1、第第4 4章章 基于保兑仓的物流金融基于保兑仓的物流金融本章学习目标掌握保兑仓的概念掌握保兑仓的运作模式掌握保兑仓的风险管理保兑仓与融通仓保兑仓与回购担保保兑仓业务最早发源于钢铁行业目前已经拓展到家电、汽车、化肥等行业，发展速度非常迅速。从理论上来说只要供应商提供回购担保任何行业均可以开展该业务。保兑仓与融通仓保兑仓是供应链金融中融通仓的一种运作模式，因此保兑仓具备融通仓的一般特征，即以质押货物的仓储和监管、估值、配送为核心的综合物流服务平台，不仅将银行和企业有机的联系在一起而且令金融业务在供应链中的作用得到有效的发挥。保兑仓模式特点保兑仓又称买方信贷拟购货物质押该模式的特点是先有票后有货，即
2、买方向银行缴纳一定比例的保证金后，银行向企业开具一定期限并以生产企业为收票人的银行承兑汇票，生产企业收到银行承兑汇票后向指定仓库发货，货物到达仓库后该模式即变成仓单质押，运行期间，融资企业分批次偿还资金，银行则释放相应的货物直至合同到期或合同提前执行完毕。融资期末，作为票据接收方的供应商承担期末存货的回购义务。保兑仓适用产品保兑仓模式所适应的货物需要产品不易发生化学变化、易变现、流通性较强、并属于大宗、销售周期较短的商品。在销售上采用经销商销售，例如汽车、白色家电、手机、电脑等。处于核心地位的供应商须具有较强的回购担保能力，并且具备丰富的管理经营管理经验，较大的市场销售规模。核心供应商和经销商
3、有过2年以上良好合同履行记录，在产品质量、履约期限、双方合同权利和义务等方面出现纠纷。三方保兑融资三方保兑模式能够最大程度上体现并实现核心供应商的利益，一方面扩大供应商的产品销售，另一方面又可以最大程度上控制货物，以限制经销商盲目融资赊销而给供应商带来的应收账款风险。四方保兑融资在货物交易真实性的基础上，经销商缴纳一定比例的保证金，银行开具以供应商为收款人的银行承兑汇票并取得货物的拥有权，银行通知供应商将相当汇票金额的货物发至指定仓库，经销商不断补足保证金并提前相当数额的货物，如此反复直至合同到期或提完所有货物。对银行的价值有效的融资风险监控保兑仓业务的结算均在银行指定的封闭账户进行，以销售回
4、款作为银行融资还款的第一来源，可以有效保证银行融资的安全；银行通过优质的核心供应商的回购担保，与传统融资相比可以更大程度上降低银行授信的风险。扩大银行的对外融资业务规模保兑仓融资实现以销售回款作为融资第一还款来源，中小企业无需其他抵押或担保，受经营状况的影响不大。获得较好的收益银行不仅可以获得基本的开据银行承兑汇票手续费，而且还可以获得各方的资金沉淀，以及供应商票据贴现利息，甚至还可以和物流公司共同分享货物的监管费用。对供应商的价值扩大销售核心供应商可以通过保兑仓业务，给予经销商以价格折扣，有效地扶持自己的经销商，巩固并扩大自己的销售渠道，扩大销售。有效控制风险保兑仓业务开展初期将货物的物权转
5、让给银行，而由专业的物流公司对货物进行有效监管或四方保兑中供应商自身监管货物，供应商仅仅承担期末库存货物的回购风险，从而防止传统赊销订货中给供应商造成坏账风险。加快资金流动保兑仓业务所运用的金融工具是承兑汇票，间接利用经销商获得低成本的票据融资，而票据可以提前变现。对经销商的价值获得银行融资通过保兑仓业务可以通过核心供应商的回购担保，获得票据融资，获得大宗产品订货的价格优惠，以减轻自身资金压力。缓解资金压力保兑仓业务实现间接融资，缓解了日常运营流动资金的供应压力。巩固与供应商关系通过与供应商长期的业务合作，建立彼此互信共赢的合作关系，以保兑仓为契机，深入开展业务合作，共同发掘市场需求，拓展产品
6、市场，达到互利共赢的目标。保兑仓的业务建议保兑仓业务适用于供应商处于强势地位，而经销商则实力一般供应商能够很大程度上影响供应商的订货策略和营销策略；并具备很强的调控营销网络的能力，万一某家经销商不能在承兑汇票到期前提完所有货物，供应商可以在不同地区间调配回购货物，以将回购损失降到最低。保兑仓业务的融资方是流通企业，而非制造业企业或终端客户流通企业具备开展保兑仓业务的基本条件，缺乏抵押担保物难以获得银行授信、现金流量大且周转速度快、票据需求量大。保兑仓的业务建议对核心供应商严格把关保兑仓业务是以供应商的回购担保会控制风险的要点，因此供应商具备良好的经营状况、产品具有较强的市场竞争力是银行考量的重
7、要方面。核心供应商统一授信模式在核心供应商与供应商已经建立长期、连续和稳定的业务关系的基础上，优选数个质量优良的供应商，并给供应商一个整体授信额度，以便开展银行融资业务。给予经销商以价格或批量折扣普通订货中，经销商受自身资金缺乏的限制，往往倾向于有多少钱订多少货，而给予经销商以较大的价格折扣也是开展该业务的关键。保兑仓的风险识别由于保兑仓是一种以核心企业为担保的信贷模式，因此核心企业的资信和实力都是信用风险产生的源头。保兑仓模式中的风险信用风险操作风险市场风险利率风险信用风险信用风险是从银行的角度来说的，具体说来是指因为贷款人或交易的对手违约而导致损失的可能性。信用风险一般分为系统性风险和非系
8、统风险。系统风险识别要从宏观经济运行情况和行业发展状况。银行要实时跟踪和评估核心企业主导的供应链在行业经济中的竞争地位。由于供应链中上下游中小企业与核心企业存在长期稳定的战略合作关系，所以一定程度地降低了非系统风险。道德风险企业隐瞒抵押物的品质问题而以次充好等。当经销商订货量远远低于购销协议超过一定数量时，核心企业商将选择通过违约来拒绝回购剩余货物。操作风险在保兑仓模式的设计阶段，运作流程的设计完善与否是最主要的操作风险。整个保兑仓的贸易过程涉及到数次资金和货物的流动、多项银行内部审批程序以及法律文本的签订。在保证可操作性的前提下，杜绝一些明显的诸如合同不完善、合同条款对某参与方不利或某些合同
9、条款不受法律保护等漏洞。针对银行的不利漏洞还包括设计的控制流程无法保证授信支持资产同企业主体的信用完全隔离、流程过于复杂或苛刻导致失误的操作概率增大或执行困难、有遗漏环节而造成对资产控制的落空等。市场风险市场风险主要是需求和质押物的价格波动风险。在当今的买方市场中，明显的特点之一就是产品的更新换代和替代品的出现速度越来越快。另外，质押商品的选择不当，其品牌或质量如出现重大负面事故，严重影响销售也会构成很大的风险因素。在选择质押的商品时，要考虑业务期满前会不会有较大幅度的赔值，是否合适作为仓单质押的对象。融资企业的损益是由市场需求决定的，市场需求还进一步影响着上游制造商和供应商产品或原料的供应，
10、因此制造商或供应商要对无法销出货物产生回购的损失负责，并承担风险。利率风险利率风险是指由于利率水平变动的不确定性使供应链上各企业受到损失的可能性。利率风险的显著特征净利息收入或支出（现金流量）的不确定，从而导致收益和融资成本的不确定；资产或负债市场价值不确定性而导致的收益不确定性。从传统供应链融资的角度上看，银行对中小企业的贷款管理单位成本远远高于大企业，如果银行通过提高利率将这些成本转移到中小企业，可能使中小企业的承受能力失衡。银行在进行贷款利率决策时，根据的是其期望收益率和对企业违约风险的判断。保兑仓的风险度量在我国，供应链融资是一个新兴的金融服务领域，缺乏长期的数据积累，其业务的风险度量
11、和评估还处于起步阶段，难以对不同的风险进行定量的分析。在供应链融资领域，定量分析依然是风险管理发展的趋势，从长远来看，建立定量模型来进行风险管理是很有必要的。信用风险具有一些难以度量的特征，比如道德风险取决于借款人的心智和思想而难以定量描述。操作风险一直以来都被认为是难以定量衡量的，因此在操作风险管理中，一般采用风险目录和操作指引的方式进行定性的管理。保兑仓的风险分担保兑仓的风险分担就是在客观辨认关键风险因素和保兑仓各参与方的风险承担能力的基础上，解决由谁来承担风险、如何承担风险和承担多少风险的问题。风险的分配并不是对供应链上的每个企业和金融机构平均分配风险，而是将所有的风险都分配给最适合承担
12、它的一方，即供应链中的任何一种风险应完全由对该风险偏好系数最大的参与方承担时，供应链的整体效益最大。保兑仓的风险分担原则风险与控制力相协调原则风险与收益对称原则。最小成本原则保兑仓的信用评估对供应链融资进行信用分析度量时，最重要的两项工作是对贷款主体的信用评级和债项评价。债项评级是评价特定债项内涵的信用风险，债项评级和债务人评级统称为信用评级。由于供应链融资具有自偿性特点，因此在供应链融资业务的准入评级中，要突出债项结构的重要性。影响保兑仓信用风险的因素企业基本状况市场地位因素供应链状况企业财务状况授信用途及资产支持案例一：海运物流保兑仓业务设计深圳招商局海运物流有限公司（海运物流）于2003
13、 年5月由招商局国际有限公司和深圳赤湾港航股份有限公司合资组建，注册资本人民币4亿元。海运物流目前的经营业务主要为仓储租赁、仓储服务、园区的公共管理，主要的收入来源是仓储收入和公共服务收入。海运物流目前并未涉足供应链金融领域，但是最近几年已经有相关的企业与海运物流商讨在保税港区内建立类似供应链金融业务的事宜。海运物流保兑仓业务模式一金融机构和海运物流结成联盟，银行利用海运物流监控经销商的运营情况，一定程度上降低了对外融资的风险。该运营模式类似于四方保兑融资。海运物流保兑仓业务模式二金融机构根据海运物流的经营状况、信用程度等，授予一定的信用额度，而海运物流可以将这些信用授予长期合作的企业客户。海
14、运物流保兑仓业务模式三海运物流部分替代银行国际结算功能。海运物流通过成立小额贷款公司承担交易结算的银行的功能，并担当监管方的物流企业和提供资金融通的金融机构双重的角色。海运物流保兑仓业务模式四海运物流开展保兑仓业务的高级模式，其中海运物流完全替代银行国际结算功能，并可能承担代理采购的角色。海运物流通过成立小额贷款公司承担交易结算银行的功能，并担当做为监管方的物流企业和提供资金融通的金融机构双重的角色。四种保兑仓业务模式比较业务模式业务模式海运物流海运物流金融机构金融机构经销商经销商供应商供应商融资工具融资工具票据承兑方票据承兑方模式一监管角色监管者授信方融资方回购担保者银行承兑汇票金融机构模式
15、二代理角色监管者控制者授信方融资方回购担保者商业承兑汇票金融机构模式三一般控制监管者授信方控制者授信方融资方回购担保者商业承兑汇票海运物流或金融机构模式四完全控制监管者授信方控制者无融资方回购担保者商业承兑汇票海运物流案例二：渤海银行保兑仓业务分析 中国十四家全国性股份制商业中国十四家全国性股份制商业银行之一，最年轻的全国性股银行之一，最年轻的全国性股份制银行，成立于份制银行，成立于20052005年年1212月月，总部设在天津；，总部设在天津；为了配套环渤海经济圈建设而为了配套环渤海经济圈建设而设立；设立；第一家在发起设立阶段就引入第一家在发起设立阶段就引入境外战略投资者的中资商业银境外战略
16、投资者的中资商业银行；行；在国家和相关主管部门的大力支持下确立了在国家和相关主管部门的大力支持下确立了“先行先试先发展，创业创新创未来先行先试先发展，创业创新创未来”的发展基调。的发展基调。渤海银行股东结构保兑仓业务（以美的公司为例）美的一级经销商在渤海银行开立银承向美的预付货款采购，美的按照渤海银行通知向经销商发货。票据到期时，若保证金不足，美的承担差额退款责任。渤海银行渤海银行美的经销商美的经销商2 2、送票、送票4 4、通知发货、通知发货1 1、申请开票、申请开票3 3、补充保证金、补充保证金5 5、发货、发货本章小结与思考题小结思考题简述保兑仓的概念简述保兑仓的运作流程简述保兑仓的风险
17、管理20202020年我国或成世界第一快递大国年我国或成世界第一快递大国背景由于市场的快速成长，快递已是竞争十分激烈的行业，外资、民资都可以进入，政府将来更多是事中和事后监管。9月24日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，决定进一步开放国内快递市场、推动内外资公平有序竞争。10月4日，国务院又印发了物流业发展中长期规划，既对当前形势进行了分析，也对快递物流企业提出了明确的要求与指导意见。国家邮政局数据显示，上半年，全国快递服务企业业务量累计完成59亿件，同比增长53.7%，业务收入累计完成897.5亿元，同比增长42.5%，快递服务业依旧是物流行业中的一匹“黑马”。外资“卷土重来”民营企
18、业目前仍然是国内快递“主力军”，市场占有率达78.9%，而国有邮政业务只占据了19.9%的市场份额，外企更仅为1.2%。据UPS中国总部相关负责人介绍，目前UPS已获得在国内33个城市开展快递服务许可，并已经建立了完善的服务网络和基础设施，包括上海的国际转运中心、深圳的亚太转运中心以及包括快件操作中心、仓库、配送中心和现场库存点在内的252个营运设施。外企本身能力就很强大，具有全球的物流能力和连接能力，在管理、资金方面都有优势，对中国市场也很熟悉，“水性很好”，面对中国将近14亿人口的发展机遇，外企自然高度重视在这个巨大市场中分得利益。国内竞争加剧国内每单快件的价格，已从2007年27.05元
19、下降到2013年15.69元，今年上半年进一步下降至15.21元。此外，网店数量连年下降也为依托电商发展快递业带来一丝危险信号。2012年全年实际运营的个人网店数量达1365万家，同比减少15.7%，出现了自2008年来首次出现下滑，当年淘宝网每天停运或倒闭网店数量接近万家。而到了2013年底，实际运营的个人网店数量又下降到1122万家，同比减少17.8%。针对农村和中西部较为薄弱的快递网络，多家快递公司已悄然启动“下乡计划”、“西进计划”。海外布局增速快递物流都是网络型产业，网络型产业本身需要成网、规模化、集约化、高效率、可持续，最终还是要实现国际国内不同地区之间完善的物流配套，从全球范围聚
20、集人流、商流、物流、资金流和信息流。而中国也恰恰需要这样一个强大、智能、绿色的物流服务体系。今年6月以来，多家快递公司纷纷加大了港澳台地区以及美国、加拿大、俄罗斯、荷兰等国家的布局力度，如顺丰的“全球顺”、圆通的“俄易邮”，申通、韵达在美国设立服务点等等。此外，韩国、日本也将成为其未来业务布局的重点。成本有望降低在澳门大学就读研究生的张彦竟从来不在澳门寄快递，虽然当地也有顺丰和EMS，但通过这些方式寄回老家的运费“死贵”，所以他的解决方法是，先直接过关到珠海，再在当地寄。多家快递公司表示，偏高的过路、过桥收费以及尚不通畅的铁路运输、过关渠道都是成本畸高的直接或间接原因。物流业发展中长期规划明确
21、提出，要以着力降低物流成本为发展重点，打破条块分割和地区封锁，减少行政干预;加快推进联通国内、国际主要经济区域的物流通道建设，大力发展多式联运，努力形成若干条货畅其流、经济便捷的跨区域物流大通道。国美加快追赶步伐国美加快追赶步伐 将与圆通加强战略将与圆通加强战略合作合作具体事件19月25日，国美高层访问圆通。双方高层于圆通总部出席会议，就深入合作进行了进一步的探讨，包括门店合作、车辆干线资源合作、空仓资源的互补、仓配资源的整合等。这种深化合作在业界并不常见。国美在全国有5大仓作为总仓，有54个地市仓，1500家半体仓(即终端门店)，目前是全国范围内总仓发全国件，地市仓发区域内件。对于与圆通的战
22、略合作，国美初步提出了400个仓、1600家门店的合作设想。具体事件2电子商务的本质并不是将产品转移到网上去销售，而是要探索一种虚实相融的商业模式。电子商务的本质不在“电子”，而在于“商务”，其竞争力不在于“网店”，而在于“供需链”围绕用户需求的物流体系、服务体系以及与上游供应商研发制造系统的无缝对接。其中物流快递是最重要的环节，直接影响到客户体验和客户粘性。这也是国美要选择一家“领先”快递供应商的根本原因。而“领先”恰恰是圆通速递的核心价值观。具体事件3国美与圆通的合作是国美整体追赶步伐的一部分。据统计，2014年第2季度，天猫和京东活跃用户数分别达到了9800万和4100万，当当网接近10
23、00万。而国美在线的活跃用户数均在500万以下。作为曾经的家电连锁老大，显然已经意识到形势的严峻性。就在国美高层访问圆通的同一日，国美在线宣布联合招商银行、微信支付推出千亿“国酷券”(即优惠券)，欲发起“抢人大战”。业内人士分析，这些大动作都表明，国美正在大踏步的实现“追赶”步伐。圆通速递与家有购物在京举办战略合圆通速递与家有购物在京举办战略合作签约仪式作签约仪式具体事件1在本次战略合作签约仪式上，双方宣布进一步深化合作关系，圆通速递作为国内前三的大型快递企业，将依托全国性的网络布局，以及领先的信息化工作平台，将为家有购物提供覆盖全国的COD服务（Cash on Delivery，代收货款），
24、并为家有购物提供多项定制化服务。“家有购物一直追求为消费者提供更加全面且便捷的电视购物服务，而这一目标的实现自然离不开强大的快递物流支持。这次合作我们最看重的是圆通COD服务能力。一年多的合作实践也证明圆通是具有先进快递理念和强大能力的企业。”家有购物集团总裁黄剑平告诉记者，“服务提升了，我们的消费者自然成为了最终的受益者。”具体事件2据透露，家有购物与圆通速递达成战略合作后，圆通速递将为家有购物提供直发配送服务，从而改变了电视购物行业以落地配为主的物流配送模式。“直发配送的模式简化了中间环节，从而节省了大量的社会资源，也为我们的合作供应商提供了极大的便利。”消费者在选择快递服务时，快递速度这
25、一因素的占比超过了32%，位列第一，而快递速度也成为影响消费者重复购物率的重要因素之一，圆通速递在全国有7800多家网点，能够在全国市场范围内提供COD服务，因此家有购物与圆通速递达成战略合作后，将提升消费者的物流服务的综合体验感受。具体事件3据悉，作为国内电视购物行业领先代表之一，家有购物目前已经可以为消费者提供包括次日达、超时赔付、限时送达、现场退款在内的多项服务，而此次与圆通速递达成深度战略合作协议，势必将进一步完善现有服务，搭建更加规范和系统的物流配送系统。圆通速递董事长喻渭蛟表示，“我对圆通速递的能力是很有信心的，我也相信圆通的创新理念和丰富的快递经验能为家有购物提供安全、稳定且有时
26、效性的服务支持。”快递行业需要更多快递行业需要更多“即日见即日见”有爱，即日可“见”最近网上流传着一组漫画有爱，即日可“见”当年睡在上下铺的兄弟毕业后各奔东西，多年后，上铺的兄弟在失意醉酒醒来的清晨拨通了下铺兄弟电话，当天下午便收到了兄弟寄来的大学时代吉他，这个意外之喜让“上铺的兄弟”瞬间泪奔。漫画1漫画2漫画3漫画4分析漫画中顺丰的这项名为“即日件”服务，因为将兄弟情及时传递，触动了不少网友的心扉。而从网络评论中发现，多数网友对于什么是“即日件”并没有准确概念。记者就此了解到，一般消费者眼中的快递，只要在2到3天内送达就会非常满意，而对于更快时效的服务，多数快递公司目前只能做到“次晨达”，也
27、就是跨省城市之间，上午取件次日12:00前送达。与之相比，顺丰的“即日件”则属于那种“快，还可以再快一点”的快递产品：快递人员早上取件，晚上18点到22点即可送达收件人手中。即日件的困扰“即日件”是所有快递公司希望能够提供的杀手锏级别的产品，但多数快递公司目前都难以触及此项服务，究其原因都是成本惹的祸。一般的“次晨达”可以在白天取件，晚上可在“非繁忙时段”完成飞机运送、配送货物，相对成本较低。而“即日到”产品的配送完全要在交通最繁忙的白天完成，白天安排各种货用交通工具运行，和密集的客运交通工具争资源付出的成本难以想象。大多数快递公司受困于高企的运营成本，对于推出“即日达”产品感觉心有余而力不足
28、。即日件的意义1快递公司在度过了跑马圈地的初创发展期后，目前进入了比拼服务质量和精细化的阶段。由于竞争激烈，很多民营快递企业为了能够多揽件，开始使用“低价”这个最熟悉不过的武器，比如有些快递企业推的“慢递”服务：即对时间要求不高的物品，使用低价承运，到达的时间比正常要慢一些时间。但毫无疑问这样的服务已经有点违背快递的初衷，没有用户使用快递的目的是为了求慢！在目前快递行业竞争激烈的业态下，顺丰即日件的意义显然不只是一个符号那么简单。即日件的意义2回到快递业的初衷，当客户对到达时间有着强烈需求时，也许价格就会成为退而求其次的选择，这时快递公司就应该提供对于对寄送地点、时间和安全性有更高要求的高端快
29、递服务。换句话说，对寄送地点、时间和安全性有更高要求的消费者，十分迫切的需要优质快递服务，而顺丰的“即日达”正是为应对这种要求而提供的高端快递产品。快递行业狼来了9月24日，国务院总理李克强主持召开国务院常务会议，决定全面开放国内包裹快递市场，对符合许可条件的外资快递企业，按核定业务范围和经营地域发放经营许可。同时，在经营许可程序等方面也将进一步简化，推进快递与电子商务、制造业联动发展。对国内快递企业来说，这是挑战，也是机遇。在一视同仁、公平竞争的市场环境下，国内外快递企业同台竞争，结果必然是优胜劣汰、适者生存。在消费者用脚投票的年代，国内快递企业无疑应把主要精力放在如何提高服务水平上，为用户
30、提供快速、安全和准确的快递服务。敢于尝试“即日件”服务的快递企业，才能在国际快递巨头参与竞争的快递市场站稳脚跟。天猫为何盯住信阳天猫为何盯住信阳 组建中国第四大快组建中国第四大快递区域递区域分析很难找到第二个3小时内能辐射3个省会城市中等城市，信阳必然成为电商企业进行空间布局必争之地。信阳市处在郑州、武汉、合肥三大中心城市的中间地带，位于我国人口密集区的核心区。据统计，全国每天约3000万件的快递货单中，以航空、铁路、公路等方式传递的，80%以上经过或通过信阳市境内。其次，电商需要大量的客户服务，这里大量的人力资源流动率低、稳定性强且成本低。第三，信阳辐射的中部地区人口密集，处在经济上升期，市
31、场潜力巨大。中国快递仓储物流已经形成3大分区格局：江浙沪一日达产业园区，长三角快递一日达，京津冀快递一日达。他们在信阳组建的中国第四大快递一日达区域就叫鄂豫皖一日达。阿里正式杀入银行业！阿里正式杀入银行业！回顾9月29日，银监会发布消息称，宣布批复同意浙江省杭州市筹建浙江网商银行。浙江网商银行由浙江蚂蚁小微金融服务集团、上海复星工业技术发展有限公司、万向三农集团有限公司、宁波市金润资产经营有限公司共同发起设立。浙江蚂蚁小微金融服务集团有限公司认购该行总股本30%股份；上海复星工业技术发展有限公司认购该行总股本25%股份；万向三农集团有限公司认购该行总股本18%股份；同意宁波市金润资产经营有限公
32、司认购该行总股本16%股份。回顾2014年6月11日，浙江阿里巴巴电商更名浙江蚂蚁小微金融服务集团有限公司，同时，马云和谢世煌将股份全部赠予杭州君瀚股权投资合伙企业，因此最新股权结构为杭州君澳持股41.14%，杭州君瀚持股57.86%。蚂蚁小微：贷款产品上限500万“网商银行”是指利用互联网为主要运营手段，而非普遍理解的只给网商提供服务的银行，贷款产品上限将控制在500万。“网商银行”就是互联网商业银行，未来，会立足于互联网，充分利用互联网技术，通过大数据分析，实现全流程网络模式，去服务全体网民，拓宽网络商业的边界。网商银行会坚持小存小贷的业务模式，主要满足小微企业和个人消费者的投融资需求，具
33、体来说是指主要提供20万以下的存款产品和500万以下的贷款产品。阿里民营银行6个月内开业主打小存小贷模式作为首批民营银行试点之一，未来会基于互联网的思想和技术，通过大数据分析，去服务草根消费者和小微企业，服务实体经济。2013年，埃森哲在一份报告中预测，到2020年的美国，传统银行将失去35%的份额，四分之一的银行将消失。先说负债业务，即活期存款、定期存款，就在去年的6月，阿里巴巴推出了余额宝，当时谁也没有料想到，它会在短短的八月后成为中国最大的货币基金。四分之一的银行将消失再说资产业务，即个人贷款、企业贷款，P2P网络贷款平台的方兴未艾已经让银行业风声鹤唳，目前中国的P2P模式有三种，分别是
34、以拍拍贷、合力贷、人人贷为代表的纯线上模式、以翼龙贷为代表的线上线下结合模式、以宜信为代表的债权转让模式，特别是宜信表现得最为凶猛和具有争议性，在过去的2013年，它以2.5万人的线下业务员团队，获得了500亿元的业务规模。可以预见的是，随着混业经营模式的成熟以及民营银行牌照的开放，BAT、保险公司乃至电信运营商都可能以自己的方式切分这块蛋糕。四分之一的银行将消失中间业务，即代理支付及理财业务的防线更为薄弱。在美国，Paypal在两年前就支持P2P转帐服务，亚马逊和苹果也相继开始提供基于Kindle和iPhone、iPad的支付服务，亚马逊除了商店内支付之外，还提供个人对个人的支付服务。在中国
35、，出现了两种新的支付模式，分别是以快钱、易宝支付、汇付天下、拉卡拉等为代表的独立第三方支付模式，和以支付宝、财付通为首的依托于自有电子商务网站提供担保功能的第三方支付模式。未来法国零售银行协会对全球150位银行家进行问卷调查，当被问及“谁会是他们接下来最大的潜在威胁”时，大多数的银行家填写了一家互联网公司的名字：Google。1313句话让客户没法拒绝你句话让客户没法拒绝你如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上
36、好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”如果客户说：“请你把资料
37、寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来
38、拜见您呢？”如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销 要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要
39、是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”一般规律类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。Thanks!
