1、外贸客户开发与管理外贸客户开发与管理目目 录录第一部分第一部分 前期准备前期准备第二部分第二部分 寻找客户寻找客户第三部分第三部分 客户开发客户开发第四部分第四部分 风险防范风险防范第五部分第五部分 客户管理客户管理第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之一外贸途径之一:自营外贸自营外贸 1 注册外贸公司注册外贸公司2 申请进出口权申请进出口权第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之二：挂靠企业外贸途径之二：挂靠企业挂靠一般指个人想从事外贸，找一家比较理想的流通型外贸公司或生产型外贸企业，并与之商定自已以对方公司或工厂名下
2、的业务员来开展自已的外贸工作。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之三：外贸代理外贸途径之三：外贸代理代理出口是指外贸企业或其他出口企业，受委托单位的委托，代办出口货物销售的一种出口业务。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理费；其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司；再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之四：网上外贸外贸途径之四：网上外贸 网上外贸就是指通过网络各国之间实现的商品交换。在
3、网上交易网站（平台）注册用户，将自己的商品通过网上平台销售给世界各地的买家，再通过先进的网上外贸支付工具完成跨国交易。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第一章第一章 外贸途径外贸途径外贸途径之五：个体工商户外贸备案外贸途径之五：个体工商户外贸备案自2004年新版对外贸易法出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制。具体步骤是：1在工商局办理个体工商户注册。2到外经贸委作个人外贸经营权登记。3到海关办理“中国电子口岸”入网手续。4到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。5在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章
4、第二章 外贸流程外贸流程1询盘询盘询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。2报盘报盘报盘（offer），也叫报价，是卖方主动向买方提供商品信息，或者是 对询盘的答复，是卖方根据买方的来信，向买方报盘，其内容可 包括商品名称、规格、数量、包装条件、价格、付款方式和交货 期限等。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程3订单订单/签约订货签约订货贸易双方就报价达成意向后，买方企业正式订货并就
5、数量、价格、包装、产地、装运期、付款条件、结算方式、索赔、仲裁等内容进行商谈，并将商谈后达成的协议，签订购货合同。4落实付款方式落实付款方式 汇付付款方式、托收付款方式和信用证付款方式。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程备货，是出口公司根据合同或信用证规定，向厂家或仓储部门下达订单，要求其按订单对货物进行清点、核对、加工整理等。5备货备货 6包装包装/刷唛刷唛 根据货物的不同，来选择包装形式（如：纸箱、木箱、编织袋等）。一般出口包装标准：根据贸易出口通用的标准进行包装。特殊出口包装标准：根据客户的特殊要求进行出口货物包装。货物的包装和唛头（运输标志）：应进行认真
6、检查核实，使之符合信用证的规定。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程7通关通关、商检报关接受报验抽样检验 签发证书 箱单报关委托书发票出口货物合同副本出口结汇核销单出口商品检验证书第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程8租船订仓租船订仓 租船订舱，在货物交付和运输过程之中，如货物的数量较大，可以洽租整船甚至多船来装运，这就是“租船”。如果货物量不大，则可以租赁部分舱位来装运，这就是“订舱”。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程9投保投保 货物订妥舱位后，属卖方保险的，即可办理货物运输险的投保手续。在投保时，
7、应将货物名称、保额、运输路线、投保险别等一一列明。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程10收单收单 提单是出口商办理完出口通关手续、海关放行后，由外运公司签出、供进口商提货、结汇所用单据。出口商留二份，办理退税等业务，一份寄给进口商用来办理提货等手续。出口商正本提单、箱单、发票进口商第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程11制单结汇制单结汇 交单指出口人（信用证的受益人）在信用证到期前和交单期限内向指定银行提交符合信用证条款规定的单据。这些单据经银行确认无误后，根据信用证规定的付汇条件，由银行办理出口结汇。收妥结汇 买单结汇 定期结汇
8、第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程12 出口退税出口退税出口退税又称“出口货物退税”，其内涵是指对出口货物退还国内生产、流通环节已经缴纳的商品税。在我国，出口退税是退还出口商品国内已纳增值税和消费税。出口退税程序 有关证件的送验及登记表的领取退税登记的申报和受理 填发出口退税登记证 出口退税登记的变更或注销 第一部分第一部分 前期准备前期准备 第二章第二章 外贸流程外贸流程出口退税材料 报关单；出口销售发票；进货发票；结汇水单或收汇通知书；属于生产企业直接出口或委托出口自制产品，凡以到岸价CIF结算的，还应附送出口货物运单和出口保险单；有进料加工复出口产品业务的
9、企业，还应向税务机关报送进口料、件的合同编号、日期、进口料件名称、数量、复出口产品名称，进料成本金额和实纳各种税金额等；产品征税证明；出口收汇已核销证明；与出口退税有关的其他材料。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品1产品名称产品名称2 产品知识产品知识香港外贸论坛（http:/ 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品3 行业状况行业状况先从宏观数据了解本行业现阶段和未来的供求状况。了解最新技术最新创新最热销产品。了解本行业相关的国际事件。关注权威性行业杂志、行业网站和行业领导企业。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品4竞争
10、对手竞争对手竞争对手商品的一览表，以便知道他们现在正在做什么；竞争对手下一步还想干些什么；竞争对手所有产品的价格；竞争对手的产品有哪些特征；竞争对手的产品系列中有哪些遗漏、忽略，有哪些长处，有哪些不足；竞争对手产品的市场销售量如何；竞争对手的销售形式、途径；竞争对手企业及产品的知名度如何；竞争对手企业的技术力量如何。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品5 客户信息客户信息客户背景客户资信客户需求第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第三章 了解产品了解产品6 海关编码海关编码HS编码主要作用商品编码归类要求 查询编码第一部分第一部分 前期准备前期准备 第三章第
11、三章 了解产品了解产品7产品介绍产品介绍（1）强调产品的性价比（2）正视产品弱点第一，不要回避问题，也不要去和客户争执。第二，要委婉的把自己产品产生的弱点原因讲清楚。第三，向客户讲明为了弥补产品的弱点，所做的售后增值服务。第四，可以向客户表明只要长期合作，会不断的有优惠政策出台。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点1欧洲买家特点欧洲买家特点1.1北欧北欧丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典 非常注重产品的质量、认证、环保、节能；不善于讨价还价，谈判风格坦诚；在付款方式上倾向于TT和DP。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点1.2西欧西欧德国严
12、谨、保守、思维缜密。追求质量和讲究效率，关注细节。信守合同，崇尚契约。英国冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。喜欢按部就班，特别看重订单且订单循序渐进。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点法国法国买家一般都比较注重自己的民族文化和本国语言；法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强；谈判中重视合同条款，思路灵活效率高；法国商人对商品的质量要求十分严格，十分重视商品的美感。比利时、荷兰、卢森堡 稳重、计划性强，注重外表、地位、理解、程序化，讲信誉，商业道德高。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点1.3南欧南欧意大利、西班牙、葡萄牙、
13、希腊 意大利善于社交、情绪多变；注重节约、崇尚时髦；与外商做交易的热情不高。西班牙生性开朗，掮客较多，订单较少。葡萄牙一般性格随和，以自我为中心 第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点1.4东欧东欧 俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚及原独联体各国（1）俄罗斯 一般显得忧郁、自信心不足，喜欢谈大金额合同，对交易条件要求苛刻，俄罗斯人官僚主义作风较为严重，办事喜欢拖拉，（2）东欧诸国 作风散漫、待人谦恭、缺乏自信；在谈判中，急于求成、注重实利。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点2北美洲买家特点北美洲买家特点美国重视效率、珍惜时间；谈判外向
14、豪爽、自信甚至有些自傲；非常谨慎，重视宣传和外观形象；喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。（2）加拿大 热情好客，待人诚恳；送的礼品不可太贵重，切忌送带有本公司广告标志的物品；崇尚办事立竿见影。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点墨西哥 务必有约在先，不习惯准时到达；不宜谈论墨西哥国内的政治问题；一般希望用西班牙语对话；造访客户时，切忌进屋脱帽；忌讳照相；第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点3 南美买家的特点南美买家的特点（1）固执，个人至上，闲散享乐重感情，信誉和责任感不高；（2）缺乏国际贸易知识；（3）政局不稳，国内金融政策易变。第一
15、部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点4非洲买家特点非洲买家特点（1）非洲买家两级分化严重，富有的特别富，穷的特别穷；（2）采购数量较少，较杂，但要货会比较急，大多采用T/T、现金的支付方式，不喜欢用L/C；（3）市场对高档消费品的需求较少，对低档消费品的需求较大。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点5亚洲买家特点亚洲买家特点（1）日本内向谨慎，讲究礼仪和人际关系，自信而有耐心；团队精神突出，准备充分，计划性强，注重长远利益；彬彬有礼、富有耐心；（2）韩国 善于谈判，条理分明，逻辑性强，重视制造气氛。第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四
16、章第四章 买家特点买家特点中东有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢；谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价；注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。东南亚 新加坡：一是谨慎，二是守信用，三是看重“面子”印度尼西亚泰国第一部分第一部分 前期准备前期准备 第四章第四章 买家特点买家特点6澳大利亚买家特点澳大利亚买家特点 对价格敏感，不习惯“漫天要价、就地还价”；重视质量；（3）守法、重信用、求稳定。第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第五章第五章 主动撒网主动撒网1建立网站建立网站1.1网站建设的必要性网站建设的必要性巨大的宣传作用；时代发展的要求；获得详实有效及时的信息；一种潜在的无形资产；企业建站
17、成本极低。1.2怎样建立网站怎样建立网站首先，你需要找一家“ISP网络服务商”；其次，你还需要向网络服务商租用一个虚拟主机；再次，建立网站。第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第五章第五章 主动撒网主动撒网 1.3如何让网站活起来如何让网站活起来做好网页；选择好标题；有实质性内容；排名优化；第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第五章第五章 主动撒网主动撒网2 登陆登陆B2B国际贸易平台，发布信息国际贸易平台，发布信息 阿里巴巴网：http:/ 环球资源网：http:/ 也有针对某个国际市场的贸易平台如：新加坡贸易网：http:/.sg/印度市场：http:/www.trade-第二部分第二部分
18、 寻找客户寻找客户 第五章第五章 主动撒网主动撒网国外B2B网站有：http:/ 寻找客户寻找客户 第五章第五章 主动撒网主动撒网http:/ 寻找客户寻找客户第六章第六章 引擎搜索引擎搜索1 产品名称产品名称+importers2 Product-A importer3 产品名称产品名称+distributor4 产品名称产品名称+其他客户类型其他客户类型5 Price+产品名称产品名称6 搜索搜索buy+产品名称产品名称7 国家名称限制方法国家名称限制方法8 关联产品法关联产品法9 著名买家法著名买家法10 Market research方法方法11 观察搜索引擎右侧广告观察搜索引擎右侧广
19、告12 巧搜邮箱巧搜邮箱13 高级搜索高级搜索14 多种语言搜索多种语言搜索15 专业文档专业文档第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第七章第七章 网站寻找网站寻找1贸易网站贸易网站2展览网站展览网站 http:/ 韩国http:/www.pcta.org.ph 菲律宾http:/www.astra.org.au 澳大利亚http:/ 美国http:/ 中国http:/ 印度http:/www.cstb.ru 俄国第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第七章第七章 网站寻找网站寻找3 企业名录网站企业名录网站Wonderunion万联Kompass康帕斯 第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第七
20、章第七章 网站寻找网站寻找4 黄页网站黄页网站欧洲黄页(),美国黄页(),澳大利亚黄页(.au)第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第七章第七章 网站寻找网站寻找5 商务网站商务网站我国商务部世界买家网（）6行业网站行业网站搜索引擎中搜索行业名称+Association 第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第七章第七章 网站寻找网站寻找7 商会网站商会网站世界各地主要商会网址：美国商会 网 址：http:/www.uschamber.org/default.htm;美国联邦贸易委员会 网 址：http:/www.ftc.gov/;美国贸易发展局 网 址：http:/www.tda.gov/;美
21、国贸易委员会 网 址：http:/www.ftc.gov/;美国商务部 网 址：http:/www.doc.gov/;国际贸易/进出口门户网站（Federation of International Trade Associations）(FITA)：网 址：http:/www.fita.org/index.html;加拿大外交和国际贸易部（The Canadian Trade Commisioner Service）：网 址：http:/www.infoexport.gc.ca/menu-e.html;加拿大进出口商协会：（The Canadian Association of Import
22、ers and Exporte）网 址：http:/www.importers.ca/墨西哥在线（MEXICO OnLINE）网 址：http:/;乌拉圭国际贸易协会 网 址：http:/ 寻找客户寻找客户 第七章第七章 网站寻找网站寻找8数据网站数据网站http:/ 免费的新西兰进出口商名录。www.bmb.pl 波兰最大的免费在线进出口名录。.hk 中国海关进出口数据。http:/ 美国中文黄页搜索引擎。http:/ 美国公司的详细资料，第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第八章第八章 展会寻找展会寻找1选择展会选择展会展会规模；展会规格与档次；展会的影响力与口碑；展会的专业性与综合性；展
23、会的宣传、推广力度；展会的举办地；公司实力 第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第八章第八章 展会寻找展会寻找2展前准备展前准备展位选择；展位设计；准备样品；样本设计；人员培训；对手模底；客户邀请；准备名片；准备礼品；第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第八章第八章 展会寻找展会寻找3展中接待展中接待 分类接待分类接待 按身份性质区分；按身份性质区分；按有否成交区分按有否成交区分；按重要程度区分按重要程度区分；按是否预约区分按是否预约区分；认真接待认真接待 通过观察，甄别观众身份通过观察，甄别观众身份；通过倾听，了解客户需求通过倾听，了解客户需求；通过询问，挖掘有用信息通过询问，挖掘有用信息；
24、通过考察，判断真正买家通过考察，判断真正买家；第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第八章第八章 展会寻找展会寻找接待禁宜接待禁宜 不合适的接待举止不合适的接待举止 挡住展位 以貌取人 怠慢客人 聚众闲聊 做不合适的事情 值得提倡的接待行为值得提倡的接待行为 主动接待观众 热情接待介绍 注重仪容着装 记住客商名字 采取亲和举措 第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第八章第八章 展会寻找展会寻找4展后跟进展后跟进 已签约客户：紧急跟进意向客户：持续培养 有岐议客户：回旋 索要资料客户（含仅询问）：判断 第二部分第二部分 寻找客户寻找客户 第九章第九章 其他途径其他途径1 通过朋友找客户通过朋友找客
25、户 2 通过老客户寻找客户通过老客户寻找客户3 利用竞争对手寻找客户利用竞争对手寻找客户4 通过论坛找客户通过论坛找客户5 通过群找客户通过群找客户 6 上街找客户上街找客户7 期刊上找客户期刊上找客户8 通过在通过在GOOGLE上做广告找客户上做广告找客户9 购买海关数据寻找客户购买海关数据寻找客户10第三方机构提供的数据、名录第三方机构提供的数据、名录 第三部分第三部分 开发客户开发客户 第十章第十章 甑别客户甑别客户1客户分类客户分类一是专业品牌买家 二是专业的贸易商或代理商 三是一般贸易商 四是SOHO 第三部分第三部分 开发客户开发客户 第十章第十章 甑别客户甑别客户2识别真假识别真
26、假2.1客户联系方式的验证客户联系方式的验证公司名称公司地址 电话号码、传真号码 公司网址邮箱地址 2.2 信息验证信息验证要向客户发空白的买家信息登记表 第三部分第三部分 开发客户开发客户 第十章第十章 甑别客户甑别客户2.3看客户询盘的内容看客户询盘的内容2.4看客户看厂前后的表现看客户看厂前后的表现2.5查阅公司网站查阅公司网站2.6通过通过IP地址来分辨真假客户地址来分辨真假客户2.7通过支付条款来分辨通过支付条款来分辨2.8联系客户方式的优先级联系客户方式的优先级第三部分第三部分 开发客户开发客户 第十章第十章 甑别客户甑别客户2.9优质客户的推广模式优质客户的推广模式2.10 根据
27、外贸同行的经验总结来分析真假客户根据外贸同行的经验总结来分析真假客户 2.11外贸诈骗案例外贸诈骗案例 第三部分第三部分 开发客户开发客户 第十章第十章 甑别客户甑别客户3识别陷阱识别陷阱3.1进出口业务开始前的进出口业务开始前的“陷阱陷阱”熟人“陷阱”代理“陷阱”客户“陷阱”高利“陷阱”好处“陷阱”资金“陷阱”第三部分第三部分 开发客户开发客户 第十章第十章 甑别客户甑别客户3.2 在业务运作中的在业务运作中的“陷阱陷阱”合同“陷阱”；信用证“陷阱”；单证“陷阱”；运输“陷阱”；结算“陷阱”；退税“陷阱”；第三部分第三部分 开发客户开发客户 第十章第十章 甑别客户甑别客户3.3 识别陷阱的方
28、法识别陷阱的方法 业务真实性识别 合同识别 资信调查识别 高科技识别 规避风险识别 心理识别 法律识别 第三部分第三部分 开发客户开发客户第十一章第十一章 外贸报价外贸报价1报价准备报价准备熟悉商品；熟悉商品；了解市场；了解市场；第三部分第三部分 开发客户开发客户第十一章第十一章 外贸报价外贸报价2 报价原理报价原理2.1贸易术语贸易术语适用于任何或多种运输方式的术语：EXW Ex Works 工厂交货FCA Free Carrier 货交承运人CPT Carriage Paid To 运费付至CIP Carriage and Insurance Paid To 运费、保险费付至DAT Del
29、ivered At Terminal 终点站交货DAP Delivered At Place 目的地交货DDP Delivered Duty Paid 完税后交货适用于海运和内陆水路运输方式的术语：FAS Free Alongside Ship 船边交货FOB Free On Board 装运港船上交货CFR Cost and Freight 成本加运费CIF Cost Insurance and Freight 成本加保险费运费第三部分第三部分 开发客户开发客户第十一章第十一章 外贸报价外贸报价2.2贸易术语选择选用价格术语必须体现我国的对外政策；选择价格术语时应考虑本国保险业和运输业的情况
30、；必须考虑国外港口装卸条件和港口惯例；适合使用的运输方式；选用价格术语时应考虑海上风险程度；有利于资金的融通和周转；有利于安全收汇或安全收货；按实际需要灵活掌握；第三部分第三部分 开发客户开发客户第十一章第十一章 外贸报价外贸报价2.3报价计算报价计算价格=成本+费用+利润 2.3.1成本（cost）生产成本加工成本 采购成本 2.3.2费用 Expenses国内费用：包装费、仓储费、国内运输费、认证费、港区港杂费、商检报关费、垫款利息、银行费用、业务费用以及其它费用 国外费用：海洋运费、保险费、客户佣金 第三部分第三部分 开发客户开发客户第十一章第十一章 外贸报价外贸报价3 报价技巧报价技巧
31、3.1针对客户个性报价3.2针对产品特点报价3.3针对交易条件报价第三部分第三部分 开发客户开发客户第十一章第十一章 外贸报价外贸报价4 制作报价单制作报价单报价单抬头产品基本资料 价格条款 数量条款 支付条款 交货条款 报价单范例：第三部分第三部分 开发客户开发客户第十二章第十二章 写开发信写开发信 1 前期准备前期准备了解客户 了解产品 2 开发信标题开发信标题新颖、简洁、创造性 第三部分第三部分 开发客户开发客户第十二章第十二章 写开发信写开发信3开发信正文开发信正文首先说明获得客户联系方式的途径；其次简要介绍一下自己的情况；最后双方合作的诚意；开发信范例 第三部分第三部分 开发客户开发
32、客户第十二章第十二章 写开发信写开发信Dear Mr.Steven Hans,We get your name and email address from your trade lead on that you are in the market for ball pen.We would like to introduce our company and products,hope that we may build business cooperation in the future.We are factory specializing in the manufacture and e
33、xport of ball pen for more than six years.We have profuse designs with series quality grade,and expressly,our price is very competitive because we are manufactory,we are the source.You are welcome to visit our website http:/ which includes our company profiles,history and something latest designs.Sh
34、ould any of these items be of interest to you,please let us know,We will be happy to give you details.As a very active manufactures,we develop new designs nearly every month,If you have interest in it,its my pleasure to offer news to you regular.Best regards,Dafu Wong第三部分第三部分 开发客户开发客户第十二章第十二章 写开发信写开
35、发信4避免垃圾邮件避免垃圾邮件首先，避免开发信被客户的邮件服务器BLOCK为SPAM邮件；其次，建议在发第一封信时使用hotmail或google邮箱；再次，一般来说周一不适合发信；最后，将信发给最有效的人；5外贸开发信资源库外贸开发信资源库建成你自己的外贸开发信资源库，有了足够数量的不同模板以后，你可以在各种情况下调用最合适的模板，针对不同的客户对象、不同的情形而有的放矢地修改和发送最有威力的外贸开发信。第三部分第三部分 开发客户开发客户第十二章第十二章 写开发信写开发信6 外贸开发信拒复原因外贸开发信拒复原因（1）邮箱地址出现拼写错误；（2）对方邮箱已经弃用；（3）发件人自己的邮箱已满，导
36、致接收不到客户邮件；（4）信件有可能被对方的邮箱默认为垃圾邮件，而潜在客户没有定期审查垃圾邮件的习惯；（5）网络原因，或者邮箱的稳定性不好，导致发送失败；（6）客户国家过节，导致回复延迟；（7）邮件的标题引不起客户兴趣；（8）带有附件，客户担心病毒，不敢打开；（9）附件过大，不便打开，耗用资源，客户直接删除；（10）客户可能不愿意相信免费邮箱发的邮件并与其有邮件往来，担心信息被窃取；（11）对客户无丝毫了解，产品不对路；（12）误读客户的求购信息，产品不对路；（13）客户的求购信息发布已久，目前无需求；第三部分第三部分 开发客户开发客户第十二章第十二章 写开发信写开发信（14）给予对方的回信不
37、够及时，对方已经找到好的买家；（15）不了解自己的优势产品和没有把握好目标客户，大海捞针，开发信无针对性和 目的性；（16）开发信文字格式大小不合适，阅读吃力；（17）错别字，语法错误太多，理解困难；（18）开发信行文措辞不够专业；（19）信件内容没有做到言简意赅并体现自身产品的价值；（20）对方国家担心中国人的产品倾销，给予高关税以制约进口，而客户无意从中国 进口产品；（21）对方公司已有自己固定的供应商；（22）某些客户发布求购信息的目的单纯只是为了考察市场行情；（23）开发信的内容无吸引力；（24）某些客户可能不愿与中间商（外贸公司）谈合作事宜；（25）产品价格无竞争力，报价过高，价格不
38、在客户的期望范围之内；（26）对方对你的公司与产品缺乏了解，有心理防范作用，担心上当受骗；（27）某些客户由于对产品的需求时间较急，喜欢更直接的联系方式，例如电话，传真等，但是开发信上没有标明这些联系方式；（28）全角半角影响，开发信在不同语言不同版本的操作系统浏览器中出现大量乱码，阅读困难；第三部分第三部分 开发客户开发客户第十三章第十三章 回复询盘回复询盘1 辨别询盘辨别询盘1.1询盘类型询盘类型寻找卖家型准备入市型 无事生非型 信息收集型 索要样品型窃取情报型 1.2辨别真假辨别真假通过邮件来判断 分析询盘内容通过搜索引擎查询对方信息 利用网站有计数器 第三部分第三部分 开发客户开发客户
39、第十三章第十三章 回复询盘回复询盘2询盘分析与对策询盘分析与对策第一种：情况不明的询盘第二种：一开始就谈价格的询盘第三种：大买家的询盘第四种：采购意向明确的询盘第三部分第三部分 开发客户开发客户第十三章第十三章 回复询盘回复询盘3 回复原则回复原则及时 准确 全面 具体清楚 礼貌 第三部分第三部分 开发客户开发客户第十四章第十四章 电话沟通电话沟通1 做好准备做好准备心理准备内容准备相关信息2 把握时机把握时机（1）不要一开始就给外商打电话（2）不要在外商的节假日打电话（3）不要在外商下班以后打电话（1）选择在你邮件发出后的三天以内（2）选择外商的工作时间最好是下午（3）选择与外商洽谈突然中断
40、的时侯 第三部分第三部分 开发客户开发客户第十四章第十四章 电话沟通电话沟通3 接听电话接听电话 不要打断注意姿态做好笔录4 礼貌结束礼貌结束向顾客致谢顾客先挂断电话 第三部分第三部分 开发客户开发客户第十五章第十五章 样品攻略样品攻略1样品意义样品意义首先，样品是一个企业的形象代表；其次，样品是产品品质的代表；第三，样品是价格的代表；第四、样品是生产的代表；第五、样品是验货和索赔的依据；第三部分第三部分 开发客户开发客户第十五章第十五章 样品攻略样品攻略2样品种类样品种类(一)推销样(二)参考样(三)测试样(四)修改样 (五)确认样(六)成交样(七)产前样(八)生产样 (九)出货样第三部分第
41、三部分 开发客户开发客户第十五章第十五章 样品攻略样品攻略3客户分析客户分析面对新客户索取样品，对客户认真地分析，先判断一下该客户是否为有效客户。4寄样准备寄样准备 先用邮件与客户确认样品寄样前最好与客户就某些细节进行确定 与样品制作部门进行沟通 第三部分第三部分 开发客户开发客户第十五章第十五章 样品攻略样品攻略5 寄样费用寄样费用 如果样品价值不高，寄往的地方是港澳台或内地外贸公司，可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高，厂家完全可以免费寄样。如果样品价值不高，但由于体积偏大或质量较重而使运费较高，可以要求客户付运费，样品免费。如果样品价值较高，而运费不高的，可以只收样品费。
42、如果样品价值较高，而运费较高的话，两者都可以收取。如果需要打样或开模，那就需另加打样费或开模费。第三部分第三部分 开发客户开发客户第十五章第十五章 样品攻略样品攻略6寄样方式寄样方式邮政空运邮政空运航空快递航空快递7 寄样跟踪寄样跟踪及时通知及时通知样品管理样品管理跟踪样品跟踪样品建立联系建立联系第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险1贸易术语的涵义及责任划分贸易术语的涵义及责任划分 1.1FOB术语术语 卖方义务 在合同规定的时间或期限内，在装运港，按照习惯方式将货物交 到买方指派的船上，并及时通知买方。自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件。在需要办理
43、海关手续时，办理货物出口所需的一切海关手续。负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；自付费用提供证明货物已交至船上的通常单据。如果买卖双方 约定采用电子通讯，则所有单据均可被具有同等效力的电子数 据交换(EDI)信息所代替。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险 买方义务 自负风险和费用取得进口许可证或其他官方批准的证件。在需要办理海关 手续时，办理货物进口以及经由他国过境的一切海关手续，并支付有 关费用及过境费；负责租船或订舱，支付运费，并给予卖方关于船名、装船地点和要求 交货时间的充分的通知；负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；接受卖方提供的有关单
44、据，受领货物，并按合同规定支付货款。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险1.2CIF术语术语卖方的主要义务 在合同规定的期限内，在装运港将符合合同的货物交至运往 指定目的港的船上，并给予买方装船通知;负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准证书 （原产地、商检证书等）;负责租船或订舱并支付到目的港的海运费;负责办理货物运输保险，支付保险费;负责货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险;负责提供商业发票，保险单和货物已装船提单等。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险买方的主要义务 按合同规定支付价款。负责办理进口手续取得进口许可证
45、或其他核准书。负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险1.3 CFR术语术语卖方的主要义务 负责在合同规定的日期或期间内，在装运港将符合合同的 货物交至运往指定目的港的船上，并给予买方充分的通知；负责办理货物出口手续，取得出口许可证或其他核准书；负责租船或订舱，并支付至目的港的运费；负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险；负责提供商业发票和货物运往约定目的港的通常运输单据。如果买卖双方约定采用电子通信，则所有单据可被 具有同等效力的电子数据交换信息所替代。第四部分风险
46、防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险买方的主要义务 负责按合同规定支付价款；负责办理货物进口手续，取得进口许可证或其他核准书；负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险；负责办理保险手续和支付保险费；收取卖方按合同规定交付的货物，接受与合同相符的单据。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险2 贸易术语存在的主要风险贸易术语存在的主要风险 2.1运输货损风险运输货损风险FOB贸易术语 由于投保时由买方办理，当货物从卖方仓库运至装运港时出现货损，卖方需要自己承担该损失，而不能通过买方向其当地的保险代理公司索赔。CIF贸易术语 投保人和被保险人是卖方，其
47、投保的利益就是从保险单上面所载明的发货人的仓库出来开始，若货物在运输途中受到损失，由于货物已经越过船舷，风险由卖方转移给买方，卖方通过交单时候对保险单的背书转让，买方可以在保险单上面指定的保险索偿地点向当地的保险代理公司索赔。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险CFR贸易术语 由买方投保的贸易术语,在货物越过船舷之前只有卖方拥有保险利益，而买方没有保险利益，因为一般采用这些术语都是在货物装船后投保的，买方作为投保人在货物越过船舷之前是没有保险利益的,所以当进口人投保时候所取得的保险单也表明采用“仓至仓”条款，但是保险公司的实际承担保险责任是从货物装上海轮或者货交承
48、运人时才开始。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险2.2履行风险履行风险一笔出口业务经过交易磋商签订合同后，有时因其他原因，而使得合同不能正常履行。2.3船货衔接风险船货衔接风险在FOB术语下，即使买卖双方采用L/C方式结算时，当卖方备货和买方备船不能很好衔接的话，也存在着可能货等船，导致信用证过期，或错过规定的交单日期，而且货物会增加仓储费用和发生损失的几率。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险2.4无单放货风险无单放货风险所谓“无单放货”即无正本提单放货,是指在无正本提单的情况下，承运人将提单项下的货物交付给提货人的行为或现象。通
49、常承运人无单放货，必须为此而承担法律责任，即使是在实际提货人的原本就是有权提货的人时也不例外。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险2.5提单上对收、发货人的记载所带来的风险提单上对收、发货人的记载所带来的风险采用FOB贸易术语成交时，很多买方在托运时要求提单上出具记名提单，指提单正面收货人一栏内载明特定的收货人的提单，尤其是T/T（电汇）交易中。这种提单只有托运人指定的收货人才能提货，即承运人可以向不提交提单的原记名收货人交付货物，承运人在卸货港支付货物时，只需出具提单上面指定的收货人能证明自己的身份，而无需出具正本提单，即“认人不认单”，认得人就是记名提单上的记
50、名收货人，而不论记名提单在谁手中，所以记名提单经常会发生无单放货的情况而使卖方结汇落空。第四部分风险防范第四部分风险防范第十六章第十六章 术语风险术语风险3贸易术语成交时应采取的风险防范措施贸易术语成交时应采取的风险防范措施 3.1.投保陆运险来消除从发货人仓库到装运港之间的保险盲区投保陆运险来消除从发货人仓库到装运港之间的保险盲区3.2卖方出立各项单据时要严格遵守合同或者信用证的要求卖方出立各项单据时要严格遵守合同或者信用证的要求3.3买方委托卖方代为办理租船订舱手续，最好采用买方委托卖方代为办理租船订舱手续，最好采用CIF、CFR术语术语3.4对于买方指定货代可能出现的无单放货的风险的规避
