1、1 1东湖湾二期营销思路东湖湾二期营销思路第1页，共82页。目录目录前言 市场背景 区域市场深化及取样分析第一部分 项目自身营销背景第二部分 营销策略第三部分 准备工作第2页，共82页。回顾市场环境的变化多端回顾市场环境的变化多端前言前言低迷、低迷、冷谈、下滑、萎缩冷谈、下滑、萎缩 政策影响政策影响市场走势市场走势第3页，共82页。土地政策土地政策政策名称颁布时间颁布单位招标拍卖挂牌出让国有建设用地使用权的规定（国土部39号令）9.28国土资源部关于印发土地储备管理办法的通知12.3国土资源部、财政部、央行金融政策金融政策政策名称颁布时间颁布单位中国人民银行关于提高人民币存款准备金率的通知1.
2、15 2.25 4.16 5.156.5 8.159.25 10.2511.26 12.25央行关于调整个人住房公积金存贷款利率的通知3.17 7.208.21 9.14建设部中国人民银行关于调整金融机构人民币存贷款基准利率的通知3.18 5.197.20 8.219.14央行关于加强商业性房地产信贷管理的通知银发2007359号9.27央行银监会关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知 银发2007452号12.11央行银监会第4页，共82页。产业政策产业政策政策名称颁布时间颁布单位外商投资产业指导目录（年修订）11.7发改委、商务部住房保障政策住房保障政策政策名称颁布时间颁布单位国务院关于解
3、决城市低收入家庭住房困难得若干意见8.13国务院廉租住房保障办法11.8建设部、发改委、监察部、民政部、财政部、国土部、央行、国税总局、统计局经济适用住房管理办法11.19建设部、发改委、监察部、财政部、国土部、央行、国税总局北京市“十一五”保障性住房及“两限”商品住房用地布局规划（2006年2010年）7.18市规委北京市人民政府关于印发北京市城市廉租住房管理办法的通知9.25市政府北京市人民政府关于印发北京市经济适用住房管理办法(试行)的通知9.25市政府关于促进在京物业服务及相关单位建立住房公积金有关问题的通知10.22市建委、北京住房公积金管理中心关于印发北京市廉租住房、经济适用住房家
4、庭收入、住房、资产准入标准的通知11.6市建委其他政策其他政策政策名称颁布时间颁布单位物权法3.16人大国务院关于修改物业管理条例的决定8.26国务院关于规范境外机构和境外个人购买商品房的通知2.2北京市建委、市政府外办、市公安局、市工商局、市商务局第5页，共82页。1、申请购买第二套(含）以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%；商业用房购房贷款首付款比例不得低于50%；以“商住两用房”名义申请贷款的，首付款比例不得低于45%。：解读：部分购买力有限的购房者已经放弃或缓置第二套住房；银行风险得到一定的控制。2、央行年内5次上调金融机构人民币存贷款基准利率：解读：加大房地产市场开发贷款的资金成
5、本；对投资者的利润有一定的限制。第6页，共82页。20072007年政策调整特点：年政策调整特点：1.1.力度大力度大政府力度很大，也很有决心。2.2.范围广范围广按市场分：土地市场、供给市场、投资需求市场；按涉及对象分：金融机构、开发商、低收入消费群、投资型消费群；按整顿秩序分：规范市场、稳定价格、协调供需矛盾。第7页，共82页。8 820072007年底楼市销售量下滑，促销、打折声一片！年底楼市销售量下滑，促销、打折声一片！客户观望事态有加剧趋势！客户观望事态有加剧趋势！第8页，共82页。竞争区域板块解析竞争区域板块解析区域内市场区域外市场区域内市场区域外市场 第9页，共82页。1010p
6、望京区域自2007年7月至2007年12月期间共有将近7个楼盘推上了市场。总体放量基本代表了望京区域07年住宅的供应量。p代表项目有北纬40、华彩国际公寓、融科橄榄城三期、中广宜景湾、首开知语城、万方国际公寓，北京香颂这七个项目。p我们对这七个项目从开盘至今进行了长期的数据跟踪。我们选择了6个近期的在售项目，对于07年下半年销售走势进行了分析，得出近期市场的如下特点：第10页，共82页。销售套数统计（区域内）销售套数统计（区域内）日期日期2007.7.62007.7.232007.7.232007.8.62007.8.62007.8.272007.8.272007.9.122007.9.122
7、007.10.122007.10.122007.10.302007.10.302007.11.132007.11.132007.11.282007.11.282007.12.102007.12.102007.12.242007.12.242008.1.72008.1.72008.1.21北纬北纬4040156431122865629919913283140华彩华彩国际国际153201202822141219436中中广广宜宜景湾景湾未开盘1884554722233171063知语知语城城（新）（新）未开盘626310融科融科橄榄橄榄城城565414873664融科三期尾盘销售阶段分析：自200
8、7年10月份以后，各项目销售速率明显放缓第11页，共82页。2007.7.62008.1.21期间区域内项目销售走势一览第12页，共82页。区区域域项目名称项目名称项目上项目上市套数市套数07年后年后上市套上市套数数07年后年后上市面上市面积（）积（）销售均销售均价价(￥/)市场报价市场报价已销套已销套数数未销套未销套数数已销面已销面积（）积（）未销售未销售面积面积（）（）签约率签约率开盘日期开盘日期区区域域内内项项目目北纬40195819582245431420115000（两居以下）/17000花园洋房17132451879513659287.49%07.7.8华彩国际（新）7312476
9、.08194131950046959111885.085.48%07.11.18华彩国际4684685540918572186004155347111829888.68%07.7.6融科（.君邑）7147149859312400145006783691206738794.96%07.6.9中广宜景湾791791842361416515000-18000450341434644077256.89%07.8.10北京香颂（新）258326331325714500123135140621857147.67%07.8.24富临中心知语城6438013318.3216959180003644570076
10、18.3245.00%07.11.13万方国际公寓22422433177.5817230150002100036188573327444.5816.07%07.11.9第13页，共82页。属性华彩国际融科三期北纬40中广、宜景湾方恒国际中心首开知语城万方国际公寓项目规模建筑面积25.3万平方米建筑面积40万平方米建筑面积78万平方米建筑面积11万平方米建筑面积25万总建面29万平方米总建面5.34万平方米推广主题细节居住空间享受和谐的丰盛人生跨千年文化典藏、缔造国际经典人居繁华之后的境界人生标定城市功能优秀教育配套、开发商雄厚实力望京核心区的城市公寓市场成交价（交易网）19413（最高）124
11、001420114165164451695917230现今报价195001450015000（两居以下）/17000（花园洋房）15000-1800016800180001500021000户型情况一居52-63(主力）两居99-118（主力)三居125-175四居230以上一居75两居90-130（主力）三居140-200（主力）四居250以上一居65-75两居85-100（主力）三居170四居200-350一居88（用于拼接）两居100-120（主力）三居190四居24068至80平方米一居110-120平方米两居140-159平方米三居两居128三居150-180户型面积为80平方米一居
12、，84-150平方米二居，137-225平方米三居，主力户型为130平米左右二居；150平米左右三居项目目前市场状况1、项目一期放量97%房屋的销售均价为10765元/平米2、项目含精装（2000元/平米标准）报价为18600元/平米，层差50（10层开始），该价格下已经开始进行认购，放量120套165-170平米的三居.3、07.11.18号 放的73套180平米的两居为两梯两户。为目前最高价户型。1、项目销售率已达93%以上2、项目属于尾房销售阶段3、现今项目所剩房源为250平米以上的复式房屋4、项目销售速率缓慢1、一期项目属于尾房销售阶段2、现今项目所剩房源为70平米的一居和166平米以
13、上的花园洋房3、销售速度相对缓慢4、12月初将推出三栋小户型（100平米以下）的一居和两居。5、D1、D5已推出，11月27-29号登记，11月30号进行网络摇号。1、项目受到90/70政策影响，项目以拼接户型的方法规避政策2、该项目两居小户型已售罄3、项目销售速率缓慢4、预计08年8月交房5、项目从3-18层以上层差100元，18层以上层差200元6、对于40%首付1.1倍利率无规避方法7、项目朝南向景观好的楼盘还未推出，推出时间也不确定1、性质为公寓式酒店，商业立项2、推出公寓式酒店300套左右3、3000元/平米精装标准，装修风格多样4、第一太平洋戴维斯物业1、毛坯交房，二期还未开盘2、
14、开发商要求客户一律40%首付，且利率有可能上涨。（与政策无关，开发商硬性要求）3、车位在18000的均价下赠送。1、项目共一期，1栋18层高层板楼，共分6个单元共224套。一梯两户，两梯三户，两梯四户2、拼接卖法，但是不强制拼接卖，可以单卖。朝北向15000最低价，朝南向20000左右最高价，目前不拼接的140-150平米的两居最好卖。3、雷诺氏中央空调，带新风，走主机。精装标准2000元/平米。风格为现代简约，两种色调。4、销售反应户型不好；拼接后面积过大。（200以上）第14页，共82页。总结：710月份为望京区域楼盘销售旺季；价格增长明显；自2007年10月份以后，各项目销售速率明显放缓
15、；销售降温与新政出台后的市场走冷有关，但望京区域没有出现价格下降，也没有710月份的飞涨，基本处于了停滞状态；区域内各项目并没有出现超出正常范围的打折。第15页，共82页。销售套数统计（区域外）销售套数统计（区域外）板块板块日期8.139.129.1210.1210.1211.1311.1312.1012.101.21其他板块其他板块裘马都26271062610北部板块北部板块万达大湖公馆3435225836美伦堡1919172915世茂奥临花园475661329朝青板块朝青板块星河湾4925452923天鹅湾25051349朝阳板块朝阳板块泛海国际详细说明分析：奥运板块楼盘及星河湾此类的高端
16、项目受新政影响相对较小，但销售速率也有相对下浮。第16页，共82页。第17页，共82页。区域区域项目名称项目名称项目上项目上市套数市套数07年后年后上市套上市套数数07年后年后上市面上市面积（）积（）销售均价销售均价(￥/)市场报价市场报价已销已销套数套数未销套未销套数数已销面已销面积（）积（）未销售未销售面积面积（）（）签约率签约率开盘日开盘日期期区域外区域外项目项目北北部部板板块块奥东18万达大湖公馆918918850991962620000185733138087129120.15%07.7.8媒体村公寓美伦堡13413421511.816036/18558（最小剩160三居16500/
17、19000（二期涨价因素，产品形态没变）12410199471564.892.54%07.7.20国奥村(新）1182264（新上市套数）1992772567427000（一期售罄下一期开盘时间未定）1631013661216266562.00%06.12.29世茂奥临花园2032638127037（06年）1908523000（最低）61523121886515196.39%05.10.1朝朝青青板板块块星河湾927722288351.793000235000342380127095161256.7947.37%05.7.1天鹅湾122852791806.7616558(平层）/25000（
18、6米挑高复式）18500/250003831445902232784.7672.68%05.11.1其其他他泛海国际2078约43万31500(最新楼盘）06.7.8裘马都1092650143157.820519250005041469763645521.877.54%06.9.1万科紫台5632854835713888/1645814500/170002444140350800785.61%06.9.24第18页，共82页。总结：多数奥运板块楼盘销售良好，销售率都在90%以上10月份后区域外楼盘销售速率整体开始下降在这种大势之下，朝青板块的星河湾仍然为跟踪项目中高档楼盘的价格标杆，销售量并未
19、受到市场的影响。主要原因是产品的抗摔性及购买这个价位人群的实力。第19页，共82页。案例分析：华彩国际公寓案例分析：华彩国际公寓华彩国际公寓报价及成交均价走势一览华彩国际公寓报价及成交均价走势一览开盘价8月份报价9月份报价10月份报价11月份报价12月份报价135001350014000160001850019500开盘成交价8月份成交价9月份成交价10月份成交价11月份成交价（成交缓慢）12月份成交价（成交缓慢）1338713401134151390318636/1941318572/19413第20页，共82页。案例分析：华彩国际公寓案例分析：华彩国际公寓分析：分析：1012月份销售速率明
20、显放缓，其中12月份项目仅销售7套（2007.12.102008.1.7）。华彩国际公寓推出19500元/平米的高价房，成交基本呈停滞趋势。销售速率缓慢和相关政策的出台（首付提高）有直接关系，也与目前项目产品难以支撑其19500的价格有一定关系。第21页，共82页。案例分析：泛海国际公寓案例分析：泛海国际公寓泛海国际居住区泛海国际居住区07年销售业绩统计年销售业绩统计(07/01/0107/12/26)月份销售面积(平米)销售套数总销金额(元)销售均价(元/平米)1月1792788278286322155242月652733101689602155803月1733482277140930159
21、894月26815121452029788168575月2152687371585318172626月44090207814412423184717月1703073384346571225698月2106094521411739247589月14137573161466942236310月10576452741048462591811月5012251381657102756612月3352169344102927876合计205386928402276097219586第22页，共82页。案例分析：泛海国际公寓案例分析：泛海国际公寓第23页，共82页。案例分析：泛海国际公寓案例分析：泛海国际公
22、寓分析：泛海国际分析：泛海国际 在第四季度销售量明显下滑，在第四季度销售量明显下滑，一方面是市场新政的影响因素，另一方面是市场新政的影响因素，另一方面是客户心中对该产品的价值感已经低于了其市场报价，即产品已经不能够支撑将一方面是客户心中对该产品的价值感已经低于了其市场报价，即产品已经不能够支撑将近近28000元元/平米的价格平米的价格。第24页，共82页。案例分析：星河湾案例分析：星河湾800060004000第25页，共82页。案例分析：星河湾案例分析：星河湾星河湾下半年均价稳步提升，总体销售状况相对平稳。星河湾下半年均价稳步提升，总体销售状况相对平稳。说明在市场低迷期间，说明在市场低迷期间
23、，高端产品的真实价值是保证销售速率和销售价格的主要因素，真正的标杆项目一定是抗高端产品的真实价值是保证销售速率和销售价格的主要因素，真正的标杆项目一定是抗市场波动能力最强的！市场波动能力最强的！第26页，共82页。部分客群受到新政的影响，这是市场走冷的主要原因。利率的提高较大的增加了二次购房者的成本。新政同时打击了投资客和置业升级的两种客群，使得多数购房者持币观望。但是由于北京市场供需关系没有改变（即供小于求），所以近期房地产市场的走冷只是短暂的一段时期，预计市场将在未来几个月内逐渐回暖。通过市场走冷可以发现，在市场低迷的时期，产品是支撑项目价格和销售速率的主要因素。第27页，共82页。282
24、8使使20082008年房变得市扑朔迷离年房变得市扑朔迷离 调控措施的累积效应，预计还将在调控措施的累积效应，预计还将在2008年加大年加大 第28页，共82页。项目自身营销背景项目自身营销背景第一部分第一部分第29页，共82页。3030销售背景销售背景:p一期自06.10.28开盘-06.12.25热销后,开发商长达一年的企业更名，停止销售至今,市场声音趋弱，现场冷清;p一期收房时工程状态不理想，导致客户收房并不顺利，形成较为严重的负面口碑.p二期目标价位在一期基础上冲击2200022000元元/平方米平方米(精装精装),),继续挑战区域市场最高点;p302#住皇城的推出一定程度上抬升产品价
25、格及品质，另一方面也成为二期产品导入的直接竞争，形成直接的产品比较；p08奥运年，预计政府将会出台各项房地产政策、措施严控房地产市场。p07年10月份之后，房地产项目开始出现打折、促销信息一片的景象。销售量也成直线下滑趋势。p购房人的观望态势加剧。p07股市波动频繁将有可能促进地产成交回升；第30页，共82页。3131项目工程背景：项目工程背景：p08年3月一期已进入全年入住阶段；p08年5月一期园林将呈现70%，将为二期客户积累打下良好基础；p08年3月预计一期围墙及出入口大门建设基本完成；p二期已经全面开工，除312#、303#其他楼座工程已达到15层以上；p售楼处包装将全面启动调整；二期
26、工程对一期社区影响所出现的网络舆论问题二期工程对一期社区影响所出现的网络舆论问题:p308#东北角距309#较近未来交房期间会产生遮挡、交通动线等实际问题;p二期开工对一期业主入住产生噪音、灯光、扬尘等方面的影响；第31页，共82页。3232销售背景、工程背景、市场政策背景、一期收房背景下需要解决几个方面的销售背景、工程背景、市场政策背景、一期收房背景下需要解决几个方面的问题问题:p尽快恢复市场关注度尽快恢复市场关注度,稳定已收房及未收房客户心态，避免事态扩大化稳定已收房及未收房客户心态，避免事态扩大化;p迅速改变、提升项目全新形象迅速改变、提升项目全新形象,有力支撑新的预期价格有力支撑新的预
27、期价格;p停滞销售未推广停滞销售未推广1212个月，尽快恢复推广，增加现场来电来访量，尽早个月，尽快恢复推广，增加现场来电来访量，尽早积累大量泛北京市场客户积累大量泛北京市场客户,为二期开盘作准备为二期开盘作准备;第32页，共82页。3333 面对政策的调控收紧、购房人的观望、股市的波动等因素导致行业暂时性的低迷。为了改变这种冷清，各在售项目均积极增加投放、扩大传播面，但事实上并没有改变从07年10月以来至今的冷谈和销售量的回暖，正常推广手段并不能改变各项目低迷的状况。面对这样一种市场大环境，结合二期自身的营销背景，对于对于08年营年营销策略，如何应对、解决的核心思路是销策略，如何应对、解决的
28、核心思路是：p全面提升二期形象至新高度全面提升二期形象至新高度最终目的符合或者超出购买总价在400-800万/套之间目标客群的品位；p改变现有推广渠道组合的方式改变现有推广渠道组合的方式p尽快完善与产品相关方面的事宜尽快完善与产品相关方面的事宜第33页，共82页。二期营销策略思路二期营销策略思路第二部分第二部分第34页，共82页。3535营销目标：区域目标：营销目标：区域目标：望京高端项目代表作 总体目标：总体目标：北京最具影响力的项目销售目标：销售目标：实现22000元/的开盘期均价 开盘6个月销售400套的任务东湖湾二期营销目标第35页，共82页。单价的上涨和户型的增大直接影响到了总价的提
29、升；单价的上涨和户型的增大直接影响到了总价的提升；项目定位决定了客群不仅仅限于望京区域项目定位决定了客群不仅仅限于望京区域内，而是北京市场。内，而是北京市场。能支付能支付400-800400-800万总价的这些高端客群对于住宅的万总价的这些高端客群对于住宅的品位有着苛刻的要求。品位有着苛刻的要求。对于他们来说，住宅不仅仅对于他们来说，住宅不仅仅要具备家的功能，还要具有能够体现高端人群高品要具备家的功能，还要具有能够体现高端人群高品位的气质和身份。位的气质和身份。一期（毛坯）一期（毛坯）二期（精装）二期（精装）二期销售导入问题回顾二期销售导入问题回顾1.51.5万万150-250150-250万
30、万家的需求家的需求品位品位泛区域泛区域400-800400-800万万2.22.2万万区域区域单价单价总价总价客群客群关注点关注点第36页，共82页。3737二期策略的思考现阶段所提策略与之前所提营销策略并不矛盾，由于项目营销背景的变化，市场背景的不同，客群心态的徘徊，使得原方案的品牌、品质、品位主线在08年特殊年略有调整。p考虑到06-07年客户对东湖湾的憧憬；对后湾生活的憧憬p考虑到07年年底交房客户对东湖湾的认知；对后湾生活的真实认知p考虑到“后湾生活”之前未解读清楚，客户并不了解其内容；p一期社区的入住；p考虑到“后湾区”概念不够大气，并不足以支撑二期高价格、高端形象。综合以上考虑，建
31、议弱化综合以上考虑，建议弱化“后湾区后湾区”概念及弱化概念及弱化“品牌品牌”线，直击产品核心价值线，直击产品核心价值景景观，将其放大。观，将其放大。第37页，共82页。3838本案价值核心体系本案价值核心体系产品优势层产品优势层景观优势层景观优势层区域优势层区域优势层服务优势层服务优势层东湖湾产品价值体系东湖湾产品价值体系天生资本天生资本不变资本,需要继续提升与深化再生资本可变资本,通过后期优化可产生新的核心价值,并最终吸引买家建筑自身的地标属性后期建设当中装修科技所带来的大幅度提升东湖湾一脉相承的优势所在水系公园、植物园高尔夫10万平米内部园林借助周边区域的飞速发展,高端生活休闲以及商业的层
32、出不穷,建立极具独特性的优势特色细节的优化服务第38页，共82页。3939 延续品质、品位思路，再深化。推广前期在东湖湾一期产品市场认可延续品质、品位思路，再深化。推广前期在东湖湾一期产品市场认可度基础上，对于二期，不需要过多概念导入，直接切入品质，度基础上，对于二期，不需要过多概念导入，直接切入品质，以景观以景观“公园公园海海”为主要推广核心主线，提升并突出产品属性及特点，弱化为主要推广核心主线，提升并突出产品属性及特点，弱化“后湾区后湾区”概念。概念。既增添二期的宏大气势又非常直观的突出产品优势。通过四方面全面解既增添二期的宏大气势又非常直观的突出产品优势。通过四方面全面解决形象升级。决形
33、象升级。二期营销策略二期需要更有冲击力的主题，直接打动、刺激客户二期需要更有冲击力的主题，直接打动、刺激客户第39页，共82页。4040公元公元海海（品位）（品位）产品导入感受导入核心思路核心思路营销节奏营销节奏景观优势产品二次建设“无限视野无限视野永无遮挡永无遮挡”“三园一岸三园一岸”物业服务物业服务标装及公装标装及公装精装标准精装标准一期入住社区的成熟度生活感受2008年3月持续整个二期的销售周期预热期：以新闻论坛区域户外围挡作为主要传播方式,通过网络业内媒体等沟通受众积累期：通过网络媒体、直投、俱乐部会员联谊等渠道的传播,建立产品认知度开盘期：加大网络、直投、报纸、杂志等传统渠道宣传，还
34、要增加针对“老带新”优惠等促销手段推广方式推广方式最大卖点景观最大卖点景观“公园海公园海”主题产生主题产生公园公园海海（品质）（品质）品质核心：产品品质核心：产品强化副标副标“绿色生态居住绿色生态居住”或或“顶级品质居住顶级品质居住”第40页，共82页。4141 市场上的高端项目，为了提升项目的高端属性，推广核心往往锁定在产品的稀缺性上，这也是区别于其他项目的唯一性。根据湖湾二期产品优势分析，认为二期产品有别于其他项目的最为突出点，也是最具有差异性的是景观。在延续品牌、品位思路的基础上深化阶段性主题，推广主要分为“公园海”，“公元海”两个阶段。“公园公园”是指：二期景观（外部景观是指：二期景观
35、（外部景观+10+10万平米内部景观）的卖点万平米内部景观）的卖点，突出差异性。，突出差异性。“公元公元”是指：综合产品的全部特点，总结并提升产品到一个新的是指：综合产品的全部特点，总结并提升产品到一个新的高度，代表着开创高端产品新纪元。高度，代表着开创高端产品新纪元。“海海”体现体现二期的气势和无限视野的产品优势。二期的气势和无限视野的产品优势。推广主线解释第41页，共82页。4242推广主线解释公元公元海海（品位）（品位）一期一期公园公园海海（品质）（品质）第一步主线第一步主线第二步主线第二步主线生活标准生活标准第一核心卖点第一核心卖点200个卖点支持个卖点支持细节细节+生活方式生活方式景
36、观景观诉求方式诉求方式支持体系支持体系二期二期第42页，共82页。4343产品层面产品层面：独享景观优势社会层面社会层面：新望京标志精神层面精神层面生态、宜居商品层面商品层面望京区域具备唯一性楼盘“绿色生态居住区绿色生态居住区”“国际化居住区国际化居住区”“顶级品质居住区顶级品质居住区”“东湖湾东湖湾期期 独享公园海独享公园海”二期高端形象提升的层面梳理：二期高端形象提升的层面梳理：第43页，共82页。4444除二次建设外除二次建设外,被景观包围的东湖湾在天生资本景观上仍需深化被景观包围的东湖湾在天生资本景观上仍需深化303305306307308312第44页，共82页。4545309#21
37、层西侧视野北湖高尔夫层西侧视野北湖高尔夫未来二期西侧的景观视野未来二期西侧的景观视野第45页，共82页。4646309#21层西侧视野北湖高尔夫层西侧视野北湖高尔夫309#21层西侧视野北小河公园层西侧视野北小河公园未来二期西侧的景观视野未来二期西侧的景观视野第46页，共82页。4747309#21层西侧视野北小河公园层西侧视野北小河公园未来二期西侧的景观视野未来二期西侧的景观视野第47页，共82页。4848309#21层西南侧视野北小河层西南侧视野北小河未来二期南侧的景观视野未来二期南侧的景观视野第48页，共82页。4949东湖湾东湖湾II期期独享公园海独享公园海绿色生态居住区绿色生态居住区
38、CHINABEIJINGCHINABEIJING第49页，共82页。5050p通过四方面全面解决形象升级：通过四方面全面解决形象升级：核心主线现场系统新闻系统广告系统服务系统景观公园海2006.32006.3开盘新闻发布产品解读精装解读；阶段促销：老带新等优惠；VI提升广告主题提升版式提升元素的提升销售人员服务提升物业人员服务提升（售楼处及一期社区内保安、保洁、管家、维修等一切与客户接触的人）区域发展现状售楼处内包装调整（样板间、视听室、换鞋区、公法展示、接待区等）售楼处外包装调整（立体字、广场园林、花坛）利泽西街及项目周边道路的树木种植现场销讲词整理销售技巧提高评奖第50页，共82页。515
39、1p解决推广渠道组合方式：解决推广渠道组合方式：政府对于户外的整治及对网络广告首页发布有所限制，至此政府对于户外的整治及对网络广告首页发布有所限制，至此0808年推广手段将趋于平面年推广手段将趋于平面化；化；市场环境的影响，市场环境的影响，常规推广渠道已不能促进、改变成交量；常规推广渠道已不能促进、改变成交量；一期业主入住，有待挖掘的客群。一期业主入住，有待挖掘的客群。二期推广渠道主要以客户端媒体（直投类、俱乐部会员等）、网络、活二期推广渠道主要以客户端媒体（直投类、俱乐部会员等）、网络、活动（论坛、挖掘老客户等）为主，大众媒体为辅助。动（论坛、挖掘老客户等）为主，大众媒体为辅助。第51页，共
40、82页。5252p解决了形象提升和二期推广渠道组合方面，对于二期也是最关重解决了形象提升和二期推广渠道组合方面，对于二期也是最关重要的工作是要的工作是不断的完善产品方面的问题。不断的完善产品方面的问题。西会所尽快签署合作单位，尽快进入内部装修。尽快完善一期园林部分、二期园林部分，在二期推广时有较好的面貌。也是促进客户最快下决定买单的重要因素。尽快组织工程人员对一期房屋进行全面维修，以挽回客户对开发商的态度。沟通解释重要，实际行动更为重要，也时成败的关键。尽快完善一期围墙、大门、车库等设备设施的安装、使用。以上直接影响二期销售及以什么样的价格面市。以上直接影响二期销售及以什么样的价格面市。第52
41、页，共82页。5353主线第一步公园主线第一步公园海（产品）海（产品）从区域范畴，提及成熟、国际化、便利性的现状区域范畴，提及成熟、国际化、便利性的现状借望京区域整体发展大势，进行望京区域的重新挖掘，扭转、改变区域外目标客户对望京区域的不认同。“此望京非彼望京”。通过软文形式传达。从产品范畴，提及项目景观（生态）、顶级品质（精装）、户型、生活感受从产品范畴，提及项目景观（生态）、顶级品质（精装）、户型、生活感受等方面等方面以产品核心竞争力为主题，通过常规广告形式（网络、报纸、杂志），加之影响力的论坛、公益性的公关活动，塑造项目品牌，扩大品牌影响力及高度。形成呼应的态势。形成呼应的态势。服务感受
42、体系服务感受体系“全员营销”通过客服管家等服务人员让客户在销售期就深刻感受东湖湾所带来的高品质服务。学习万科、龙湖的服务意识学习万科、龙湖的服务意识第53页，共82页。5454精装手册精装手册销售工具现场通过精装材料展示区直观感觉二期品质通过精装材料展示区直观感觉二期品质网站网上精装讲解网上精装讲解活动现场举办精装家居解决方案说明会的活动，现场举办精装家居解决方案说明会的活动，通过平面媒体、网络渠道以新闻通稿及通过平面媒体、网络渠道以新闻通稿及软性文章解读等形式展开。软性文章解读等形式展开。精装解读精装解读第54页，共82页。5555 主线第二步主线第二步-公元公元海（品位）海（品位）在开盘后
43、，由于一期即将成熟的园林，进入第二步公元海（品位）主线的范围，总结、强化二期全部特点，给予客户更强的信心，促进客户快速成交。东湖湾的生活标准200个卖点东湖湾高品位的生活感受第55页，共82页。565620082008年营销工作时间表年营销工作时间表时间节点2008年3月4月5月6月7月8月奥运9月-12月销售方面销售阶段准备期积累期开盘期持续期强销期推广方面区域国际化、成熟、便捷虽弱化区域，预热期通过与媒体合作，以区域软文开场引入产品品质景观主线公园海准备推广以公园海为主轴，穿插精品主题、服务主题、西会所介绍等延续推广品位产品综合特点的表现公元海总结二期整体产品特点，强化现场体验，以事件营销
44、第56页，共82页。5757销售角度考虑的推盘策略销售角度考虑的推盘策略首先从规划、地块条件上比较分析优势；首先从规划、地块条件上比较分析优势；其次对单体楼座条件分析优劣势；其次对单体楼座条件分析优劣势；第57页，共82页。5858303305306307308312二期二期一期一期第58页，共82页。5959从东湖湾2期规划用地理位置上，位于整体社区得最西端。西侧临市政道路（望京外环路），也是临北小河公园最近的地块，东侧与项目一期相连，南侧为北小河景观带，北侧为东湖路并与京承高速路相连。地块整体方正。自然环境：东湖湾项目2期自然环境非常好，项目地块南侧为北小河景观带（系水景），项目西侧为北小
45、河公园以及京承高速绿化带，景观优势最为明显的地块。社区景观：10万平方米的社区内部5大主题园林集中的地块，小品、水系展示面最丰富的地块。二期是东湖湾景观优势最为突出、最出彩的地块二期是东湖湾景观优势最为突出、最出彩的地块第59页，共82页。6060东湖湾二期各楼座情况分析东湖湾二期各楼座情况分析第60页，共82页。6161p本楼规划方正，南北通透；p南面为临近北小河景观带，北面为小区景观园林，西侧端单元可观北小河公园；p楼体南面临路，有一定噪音干扰；p无商业干扰，居住感较强；p三面观景，河道景观视野开阔；p三居、三居半、四居（160-208）户型；p目前楼体尚未建设。3033053063073
46、08312第61页，共82页。6262303楼户型及面积比例总表居室类别标准层套数合计套数比例标准层建筑面积面积比例三居室5250.00%8490.5645.23%四居室5250.00%10297.8854.77合计104100.00%18770.44100.00%第62页，共82页。6363p楼体规划1单元座南朝北，2单元为东南，南北通透；p南面为临近北小河景观带，北面为小区景观园林，西侧端单元可观北小河公园；p存在距离中国电信发射塔较近情况；p楼体南面临路，有一定噪音干扰；p无商业干扰，居住感较强。p与303相同是三面景观，河道景观开阔；p三居、三居半、四居（160-208）户型。3033
47、05306307308312第63页，共82页。6464305楼户型及面积比例总表居室类别标准层套数合计套数比例标准层建筑面积面积比例三居室7875.00%14454.9674.94%四居室2625.00%4834.4425.06合计104100.00%19289.4100.00%第64页，共82页。6565p本楼规划1单元座南朝北，2、3单元为东南，南北通透；p南面为临近北小河景观带，北面为小区景观园林，西侧端单元近距离临近北小河公园，且2、3单元北面也可观北小河公园景观；p楼体南面与西侧各临路，尤其是西侧外望京环路，有噪音较大干扰；p无商业干扰，居住感较强；p与中国电信发射塔距离最近的楼座
48、。p三面景观，此楼座是临河三栋楼中，视野最为开阔的。p三居、四居（160-210）户型。303305306307308312第65页，共82页。6666306楼户型及面积比例总表居室类别标准层套数合计套数比例标准层建筑面积面积比例三居室13083.33%2308881.09%四居室2616.67%5382.5218.91合计156100.00%28470.52100.00%第66页，共82页。6767p本楼规划1单元座南朝北，2单元为东南，南北通透；p南面为小区中心园林且高层略有北小河景观带视野，北面为小区景观园林，西侧端单元 最临近北小河公园；p距离小区主出入口较近；p楼体西侧临望京外环路（
49、市政次干道），有噪音较大污染；p无商业干扰，居住感较强。p同样存在与中国电信发射塔有一定距离；p三面景观，视野开阔；p三居、四居（160-210）户型。303305306307308312第67页，共82页。6868307楼户型及面积比例总表居室类别标准层套数合计套数比例标准层建筑面积面积比例三居室7575.00%1385472.82%四居室2525.00%5170.2527.18合计100100.00%19024.25100.00%第68页，共82页。6969p楼体规划方正，南北通透，位于社区中心区，对于社区景观位置优越；p楼体四周均为小区园林，南面为小区中心园林，北面为小区中心花园，西侧为
50、北小河公园，东侧为项目一期园林，但视野开阔性较差；p距离小区主出入口较近；p无商业干扰，居住感较强；p三居、四居（160-210）户型为主，少量跃层户型。303305306307308312第69页，共82页。7070308楼户型及面积比例总表居室类别标准层套数合计套数比例标准层建筑面积面积比例三居室8272.57%14421.9163.03%四居室1916.81%3962.2617.32%合计113100.00%22882.49100.00%第70页，共82页。7171303305306307308312p楼体为5单元设计，2梯2户，东侧端单元为2梯3户，为半弧形设计，且楼身较长；p东侧端单
