1、1国际商业文化2第八章 跨文化谈判 一、跨文化谈判的特殊性一、跨文化谈判的特殊性二、跨文化谈判的文化差异因素二、跨文化谈判的文化差异因素 三、各国谈判的风格三、各国谈判的风格四、谈判过程的跨文化差异四、谈判过程的跨文化差异五、语言沟通技巧的文化差异五、语言沟通技巧的文化差异六、非语言沟通技巧的文化差异六、非语言沟通技巧的文化差异七、如何取得跨文化谈判的双赢七、如何取得跨文化谈判的双赢34案例思考跨文化谈判有什么特殊性？What is the specialty of cross-cultural negotiation？5美国总理福特访问日本 1925美国总理福特访问日本，美国哥伦比亚广播公司
2、（CBS）受命向美国转播福特在日的一切活动。在福特访日前两周，CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表是一位年轻人，雄心勃勃，提出了许多过高的要求，并且直言不讳地表述了自己的意见，而日方代表则沉默寡言，第一轮谈判结束时，双方未达成任何协议。两天后，CBS一位要员飞抵东京，他首先以个人名义就本公司年轻职员的冒犯行为向日方表示道歉，接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持，双方迅速达成了协议。6案例分析 美国人坦率外露的思维方式和日本人内部美国人坦率外露的思维方式和日本人内部 思维方式相冲突。思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪，办事干净利美国人
3、反对过分拘泥于礼仪，办事干净利 落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足；落，注重实际，语言表达直率，而且耐心不足；日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、日本人讨厌过分施加压力，比较注重资历、地位；地位；CBS的要员充分掌握了日本人的性格及谈的要员充分掌握了日本人的性格及谈 判风格，才促成了谈判的成功。判风格，才促成了谈判的成功。789一、跨文化谈判的特殊性文化对谈判方式的影响路径：文化对谈判方式的影响路径：文化准则文化准则文化观念文化观念谈判方式谈判方式基本信念、行为规范和习俗基本信念、行为规范和习俗在文化准则熏陶下形成的自在文化准则熏陶下形成的自己的观念和习惯己的观念和习惯文化观念产生的倾
4、向性影响文化观念产生的倾向性影响意见的交换方式和决断方式意见的交换方式和决断方式10一、跨文化谈判的特殊性思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、思考问题、制定计划、解决问题、作出决断、交换意见、作出反应的过程和偏爱交换意见、作出反应的过程和偏爱11 语言因素语言因素 非语言因素非语言因素 空间观空间观 时间观时间观 思维差异思维差异 意识差异意识差异 二、跨文化谈判的文化差异因素 12语言因素 商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过商务谈判的过程就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。程。不同语言有其独特的建构信息方式，不同文化背景导致的理解误差不同语言有其独特的
5、建构信息方式，不同文化背景导致的理解误差可能会更大。可能会更大。谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性。谈判中需要确认统一的谈判语言，需要翻译达成语言的一致性。13翻译的问题美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫“NAVO”,NAVO”,结果结果市场惨败；市场惨败；上海产上海产“白翎白翎”钢笔，英译为钢笔，英译为“white feather”,white feather”,在英语国家无人问在英语国家无人问津。津。14问题解析“NAVO”“NAVO”在西班牙语中的意思是在西班牙语中的意思是“doesnt doesnt go
6、”go”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；，即不能开，墨西哥人当然不会买了；在英语中有一句成语在英语中有一句成语“to snow the white to snow the white feather”feather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。15非语言因素 非语言的表现形式：非语言的表现形式：无声语言：停顿和体语无声语言：停顿和体语 体语：体语：动态体语：手势语、目光语和微笑语等；动态体语：手势语、目光语和微笑语等；静态体语：身态语和服饰语等；静态体语：身态语和服饰语等；类语言：指说话时
7、的重音、语调和笑声等；类语言：指说话时的重音、语调和笑声等；时空语言：指环境和时间。时空语言：指环境和时间。16空间观 西方人的空间领域感和个人秘密感；西方人的空间领域感和个人秘密感；人与人交谈时的距离：人与人交谈时的距离：上司与下属交谈时保持相当宽的距离；上司与下属交谈时保持相当宽的距离；社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小。社会地位相等的双方交谈时空间相对缩小。在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4-12 英尺之间，交际者可英尺之间，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情（礼貌距离以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情（礼貌距离)。17时间观
8、 对时间的期求和处理的规则也不同：对时间的期求和处理的规则也不同：美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守美国人视时间为金钱，时间观念很强，十分守 时，见面后，相互之间时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20-30 分钟内解决问题。分钟内解决问题。阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及阿拉伯、南美和亚洲的商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。其目的是为了建立良好
9、的人际关系。18思维差异 以东方和英美文化在思维方面的差异为例：以东方和英美文化在思维方面的差异为例：东方文化偏好形象思维，英美文化偏好东方文化偏好形象思维，英美文化偏好 抽象思维；抽象思维；东方文化偏好综合思维，英美文化偏好东方文化偏好综合思维，英美文化偏好 分析思维；分析思维；东方文化注重统一，英美文化注重对立。东方文化注重统一，英美文化注重对立。19意识差异 决策意识：不同国家的人的决策方式不同。决策意识：不同国家的人的决策方式不同。日本人的决策需要得到管理层的一致同意；日本人的决策需要得到管理层的一致同意；德国人的决策权一般在公司的最高层手中；德国人的决策权一般在公司的最高层手中；人情
10、意识：人情意识：中国特色中国特色 中国人凡事讲究人情，讲究面子中国人凡事讲究人情，讲究面子,西方人在人情和利益两难时选择利益。西方人在人情和利益两难时选择利益。利益意识：利益意识：商务谈判的目的主要是获取经济利益。中国谈判者的利商务谈判的目的主要是获取经济利益。中国谈判者的利益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。益意识没有西方谈判者那么明确和强烈。20尊重对方的习俗21 1972 1972年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在年尼克松访华，安排在镜江饭店，尼克松住在1515层，基辛格在层，基辛格在1414层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在层，接下来国务卿罗杰斯等人安排在1313层。本来罗杰斯就对
11、基辛格有意层。本来罗杰斯就对基辛格有意见，恰好又安排在见，恰好又安排在1313层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大层，于是气上加气，对即将发表的公报提出了一大堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，堆意见，并表示不修改就不同意。尼克松差点气晕过去，但也没有办法，最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。最后还是周恩来出面做工作才解决了这个问题。22克服沟通障碍国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题。国际商务谈判中，沟通障碍是一个很大的问题。23 1980 1980年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人质危机，在年，前联合国秘书长瓦尔德海姆去伊朗解决美伊人
12、质危机，在抵达机场时他发表了讲话：抵达机场时他发表了讲话：“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的的”，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。，结果他讲话被播放后收到了伊朗人的攻击（石头、语言）。24问题解析 在伊朗，在伊朗，“妥协妥协”是贬义词；是贬义词；“中间人中间人”在波斯语中是在波斯语中是“爱管闲事的人爱管闲事的人”的意思。的意思。25翻译的问题美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫美国通用汽车在墨西哥卖汽车时，给汽车起了个名字叫“NAVO”,NAVO”,结果结果市场惨败；市场惨败；上海产上海产“白翎白翎”钢笔，英译为钢笔，英
13、译为“white feather”,white feather”,在英语国家无人问在英语国家无人问津。津。26问题解析“NAVO”“NAVO”在西班牙语中的意思是在西班牙语中的意思是“doesnt doesnt go”go”，即不能开，墨西哥人当然不会买了；，即不能开，墨西哥人当然不会买了；在英语中有一句成语在英语中有一句成语“to snow the white to snow the white feather”feather”，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的，意思是临阵脱逃，白色羽毛象征的胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。胆小鬼，那么这种钢笔自然销售不好。27善于变通28中美企业谈判（2）
14、29问题解析30三、各国谈判的风格-美国人美国人31美国人的谈判风格（3 3）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时）有紧迫感，雷厉风行，经常带着空白合同随时 准备签约；准备签约；（4 4）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节，）喜欢开门见山直奔谈判议题，主张多谈细节，少谈原则，追求短期利益；少谈原则，追求短期利益；（5 5）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策）喜欢虚张声势和采取强硬手段，先发制人的策 略（军事、政治行动也是如此）；略（军事、政治行动也是如此）；（6 6）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人；）精于讨价还价的各种策略，也欣赏这种人；（7 7）喜欢简洁、直白的语言，模糊
15、的暗示常会被他）喜欢简洁、直白的语言，模糊的暗示常会被他 们误解或忽视；们误解或忽视；（8 8）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时）在谈判中耐性不够，往往有确定的谈判截止时 间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步。间，所以在谈判的最后往往作出很大的让步。323.与美国人谈判的策略（1 1）最重要的是要有耐性，用）最重要的是要有耐性，用“拖拖”的策略；的策略；（2 2）准备充分的资料和数据）准备充分的资料和数据这个对美国人很有这个对美国人很有 说服力；说服力；（3 3）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略）使用简洁、直白的语言和各种讨价还价的策略（4 4）要价和还价要）要价和还价要“狠
16、狠”，相信到谈判最后也可以和，相信到谈判最后也可以和 对方砍价；美国人一般不会因为你要价对方砍价；美国人一般不会因为你要价“狠狠”而而 终止谈判；终止谈判；（5 5）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容）在美国人气势很盛、咄咄逼人的情形下要能容 忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上；忍，装糊涂，不正面交战，以消磨其气焰为上；（6 6）美国的人种构成复杂，谈判前要弄清其谈判者）美国的人种构成复杂，谈判前要弄清其谈判者 的具体文化背景，再采取相应对策。的具体文化背景，再采取相应对策。33日本人的谈判风格342.日本人谈判的风格（8 8）喜欢在最后关头作出总的决策。）喜欢在最后关头作出总的决
17、策。353.与日本人谈判的策略（6 6）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有）谈判中态度要好，语言要委婉、温和，不要有强硬性语言。强硬性语言。36英国人的谈判风格372.英国人的谈判风格383.与英国人谈判的策略39拉美人的谈判风格40拉美人的谈判风格41西欧人的谈判风格(法、德)42 十年前在北京中德就双方在中国建立职教研究所谈判。前期进行的很好，但就是否在天津建所的问题上出现了异议。德方表示，如果天津职教隶属教委，他们表示同意，如果隶属劳动部，他们则无法同意。天津代表表示他们为此要研究，征求上级的意见。但德方却坚持，中方要立即给出明确的答复。由于中方不可能马上提出明确的意见，德方表示无
18、法考虑合作并认为谈判到此结束，同时要求天津代表团立刻离开谈判驻地。此事一度对中德贸易产生了及负面的影响。43案例分析中西方国家的权力观存在差异：在国际商务活动中，西方国家奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则；而中国受等级观念影响较深，上下级观念和集体观念比较强，导致了国际活动中的失败。中方没有做好充分的准备，让德方不满，也是大只谈判失败的重要原因。44韩国人的谈判风格45谈判风格的跨文化差异46四、谈判过程的跨文化差异4748中美谈判者差异美国人美国人中国人中国人谈前准备谈前准备快速会议快速会议随意随意直接与陌生人打交道直接与陌生人打交道冗长的熟悉过程冗长的熟悉过程正式正式通过中间人介绍通过
19、中间人介绍信息交流信息交流谈判人有完全的权威谈判人有完全的权威直截了当直截了当先陈述提案先陈述提案只有有限的权威只有有限的权威拐弯抹角拐弯抹角先给出解释先给出解释说服方式说服方式说服对方使用进攻的方式说服对方使用进攻的方式缺乏耐心缺乏耐心用提问的方式用提问的方式耐心持久；吃苦耐劳耐心持久；吃苦耐劳合同目标合同目标达到互利的交易达到互利的交易建立长久的关系建立长久的关系49中国人在谈判过程的8大潜规则50与中国人谈判的注意要点准备阶段：准备阶段：组建团队组建团队明确决策程序明确决策程序关注谈判前的关系建关注谈判前的关系建谈判过程：谈判过程：解解害关系害关系全局性思维与讨价还价策全局性思维与讨价还
20、价策谈判的后继执谈判的后继执阶段：阶段：对对约合同的认识差异约合同的认识差异5111项口头谈判技巧项口头谈判技巧口头谈判行为的文化差异口头谈判行为的文化差异5211项口头谈判技巧1）口头承诺：如果你做我让你做的事情，我也会做你让我）口头承诺：如果你做我让你做的事情，我也会做你让我做的事情。做的事情。例：如果你多买例：如果你多买100件，我就会降价件，我就会降价5元。元。2）威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我）威胁：如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我做的事。做的事。例：如果你将此时透露给媒体，我就拒绝跟你谈判。例：如果你将此时透露给媒体，我就拒绝跟你谈判。3）推荐：如果你做
21、我让你做的事，第三方会去做你要做的）推荐：如果你做我让你做的事，第三方会去做你要做的事事。例：如果你降价，就会有更多青少年去买你的产品。例：如果你降价，就会有更多青少年去买你的产品。534）警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做）警告：如果你去做我不让你做的事，第三方会去做你不想做的事情。你不想做的事情。例：如果你不和我敲定的话，媒体会把这个故事登在例：如果你不和我敲定的话，媒体会把这个故事登在每一张报纸的头版头条。每一张报纸的头版头条。5）奖励：我会当场给你你要的东西。）奖励：我会当场给你你要的东西。例：明天在你办公室见面吧，我非常感谢你今天来我例：明天在你办公室见面吧，我非常感谢你今
22、天来我办公室与我见面。办公室与我见面。6）惩罚：我会当场给你你不要的东西。）惩罚：我会当场给你你不要的东西。例：我不想再听你尖叫，我要走了。例：我不想再听你尖叫，我要走了。7）使用社会规范：我会遵循社会规范。）使用社会规范：我会遵循社会规范。例：我们的产品卖给所有其他的人都是每个例：我们的产品卖给所有其他的人都是每个5元元。548）承诺：我会做你要我做的事。）承诺：我会做你要我做的事。例：我会在例：我会在6月月15日前寄日前寄100件给你。件给你。9）自我披露：我会对你讲一些我个人的事。）自我披露：我会对你讲一些我个人的事。例：这个月我们不得不裁员例：这个月我们不得不裁员100人，我们实在需要
23、在年人，我们实在需要在年底前签到一个大合同。底前签到一个大合同。10）提问：让我问一些关于你个人的问题。）提问：让我问一些关于你个人的问题。例：你能和我讲讲你们在巴西的生意吗？例：你能和我讲讲你们在巴西的生意吗？11）命令：我命令你必须这么做。）命令：我命令你必须这么做。例：赶紧降价！例：赶紧降价！553030分钟内使用该技巧的平均数分钟内使用该技巧的平均数日本日本美国美国巴西巴西口头许诺口头许诺783威胁威胁442推荐推荐745警告警告211奖励奖励122惩罚惩罚133使用社会规范使用社会规范421承诺承诺15138自我披露自我披露343639提问提问202022命令命令861456六、非言语沟通行为的文化差异57非言语沟通行为的文化差异,58七、如何取得跨文化谈判的双赢59成功跨文化谈判者的个体特征60谈判者的个体特征差异（早期）61谈判者的个体特征差异（现在）62成功的跨文化谈判技巧（5大要点）63良好充分的准备随意？温和？进攻？）随意？温和？进攻？）谁是对方的决策者？（个人谁是对方的决策者？（个人？团体？）？团体？）64良好充分的准备在多大程度上使用幽默、笑话、或不耐烦可能促在多大程度上使用幽默、笑话、或不耐烦可能促进谈判进程？进谈判进程？65与谈判方建立良好的关系66分享交流信息67创造发明适合于双方文化的双赢解决方案68达成协议69本章总结70
