1、1营业组营业组、营业部的经营与运作营业部的经营与运作与齐鲁三期组训交流与齐鲁三期组训交流 王世军王世军2王世军王世军n1990.7 1994.6 1990.7 1994.6 北京化工大学腐蚀与防护专业工北京化工大学腐蚀与防护专业工学学 学士学士n1994.6-1999.12 1994.6-1999.12 国家大二企业副科级干部国家大二企业副科级干部n1999.12-2000.12 1999.12-2000.12 平安人寿组训企划平安人寿组训企划 6 6月负责县支网点筹建月负责县支网点筹建n2001.1-2001.12 2001.1-2001.12 招远营业区经理招远营业区经理 所在营业区当年青
2、岛平安县级市典所在营业区当年青岛平安县级市典 型型,半年时间搭建半年时间搭建5050万业绩平台万业绩平台n2001.12 2001.12 正式加盟泰康人寿，历任培训部经正式加盟泰康人寿，历任培训部经 理、营销部经理理、营销部经理 32001.12-2002.42001.12-2002.4中支筹建开业人力中支筹建开业人力500500人，搭人，搭 建建6060万业绩平台万业绩平台2002.6 2002.6 支援蓬莱营管处筹建开业，支援蓬莱营管处筹建开业，人力达人力达300300人人 支持莱阳营管处筹建开业人力支持莱阳营管处筹建开业人力300300人人 筹建栖霞营管处人力筹建栖霞营管处人力30030
3、0人开业人开业2002.8 2002.8 莱州营管处筹建开业人力莱州营管处筹建开业人力300300人，人，月均业绩月均业绩3030万，全年承保万，全年承保390390万万 期间支持招远营管处筹建，至期间支持招远营管处筹建，至 栖霞营管处调整栖霞营管处调整2003.10 2003.10 回本部兼任一处处经理回本部兼任一处处经理4关于课程关于课程5关于课程关于课程资源的罗列，让我们了解营业组营业部的经营。资源的罗列，让我们了解营业组营业部的经营。6营业组运作营业组运作n概论概论n工作内容工作内容7概论概论n营业组经营理念营业组经营理念n营业组运做架构营业组运做架构n有效的辅导、训练与激励有效的辅导
4、、训练与激励n运做方法运做方法8营业组经营理念营业组经营理念n辅导辅导+训练训练+激励激励 战斗力战斗力n战斗力战斗力+凝聚力凝聚力 高水平管理高水平管理 精英团队精英团队9营业组运做架构营业组运做架构营业部经理营业部经理 组训组训 主任主任 （协助管理）（协助管理）自我提高自我提高 团队精神团队精神 辅辅 训训 激激 导导 练练 励励提升业绩提升业绩 目标市场目标市场10有效的辅导、训练与激励有效的辅导、训练与激励 专业化推销流程专业化推销流程 专项素质专项素质 专业化知识获得专业化知识获得 自我控制于管理自我控制于管理 营销员必备营销员必备 边缘知识获得边缘知识获得 一般素质一般素质 社交
5、礼仪知识社交礼仪知识 体能形象体能形象 11营业组运做方法营业组运做方法n角色扮演角色扮演 研讨研讨 授课授课n一日三练一日三练 养成习惯养成习惯 （晨练（晨练+早练早练+夕练）获得各种知识夕练）获得各种知识n陪同展业陪同展业n工作日志辅导与检查工作日志辅导与检查n业绩目标达成、分析业绩目标达成、分析12工作内容（天龙八部）工作内容（天龙八部）n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系13经营计划经营计划n业务经营计划是营业组工作有条不紊的业务经营计划是营业组工作有条不紊的基础基础n计划性经营
6、讲究有目标、有方法、有步计划性经营讲究有目标、有方法、有步骤、有过程等，即目标管理骤、有过程等，即目标管理14经营计划经营计划年度业务计划年度业务计划n组织人力组织人力n新契约目标新契约目标n保费收入保费收入n成员生产性（件数、成员生产性（件数、FYP）n组织增员人力（增员率）组织增员人力（增员率）n实动人力（活动率）实动人力（活动率）n续保率续保率15经营计划经营计划各阶段业务计划各阶段业务计划n各季业务目标各季业务目标n各月业务目标各月业务目标n每周（日）进度每周（日）进度16经营计划经营计划经营绩效评估经营绩效评估n公司的奖励及其标准公司的奖励及其标准n各项考核标准各项考核标准n业务员及
7、本身晋升标准与条件业务员及本身晋升标准与条件17个人业务规划个人业务规划定期拟订、检讨的内容：定期拟订、检讨的内容：n组员的责任额及晋升、考核标准组员的责任额及晋升、考核标准n业务员津贴、奖金内容业务员津贴、奖金内容n营业组的组织人力（实动，指有业绩及新进人员）营业组的组织人力（实动，指有业绩及新进人员）n客户状况客户状况 a、准主顾数量准主顾数量 b、已成交客户人数已成交客户人数 c、可签约人数可签约人数n业绩推动方式业绩推动方式 a、奖励激励奖励激励 b、家庭拜访家庭拜访 c、陪同展业陪同展业 d、陪同增员陪同增员 e、推销资源推销资源18行事历制作行事历制作重要重要 一一紧急、重要紧急、
8、重要三三普通普通 二二紧急紧急 四四紧急性紧急性重要性重要性用一个月时间制作，用一个月时间制作，再以周别细分再以周别细分19工作内容（天龙八部）工作内容（天龙八部）n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系20在增员时，主任应有的认知在增员时，主任应有的认知：增员的好处增员的好处新人的疑问新人的疑问增员者心态增员者心态增员流程选人的标准增员流程选人的标准增员的方法增员的方法 组织增员组织增员21工作内容（天龙八部）工作内容（天龙八部）n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报
9、管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系22训练与辅导训练与辅导训练规划与实施训练时，主任应注意事项：训练规划与实施训练时，主任应注意事项：n为什么要培训为什么要培训n培训的主要项目是哪些培训的主要项目是哪些n由谁来负责推动培训由谁来负责推动培训n在什么时间、状况下实施效果最好在什么时间、状况下实施效果最好n采取何种培训方式较佳采取何种培训方式较佳23训练与辅导训练与辅导衔接教育的时机衔接教育的时机n新人参加完新人培训，回到营业组时新人参加完新人培训，回到营业组时n新商品发表时新商品发表时n代理人考试前代理人考试前n现有人力缺乏某种推销技巧时现有人力
10、缺乏某种推销技巧时24训练与辅导训练与辅导认识新人认识新人n新人是否具有从事寿险的正确心态新人是否具有从事寿险的正确心态 有正确的心态，才有正确的行动有正确的心态，才有正确的行动 推销工作的成败，取决于行动推销工作的成败，取决于行动 新人如有心理障碍，其原因为何新人如有心理障碍，其原因为何n新人的背景及特长新人的背景及特长 过去职业、文化程度、嗜好、家庭状况过去职业、文化程度、嗜好、家庭状况 人际状况人际状况 过去推销经验过去推销经验25训练与辅导训练与辅导专业训练专业训练n基本知识基本知识n共同展业共同展业n让新人参与各项活动让新人参与各项活动n得到新人的信任得到新人的信任26专业训练专业训
11、练基本知识基本知识n商品知识商品知识n法令条款法令条款n销售要领销售要领n推销实务推销实务n事务处理事务处理n体检规定体检规定n其它其它27专业训练专业训练共同展业共同展业n请新人将拜访对象列出优先拜访顺序的请新人将拜访对象列出优先拜访顺序的名单名单n每天安排与准主顾接触每天安排与准主顾接触n制定每周的销售活动计划制定每周的销售活动计划n每天与新人检视工作计划每天与新人检视工作计划n信心建立、激励部属信心建立、激励部属n立即行动决不放弃立即行动决不放弃28专业训练专业训练让新人参与各项活动让新人参与各项活动n任何有益与新人的活动应邀其参与任何有益与新人的活动应邀其参与n要求其购买阅读资料要求其
12、购买阅读资料n边做边学，嘉奖鼓励边做边学，嘉奖鼓励29专业训练专业训练得到新人的信任得到新人的信任n让他们知道我是真心帮助他让他们知道我是真心帮助他n在销售过程中协助他们在销售过程中协助他们n遇到挫折时，予以协助、辅导遇到挫折时，予以协助、辅导30专业训练专业训练新人培训新人培训n公司介绍公司介绍n商品介绍商品介绍n法令规章法令规章n推销流程推销流程n保全理赔保全理赔n职涯规划职涯规划n寿险功能寿险功能31新人辅导新人辅导n目标设定目标设定n初期辅导初期辅导n专业化推销书籍专业化推销书籍n不要给予太大的期望与压力不要给予太大的期望与压力n成功经验的分享成功经验的分享n评估新人的潜力评估新人的潜
13、力n关心他们、随时与新人保持联系关心他们、随时与新人保持联系n陪同辅导陪同辅导32新人辅导新人辅导目标设定目标设定n透过计划与活动目标设定表格，使其了解透过计划与活动目标设定表格，使其了解目标的意义，是收入也是成就目标的意义，是收入也是成就n要从小目标予以完成，从每天的目标来完要从小目标予以完成，从每天的目标来完成成n每位新人条件不同，目标设定也不同每位新人条件不同，目标设定也不同33新人辅导新人辅导初期辅导：初期辅导：辅导重点辅导重点n新人基础培训衔接教育与代理人考试新人基础培训衔接教育与代理人考试n主力商品及销售技巧主力商品及销售技巧n职业道德，寿险业的使命与信念职业道德，寿险业的使命与信
14、念34新人辅导新人辅导专业化推销书籍专业化推销书籍n赠送有关励志方面的书籍赠送有关励志方面的书籍n新人购买专门的寿险推销书籍新人购买专门的寿险推销书籍35新人辅导新人辅导不要给予太大的期望与压力不要给予太大的期望与压力n不要让新人有短期行为不要让新人有短期行为n展业中要有被拒绝的心理准备展业中要有被拒绝的心理准备n业绩是从无到有，从小变大累积而成业绩是从无到有，从小变大累积而成36新人辅导新人辅导成功经验的分享成功经验的分享n主任自己成功的心得主任自己成功的心得n伙伴成功的经验伙伴成功的经验n经常与他们做推销演练，实例研讨经常与他们做推销演练，实例研讨37新人辅导新人辅导评估新人的潜力评估新人
15、的潜力一般具有销售潜能的新人特征：一般具有销售潜能的新人特征：n对主管具有信心对主管具有信心n对泰康充满信心对泰康充满信心n对商品积极去了解对商品积极去了解n有许多疑点、问题提出有许多疑点、问题提出n列出许多拜访对象列出许多拜访对象n积极投入展业活动积极投入展业活动n对目标具完成的使命感对目标具完成的使命感38新人辅导新人辅导关心他们，随时与新人保持联系关心他们，随时与新人保持联系n新人在展业上有什么问题，协助解决新人在展业上有什么问题，协助解决n不要只问业绩，让人有现实之感不要只问业绩，让人有现实之感39新人辅导新人辅导陪同辅导陪同辅导n事先准备事先准备 拜访对象优先顺序拜访对象优先顺序 拜
16、访对象背景资料分析，如经济、职业、家庭状况拜访对象背景资料分析，如经济、职业、家庭状况 路线安排路线安排n陪同作业时陪同作业时 注意观察新人的临场表现注意观察新人的临场表现 给予新人肯定的眼神及信心支持给予新人肯定的眼神及信心支持 协助新人达成目的协助新人达成目的 如未能达成目的，应告知其原因及后续处理要领如未能达成目的，应告知其原因及后续处理要领 鼓励赞许新人鼓励赞许新人 40新人辅导新人辅导陪同辅导陪同辅导n事后检讨事后检讨 分析新人能力，不足处应予以辅导分析新人能力，不足处应予以辅导 可以运用可以运用“专业化推销辅导操作手专业化推销辅导操作手册册”各项推销环节的检查点，请新人自行各项推销
17、环节的检查点，请新人自行评估，主任予以必要辅导评估，主任予以必要辅导41工作内容（天龙八部）工作内容（天龙八部）n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系42会报管理会报管理n会报目的会报目的n与主管有关的会报与主管有关的会报n会报形式会报形式n主持会报的原则主持会报的原则n主持业务会报运作方式主持业务会报运作方式43会报管理会报管理会报的目的会报的目的n增员增员n签单签单n业务推动业务推动n其他其他44会报管理会报管理与业务主任有关的会报与业务主任有关的会报n早干会早干会n区间早会区间早会n
18、二度早会二度早会n业务有关的会报，周会、月会业务有关的会报，周会、月会n其他业务有关会报其他业务有关会报45会报管理会报管理会报形式会报形式n座谈会（业务推动会）座谈会（业务推动会）n专题报告（外聘讲师）专题报告（外聘讲师）n说明会（新产品推广）说明会（新产品推广）n餐叙（庆功宴）餐叙（庆功宴）n活动（郊游、参观）活动（郊游、参观）46会报管理会报管理主持业务会报原则主持业务会报原则n注意会场气氛及议程掌控注意会场气氛及议程掌控n主持人宜保持中立，且鼓励与会成员多主持人宜保持中立，且鼓励与会成员多发言发言n不要限制发言或禁止不同意见不要限制发言或禁止不同意见n不流于说教不流于说教n不争辩或偏袒
19、一方不争辩或偏袒一方47会报管理会报管理主持业务会报运做方式主持业务会报运做方式 营业组会议一般无固定形式，亦不限定人数或地点营业组会议一般无固定形式，亦不限定人数或地点n声音要适中声音要适中 注意开始时应说明会议目的注意开始时应说明会议目的n不要夸耀自己不要夸耀自己 业务员只想知道主任是如何成功的签单，成为绩业务员只想知道主任是如何成功的签单，成为绩优业务员的优业务员的n让成员发挥创意让成员发挥创意 会议是双向交流，让所有人发挥自己的长处会议是双向交流，让所有人发挥自己的长处n建议要有建设性建议要有建设性 善意的协助而非指责。批评时讲话的原则是先赞善意的协助而非指责。批评时讲话的原则是先赞美
20、，然后再让他接受我们的建议美，然后再让他接受我们的建议48会报管理会报管理主持业务会报运做方式主持业务会报运做方式n态度要适当态度要适当n时间安排妥当时间安排妥当 时间的安排对会议程序很重要。时间的安排对会议程序很重要。是否所有的与会者都已预先通知是否所有的与会者都已预先通知 会议是否依照程序进行会议是否依照程序进行 会后有无预留时间让组员彼此沟通会后有无预留时间让组员彼此沟通n事前准备宜妥善事前准备宜妥善 目的、议程、地点、场地、参加人数、会报资料、目的、议程、地点、场地、参加人数、会报资料、座位安排座位安排49工作内容（天龙八部）工作内容（天龙八部）n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训
21、练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系50事务处理事务处理n人事方面人事方面n业务制度业务制度n新契约事务新契约事务n保费事务保费事务n保全理赔事务保全理赔事务51事务处理事务处理人事方面人事方面n代理人资格考试及上岗有关事项代理人资格考试及上岗有关事项n新进人员报名培训新进人员报名培训n业务员晋升考核标准业务员晋升考核标准n其他有关人事的规定其他有关人事的规定52事务处理事务处理业务制度业务制度n各项津贴、奖金核算办法各项津贴、奖金核算办法n各项奖励办法内容各项奖励办法内容53事务处理事务处理新契约事务新契约事务n年龄保费的正
22、确计算年龄保费的正确计算n投保书填写有关规定投保书填写有关规定n投保规则有关规定投保规则有关规定n契调、保全业务有关规定契调、保全业务有关规定54事务处理事务处理保费事务保费事务n续期保费收取作业流程续期保费收取作业流程n挪用保费的法律刑责挪用保费的法律刑责保全理赔事务保全理赔事务n契约变更、保单贷款、解约契约变更、保单贷款、解约n生存、红利、满期生存给付生存、红利、满期生存给付n医疗、残疾、死亡等给付医疗、残疾、死亡等给付55工作内容（天龙八部）工作内容（天龙八部）n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n
23、人际关系人际关系56活动量管理活动量管理n活动量管理是业务员的基本动作管理活动量管理是业务员的基本动作管理n活动量管理是一种自我管理，一种习惯的建立活动量管理是一种自我管理，一种习惯的建立n业务员拜访客户的时间才是真正的上班时间业务员拜访客户的时间才是真正的上班时间n使组员每天按照使组员每天按照“计划计划100”和和“工作日志工作日志”的计划，确实而持续地从事推销、促成、增员、的计划，确实而持续地从事推销、促成、增员、收费等活动，以确保其业务量能稳定的成长，收费等活动，以确保其业务量能稳定的成长，是业务主任的重要工作是业务主任的重要工作57活动量管理活动量管理业务特质业务特质n丰富的知识（丰富
24、的知识（K）n正确的工作态度（正确的工作态度（A）n熟练的销售技巧（熟练的销售技巧（S）n良好的工作习惯（良好的工作习惯（H）58活动量管理活动量管理辅导新人的基本步骤辅导新人的基本步骤n时间管理时间管理n目标管理目标管理n报表管理报表管理n档案管理档案管理59时间管理时间管理时间运用的原则时间运用的原则n减少等待的时间减少等待的时间n计划尽量周详计划尽量周详n不做不必要的事，说不必要的话不做不必要的事，说不必要的话n能用电话解决的事，就不需要亲自拜访能用电话解决的事，就不需要亲自拜访n务必要准时赴约务必要准时赴约n运用电话接触，争取拜访时间运用电话接触，争取拜访时间60时间管理时间管理如何安
25、排一天的行程如何安排一天的行程n能否在上班前已计划好今天的工作能否在上班前已计划好今天的工作n拜访客户前，是否有挑选最易接近他们的时间、拜访客户前，是否有挑选最易接近他们的时间、地点地点n无效的拜访是否会太多无效的拜访是否会太多n是否在与准主顾面谈前都有预演过是否在与准主顾面谈前都有预演过n当遇到不如意的事情，会影响工作情绪很久吗当遇到不如意的事情，会影响工作情绪很久吗n是否每晚都会检讨一天工作的得失是否每晚都会检讨一天工作的得失61目标管理目标管理激励成员制定高目标是达成业务目标必要激励成员制定高目标是达成业务目标必要的手段。的手段。根据不同生产性制定目标根据不同生产性制定目标n较长期业务目
26、标较长期业务目标 全年全年FYP 收入目标收入目标n短期业务目标短期业务目标 拜访次数拜访次数 业绩件数业绩件数 实动人数实动人数62目标管理目标管理完成目标时应注意完成目标时应注意n对目标全力以赴去完成对目标全力以赴去完成n要有达成目标的做法，并分解成每天必须要有达成目标的做法，并分解成每天必须完成的工作完成的工作n目标不易随意修改目标不易随意修改63报表管理报表管理营业单位业务管理的有效工具，可以直观、营业单位业务管理的有效工具，可以直观、明确地了解营业组内部每项工作计划的进明确地了解营业组内部每项工作计划的进展状况，完成情况，节省时间，提高效率展状况，完成情况，节省时间，提高效率n业绩统
27、计表业绩统计表n增员统计表增员统计表n工作日志表工作日志表n月、周工作计划表月、周工作计划表n考勤记录表考勤记录表64档案管理档案管理n客户资料管理客户资料管理n准主顾资料管理准主顾资料管理n增员资料管理增员资料管理n其他其他65工作内容（天龙八部）工作内容（天龙八部）n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系66领导统御领导统御n领导与辅导领导与辅导n能与所属成员有效的双向沟通能与所属成员有效的双向沟通 沟通即是关怀，沟通即是反馈沟通即是关怀，沟通即是反馈n以身作则，亲切待人以身作则，亲切待人n明确了解身为业务主任的言谈举止明确了解身为业务主任的言谈举止67工作内容（天龙八部）工作内容（天龙八部）n经营计划经营计划n组织增员组织增员n训练辅导训练辅导n会报管理会报管理n事务处理事务处理n活动管理活动管理n领导统御领导统御n人际关系人际关系68人际关系人际关系n良好人际关系的作用良好人际关系的作用n如何建立人际关系如何建立人际关系n人际关系的人际关系的“杀手杀手”69结束语结束语身教重于言传身教重于言传n不做管理没关系不做管理没关系n不做业务就不做业务就“死死”定定70中间休息中间休息
