1、 第六章第六章 磋商阶段的技巧磋商阶段的技巧 商务谈判的商务谈判的磋商阶段磋商阶段，也是谈判的实质性，也是谈判的实质性阶段，它是指谈判开局后到谈判终局之前，阶段，它是指谈判开局后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。是谈判的中心环节。该阶段是继谈判开局阶段任务完成后，议题不该阶段是继谈判开局阶段任务完成后，议题不断深入的谈判的实践阶段，它不仅是谈判主体间的断深入的谈判的实践阶段，它不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。主体间
2、求同存异、让不妥协的阶段。第一节第一节 发盘策略发盘策略一、发盘的含义一、发盘的含义 发盘发盘又称又称发价发价或或报价报价，在法律上成为，在法律上成为要要约约。“凡是一个或一个以上的特定的人提出凡是一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接定并且表明发盘人有在发盘一旦得到接受就受其约束的意思，即构成受就受其约束的意思，即构成发盘发盘。发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有因此，有卖方发盘卖方发盘和和买方发盘买方发盘之分。之分。这里所说的这里所说的发盘（报价）发盘（报
3、价），不仅仅局限于，不仅仅局限于商品的价格商品的价格，而是泛指谈判的一方对另一方，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有需求，包括商品提出的所有需求，包括商品的数量、质量、的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁赔、仲裁等交易条件，其中等交易条件，其中价格条款价格条款最为重最为重要。要。二、发盘的原则和依据二、发盘的原则和依据（一）发盘的依据（一）发盘的依据 1.成本因素成本因素 成本是影响发盘的最基本因素成本是影响发盘的最基本因素，商品，商品 的发盘是在成本的基础上加上合理的的发盘是在成本的基础上加上合理的 利润。利润。2.市场行情市场
4、行情 市场行情是指标的物在市场上的一般市场行情是指标的物在市场上的一般 价格及波动范围。价格及波动范围。3.产品因素产品因素 产品的结构和性能越复杂，制造工艺和工艺产品的结构和性能越复杂，制造工艺和工艺要求越高和越精细，成本、价值及要求越高和越精细，成本、价值及 其价格就会其价格就会越高。越高。货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务货物的新旧程度以及产品的附带条件和服务也会对价格产生影响。也会对价格产生影响。产品的附带条件和服务，如质量保证、安装产品的附带条件和服务，如质量保证、安装调试、免费维修、供应配件等能降低产品的价格调试、免费维修、供应配件等能降低产品的价格水平在人们心目中的地位和减缓
5、价格谈判的阻力。水平在人们心目中的地位和减缓价格谈判的阻力。4.竞争因素竞争因素 除了考虑商品成本、市场需求及品质外，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格，特别是竞争对还必须注重竞争对手的价格，特别是竞争对手的发盘策略以及最新的竞争对手的加入市手的发盘策略以及最新的竞争对手的加入市场。场。5.政策因素政策因素 每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的每个国家都有自己的经济政策，对市场价格的高低和变动都有相应的限制和法律规定。高低和变动都有相应的限制和法律规定。同时，国家还利用生产、市场、货币金融、海同时，国家还利用生产、市场、货币金融、海关等经济手段间接调节价格，因而在
6、发盘时必须关等经济手段间接调节价格，因而在发盘时必须遵守国家的政策要求。遵守国家的政策要求。（二）发盘的原则（二）发盘的原则 发盘的发盘的基本原则基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格与其通过反复比较和权衡，设法找出价格与其 被接受的成功率之间的最佳结合点。被接受的成功率之间的最佳结合点。一方向另一方发盘时，不能信口开河，而要一方向另一方发盘时，不能信口开河，而要经过仔细分析，不仅要考虑能获得的利益，经过仔细分析，不仅要考虑能获得的利益，还要考虑发盘能否被对方接受，即发盘能够还要考虑发盘能否被对方接受，即发盘能够成功的概率。成功的概率。1.首要原则首要原则 对卖方来讲，开盘价必须是对卖方来
7、讲，开盘价必须是“最高的最高的”；对买方来说，开盘价必须是对买方来说，开盘价必须是“最低的最低的”。2.发盘价必须合情合理发盘价必须合情合理3.发盘内容要明晰，态度要坚定发盘内容要明晰，态度要坚定4.发盘时不解释，不说明发盘时不解释，不说明 三、几种常见的发盘策略三、几种常见的发盘策略（一）报高价策略（一）报高价策略报高价策略：报高价策略：是以是以卖方卖方确定的最高期望价格报出价格的策确定的最高期望价格报出价格的策略。略。作为作为卖方卖方，报价谋略是，报价谋略是“喊价要高喊价要高”，买方的报价谋略是买方的报价谋略是“出价要低出价要低”。Case P130-131铁娘子铁娘子撒切尔夫人谈判法撒切
8、尔夫人谈判法（二）（二）“巧布迷阵巧布迷阵”策略策略巧布迷阵巧布迷阵是一方有意虚报底价，引诱对方步入迷阵，是一方有意虚报底价，引诱对方步入迷阵，进而从中取利的策略。进而从中取利的策略。这种策略一般在以下情况下适用：这种策略一般在以下情况下适用：（1）我方处于劣势，急需某种商品或急需出卖某种商品，迫）我方处于劣势，急需某种商品或急需出卖某种商品，迫 切希望成交，而这种情况已被对方察觉，我方在谈判中切希望成交，而这种情况已被对方察觉，我方在谈判中 很可能处于被动挨打的不利地位。很可能处于被动挨打的不利地位。在这种情况下，虚报底价，故意提出一个令对方意想不在这种情况下，虚报底价，故意提出一个令对方意
9、想不 到的条件，使我方的态度与对方所掌握的情况相差甚远，到的条件，使我方的态度与对方所掌握的情况相差甚远，对方顿时感到迷惑，乱了方寸。对方顿时感到迷惑，乱了方寸。（2）对方对我方的意图知之甚少，不肯首先亮底，）对方对我方的意图知之甚少，不肯首先亮底，想方设法诱使我方先报底价，从中获取我方想方设法诱使我方先报底价，从中获取我方 的信息。的信息。在这种情况下，我方大可不必推辞退让，而在这种情况下，我方大可不必推辞退让，而 应欲擒故纵，故意虚报底价，从中观察对方应欲擒故纵，故意虚报底价，从中观察对方 的虚实，提高我方的要价水平，从而收到意的虚实，提高我方的要价水平，从而收到意 想不到的结果。想不到的
10、结果。（3）双方旗鼓相当、实力对等，首先亮出底明显）双方旗鼓相当、实力对等，首先亮出底明显 处于不利地位。处于不利地位。在这种情况下，我方可以采用虚报低价的策在这种情况下，我方可以采用虚报低价的策 略，巧布迷阵、动摇对方的信念。略，巧布迷阵、动摇对方的信念。（三）中途变价策略（三）中途变价策略中途变价策略中途变价策略：是指在报价的中途，是指在报价的中途，改变原来的报价趋势改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。从而争取谈判成功的报价方法。改变原来的报价趋势：改变原来的报价趋势：是指是指买方买方在一路上涨的报价过程中，突然报出一个在一路上涨的报价过程中，突然报出一个上升的价格来；或者上升
11、的价格来；或者卖方卖方在一路下降的报价中，突在一路下降的报价中，突然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价然报出一个上升的价格来，从而改变了原来的报价趋势，促使对方考虑接受。趋势，促使对方考虑接受。(四）鱼饵报价法四）鱼饵报价法 在尽可能维护自己利益的基础上，还要在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需求。照顾和满足谈判对手的需求。“舍不得孩子，套不住狼舍不得孩子，套不住狼”。Case P133(五）价格解释策略五）价格解释策略 在谈判一方（通常是卖方）报价后，另一方在谈判一方（通常是卖方）报价后，另一方 （通常是买方）可要求其作价格解释。（通常是买方）可要求其作价格解释。
12、价格解释策略：价格解释策略：就是对报价的内容构成、定价基础、价格的就是对报价的内容构成、定价基础、价格的计算方式所作的介绍或解释。计算方式所作的介绍或解释。价格解释时应该遵守言简意赅的原则，即价格解释时应该遵守言简意赅的原则，即不问不答不问不答，有问必答有问必答，答其所问答其所问，简短明确简短明确。（六）采用心理价格（六）采用心理价格 人们在心理上一般认为人们在心理上一般认为9.90元比元比10元便宜，而且元便宜，而且认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易认为零头价格精确度高，给人以信任感，容易使人产生便宜的感觉。使人产生便宜的感觉。像这种在十进位以下的而在心理上被人们认为像这种在十进位以下
13、的而在心理上被人们认为较小的价格叫做较小的价格叫做心理价格心理价格。因此，市场营销中有因此，市场营销中有基数定价基数定价这一策略。例如，这一策略。例如，标价标价49.00元，而不是元，而不是50.00元；标价元；标价19.90元，而元，而不是不是20.00元。这元。这1分钱、分钱、1角钱或角钱或1元钱之差，给元钱之差，给人人“大大便宜大大便宜”的感觉。的感觉。四、如何对待对方的报价四、如何对待对方的报价 在对方发盘时要认真倾听并尽力完整、准确、在对方发盘时要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的发盘内容。在对方发盘完毕清楚地把握住对方的发盘内容。在对方发盘完毕之后，对某些不清楚的地方可以
14、要求对方予以解之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应尽可能地将本方对对方的理解进行答。同时，应尽可能地将本方对对方的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述。一下归纳和总结，并力争加以复述。在对方发盘完毕之后，一般地做法就是，在对方发盘完毕之后，一般地做法就是，不急于还盘，而是要求对方对其进行价格解不急于还盘，而是要求对方对其进行价格解释。释。在进行完价格解释之后，针对对方的发盘，在进行完价格解释之后，针对对方的发盘，有两种选择：有两种选择：一是要求对方降低要价一是要求对方降低要价。这是一种比较有。这是一种比较有利的选择。因为这实质上是对对方发盘的一利的选择。因为这实质上是对对方
15、发盘的一种反击。种反击。二是提出自己的发盘。二是提出自己的发盘。这种做法不十分讲这种做法不十分讲究，除非特殊情况，否则采用此方法会对己究，除非特殊情况，否则采用此方法会对己方不利。方不利。第二节第二节 还盘策略还盘策略一、还盘的含义一、还盘的含义还盘还盘又称又称还价还价，在法律上称为，在法律上称为反要约反要约。还盘还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，人考虑，即即还盘是对发盘条件进行添加、限制还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。或其他更改的答复。受盘人的答复
16、如果在实质上变更了发盘条受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对方盘的拒绝，其法律后果是否件，就构成对方盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失败，原发盘人就定了原发盘，原发盘即告失败，原发盘人就不再受其约束。不再受其约束。根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约的规定，受盘人对的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均为等条件提出添加或更改，均为实质性变更发实质
17、性变更发盘条件盘条件。对发盘对发盘表示表示有条件的接受有条件的接受，也是还盘的，也是还盘的一种形式。例如受盘人在答复发盘人时，一种形式。例如受盘人在答复发盘人时，附件有附件有“俟最后确认为准俟最后确认为准”、“未售有效未售有效”等规定或类似的附加条件，这种答复只能等规定或类似的附加条件，这种答复只能视作视作还盘还盘或或邀请发盘邀请发盘。还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为还盘的内容，凡不具备发盘条件，即为“邀请发邀请发盘盘”。如还盘的内容具备发盘条件，就构成一个如还盘的内容具备发盘条件，就构成一个新的发盘新的发盘，还盘人还盘人成为成为新发盘人新发盘人；原发盘人原发盘人成为成为新受盘人新受盘人，有
18、，有对新发盘作出接受、拒绝或再还盘的权力。对新发盘作出接受、拒绝或再还盘的权力。二、还盘前的准备二、还盘前的准备 谈判的一方发盘后，在多数情况下，另一方不谈判的一方发盘后，在多数情况下，另一方不会马上回答，而是根据对方的发盘，再针对自己先会马上回答，而是根据对方的发盘，再针对自己先前的想法加以调整，准备好一套方案后，再进行还前的想法加以调整，准备好一套方案后，再进行还盘，以实现盘，以实现“后发制人后发制人”。如果说发盘划定了讨价还价范围的一个边界，如果说发盘划定了讨价还价范围的一个边界，那么，还盘将划定与其对立多的另一条边界；双方那么，还盘将划定与其对立多的另一条边界；双方在这两条边界所规定的
19、界区内展开激烈的讨价还价。在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价。Case P135 1987年，我国年，我国南平铝厂南平铝厂为引进为引进意大利意大利B公司公司的的先进技术设备，派代表前往意大利谈判。先进技术设备，派代表前往意大利谈判。对方派出了公司总裁、副总裁和两名高级工程对方派出了公司总裁、副总裁和两名高级工程师组成的谈判团与中方进行谈判。师组成的谈判团与中方进行谈判。谈判一开始，对方企图采用先报价、报高价谈判一开始，对方企图采用先报价、报高价的谈判手法，所以，抛出了一个高于世界市场上的谈判手法，所以，抛出了一个高于世界市场上最高价格的价码。最高价格的价码。中方主谈是南平铝厂的厂长，
20、既精通技术，中方主谈是南平铝厂的厂长，既精通技术，也精通谈判之道。等到对方报价、吹嘘完毕以后，也精通谈判之道。等到对方报价、吹嘘完毕以后，他很有礼貌地向对方说：他很有礼貌地向对方说：“我们中国人是最讲究我们中国人是最讲究实际的，请你们把图样拿出来看看吧！实际的，请你们把图样拿出来看看吧！”等到对方把图样摊开来，中方主谈不慌不忙地在等到对方把图样摊开来，中方主谈不慌不忙地在图样上比比划划、指指点点，中肯而又内行地分析哪图样上比比划划、指指点点，中肯而又内行地分析哪些地方不够合理、哪些地方不如某国家的先进些地方不够合理、哪些地方不如某国家的先进眼眼看对方代表面面相觑、无法下台，中方主谈又很有心看对
21、方代表面面相觑、无法下台，中方主谈又很有心机地给他们一个台阶：机地给他们一个台阶：“贵公司先进的液压系统是对贵公司先进的液压系统是对世界铝业的重大贡献世界铝业的重大贡献”接着又颇有意味地说：接着又颇有意味地说：“我们在我们在20年前就研究过。年前就研究过。”B公司的谈判代表被深深地折服了，外方主谈由公司的谈判代表被深深地折服了，外方主谈由衷地说：衷地说：“了不起，了不起了不起，了不起你们需要什么，我们你们需要什么，我们就提供什么，一切从优考虑！就提供什么，一切从优考虑！”这一仗打得漂亮，南这一仗打得漂亮，南平铝厂以极为优惠的价格引进了一套世界先进水平的平铝厂以极为优惠的价格引进了一套世界先进水
22、平的铝加工设备，为国家节约了一大笔外汇。铝加工设备，为国家节约了一大笔外汇。三、还盘的策略三、还盘的策略（一）吹毛求疵策略（一）吹毛求疵策略 通常做法：通常做法：百般挑剔：针对卖方的商品，百般挑剔：针对卖方的商品，想方设法寻找缺点。想方设法寻找缺点。言不由衷：本来满意之处，也非要说成不满意，言不由衷：本来满意之处，也非要说成不满意，并故意提出令对方无法满足的要并故意提出令对方无法满足的要 求，表明自己委曲求全，以此为求，表明自己委曲求全，以此为 自己的还盘制造借口。自己的还盘制造借口。商务交易中的大量事实证明，迫商务交易中的大量事实证明，迫 使卖方接受买方的还盘，从而使使卖方接受买方的还盘，从
23、而使 买方获得较大的利益。买方获得较大的利益。（二）最大预算策略（二）最大预算策略 运用该策略技巧，通常是在还盘中，运用该策略技巧，通常是在还盘中，一方面一方面对卖方的商品报价表示出兴趣，对卖方的商品报价表示出兴趣，另一方面另一方面又以自己又以自己的最大预算为由来迫使卖方最后让步和接受自己的的最大预算为由来迫使卖方最后让步和接受自己的出价。出价。Case P136 例如，经过讨价，卖方已将某货物的报价由例如，经过讨价，卖方已将某货物的报价由10万元万元降至降至8.5万元万元，买方便说：，买方便说：“贵方这批货我们很贵方这批货我们很想购买，但是，目前我公司总共只有想购买，但是，目前我公司总共只有
24、7.8万元万元的购货的购货款了，如果能按这个价格成交，我们愿今后与贵方款了，如果能按这个价格成交，我们愿今后与贵方保持合作关系。保持合作关系。”这样，买方采用这样，买方采用“最大预算最大预算”的的技巧作出了技巧作出了7.8万元万元的还盘，实现了交易。的还盘，实现了交易。（三）积少成多策略（三）积少成多策略是指在向对方索取东西时一次取一点儿，最后是指在向对方索取东西时一次取一点儿，最后 聚沙成聚沙成塔、集腋成裘。塔、集腋成裘。（四）感情投资策略（四）感情投资策略 有以下要求：有以下要求：（1）要正确对待谈判，正确对待对手。）要正确对待谈判，正确对待对手。（2）对于一些较为次要的问题，可不过分计）
25、对于一些较为次要的问题，可不过分计 较并主动迎合对方。较并主动迎合对方。（3）利用谈判间隙，谈论业务范围以外对）利用谈判间隙，谈论业务范围以外对 方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺方感兴趣的话题，如体育比赛、文艺 节目、当地土特产、名胜古迹等。节目、当地土特产、名胜古迹等。（4）有过交往的，要常叙旧。）有过交往的，要常叙旧。第三节第三节 让步策略让步策略 让步本身就是一种策略，它体现谈判者用主动满让步本身就是一种策略，它体现谈判者用主动满 足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。足对方需要的方式来换取己方需要的精神实质。一、让步的基本原则和要求一、让步的基本原则和要求 （一）让步有利于营造和谐
26、的谈判气氛（一）让步有利于营造和谐的谈判气氛 （二）让步要维护整体利益（二）让步要维护整体利益 （三）让步是有条件的（三）让步是有条件的 （四）让步要选择恰当的时机（四）让步要选择恰当的时机 （五）让步要选择适当的幅度（五）让步要选择适当的幅度 （六）不要承诺作同等幅度的让步（六）不要承诺作同等幅度的让步 （七）让步的目标要明确，（七）让步的目标要明确，并且每次让步后要检验效果并且每次让步后要检验效果二、让步的类型（一）按照让步的姿态分类（一）按照让步的姿态分类 1.积极让步积极让步是以某些谈判条款上的妥协换取主要方式或是以某些谈判条款上的妥协换取主要方式或基本方面的利益的让步。基本方面的利益
27、的让步。2.消极让步消极让步是以单纯的自我牺牲、退让部分利益，以求是以单纯的自我牺牲、退让部分利益，以求得打破僵局、达成交易的让步。得打破僵局、达成交易的让步。（二）按照让步的实质分类（二）按照让步的实质分类 1.实质让步实质让步即利益上的真正让步，目的是以己方的让步即利益上的真正让步，目的是以己方的让步换取对方的合作与让步。换取对方的合作与让步。2.虚置让步虚置让步并不是真正的让步，只不过是有让步的形式，而没有任何实质内容，即并未让出自己的任何利益。3.象征让步象征让步 在双方僵持不下时，一方作出让步是必要的。在双方僵持不下时，一方作出让步是必要的。让步除利益的要求降低以外，还有非利益要求补
28、让步除利益的要求降低以外，还有非利益要求补偿的方式，即以同等价值的替代方案换取对方立偿的方式，即以同等价值的替代方案换取对方立场的松动，使对方心理上得到满足，从而达成交场的松动，使对方心理上得到满足，从而达成交易的成交。易的成交。Case P140 喂猴子：朝三暮四喂猴子：朝三暮四 早晨每只猴子三个，晚上给四个，早晨每只猴子三个，晚上给四个，众猴子不高兴，老人改为：早晨四个，众猴子不高兴，老人改为：早晨四个，晚上三个，众猴子皆大欢喜。晚上三个，众猴子皆大欢喜。（三）按照让步的时间分类（三）按照让步的时间分类1.主要让步主要让步是在谈判最后期限之前作出的让步，是在谈判最后期限之前作出的让步，以便
29、让对方有足够的时间来品味。以便让对方有足够的时间来品味。2.次要让步次要让步作为最后的次要让步作为最后的“甜头甜头”，是安排，是安排在最后时刻作出的让步。在最后时刻作出的让步。三、让步的节奏和幅度Case P141 苏先生为什么会失败？苏先生为什么会失败？苏先生向客户苏先生向客户A推销一套环保设备，与客户推销一套环保设备，与客户A有接有接触的共计触的共计8个供应商。个供应商。客户客户A最后选中了最后选中了3家（含苏先生）。其中一家报价家（含苏先生）。其中一家报价高，苏先生并不理会他，而将注意力放到另外一家。因高，苏先生并不理会他，而将注意力放到另外一家。因为报价几乎一样，苏先生与经理商量，为了
30、战胜对手，为报价几乎一样，苏先生与经理商量，为了战胜对手，把价格降到最低线来增加竞争力，经理同意了。把价格降到最低线来增加竞争力，经理同意了。苏先生马上向客户苏先生马上向客户A通报了这个消息，对方很高兴，通报了这个消息，对方很高兴，因为因为苏先生报的价格下降了苏先生报的价格下降了13%。同时苏先生了解到，。同时苏先生了解到，竞争对手报的价格还比他高竞争对手报的价格还比他高5%。苏先生认为这一次肯定会接到订单，因为即使对方苏先生认为这一次肯定会接到订单，因为即使对方再下浮，也不可能比他低。再下浮，也不可能比他低。但第二天接到客户但第二天接到客户A的电话，对方希望苏先生的电话，对方希望苏先生把施把
31、施工费也算进去，再下浮工费也算进去，再下浮4%。苏先生和经理经过商量，。苏先生和经理经过商量，认为认为只能再让只能再让2%（即与客户各承担（即与客户各承担50%），这样），这样苏先苏先生的让利下降到生的让利下降到15%。第三天，苏先生得到消息，对手以下浮第三天，苏先生得到消息，对手以下浮12%价格战价格战胜了他胜了他15%的让利。他最不明白的是，为什么价格最低的让利。他最不明白的是，为什么价格最低却赢不了？却赢不了？分析其中的原因：分析其中的原因：（1)苏先生一步退位到苏先生一步退位到13%，客户，客户A 感到感到 仍有让利余地，所以要求继续优惠仍有让利余地，所以要求继续优惠4%，尽管这是客户
32、尽管这是客户A的错觉。的错觉。（2）当客户提出再下浮）当客户提出再下浮4%时，苏先生时，苏先生 只同意再让只同意再让2%，让客户，让客户A 觉得被觉得被 “骗骗”，所以，对苏先生失去信心（或，所以，对苏先生失去信心（或 心理上不平衡）并将订单转到另一个心理上不平衡）并将订单转到另一个 竞争者手中。客户竞争者手中。客户A根本不在乎那百分根本不在乎那百分 之几的让利，而是对苏先生失去信任感。之几的让利，而是对苏先生失去信任感。该案例中苏先生就是对让步的节奏和该案例中苏先生就是对让步的节奏和幅度把握得不好以致于失去了机会。幅度把握得不好以致于失去了机会。人们有这样一个人们有这样一个共同特征共同特征：
33、对经过自己艰苦奋斗而得到的成果总是倍加对经过自己艰苦奋斗而得到的成果总是倍加珍惜，而对轻易就可获得的东西往往不那么看珍惜，而对轻易就可获得的东西往往不那么看重。重。因此，在谈判中，对于某一项让步，谈判各因此，在谈判中，对于某一项让步，谈判各方会作出什么反应，不方会作出什么反应，不仅仅取决于让步的绝对仅仅取决于让步的绝对值的大小，还取决于彼此的让步策略，值的大小，还取决于彼此的让步策略，即怎样即怎样作出让步，以及对方是怎样争取到让步的。作出让步，以及对方是怎样争取到让步的。下面以卖方的让步策略为例，说明常见的八种让步下面以卖方的让步策略为例，说明常见的八种让步方式的不同情况。方式的不同情况。表表
34、6-1 八种常见的让步方式八种常见的让步方式 （单位：元）（单位：元）让步让步方式方式让步总金额让步总金额第一期让步第一期让步第二期让步第二期让步第三期让步第三期让步第四期让步第四期让步最后让步最后让步 80 0 0 0 80最先让步最先让步 80 80 0 0 0均等让步均等让步 80 20 20 20 20减加加式减加加式 80 10 4 21 45减减加式减减加式 80 45 21 4 10递减让式递减让式 80 35 20 18 7间断让式间断让式 80 62 3 0 15进退让式进退让式 80 65 15 15 -15（一）最后让步最后让步1.优点优点 （1）坚持三次不让，显得比较强
35、硬，可能会挫）坚持三次不让，显得比较强硬，可能会挫 伤对方的锐气，动摇对方继续讨价还价的伤对方的锐气，动摇对方继续讨价还价的 信心，以获取较大的利益。信心，以获取较大的利益。（2）连续坚持三次不让，最后一次让出全部，）连续坚持三次不让，最后一次让出全部，对方会认为取得的让步来之不易，并且对方会认为取得的让步来之不易，并且 特别庆幸和珍惜。特别庆幸和珍惜。（3）会给对方既强硬，又出手大方的强烈）会给对方既强硬，又出手大方的强烈 印象。印象。这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的这是一种在让步的最后阶段一步让出全部可让利益的让步方法。有人称之为让步方法。有人称之为坚定的让步策略坚定的让步策
36、略。2.缺点缺点 由于开始一直寸步不让，对方可能误认为由于开始一直寸步不让，对方可能误认为没有诚意，因此，容易形成谈判僵局，甚至没有诚意，因此，容易形成谈判僵局，甚至终止谈判，失去伙伴，具有较大的风险性。终止谈判，失去伙伴，具有较大的风险性。3.适用情况适用情况 一般适合谈判中占据优势的一方使用。一般适合谈判中占据优势的一方使用。（二）最先让步二）最先让步 1.优点优点 （1）由于第一步就让出了自己的全部可让利）由于第一步就让出了自己的全部可让利 益，给益，给 人以坦诚和直率的感觉，比较容易打动对方采取人以坦诚和直率的感觉，比较容易打动对方采取 回报行动，容易取得对方的信任，以促成和局。回报行
37、动，容易取得对方的信任，以促成和局。（2）此种率先大大幅度让步，会给对方留下好的印）此种率先大大幅度让步，会给对方留下好的印 象，给对方以合作感、信任感，象，给对方以合作感、信任感，可能产生较大的号召力，有利于获取长远利益。可能产生较大的号召力，有利于获取长远利益。（3）由于谈判者一步让利、坦诚相见，提）由于谈判者一步让利、坦诚相见，提 高了谈高了谈 判效率，降低了成本，节省了时间。判效率，降低了成本，节省了时间。指第一步让出全部，以后三步一点儿不指第一步让出全部，以后三步一点儿不 让或无利可让。让或无利可让。2.缺点缺点（1）由于这种让步操之过急，对买主会有）由于这种让步操之过急，对买主会有
38、 极强的的影响和刺激，可能给买方传极强的的影响和刺激，可能给买方传 递一种尚有利可图的信息，因而导致递一种尚有利可图的信息，因而导致 买主的期望值大大提高，从而继续讨买主的期望值大大提高，从而继续讨 价还价。价还价。（2）由于一次性的大步让利，可能失掉本）由于一次性的大步让利，可能失掉本 来能够争取得到的利益。来能够争取得到的利益。3.适用情况适用情况 一般适用于：己方处于劣势或谈判各方之间的一般适用于：己方处于劣势或谈判各方之间的 关系较为友好的谈判。关系较为友好的谈判。（三）均等让步三）均等让步 1.优点优点 （1）由于让步幅度均等，让步时间持久，对方难）由于让步幅度均等，让步时间持久，对
39、方难 以占便宜，对于双方讨价还价比较有利，便以占便宜，对于双方讨价还价比较有利，便 于保证利益均沾。于保证利益均沾。（2）凭借让步拖延时间，便于见机行事，遇到）凭借让步拖延时间，便于见机行事，遇到 性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会 占上风，削弱买方的议价能力，使急于成占上风，削弱买方的议价能力，使急于成 交的买方丧失继续讨价还价的耐心。交的买方丧失继续讨价还价的耐心。指等额地让出全部可让利益。指等额地让出全部可让利益。2.缺点缺点（1）由于每次让步幅度有限，进度缓慢，）由于每次让步幅度有限，进度缓慢，可能导致谈判平淡无味，容易使人可能导致谈判平淡无味，容
40、易使人 产生疲劳、厌倦之感。产生疲劳、厌倦之感。（2）这种让步效率低，通常要浪费大量的）这种让步效率低，通常要浪费大量的 精力和时间，因此谈判成本较高。精力和时间，因此谈判成本较高。（3）由于不间断地让利，可能给对方以错）由于不间断地让利，可能给对方以错 觉，认为只要有耐心就可以进一步觉，认为只要有耐心就可以进一步 获得利益。获得利益。3.适用情况适用情况 等额让步策略目前在商务谈判中极为普等额让步策略目前在商务谈判中极为普 遍。遍。（四）减加加式（四）减加加式1.优点优点 （1）让步的起点比较恰当、适中，能够向对方）让步的起点比较恰当、适中，能够向对方 传递可以合作并有利可图的信息。传递可以
41、合作并有利可图的信息。（2）第二步的降价幅度，可能使对方认为已接）第二步的降价幅度，可能使对方认为已接 近尾声，有利于促使对方拍板保住己方的近尾声，有利于促使对方拍板保住己方的 较大利益。较大利益。（3）让步富有变化，如果不能在第二步的缓速）让步富有变化，如果不能在第二步的缓速 减量之后达成协议，就再大让步让利，减量之后达成协议，就再大让步让利，这样容易取得成功。这样容易取得成功。是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。是一种先高后低、然后又拔高的让步策略。即第一步让步幅度较大，第二步幅度最小，即第一步让步幅度较大，第二步幅度最小，第三步加大幅度，第四步继续加大幅度。第三步加大幅度，第四步继续加
42、大幅度。2.缺点缺点（1）由于此种让步策略表现为由小到大不稳）由于此种让步策略表现为由小到大不稳 定的特点，可能鼓励对方得寸进尺，继定的特点，可能鼓励对方得寸进尺，继 续讨价还价。续讨价还价。（2）戏剧性的变化可能会破坏和谐的气氛。）戏剧性的变化可能会破坏和谐的气氛。因为在二期让步时就已向对方传递了接因为在二期让步时就已向对方传递了接 近尾声的信息，而后来又作了大步让利，近尾声的信息，而后来又作了大步让利，这样给对方的感觉是我方不够诚实，不这样给对方的感觉是我方不够诚实，不 利于建立长期友好的合作关系。利于建立长期友好的合作关系。3.适用情况适用情况 一般适合在竞争性较强的谈判中，由具有丰富一
43、般适合在竞争性较强的谈判中，由具有丰富 经验的谈判老手来使用。经验的谈判老手来使用。在一些友好关系的合作谈判中，不宜采用此策略。在一些友好关系的合作谈判中，不宜采用此策略。（五）减减加式（五）减减加式是一种从高到低、然后又微高的让步策略。是一种从高到低、然后又微高的让步策略。1.优点优点(1)合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。合作为首，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚。(2)经过两次大幅度的让步之后，第三步让步幅度减经过两次大幅度的让步之后，第三步让步幅度减小，如果能就此达成协议，则可少让一部分利益。小，如果能就此达成协议，则可少让一部分利益。(3)如果第三步作出微小让步仍不能达成协议的话，
44、如果第三步作出微小让步仍不能达成协议的话，再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满再让出最后稍大一点的利润，往往会使对方很满意而达成协议。意而达成协议。2.缺点缺点（1）由于一开始让步幅度很大，可能会使）由于一开始让步幅度很大，可能会使 对方认为大有可让，从而增强还价的对方认为大有可让，从而增强还价的 力度，因此容易加强对手的进攻性。力度，因此容易加强对手的进攻性。（2）头两步让大利与后两步让小利形成了）头两步让大利与后两步让小利形成了 鲜明的对比，容易给对方一种我方诚鲜明的对比，容易给对方一种我方诚 意不足的感觉。意不足的感觉。3.适用情况适用情况 一般适用于以合作为主的谈判。一般适用于以
45、合作为主的谈判。（六）递减让式指以大幅度的让步为起点，然后依次递减，指以大幅度的让步为起点，然后依次递减，第四步将剩余的部分全部让出。第四步将剩余的部分全部让出。1.优点：优点：（1）先大后小，由多到少，给人以顺其自然、）先大后小，由多到少，给人以顺其自然、坦率的感觉，容易使对方接受并愿意合作。坦率的感觉，容易使对方接受并愿意合作。（2）由于采取了一次比一次更为审慎的让步策）由于采取了一次比一次更为审慎的让步策略，一般不会出现让步上的失误。略，一般不会出现让步上的失误。（3）有利于谈判各方在等价交换、利益均沾）有利于谈判各方在等价交换、利益均沾条件下达成协议。条件下达成协议。2.缺点缺点（1）
46、开始让步起点较高，随后逐渐递减，）开始让步起点较高，随后逐渐递减，对于买主来说，越争取利益越小，可对于买主来说，越争取利益越小，可 能会使买主感到沮丧，或者影响达成能会使买主感到沮丧，或者影响达成 协议的速度。协议的速度。（2）这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新）这是谈判让步中的惯用方法，缺乏新 鲜感，也比较乏味。鲜感，也比较乏味。3.适用情况适用情况 一般适合谈判的主动方或提议方使用。一般适合谈判的主动方或提议方使用。（七）间断让式（七）间断让式 指一开始大幅度递减，中间两步不让或让得指一开始大幅度递减，中间两步不让或让得很少，最后一步让步幅度又比较大，出现反很少，最后一步让步幅度又比较大，出
47、现反弹的让步方式。弹的让步方式。1.优点优点(1)以求和的精神为先，开始就让出多半利益，因此以求和的精神为先，开始就让出多半利益，因此会换得对方较大回报。会换得对方较大回报。(2)中间两步寸步不让或让得很少，是一种态度强硬中间两步寸步不让或让得很少，是一种态度强硬的表示，益于削弱对方要求我方再一次让利的期的表示，益于削弱对方要求我方再一次让利的期望。望。（3）最后又让出小利，既显示了己方的诚）最后又让出小利，既显示了己方的诚 意，又会使通达的谈判对手难以拒绝意，又会使通达的谈判对手难以拒绝 签约，因此往往收效不错。签约，因此往往收效不错。（4）尽管其中也藏有留利的动机，但客观）尽管其中也藏有留
48、利的动机，但客观 上仍表现了以和为贵的温善态度，是上仍表现了以和为贵的温善态度，是 比较艺术的做法。比较艺术的做法。缺点：缺点：（1）由于开始大幅度让步，可能给对方留下急）由于开始大幅度让步，可能给对方留下急 于求成的印象，对方可能会变本加厉，得于求成的印象，对方可能会变本加厉，得 寸进尺。寸进尺。（2）中间两步的拒绝有时可能导致谈判出现僵局或者）中间两步的拒绝有时可能导致谈判出现僵局或者 不欢而散。不欢而散。适用情况：适用情况：在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的额在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的额 谈判。谈判。（八）进退让式指在开始两步让出全部可让利益，第三步赔指在开始
49、两步让出全部可让利益，第三步赔利相让，到第四步再讨回赔利相让部分的谈利相让，到第四步再讨回赔利相让部分的谈判策略。判策略。1.优点优点（1）由于开始就让出了全部可让利益，因此具有很大）由于开始就让出了全部可让利益，因此具有很大 的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生。的吸引力，往往会使陷入僵局的谈判起死回生。（2）如果前两部分让利尚不能打动对方，再冒险让出）如果前两部分让利尚不能打动对方，再冒险让出 不该让的利益，这样就会产生一种诱惑力，使对不该让的利益，这样就会产生一种诱惑力，使对 方沿着我方思路往前走。方沿着我方思路往前走。（3）由于让步迅速，可能会使谈判速战速决，以防）由于让步迅速，可
50、能会使谈判速战速决，以防 发生变化。发生变化。2.缺点缺点(1)具有较大的风险性，如果第一步技术欠具有较大的风险性，如果第一步技术欠 佳，可能得不到相应的回报。处理不当佳，可能得不到相应的回报。处理不当 还会导致谈判的破裂。还会导致谈判的破裂。（2）第二步就让出了自己的全部可让利益，）第二步就让出了自己的全部可让利益，可能会增强对方的获利欲望，强化对可能会增强对方的获利欲望，强化对 方的讨价还价能力。方的讨价还价能力。3.适用情况适用情况 一般适用于：陷于僵局或危难性的谈判。一般适用于：陷于僵局或危难性的谈判。四、让步的策略四、让步的策略（一）无损于己方利益的让步策略无损于己方利益的让步策略指
