1、商务谈判障碍的排除商务谈判障碍的排除第第 8 章章本章要点本章要点 在商务谈判过程中，时常会因为各种原因，在商务谈判过程中，时常会因为各种原因，使谈判僵持不下，如意见分歧、相互猜疑、争论使谈判僵持不下，如意见分歧、相互猜疑、争论不止、气氛紧张等，上述这些阻碍和影响谈判顺不止、气氛紧张等，上述这些阻碍和影响谈判顺利进行的各种问题和因素称为商务谈判障碍。它利进行的各种问题和因素称为商务谈判障碍。它们的出现虽属正常，但如果处理不当，就会严重们的出现虽属正常，但如果处理不当，就会严重影响谈判协议的达成。影响谈判协议的达成。本讲主要介绍商务谈判僵局产生的原因、处本讲主要介绍商务谈判僵局产生的原因、处理商
2、务谈判僵局的原则，重点是如何运用不同的理商务谈判僵局的原则，重点是如何运用不同的方法、技巧打破谈判的僵局。方法、技巧打破谈判的僵局。引例引例 我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有我国浙江省一个玻璃厂就玻璃的生产设备的有关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。关事项与美国诺达尔玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部在谈判过程中，双方就全套设备同时引进还是部分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不分引进的问题发生分歧，双方代表各执一端，互不相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。相让，导致谈判陷入尴尬的僵持局面。在这种情况下，为了使谈判达到预定的目标，在这种情况下，为了使谈判达
3、到预定的目标，我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。我方玻璃厂的首席代表决定主动打破这个僵局。引例引例 我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换我方谈判代表思索了片刻于是主动面带微笑的换上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对上一种轻松的语气，避开双方争执的尖锐问题，向对方说：方说：“你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程你们诺达尔公司无论在技术、设备还是工程师方面，都是世界的一流水平。师方面，都是世界的一流水平。用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我用你们的一流技术和设备与我们进行合作，我们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非常们就能够成为全国第一的玻璃生产厂家，利润是非
4、常可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，可观的。我们的玻璃厂发展了，不仅仅对我们有好处，而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是而对于你们公司的利益就更大，因为这意味着你们是在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样在与中国最大的玻璃生产厂合作，难道你们不是这样认为的吗？认为的吗？”引例引例 对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程对方的谈判首席代表正是该公司的一位高级工程师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈师，听到赞扬他的话，他立即表现出很高兴的样子，谈判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起判的气氛顿时豁然开朗，双方之间一下子就轻松活跃起来。来。我
5、方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观我方代表趁机将话题一转，强调资金的有限是客观现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分现实，我方无法将设备全部引进，迫不得已才提出部分引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的引进的想法。同时，还强调其他很多国家与我国北方的一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部一些厂家进行谈判和合作，如果他们仅仅因为不能全部引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，引进设备这一小问题而不能投入最先进的技术和设备，那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。那么就将很快面临着失去中国市场的不利局面。引例引例 对方代表听到这番话，终于意识到双方合
6、作的广阔对方代表听到这番话，终于意识到双方合作的广阔发展前景，如果因为设备发展前景，如果因为设备引进规模的问题引进规模的问题而不能够而不能够顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而顺利达成协议，不仅将要损失暂时的经济利益，而且还有失去中国市场的严峻考验。且还有失去中国市场的严峻考验。竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国竞争如此激烈，一旦被别人占领，很难再进入中国的市场；另外，引进部分设备对的市场；另外，引进部分设备对整体利益影响不大整体利益影响不大。至此，在双方进一步讨论后，至此，在双方进一步讨论后，顺利达成了顺利达成了部分引进部分引进设备的协议。设备的协议。引例引例 在这次谈判中
7、，我方玻璃厂不仅成功的节省了大在这次谈判中，我方玻璃厂不仅成功的节省了大笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发笔的外汇，而且该厂在诺达尔公司的帮助下迅速发展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同展起来，最终在市场竞争中顺利占得先机，成为同行中的佼佼者。行中的佼佼者。在本案例中，在本案例中，玻璃厂是如玻璃厂是如何打破谈判僵局的？何打破谈判僵局的？一、商务谈判障碍概述一、商务谈判障碍概述 商务谈判僵局商务谈判僵局是指要求差距在商务谈判过程中，是指要求差距在商务谈判过程中，由于双方对所谈问题的利益较大，各方又都不肯做由于双方对所谈问题的利益较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和
8、的矛盾而形成的出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。（一）商务谈判僵局产生的原因（一）商务谈判僵局产生的原因 在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，在谈判进行过程上，僵局无论何时都有可能发生，任何主题都有可能形成分歧与对立。任何主题都有可能形成分歧与对立。造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验，许多谈判僵局和破出现。根据一些谈判者的经
9、验，许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的裂是由于细微的事情引起的，诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；差异、怕丢面子；个人的权力限制；环境的改变；公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决公司内部纠纷；与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳断的能力；谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。己方的意图等等。1、谈判一方故意制造谈判僵局、谈判一方故意制造谈判僵局 谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对给对方出难题
10、，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。己方的交易。原因：试探对方；改变自己的谈判地位原因：试探对方；改变自己的谈判地位2、双方立场、观点对立导致僵局、双方立场、观点对立导致僵局 双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。观点，形成僵持不下的局面。在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确
11、合理的，而对方是错误的，偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。执，陷入僵局。案例案例 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了公报里，用了“台湾海峡两边的中国人台湾海峡两边
12、的中国人”这种巧妙这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公上海公报报”得以诞生。得以诞生。中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。公报就不能产生，谈判自然陷入困境。3、沟通障碍导致僵局、沟通障碍导致僵局 沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、沟通障碍是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合
13、作意向、交易的条件等等的过程中，所可能洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：美国商人谈及与日本人打交道的经历时说：“日本日本人在会谈过程中不停地人在会谈过程中不停地Hi、Hi，原以为日本人，原以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听
14、明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。听明白了我的意见而已，除此之外，别无他意。”4、谈判人员的偏见或成见导致僵局、谈判人员的偏见或成见导致僵局 偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的见的原因是对问题认识的片面性，即用以偏概全的办法对待别人，因而很容易引起僵局。办法对待别人，因而很容易引起僵局。由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所
15、育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已以表面上看来，谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。5、环境的改变导致僵局、环境的改变导致僵局 当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素当谈判的外部环境，如价格、通货膨胀等因素发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，发生变化时，谈判的一方不愿按原有的承诺签约，也会导致僵局产生。也会导致僵局产生。例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判例
16、如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。判陷入僵局。6、谈判双方用语不当导致僵局、谈判双方用语不当导致僵局 谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，谈判双方因用语不当，造成感情上的强烈对立，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，双方都感到自尊受到伤害，因而不肯作丝毫的让步，谈判便会陷入僵局。谈判便会陷入僵局。“我知道你下一步一定会说我知道你下一步一定会说”“你的这种伎俩并不见得有多么高明你的这种伎俩
17、并不见得有多么高明”“你不觉得你讲的话太罗嗦了吗？你不觉得你讲的话太罗嗦了吗？”7、谈判中形成一言堂导致僵局、谈判中形成一言堂导致僵局 谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，造成潜在的僵局。感，造成潜在的僵局。8、谈判人员的失误导致僵局、谈判人员的失误导致僵局 有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使有些谈判者想通过表现自我来显示实力，从而使谈判偏离主题；或者争强好胜，提出
18、独特的见解令谈判偏离主题；或者争强好胜，提出独特的见解令人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平人诧异；或者设置圈套，迷惑对方，使谈判的天平向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈向着己方倾斜，以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。判目标。但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用但是在使用一些策略时，因时机掌握不好或运用不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。不当，也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。9、谈判人员的强迫手段导致僵局、谈判人员的强迫手段导致僵局 谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局，特别是涉外商务谈判。使谈
19、判陷入僵局，特别是涉外商务谈判。比如在国际业务交往中比如在国际业务交往中,有些外商常常要求我方有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬；或要求向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬；或要求低价包销由其转让技术所生产的市场旺销产品；或低价包销由其转让技术所生产的市场旺销产品；或强求购买其已淘汰的设备强求购买其已淘汰的设备,如此等等如此等等,都属强迫行为。都属强迫行为。如果我方不答应如果我方不答应,就反过来以取消贷款、停止许可证就反过来以取消贷款、停止许可证贸易等相威胁。贸易等相威胁。10、谈判人员素质低下导致僵局、谈判人员素质低下导致僵局 俗话说：俗话说：“事在人为。事在人为。”谈
20、判人员素质的高低谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因还是谈判人员知识谈判人员工作作风方面的原因还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。判陷入僵局。11、利益要求的差距过大导致僵局、利益要求的差距过大导致僵局 在商务谈判实践中在商务谈判实践中,即使双方都表现出十分友好、即使双方都表现出十分友好、真诚与积极的态度真诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距益存在很大差距,那么就难免会出
21、现僵局。那么就难免会出现僵局。案例案例 有一家百货公司计划在市郊建立一个购物中心，土地有一家百货公司计划在市郊建立一个购物中心，土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使万元买下使用权，张桥村坚持要用权，张桥村坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司万元。经过几轮谈判，百货公司出价上升到出价上升到120万元，张桥村还价降到万元，张桥村还价降到l80万元，双方再万元，双方再也不肯让步，谈判陷入了僵局。也不肯让步，谈判陷入了僵局。张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为张桥村是为了维护村民的利益，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们
22、就没有很多选择，本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。只是想要多一些钱来办一家机械厂，解决农民出路问题。而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有而百货公司是为了维护国家利益，因为百货公司是国有企业，让步到企业，让步到120万已经多次请示上级后才定下的，他们万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错，从各自角度这时谈判已陷入僵局，其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理
23、要看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。求差距太大。（二）商务谈判僵局处理的原则（二）商务谈判僵局处理的原则 谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都不谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形势怎样，然是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行后运
24、用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行下去。下去。商务谈判者的经验证明，打破僵局要注意以下商务谈判者的经验证明，打破僵局要注意以下基本原则：基本原则：1、保持冷静的态度，理性地思考、保持冷静的态度，理性地思考 2、协调好双方的利益、协调好双方的利益 3、欢迎不同意见、欢迎不同意见 4、避免争吵、避免争吵 5、正确认识谈判的僵局、正确认识谈判的僵局 6、语言要适中，语气要谦、语言要适中，语气要谦（三）商务谈判僵局的利用和制造（三）商务谈判僵局的利用和制造 1 1、僵局的利用、僵局的利用 （1 1）僵局能够促成双方的理性合作）僵局能够促成双方的理性合作 僵局导致谈判暂停，而谈判暂停可以使双方都有
25、僵局导致谈判暂停，而谈判暂停可以使双方都有机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护机会重新审慎地回顾各自谈判的出发点，既能维护各自的合理利益，又能注意挖掘双方的共同利益。各自的合理利益，又能注意挖掘双方的共同利益。接上一案例接上一案例 （2 2）僵局可以改变谈判均势僵局可以改变谈判均势 为了取得更有利的谈判条件，便利用制造僵局的为了取得更有利的谈判条件，便利用制造僵局的办法提高自己的地位，使对方在僵局的压力下不断办法提高自己的地位，使对方在僵局的压力下不断降低其期望值。降低其期望值。2 2、僵局的制造、僵局的制造 (1)(1)制造僵局的一般方法制造僵局的一般方法 制造僵局的一般方法是向对方
26、提出较高的要求，制造僵局的一般方法是向对方提出较高的要求，要对方全面接受自己的条件。要对方全面接受自己的条件。(2)(2)制造僵局的基本要求制造僵局的基本要求 谈判者制造僵局的基本做法是向对方提出较高谈判者制造僵局的基本做法是向对方提出较高的要求。的要求。二、打破谈判僵局的方法二、打破谈判僵局的方法 谈判出现僵局的原因在于来自不同的企业、不同谈判出现僵局的原因在于来自不同的企业、不同的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、的国家或地区的谈判者，在商务谈判中，双方观点、立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调立场的交锋是持续不断的；当利益冲突变得不可调和时，僵局便出现了。和时，僵局便出
27、现了。如何突破僵局，重回谈判桌，使谈判顺利进行下如何突破僵局，重回谈判桌，使谈判顺利进行下去是每一个谈判手应该认真思考的问题。去是每一个谈判手应该认真思考的问题。1、用语言鼓励对方打破僵局、用语言鼓励对方打破僵局 “看，许多问都已解决了，现在就剩这一点了。看，许多问都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就可惜了吗如果不一并解决的话，那不就可惜了吗?”“四个难题已解决三个了，剩下一个如果也能一四个难题已解决三个了，剩下一个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧！如果就这样续努力，好好讨论讨
28、论惟一的难题吧！如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的。憾的。”叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。的目的。2、采取横向式的谈判打破僵局、采取横向式的谈判打破僵局 横向谈判是回避低潮的常用方法，是指当谈判陷横向谈判是回避低潮的常用方法，是指当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低入僵局，经
29、过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，换潮时，可以把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，换一个新的话题与对方谈判，而不是盯住一个问题不放，一个新的话题与对方谈判，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。由于话题和利益间的关联性，当其不谈妥誓不罢休。由于话题和利益间的关联性，当其他话题取得成功，谈判的高潮到来时，再重新回来谈他话题取得成功，谈判的高潮到来时，再重新回来谈陷入僵局的话题，便会容易得多。陷入僵局的话题，便会容易得多。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他可以先
30、暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。3、寻找替代的方法打破僵局、寻找替代的方法打破僵局 商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案，当然，这种替代方案一定既要能有效地维的方案，当然，这
31、种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求，谁就护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求，谁就掌握了谈判的主动权。掌握了谈判的主动权。案例案例 在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛
32、划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。利益的方案，僵局就可以突破。当然，也可以对一个方案中的某一部分采用不同当然，也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：的替代方法，如：（1）另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议）另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以
33、便讨论较难解决的问题。的时间，以便讨论较难解决的问题。（2）改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐）改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。的手续，以保证日后的服务。（3）改变承担风险的方式、时限和程度。）改变承担风险的方式、时限和程度。（4）改变交易的形态。）改变交易的形态。（5）改变付款的方式和时限。例如在成交的总金额）改变付款的方式和时限。例如在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。用其他不同的付款方式。小知识：定金小知识：定金&订金订金 定金：定金：为了保证合同的履行，买方预
34、先向卖方交纳一定数为了保证合同的履行，买方预先向卖方交纳一定数额的钱款。如卖方违约，双倍返还；买方违约，定额的钱款。如卖方违约，双倍返还；买方违约，定金不还。定金的总额不得超过合同标的的金不还。定金的总额不得超过合同标的的20%。订金：订金：订金在法律上是不明确的，也是不规范的，在审判订金在法律上是不明确的，也是不规范的，在审判实践中一般被视为预付款。卖方违约，无条件退款，实践中一般被视为预付款。卖方违约，无条件退款，买方违约，可协商退款。买方违约，可协商退款。4、运用休会策略打破僵局、运用休会策略打破僵局 休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种休会策略是指当谈判进行到一定阶段或遇到某种障
35、碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，障碍时，谈判双方或一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，以推动谈判顺利进行。谈判顺利进行。从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精从表面上看，休会是为了谈判人员恢复体力和精力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已力，但实际上，休会的作用已远远超出这一含义，已成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，成为谈判人员调节、控制谈判过程，缓和谈判气氛，融洽双方关系的一种策略和技巧。融洽双方关系的一种策略和技巧。一般在下述情况下采用一般在下述情况下采用 （1）当谈判出现
36、低潮时。）当谈判出现低潮时。在会谈出现低潮时，精力充沛是进行高效率谈在会谈出现低潮时，精力充沛是进行高效率谈判的保证。如果谈判时间拖得过长，谈判人员会出判的保证。如果谈判时间拖得过长，谈判人员会出现体力不支、头脑不清、注意力分散的情况，应休现体力不支、头脑不清、注意力分散的情况，应休息一下，再继续谈判。息一下，再继续谈判。（2）在会谈出现新情况时。）在会谈出现新情况时。在谈判中，由于是双方以上的交涉，新情况、在谈判中，由于是双方以上的交涉，新情况、新问题会层出不穷。如果出现意外情况，会谈难以新问题会层出不穷。如果出现意外情况，会谈难以继续进行，双方可提出体会，各自讨论协商，提出继续进行，双方可
37、提出体会，各自讨论协商，提出处理办法。处理办法。（3）当谈判出现僵局时。）当谈判出现僵局时。在会谈将要或已经出现僵局时，双方观点出现分在会谈将要或已经出现僵局时，双方观点出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，会谈难免歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，会谈难免会陷入僵局。会陷入僵局。这时，继续谈判是徒劳无益的，有时甚至适得其这时，继续谈判是徒劳无益的，有时甚至适得其反，使以前的成果付诸东流。此时休会可以使双方冷反，使以前的成果付诸东流。此时休会可以使双方冷静下来，客观地分析形势，采取相应对策，避免谈判静下来，客观地分析形势，采取相应对策，避免谈判陷入僵局。如果谈判已经陷入僵局，要及时休
38、会，双陷入僵局。如果谈判已经陷入僵局，要及时休会，双方重新估价形势，改变策略，争取会谈走出困境。方重新估价形势，改变策略，争取会谈走出困境。（4）当谈判出现一方不满时。）当谈判出现一方不满时。谈判一方对谈判内容、程序、进度等方面出谈判一方对谈判内容、程序、进度等方面出现不满意的情况，可能会采取消极对抗的办法。现不满意的情况，可能会采取消极对抗的办法。这样，会谈就会变得拖拖拉拉，效率很低。这时，这样，会谈就会变得拖拖拉拉，效率很低。这时，一方可以提出体会，进行短暂的休整后，重新开一方可以提出体会，进行短暂的休整后，重新开始谈判，改变不利的谈判气氛。始谈判，改变不利的谈判气氛。（5）当谈判进入某一
39、阶段的尾声时。）当谈判进入某一阶段的尾声时。在会谈某一阶段接近尾声时，这时休会，使在会谈某一阶段接近尾声时，这时休会，使双方人员借休息之便分析讨论这一阶段进展情况，双方人员借休息之便分析讨论这一阶段进展情况，预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。预测下一阶段谈判的发展，提出新的对策。休会策略的破解方法休会策略的破解方法 （1）当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求）当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈一个问题。再谈一个问题。（2）当己方提出关键性问题，对方措手不及、不）当己方提出关键性问题，对方措
40、手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。其有关休会的暗示、提示佯作不知。（3）当己方处于强有力的地位，正在使用极端情）当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。理，直至对方让步，同意己方要求。5、利用中间人调停打破僵局、利用中间人调停打破僵局 当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情当出现了
41、比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。人。在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：（1）提出符合实际的解决办法；提出符合实际的解决办法；（2）出面邀请对立的双方继续会谈；出面邀请对立的双方继续会谈；（3）刺激启发双方提出有创造性的建议；）刺激启发双方提出有创造性的建议；（4）不带偏见
42、地倾听和采纳双方的意见；不带偏见地倾听和采纳双方的意见；（5）综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。成。调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关人。最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。一般要具有丰富的社会经验、较高的系的第三者。一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。社会地位、渊博的学识和公正的品格。总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。越能缓和
43、双方的矛盾，达成谅解。利用中间人调解常用的方法有两种：调解和仲裁利用中间人调解常用的方法有两种：调解和仲裁 调解：调解：是请调解人拿出一个新的方案让双方接是请调解人拿出一个新的方案让双方接受。但调解只是一种说服双方接受的方法，其结果受。但调解只是一种说服双方接受的方法，其结果没有必须认同的法律效力。没有必须认同的法律效力。仲裁：仲裁：双方当事人达成书面协议，自愿把争议提双方当事人达成书面协议，自愿把争议提交给双方同意仲裁机构，仲裁机构作出裁决终局，交给双方同意仲裁机构，仲裁机构作出裁决终局，对双方都有约束力。仲裁方式具有解决争议时间短、对双方都有约束力。仲裁方式具有解决争议时间短、费用低、能为
44、当事人保密、裁决有权威性、异国执费用低、能为当事人保密、裁决有权威性、异国执行方便等优点。行方便等优点。补充知识补充知识 在合同履行过程中发生争议后，解决纠纷的途径主要在合同履行过程中发生争议后，解决纠纷的途径主要有：有：1、协商、协商 协商在发争议后，就与争议有关的问题进行协商，协商在发争议后，就与争议有关的问题进行协商，在自愿、互谅的基础上，通过直接对话摆事实、讲道理，在自愿、互谅的基础上，通过直接对话摆事实、讲道理，分清责任，达成和解协议，使纠纷得以解决的活动。分清责任，达成和解协议，使纠纷得以解决的活动。2、第三方调解、第三方调解 3、仲裁、仲裁 4、起诉、起诉 起诉是指当事人就民事纠
45、纷向人民法院提起诉讼，起诉是指当事人就民事纠纷向人民法院提起诉讼，请求人民法院依照法定程序进行审判的行为。请求人民法院依照法定程序进行审判的行为。注意：仲裁与起诉只能二选一注意：仲裁与起诉只能二选一6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员，不管他们是否确实应该担负这种责任，还谈判人员，不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场己主动回
46、到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。上对峙的气氛。在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无却因一两个关键问题尚未解决而无 法签订合同。这时，法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。一些妥协，以利协议的达成。注意：注意：1换人要向对
47、方作婉转的说明，使对方能够予换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；以理解；2不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也需要向替换下来的谈判人员做一番工作，不能后也需要向替换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。挫伤他们的积极性。案例案例 美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判要的贸易谈判,美国派出了认为最精明的谈判小组美国派出了认为最精明的谈判小组,大大都是都是33岁左右的年轻人岁左右的年轻人,还有还有1名女性。名女性。但到日本后但到日本后,却受到了冷遇却受到了冷遇,不仅总公司经理不肯
48、不仅总公司经理不肯出面出面,就连分部的负责人也不肯出面接待。就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。持如此重要的会谈。结果结果,美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本美方迫不得已撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。人才肯出面洽谈。7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局 在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，在一些特定的形势下，抓住对方的漏洞，小题大做，会给对方一个措手不及。会给对方一个措手不及。这对于突破谈判僵局会起到意想不到的效果，这就这对于突破谈判僵局会起
49、到意想不到的效果，这就是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借是所谓的从对方的漏洞中借题发挥。从对方的漏洞中借题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的题发挥的做法有时被看作是一种无事生非、有伤感情的做法。然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试图做法。然而，对于谈判对方某些人的不合作态度或试图恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法恃强欺弱的做法，运用从对方的漏洞中借题发挥的方法做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。做出反击，往往可以有效地使对方有所收敛。8利用利用“一揽子一揽子”交易打破僵局交易打破僵局 所谓所谓“一揽子一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，交易，即
50、向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖好坏条件搭配在一起，象卖“三明治三明治”一样，要卖一一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。起卖，要同意一齐同意。比如把设备、备件、配套件三类价均分出比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、C三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协让价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价时取设备的三档价，还价时取设备的A档价、备件档价、备件B档价、配套档价、配套
