1、报告结构报告结构一.目标整合梳理二.目标客户分析三.目标如何实现四.销售推广策略五.销售价格策略六.附件招商指引及策略 一一.目标整合梳理目标整合梳理 “名名”打造安庆高端综合体项目第一打造安庆高端综合体项目第一品牌，奠定长远发展品牌，奠定长远发展的基础的基础。以本案作为金大地进军安庆市场的突破口，借本案以本案作为金大地进军安庆市场的突破口，借本案20102010年在安庆市场的热卖，提升金大地集团在安庆年在安庆市场的热卖，提升金大地集团在安庆的品牌知名度，打造安庆高端综合体第一品牌，为的品牌知名度，打造安庆高端综合体第一品牌，为后期的长远发展打下坚实的基础；后期的长远发展打下坚实的基础；目目
2、标标“利利”年底实现销售回款年底实现销售回款3 3个亿个亿在现有的条件下，实现快销和热销在现有的条件下，实现快销和热销项目目标项目目标名利双收，2012年底实现销售额3个亿，打造安庆中心区购物中心第一品牌基础基础结果结果引领商业地产发展新模式引领商业地产发展新模式“营造主流营造主流 竞争传统竞争传统”：打破安庆市场格局；通过全新产品的更：打破安庆市场格局；通过全新产品的更新换代来带动安庆房地产市场发展的新方向。新换代来带动安庆房地产市场发展的新方向。投资形式全面升级；统一管理的以租待售的投资和直接产权投资的投资形式全面升级；统一管理的以租待售的投资和直接产权投资的多重形式。多重形式。高端形象引
3、领市场；高端形象引领市场；5A智能写字楼、全新体验式购物中心和酒店式智能写字楼、全新体验式购物中心和酒店式管理公寓；管理公寓；引爆式开盘；以引爆式开盘达到推出即售罄的效果；引爆式开盘；以引爆式开盘达到推出即售罄的效果；2012年底商业回款年底商业回款3亿意味着什么？亿意味着什么？可售产品：商业可售产品：商业2.3万；万；销售时间：两个月（销售时间：两个月（2012.112013.01）商铺销售商铺销售?本报告重点解决商业的销售本报告重点解决商业的销售项目核心问题为商铺销售回现项目核心问题为商铺销售回现二二.目标客户分析目标客户分析一切从客户需求出发客户为什么买商铺？客户如何做出购买决策？客户根
4、据什么判断商铺价值？本项目的客户是谁？建立关于客户需求的常识：市场基础项目价值如何突破商业市场销售常规？如何突破商业市场销售常规？本本项目客户定位项目客户定位定位条件定位条件立足安庆市城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高立足安庆市城区、辐射周边镇区；涵盖各年龄层次和中高档圈层消费。档圈层消费。借家乐福等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线借家乐福等主力店品牌号召力，引进国际二线、国内一线品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化品牌经营商家，造就一个与国内省会城市相接轨的现代化消费中枢。消费中枢。领消费时尚，铸造商业文明领消费时尚，铸造商业文明本地中产阶层投资者及个体经营者本地
5、中产阶层投资者及个体经营者消费消费群体群体经营经营商家商家营商营商理念理念核心客核心客户群户群客户定位客户定位客户类型客户类型私营企业主及本地个体经商者私营企业主及本地个体经商者年龄在年龄在30553055岁之间，有较强资金岁之间，有较强资金实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作实力。有着敏感的投资意识，重视项目知名度和后续经营能力，或作为资金保值增值渠道之一。为资金保值增值渠道之一。自营类本地个体经商者自营类本地个体经商者在安庆有多年营商经验，资金积累丰厚，在安庆有多年营商经验，资金积累丰厚，投资购买商铺自营。投资购买商铺自营。本地富裕居民本地富裕居民年龄在年龄在356
6、03560岁之间，文化程度较低，看重自有商岁之间，文化程度较低，看重自有商业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业物业回报理想，有多次置业行为，对投资商铺兴趣浓厚，并具有专业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。业眼光。一铺养三代的观念根深蒂固。安庆市（含各镇区）公务员安庆市（含各镇区）公务员年龄在年龄在28502850岁之间，有投资意识，岁之间，有投资意识，收入稳定，有丰厚积蓄，对该片区前景看好。收入稳定，有丰厚积蓄，对该片区前景看好。安庆中小企业中高层白领安庆中小企业中高层白领年龄在年龄在30-4530-45岁之间，收入较高，对该岁之间，收入较高，对该片区前景看好，有投资意
7、识。片区前景看好，有投资意识。本项目客户需求特征本项目客户需求特征以投资为主以投资为主客户类别客户类别购铺用途购铺用途主要需求主要需求决策视角决策视角第第一一类类中级公务员中级公务员投资投资获得稳定收益获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛回报率、增值性、投资门槛个体经营者个体经营者投资投资/自用自用获得资产沉淀，风险保障获得资产沉淀，风险保障回报率、安全性、增值性、投资门回报率、安全性、增值性、投资门槛槛小私营业主小私营业主投资投资/自用自用风险保障风险保障长期性长期性企业中高层企业中高层投资投资获得稳定收益获得稳定收益回报率、增值性、投资门槛回报率、增值性、投资门槛第第二二类类大型或中等私营
8、大型或中等私营业主业主投资投资获得稳定收益，风险保障获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、增值性长期性、稳定性、增值性中高级公务员中高级公务员投资投资获得稳定收益、资产沉淀获得稳定收益、资产沉淀风险保障风险保障长期性、稳定性长期性、稳定性企业高层企业高层投资投资获得稳定收益，风险保障获得稳定收益，风险保障长期性、稳定性、回报率长期性、稳定性、回报率中小实力的台商中小实力的台商投资投资获得稳定收益、资产沉淀获得稳定收益、资产沉淀风险保障风险保障回报率、长期性回报率、长期性中等实力商家中等实力商家自用自用获得资产沉淀获得资产沉淀经营前景经营前景第第三三类类大型私营企业主大型私营企业主投资投资风险保
9、障，传统观念或习风险保障，传统观念或习长期性、增值性长期性、增值性中高实力台商中高实力台商投资投资风险保障风险保障长期性、增值性长期性、增值性高实力商家高实力商家自用自用获得资产沉淀，降低使用成获得资产沉淀，降低使用成本本经营前景、产品使用功能经营前景、产品使用功能安庆整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为安庆整体商业销售市场：以投资为目的的客户约为7070；2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 三三.目标如何实现目标如何实现时间撞车时间撞车操作背景操作背景住宅与商铺同时推住宅与商铺同时推售售开盘回款开盘回款3亿亿预售面积预售面积2.3万万短期市场消化有
10、限短期市场消化有限内街、二层体量大内街、二层体量大客户认知度低客户认知度低项目发展的限制条件项目发展的限制条件推售周期短推售周期短项目不临主路项目不临主路昭示性弱，价值点低昭示性弱，价值点低2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 不成熟区域商铺销售的常规模式不成熟区域商铺销售的常规模式模式模式操作要点操作要点优点优点缺点缺点本项目的适用性本项目的适用性住宅住宅主导主导模式模式先卖住宅，待住宅先卖住宅，待住宅销售一段时间，人销售一段时间，人气聚集后，再卖商气聚集后，再卖商铺。铺。卖现实卖现实价价值，客户信心值，客户信心强；强；资金回笼慢；资金回笼慢；根据项目目
11、标及开发根据项目目标及开发模式，必须先卖商业后模式，必须先卖商业后卖住宅；卖住宅；招商招商主导主导模式模式通过招商引进知名通过招商引进知名大商家，促进商铺大商家，促进商铺销售。销售。卖未来卖未来，通过通过主力店主力店增强客户信增强客户信心心；销售的成败主要销售的成败主要系于主力店的招商系于主力店的招商，项目，项目销售的风险销售的风险过于集中过于集中；主力店的招商一主力店的招商一般周期较长；般周期较长；回款时间紧迫回款时间紧迫按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻按常规模式销售，难以实现项目目标，必须寻求突破。求突破。一切从客户需求出发一切从客户需求出发常识常识1 1 客户动机：经济利益客户动
12、机：经济利益常识常识2 2 客户决策视角：投资回报客户决策视角：投资回报常识常识3 3 客户判断基础：经营前景客户判断基础：经营前景投资价值投资价值价值挖掘价值挖掘投资价值投资价值价值保障价值保障市场基础市场基础项目价值项目价值如何突破商业市场营销常规？如何突破商业市场营销常规？常识1商铺是产生财富的载体，客户购买商铺的最基本目的是为了生财或升财，即追求财富利益客户需求商铺功能租金收益出租转售经营业主只需收取租金因“道路刚性”而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租成本，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款2013房
13、地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 投资能力投资能力编编号号出处出处购铺决策视角购铺决策视角亿万级亿万级1 1投资机构投资机构/大型私营业主大型私营业主增值性、长期性增值性、长期性千万级千万级2 2投资机构投资机构/台商台商/大型私营业主大型私营业主增值性、长期性增值性、长期性百百万万级级接近千万接近千万3 3 中等私营业主中等私营业主/中等台商中等台商回报率、增值性、长期性回报率、增值性、长期性数百万数百万4 4小型私营业主小型私营业主/普通台商普通台商/高级公务员高级公务员/“本土地主本土地主”回报率、增值性、长期性回报率、增值性、长期性刚过百万刚过百万5 5
14、1.2.31.2.3类人的亲属类人的亲属/小型私营业主小型私营业主/个体个体经营者经营者/中高级公务员中高级公务员/企业高级管理企业高级管理层层回报率、增值性、稳定性、安全性回报率、增值性、稳定性、安全性十十万万级级接近百万接近百万6 6小型私营企业主小型私营企业主/中高级公务员中高级公务员/企业企业高级管理层高级管理层/个体经营者个体经营者/1.2.3/1.2.3类人类人的亲属的亲属回报率、增值性、安全性、投资门槛回报率、增值性、安全性、投资门槛常识2投资与回报是客户购买商铺时最基本的决策动机，其决策角度与其财富或投资能力相关一般而言，财富等级越高，越关注回报的长期性；一般而言，财富等级越高
15、，越关注回报的长期性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性；常识3客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素则是租金和售价购铺用途投资经营投资回报经营前景判断基础收益途径租金或转售价格营业额一般投资者的一般投资者的实际判断过程实际判断过程内在经内在经济原理济原理一切从客户需求出发一切从客户需求出发常识常识1 1 客户动机：经济利益客户动机：经济利益常识常识2 2 客户决策视角：投资回报客户决策视角：投资回报常识常识3 3 客户判断基础：经营前景客户判断基础：经营前景投资价值投资价值价值挖掘价值挖掘投资价值投资价值价值保障价值保障市场基
16、础市场基础项目价值项目价值如何突破商业市场营销常规？如何突破商业市场营销常规？价值价值1 1：规划中的道路规划中的道路开通后本项目的租金和售价将不断攀升；运河边的景运河边的路价值2：城市中心的区位城市中心的区位将为本项目提供大量高消费能力的客户价值3：安庆老商业中心区以人民路商圈、集贤路商圈为主，本项目可与之共同组成安庆最核心的商业金三角安庆最核心的商业金三角区域60万城市中心综合体，目前规模安庆中心区第一。价值4:价值5:安庆中心区唯一购物中心，安庆商业地标价值最大化的街区设置价值6:全城首创双首层概念内街外街化、二楼街铺化价值7:价值8:体验式风情街区国际美食街、时尚第五街、潮流星光大道2
17、013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 一切从客户需求出发常识1 客户动机：经济利益常识2 客户决策视角：投资回报常识3 客户判断基础：经营前景投资价值价值挖掘投资价值价值保障基 础战 略市场基础项目价值如何突破商业市场营销常规？如何突破商业市场营销常规？价值保证价值保证11 金大地、华茂金大地、华茂品牌效应品牌效应价值保证价值保证2 2：引入：引入品牌物管公司品牌物管公司统一管理，保障有序经营统一管理，保障有序经营价值保证价值保证3 3：引进：引进品牌主力店品牌主力店，建立信心，建立信心宣传策略宣传策略高调、广泛：高调、广泛：新闻发布会暨签约仪式新闻发布会暨
18、签约仪式户外广告户外广告/软文软文/金大地周刊金大地周刊 /楼书楼书/形象墙形象墙/售楼处展板售楼处展板/橱窗；橱窗；目的：目的：通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生通过品牌商家树立项目形象，并给客户及其它商家以信心，产生聚集效应；发挥营销作用；聚集效应；发挥营销作用；2 2：安庆中心区位：安庆中心区位3 3：金三角商圈：金三角商圈4 4：6060万城市中心综合体万城市中心综合体1:1:规划道路规划道路5:5:安庆中心区唯一购物中心安庆中心区唯一购物中心6:6:最大化的街铺设计最大化的街铺设计7:7:内街外街划、内街外街划、2 2层街铺化层街铺化8:8:体验式风情街体验式风
19、情街9:9:金大地、华茂品牌效应金大地、华茂品牌效应1010：品牌物业公司：品牌物业公司1111：品牌主力店进驻，建立信心：品牌主力店进驻，建立信心长期回报升值前景回报率安全/稳定项目价值项目价值客户需求客户需求增加值保障系统四四.销售推广策略销售推广策略项目属性项目属性前所未见的，体验式的，最有情调的，前所未见的，体验式的，最有情调的，是安庆中心区第一购物中心是安庆中心区第一购物中心产品属性产品属性位于安庆的中心区，安庆中心商业地标位于安庆的中心区，安庆中心商业地标区域属性区域属性安全、稳定、升值、长期安全、稳定、升值、长期投资属性投资属性1.1-1.1-项目分析项目分析S Strength
20、trength优势：优势：都市级业态规划及众多主力商家组合都市级业态规划及众多主力商家组合u世界世界500500强大零售商家乐福强势进驻，强大零售商家乐福强势进驻，u位于安庆的中心区，安庆中心商业地位于安庆的中心区，安庆中心商业地标；标；u商业总规模超过商业总规模超过1 10 0万平方米，万平方米，u目前安庆中心区唯一商业旗舰目前安庆中心区唯一商业旗舰W Weaknesseakness劣势：劣势：项目现阶段处于次核心商圈，周边人气不足、项目现阶段处于次核心商圈，周边人气不足、商业氛围差商业氛围差u市府路与纺织西路均为双车道，道路狭市府路与纺织西路均为双车道，道路狭窄，弱化了街铺价值点；窄，弱化
21、了街铺价值点；u本区域商业以生活配套为主，缺乏时尚本区域商业以生活配套为主，缺乏时尚潮流生活配套；潮流生活配套；u项目外部道路、交通配套设施欠缺，影项目外部道路、交通配套设施欠缺，影响项目其他区域人流的进入等。响项目其他区域人流的进入等。O Opportunitypportunity机会：机会：项目项目6060万方的体量将成为安庆中心区万方的体量将成为安庆中心区N01N01购物中心购物中心u安庆首家家乐福进驻本项目及与众多安庆首家家乐福进驻本项目及与众多次主力店的合作；次主力店的合作；u本项目本项目6060万方总体量将是安庆中心区万方总体量将是安庆中心区第一购物中心；第一购物中心；u市场产品的
22、全新理念的缔造者；市场产品的全新理念的缔造者；T Threathreat威胁：威胁：竞争楼盘推出大型商业项目竞争楼盘推出大型商业项目u绿地迎江世纪城已推出绿地迎江世纪城已推出6464万平米的商业体量；万平米的商业体量；汇峰国际广场将推出汇峰国际广场将推出1010万平米商业体量；万平米商业体量；u对本案有一定程度影响，并且分流本项目目标对本案有一定程度影响，并且分流本项目目标客户。客户。u目前安庆现有商业定价缺乏标准，投资回报比目前安庆现有商业定价缺乏标准，投资回报比例失调；例失调；2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 对比国际型对比国际型Shopping
23、MallShopping Mall 由此可见，目前安庆商业由此可见，目前安庆商业档次偏低、分散档次偏低、分散，缺乏集中商业，缺乏集中商业。若要将安。若要将安庆庆19581958项目阐述为项目阐述为城市购物中心城市购物中心、安庆中心、安庆中心商业地标商业地标，那么必须从整体商，那么必须从整体商业规划来对外扩大想象空间，弥补与真正业规划来对外扩大想象空间，弥补与真正城市城市CityCityMallMall差距。差距。1.21.2项目市场定位项目市场定位一站式购物、体验式消费中高端、品牌化安庆首席休闲MALL集购物、餐饮及休闲娱乐为一体p“体验式”：新一代城市消费方式，主张购物的休闲性，追求购物的自
24、我满足感p“一站式”：包容吃、穿、住、玩，人们日常生活绝大部分需求能够在此满足p“首席休闲”：本项目将成为安庆居民生活消费及休闲娱乐第一场所本项目定位支撑点：本项目定位支撑点：1:1:安庆中心第一购物中心，餐饮、娱乐、休闲于一体的真正意义上安庆中心第一购物中心，餐饮、娱乐、休闲于一体的真正意义上SHOPPING MALLSHOPPING MALL；2:2:安庆第一个家乐福（世界安庆第一个家乐福（世界500500强）、时代华纳（世界知名电影公强）、时代华纳（世界知名电影公司）、必胜客、飞驰溜冰场；司）、必胜客、飞驰溜冰场；3:3:舶来品特色餐饮、娱乐休闲所在地；舶来品特色餐饮、娱乐休闲所在地；4
25、:4:历史与文化积累的体验、动感之都；历史与文化积累的体验、动感之都；5:5:规模较大。规模较大。1.1.3 3-形象定位形象定位总体形象定位：“商业旗舰商业旗舰国际风范国际风范”示范区示范区 缔造安庆中高端群体的专属领地缔造安庆中高端群体的专属领地案名建议：案名建议：華 MALL本项目不仅是安庆商业的升级版，更是安庆本项目不仅是安庆商业的升级版，更是安庆未来最好的、真正意义上的未来最好的、真正意义上的都市型都市型CityCityMallMall。2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 树立华茂树立华茂19581958品牌形象品牌形象打造精品物业为己任，解决
26、房地打造精品物业为己任，解决房地产消费市场的需求及投资欲望、营造全新商业模式，树立项产消费市场的需求及投资欲望、营造全新商业模式，树立项目品牌目品牌带动安庆市场产业升级带动安庆市场产业升级打破市场格局、挑战传统，解决打破市场格局、挑战传统，解决目前市场产品单一格局一致的形态，以全新的产品及理念带目前市场产品单一格局一致的形态，以全新的产品及理念带动安庆市场的产业升级动安庆市场的产业升级我们的目标我们的目标引领市场价值导向引领市场价值导向以精品物业树立产业标杆，倡导全新理以精品物业树立产业标杆，倡导全新理念以优质服务、尊贵享受、完善的配套推动产业革命，引领市念以优质服务、尊贵享受、完善的配套推动
27、产业革命，引领市场价值的风向标场价值的风向标开启新兴投资市场开启新兴投资市场以全新产品打开新兴投资市场，带动市以全新产品打开新兴投资市场，带动市场投资热情、引爆投资市场热点场投资热情、引爆投资市场热点实现项目利润最大化实现项目利润最大化以朝阳产业引发投资热点、以精品物以朝阳产业引发投资热点、以精品物业提升项目价值、以优质服务及配套增加产品附加值，合理实业提升项目价值、以优质服务及配套增加产品附加值，合理实现项目利润的最大化现项目利润的最大化Q-Q-问题问题 安庆市场的传统安庆市场的传统VSVS最新商业模式：市场发展程度不高，住宅最新商业模式：市场发展程度不高，住宅市场在发展阶段，商业处更新阶段
28、。本项目产品是安庆市以前市场在发展阶段，商业处更新阶段。本项目产品是安庆市以前没有的产品，超前的产品，市场需要培育的接受产品、价格。没有的产品，超前的产品，市场需要培育的接受产品、价格。市场消化力有待精耕细作。市场消化力有待精耕细作。客户量的有限性客户量的有限性VSVS大体量投资性地产。大体量投资性地产。可利用推广渠道与媒体有限。可利用推广渠道与媒体有限。A-A-答案答案 传统与现代的观念冲击，需全面演绎产品的前景和投资回报。传统与现代的观念冲击，需全面演绎产品的前景和投资回报。并运营城市的高度，与安庆人民营建良好关系，营建项目尊荣并运营城市的高度，与安庆人民营建良好关系，营建项目尊荣感。感。
29、加强推广渗透力度，将目标市场拓宽。加强推广渗透力度，将目标市场拓宽。在宣传渠道与推广方式上需另辟蹊径，抓住人脉关系的要害，在宣传渠道与推广方式上需另辟蹊径，抓住人脉关系的要害，通过口碑的形式广撒网、广传播。通过口碑的形式广撒网、广传播。营销推广思路营销推广思路策略、招商先行策略策略、招商先行策略招商先行带动销售招商先行带动销售整体招商先行，发动次主力店战略，整体招商先行，发动次主力店战略，在销售过程中将有号召力的商家分三批签约，在不同销售阶在销售过程中将有号召力的商家分三批签约，在不同销售阶段制造活动热点。段制造活动热点。第一次签约第一次签约主力店、次主力店招商，启动市场；主力店、次主力店招商
30、，启动市场；第二次签约第二次签约引发销售引发销售VIPVIP卡办理；卡办理；第三次签约第三次签约同时整体开盘同时整体开盘带动销售、推进招商。带动销售、推进招商。推售策略推售策略策略、分期销售策略策略、分期销售策略做为安庆地标购物中心、本项目进入市场需要形成抢购氛围，有利于后做为安庆地标购物中心、本项目进入市场需要形成抢购氛围，有利于后期难点铺位的消期难点铺位的消化，建议一期推出铺位选择较易销售铺位。化，建议一期推出铺位选择较易销售铺位。本项目商业体量较大、考虑到市场消化能力，原则上本项目商业体量较大、考虑到市场消化能力，原则上建议分两期推出，建议分两期推出，若二期认筹不理想则将二期分批开盘，若
31、二期认筹不理想则将二期分批开盘，有利于消化难点铺位。有利于消化难点铺位。内街为本案营销难点也是营销重点所在，内街为本案营销难点也是营销重点所在，建议内街在造势达成以后及招建议内街在造势达成以后及招商进展到一定阶段、一期形成火暴销售氛围后推出市场。商进展到一定阶段、一期形成火暴销售氛围后推出市场。策略、以租代售策略策略、以租代售策略街铺街铺直接销售直接销售内街商铺、大型商铺内街商铺、大型商铺在招商同时考虑以租代售在招商同时考虑以租代售对于买家对于买家已有大型商户租赁，能够建立客户的购买信心。长已有大型商户租赁，能够建立客户的购买信心。长期投资的欲望。期投资的欲望。对于商户对于商户商家做旺需要一段
32、时间培育，此时已经得到了前期商家做旺需要一段时间培育，此时已经得到了前期经营的优惠政策，度过了经营的磨合期。经营的优惠政策，度过了经营的磨合期。对于卖场对于卖场将获得更大的主动权把卖场整体运营成熟，达到预将获得更大的主动权把卖场整体运营成熟，达到预期设想。期设想。策略、集中销售策略策略、集中销售策略办理办理VIPVIP卡后升级认购，引爆式开盘卡后升级认购，引爆式开盘根据本项目的供应量，必须有一个提前预热、部分消化的过程。根据本项目的供应量，必须有一个提前预热、部分消化的过程。我们建议本项我们建议本项目采用先办卡后升级认购的方式。目采用先办卡后升级认购的方式。一方面可以聚集人气，另一方面可以根据
33、一方面可以聚集人气，另一方面可以根据VIPVIP、卡升级的速度调整推广策略；卡升级的速度调整推广策略；根据根据VIPVIP卡升级情况，分批分次上市卡升级情况，分批分次上市根据项目的办卡情况调整项目的整体上市量，根据项目的办卡情况调整项目的整体上市量，如办卡情况良好，则可以放量销如办卡情况良好，则可以放量销售，通过调整单价进行销售控制；如办卡情况不理想，则通过调整推广策略或售，通过调整单价进行销售控制；如办卡情况不理想，则通过调整推广策略或价格策略分多批上市。价格策略分多批上市。策略策略5、价格策略、价格策略1:VIPVIP卡办理阶段不公布价格，卡办理阶段不公布价格，推高价格区间推高价格区间；2
34、:进行价格试算，做办卡登记最终价格根据诚意客户积累情况与客户反进行价格试算，做办卡登记最终价格根据诚意客户积累情况与客户反馈信息馈信息做价格梳理做价格梳理；2:开盘前开盘前降低客户价格预期降低客户价格预期，确定最终价格，确定最终价格，实现火爆销售。实现火爆销售。阶段预知阶段预知分层均价预知分层均价预知分层各区域价格区间预知分层各区域价格区间预知铺位具体价格铺位具体价格5月7月8月9月1月11.111.1VIP客户参观示范区客户参观示范区9.109.10主力店签约新闻发布主力店签约新闻发布/商铺商铺VIPVIP认筹认筹10月11月12月25月事件营销安排事件营销安排不断制造销售高潮！11.201
35、1.20底商底商解筹解筹周末楼盘活动周末楼盘活动8.108.10招商会招商会11.3011.30街铺街铺解筹解筹12.512.5铺王拍卖铺王拍卖3.183.18开街庆典开街庆典/4.18/4.18主主力店开店庆典力店开店庆典12.2012.20内街开盘内街开盘2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 事件营销1：商铺VIP办理2012.8.10（招商会/商铺VIP办理）目的：积累商业客户权益内容：1、免费办理VIP卡，办卡即享有成功选房基金1万元；2、参加招商产品发布会奖励成功选房基金1万；3、VIP卡升级存5万抵10万；4、成功选房后，介绍新客户购买奖励现金
36、5000元。事件营销2：主力店签约仪式暨招商推介会主力店确定关键工作:华茂酒店地点:展示项目商业前景，提升其它商家及投资者对项目的信心，促进后续招商，促进商铺销售目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/金大地、华茂公司领导邀请/业内人士邀请/迎江区区长、旅游局局长、规划局领导邀请主持：金大地、华茂主题：签约仪式，招商推介2012.9.10 2012.9.10 主力店签约仪式暨招商推介会主力店签约仪式暨招商推介会视招商进展情况具体确定时间:后续新闻及软文报道事件营销3：VIP客户参观示范区2012.11.1 VIP客户参观示范区发送邀请函售楼处专人接待模型讲解媒体记者进行新闻图文报道观
37、看影视宣传片咖啡厅服务人员茶水招待参观首批样板房电瓶车接送返回售楼处休息拍照、专人讲解电瓶车事件营销4：住宅底商解筹2012.11.20 2012.11.20（住宅底商解筹）（住宅底商解筹）整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控版茶点、乐队等准备充足幸运大抽奖，凡持VIP卡者即可参加关键条件：事件营销5：街铺解筹2012.11.30 街铺解筹整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控版茶点、乐队等准备充足关键条件：铺王拍
38、卖会铺王选择规律一、商铺价值全体现。（昭示性强、人流必经之路）二、唯一性。制造高潮的利剑；吸引眼球的法宝。三、面积最大，价格极为昂贵，销售价格为整体均价的3-5倍。事件营销6：铺王拍卖2012.12.5 铺王拍卖目的：提升项目形象，形成价值标竿铺位：选择2个外街铺和1个2层大铺事件营销7：开盘庆典（内街解筹）2012.12.20开盘庆典（内街开盘）关键条件：预售许可证/按揭银行价目表整个选房流程安排认购书、合同等相关销售资料到位人员到位选房须知/选房通知函（提前投递）媒体全面覆盖（提前一星期）现场氛围营造销控板茶点、乐队等准备充足幸运大抽奖，凡持VIP卡者即可参加展示项目商业良好运营情况，提升
39、其它商家及投资者对项目的信心，促进后续项目的销售活动目的:邀请嘉宾：各报社、电视台和网络媒体记者邀请/金大地公司领导邀请/华贸公司领导邀请/成交客户等事件营销8：开街庆典2013.3.18 项目商业街开街庆典事件营销9：主力店开店庆典2013.4.18主力店开店庆典 五.销售价格策略定价方法定价方法市场比较法+租金还原+认知价值定价法外街均价内街、住宅底商均价二层商铺均价市场经验市场经验+产品价值点产品价值点市场经验市场经验+产品价值点产品价值点三层大铺均价确定市场比较的参考标准确定市场比较的参考标准本项目商业属性区域位于成熟片区，位于成熟片区，较繁华商业地段较繁华商业地段商业形态大型规模的商
40、业街型规模的商业街 商业类型街铺街铺2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 商业市场分析商业市场分析楼盘楼盘/路段路段建面（）建面（）一层售价（元）一层售价（元）二层售价（元）二层售价（元）比较属性比较属性裕景国际裕景国际 1.4 1.4万万 31000 31000 12000 12000主要商业街道底商，可主要商业街道底商，可比性强比性强绿地新都会 64万 24000 13000次主要商业街道底商，具备可比性集贤南路商圈 11万 27000 _主要商业街道底商，可比性强人民路商圈 12万 70000 _主要商业街道底商，可比性强市场比较法市场比较法价格比准
41、价格比准影响因素影响因素权重权重御景国际御景国际绿地新都绿地新都会会集贤南路集贤南路商圈商圈人民路人民路商圈商圈本项目本项目项项目目立立地地条条件件地理位置地理位置15%15%1101108080120120130130100100交通体系状况交通体系状况9%9%110110100100120120120120100100道路状况、通行量道路状况、通行量8%8%1101109090120120130130100100区域环境与配套区域环境与配套7%7%1201207070110110120120100100人口情况人口情况9%9%90905050110110120120100100片区整体售价
42、价位片区整体售价价位8%8%909080809090120120100100项项目目产产品品因因素素项目形象与档次项目形象与档次6%6%909012012070708080100100项目规模项目规模8%8%6060130130100100100100100100建筑结构与外观建筑结构与外观7%7%90 9012012070707070100100业态组合业态组合8%8%707012012080809090100100大型主力店影响与联大型主力店影响与联动动8%8%808012012080809090100100商业硬件配套商业硬件配套7%7%808012012070707070100100加
43、权得分加权得分100%100%939397.697.69898106.5106.5100100选择参考项目说明：选取安庆典型商业街，并根据立地条件和产品因素进行对比打分。楼盘名称楼盘名称(临街铺）临街铺）均价均价对比得分对比得分比准均价比准均价 权重权重 权重均价权重均价 御景国际御景国际31000310000.930.93333333333320%20%66676667绿地新都会绿地新都会24000240000.9760.976245902459015%15%36893689集贤南路集贤南路27000270000.98 0.98 275512755115%15%68886888人民路人民路7
44、0000700001.065 1.065 657286572840%40%2629126291根据市场比较法，外街比准均价为43535元/平米市场比较法市场比较法价格比准价格比准安庆主要街道的街铺平均租金水平：安庆主要街道的街铺平均租金水平：楼盘楼盘/路段路段租金（元租金（元/*月）月）人民路商圈人民路商圈 平均平均 450 450元元/*月月 集贤南路商圈集贤南路商圈 平均平均 100 100元元/*月月 孝肃路孝肃路 平均平均 75 75元元/*月月遵循三线城市商铺投资回收年期为遵循三线城市商铺投资回收年期为1515年，则对应的街铺售价为年，则对应的街铺售价为 3731337313元元/平
45、米平米。租金还原法租金还原法在项目实际开盘前，我们将结合来访客户对项目售价进行试算，并将采取“认知价值定价（Perceived-Value Pricing）”对本项目实际入市价格进行梳理。认知价值定价法商铺售价结论商铺售价结论由于目前还未进入由于目前还未进入“认知价值定价法（认知价值定价法（Perceived-Value PricingPerceived-Value Pricing）”拟定价格阶段，而且三线城市的租金往往难以全面反映真实的商铺售拟定价格阶段，而且三线城市的租金往往难以全面反映真实的商铺售价因素，我们综合价因素，我们综合“租金还原法租金还原法”与与“市场比较法市场比较法”来测定商
46、铺的价来测定商铺的价格，两方法权重设定分别为格，两方法权重设定分别为3030、7070，得出项目街铺一层均价为：得出项目街铺一层均价为：租金还原法租金还原法市场比较法市场比较法综合结论综合结论 权重权重 30%30%70%70%100%100%外街外街 37313 37313 43535 43535 40424 40424外街均价初步确定为40424元/平米商铺售价结论商铺售价结论内街、住宅底商均价内街、住宅底商均价内街、住宅底商均价内街、住宅底商均价=外街均价外街均价*70%70%根据市场经验，合理内街价格一般是根据市场经验，合理内街价格一般是外街价格的外街价格的40%50%40%50%左右
47、。左右。内街、住宅底商均价初步确定为内街、住宅底商均价初步确定为2829728297元元/平米平米说明：内街说明：内街“外街化外街化”是本项目内街的最大价值点。是本项目内街的最大价值点。2013房地产策划设计大全，300G移动图书馆！专业地产智库、淘宝双钻信用 商铺售价结论商铺售价结论二层均价二层均价二层均价=内街均价*70%根据市场经验，合理二层价格一般是根据市场经验，合理二层价格一般是内街的内街的40%50%40%50%左右左右二层均价初步确定为19808元/平米说明：打造说明：打造“双首层双首层”概念，二层铺位概念，二层铺位“街铺化街铺化”。本项目二层铺位的最大价值点。本项目二层铺位的最
48、大价值点。商铺售价结论商铺售价结论三层均价三层均价三层均价=二层均价*65%根据市场经验，合理三层价格一般是根据市场经验，合理三层价格一般是二层价格的二层价格的60%70%60%70%左右。左右。三层均价初步确定为12875元/平米说明：三层天台部分将于制定价格表时拟定溢价。说明：三层天台部分将于制定价格表时拟定溢价。商铺售价结论商铺售价结论商铺均价商铺均价外街均价：40000元/平米内街均价：28000元/平米住宅底商均价：28000元/平米二层均价：20000元/平米三层均价：12500元/平米仲华行建议，各类型商铺均价初定为：仲华行建议，各类型商铺均价初定为：说明：销售过程中，可根据各类
49、型商铺的具体销售情况进行价格提升说明：销售过程中，可根据各类型商铺的具体销售情况进行价格提升。商铺售价结论商铺售价结论商铺实现整体均价商铺实现整体均价2.512.51万元万元/均价（元均价（元/）总销售面积（）总销售面积（）总价（元）总价（元）外街一层外街一层4.04.0万万约约2811.642811.641111，247247万万内街一层内街一层2.82.8万万约约5149.675149.671414，419419万万二层商铺二层商铺2.02.0万万约约8176.638176.631616，353353万万三层商铺三层商铺1.251.25万万约约2221.932221.932 2，77777
50、7万万住宅底商住宅底商2.82.8万万约约4679.324679.321313，102102万万整体平均整体平均2.512.51万万23039.1923039.195 5，78987898万万说明：商铺销售项目整体的说明：商铺销售项目整体的 55%即可完成即可完成3亿回款目标。亿回款目标。销售付款方式优惠：销售付款方式优惠：付款方式付款方式折扣折扣说明说明一次性付款一次性付款92折七天内一次性付清全部铺款,即签订购房合同银行按揭银行按揭99折七天内一次性付清5成首期款，并签订购房合同，其余款银行按揭平均折扣平均折扣95.5折说明：鼓励一次性付款，尽快使发展商回笼资金。说明：鼓励一次性付款，尽快
