1、分公司个险部分公司个险部2012.5.16第1页，共22页。1、普通上班族？、普通上班族？2、自由职业者？、自由职业者？3、商人？、商人？第2页，共22页。商品？商品？客户？客户？销售方式？销售方式？第3页，共22页。1、逐一拜访，效率低，时间耗费大、逐一拜访，效率低，时间耗费大2、客户拒绝率高、客户拒绝率高3、技能不足，难以解决、技能不足，难以解决4、每次拜访都要有花费，成本较大、每次拜访都要有花费，成本较大5、持续追踪没有理由，心里没底气、持续追踪没有理由，心里没底气第4页，共22页。1、时间最省、时间最省2、效率最高、效率最高3、氛围很好，易于沟通，难度降低、氛围很好，易于沟通，难度降低
2、4、有人帮助、有人帮助5、成本不高，利润很大、成本不高，利润很大第5页，共22页。1、单独拜访？、单独拜访？2、参加营服产说会？、参加营服产说会？3、个人产酒会？、个人产酒会？第6页，共22页。1、打几个电话，约到一起，时间节省了、打几个电话，约到一起，时间节省了2、一对多的批发销售，效率提高了、一对多的批发销售，效率提高了3、氛围很好，易于沟通，难度降低了、氛围很好，易于沟通，难度降低了4、有公司和主管等专业人员帮助，成功、有公司和主管等专业人员帮助，成功率高了，弥补自己技能不足的缺陷率高了，弥补自己技能不足的缺陷5、成本不高，利润很大、成本不高，利润很大6、积累大量准客户，为继续销售奠定基
3、、积累大量准客户，为继续销售奠定基础础第7页，共22页。2012年年2月月5日晚，阎良营服新日晚，阎良营服新人马灵冉召开了她的第一场个人人马灵冉召开了她的第一场个人酒会到场酒会到场12人，现场签单人，现场签单4件保费件保费6万。万。第8页，共22页。1、成本只有、成本只有700元左右，公司补助元左右，公司补助300元，实际成本元，实际成本400元左右；元左右；2、6万保费万保费,按照按照60%的承保率可承保的承保率可承保3.6万元万元,直接佣金收入近直接佣金收入近7200元。元。3、积累了、积累了12位客户，为自己下一步销位客户，为自己下一步销售打下了基础！售打下了基础！第9页，共22页。20
4、12年年2月月8日晚，凤翔营服邰日晚，凤翔营服邰晓花主管召开了她的第二场个人晓花主管召开了她的第二场个人酒会到场酒会到场14人，现场签单人，现场签单8件保费件保费6.8万。万。第10页，共22页。1、成本只有、成本只有600元左右，公司补助元左右，公司补助300元，实际成本元，实际成本300元左右；元左右；2、6.8万保费万保费,按照按照60%的承保率可承保的承保率可承保4万元万元,直接佣金收入近直接佣金收入近8000元。元。3、积累了、积累了14位客户，为自己下一步销位客户，为自己下一步销售打下了基础！售打下了基础！第11页，共22页。2012年年2月月7日晚，宝鸡经理人日晚，宝鸡经理人李亚
5、萍伙伴召开了她的第二场个李亚萍伙伴召开了她的第二场个人晋升答谢酒会到场人晋升答谢酒会到场36人，现场人，现场签单签单11件保费件保费16万。万。第12页，共22页。1、成本投入、成本投入3000元左右，公司补助元左右，公司补助300元，实际成本元，实际成本2700元左右；元左右；2、16万保费万保费,按照按照60%的承保率的承保率,可承保可承保10万元万元,直接佣金收入近直接佣金收入近20000元。元。3、积累了、积累了36位客户，为自己下一步销位客户，为自己下一步销售打下了基础！售打下了基础！第13页，共22页。第14页，共22页。序号序号营服营服姓名姓名时间时间到场人到场人数数签单件签单件
6、数数预收保预收保费费1 1阎良阎良王莹王莹2 2月月4 4日日13134 452 2阎良阎良丁刚利丁刚利2 2月月5 5日日18186 610.53 3阎良阎良马灵冉马灵冉2 2月月5 5日日12124 45.54 4阎良阎良敬晓娟敬晓娟2 2月月6 6日日14146 65.55 5阎良阎良索巧玲索巧玲2 2月月7 7日日13134 446 6阎良阎良刘新华刘新华2 2月月7 7日日12124 437 7阎良阎良宋小宁宋小宁2 2月月7 7日日13134 448 8阎良阎良唐明明唐明明2 2月月7 7日日12125 569 9阎良阎良柳亚丽柳亚丽2 2月月8 8日日12125 5 5.8101
7、0阎良阎良唐娟利唐娟利2 2月月8 8日日12123 3 31111阎良阎良李帅李帅2 2月月8 8日日13134 4 31212阎良阎良李彩玲李彩玲2 2月月9 9日日12124 441313阎良阎良陈金玲陈金玲2 2月月9 9日日13134 4 4第15页，共22页。抢商机！抢客户！抢收入！第16页，共22页。怎么样能开好酒会呢？怎么样能开好酒会呢？一、会前准备工作一、会前准备工作二、会中配合二、会中配合三、会后总结及回收三、会后总结及回收第17页，共22页。1 1、会前的重中之重、会前的重中之重-客户的准备客户的准备 营服经理把关指导业务员定日子，进行客户筛选、电话邀约营服经理把关指导业
8、务员定日子，进行客户筛选、电话邀约（3+23+2），将每位客户的信息掌握清楚并制作适当的五福酒，将每位客户的信息掌握清楚并制作适当的五福酒会案例。会案例。2 2、个人酒会功能小组及会前会、个人酒会功能小组及会前会 确定酒店包间及时间、流程片、主讲片、物料、客户座次确定酒店包间及时间、流程片、主讲片、物料、客户座次的安排、接待引位、促成小组的安排、接待引位、促成小组3 3、业务员的思想工作、业务员的思想工作 在举办个人专场前业务员来自各方压力都很大，会前要及时在举办个人专场前业务员来自各方压力都很大，会前要及时沟通打气减压，调整心态。沟通打气减压，调整心态。4 4、会前走场、会前走场 会前整个功
9、能小组将流程顺一遍，遇到问题及时处理会前整个功能小组将流程顺一遍，遇到问题及时处理会前的准备会前的准备第18页，共22页。会中把控细节会中把控细节 引位：引位：按照会前安排的促成人员及客户的座次引位，对按照会前安排的促成人员及客户的座次引位，对于中途离开的客户引位组专人负责送客户出门并为最近业务于中途离开的客户引位组专人负责送客户出门并为最近业务员上门拜访做好铺垫。员上门拜访做好铺垫。时间：时间：流程及主讲的时间控制在流程及主讲的时间控制在1 1个小时以内，时间长个小时以内，时间长听讲及感觉反而不好，场控提醒主持人及主讲人的时间。听讲及感觉反而不好，场控提醒主持人及主讲人的时间。手机响声及其他
10、：手机响声及其他：要求业务人员及工作人员会中着标准要求业务人员及工作人员会中着标准职业装、举止体现职业经理人，不得随意进出会场，提高会议职业装、举止体现职业经理人，不得随意进出会场，提高会议档次。档次。举办个人专场的业务员：举办个人专场的业务员：注意角色，不是端茶倒水的服务注意角色，不是端茶倒水的服务员，是答谢新老客户的职业经理人；不是救火队员，功能小组个个员，是答谢新老客户的职业经理人；不是救火队员，功能小组个个都很能干。都很能干。会中的配合会中的配合第19页，共22页。1 1、会后汇总、会后汇总 营业区会同促成小组将客户促成情况会后统一汇营业区会同促成小组将客户促成情况会后统一汇总，安排回收小组，抓住会后总，安排回收小组，抓住会后7272小时进行回收。小时进行回收。交待会后回收注意事项：营业区或业务人员致短信交待会后回收注意事项：营业区或业务人员致短信感谢，要求客户准备相关资料。感谢，要求客户准备相关资料。2 2、会后总结、会后总结 总结本次个人专场的经验教训，每个人谈一点总结本次个人专场的经验教训，每个人谈一点本场的亮点及不足。从客户邀约到会场组织到会本场的亮点及不足。从客户邀约到会场组织到会后沟通促成。为下一场做好充足准备。后沟通促成。为下一场做好充足准备。会后的总结回收会后的总结回收第20页，共22页。第21页，共22页。第22页，共22页。
