是售价仅为35元的清洁器。他向经理说明了来意，对方明显表现不感兴趣的态度，当销售人员把样品呈现给经理看时，他不屑地说：“这个小东西就要35元呀，包装还这么差，一看包装就知道不上档次，像劣质产品。”可销售人员并不在意。他一声不响地从揭里拿出事前准备好的一包碎头发、一包白棉花和一小块地毯。经理入其办公室里的人们都好奇地看着他。销售人员看了大家一眼，然后将碎头发洒在地毯上，又把白棉花团在地毯上搓了搓。第四章第四章 抱有隐藏式异议的客户抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需求深入挖掘他的个性化需求 接着，销售人员对大家说：“我们的衣服上，家里的布艺沙发上
15、、地毯上常常会粘上灰尘、头发和宠物的毛发等，这很难清除。即使用清水清洗，有时都很难办，别发愁，大家看”。说着，销售人员拿起清洁器在地毯上来回推了几下，刚才还粘着碎头发和白毛毛的地毯一下子就干净了，再看清洁器的表面粘满了地毯上的杂物。办公室里的人终于被销售人员说服了，现场订购了500个清洁器。第四章第四章 抱有隐藏式异议的客户抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需求深入挖掘他的个性化需求对于抱有隐藏式异议的客户，销售人员要学会去挖掘客户的心理、动机以最终明确隐藏的需求，才能掌握对方的弱点，来说服客户购买，进而透过议价过程来达成最后交易的成功。因此，要如何挖掘隐藏式异议客户的个性化需求，必须讲
16、究一些方式方法。第一、个性化营销第二、掌握客户的需求第三、加大研究投入第四章第四章 抱有隐藏式异议的客户抱有隐藏式异议的客户 深入挖掘他的个性化需深入挖掘他的个性化需求求客户异议处理箴言1、个性化需求要用个性化营销方式2、挖掘客户隐藏的需求，有利于达成交易。3、优质的服务，取得客户的信任和依赖。4、熟练的业务知识，打开客户隐藏的心门。5、搞好客户价值分类，掌握客户需求类型。第五章 先热后冷的客户 审视自身的销售方式第五章第五章 先热后冷的客户先热后冷的客户 审视自身的销售方式审视自身的销售方式 销售人员在与客户打交道的过程中，深刻感受到客户的态度是决定购买与否的直接因素，客户的态度对发展客户工
17、作有着重要影响。但是销售人员如何对待客户先热后冷的态度，使客户被陈列的商品所吸引，从而产生兴趣呢？最好的办法就是找出客户态度先热后冷的原因，然后审视自身的销售方式和销售态度，准确地判断反映出客户的需求”听其音，达其意“，成功把握成交信号。第五章第五章 先热后冷的客户先热后冷的客户 审视自身的销售方式审视自身的销售方式第五章第五章 先热后冷的客户先热后冷的客户 审视自身的销售方式审视自身的销售方式 例 李小姐是一家医药发展公司的销售代表。但她自己也是个门外汉，对中医中药一窍不通，也就得过且过。一天，她去拜访的对象是一个县级医院的妇科主任，她的性格也是相当自信的。李小姐按照以前的套路开始介绍公司的
18、产品，妇科主任对这次的新产品介绍听得是津津有味，兴趣盎然的。当妇科主任向李小姐提出了许多专业问题时，李小姐头脑中一片空白，根本无法回答这些问题，只能支支吾吾蒙混过关。妇科主任见此状，立马变了热情的脸孔，微微叹气：你对中医中药一窍不通，怎么卖产品啊？又凭什么叫我相信你的产品能够有如此的功效，这不是纸上谈兵吗？”李小姐哑口无言，结果当然是无功而返，惨遭“滑铁卢”第五章第五章 先热后冷的客户先热后冷的客户 审视自身的销售方式审视自身的销售方式 销售人员要取得最后的成功，必须特别注意自身的销售方式：第一、是否有效地向客户介绍产品 第二、是否给客户留下好印象第五章第五章 先热后冷的客户先热后冷的客户 审
19、视自身的销售方式审视自身的销售方式客户异议处理箴言1、从客户的角度去考虑问题，舍身处地地为客户着想。2、要学会尊重客户，首先要尊重自己。3、不当的沟通，说得太多或听得太少都无法把握客户的需求点，因而产生许多异议，会改变客户的购买态度。4、避免姿态过高，让客户理屈词穷5、从自身的销售方式找出客户购买与否的症结所在，从而对症下药。寻求客户的心理认同 让客户感觉你与他站在同一立场第二章 寻求客户的心理认同让客户感觉你与他站在同一立场第二章 寻求客户的心理认同让客户感觉你与他站在同一立场 客户购买商品时的心理是多种多样的，销售人员在向客户渗透理念时和销售概况时，客户的戒备心理让其感到不安。对于此类心理
20、反应产生的原因，作为销售人员有必要进行分析，对于客户的正常和非正常心理反应要进行归纳总结，寻求客户的心理认同点，让客户感觉销售人员是与他站在同一立场的。此外，销售人员还必须掌握影响客户购买的心理因素，根据具体客户、具体的情景，制定销售计划，采取多种形式的销售策略，以促进销售的成功。2.1 步步引导，深入挖掘客户的真正需求2.1 步步引导，深入挖掘客户的真正需求 第一，销售产品要先给客户一个购买的理由 第二，世上没有不喜欢恭维的人 第三，顾客的需求永远是多方面的2.1 步步引导，深入挖掘客户的真正需求 客户异议处理箴言 1、请记住，客户嘴上的需求并不一定就是真正的需求 2、记住：对产品越挑剔的顾
21、客，越是有购买欲望的真正消费者！3、真正的需求才是客户的燃眉之急，任何销售背后都有客户的燃眉之急，这才是销售的核心和出发点 4、销售希望远比销售产品更重要。当客户结束购买后，还要继续为客户的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成后，不要忘记再兜售期望2.2论点置换，用客户的观点说服客户2.2论点置换，用客户的观点说服客户A客户甲用过A人才网的招聘，感觉效果不是很好。B客户甲知道B人才网，而且对B人才网还比较认可。C客户甲经过B人才网业务员的努力说服，也动心想做一次新的尝试，但是就是担心效果，迟迟不肯下订单。#正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，问题就是有什么好的应对策略来让客户跟我们签单呢？2
22、.2论点置换，用客户的观点说服客户2.2论点置换，用客户的观点说服客户2.2论点置换，用客户的观点说服客户 在销售工作中，说服客户是销售人员必要的工作，也是艰难的工作，说服别人就是要别人同意我们的观点，说服对方购买我们的产品，但是要用客户自己的观点说服客户自己来买我们的产品，必须讲求一些方式和方法。1、对比法通过将自己的产品与同类产品的有效比较，在效果、价格等 方面产生较为明显的区别，而让客户真正地产生兴趣达成合作。2、举例法用身边可以感受很清清楚楚的例子就可以得到很好的解决，使得客户打消怀疑和摇摆不定的念头 3、避实就虚法在兵法上说就是避开敌人重兵防守的区域，转而在敌人防守薄弱环节实施攻击，
23、从而为最后的胜利奠定坚实的基础。4、围魏救赵法通过对客户周围人员的关系营造，来间接影响客户本身，从而达到客户成交的目的。2.2论点置换，用客户的观点说服客户 客户异议处理箴言 1、从客户的利益考虑问题设身处地地为客户着想。2、换位思考问题，让客户感觉 我们是站在同一立场的。3、记住：对于客户自己认可的观点，销售人员做的无非就是整理归纳，客户自己再不接受，那不等于是自己打自己的脸吗？4、跟客户达成共识，把沟通结果整理成方案 5、在客户认同观点的基础上，再进一步提出自我观点，最终达成交易。2.3巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题2.3巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题 1、确定自己
24、的关键目标 2、思考那个你将面对的客户 3、多问“什么”，少问“是不是”4、问题循序渐进，灵活动用SPIN式提问法2.3巧妙提问，尽量让客户用“是”来回答你的问题 客户异议处理箴言 1、把握提问技巧，既有利于把握客户需求、保持良好的客户关系，又有利于掌控谈判进程，减少与客户之间的误会 2、注意提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象。3、记住：弗朗西斯培根曾经说过：“谨慎的提问等于获得了一半的聪明”4、提出的必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑 5、问题必须切中实质，不要无的放矢 6、尽可能地不要进行开放性提问，尽量让客户用“是”来回答。2.4抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正
25、表情2.4抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情 很多时候，那些经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上与医生有着异曲同工之妙。中医讲究用“望闻问切”四诊之法，辩“阴阳表里寒热虚实”八纳之症，在挖掘客户需求过程中，销售人员不妨也学习一下此法来诊断客户，抽丝剥茧，挖掘客户面具下的真正表情。只不过在这里我们要做一个更改，将传统中医的“望闻问切”改为说、闻、问、切2.4抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情 说 闻 问 切2.4抽丝剥茧，弄清客户面具下的真正表情 諴言 1、把握客户的潜在需求，保持良好的客户关系，尽量减少与客户之间的摩擦 2、当销售人员以征求客户意见的态度向客户提出友好而切中他们需
26、求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。3、态度第一，技巧第二。作为销售人员首先要建立自信热情的态度，让目标客户有理由信任你；其次要掌握一定的沟通技巧，因为这是你成功地与人交往的基础和关键。4、抽丝剥茧，层层深入客户内心所需，揭开客户的面具 5、掌握人性，了解客户的心理及想法，给客户留下深刻的印象，对日后的业务会有很大的帮助2.5 放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景2.5 放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景2.5 放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景巧 妙地使客户放眼前瞻，对于销售人员来说有着诸多好处：1、有利于保持良好的客户关系2、有利于掌控谈判进程3、有利于减少与客户之间的不悦2.5 放眼前瞻，为客户描绘一幅美妙远景 客户异议处理箴言 1、要尽可能地站在客户的立场上，围绕着自己的销售目的与客户沟通 2、须关注客户需求，注意客户的喜好，抓住客户的兴趣爱好为客户描绘出一幅美妙远景，刺激客户消费 3、见到客户的第一时间就要关注整体环境和客户透露出来的重要细节，只有建立在最充分信息的基础上，才能使客户放眼前瞻，提出更具有针对性的策略 4、阐/表述产品语言要诚恳生动、简明易懂，不要让客户感到繁琐，以免客户出现厌烦心理。第三章每种异议都不是无懈可周寻找解决异议的突破点
