1、合同谈判某承包人的合同审查表某承包人的合同审查表审查项目编号审查项目条款号条款内容条款说明建议或对策J02020工程范围3.1工程范围包括工程量清单中所列出的工程，及承包商可合理推知需要提供的为本工程服务所需的一切辅助工程工程范围不清楚，业主可随意扩大工程范围，增加新项目1、限定工程范围仅为清单中所列出的工程2、增加对新增工程可冲洗约定价格条款S06021责任和义务6.1承包商严格遵守工程师对本工程的各项指令并使工程师满意工程师权限过大，使工程师满意对承包商产生极大约束工程师指令及满意仅限于技术范围及合同条件范围内，并增加反约束条款。S08082工程质量16.2承包商在施工中应加强质量管理工作
2、，确保交工时工程应达到设计生产能力，否则应对业主损失给予赔偿达不到设计生产能力的原因很多，责权不平衡1、赔偿责任仅限于因承包商原因造成2、对因业主原因达不到设计生产能力的，承包商有权获得补偿S08082支付保证无无这一条极为重要，必须补上要求业主提供支付银行出具的资金到为证明或资金支付担保案例案例1l某承包商于2003年承包一个办公楼的加层改建和装修项目，双方签订了设计施工合同。合同约定承包商负责该项目从方案设计一直到现场施工全过程的承包工作。合同总价130万闭口包干，合同工期从2002年11月初到2003年2月底，共4个月。合同对工期顺延和工程量变更等签证作了详细约定。在合同履行中，因各种原
3、因于2003年3月4日才开始现场施工，到同年9月还未竣工，工期延长了6个多月，经审核实际工程量增加了近60万元，承包商在履约中对近30万元的部分工程量增加进行了签证，对工期顺延未进行任何签证。业主以承包商延误工期解除合同，起诉要求承包商承担续建工程费用、工期延误违约金和返还多付的工程款。施工方经验教训一施工方经验教训一l避免签署固定总价合同，尽量争取签署固定单价合同避免签署固定总价合同，尽量争取签署固定单价合同或可调价合同。或可调价合同。鉴于设计施工合同标的的不确定性，首先，承包商一定要避免签订固定总价合同，尽量争取签订固定单价合同或可调价合同；其次，如果一定要签订固定总价合同，那么在报价时一
4、定要做好前期的估算询价工作，报价应尽量细致，列项宜多宜详尽，在保持总价适中的前提下，工程量多留富裕量，单价按低标准报(最好能列明主材品牌)，并将报价单作为合同的一部分，这样如果日后业主确定的建设标准超出报价中的单价，承包商就可以据此提出变更，增加造价。施工方经验教训二施工方经验教训二l施工前一定要明确承包范围和施工标准。承包施工前一定要明确承包范围和施工标准。承包商在完成设计工作后，要将设计图纸和工程量商在完成设计工作后，要将设计图纸和工程量清单报给业主，除非业主签署同意，否则不得清单报给业主，除非业主签署同意，否则不得开始施工。开始施工。在上述案例中，承包商未经业主同意其单方面提交的工程量清
5、单就开始施工，结果诉讼时业主并不同意该清单，导致双方的承包范围和施工标准无法明确。但如果有业主签署同意施工的图纸或是工程量清单，那么审核工程量时增加的部分才能有凭有据。施工方经验教训三施工方经验教训三l仅固定施工工期，而设计工期仅作为参考依据，仅固定施工工期，而设计工期仅作为参考依据，不作为业主索赔依据。不作为业主索赔依据。对于合同工期风险，建议承包商在谈判时将设计和施工分开，分别列工期进行谈判，而且仅仅固定施工工期，设计工期仅作为参考依据，不作为业主索赔依据。施工方经验教训四施工方经验教训四l做好工程量和工期签证，维护好自己的权益。做好工程量和工期签证，维护好自己的权益。在图纸和工程量清单确
6、认后，承包商一定要注意按照合同约定做好签证工作，包括工期签证和工程量变更签证，以免法院以没有签证而不予认定工程量变更和工期顺延，维护好自己的权益。合同谈判的具体工作合同谈判的具体工作l准备工作准备工作 l确定谈判的内容确定谈判的内容 l确定谈判技巧确定谈判技巧准备工作准备工作l收集资料收集资料 l具体分析具体分析 l对谈判目标进行可行性分析对谈判目标进行可行性分析 l对发包方谈判人员的分析对发包方谈判人员的分析 l对双方地位进行分析对双方地位进行分析 l拟订谈判方案拟订谈判方案 谈判内容谈判内容l工程范围工程范围 l合同文件合同文件 l工程的开工和工期工程的开工和工期 l关于材料和操作工艺关于
7、材料和操作工艺l工序质量检查问题工序质量检查问题 l工程维修工程维修 l工程的变更和增减工程的变更和增减 l关于争端及其他关于争端及其他 关于材料和操作工艺关于材料和操作工艺 l对于报送给监理工程师或发包方审批的材料样品，应规定答复期限。发包方或监理工程师在规定答复期限内不予答复，则视作“默许”。经“默许”后再提出更换，应该由发包方承担延误工期和原报批的材料已订货而造成的损失。关于材料和操作工艺关于材料和操作工艺 l如果发生材料代用、更换型号及其标准问题时，承包方应注意将这些问题载入合同“附录”；如有可能，承包方可趁发包方提出材料代用意见之时，更换那些原招标文件中规定的高价或难以采购的材料，并
8、提出用自身熟悉货源并可获得优惠价格的材料代替 关于材料和操作工艺关于材料和操作工艺 l对于应向监理工程师提供的现场测量和试验的仪器设备，应在合同中列出清单，写明名称、型号、规格、数量等。如果超出清单内容，则应由发包方承担超出的费用。工程的变更和增减工程的变更和增减 l工程变更应有一个合适的限额，超过限额，承包方有权修改单价。对于单项工程的大幅度变更，应在工程施工初期提出，并争取规定限期：超过限期且大幅度增加的单项工程，由发包方承担材料、工资价格上涨而引起的额外费用；大幅度减少的单项工程，发包方应承担因材料业已订货而造成的损失。关于争端及其他关于争端及其他 l应争取用协商和调解的方法解决双方争端
9、。应注意税收条款。在投标之前应对当地税收进行调查，将可能发生的各种税收计入报价中。并应在合同中规定，对合同价格确定以后由于当地法令变更而导致税收或其他费用的增加，应由发包方按票据进行补偿。案例案例2l湖南省建筑工程集团总公司在成都某大型施工项目的合同谈判中，业主首先抛出一本合同，摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中，该公司首先强调在合同谈判时，甲乙双方都具有平等的法律地位；第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业，是依法守法的重合同守信誉的单位；第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则，在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商，任何霸道行为都
10、会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施，合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判，否则，造成合同无法签订，招标结果无法落实，违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。谈判技巧一：依法造势谈判技巧一：依法造势 l所谓依法造势，就是依据有关法律法规，在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。案例案例3lA公司在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中，业主不同意采用建设部GF19990201标准合同文本，拿出了一个简易合同文本与其进行合同谈判，该公司仔细研究了该合同文本，认为其中有几个问题，一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求施工方承担，二
11、是业主实行了固定合同价包干，不因其他因素追加合同款。为此该公司进行了现场考察，因施工场地在郊外，不会产生环保与文物保护费等，因此A方认为第一条在谈判时可以松动，但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上，A方依据合同法和建设部颁布的标准合同文本条款，逐条与业主进行沟通，最后达成共识：业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担，且按实结算；A方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。最终合同顺利签订，最后的结算价高于中标合同价的30，A方求得了效益最大化，业主也因节省了部分费用。谈判技巧二：抓大放小谈判技巧二：抓大放小 l所谓抓大放小，就是大的原则不能放弃，小的条款可
12、以协商，达到“求大同、存小异”的结果。案例案例4lB公司最近的一次合同谈判中，对方提出所有工程进度款一定要由业主现场工程师对工程进度、质量认可签字后才能支付。B方不同意，业主一定要坚持，B方据理力争，提出该条界定不准确，工程进度、质量只要符合设计要求、施工标准和规范就要认可，不要添加人为因素。如果业主工程师心情好，不按规范搞，盲目签字，造成工程质量问题责任谁担？结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”，并对合同执行的依据进行了全面规范。谈判技巧三：针锋相对谈判技巧三：针锋相对 l所谓针锋相对，并不是讲在谈判桌上与对方争论得面红目赤，从而影响下一步合同的顺利实施
13、。对于合同某个条款中不能让步的原则问题，一定要以法律为准绳、以事实为根据说服对方，依法办事。案例案例5l在某次合同谈判中，C公司充分利用建设部颁布的GF19990201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定：“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息，并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程
14、依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中，C公司把工程结算作为一个关键点来谈，尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合C方尽早结算工程款的要求；就具体时间和金额经过双方沟通、商议，总的原则为保本微利，后期拖欠的少量工程款为纯利。对于约定5的保修金，C方要求质保金在一年内付清，最迟两年内付清80，留20待五年防水保修期满后付。谈判技巧四：舍远求近谈判技巧四：舍远求近 l所谓舍远求近，具体到工程款的支付条款，就是要体现“迟得不如早得，早得不如现得”。只有工程款早日收回，才能保证施工成本尽早收回，施工利润尽早形成。谈判策略谈判策略l注意谈判氛围注意谈判氛围 l充分利用专家的作用充分利用专家的作用 l拖延和休会拖延和休会
