1、学 习 公 约手机调整全情投入随时互动课课 程程 要要 求求课程目标 明确谈判的定义、理念以及双赢原则 了解谈判准备工作及其重要性 掌握谈判各个阶段的技巧 学习谈判的策略和技巧 赋予你谈判的自信力 变被动谈判为主动谈判课程内容 谈判概述 准备阶段 开始阶段 展开阶段 调查调整阶段 达成协议阶段第一部分：谈判概述 什么是谈判？衡量谈判的三个标准 谈判的三个层次 谈判的两种类型 谈判双赢金三角 如何建立信任1.1 什么是谈判？1.2 衡量谈判的三个标准*1.3 谈判的三个层次竞争型竞争型合作型合作型双赢双赢1.4 阵地式谈判的特点？*结果不够理想理性谈判的特点？人：把人与事分开 利益：集中精力于利
2、益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准1.5 双赢谈判金三角3.共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求谈判中的给予和得到在谈判中在谈判中“得到得到”的必要条件是首先的必要条件是首先“给予给予”1.6 如何建立信任？与高层建立信任的要素1.1.积极主动承担责任积极主动承担责任2.2.对高层领导的要求做快速反应对高层领导的要求做快速反应3.3.明了客户企业的目标明了客户企业的目标,策略策略,和挑战和挑战4.4.熟悉自己行业的动态熟悉自己行业的动态5.5.解决问题的能力解决问题的能力6.6.调动自己公司资源的能力调动自己公司资源的能力7.7.熟悉自己
3、公司的产品熟悉自己公司的产品8.8.过去工作的成就过去工作的成就9.9.与客户有关人员的良好关系与客户有关人员的良好关系10.10.熟悉客户行业的动态熟悉客户行业的动态11.11.明了高层领导个人有关事项明了高层领导个人有关事项12.12.对自己竞争对手的了解对自己竞争对手的了解13.13.在岗位上的工作年资在岗位上的工作年资4.704.704.564.564.524.524.344.344.314.314.184.184.114.113.933.933.793.793.703.703.033.032.702.702.402.40第二部分：准备阶段成功谈判者的核心技能确定目标精心准备，评估对手
4、选择战略拟订议程营造良好氛围2.1 成功谈判者的核心技能客户的心理？人 公司 产品 价格从客户角度看 最喜欢的谈判人员 最讨厌的谈判人员2.2 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序？优先级：最终目标/现实目标/最低限度目标 明确可以让步的问题和不能让步的问题 用一句话来描述目标 区别“想要”和“需要”谈判中都有哪些常见问题？谈判中都有哪些常见问题？2.3 精心准备，评估对手 给予准备充分的时间 公司情况？谈判者的个人情况及谈判风格？对手曾经参加过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手在压力下是否会速战速决？评估对方实力资
5、料/人/余地 猜测对手目标，分析对手弱点对手信息的来源 网站网站 公司年报公司年报 企业企业/产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工个人需要的分类？权利：个人控制力和影响力到权利：个人控制力和影响力到他人身上他人身上成就：成绩，推动转变成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被承认：被器重，被尊敬被接纳：归属感，团队被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险安全感：获得肯定，避免冒险机构需要的分类？财政：效益、成本财政：效益、成本绩效：生产力、工作流量绩效：生产力、工作流量形象：声誉、信用、士气形象：声誉、信用、士气购买者分析购
6、买者分析他们要什么他们要什么他们买什么他们买什么卖什么给他们卖什么给他们客户购买的目的？每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：2.4 选择战略 战略是用来取得既定目标的全局方针 战术是执行战略的具体方法 角色分配 设定你的谈判底线选择战略之角色分配在谈判中都有哪些角色？在谈判中都有哪些角色？选择战略之设定你的谈判底线 哈佛谈判学院的BATNA课程 设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单 选出个人的“否则”加固自己的限度 限度自动确定底线 达到底线前必须让对方知道2.5 拟订议程 给需要讨论的条款分配固定的时间 事先将议程草案送达参与谈判各方2.6 营
7、造良好氛围 所需设备及辅助工具？确定谈判地点主场/客场？留意细节时钟/休息/温度/点心？安排座位？第三部分：开始阶段专业的行为表现目的和应注意的问题困难和解决方法判别气氛提出建议回应提议3.1 专业的行为表现最好的第一印象？究竟在哪方面吸引你1.？2.？3.？4.？5.？最不好的第一印象？最不好的第一印象？究竟在哪方面不好究竟在哪方面不好1.？2.？3.？4.？5.？专业的行为表现包括外表外表身体语言及面部表情身体语言及面部表情礼仪礼仪 握手握手 对话对话 会议礼仪会议礼仪 电梯礼仪电梯礼仪 等等等等你的外表 适合你的工作场所的穿着文化 你想成为什么样，就穿成什么样 即便不想升职，也要穿得让人
8、尊重男士专业形象小贴示西装西装长袖衬衫长袖衬衫领带领带腰带腰带鞋鞋头发头发女士专业形象小贴示 让色彩说话 穿得足够正式 干净而无褶皱 注意你的长统袜 戴适当配饰鞋，包，眼镜，丝巾，腰带 化装得体(少就是多)3.2 目的和应注意的问题？建议信心 培养信任 证明能力 表达善意目的：目的：应注意的问题：应注意的问题：*3.3 困难和解决方法？不信任 没信心 不相信我方能力 缺乏诚意困难：困难：解决方法：解决方法：开放的态度开放的态度介绍自己和自己的目的介绍自己和自己的目的注意语言和身体语言注意语言和身体语言注意观察注意观察3.4 判别气氛 仔细考虑开场白，营造积极基调 预测气氛 察言观色身体语言/手
9、势/表情/眼神言谈举止 手势(固定姿势，运动状态)目光交流(长时间注视，目光斜视，眼光飘忽)肢体语言(双手交叉，双脚交叉)握手(力度，久久不放，上下摇动，手臂不伸长，先看)眼神(先转开视线，立刻移开，斜看，角度)坐姿(方向，蜷缩，猛然坐下，不断抖动)站姿(抬头挺胸，弯腰驼背，靠，手的位置)被赞美(脸红，不敢置信，接受，对夸，自嘲，谦厚诚挚)语气(肯定，不确定)常用语(然后，可是，还是)说谎？3.5 提出建议 尽量客观 给双方都留有余地 选择时机 注意措辞要做的和不能做的*要做的：要做的：不能做的：不能做的：3.6 回应提议 避免马上给出意见 澄清提议 作出答复 缓兵之计不想马上作出答复时 提供
10、选择第四部分：展开阶段目的障碍和对策破解典型战术对付计谋建立优势4.1 目的 取得相关的资料和信息 使客户看清自己的需求 发掘客户更多的需求4.2 障碍和对策客户提供错误信息客户提供错误信息客户提供不完整信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性客户看不到需求的重要性障碍：障碍：对策：对策：有效提问 开放式问题 封闭式问题两种类型问题的优势和风险？封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势风风 险险倾听技巧(一)专注技巧 跟进技巧倾听技巧(二)反映技巧 读人和读书 肢体语言 非语言是感情的语言 情感回馈4.3 破解典型战术 威胁 侮辱 虚张声势 胁迫 分而制之 使用诱导性问题 攻心术 测试边界线4
11、.4 对付不同类型的谈判者4.5 建立优势 痛苦抉择(CE)独特商业价值(UBV)功能/优点/利益(FAB)坚定自己的立场 进行辩论人们要买些什么，我们就卖什么*人们不会买特性(Function)*也不会买优点(Advantage)*人们要买的只是特性和优点所带来得利益(Benefit)18种利益*省时省时*省钱省钱*提高威望提高威望*使你体格更具有吸引力使你体格更具有吸引力*延长寿命延长寿命-包括动物和植物包括动物和植物*给你安全感给你安全感-包括更高的薪金和更多的奖金包括更高的薪金和更多的奖金*给你创造平和的心态给你创造平和的心态-精神享受精神享受*使你身体更加舒适使你身体更加舒适*赚更多
12、的钱赚更多的钱*增加公司利润增加公司利润*使你更有活力使你更有活力*使你更具有竞争力使你更具有竞争力*增加市场占有率增加市场占有率*给你带来物质上的快乐给你带来物质上的快乐*给你带来精神上的快乐给你带来精神上的快乐*使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 *使你感到可爱使你感到可爱*使你感觉良好使你感觉良好第五部分：评估调整阶段困难和解决方法强化优势消弱对方优势让步的目的和策略适度让步5.1 困难和解决方法 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：困难：解决方法：解决方法：异议产生的原因如何处理异议柔道法：柔道法：不花费自己
13、的力气而战胜对方不花费自己的力气而战胜对方出出 现现 异异 议议 的的 好好 处处?出出 现现 异异 议议 的的 原原 因因?异异 议议 的的 形形 式式?逾越障碍 障碍的类型 诚恳的疑问 价格 相互之间的误解 项目暂停 一点点不足 对于项目收益的不同理解 确认LPQ 回答3C5.2 强化优势 保持优势 保持控制 达成共识5.3 消弱对方优势 消弱对手 攻心术 识别错误5.4 让步的目的和策略降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。5.5 适度让步 做出让步 假设性提议 一揽子谈判 避免对最后提议的拒绝 记录交易过程第六部分：达成协议阶段提请注意
14、的问题目的困难和对策选择结束谈判的方式结束谈判6.1 提请注意的问题 在谈判尾声不能有大的或单方面的让步 认真回顾双方达成的协议 澄清所有模棱两可的事，减少误会 避免时间不够带来的被动6.2 目的 达成具体的行动方案 促成对方做出决定 使对方消除不必马上做决定的想法6.3 困难和对策 最后谈判破裂 内部态度不统一 权利的局限 决策人的个人风险困难：困难：解决方法：解决方法：总结以前所作出的决定总结以前所作出的决定建立良好的气氛建立良好的气氛提问提问/聆听；澄清聆听；澄清/呈现；证明呈现；证明/说服说服注意态度和感情的影响因素注意态度和感情的影响因素6.4 选择结束谈判的方式6.5 结束谈判 适
15、时地提出并强化最后报价 鼓励表决 强调利益 鼓励与喝彩 避免赢对输的局面 保全面子 促进互让 攻克最后一分钟犹豫优秀谈判人员的13个特质和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家 情绪稳定，在谈判过程中不失态 祝愿大家成为更优秀的谈判专家谢谢！
