1、第三方电子合同平台DocuSign分析方兴未艾 砥砺前行第1页，共14页。目录CONTENTSPart1.全球第三方电子合同平台发展概述Part2.美国第三方电子合同代表平台分析-DocuSign第2页，共14页。7电子合同本质是以电子形式签订的明确双方权利义务关系的电子协议自20世纪末起，多国/组织陆续发布“电子签名”相关法案，标志着以“电子签名”为技术及以法律为基础的电子合同时代到来。从联合国、美国、中国出台的相关法律来看，关于“电子签名”的定义虽有细微差异，但整体均围绕“电子形式”、“签名人身 份”、“签名人意愿”等核心要素展开。基于此，本报告定义的“电子签名”指数据电文、电子邮件等形式
2、中能起到证明当事人身份和签署合同意愿的签名内容。“电子合 同”指在网络条件下当事人为实现一定目的，通过数据电文、电子邮件等一切电子形式，依托电子签名技术签订的明确双方权利义 务关系的一种电子协议。电子 签名电子 合同联合国美国中国电子商务示范法1996年数据来源：联合国、各国政策官方网站2000年2005年广义的电子合同是指所有通过数据电 文形式订立的合同；狭义的电子合同是指仅通过互联网形 式订立的商品或服务交易合同包含、附加在某一数据电文内，或在 逻辑上与某一电文相联系，被用来 证明签名人身份与此电文有关的电子 形式数据在不使用纸张的情况下，以电子形式 创建并“签署”的协议或合同全球及全国商
3、务电子签名法案（简称电子签名法）有意愿签署附加于或逻辑关联于电子 记录的人，所实行或采纳的电子声音、符号或程序中华人民共和国电子签名法数据电文中以电子形式所含、所附用 于识别签名人身份并表明签名人认可 其中内容的数据双方或多方当事人之间通过电子信息 网络以电子的形式达成的设立、变更、终止财产性民事权利义务关系的协议Part.1 全球第三方电子合同平台发展概述第3页，共14页。第三方电子合同平台保障用户签署电子合同的合规合法性和安全有效性签署人CA机构伴随全球“电子签名”相关法律颁布，移动互联网、云计算等新兴技术成熟，以及全球企业数字化进程加快，第三方电子合同平台陆续出现，并获得资本市场亲睐。本
4、报告所定义的“第三方电子合同平台”是指为了满足政府、企业或个人获取和使用电子签名、签署和管理电子合同等需求，为用 户提供合同拟定、身份认证、电子签名、电子合同签署验证、合同管理、存证出证、法律服务等相关业务，从而保障用户签署电子 合同的合规合法性和安全有效性，提升政府及企业的运营和管理效率，加速数字化办公进程的第三方服务平台。第三方电子合同平台能够为企业解放大量的人力物力，企业无需再组建专人团队来负责纸质合同的签署流程和管理工作，从而大幅降低运营成本，提高工作效率。同时，采用严格认证和加密手段的第三方电子合同平台服务具有更高安全性。第三方电子合同平台提供的代表业务电子合同签署验证部署多平台提
5、升用户体验：钉钉应用支付宝小程序微信小程序合同管理提供的服务：合同模板合同流转合同监督存证出证存证方式：场景存证区块链存证法律服务提供的服务：保全公证申请仲裁司法鉴定电子签名实现要素：确保用户真实 意愿合同拟定提供文档服务：文档格式转换文档模板Part.1 全球第三方电子合同平台发展概述身份认证认证类别：个人认证企业认证4第4页，共14页。第三方电子合同平台联接平台型、行业型伙伴，低成本辐射庞大客户群第三方电子合同平台通过开放API、SDK接口的方式集成到SCM、ERP、CRM、OA、BPM、EHR等平台型合作伙伴的各类系统中，不但可以助力平台型企业的产品功能完善，也可以用更低的成本辐射更庞大
6、的客户群体。第三方电子合同平台与金融、房地产、人力资源、电商、物流等垂直行业代表企业建立战略合作关系，容易产生网络效应，带动同 行业其他企业及产业上下游企业使用电子合同，获客成本降低且效果显著。OA服务商EHR服务商SCM服务商法务系统服务商BPM服务商ERP服务商FMS服务商CRM服务商第三方电子合同平台链接平台型合作伙伴第三方电子合同平台链接行业型合作伙伴金融制造物流5教育房地产电商旅游汽车人力资源第第三三方方电电子子合 合同同平平台台Part.2 全球第三方电子合同平台发展趋势第5页，共14页。第三方电子合同市场美国DocuSign独大，中国未来将向头部企业聚集Part.3 全球第三方电
7、子合同平台发展模式大家签腰部企业20%10%20%2%DocuSignAdobe SignRightSignatureOneSpan SignHelloSignSignNow上上签法大大e签宝契约锁信任度云合同文签 对比美国和中国第三方电子合同市场格局发现，美国和中国市场的头部企业均占据超过70%的市场份额。美国呈现出DocuSign一 家独大的市场格局，占据78%的市场份额，其次为Adobe公司旗下的Adobe Sign（曾用名Echosign，于2011年被Adobe收购），行业内其他玩家规模普遍较小。中国市场马太效应初现，以上上签为代表的头部企业，占据超过70%的市场份额；同时，中国第三
8、方电子合同市场广阔的空间格局，也吸引字节跳动（飞书）、泛微、蓝凌、金蝶、用友等企业服务厂商推出电子合同相关产品。整体来看，美国第三方电子合同市场比中国更成熟，市场集中度更高。中国市场仍处于成长阶段，未来市场份额将向头部企业聚集。美国与中国第三方电子合同市场格局美国第三方电子合同市场格局（200+家）中国第三方电子合同市场格局（40家）头部企业78%70%金格信签PandaDocFormstack Sign安心签一签通尾部企业35数据来源：DocuSign官网、C、，备注：市场份额依据平台营收规模估算所得，中国腰部企业和尾部企业的市场份额结果因数据缺失可能存在偏差第6页，共14页。美国第三方电子
9、合同代表平台分析-DocuSignRepresentative Case Analysis of American Third-Party Electronic Contract Platform-DocuSign38Part.3 全球第三方电子合同平台发展模式第7页，共14页。DocuSign经过近20年发展，成为全球电子签名市场绝对龙头2003-2010：起步期定位中小企业，专注电子签名2011-2013：成长期扩展大企业，注重系统集成2014-2017：扩张期加速全球布局，完善产品体系2018至今：成熟期探索新技术，夯实全链条业务2018年申请首次公开募股并成功上 市；收购云文档生成和合
10、同管理平台 Spring CM；开始使用智能合约；在 美国和欧洲运营数据中心；在全球拥 有超过45万客户，客单价30万美元 以上大客户超过200家；2019年推出具有12+应用程序和 350+集成的“协议云”产品；与 Google Drive、Fastman、Lanteria HR等集成；加入开放源代码软件计 划Accord Project；开设首个加拿大 总部，是“加拿大持续投资计划”的 一部分；2020年收购合同智能分析技术提供 商Seal Software，将其整合进“协 议云”产品，夯实合同全生命周期智 能管理链条；与低代码自动化平台 Appian建立技术合作；与Wealth Acce
11、ss进行系统集成；截至2020财 年第一季度，营收达2.97亿美元，比 上年同期增长39%。2014年进军日本市场，在欧盟建立 数据中心；与Microsoft合作集成至 Office 365上；推出数字交易管理（DTM）平台；与澳大利亚最大的 电信公司Telstra合作，获得新加坡、西班牙、日本等机构E轮投资；2015年收购数字安全公司ARX，加 速全球扩张，扩大全球信任网络；与 SAP等企业合作；完成2.78亿F轮融 资，戴尔、英特尔等大企业参与；2016年推出支付服务(Payments)，与IBM合作，为客户提供公有、私有、混合云多种部署方案；宣布“投资欧 洲”计划等；2017年与德国电信
12、（DT）、德勤、思科等建立合作；启动“加拿大投资”计划；收购AI技术公司Appuri。2011年增加专业销售人员，将目标客 户群体扩展至大型企业；并与 Salesforce建立战略合作；2012年与SkyDrive集成，与Paypal、Oracle、Google建立合作；90%的福 布斯500强企业，188个国家的2.5千万 用户注册使用，完成1.5亿签名；并完 成KleinerPerkins与GV领投的5.57千 万D轮融资；2013年与Equifax合作；集成到美国国 税局（IRS)4506-T表格上；输出定制 化解决方案；积累9.5万家客户，客单 价30万美元以上大客户超30家。2003
13、年Tom Gonser,Court Lorenzini和 Eric Ranft联合创立DocuSign，发展电子 签名业务；2005年与ZipForm（现在是ZipLogix）合 作，进入房屋租赁领域；2008年底累计电子合同签署量8千万份（70%为当年完成量）；2010年增加对iPhone、iPad和基于电话 的用户认证支持；完成Scale Venture Partners牵头的2.7千万C轮融资。DocuSign成立于2003年，定位于电子签名解决方案和数字交易管理云平台。经过近20年的发展，经历起步期、成长期、扩张期、成熟期四个阶段，目前已成为全球第三方电子合同市场绝对的龙头企业。未来，
14、DocuSign还将探索智能合约、人工智能、低代码、区块链等创新技术在电子合同全链条的落地实践，夯实电子合同全链条业务，提升综合解决方案服务能力。Part.3 全球第三方电子合同平台发展模式39数据来源：根据DocuSign公开发布文章整理而成第8页，共14页。DocuSign提供涉及合同全工作流的产品，覆盖全行业各领域DocuSign于2019年对原来单点产品进行整合，推出全链条产品组合“协议云”，包含合同准备、签署、执行、管理的完整工作流，也提供付款服务、智能分析、指导表格等附加产品，涉及从数据收集到支付交易完结的全过程。DocuSign自2018年收购SpringCM后，在合同管理方面也
15、进行一定的功能拓展，能够提供合同生成、修订、保密等功能。DocuSign还与Saleforce、SAP、Microsoft等公司合作，通过嵌入主流的应用软件以提供合同管理服务，并借助这些公司产生的 网络效应，使得美国第三方电子合同市场形成以DocuSign一家独大的寡头格局。产品合作伙伴 解决方案API电子签名APICLM APIClick API适用Salesforce 的电子签名API签名设备API管理员APISalesforce版Microsoft版Apple版350+集成版本Google版SAP版Oracle版协 议 云合同准备合同签署合同执行合同管理附 加 产 品行 业 产 品APP
16、s身份 识别Click区块链 存证付款服务智能分析指导表格paymentSeal软件Intelledox电子标准混合云公证签名部署房地产Rooms抵押贷款RoomsFDA Part 11 Module布局产业金融服务保险房地产抵押贷款政府教育卫生保健生命科学法律服务工业传媒税务零售40数据来源：根据DocuSign官网信息整理而成Part.3 全球第三方电子合同平台发展模式第9页，共14页。DocuSign客户规模稳步提升，大型及中小型企业是主要推动力大型企业中小型企业小微企业（VSBs）（Enterprise）大型企业(Enterprise)全球上市公司福布斯2000强企业中型企业(Mid-
17、Market)（Commercial）非2000强且超过250人规模企业小型客户(SMBs)10249人规模企业小型企业(VSBs)10人以内规模企业 直销渠道 合作伙伴 关系 线上自助 服务渠道85%15%DocuSign自2003年成立至2010年主要服务于中小型企业客户，由于此类客户付费能力及意愿较低，营收规模有限，导致DocuSign发展近8年时间，整体营收不足2000万美元。因此自2011年，DocuSign进行战略转型，大力开发并服务大型企业客户。自战略转型后，DocuSign目标客户主要包括大型、中小型、小微企业三类，并针对不同客户群体采取差异化销售策略，实现客户 规模稳步提升。
18、其中，大型及中小型企业数量占比近九成，贡献超八成营收，成为营收主要推动力。目标客户客户定位销售策略营收贡献*目标客户占比及变化情况11.97%10.95%89.05%89.47%10.53%10.81%89.19%88.42%11.58%88.03%2016FY2017FY2018FY2019FY2020FY（万人）41备注：营收贡献*为截至2017年1月31日的招股书数据；DocuSign的本财年自上年2月1日至本年1月31日数据来源：DocuSign财报、招股书21.028.537.047.558.5客户总数Part.3 全球第三方电子合同平台发展模式第10页，共14页。DocuSign营
19、业收入增速高于营业成本，订阅服务为主要营收来源2.503.815.197.019.742017FY2016FY2019FY2018FY2020FY营业收入（亿美元）91.5%91.4%93.5%94.7%94.3%6.5%8.5%5.7%5.3%8.6%订阅服务收入专业服务及其他服务收入0.741.021.181.922.43营业成本（亿美元）2016FY65.9%34.1%2017FY71.6%28.4%2018FY70.9%29.1%2019FY61.2%38.8%2020FY67.4%32.6%订阅服务成本专业服务及其他服务成本从收入来看，DocuSign2020财年的营收达9.74亿美
20、元，五年年均复合增长率达40.4%，收入持续高速增长。其中，订阅服务为主 要收入来源，占比超过九成。从成本来看，DocuSign营业成本也持续增长，五年年均复合增长率为34.7%，但增速低于营业收入 增速，未来有望实现亏转盈。具体来看，DocuSign订阅服务收入主要来源于老客户续约与增购，由于其客户留存率高，老客户复购及增购意愿强，此部分收入 持续增长。专业服务及其他服务成本主要来源于新客户的咨询培训、系统集成及产品部署交付，虽然前期成本占比高，但新客转化 为老客后，将实现更好的收益效果。2016FY-2020FY DocuSign营业收入及结构占比 2016FY-2020FY DocuSi
21、gn营业成本及结构占比42备注：DocuSign的本财年自上年2月1日至本年1月31日数据来源：DocuSign财报Part.3 全球第三方电子合同平台发展模式第11页，共14页。DocuSign规模效应初显，毛利率稍有提升，费用率有所下降2019FY2017FY2018FY2016FY-18.01%72.55%11.50%-1.52%70.51%78.76%73.14%78.95%77.19%82.70%82.26%-100.09%75.03%82.15%2020FY-42.87%专业服务及其他服务毛利率毛利率订阅服务毛利率由于DocuSign订阅服务收入占比逐渐提升，且占比高于成本，对应毛
22、利率也不断提升，但由于专业服务及其他服务成本增加，对应毛利率相对较低，导致整体毛利率有所提升。伴随公司技术水平和基础设施效率提升，托管成本不断下降；同时，整体客户规模和老客户续约增购收入均稳步提升，导致公司 Non-GAAP*口径下的销售费用、研发费用和管理费用占营收比例呈现下降趋势。然而，根据Bloomberg BI行业分类，DocuSign 的销售费用率相比同行业的其他公司，仍处于较高水平，这与第三方电子合同平台对借助外部平台或合作伙伴关系进行获客的渠道 依赖性大有关。2016FY-2020FY DocuSign毛利率变化2016FY2019FY2018FY2020FY63.60%60.2
23、0%20.80%21.60%20.80%13.80%51.17%15.59%16.88%13.10%50.27%11.68%49.02%14.25%10.68%2017FY营销费用率43数据来源：DocuSign财报备注：选取Non-GAAP*三费费用率变化，主要由于2019FY受股权激励影响的费用率大幅抬升；DocuSign的本财年自上年2月1日至本年1月31日管理费用率研发费用率 2016FY-2020FY DocuSign调整后（Non-GAAP*）三费费用率变 化Part.3 全球第三方电子合同平台发展模式第12页，共14页。DocuSign有望扭亏为盈，国际化进程较为缓慢，潜力空间巨
24、大-122.56-115.41-52.28-208.36-83.90-69.60-12.4917.5558.87-426.462016FY2017FY2018FY2019FY2020FYGAAP下的净利润（百万美元）Non-GAAP下的净利润（百万美元）从GAAP口径下数据来看，截至2020年1月31日，DocuSign仍处于亏损状态。剔除近两年DocuSign股权激励对净利润的影响，Non-GAAP口径下的净利润实现跨越式增长，2020财年达58.87百万美元，已经实现盈利。长期来看，DocuSign有望实现真正意 义上的盈利。DocuSign于2010年前后开始布局国际市场，但国际业务对营收的贡献还未达成20%，整体进程仍然比较缓慢，但全球电子合同 市场潜力巨大，DocuSign仍面临巨大的成长空间。2016FY-2020FY DocuSign（GAAP与Non-GAAP）净利润 2016FY-2020FY DocuSign国际化布局情况16%17%17%17%18%84%83%83%83%82%2016FY2017FY2020FY2018FY美国收入44备注：DocuSign的本财年自上年2月1日至本年1月31日数据来源：DocuSign财报2019FY国际收入Part.3 全球第三方电子合同平台发展模式第13页，共14页。谢谢聆听！第14页，共14页。
