1、第一节 市场调查报告第二节 经济预测报告第三节 合 同第四节 招标文书与投标文书第五节 商务信函第五章 经济文书一、市场调查报告的作用、特点和类型（一）市场调查报告的作用 市场调查报告也称商情调查报告，属于调查报告的一个分支。它使用科学的方法有目的、有计划地对市场的有关情况进行调查，并将调查资料进行整理和分析研究，记述和反映市场调查结果，最终提出调查结论和意见。市场调查报告可以为经营决策提供可靠的依据，并指导企业按市场需求组织生产。案例5-1关于四家诗歌刊物的市场调查与分析女人不问年龄，刊物不问发行。但最忌讳问的东西往往是最要命的东西。在市场经济日趋成熟的今天，作为精神产品的诗歌刊物不可能不问
2、发行。笔者目前在15位诗友的帮助下，对三座地级城市的报刊亭进行了调查，在三座城市市面上有售的诗歌刊物有诗刊、诗选刊、散文诗、星星诗刊，但四家刊物的市场占有率、市场竞争力反差较大。一、高贵端庄的诗刊二、小鸟依人的散文诗三、朴素大方的诗选刊四、花容失色的星星诗刊（二）市场调查报告的特点1针对性 首先要明确市场调查的目标，按照企业的不同需要，市场调查的目标有所不同。2指导性市场调查报告对经济工作具有现实指导意义。（三）市场调查报告的类型 市场需求调查：主要是围绕购买力、购买动机和潜在需求三方面对产品需求量和影响需求量因素的调查。市场竞争调查：主要是对竞争对手各种情况的调查。经营策略调查：主要是调查本
3、企业的产品、价格、广告和销售政策、技术服务政策等。二、市场调查报告的写作模式（一）文首1标题 公文式标题：由单位名称、事由和文种组成。也可以省略单位名称，一般不能省略事由部分。文章式标题：文章式标题又分为单行标题和双行标题两种形式。其中，单行标题可以指出调查对象的状况，也可以揭示调查结论；双行标题的正标题一般概括全文主旨，副标题补充说明调查的对象和内容。2目录 一些内容简单的市场调查报告可以不设目录，若报告内容复杂、字数较多，为方便读者阅读，应设目录或索引列出报告的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号和页码。（二）正文1开头 开头的作用是为主体的展开做铺垫和准备，或使读者对全文有一个大概的了
4、解。内容：一是调查工作的基本情况；二是调查对象的基本情况；三是调查研究结论的提示。2主体主体是调查报告的核心内容，也是对调查研究结果的具体引证、说明部分。其结构形式主要有两种：一种是纵式结构；另一种是逻辑结构。3结语 调查报告的结语收束全文，通常与开头相照应，带有结论性质，总结概括全文，提出相关的建议，或对策等。结语要求简明扼要，言尽即止。若无必要，也可不设结语。（三）文尾 文尾一般要注明撰写市场调查报告的单位名称、作者署名以及成文日期、印签等。三、市场调查报告正文主体的写作（一）调查概况即对调查所获得的基本情况进行介绍，是全文的基础和主要内容。（二）情况分析即在调查所获基本情况的基础上对市场
5、进行分析，它直接影响到有关部门和企业领导的决策。（三）调查结论 调查结论是在上文调查情况和分析预测的基础上，对市场过去或目前情况的准确说明，或是对未来市场的展望和预测。四、市场调查报告的注意事项23调查方法要科学数据材料要真实分析论证要充实有力1 1五、案例简析旅游服务市场调查报告旅游已逐渐成为人们娱乐生活中不可缺少的一部分，人们除了能享受到旅游过程中的惬意与放松，其实更多的是对生活的体味该项调查由市场调查公司于年2月底在北京实施，调查采用电话访问的方法，共完成有效问卷201份，调查对象为年龄在1860岁之间，家中有电话的北京居民。随团旅游：不满意费用和信誉：参团出游的主要障碍假期放飞，出游最
6、宜潜力巨大的自助旅游旅游服务的市场细分案例5-2 案例5-2是一份针对国内旅游服务市场的调查报告。文中第一段是调查报告的开头，简单介绍了当前旅游业的现状；第二至第十四段是调查的基本情况，采用逻辑结构，从四个方面介绍了调查对象对国内旅游业的看法和不满；第十五至第十九段是调查机构对于目前旅游业的详细分析；最后几段是调查机构对国内旅游业的现状所做的总结。全文条理清晰，从不同方面分析了当前国内旅游业的现状和弊端，并针对如何充分挖掘旅游业市场的潜力和改善旅游业的经营策略，提出了宝贵建议。简析第一节 市场调查报告第二节 经济预测报告第三节 合 同第四节 招标文书与投标文书第五节 商务信函第五章 经济文书一
7、、经济预测报告的作用、特点和类型（一）经济预测报告的作用 经济预测报告是运用经济预测手段，对某一经济活动的未来状况和趋势作出预测的书面报告。通过预测分析可以为制定正确的经营决策提供科学的依据，并有利于加强企业经营的预见性和计划性。善于运用经济预测，可以提高企业适应市场环境的能力，改善经营管理，提高经济效益。案例5-320年医药经济运行预测日前从工业和信息化部（以下简称工信部）了解到，今年上半年我国医药工业生产、销售、经济效益保持较快增长，在产业结构调整和产业振兴发展的推动下，行业投资加速，但受国际金融危机影响，出口增长速度缓慢，面临较大的国际市场压力。产销持续增长增幅稍有回落 发展面临诸多不利
8、因素 需求旺盛增长仍可期待（二）经济预测报告的特点1科学性 预测报告的写作必须依赖于科学的预测理论和方法，才能完整认识到事物的本质内在规律。3预见性 预测报告是以预测经济活动未来状况和趋势为目的的报告，故以预测理由、预测结论、预测建议为主要内容。2综合性 预测报告的内容往往涉及政治、经济、文化、历史等领域，是市场学、心理学、社会学等多种学科理论知识的综合运用。4不确定性 人的主观思维有其局限性，客观情况也是不断变化的，因此总会有不确定的因素影响预测进程。经济预测报告的特点（三）经济预测报告的类型 市场需求报告：对市场的供求发展趋势以及与其互相联系的各种因素的变化进行调查、分析、预测，包括市场需
9、求总量预测和市场需求结构预测。市场占有率预测：市场占有率是指本企业某产品的销售量或销售额占市场同类产品全部销售量或销售额的比重（即市场占有率、产品竞争力），是企业改善经营管理，扩大销售量的重要依据。资源预测：预测企业生产所需原料、能源供应保证程度的报告。技术发展预测：对同行业技术开发和产品更新及其对市场影响进行预测的报告。二、经济预测报告的写作模式（一）文首1标题 全称式：全称式标题由测试时限、测试区域、测试对象和文种构成：省略测试时限或测试区域其中一项，再加上测试对象和文种。文章式：文章式标题中一般不会出现文种。2目录 内容较简单的经济预测报告可不设目录，若预测报告的内容较复杂，字数较多，应
10、使用一页目录或索引列出预测报告所分的主要章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码，以方便读者阅读。（二）正文1开头开头应简要说明预测的目的和意义，介绍预测对象的历史和现状，说明预测的方式方法。2主体主体是写预测趋势，预测必须建立在对经济现象作科学分析研究的基础上。3结语结语部分应根据预测的结果提出建议和改善经营的办法，力求具体、切实，以供有关部门参考。（三）文尾 文尾一般应包括撰写经济预测报告的单位名称、作者署名和成文日期等。三、经济预测报告正文主体的写作（一）预测对象概况 预测对象的情况：将预测对象过去和现在的一些重要数据列出，并用文字或数学模型表述其规律。影响因素：将可能影响预测对象的各
11、种因素一一列出，并分析说明其影响的方式及作用的强弱。（二）分析和预测1预测的结论 一般有几个预测结论就分几个段落，并且在每一段中都把经济预测结论都放在理论、实践依据和数学运算模型之前。2预测的依据 对于预测结论，必须结合数学、经济学、社会学、心理学等，从多学科角度进行多方位的论证，从而使报告具有一定的理论深度，并增强报告的可信性。3预测的方法 定性预测：主要是预测目标的性质。定量预测：是对影响经济变化的各种因素进行数量分析和测算。（三）对策和建议 预测报告的最后，应根据所预测的趋势，提出切合实际的结论和建议。这部分是预测分析的延伸，是在对预测对象的发展趋势作了规律性的判断以后所作出的对策说明。
12、大多数预测报告会将这部分专划一段。四、经济预测报告的注意事项（一）资料可靠 准确可靠的资料是写好预测报告的基本前提。（二）结构清晰、文辞简洁 在表达时，应对事实做冷静、客观的说明，力求语言精练、简洁。五、案例简析当前消费市场形势分析及中长期展望200年，国民经济继续保持了9.4%左右的较快增长势头我们预计，到2010年左右，中国将有望真正迎来新一轮大规模消费增长的新浪潮，消费拉动型经济增长的局面有望形成。一、当前消费品市场基本判断及全年增长预测二、影响当前及中长期消费增长的因素分析和趋势预测三、下一步扩大消费面临的主要问题及对策案例5-4 案例5-4是一篇宏观市场预测报告。报告为文章式标题，说
13、明了报告内容。报告中指出消费连续近20个月保持增长，说明当前我国消费品市场已进入新一轮快速平稳增长期。但报告又指出，从中长期看由于受一些深层次因素的制约，消费品市场很难突破12%13%的增长平台。报告进一步分析了影响当前及中长期消费增长的诸多因素，预测了趋势，并给出了对策建议。整篇报告有理有据，分析透彻，结论建立在翔实的分析基础上，说服力强。简析第一节 市场调查报告第二节 经济预测报告第三节 合 同第四节 招标文书与投标文书第五节 商务信函第五章 经济文书一、合同的作用、特点和类型（一）合同的作用 中华人民共和国合同法明确规定：“合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权
14、利义务关系的协议。”依据这个定义，经济合同应是平等主体之间，为了一定的经济目的，明确权利义务而订立的协议。案例5-5果园经营管理承包合同订立合同双方：第一条 承包果园的地点和数量第二条 承包期限 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式三份，交村委会、甲乙双方各留存一份。甲方：县乡村组（公章）代表人：乙方：乡村村民（盖章或签字）年月日订附：果园经营承包费数量及上交时间表（二）合同的特点合法性平等性约束性 合同的订立程序必须遵守国家法律、法规、政策等的相关程序要求。合同的主体是平等的民事主体，其法律地位是平等的。合同一经成立，就具有法定效力，各方必须履行，不能擅自变更或终止。（三）合同
15、的类型1按时间分类 合同按时间分可分为长期合同、中期合同、短期合同、年度合同等。凡期限在一年以上的均为长期合同。2按形式分类 合同按形式分可分为条款式合同、表格式合同、口头合同和书面合同等。3按关系分类 合同按关系分可分为国家与企业、企业与企业、企业与个人或集体代表，个人与个人的合同。4按合同法分类 中华人民共和国合同法将常用的合同按业务性质和内容分为15类，即买卖合同，供用电、水、气、热力合同，赠与合同，借款合同，租赁合同，融资租赁合同，承揽合同，建设工程合同，运输合同，技术合同，保管合同，仓储合同，委托合同，行纪合同，民间合同。二、合同的写作模式（一）标题 标题即合同名称，写在合同首页上方
16、居中位置，用以提示合同的性质和种类，一般有以下几种类型：以合同性质和文种为标题 以合同标的和合同种类为标题 以合同的有效期和合同种类为标题 以单位名称和合同种类为标题（二）约首 约首要写明合同当事人的名称或代表人、代理人姓名。当事人名称要写全称，排列顺序主要有左右并列、上下分列和用连词前后连写三种形式。为使正文叙述方便，当事人各方可用“甲方”、“乙方”、“丙方”代称，或按示范合同文本的格式规定写成“供方”、“需方”，“出租方”、“承租方”，“存货方”、“保管方”等。（三）正文1前言 简述双方签订合同的目的，以及双方协商的过程，格式通常为：“为了根据中华人民共和国合同法及有关政策规定，经双方协商
17、同意签订本合同，以资共同恪守。”2主体 主体应包括合同的基本条款，即当事人协商一致的的内容，记录成合同的正式条文。一般情况下，每条都要另起一行书写。3附则 说明合同的份数和保存，一般格式为：“本合同一式份，方、方各持份。”有担保单位和鉴证机关的，应写明为其提供副本。有附件的，则应注明附件的名称和份数。1署名和印章在合同正文下并列写明合同当事人单位名称、法定代表人姓名，并签名盖章。2日期在署名之下注明合同签订日期，关系到合同的效力，必须写清楚具体的年、月、日。3附项如有需要，可以在当事人署名下，写明地址、电话、开户银行、银行账号、邮政编码等信息。（四）约尾三、合同的基本内容1当事人的名称或者姓名
18、和地址或住址 自然人要写明姓名和住所地，法人或其他组织要写明名称及单位所在地。此项条款主要反映在合同的约首和约尾中。2标的 合同当事人双方权利义务共同指向的对象，即经济合同所要达到的目标。标的是合同必须具备的首要条款，而且其含义必须明确具体。同时，合同的标的要合法。3数量 数量是合同标的的具体化，是标的的计量。合同中必须明确标的数量、计量单位和计量方法，必须用法定计量单位计量。4质量 质量是指产品或劳务的优劣程度，是标的内在素质与外观形态的综合指标。5价款或者报酬 价款和酬金是获取当事人的产品、劳务、工作成果所支付的代价。6履行期限、地点和方式 履行期限是合同履行的时间界限，即合同具有法律效力
19、的期限。履行地点是交付或提供标的的地点。履行方式是当事人履行合同义务的方式，包括时间方式和行为方式两方面。7违约责任 即对不履行合同义务的制裁措施，包括经济责任和法律责任。8解决争议的方法 具体方法有和解或者调解、向仲裁机构申请仲裁、向人民法院起诉。四、合同的注意事项（一）符合国家法律 中华人民共和国合同法是签订合同的根本依据。同时，合同的订立也必须遵守有关的其他法律、法规、政策等，这样订立的合同才会受到法律的保护。（二）格式规范 合同的格式书写要规范标准，尽量按统一标准和样式书写，主要条款要齐全，保证对当事人权利和义务规定明确。（三）语言精练、准确 签订合同必须以严肃、认真、负责的态度，审慎
20、思考，对合同的内容、条款要字字斟酌，语句用字要准确，反复推敲。五、案例简析鲜蛋购销合同供 方：地 址：邮编：电话：法定代表人：职务：需 方：地 址：邮码 电话：法定代表人：职务：根据中华人民共和国合同法等有关法律的规定，经双方协商，签订本合同，共同信守，严格履行。第一条 品名、计量单位、数量：第二条 产品质量与标准：第三条 包装要求：第四条 价格或作价办法：案例5-6第五条 收购地点：第六条 交货方式及运费负担：第七条 验收方式与期限：第八条 货款结算方式：第九条 超欠幅度：第十条 违约责任：第十一条 其他约定：供 方：（盖章）代表人：年月日 需 方：（盖章）代表人：年月日 案例5-6是一份条
21、款式的购销合同，采用条款式写法。以合同标的和文种为标题，约首注明了供需双方全称及法人和职务，主体条款均为供需双方依据中华人民共和国合同法等有关法律的规定协商而定，责、权、利等规定明确，为共同信守打好了基础。例文文字表达准确，落款尤为规范。简析第一节 市场调查报告第二节 经济预测报告第三节 合 同第四节 招标文书与投标文书第五节 商务信函第五章 经济文书一、招标文书（一）招标书的作用 招标书也称招标通告、招标说明书，是招标单位为了达到招标目的，对外公布的有明确招标内容和具体要求的说明性文书。其作用在于招标单位为了选择技术力量强、经济实力雄厚、经营管理经验丰富、足以胜任承包任务的承包单位，而达到进
22、行大型工程兴建和大宗商品及设备交易的目的。案例5-7师范大学成人教育学院教材招标书招标单位：师范大学成人教育学院招标项目：200年春季成教、自考辅导教材为了确保教材预订渠道规范 将200年春季教材进行公开招标。一、教材种类数量二、中标单位数量：12个三、投标注意事项 成教院教材招标小组200年10月31日地址：电话：传真：邮政编码：联系人：（二）招标书的特点公开性指导性明确性 招标单位要通过招标公告、招标文件等形式将招标内容及其条件和要求，公开告诉投标者。招标书公开的招标项目、招标内容、招标程序、投标须知等内容，为投标者指明了投标的方向。明确性是保证招标单位目标得以实现的基础，是投标者填制投标
23、文件的依据。（三）招标书的类型1按形式分 招标书按形式可分为招标公告、招标通告、招标启事和招标文件等。2按内容分 招标书按其内容可分为大宗商品交易类招标书、招聘企业经营者类招标书、工程项目类招标书、科技项目类招标书等。3按适用范围分 招标书按适用范围可分为国际招标书、国内招标书和部门系统内招标书等。（四）招标书的写作模式1标题 招标书的标题一般由单位全称、招标事宜和文种构成。2导语 导语也称前言，主要写明招标的根据、目的、工程项目、商品、设备名称、规格及招标范围，也可简要介绍单位相关情况。3主体 按照招标投标法第十九条规定，招标书的主体部分应该包括：招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、
24、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件，以及拟签合同的主要条款。4文尾 在招标书的文尾应写清具体承办招标事宜的单位名称、地址、电话号码、传真号码、网址、联系人等。（一）投标书的作用 投标书也称标函，是投标者根据招标书提出的条件，对自身的条件进行审核后，向招标单位提出投标意向，供招标方备选的文本。投标书与招标书相对应，编制是否合适，直接关系到投标者能否中标。二、投标书案例5-8公司投标书集团公司招标公司的诸位先生/女士：1根据已收到的招标编号为的工程的招标文件，遵照工程施工招标投标管理办法的规定，我单位经考察现场和研究上述工程招标文件的投标须知、合同条件、技术规范、图纸、工程量清单和其他有
25、关文件后，我方愿以人民币元的总价，按上述合同条件、技术规范、图纸、工程量清单的条件承包上述工程的施工、竣工和保修。2一旦我方中标，我方保证在年月日开工，年月日竣工，即天（日历日）内竣工并移交整个工程。3如果我方中标，我方将按照规定提交上述总价5%的银行保函或上述总价10%的由具有独立法人资格的经济实体企业出具的履约担保书，作为履约保证金，共同承担责任。4我方同意所递交的投标文件在“投标须知”第11条规定的投标有效期有效，在此期间内我方的投标有可能中标，我方将受此约束。5除非另外达成协议并生效，你方的中标通知书和本投标文件将构成约束我们双方的合同。6我方金额为人民币元的投标保证金与本投标书同时递
26、交。投标单位：公司（盖章）法定代表人：（盖章）日 期：年月日单位地址：电 话：邮政编码：传 真：开户银行名称：银行银行账号：开户行地址：电 话：（二）投标书的特点针对性求实性竞争性 一是必须针对招标项目、条件和要求来写；二是必须针对投标单位自身的实际条件来写。指投标书的内容必须实事求是，不能夸大，一切承诺都要建立在自己实力的基础上。应尽可能显示出投标者所拥有的强大实力和某些优势条件，以击败其他竞争者。（三）投标书的类型1按投标方的人员组成分 投标书按投标方的人员组成情况可分为个人投标书、合伙投标书、企业投标书等。2按内容分 投标书按其内容可分为工程建设项目投标书、企业租赁投标书、劳务投标书、科
27、研课题投标书、技术引进投标书等。（四）投标书的写作模式1标题 由投标单位、投标项目和文种构成 由项目和文种构成 由投标单位和文种构成 只标明文种2正文 送达单位：顶格写明公布招标者的全称。导语：以简练的语言说明投标的依据、目的或指导思想，表明投标意愿。主体：写明投标项目的具体内容和指标，实现指标的具体措施以及其他要说明的应标条件和事项。结语：在正文的右下方写明投标者的全称、地址、电话号码、传真，并加盖印章。3文尾 投标书的文尾包括落款、联系方式、成文日期和印章等。须写明投标单位（或个人）名称、法人代表姓名或授权代表人姓名；单位的地址、电话、传真、邮编等，以便于双方联系；最后还应注明标书的成文日
28、期，并盖章签名。4附件 附件内容一般包括：资料审查文件、工程量清单、投标报价表、分项标价明细表、材料清单、技术规格、有关图纸和表格、担保单位的担保书等。附件是和正文相互配合的，如果投标书的内容不是很庞杂，大部分内容可在正文中表述清楚，便可减少附件内容。三、案例简析商厦建筑安装工程招标书为了提高建筑安装工程的建设速度，提高经济效益，经市建委批准，公司对商厦建筑安装工程的全部工程进行招标。一、招标工程的准备条件二、工程内容、范围、工程量、工期、地质勘察单位和工程设计单位三、工程可供使用的场地、水，电、道路等情况建设单位：公司年月日地址：联系人：电话：案例5-9 案例5-9是一份商厦建筑安装工程招标
29、书，目的是希望众多投标者前来投标。该招标书内容具体且全面，从九个方面对招标项目作了较为详细的说明。简析案例5-10公司投标书进出口总公司的诸位先生：根据贵方为项目招标采购货物及服务的投标邀请，签字代表经正式授权并代表投标人公司提交下述文件正本一份和副本一式五份。（1）开标一览表（2）投标价格表（3）货物简要说明一览表（4）按投标须知第14、15条要求提供的全部文件（5）资格证明文件（6）投标保证金：金额为人民币元。据此函，签字代表宣布同意如下：1所附投标报价表中规定的应提供和交付的货物投标总价为人民币元。2投标人将按招标文件的规定履行合同责任和义务。3投标人已详细审查全部招标文件，包括修改文件
30、（如需要修改）以及全部参考资料和有关附件。我们完全理解并同意放弃对这方面有不明及误解的权利。投标单位：公司（公章）投标人名称：（签章）投标人代表性名：（签章）日期：年月日地址：邮编：电话：传真：案例5-10是公司根据进出口总公司为项目所需货物及服务向社会发出的招标书而写的投标书。标题由投标单位名称和文种构成；在正文的导语部分写明了投标的依据以及投标的项目和内容；主体部分按招标文件一一列写，表明态度，并保证各个具体事项的落实；落款写明投标单位名称、地址、授权代表人姓名、电话号码、传真号、邮政编码和投标日期等。简析第一节 市场调查报告第二节 经济预测报告第三节 合 同第四节 招标文书与投标文书第五
31、节 商务信函第五章 经济文书一、商务信函的作用、特点和类型（一）商务信函的作用 商务信函是在企业与企业之间、企业与有关单位之间进行商务活动时，用以沟通信息、联系业务、洽谈交易、处理问题的经济文书。案例5-11交易会邀请函尊敬的先生：全国个人新产品、技术成果交易会，定于年月日至日在技术市场展厅举行。这次交易会由全国各省、市近2000项个人新产品、技术参加展出交易。这些成果大多具有构想精巧、设计新颖、投资少、见效快等特点。涉及机械、电子、建材、轻工、化工、食品、医疗、农林、环保、节能等许多方面，多系“短、平、快”项目，适合中小企业、乡镇企业和广大用户使用。我们诚挚的邀请贵公司光临、参观、交易。主办
32、单位：全国科技与人才开发交流协作网承办单位：地区科技交流中心地址：市南门外振兴路31号，从火车站乘3路汽车在南门外站下车，向西行200米即到。电话：传真：（二）商务信函的特点1使用广泛 商务信函不但可以在国内使用，还可以在国际间使用，使用范围非常广泛。3内容单一 商务信函要求一事一函，内容集中单一，行文叙述具体。2具有凭证效用 商务信函一经签发，便具有司法凭证的性质，可以作为办理商务的凭证，也可备日后查询。4讲究礼仪 在写作商务信函时，虽不用有过多客套的话，但却要注意礼节性用语的使用。商务信函的特点（三）商务信函的类型1按商务形态分 商务信函按商务形态可分为公函和便函。2按行文关系分 商务信函
33、按行文关系可分为致函和复函。3按发函缘由分 商务信函按发函缘可分为建立关系函、推荐聘用函、商务邀请函、商务确认函、询价报价函、推销订购函、信用调查函、发货催货函、付款索款函、索赔理赔函等。二、商务信函的基本形式（一）信封 收信地址：国内信封收信人地址写在信封的左上方。依次详细写明省（直辖市、自治区）、市（地区、盟、州）、县（城区、旗）、镇、街道（小区）、门牌号码；详细写明机关、企业、事业单位的全称；详细写明业务部门名称。收信人姓名：国内信封收信人姓名一般写在信封的中间位置，字稍大。姓名后空二至三字接写称呼，后面接写“收”、“启”、“鉴”等字，也可不写。寄信人地址及姓名：国内信封寄信人地址及姓名
34、写在信封右下方，字迹应小于收信人的地址及姓名，以示礼节。（二）信文 信文又称信瓤、信笺，用来记载经贸业务的具体事宜，是商务信函的核心部分。（三）附件 商务信函通常都会带有附件，附件独立于信文。在某些情况下，附件的重要性甚至超过信文。三、商务信函信文的写作模式（一）信头 信头应位于信文首页的上部，在左上方写明收件人地址、单位、职称、职衔、姓名等；在右上方写明发信人地址、法定名称、姓名、电话、传真、电报挂号、E-mail、邮政编码、寄信日期等。（二）标题 标题位于信文首页上方（若有信头，应位于信头之下），居中书写，其内容是发函事由，要求概括出函件的主旨、中心，使收信人通过标题对信文的主要内容有一个
35、大概了解。（三）函号 函号即发函字号或发函编号，中文商函编号有两种常见形式：一种是仿效行政公文发文字号的形式，如“函200”或“（200）函第号”。二是直接采用编号，如“第11号”。（四）称谓 称谓是对收信人或收信单位的称呼。称谓的位置在标题或函号的左下方，单占一行顶格书写，后面加冒号。（五）正文1开头 致函开头应直截了当、简单扼要地说明发函意图、缘由。复函则要引述对方来函，以示复函的针对性。2主体 主体表达商函的中心内容。一般是根据发函缘由详细陈述具体事项，或是针对所要商洽的问题或所联系的事项，阐明自己的意见。3结语 结语一般用精炼的词语将主体所叙之事加以简要概括，并提出本函的有关要求。（六
36、）信尾 落款：一般在正文的偏右下位置。签章：重要的信函为郑重起见要加盖公章。日期：一般写在署名的下一行或同一行偏右位置。发函日期要写明具体的年、月、日（有时还要注明具体时间）。（七）附件标注 附件说明的标注位置可在落款之前，也可在落款之后，靠左侧写“附件：”或“附：”，然后注明附件的名称和件数，如“附件：果园产量预测表三份”。（八）附言 信函写完后，若发现内容有遗漏、需要补充说明或必须修正之处，可在落款左下方标写“以及：”、“又启：”、“再者：”、“再启者：”等文字，然后提行予以补叙，交代有关事项。五、案例简析商务回复函先生您好：敝公司对贵公司传真询问，非常感激，因为与贵公司为首次接触，可否请贵公司惠示贵公司名称和地址。敝公司了解贵公司所需集成电路之型态，但不明了所需之规格，如电压，电流等资料，是否能告知此集成电路的用途。贵公司所传真过来的部分字体不十分清楚，希望能重新传真，但无须传真图片。盼望能为贵公司提供最佳的服务。销售部主任：谨上（签章）年月日案例5-12 案例5-12是一封对询问产品规格及价格的回复函。正文首先对对方的询问表示感谢，并询问对方公司的名称及地址；然后询问对方所需产品的用途，并希望对方能再提供一份比较清楚的传真；最后表达了希望加强联络的意愿。简析
