1、2007年华北大区年终工作总结商商业银行微小贷款业银行微小贷款考察汇报考察汇报 2FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】内容提要内容提要 主要交流内容及交流事项交流内容及交流事项 银行极其微小贷款业务介绍微小贷款业务介绍 德国德国IPCIPC公司微小贷款核心技术解析公司微小贷款核心技术解析 微小信贷的主要经验微小信贷的主要经验3FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】一、主要交流内容及交流事项一、主要交流内容及交流事项主要交流内容及交流事项主要交流内容及交流事项l 介绍财务公司概况及此行交流意图l 行微小企业信贷业务互动交流l 现场参观
2、（到支行参观工作现场，与现场工作人员交流，阅读客户档案及参观系统界面，参加审贷会）l 购买书籍5FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】二、银二、银行极其微小贷款业务介绍行极其微小贷款业务介绍6FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n 银行基本情况介绍银行基本情况介绍l 银行的前身是市行业银行，1998年12月成立，2007年经银监会批准更名为银行；l注册资金13亿元，总资产：资产员工人数2017人，微贷业务从业人员（含兼职营销人员99人）374人；l省内设有赤峰、通辽、巴彦淖尔3家分行及鄂尔多斯支行，省外有宁波1家支行，全资设立了达茂
3、旗惠农贷款公司，控股固阳惠农村镇银行，全行共81个营业网点。l信贷余额200亿元，2008年利润8-9亿元 基本情况基本情况7FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】2005年8月，行召开了战略转型工作部署会，引入 德国IPC公司微贷技术，重点发展微小贷款业务，对战略和目标市场进行重新定位：n 经营战略经营战略“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，学习借鉴国际理念和先进技术，全力打造服务小企业的品牌银行，全面实现市商业银行可持续发展。”n 市场定位市场定位“不与大银行抢市场，争客户，将全行的业务发展重点转移到服务小企业上来”经营战略与市场定位
4、经营战略与市场定位8FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n机构情况：机构情况：截至11月末，全行小企业贷款专业机构增加到28家，另有总行所在地23家支行和3家异地分行配备了拥有小企业信贷业务上岗资格的兼职营销上人员，全行专职信贷人员达到275人，兼职营销人员99人，小企业贷款从业人员共计374人，占全行人员19%；业务核心人才形成“39人专家核心团队”n 业务规模业务规模l2005年末到2008年11月末，累计发放微小企业贷款18492笔，39亿元，其中2008年111月份累计放款11474笔，28.2亿元，月放款由07年450笔，7900万元提升为目前的130
5、0笔，3亿元。l截至11月末，存量客户1.2万户，微、小企业贷款余额19.5亿元（利润1.2亿元），较年初增长12.5万元，增幅179%；50万元以下的微小贷款分别占笔数、金额、余额的90.4%，40.3%，41.3%，微小贷款业务概况微小贷款业务概况9FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n基本信贷政策：基本信贷政策：还款方式：按月（季度）等额还款：强调现金流及贷后监控的观念利率：年息12%18%，根据客户不同，利率在此范围有所不同。利率调整：所有合同执行固定利率期限：24个月以内。l不良率0.26%；通过率约6070%；n信贷流程信贷流程营销及申请营销及申请资
6、信调查资信调查审贷会审贷会签约签约开户及放款开户及放款还款及贷后跟踪还款及贷后跟踪 微小贷款业务概况微小贷款业务概况10FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】微小信贷产品微小信贷产品 微小贷款业务概况微小贷款业务概况n贷款额贷款额3000元元300万元。万元。n期限期限:24个月个月n风险控制措施风险控制措施n房产、土地使用权抵房产、土地使用权抵押押n最高授信最高授信50万元万元n期限最长期限最长18个月。个月。n市场内市场内3户产户联保；户产户联保；n最长期限最长期限6个月个月n最高授信最高授信10万元。万元。微小信贷产品微小信贷产品n市场内商铺或摊位产市场内商
7、铺或摊位产权担保；权担保；n贷款最高贷款最高20万元，万元，n最长期限最长期限12个月。个月。11FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】三、德国三、德国IPC公司微小贷款公司微小贷款 核心技术解析核心技术解析12FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】微小信贷技术内容提要微小信贷技术内容提要 微小信贷的组织方式微小信贷的组织方式 交叉检验交叉检验 微小信贷分析技术微小信贷分析技术 背景资料：背景资料：IPC公司与微小贷款公司与微小贷款“六项机制六项机制”微小信贷人员培训及激励体系微小信贷人员培训及激励体系13FAF与FAW-VW联合金融
8、促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】信贷分析技术及交叉检验人员培训及激励体系基于授权的工作组织一系列表格及填写标准填写要求工作组织充分发挥人员能动性组织和培养人员掌握分析方法，突破微小信贷传统不足的技术组织和培养人员掌握分析方法，突破微小信贷传统不足的技术 IPC公司技术框架公司技术框架14FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n慎重选人的招聘机制。招聘不限制专业，通过笔试、无领导小组讨论等形式侧重考察员工的综合素质和诚信意识，对与客户的沟通能力、推介能力和突破力等素质相当看重。n培训及实操培训。对于培训的认证。约20%的退出比例。退出的主要原因：人员性格、思
9、维、综合素质不适合该业务。实操培训“学徒制”，实行一对一的、手把手的培训以及业务实战操作；实际操作中，由专家通过案例教学进行单独讲授，反复训练，严格要求，使之掌握小企业贷款理念、方法和特点，然后再让小企业客户经理亲自动手制作资产负债表、现金流量表、点货清单，并通过数据分析和计算来检验和识别客户是否诚信及贷款的真实用途，培养客户经理的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析能力n对拟聘员工由专职培训师进行2个月的理论培训（含“传帮带”式的一对一辅导）。日常业务中，针对工作中存在的问题和已经暴露的问题。n信贷员对其客户的贷后维护、催收终身制负责，信贷员调整工作岗位或离职，其负责的客户分配给其他信
10、贷员负责。微小信贷人员培训体系微小信贷人员培训体系 人员培训人员培训15FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n激励约束机制。按小企业贷款发放笔数、余额及贷款质量三重要素为核心的绩效考核办法，分客户经理、支行和审贷委员会三个层面进行考核。n人员交流及晋升平台：信贷员可以向支行部门经理、区域主管、支行其他业务条线流动，鼓励特别优秀的信贷员竞聘支行行长。n例如：对客户经理的绩效奖惩为：月发放贷款3笔以内，每发放1笔奖励50元；月发放贷款45笔，每发放1笔奖励60元；月发放贷款69笔，每发放1笔奖励80元；月发放贷款10笔以上，每发放1笔奖励100元。并且贷款总额每增加
11、100万元奖励400元。如果发放的贷款形成不良，不良率在1%以下，不扣除当月绩效工资；不良率在1%5%，扣除当月绩效工资的40%；不良率超过5%，扣除当月全部绩效工资；对支行的绩效奖惩为：小企业贷款余额每新增2000万元，奖励支行2万元，但如果支行违反了小企业贷款制度，则该支行将会被暂停业务，直至取消该支行的小企业贷款业务资格，支行长也将被撤换；对审贷小组的绩效奖惩为：按当月新增贷款每笔奖励10元，余额每增加10万奖励40元；若贷款形成不良，则每10万不良贷款，扣除绩效工资100元且每笔加扣20元，如连续个月所审核贷款均有不良，则取消其审贷小组成员资格。（本条信息来源于网络）微小信贷人员激励体
12、系微小信贷人员激励体系 激励体系激励体系16FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n微贷部模拟事业部运行，该部门目前8人，负责微贷业务条线的业务运行。n设2人培训师岗位，专门针对入职新员工进行实操培训及培训评价。在职人员的培训根据具体业务中出现的问题和培训需求由区域主管及成熟的信贷员进行内部培训及评价。n微小贷款中心负责处理贷款额50万元以下贷款申请，微小贷款设区域主管6人，每个主管分别负责若干支行的微贷业务，参与贷款的审贷会，对所辖业务进行培训，信贷员的指导和评价。n小企业贷款业务中心负责处理贷款额50万元以上的业务。微贷体系内的人员操作处理。微小信贷部：一部三
13、处微小信贷部：一部三处 微小信贷的组织方式微小信贷的组织方式微贷部微贷部（8人）人）培训师培训师（2人）人）微小贷款中心微小贷款中心（区域主管（区域主管6人）人）小企业贷款小企业贷款业务中心业务中心17FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n对于成熟的信贷员，以单人调查为主。微贷业务的宣传营销工作由信贷员承担；n兼职销售人员及尚不成熟的信贷员参与的贷款业务，由成熟的信贷员为主，双人调查；n调查否决的，与支行业务主管确认无须上评审会；n现场调查：客户家中及经营场所；n信贷调查面临的主要困难是客户不配合，解决手段靠信贷员与客户的沟通和说服，沟通后基本能够获得客户的信任
14、和配合。信贷调查最终模拟得出贷款申请人的财务报表，现金流量表，提交审贷会决策审批。信贷调查：信贷调查：微小信贷的组织方式微小信贷的组织方式18FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n在总部和各支行分别成立了单独的小企业贷款审贷会，作为唯一有权决定小企业贷款发放的决策机构，成员都是经过培训的专业人员。总部小企业贷款审贷会，由零售业务部牵头组成，主要负责审议支行授权范围以外的小企业贷款；支行小企业贷款审贷会，主要负责审议支行授权范围以内的小企业贷款。两级审贷会均由3名A角和3名B角人员组成，A角成员不在时由B角替代。审贷会议采取定期与不定期相结合的方式，实行一票否决和
15、记名表决，任何人都无权单独批准贷款；n审贷会成员：支行行长（副行长）、区域主管、成熟的信贷员、支行微贷款主管、支行营销经理，23人组成；n审贷会权限：分A*、A、B、C、D五个授信等级，其中区域主管为A*级，授权最高300万元；n决策机制：按审批权限组合审贷会；AB角的临时组织方式；会商方式；一票否决制审贷会成员的一致意见为决策意见。审贷会：审贷会：微小信贷的组织方式微小信贷的组织方式19FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n与我公司各大区曾经召开评审会的讨论方式相同。n审贷会成员根据就信贷员经过资信调查收集的资料和信贷分析报告进行会商，做出审贷结论。n交叉检验
16、的分析过程为审贷的主要讨论内容。一般一个审贷会的讨论时间约为30分钟。审贷会：审贷会：下图为由区域主管、支行微贷主管、支行营销部经理和信贷员四人组成的审贷会在审议80万元的贷款申请 微小信贷的组织方式微小信贷的组织方式20FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n信贷员不但要调查申请借款企业的业务流量、存货量、各种原始单据等，还要调查家庭成员、孩子所上学校、清点家庭财产、家庭日产高收入、生活开支、每月老人赡养费、水电费等个方面信息。在此基础上，信贷员为其编制整个家庭的资产负债表和损益表，预测其未来的现金流量和还款能力，只有在借款人的现金流量足以归还贷款时，银行发放贷
17、款。信贷员必须尽可能对所有信息进行核实。n针对调查中获取的信息，制作考察报告，对小企业贷款业务进行独立的成本和利润核算，以独立考察小企业贷款业务的经营管理业绩，报告中模拟得出借款申请人企业和家庭的资产负债表、利润表和至少6个月以上的现金流量表。并估算新增贷款还款期内的现金流是否足以支撑日常经营资金、生活开支及偿还贷款。n在考察报告中分析和揭示借款人的风险因素，提出针对风险因素的控制措施或者认可风险因素。n信贷员通过交叉检验（后文详述）对结论性数据进行检验，确认获取的信息的真实和有效性。n审贷会按业务授权组织并全面审查贷款报告及客户资料，做出审贷结论。信贷分析信贷分析 微小信贷的信贷分析微小信贷
18、的信贷分析21FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n还款能力：月均收入支出比例不超过70%70%：信贷员对申请贷款客户的直接经济收入（括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力。n还款后的净现金流/还款金额=50%,即客（户月均净现金流-每月还款额）/每月还款额=50%;n信贷员人均管理客户数量目标为200200户户：目前银行只有成熟的部分信贷员管理的客户数量达到200户，广大信贷员管理的客户数量3050户不等，这是一个对与贷后跟踪管理的管理幅度的经验值。信贷分析决策的一些经验指标信贷
19、分析决策的一些经验指标 微小信贷的信贷分析微小信贷的信贷分析22FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】信贷员根据信贷员根据IPCIPC培训的数培训的数据获取及据获取及“采集加工采集加工”思路获取数思路获取数据并制作收据并制作收入、支出、入、支出、还款意愿的还款意愿的表格，形成表格，形成信贷分析报信贷分析报告告信贷分析数据的采集思路信贷分析数据的采集思路 微小信贷的信贷分析微小信贷的信贷分析23FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】收入方面信贷分析的思路信贷分析的思路 微小信贷的信贷分析微小信贷的信贷分析产品收入单价成本总产量销售量总成
20、本收入利润月份产品1产品2产品3产品4其他经济活动收入经营活动固定月收入月工资收入123456经济活动1经济活动2经济活动3总计24FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】支出方面信贷分析的思路信贷分析的思路 微小信贷的信贷分析微小信贷的信贷分析信贷员根据客户的行业、经营特点根据此思路自行设置分析项目。25FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】客户的还款意愿评价信贷分析的思路信贷分析的思路 微小信贷的信贷分析微小信贷的信贷分析优秀较好一般较差A是否开诚布公B在社区内的名声C在贷款机构的信用状况客户个人素质和品质评级优秀较好一般较差合作实
21、施表述准确和诚实的程度管理能力企业或家庭的状况储蓄能力前期的还款记录名誉（邻居、客户、供应商的看法）总计优秀、良好、一般、较差对应40、30、20、10分综合计算，70分以下否决26FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】综合收入支出得出现金流量表信贷分析的思路信贷分析的思路 微小信贷的信贷分析微小信贷的信贷分析信贷员根据客户的行业、经营特点根据此思路自行设置分析项目。27FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n交叉检验是一种确认客户向信贷员所提供信息的真实性的方法。主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证，括财务信
22、息和反应客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”n口头提供的信息是否与书面信息、与实际状况相一致，如：是否和原始单据、发票。银行对账单、经营记录等相一致，或者把客户所所、说利润与信贷员估算利润与客户生活水平是否匹配相比较，把经营记录与实物相比较n客户提供的不同时间的数据是否互相矛盾。如每天的营业收入累计是否与每月的营业收入大体相同，启动资金加上每年的利润、减去每年的非商业指出是否与实有权益大体相同；n客户提供的信息是否与当地该行业的平均水平大体相当。如营业额、营业费用、利润、员工工资水平与当地平均水平的差别n不同的人对同一问题的回答是否基本一致，如客户家庭成员对贷款的目的的说法是否一致、客户
23、的合伙人及客户对营业额、利润的说法是否一致。交叉检验交叉检验 背景资料背景资料28FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n客户提供的不同数据和信息之间的关系是否合理。如销售额、淡旺季、市场需求状况与申请贷款的时间、额度是否匹配；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是否合理；n客户管理的企业投入与产出之间的关系是否合理，例如：员工数量与营业额、固定资产与营业额，每月电耗与月营业收入等；n交叉检验要考察客户提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予对当地不同行业的经营特点、经营方式、投入品价格、出售商品价格的深入了解，而这些因素是不断变化的，因此要通
24、过系统的总结积累和相互交流才能进行有效的交叉检验。n交叉检验的依据来自于信息支持性文件（如收据，发货单等）和同各个与需要检验信息相关的第三方的交流信息（如家庭成员对企业经营、贷款用途的描述，供应商和交易者对交易的描述等）交叉检验交叉检验 背景资料背景资料29FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n 德国IPC公司是一家有实力的专门为小企业提供金融服务的金融机构。这个公司有着20年为小企业提供金融服务的经验，它在十多个国家运作的微小贷款项目平均不良率低于3%。世行在全球范围内就微小贷款项目进行招标，德国IPC公司中标。n国家开发银行“微贷项目”合作括资金与与技术援助
25、两个方面。资金支援为国家开发银行向微贷项目银行提供转贷款；技术援助括派驻专家组（由来自专业从事微贷管理和技术培训的IPC公司德籍专家组成），以及由德国IPC公司提供信贷技术援助。n “微贷项目”是在世界银行、德国复兴信贷银行等国际机构的支持下，国家开发银行借助国内优秀的银行机构作为金融平台进行的一项全新贷款业务。该项目将为大多数在过去无法获得贷款的微型和小型企业创造获得贷款的机会。“微贷项目”已在多个国家获得巨大成功。国家开发银行2005年将“微贷项目”引入我国，世界银行和德国复兴信贷银行分别向该项目提供了1亿美元和5000万欧元的资金在全国范围内，2005年正式开展该项目合作的只有台州市商业
26、银行、市商业银行和九江市商业银行等3家。2006年签约启动兰州市商业银行、贵阳市商业银行和安徽马鞍山农村合作银行。德国德国IPC公司及微贷业务公司及微贷业务 背景资料背景资料30FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】n利率的风险定价机制。小企业贷款有一定风险，为实现小企业贷款业务商业性的可持续发展，银行必须实行风险定价，根据风险程度确定相应利率，以足够利差来弥补小企业贷款的风险。n独立核算机制。由于小企业贷款业务的特殊性，应对小企业贷款业务进行独立的成本和利润核算，以独立考察小企业贷款业务的经营管理业绩。n高效的贷款审批机制。应对有条件的基层行进行合理授权，简化小
27、企业贷款业务的审批程序，减少贷款审批层级，可实施“双人”或“四眼”原则，以适应小企业贷款业务“小、频、急”的特点。n激励约束机制。要研究制定风险防范与正向激励并重的业绩考核评价办法，使小企业信贷人员的收入水平、职级晋升等个人利益能与其业绩紧密联系，从而充分调动工作积极性。n专业化的人员培训机制。在减少贷款审批层级的同时，必须在各业务环节配备专业的、有经验的业务人员。银行要注重对从事此项业务员工的专业化培训，以提高信贷人员的专业素质。n违约信息通报机制。要注意收集和掌握各自业务区域内的恶意违约客户相关信息，并在本地区银行业金融机构内部定期通报，以防范风险，改善信用环境。微小企业贷款微小企业贷款“
28、六项机制六项机制”背景资料背景资料31FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】四、微小信贷的主要经验四、微小信贷的主要经验32FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】一、基于市场细分的企业战略和市场定位一、基于市场细分的企业战略和市场定位l 确定微小贷款客户群，在这一细分市场确定企业发展定位；l 从战略到产品及营销和业务处理的良好宣贯和落实；l 强调信贷分析而非“抵押迷信”；信贷分析不把抵押品作为还款的来源。微小信贷经验微小信贷经验 二、风险定价二、风险定价l 利率随客户及产品有所不同l 设定利率政策的范围1218%l 明确的优惠条件33
29、FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】三、对客户经理的定位三、对客户经理的定位l 一笔贷款及贷后对客户的全程跟踪负责人；l 充分调查者，提出操作建议提交审贷会；l 信贷调查及营销功能的集合体；l 持续培训、分享业务经验的提供者和接受者；微小信贷经验微小信贷经验 四、工作组织四、工作组织l 评审会的组织和授权l 专职培训师l 客户还款与信贷员业绩挂钩l 人员调整与交接34FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】五、客户的识别判断五、客户的识别判断 注重现金流分析；定性到定量的分析：模拟出规范的报表 交叉检验；客户经理尽职；微小信贷经验微小
30、信贷经验35FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】六、六、市场宣传到位，有利提升企业社会美誉度市场宣传到位，有利提升企业社会美誉度n 银行选择的市场宣传的手段银行选择的市场宣传的手段 宣传手段选择有实效性，宣传效果好：银行主要进行了广播，出租车座套及车体广告，微小商户集中市场散发传单等有针对性的宣传，并在一年后显现了宣传的市场效果；利用监管部门进行业内的美誉度宣传；积极进行同业交流，形成业内知名度；客户经理与客户保持密切联系，即是贷后回访，又形成了客户群体内部的口碑宣传。微小信贷经验微小信贷经验36FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】接待区微贷业务宣传品接待区微贷业务宣传品 信用卡业务的宣传品信用卡业务的宣传品 微微“笑笑”信信贷，贷，借借钱钱不不用用看看脸脸色色微小信贷经验微小信贷经验37FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】左图为振华支行营业厅大玻璃窗介绍微小企业贷款的宣传品，重点介绍贷款流程的四个步骤，微小信贷经验微小信贷经验38FAF与FAW-VW联合金融促销【华北大区工作总结华北大区工作总结】谢谢 谢！谢！
