1、第第4章章 商务谈判策略商务谈判策略知识目标知识目标先导案例先导案例案例分析案例分析4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略4.3签约阶段的谈判策略签约阶段的谈判策略本章小结本章小结复习思考复习思考知识目标知识目标1.1.了解商务谈判过程中开局阶段策略了解商务谈判过程中开局阶段策略2.2.了解磋商阶段的基本策略了解磋商阶段的基本策略3.3.了解签约阶段的基本策略了解签约阶段的基本策略4.4.掌握各阶段商务谈判策略运用的特点。掌握各阶段商务谈判策略运用的特点。5.5.明确各阶段策略实施应注意的问题明确各阶段策略实施应注意的问题返回先导案例先导案例 一次
2、，荷伯与妻子到墨西哥旅游，妻子想到商业区观光，荷一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游，妻子想到商业区观光，荷伯却说伯却说:“:“那是一个坑骗旅游者的地方，我们来游玩的目的是那是一个坑骗旅游者的地方，我们来游玩的目的是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遭遭这些人如潮些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遭遭这些人如潮涌的街道。如果你想进商业区的话，你自己去吧，我在旅馆涌的街道。如果你想进商业区的话，你自己去吧，我在旅馆等你。等你。”荷伯说着，就独自向旅馆走去。当他穿越人潮起伏荷伯说着，就独自向旅馆
3、走去。当他穿越人潮起伏的马路时，看到在相距很远的地方站着一个当地的土著居民，的马路时，看到在相距很远的地方站着一个当地的土著居民，荷伯走近他，看见这人在大热的天气里身披几件当地的披肩荷伯走近他，看见这人在大热的天气里身披几件当地的披肩毛毯独自叫卖毛毯独自叫卖:1 200:1 200比索比索!”“!”“他在和谁说话呢他在和谁说话呢?”?”荷伯问荷伯问自己，自己，“绝对不是对我说绝对不是对我说!首先，他怎么知道我是一个旅游者首先，他怎么知道我是一个旅游者呢呢?其次，他不知道我在暗中注意他其次，他不知道我在暗中注意他”于是荷伯加快了脚步，于是荷伯加快了脚步，装出一副没有看见的样子，甚至对小贩说装出一
4、副没有看见的样子，甚至对小贩说:“:“朋友，我确实佩朋友，我确实佩服你的主动、勤奋及坚持不懈的精神，但是，我不想买披肩服你的主动、勤奋及坚持不懈的精神，但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗毛毯，请你到别处卖吧。你听懂了我说的话吗?”“?”“是的是的”小小贩答道，这说明他听懂了。贩答道，这说明他听懂了。下一页返回先导案例先导案例荷伯继续往前走，却听到身后仍然有脚步声，原来，小贩一荷伯继续往前走，却听到身后仍然有脚步声，原来，小贩一直跟着他，就像两人系上了链条一样，他一次又一次地叫直跟着他，就像两人系上了链条一样，他一次又一次地叫道道:800:800比索比索!”!”荷伯有点生
5、气了，开始小跑，但是小贩紧跟荷伯有点生气了，开始小跑，但是小贩紧跟着一步不落，这时，他已经降到着一步不落，这时，他已经降到600600比索了，到了十字路口，比索了，到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚步，小贩却仍然在因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚步，小贩却仍然在唱他的独角戏唱他的独角戏:600:600比索，比索，500500比索，好吧，比索，好吧，400400比素比素!”!”这这时候，荷伯又热又累，身上直冒汗。小贩紧跟着他使他很生时候，荷伯又热又累，身上直冒汗。小贩紧跟着他使他很生气，荷伯气呼呼地说气，荷伯气呼呼地说:“:“我告诉你，我不买我告诉你，我不买!别跟着我了别跟着
6、我了!”!”小贩从荷伯的神态和声调中听懂了他的话。小贩从荷伯的神态和声调中听懂了他的话。“好吧，你胜利好吧，你胜利了。了。”他回答说他回答说:“:“只对你，只对你，200200比索比索!”“!”“你说什么你说什么?”?”荷伯荷伯叫道。此时，他对自己说的话也吃了一惊，因为他压根没有叫道。此时，他对自己说的话也吃了一惊，因为他压根没有打算买披肩毛毯。打算买披肩毛毯。上一页 下一页返回先导案例先导案例200200比索比索!”!”小贩又重复了一遍小贩又重复了一遍“给我一件，让我看看给我一件，让我看看”又又是一番讨价还价，小贩的最终要价是是一番讨价还价，小贩的最终要价是170170比索，荷伯从小贩口比索
7、，荷伯从小贩口中得知，在墨西哥的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的中得知，在墨西哥的历史上以最低价格买到一件披肩毛毯的是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了是一个来自加拿大温尼培格的人，他花了175175比索，但他的父比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170170比比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。那天那天的天气很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛的天气很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披在了肩上，感觉十分不错。在回到旅馆的途中，他一
8、直毯披在了肩上，感觉十分不错。在回到旅馆的途中，他一直欣赏着从商店橱窗中反映出来的身影欣赏着从商店橱窗中反映出来的身影当荷伯回到旅馆的时候，当荷伯回到旅馆的时候，妻子正躺在床上翻阅杂志妻子正躺在床上翻阅杂志“晦晦!看我买的什么看我买的什么?”?”荷伯得意地荷伯得意地对妻子说对妻子说“一条漂亮的披肩毛毯一条漂亮的披肩毛毯!”“!”“你花了多少钱你花了多少钱?”?”妻子妻子漫不经心地问道。漫不经心地问道。上一页 下一页返回先导案例先导案例“是这么一回事，是这么一回事，”荷伯充满信心地解释说荷伯充满信心地解释说:“:“一个土著谈判一个土著谈判家要价家要价1 2001 200比索，而一个国际谈判家，就
9、是周末有时间同你比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在一屋的这个人，花住在一屋的这个人，花170170比索就买到了。比索就买到了。”妻子听了仙笑妻子听了仙笑道道:“:“真有趣，我也买了同样一件，在壁橱里，花了真有趣，我也买了同样一件，在壁橱里，花了150150比比索。索。”一个墨西哥小贩当然称不上谈判家，却说服了一个国际型谈一个墨西哥小贩当然称不上谈判家，却说服了一个国际型谈判家，他成功的秘诀就在于高起点，低定势。判家，他成功的秘诀就在于高起点，低定势。上一页返回案例分析案例分析有句名言说有句名言说:“:“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大如果你的目标定得高，你的成就也就会更大”将
10、这句话应用到谈判中去，我们会发现，其结果就如同那位将这句话应用到谈判中去，我们会发现，其结果就如同那位机智的墨西哥小贩，因为他的起价定得高，所以成功地说服机智的墨西哥小贩，因为他的起价定得高，所以成功地说服了荷伯这位国际型的谈判家，让他心甘情愿地掏了腰包，还了荷伯这位国际型的谈判家，让他心甘情愿地掏了腰包，还喜滋滋地以为自己占了大便宜。反之，同样的道理，起价定喜滋滋地以为自己占了大便宜。反之，同样的道理，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。得低，那么，成交价也就相应地降低了。于是，在谈判进行报盘的时候，就有了这种于是，在谈判进行报盘的时候，就有了这种“高起点、低定高起点、低定势势”的技巧
11、。其要点是的技巧。其要点是:减价要狠，让步要慢。借着这种做法，减价要狠，让步要慢。借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时，还可以趁机试谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时，还可以趁机试探对方的实力并确定对方的立场。探对方的实力并确定对方的立场。下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中，为了达到某商务谈判策略是指谈判人员在商务谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标所采取的一系列行动和方法。商务个预定的近期或远期目标所采取的一系列行动和方法。商务谈判策略的选择要综合考虑谈判对象的特点、谈判议题或内谈判策略的选择要综合考虑谈判
12、对象的特点、谈判议题或内容的繁简、谈判所处的阶段以及谈判的组织方式等方面因素容的繁简、谈判所处的阶段以及谈判的组织方式等方面因素来进行。开局阶段是指谈判双方进入具体交易条件和交易内来进行。开局阶段是指谈判双方进入具体交易条件和交易内容商讨前，相互之间见面、介绍、寒喧，以及就谈判内容以容商讨前，相互之间见面、介绍、寒喧，以及就谈判内容以外的一些问题进行攀谈的过程。这个阶段最主要的工作是确外的一些问题进行攀谈的过程。这个阶段最主要的工作是确立开局目标，开局阶段是商务谈判过程的起点。商务谈判人立开局目标，开局阶段是商务谈判过程的起点。商务谈判人员应对开局阶段给予高度重视。开局是双方的第一次亮相，员应
13、对开局阶段给予高度重视。开局是双方的第一次亮相，开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，以什么样的形象出现在对方面前，建立一种什么样的因此，以什么样的形象出现在对方面前，建立一种什么样的谈判气氛，在语言和姿态上怎样处置比较妥当，都值得谈判谈判气氛，在语言和姿态上怎样处置比较妥当，都值得谈判人员认真考虑。商务谈判人员应高度重视商务谈判的开局阶人员认真考虑。商务谈判人员应高度重视商务谈判的开局阶段。段。下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略4.1.1创造良好气氛的策略创造良好气氛的策略任何谈判都是在一定的氛围中
14、进行的。在谈判一开始，双方任何谈判都是在一定的氛围中进行的。在谈判一开始，双方人员的首要任务就是要积极创造和谐的谈判气氛。良好的商人员的首要任务就是要积极创造和谐的谈判气氛。良好的商务谈判气氛能够为即将开始的谈判奠定良好的基础，能够传务谈判气氛能够为即将开始的谈判奠定良好的基础，能够传递友好合作的信息，能够减少对方的防范心理，能够显示己递友好合作的信息，能够减少对方的防范心理，能够显示己方的诚意和修养，能够有利于协调双方的思想和行动。随后方的诚意和修养，能够有利于协调双方的思想和行动。随后是运用自然的活题转入实质性的谈判阶段，并向对方陈述己是运用自然的活题转入实质性的谈判阶段，并向对方陈述己方
15、的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。创造良方的观点、立场，同时注意观察和推测对方的意图。创造良好的商务谈判气氛，一般要考虑到以下几方面因素。好的商务谈判气氛，一般要考虑到以下几方面因素。上一页 下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略 1.1.谈判双方公司之间的关系谈判双方公司之间的关系根据双方是否有业务往来和双方的关系状况，可以将谈判双根据双方是否有业务往来和双方的关系状况，可以将谈判双方的关系分为以下四种情况方的关系分为以下四种情况(1)(1)双方有业务往来而且关系很好双方有业务往来而且关系很好(2)(2)双方有业务往来，但关系一般双方有业务往来，但关系一般(3)(3)
16、双方有业务往来，但关系不佳双方有业务往来，但关系不佳(4)(4)双方没有业务往来且第一次接触。双方没有业务往来且第一次接触。如果双方有过业务往来而且关系很好，那么，原来的友好关如果双方有过业务往来而且关系很好，那么，原来的友好关系就应该作为双方进一步进行商务谈判的基础。在这种情况系就应该作为双方进一步进行商务谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、真诚的、友好的、轻松下，开局阶段的气氛应该是热烈的、真诚的、友好的、轻松愉快的。双方在这种状态下，开局时的语言也是热情洋溢的，愉快的。双方在这种状态下，开局时的语言也是热情洋溢的，形式也是较自由的，姿态也是放松、亲切的，内容上可以是形式
17、也是较自由的，姿态也是放松、亲切的，内容上可以是对以前双方友好合作的回忆，也可以畅叙双方人员的友情与对以前双方友好合作的回忆，也可以畅叙双方人员的友情与交往，还可以适当地称赞对方公司的发展与进步。交往，还可以适当地称赞对方公司的发展与进步。上一页 下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略如果双方有过业务往来，但关系一般。在这种情况下，开局如果双方有过业务往来，但关系一般。在这种情况下，开局阶段仍要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但谈判人员阶段仍要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但谈判人员在语言的热情程度上应该有所控制在语言的热情程度上应该有所控制;在内容上也就是一般地聊在内容上
18、也就是一般地聊一聊双方过去的业务往来和人员交往情况，也可以谈一谈双一聊双方过去的业务往来和人员交往情况，也可以谈一谈双方人员在日常生活中的兴趣和爱好方人员在日常生活中的兴趣和爱好;在言语姿态上应尽量随和在言语姿态上应尽量随和自然。自然。如果双方有过业务往来，但本公司对对方公司的印象不佳，如果双方有过业务往来，但本公司对对方公司的印象不佳，那么，开局阶段的气氛就应该是严肃、凝重的。谈判人员开那么，开局阶段的气氛就应该是严肃、凝重的。谈判人员开局时的语言在注意礼貌的同时，还应该是比较严谨的，甚至局时的语言在注意礼貌的同时，还应该是比较严谨的，甚至还可以有些冷峻还可以有些冷峻;内容上可以对双方过去的
19、业务往来表示遗憾内容上可以对双方过去的业务往来表示遗憾并希望通过本次商务谈判来改变这种状况，也可以谈一些比并希望通过本次商务谈判来改变这种状况，也可以谈一些比较中性的话题，如近期的体育赛事、旅途见闻等较中性的话题，如近期的体育赛事、旅途见闻等;姿态上谈判姿态上谈判人员应该注意把握好分寸，与对方保持一定的距离。人员应该注意把握好分寸，与对方保持一定的距离。上一页 下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略如果双方过去没有业务往来，而且这次是第一次业务接触，如果双方过去没有业务往来，而且这次是第一次业务接触，那么，在开局阶段，应该力争营造一个友好、真诚的环境氛那么，在开局阶段，应该力争营
20、造一个友好、真诚的环境氛围，以淡化和消除彼此之间的陌生感，为后面的实质性谈判围，以淡化和消除彼此之间的陌生感，为后面的实质性谈判奠定基础。谈判人员在语言上应该表现得礼貌、谦虚、友好，奠定基础。谈判人员在语言上应该表现得礼貌、谦虚、友好，但又不失身份但又不失身份;内容上可以以天气状况、体育赛事、旅途见闻、内容上可以以天气状况、体育赛事、旅途见闻、个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任个人爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职时间、职责范围、专业经历进行一般性的询问与交谈职时间、职责范围、专业经历进行一般性的询问与交谈;姿态姿态上应该是不卑不亢的，沉稳中不失热情，自信但不
21、逼人上应该是不卑不亢的，沉稳中不失热情，自信但不逼人上一页 下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略 2.双方谈判人员个人之间的关系双方谈判人员个人之间的关系商务谈判是双方人员之间相互交流思想与信息的一种行为与商务谈判是双方人员之间相互交流思想与信息的一种行为与过程。谈判人员之间如果没有私人感情，彼此之间的一切交过程。谈判人员之间如果没有私人感情，彼此之间的一切交往都纯粹是为了工作上的事情，那么开局阶段的气氛就会比往都纯粹是为了工作上的事情，那么开局阶段的气氛就会比较拘谨和公共化，此时的气氛也就可能会比较死板和僵硬。较拘谨和公共化，此时的气氛也就可能会比较死板和僵硬。谈判人员之间如
22、果以前有过交往与接触，并且还结下了一定谈判人员之间如果以前有过交往与接触，并且还结下了一定的友谊，那么开局阶段就应该畅谈友谊。既可以回忆过去交的友谊，那么开局阶段就应该畅谈友谊。既可以回忆过去交往的情景，也可以讲述离别后的生活与工作经历，还可以询往的情景，也可以讲述离别后的生活与工作经历，还可以询问对方家庭成员的有关情况，以增进双方之间的感情。实际问对方家庭成员的有关情况，以增进双方之间的感情。实际上，一旦双方谈判人员之间建立和发展了私人之间的友谊与上，一旦双方谈判人员之间建立和发展了私人之间的友谊与感情，那么提出要求、做出让步、达成协议就不应该是一件感情，那么提出要求、做出让步、达成协议就不
23、应该是一件太困难的事情了。当然，任何事情都有一个度的问题，因此，太困难的事情了。当然，任何事情都有一个度的问题，因此，谈判人员与对方建立的私人感情，不应该在商务谈判中不讲谈判人员与对方建立的私人感情，不应该在商务谈判中不讲原则而影响公司的利益。原则而影响公司的利益。上一页 下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略3.双方的谈判实力双方的谈判实力双方谈判人员实力的强弱实际上往往成为决定谈判气氛的关双方谈判人员实力的强弱实际上往往成为决定谈判气氛的关键。如果双方实力相当、势均力敌，谈判人员在开局阶段要键。如果双方实力相当、势均力敌，谈判人员在开局阶段要力求创造一个友好、轻松、和顺的氛围
24、。在语言和姿态上要力求创造一个友好、轻松、和顺的氛围。在语言和姿态上要尽量做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉尽量做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳，以防止一开始对方就产生戒备心理和敌对情绪，避免将稳，以防止一开始对方就产生戒备心理和敌对情绪，避免将这种气氛带到实质性谈判阶段而使双方一争高低造成两败俱这种气氛带到实质性谈判阶段而使双方一争高低造成两败俱伤的结果。如果己方处于优势，实力明显强于对方，谈判人伤的结果。如果己方处于优势，实力明显强于对方，谈判人员应该让对方清醒地意识到这一点，一方面对对方产生一定员应该让对方清醒地意识到这一点，一方面对对方产生一定的威慑作用
25、，让对方意识到自己的地位，使其对本次谈判不的威慑作用，让对方意识到自己的地位，使其对本次谈判不抱过高的期望抱过高的期望;另一方面，又要注意不能将对方吓跑。因此，另一方面，又要注意不能将对方吓跑。因此，开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌与友好，又要开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌与友好，又要充分显示出己方的自信与气势。如果对方处于优势，己方实充分显示出己方的自信与气势。如果对方处于优势，己方实力明显弱于对方，为了不使对方在气势上占据上风，从而影力明显弱于对方，为了不使对方在气势上占据上风，从而影响后面的实质性谈判，己方在开局阶段一方面要表示友好和响后面的实质性谈判，己方在开局阶段一
26、方面要表示友好和积极合作的姿态，另一方面也要充满自信，不卑不亢，要做积极合作的姿态，另一方面也要充满自信，不卑不亢，要做到举止沉稳、谈吐大方，使对方不能轻视己方。到举止沉稳、谈吐大方，使对方不能轻视己方。上一页 下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略4.1.2开局陈述开局陈述开局的陈述对一次商务谈判来说总是开局的陈述对一次商务谈判来说总是i i一分重要的，它往往决一分重要的，它往往决定了整个谈判的基调。在开局陈述中，双方都将通过对己方定了整个谈判的基调。在开局陈述中，双方都将通过对己方情况的介绍，把一些有价值的对己方有利的信息传递给对方，情况的介绍，把一些有价值的对己方有利的信息
27、传递给对方，以使对方弄清己方的意图。一般而言，开局陈述中可以包括以使对方弄清己方的意图。一般而言，开局陈述中可以包括以下一些内容。以下一些内容。(1)(1)根据己方的理解，阐明本次商务谈判应涉及的问题和主要根据己方的理解，阐明本次商务谈判应涉及的问题和主要方面方面(2)(2)说明己方通过谈判应取得的利益，尤其要阐明哪些方面是说明己方通过谈判应取得的利益，尤其要阐明哪些方面是己方至关重要的利益。己方至关重要的利益。(3)(3)对以前曾经有过的合作成果作出评价，并对双方继续合作对以前曾经有过的合作成果作出评价，并对双方继续合作的前景作出估价。的前景作出估价。上一页 下一页返回4.1开局阶段的谈判策
28、略开局阶段的谈判策略一般而言，开局陈述只是原则性的，并不涉及具体问题。因一般而言，开局陈述只是原则性的，并不涉及具体问题。因此，在开局阶段陈述己方的观点时，往往采用横向铺开的方此，在开局阶段陈述己方的观点时，往往采用横向铺开的方法，而不是深究某一问题。也就是说，通过陈述，使谈判向法，而不是深究某一问题。也就是说，通过陈述，使谈判向横向展开，而不是向纵深发展。这种陈述要求言简意赅，使横向展开，而不是向纵深发展。这种陈述要求言简意赅，使对方能够很快把握要领，尽快切人主题，避免在细枝末节问对方能够很快把握要领，尽快切人主题，避免在细枝末节问题上进行纠缠。在开局陈述中，商务谈判人员对所要陈述的题上进行
29、纠缠。在开局陈述中，商务谈判人员对所要陈述的内容，到底是应该留有余地还是应该开诚布公，需要因人而内容，到底是应该留有余地还是应该开诚布公，需要因人而异。总的来说，在不太了解对方的情况下，或者估计开诚布异。总的来说，在不太了解对方的情况下，或者估计开诚布公也毫无效果的情况下，还是留有余地为好公也毫无效果的情况下，还是留有余地为好;在其他情况下，在其他情况下，最好还是开诚布公，以免失信最好还是开诚布公，以免失信4.1.3察言观色察言观色要想在开局阶段就洞悉对方各方面的基本情况，这显然是徒要想在开局阶段就洞悉对方各方面的基本情况，这显然是徒劳的。但是，如果忽略在这一阶段对对方的观察与注意，那劳的。但
30、是，如果忽略在这一阶段对对方的观察与注意，那也是不足取的。对手的性格、态度、风格及经验等情况，往也是不足取的。对手的性格、态度、风格及经验等情况，往往会借助他的言谈举止体现出来。例如，在开局之初，对往会借助他的言谈举止体现出来。例如，在开局之初，对上一页 下一页返回4.1开局阶段的谈判策略开局阶段的谈判策略手就表现出瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判手就表现出瞻前顾后、优柔寡断，显然这是位犹豫型的谈判代表，或者对本次谈判显得信心不足。又如，如果对手在开代表，或者对本次谈判显得信心不足。又如，如果对手在开局阶段就能侃侃而谈、从容自若，并设法调动起对方的谈判局阶段就能侃侃而谈、从容自若，并
31、设法调动起对方的谈判兴趣，那么，很显然，这肯定是位商务谈判的行家里手。此兴趣，那么，很显然，这肯定是位商务谈判的行家里手。此外，还可以通过对对手的目光、眼神、手势等肢体语言的观外，还可以通过对对手的目光、眼神、手势等肢体语言的观察来判断对手的态度和意向。对己方而言，要使对手更早地察来判断对手的态度和意向。对己方而言，要使对手更早地相信自己，也需要通过适当的方式表现出来。例如，你需要相信自己，也需要通过适当的方式表现出来。例如，你需要让对方相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方让对方相信你是满足他需要的最佳人选，你就应在介绍己方的情况时表现出你的坦率、真诚和满足他需求的实力的情况时表现出
32、你的坦率、真诚和满足他需求的实力;你要使你要使对方相信你是个兼顾双方利益、真诚谋求合作的人，你就应对方相信你是个兼顾双方利益、真诚谋求合作的人，你就应努力体现出你的友好与公正努力体现出你的友好与公正;你要使对方相信你在谈判中拥有你要使对方相信你在谈判中拥有足够的权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资足够的权限，是能够最后拍板的人，你就应让他知道你的资力、地位力、地位;你要使对方不担心你的信用，你就应努力表现你的你要使对方不担心你的信用，你就应努力表现你的言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生言必信、行必果，并尽量通过一些具体事例把它们真实、生动地表现出来动地表现出来;你要
33、使对方相信你是个久经沙场的谈判专家，你要使对方相信你是个久经沙场的谈判专家，你就要表现出你的才智、技巧，最好还要使对方相信他选择你就要表现出你的才智、技巧，最好还要使对方相信他选择了一个最好的谈判对手。了一个最好的谈判对手。上一页返回 4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略磋商阶段是整个商务谈判过程中十分重要的一环，是实质性磋商阶段是整个商务谈判过程中十分重要的一环，是实质性的谈判阶段在这一阶段，双方将对一些实质性问题进行磋商，的谈判阶段在这一阶段，双方将对一些实质性问题进行磋商，进行进行“马拉松马拉松”式的拉锯战。在这一阶段的谈判中，充满了式的拉锯战。在这一阶段的谈判中，充满了错综复杂的
34、、斗智斗勇的、精彩激烈的场面，也充分体现着错综复杂的、斗智斗勇的、精彩激烈的场面，也充分体现着双方的实力与智慧、谈判策略与水平。在整个磋商阶段，一双方的实力与智慧、谈判策略与水平。在整个磋商阶段，一般会经历摸底与报价、讨价还价、让步与妥协等过程。如果般会经历摸底与报价、讨价还价、让步与妥协等过程。如果策略运用恰当，能够有助于己方顺利度过这一阶段，达到预策略运用恰当，能够有助于己方顺利度过这一阶段，达到预期的谈判目标。这一阶段的策略主要有下面几种。期的谈判目标。这一阶段的策略主要有下面几种。下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略4.2投石问路策略投石问路策略投石问路策略通常是一方获
35、取另一方有效资料与信息的一种投石问路策略通常是一方获取另一方有效资料与信息的一种好办法。例如，就买方而言，他只是计划采购好办法。例如，就买方而言，他只是计划采购2 0002 000吨产品，吨产品，但他完全可以要求卖方分别就但他完全可以要求卖方分别就500500吨、吨、2 0002 000吨、吨、5 0005 000吨、吨、10 10 000000吨等不同的批量来报价。一旦卖方根据买方的要求给出报吨等不同的批量来报价。一旦卖方根据买方的要求给出报价，买方就可能依据对方的报价分析、估算出对方的生产成价，买方就可能依据对方的报价分析、估算出对方的生产成本、生产能力等，从而调整己方的价格策略。通常情况
36、下，本、生产能力等，从而调整己方的价格策略。通常情况下，以下的一些以下的一些“石石”往往能够问出有用的往往能够问出有用的“路路”来。来。上一页 下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略(1)(1)如果我方订货量大量增加呢如果我方订货量大量增加呢?(2)(2)如果我方只从你方购货并且签订长期合同呢如果我方只从你方购货并且签订长期合同呢?(3)(3)如果我方一次性付清款项，你方能在价位上给予多大优惠如果我方一次性付清款项，你方能在价位上给予多大优惠呢呢?(4)(4)如果我方多采购几种产品呢如果我方多采购几种产品呢?上面的任何一块上面的任何一块“石石”，都可能使买方更进一步地了解到卖，都
37、可能使买方更进一步地了解到卖方的商业习惯和动机。作为卖方，对对手的投石问路则可以方的商业习惯和动机。作为卖方，对对手的投石问路则可以采取下面的措施来对付买方的采取下面的措施来对付买方的“石石”。(1)(1)如果买方投出一块如果买方投出一块“石石”，卖方最好立刻向对方回敬一个。，卖方最好立刻向对方回敬一个。如对方探问如对方探问数量与价格之间的优惠比例时，卖方立刻要求对方订货。数量与价格之间的优惠比例时，卖方立刻要求对方订货。(2)(2)找出或估算出买主真正想要购买的货物和数量。找出或估算出买主真正想要购买的货物和数量。上一页 下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略(3)(3)并不是
38、对方提出的所有问题都要正面回答、马上回答，有并不是对方提出的所有问题都要正面回答、马上回答，有些问题拖后回答，效果更好些问题拖后回答，效果更好(4)(4)要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不对买方的要要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不对买方的要求进行估价求进行估价(5)(5)让对方投出的石头为己方探路，如对方询问订货数额不同让对方投出的石头为己方探路，如对方询问订货数额不同时的优惠价格，己方可以反问时的优惠价格，己方可以反问:“:“你们希望优惠多少你们希望优惠多少?”“?”“你你们是根据什么算出的优惠比例呢们是根据什么算出的优惠比例呢?”?”(6)(6)调查分析买方购货的意图或目的，
39、适当强调交易成功可能调查分析买方购货的意图或目的，适当强调交易成功可能对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行动。其实对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行动。其实有的时候，买方的有的时候，买方的“石石”可以为己方商务谈判人员创造许多可以为己方商务谈判人员创造许多有利的机会，抓住买方此时想知道更多信息的心理，提出一有利的机会，抓住买方此时想知道更多信息的心理，提出一些己方的建议和目标，反倒可以促进谈判的进程，尽快达成些己方的建议和目标，反倒可以促进谈判的进程，尽快达成交易。这从另一方面也提醒谈判人员交易。这从另一方面也提醒谈判人员“投石投石”时要小心谨慎，时要小心谨慎，不要中了对方的
40、圈套。不要中了对方的圈套。上一页 下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略4.2.2浑水摸鱼策略浑水摸鱼策略所谓浑水摸鱼，是指谈判人员故意把水搅浑并从中取利，也所谓浑水摸鱼，是指谈判人员故意把水搅浑并从中取利，也称称“搅和搅和”策略。对手在摸底阶段很可能采取策略。对手在摸底阶段很可能采取“搅和搅和”策略。策略。它的做法是它的做法是:先东鳞西爪地乱扯一通，把众多的议题搅和在一先东鳞西爪地乱扯一通，把众多的议题搅和在一起，扰乱对方思路，让对方筋疲力尽，使一个简单的谈判变起，扰乱对方思路，让对方筋疲力尽，使一个简单的谈判变得得i i一分复杂，然后借对方精神不佳之际，达到自己的目的。一分复
41、杂，然后借对方精神不佳之际，达到自己的目的。使用这种策略的目的主要有以下几个使用这种策略的目的主要有以下几个(1)(1)看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题(2)(2)促使对方更辛苦地工作，有时甚至可以趁机打探对方在压促使对方更辛苦地工作，有时甚至可以趁机打探对方在压力下保持理智的能力。力下保持理智的能力。(3)(3)转移对方的视线，分散对方对关键问题的注意力。转移对方的视线，分散对方对关键问题的注意力。(4)(4)把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问题作更深人的了解
42、、探知或查询更多的信息资料。题作更深人的了解、探知或查询更多的信息资料。上一页 下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略作为缓兵之计，以另寻其他对策，研究更妥善的办法。对付作为缓兵之计，以另寻其他对策，研究更妥善的办法。对付这种策略，首先要具备自信心。以下这些这种策略，首先要具备自信心。以下这些“矛矛”，也许是对，也许是对付付“搅和搅和”策略的策略的“盾盾”。(1)(1)要有勇气说要有勇气说“我不了解我不了解”;在你真正了解之前，你要继续在你真正了解之前，你要继续说说:“:“我不了解我不了解”。(2)(2)坚持必须按议程逐项讨论坚持必须按议程逐项讨论(3)(3)坚持自己的谈判风格，
43、向对方陈述自己的理由，避免处于坚持自己的谈判风格，向对方陈述自己的理由，避免处于被操纵的地位被操纵的地位(4)(4)记住，对手很可能和你一样感到困惑不解。这时，还要警记住，对手很可能和你一样感到困惑不解。这时，还要警惕你可能会犯的错误防御的要诀是，在你尚未充分了解之前，惕你可能会犯的错误防御的要诀是，在你尚未充分了解之前，不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付善于不要与搅和者讨论任何问题。耐心和勇气会帮助你对付善于搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼的机会。的机会。上一页 下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的
44、谈判策略4.2.3报价策略报价策略商务谈判的报价是不可逾越的阶段，只有在报价的基础上，商务谈判的报价是不可逾越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。这里的报价不仅是指价格，而且是双方才能进行讨价还价。这里的报价不仅是指价格，而且是指有关整个交易的各项条件。报价之所以重要，就是因为报指有关整个交易的各项条件。报价之所以重要，就是因为报价对讨价还价乃至整个谈判结果将产生实质性影响。报价策价对讨价还价乃至整个谈判结果将产生实质性影响。报价策略主要体现在三个方面，即谁先报价、怎样报价和如何对待略主要体现在三个方面，即谁先报价、怎样报价和如何对待对方的报价。对方的报价。1.1.谁先报价谁先报
45、价在双方摸底工作结束之后，由谁来先报价呢在双方摸底工作结束之后，由谁来先报价呢?先报价对己方是先报价对己方是有利还是不利呢有利还是不利呢?对一般情况而言，先报价的有利之处在于以对一般情况而言，先报价的有利之处在于以下几点。下几点。(1)(1)先报价对谈判的影响较大，它实际上等于划定了一个框框先报价对谈判的影响较大，它实际上等于划定了一个框框或基准线，使最终协议在此范围内达成。或基准线，使最终协议在此范围内达成。上一页 下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略(2)(2)先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的先报价，如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至
46、动摇对方原有的期望值，使他失去信心。原有部署，甚至动摇对方原有的期望值，使他失去信心。但先报价也有下列不利之处。但先报价也有下列不利之处。(1)(1)对方听了己方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行对方听了己方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。最后的调整。由于对己方交易条件的起点有了了解，他们就可以修改原先由于对己方交易条件的起点有了了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。例如，买方原来准备准备的报价，获得本来得不到的好处。例如，买方原来准备出出120120元，卖方只报价元，卖方只报价100100元。这时买方根据你的报价，他现元。这时买方根据你的报价，他现在
47、的报价肯定在在的报价肯定在100100元以下。元以下。(2)(2)对方试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去，对方试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去，其常常使用的手法是其常常使用的手法是:集中力量攻击己方的报价。逼迫己方一集中力量攻击己方的报价。逼迫己方一步一步地降价，而不泄露他们究竟出多高的价。步一步地降价，而不泄露他们究竟出多高的价。先报价有利有弊，那么什么时候什么情况下先报价利大于弊先报价有利有弊，那么什么时候什么情况下先报价利大于弊呢呢?上一页 下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略一般而言，如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相一般而言，如果己方的谈
48、判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于有利的地位，那么己方先报价是有利的，比，在谈判中处于有利的地位，那么己方先报价是有利的，尤其是在对方对该交易的行情不太熟悉的场合，先报价之利尤其是在对方对该交易的行情不太熟悉的场合，先报价之利更大。如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定竟争得很激更大。如果预计到双方谈判实力均衡，谈判一定竟争得很激烈，那么先报价可争取更大的影响。有些商务谈判，谁先出烈，那么先报价可争取更大的影响。有些商务谈判，谁先出价似乎已有惯例，多半是卖方先出价，买方还价，反过来情价似乎已有惯例，多半是卖方先出价，买方还价，反过来情况比较少况比较少2.怎样报价怎样报价报价一般应遵守
49、以下几项原则。报价一般应遵守以下几项原则。（1）开盘价要开盘价要“狠狠”。对卖方来讲，开盘价必须是对卖方来讲，开盘价必须是“最高的最高的”;对买方来讲开盘价必对买方来讲开盘价必须是须是“最低的最低的”。这是报价的首要原则。对卖方来说，开盘。这是报价的首要原则。对卖方来说，开盘价的要价确定了最高限度，最后的成交价肯定在该价格以下价的要价确定了最高限度，最后的成交价肯定在该价格以下;对买方来说，开盘价的要价确定了最低限度，最后的成交价对买方来说，开盘价的要价确定了最低限度，最后的成交价肯定在该价格以上。肯定在该价格以上。上一页 下一页返回4.2磋商阶段的谈判策略磋商阶段的谈判策略开盘价会影响买方对
50、卖方提供商品和劳务的印象和评价。作开盘价会影响买方对卖方提供商品和劳务的印象和评价。作为卖方，开盘价高，能为以后的讨价还价留有充分的回旋余为卖方，开盘价高，能为以后的讨价还价留有充分的回旋余地，使己方在谈判中更富于弹性。开盘价高，最终成交价的地，使己方在谈判中更富于弹性。开盘价高，最终成交价的水平往往也就比较高。换言之，我们在开盘时要求越高，最水平往往也就比较高。换言之，我们在开盘时要求越高，最终得到的往往也就越多。终得到的往往也就越多。(2)开盘价必须合乎情理开盘价必须合乎情理开盘价报得高一些，并不是漫天要价。如果价格报得过高又开盘价报得高一些，并不是漫天要价。如果价格报得过高又讲不出道理，
