1、平安寿险展业高级主管研讨班专题报告平安寿险展业高级主管研讨班专题报告报告人：寿险总公司区域拓展部报告人：寿险总公司区域拓展部 总经理董秉琨总经理董秉琨2019.04.18报告题纲报告题纲报告题纲报告题纲 2019-2019 2019-2019 1-1 区域收展制的十年目标区域收展制的十年目标脱离营销模式脱离营销模式管理干部建设管理干部建设基本组织建设基本组织建设标准管理运作标准管理运作落实区域服务落实区域服务提高各项指标提高各项指标完成区域布局完成区域布局提高管理效率提高管理效率大型组织运作大型组织运作全面效率经营全面效率经营积极占领市场积极占领市场建立区域品牌建立区域品牌关键任务关键任务经营
2、绩效经营绩效发展战备发展战备发展阶段发展阶段区域服务区域服务区域占领区域占领1-2 区域收展制第一个五年规划区域收展制第一个五年规划1-3 区域收展制的核心竞争力区域收展制的核心竞争力1-4 区域收展制的系统变革区域收展制的系统变革报告题纲报告题纲2-1 区域制的基本经营理念区域制的基本经营理念 区域制在管理上应不断追求合理化与效率化。区域制在管理上应不断追求合理化与效率化。首重过程，再重结果。首重过程，再重结果。2-2 2019年人力发展年人力发展 2019年年底人力年年底人力12,169人人,较较2019年同比年同比9,750人增长人增长31%。2019年六月年六月17,941人在区域人在
3、区域制发展过程所代表的意义？制发展过程所代表的意义？2-3 2019年人力结构年人力结构 具备哪些条件的人是最适合做具备哪些条件的人是最适合做收展员和展业主管？收展员和展业主管？2-4 2019年新契约保费年新契约保费 2019年全年达成标准保费年全年达成标准保费37,323万元，较万元，较2019年年17,900万元，同比增长高达万元，同比增长高达109%。2-5 2019年新契约保费走势年新契约保费走势2-6 2019年人均保费年人均保费2-7 2019年人均件数年人均件数 人均件数代表收展员的活动量、客户量、人均件数代表收展员的活动量、客户量、促成技巧和展业主管的辅导热情与能力促成技巧和
4、展业主管的辅导热情与能力2-8 2019年二次续收达成率年二次续收达成率 收费达成率代表展业单位的基本管理收费达成率代表展业单位的基本管理2-9 2019年举绩率与实动率年举绩率与实动率 举绩率与实动率代表收展员的收入水平举绩率与实动率代表收展员的收入水平2-10 2019年三、六个月转正率年三、六个月转正率转正率代表收展员综合素质的选择，以及转正率代表收展员综合素质的选择，以及展业主管的育成辅导能力展业主管的育成辅导能力2-11 2019年持证率年持证率2-12 2019年工作总结年工作总结透透过区域制的运作，我们将寿险营销过区域制的运作，我们将寿险营销的运作模式和历程在区域制下做了清楚的的
5、运作模式和历程在区域制下做了清楚的检视。检视。两年的过程中，从发展状况、组织增两年的过程中，从发展状况、组织增员、人力结构、人均绩效、业务品质等方员、人力结构、人均绩效、业务品质等方面来看，在部分机构和地区区域制只能算面来看，在部分机构和地区区域制只能算是变相的营销系统，其中存在的问题不在是变相的营销系统，其中存在的问题不在于外在的因素，更多来自于公司内部和系于外在的因素，更多来自于公司内部和系统本身的制约。统本身的制约。现阶段区域收展制面临最大的问题，现阶段区域收展制面临最大的问题，不是不是市场的问题，不是制度的问题，不是管市场的问题，不是制度的问题，不是管理的问题，也不是增员的问题，理的问
6、题，也不是增员的问题，根本是根本是在于人的问题，尤其是内外勤主管层面在于人的问题，尤其是内外勤主管层面出了问题出了问题，也最为明显，官僚主义、观，也最为明显，官僚主义、观念偏差、想法太多、手段恶劣、作法紊念偏差、想法太多、手段恶劣、作法紊乱、推卸责任等等。乱、推卸责任等等。我们的干部和员工都静不下心来把事情做我们的干部和员工都静不下心来把事情做干好，整天穷忙。区域收展制要长期稳干好，整天穷忙。区域收展制要长期稳步发展就必须先解决步发展就必须先解决“人人”的问题。的问题。2-13 什么样的人玩什么样的鸟什么样的人玩什么样的鸟2-14数字后的醒思数字后的醒思不要只会要求数字，要看数字后看不到的不要
7、只会要求数字，要看数字后看不到的1.忠诚度忠诚度2.开创性开创性3.积极性积极性4.贯彻执行能力贯彻执行能力5.专业技术专业技术6.协调性协调性7.人员异动人员异动8.动员力动员力9.成熟度成熟度 10.对公司期望值对公司期望值11.对组织认同度对组织认同度12.对领导认同度对领导认同度这些看不到的因素，往往是颠覆组织或影响这些看不到的因素，往往是颠覆组织或影响经营效率的最大原因经营效率的最大原因!2-15大处着眼，小处着手大处着眼，小处着手搭建支持组织与业务稳定发展的平台搭建支持组织与业务稳定发展的平台人力、准保户、业绩纯增人力、准保户、业绩纯增报告题纲报告题纲提高工作效率提高工作效率提高管
8、理效率提高管理效率提高人均绩效提高人均绩效提高区域品牌提高区域品牌3-1 寿险营销经营的三个基本原则寿险营销经营的三个基本原则管理管理标准化标准化组织组织大型化大型化经营经营效率化效率化服务服务区域化区域化1.新契约的拓展新契约的拓展2.有效契约的确保有效契约的确保3.有效率的组织与管理有效率的组织与管理3-2 展业服务体系的使命展业服务体系的使命1.坚实的组织体制坚实的组织体制2.科学化的经营管理科学化的经营管理3.提升销售服务的效率与质量提升销售服务的效率与质量4.增进区域的公关与信誉增进区域的公关与信誉5.掌控市场讯息掌控市场讯息6.有效拓展业务有效拓展业务3-3 区域制基本法的制度精神
9、区域制基本法的制度精神区域制基本法的基本精神是为实现区域制区域制基本法的基本精神是为实现区域制经营理念，树立区域制经营特色。追求经营理念，树立区域制经营特色。追求 1.服务品质与业务开拓并重服务品质与业务开拓并重 2.个人与团队的全面发展个人与团队的全面发展 3.工作与报酬的合理化工作与报酬的合理化 4.人力与人均绩效的均衡发展人力与人均绩效的均衡发展促进展业队伍与业务绩效的稳定发展与增促进展业队伍与业务绩效的稳定发展与增长。长。3-4 展业单位的经营核心展业单位的经营核心增员活动标准化增员活动标准化新人育成标准化新人育成标准化辅导训练标准化辅导训练标准化活动管理标准化活动管理标准化区域服务标
10、准化区域服务标准化运作机制标准化运作机制标准化展业内外勤所有的展业内外勤所有的工作均应围绕着经工作均应围绕着经营管理标准化、效营管理标准化、效率化努力去做，不率化努力去做，不能以其他手段来解能以其他手段来解决问题决问题3-5 展业单位的基本管理展业单位的基本管理早会运作是活动管理的根本早会运作是活动管理的根本周单元经营是业务推动的根本周单元经营是业务推动的根本教育训练是提高产能的根本教育训练是提高产能的根本团队士气是单位稳定的根本团队士气是单位稳定的根本有效增员是单位经营的根本有效增员是单位经营的根本3-6 展业主管的基本管理展业主管的基本管理基本管理工作基本管理工作重点管理工作重点管理工作组
11、织发展（干部、培养主管）组织发展（干部、培养主管）人力发展（增员、人力纯增）人力发展（增员、人力纯增）活动管理（拜访量、准保户纯增）活动管理（拜访量、准保户纯增）教育训练（改变气质、提高技能）教育训练（改变气质、提高技能）团队士气（团队士气（）不懂的，不要装懂不懂的，不要装懂不该管的，不要管不该管的，不要管不该做的，不要做不该做的，不要做不该给的，不要给不该给的，不要给不该碰的，不要碰不该碰的，不要碰不该拿的，不要拿不该拿的，不要拿3-7 展业主管的基本观念展业主管的基本观念展业主管在为人上至少要做到公公道道，处展业主管在为人上至少要做到公公道道，处事上则要要婆婆妈妈，事事关心事上则要要婆婆妈
12、妈，事事关心目标、目的要明确，方法和方式不要太复杂目标、目的要明确，方法和方式不要太复杂不要高估效果，要多考虑负面影响不要高估效果，要多考虑负面影响以第三者立场来考虑事情以第三者立场来考虑事情在做好事前的铺垫与准备工作在做好事前的铺垫与准备工作从最底层向上推演接受度与可行性从最底层向上推演接受度与可行性将有限资源合理分配，不要只奖励业绩将有限资源合理分配，不要只奖励业绩维护多数人利益，兼顾少数人权益维护多数人利益，兼顾少数人权益要承担责任，关键在于不重复犯错要承担责任，关键在于不重复犯错懂得将荣誉和成果归功下属懂得将荣誉和成果归功下属3-8 展业主管的系统思考展业主管的系统思考没有任何短期方法
13、和手段可取得绝对的效没有任何短期方法和手段可取得绝对的效果，果，在制定和推动方案时在制定和推动方案时1.任务与工作流程任务与工作流程2.组织结构与制度组织结构与制度3.人力资源人力资源4.组织文化组织文化3-9 展业团队运营的四个基本元素展业团队运营的四个基本元素展业主管在建构组织的基本建材展业主管在建构组织的基本建材硬性元素硬性元素软性元素软性元素组织人文管理组织人文管理是最不受重视的工具，是最不受重视的工具，但对组织的变革最具杠杆作用但对组织的变革最具杠杆作用,也是也是成败的关键。成败的关键。展业主管展业主管每天忙于每天忙于业务，还业务，还是忙于与是忙于与人沟通？人沟通？3-10 重视变动
14、重视变动(革革)对绩效表现的影响对绩效表现的影响不稳定的队伍是最浪费的投资不稳定的队伍是最浪费的投资!焦虑量焦虑量个个人人绩绩效效极度紧张极度紧张认知偏认知偏见、专心度低、结见、专心度低、结解决问题能力减退、解决问题能力减退、顺从压力顺从压力最佳的紧张状态最佳的紧张状态专注、机动强专注、机动强工作工作(最最)不紧张不紧张无活力、冷漠无活力、冷漠 经营管理不等于控制与管控经营管理不等于控制与管控（managementcontrol or handle）行政干预和个人手段是目前区域制最大行政干预和个人手段是目前区域制最大致命伤致命伤 经营管理应侧重于领导、辅导、组织、经营管理应侧重于领导、辅导、组
15、织、企划、教育、管理等不断的合理化与效企划、教育、管理等不断的合理化与效率化，而非行政（人为）的干预与个人率化，而非行政（人为）的干预与个人意识的表达意识的表达3-11 经营与管理的分野经营与管理的分野报告题纲报告题纲4-1 理念为先，人才为本理念为先，人才为本 区域制系统建设是以实现平安价值最大化区域制系统建设是以实现平安价值最大化为蓝图，必须从上而下，由小而大，贯彻为蓝图，必须从上而下，由小而大，贯彻落实区域制的精神和理念，逐步实现个人落实区域制的精神和理念，逐步实现个人的梦想和追求。的梦想和追求。我们的抱负是要实现区域制的经营理念，我们的抱负是要实现区域制的经营理念，成为全国最大最好的寿
16、险销售系统，每位成为全国最大最好的寿险销售系统，每位收展员都能根植区域，与平安一起成长，收展员都能根植区域，与平安一起成长，为民众提供最好的保险服务。为民众提供最好的保险服务。4-2 制度管理，规范经营制度管理，规范经营 展业主管受外在环境和个人固有思维和经展业主管受外在环境和个人固有思维和经验的影响和束缚，改善和自省能力不够，验的影响和束缚，改善和自省能力不够，魄力和毅力不足，无法承担应有责任；魄力和毅力不足，无法承担应有责任；过多专注于业务追求，以及和自身利益有过多专注于业务追求，以及和自身利益有关的事物，常不按照规定操作，业务绩效关的事物，常不按照规定操作，业务绩效低落。低落。4-3 组
17、织增员，发展队伍组织增员，发展队伍 经营指标中，区主任的素质是经营的根本，经营指标中，区主任的素质是经营的根本，展业区的人力则是发展的基础；展业区的人力则是发展的基础；展业处经理和展业课长的储备和培养将成为展业处经理和展业课长的储备和培养将成为影响明年展业单位稳步发展的关键因素。影响明年展业单位稳步发展的关键因素。业务指标中，人均件数和人均业绩是最重要，业务指标中，人均件数和人均业绩是最重要，也是永远追求的关键指标；展业单位应落实也是永远追求的关键指标；展业单位应落实周单元经营和活动量管理。周单元经营和活动量管理。4-4 稳健经营，均衡发展稳健经营，均衡发展 部分机构发展受限，进度落后，影响全
18、系统部分机构发展受限，进度落后，影响全系统战略布局，以及人力与业务成长的速度与规战略布局，以及人力与业务成长的速度与规模；模；三级机构多数未能达到展业处的经营规模，三级机构多数未能达到展业处的经营规模，各项管理工作难以落实各项管理工作难以落实4-5 区域服务，基本管理区域服务，基本管理 落实收展员区域服务标准化，提高收展落实收展员区域服务标准化，提高收展员活动量员活动量提供生日贺卡、递送客户服务报、保提供生日贺卡、递送客户服务报、保单权益说明等服务项目单权益说明等服务项目加大收费达成率的考核，给予服务津加大收费达成率的考核，给予服务津贴，促进服务积极性贴，促进服务积极性1.加大服务品质的监督、
19、惩罚力度，确加大服务品质的监督、惩罚力度，确保服务品质。保服务品质。4-6 后援平台，系统规划后援平台，系统规划收展系统需强大的收展系统需强大的IT平台支持，实现客平台支持，实现客户管理和活动管理的有机结合，提高各户管理和活动管理的有机结合，提高各级展业同仁的工作效率与绩效。级展业同仁的工作效率与绩效。1.区域划分、区域编码与客户代码区域划分、区域编码与客户代码 2.活动管理活动管理 3.客户管理与分类客户管理与分类预计七月完成预计七月完成4-7 媒体教学，提高效果媒体教学，提高效果提高展业主管工作效率提高展业主管工作效率缓解三级机构或独立展业课或展业区缓解三级机构或独立展业课或展业区在培训上
20、的压力在培训上的压力转换展业主管工作职能将工作重点逐转换展业主管工作职能将工作重点逐步转移放在陪同、辅导与鼓励上面步转移放在陪同、辅导与鼓励上面可在增员、创业说明会时展示可在增员、创业说明会时展示新人在任何时候都能自行进修。新人在任何时候都能自行进修。收展员辅导教材，多媒体教学软件的推出，提高收展员辅导教材，多媒体教学软件的推出，提高教学效果，节省各级展业主管的时间和精力。教学效果，节省各级展业主管的时间和精力。4-8 讯息整合，改善流程讯息整合，改善流程规划系统网页系统规划系统网页系统规划人事作业审批系统规划人事作业审批系统规划展业主管多媒体进修课程规划展业主管多媒体进修课程规划展业规划展业
21、MIS系统系统 将总公司、区域事业部和机构区域拓展部的网将总公司、区域事业部和机构区域拓展部的网页进行整合，促进业务与讯息交流。页进行整合，促进业务与讯息交流。4-9 20192019年考核指标年考核指标序序号号考核指标考核指标标准标准权重权重1人均标保人均标保2500元元35%2孤儿单续收二次综合达成率孤儿单续收二次综合达成率82%15%3孤儿单续收三次综合达成率孤儿单续收三次综合达成率91%15%413个月继续率个月继续率85%15%513个月留存率个月留存率35%10%66个月转正率个月转正率50%10%4-10 20192019年分析指标年分析指标序号序号分析指标分析指标标准标准1人均件数人均件数2.5件件2人力月纯增率人力月纯增率2.5%3新契约计划达成率新契约计划达成率100%4举绩率举绩率80%5实动率实动率30%6收展在职单续收二次综合达成率收展在职单续收二次综合达成率82%
