1、1承包商创收管理承包商创收管理2 近年来，建筑市场竞争日趋激烈，建筑市场近年来，建筑市场竞争日趋激烈，建筑市场“僧多粥少僧多粥少”的局的局面造成了施工企业处于被动地位。建筑施工企业处于面造成了施工企业处于被动地位。建筑施工企业处于双重弱势双重弱势，国，国内建筑施工行业利润率长期维持在内建筑施工行业利润率长期维持在2%至至3%，在国民经济中属于，在国民经济中属于“微利微利”行业，而行业，而负债率负债率近年来高达近年来高达65%。（摘自中国施工企业管。（摘自中国施工企业管理协会在北京人民大会堂举行理协会在北京人民大会堂举行2006年中国建筑施工业发展报告年中国建筑施工业发展报告）引言引言承包商弱势
2、地位的表现承包商弱势地位的表现亏损投标亏损投标 合理索赔权合理索赔权的限制的限制 额外出具额外出具投标保函投标保函承担额外承担额外风险风险剥夺承包商剥夺承包商应得利益应得利益 拖欠工程款拖欠工程款3问题一：承包商如何中标？问题一：承包商如何中标？报高价：有招标控制价限制、报价高丧失中标机会报高价：有招标控制价限制、报价高丧失中标机会 报低价：报低价：报价过低，则可能因为低于报价过低，则可能因为低于“合理低价合理低价”而废标或造成亏损投标而废标或造成亏损投标问题二：承包商如何增加利润？问题二：承包商如何增加利润？合同总收入合同总收入=合同总金额合同总金额+工程变更工程变更/签证、索赔、调价等形成
3、的收入（即合签证、索赔、调价等形成的收入（即合同外收入）同外收入）固定额固定额只有符合规定、满足条件时，才可获得只有符合规定、满足条件时，才可获得如何创造条件？如何创造条件？承包商创收管理承包商创收管理主要指合同外收入主要指合同外收入4一、承包商创收及不平衡报一、承包商创收及不平衡报价的依据价的依据5竣工结算价款初始合同收入调整收入（合同外收入）材料价差调整的价款合同变更调整的价款索赔收入奖励收入及其他合同外零星项目收入 项目管理的实践证明项目管理的实践证明,变更、变更、索赔和价格调整是项目效益的索赔和价格调整是项目效益的3个重要来源个重要来源。根据德国国际工程项目管根据德国国际工程项目管理公
4、司理公司 PIM公司索赔管理的经公司索赔管理的经验，通过工程项目管理为工程验，通过工程项目管理为工程增加额效益可达增加额效益可达3%-5%，而，而有效的索赔管理却能使工程利有效的索赔管理却能使工程利润润10%20%。由于设计变更和工程签证由于设计变更和工程签证而调整的工程造价占整个单位而调整的工程造价占整个单位工程竣工结算的比例多则接近工程竣工结算的比例多则接近20%,少则在少则在6%左右左右,尤其在技尤其在技改、措施工程中占比例更大改、措施工程中占比例更大,大都在大都在20%以上以上,有时甚至达有时甚至达到了到了40%左右。左右。(数据来源数据来源:霍新霍新喜喜.2007)一、承包商创收及不
5、平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据6一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据关于承包商创收支柱的理论依据：关于承包商创收支柱的理论依据：“用红皮用红皮FIDIC合同，由于其单价合同的特点，有三项创收支柱一定要抓合同，由于其单价合同的特点，有三项创收支柱一定要抓住：一是索赔住：一是索赔(Claim)；二是工程变更令；二是工程变更令(Variation Order)（FIDIC合同合同第第51、52款）；三是调价公式（款）；三是调价公式（Fluctuation Adjustment Formula）即）即平时讲的物价浮动平时讲的物价浮动。”田威（中国土木工程集团
6、公司副总经理、英国土模、木工程测量师协会田威（中国土木工程集团公司副总经理、英国土模、木工程测量师协会资深会员）写的资深会员）写的FIDIC合同条件应用实务合同条件应用实务 变更、追加工程量、索赔和调价是承包商获取合同外收入、提高经济变更、追加工程量、索赔和调价是承包商获取合同外收入、提高经济效益的主要途径。效益的主要途径。刘玉杰，何伯森刘玉杰，何伯森国际工程承包的调价工作国际工程承包的调价工作 在田威三大支柱的基础上提出了四大支柱，即利用总承包优势创造合在田威三大支柱的基础上提出了四大支柱，即利用总承包优势创造合同外创收条件、合理索赔、工程变更令、调价公式同外创收条件、合理索赔、工程变更令、
7、调价公式。申健申健国际工程创收的国际工程创收的“四大支柱四大支柱”72008版计价规范规定“实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。”主张“量价分离”，业主承担着“量的风险”，承包商承担着“价的风险”，承包商为获得超额利润，应利用量变价不变的结算原则采用不平衡报价策略。工程变更、索赔和价款调整这三大创收策略的实质是合同价外收入，关键是要把握交织在责任中的机会，使三大创收管理策略和前期的不平衡报价策略相互配合，就能在合同执行中实现创收，增加盈利机会。一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据812在整个评标过程中，商务标的高低直接影响投标单位能否中标。一些发包单位为了减少
8、投资，盲目追求低价中标，而投标单位为了在竞争中生存，往往采用压低造价，甚至把报价压到成本价以下，这是导致不平衡报价产生的直接原因。3 2008版计价规范规定，清单合同易采用单价合同。工程进度款和结算价都是根据实际完成的工程量和投标文件中相应的报价进行的,“量价分离量价分离”为实行为实行不平衡报价、变更、索不平衡报价、变更、索赔提供了条件。赔提供了条件。不平衡报价产生的原因不平衡报价产生的原因4招标单位追求的是在确保工程质量和工期的前提下，工程造价最小化，投标单位追求企业利润最大化。招投标招投标单位在工程造价计单位在工程造价计取上的对立促进了取上的对立促进了不平衡报价的产生不平衡报价的产生。我国
9、相关法律我国相关法律法规对不平衡法规对不平衡报价尚未有明报价尚未有明确有效的限制确有效的限制和调整条文和调整条文9一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据不平衡报价的前提：不平衡报价的前提：单价合同单价合同 建设工程工程量清单计价规范建设工程工程量清单计价规范及及标准施工招标文件标准施工招标文件等的等的颁布，为承包商不平衡报价提供了平台。颁布，为承包商不平衡报价提供了平台。建设工程工程量清单计价建设工程工程量清单计价规范规范第第4.0.3款规定款规定“工程量清单应采用工程量清单应采用综合单价综合单价计价计价”。FIDIC合同是合同是单价合同单价合同，它强调，它强调“量价
10、分离量价分离”，即使投标人总报，即使投标人总报价相近，但由于报价时价相近，但由于报价时B.Q.单中各个子目的单价不同，也会导致承单中各个子目的单价不同，也会导致承包商的获利有所差异。包商的获利有所差异。FIDIC合同在合同在投标者须知投标者须知中都会明文规定，合同单价的地位高于一切中都会明文规定，合同单价的地位高于一切。对。对于采用不平衡报价中标后，出现变更工程的结算方式是，仍然采用于采用不平衡报价中标后，出现变更工程的结算方式是，仍然采用中标时的综合单中标时的综合单价价计算总价。计算总价。10 FIDIC合同的鼻祖是合同的鼻祖是ICE合同。合同。FIDIC合同及合同及ICE合同本身并不期望从
11、最开合同本身并不期望从最开始就把各种风险因素和未知费用全部计入标价中，以致报价含有水分，难以始就把各种风险因素和未知费用全部计入标价中，以致报价含有水分，难以进行相互比较。进行相互比较。合同的宗旨是，在项目的实施过程中，通过合同手段及条款合同的宗旨是，在项目的实施过程中，通过合同手段及条款规定，由业主随时补偿可能发生的相关额外经济损失。规定，由业主随时补偿可能发生的相关额外经济损失。一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据FIDIC合同的报价原则合同的报价原则我国我国08清单规范清单规范的报价原则的报价原则 与与FIDIC合同类似，合同类似，08清单规范清单规范及其他合
12、同条件要求在综合单价中考及其他合同条件要求在综合单价中考虑应承担的风险费用。但虑应承担的风险费用。但风险费用一般仅包括承包商能预见能控制的风险，风险费用一般仅包括承包商能预见能控制的风险，即材料价格即材料价格5%以内的风险，机械使用费以内的风险，机械使用费10%的风险。的风险。结论：上述报价原则使得所有的承包商在投标时站在同结论：上述报价原则使得所有的承包商在投标时站在同一起跑线上。而承包商无法控制无法预测的风险和未知费用一起跑线上。而承包商无法控制无法预测的风险和未知费用应通过应通过变更、索赔、调价变更、索赔、调价等创收手段获得补偿。等创收手段获得补偿。11一、承包商创收及不平衡报价的依据一
13、、承包商创收及不平衡报价的依据业主业主工程师工程师承包商承包商业主业主监理工程师监理工程师承包商承包商FIDIC三角模式三角模式我国三角模式我国三角模式 FIDIC合同中工程师与我国的监理工程师角色相似，都具有准仲裁合同中工程师与我国的监理工程师角色相似，都具有准仲裁员的性质。工程师管理合同的重要手段是对工程付款的控制。他有权员的性质。工程师管理合同的重要手段是对工程付款的控制。他有权并负责对施工进行计量支付和发生的各种变更、索赔费用的处理。并负责对施工进行计量支付和发生的各种变更、索赔费用的处理。我国实行的工程量清单计价模式及相应的合同体系逐渐我国实行的工程量清单计价模式及相应的合同体系逐渐
14、向向FIDIC合同靠拢，为三大创收支柱在我国的合理利用奠定合同靠拢，为三大创收支柱在我国的合理利用奠定了了 基础。基础。12一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据1.承包商自主报价承包商自主报价 在我国传统的施工图预算、定额计价模式下，承包商按照法定的定额在我国传统的施工图预算、定额计价模式下，承包商按照法定的定额所规定的预算单价和费用标准进行投标报价，工程造价的确定严格遵守定所规定的预算单价和费用标准进行投标报价，工程造价的确定严格遵守定额与预算制度，额与预算制度，不存在使用不平衡报价的可能性。不存在使用不平衡报价的可能性。实行工程量清单计价，完全由承包商根据项目的
15、不同与投标策略的需实行工程量清单计价，完全由承包商根据项目的不同与投标策略的需要自行报价。要自行报价。2.分项单价报价的合理性不易被察觉分项单价报价的合理性不易被察觉 采用经评审的最低价中标的评标办法，只要承包商在不低于成本价的采用经评审的最低价中标的评标办法，只要承包商在不低于成本价的前提下总报价较低，就有可能中标，至于具体分项单价的高低及其构成情前提下总报价较低，就有可能中标，至于具体分项单价的高低及其构成情况的合理性则不易被业主和评委察觉。况的合理性则不易被业主和评委察觉。3.结算原则结算原则 现行的施工合同结算调整都是根据调整的工程量与承包商投标报价，现行的施工合同结算调整都是根据调整
16、的工程量与承包商投标报价，采用验工计价的方式进行。采用验工计价的方式进行。不平衡报价的可能性：不平衡报价的可能性：13一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据4.业主对招标工作的准备不足业主对招标工作的准备不足 主要表现在主要表现在:1)工程设计的深度和广度不足工程设计的深度和广度不足,在工程项目实际在工程项目实际施工中会发生设计变更。施工中会发生设计变更。2)清单中工程量估计不准确和漏项。招清单中工程量估计不准确和漏项。招标文件、工程量清单、合同文本、设计图纸等都存在一些不尽完标文件、工程量清单、合同文本、设计图纸等都存在一些不尽完善之处。善之处。5.工程款的支付方式
17、工程款的支付方式 目前支付方式主要有三种目前支付方式主要有三种:1)按月计量支付按月计量支付;2)按形象进度支按形象进度支付付;3)竣工后一次结算。竣工后一次结算。考虑到资金的时间考虑到资金的时间,承包商可以调整不同支付周期的子项目的承包商可以调整不同支付周期的子项目的单价单价,以期获得的工程价款现值最大以期获得的工程价款现值最大,从而获得超额利润。从而获得超额利润。不平衡报价的可能性：不平衡报价的可能性：14一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据1)施工组织设计方面的差异。施工组织设计方面的差异。各施工企业不相同的施工组织设计决定了所采用的施工方法、施工机械设各施工
18、企业不相同的施工组织设计决定了所采用的施工方法、施工机械设备、材料、人工数量等的不同备、材料、人工数量等的不同,因此报价会相差很大。因此报价会相差很大。2)管理水平方面的差异。管理水平方面的差异。据统计资料表明据统计资料表明,国际工程中通过高水平的项目管理国际工程中通过高水平的项目管理,可提高利润可提高利润3%5%,这这是相当可观的数额是相当可观的数额,也使高管理水平的承包商在投标竞争中处于优势地位。也使高管理水平的承包商在投标竞争中处于优势地位。3)招标文件的理解差异。招标文件的理解差异。由于招标人编制招标文件时间短、招标文件所提供的内容一般较粗略。施由于招标人编制招标文件时间短、招标文件所
19、提供的内容一般较粗略。施工企业在投标报价时往往凭借施工经验和编制投标文件的经验工企业在投标报价时往往凭借施工经验和编制投标文件的经验,在这种情况下在这种情况下,各各个施工企业的投标报价就会有差异。个施工企业的投标报价就会有差异。承包商自主报价体现在三个方面：承包商自主报价体现在三个方面：使不平衡报价成为可能使不平衡报价成为可能15一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据 变更（变更（88版版FIDIC第第51款和第款和第52款款/99版第版第13款；银皮书第款；银皮书第13款）款）;调价公式（第调价公式（第70款款/99版第版第13.8款；银皮书款；银皮书第第13.8款
20、）；款）；索赔（索赔（77版第版第52.5款款/87版第版第53款款/99版第版第20.1款；银皮书第款；银皮书第20.1款）款）FIDIC中有关承包商创收支柱的条款中有关承包商创收支柱的条款16一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据FIDIC中有关承包商创收支柱的条款举例中有关承包商创收支柱的条款举例红皮书第红皮书第12款款 标书的完备性标书的完备性各类索赔的理论依据各类索赔的理论依据“工程的施工过程中，承包人如果遇到现场的气候条款以外的实际障碍或不利条工程的施工过程中，承包人如果遇到现场的气候条款以外的实际障碍或不利条款，在他看来这些障碍和条款是一个有经验的承包人
21、无法预见的，承包人应立即款，在他看来这些障碍和条款是一个有经验的承包人无法预见的，承包人应立即通知工程师并抄报业主。通知工程师并抄报业主。”承包商可以依据该条款和第承包商可以依据该条款和第52.5款向业主提出索赔，款向业主提出索赔，或要求咨询工程师按或要求咨询工程师按40.1款发出暂时停工令，追加额外费用。款发出暂时停工令，追加额外费用。省略：本款目的在于当省略工作的情况发生时，向承包商提供某种形式省略：本款目的在于当省略工作的情况发生时，向承包商提供某种形式的补偿，的补偿，新红皮书新红皮书12.4款款 业主删减工程对承包商的补偿业主删减工程对承包商的补偿新红皮书新红皮书17.3款款 雇主的风
22、险雇主的风险 风险分担原则风险分担原则哪一方能够控制的风险就由哪一方承担，若双方均不能控制的风险则由雇主承担。哪一方能够控制的风险就由哪一方承担，若双方均不能控制的风险则由雇主承担。例例如：价格与支付方面的风险、工程变更的风险、通货膨胀方面的风险及法律法规变化如：价格与支付方面的风险、工程变更的风险、通货膨胀方面的风险及法律法规变化使工程成本发生变化的风险则由雇主承担。那些属于使工程成本发生变化的风险则由雇主承担。那些属于“不可抗力不可抗力”的异常事件或情况的异常事件或情况所引起的风险也属于雇主的风险。所引起的风险也属于雇主的风险。172008清单规范清单规范中可以利用不平衡报价的条款中可以利
23、用不平衡报价的条款4.4.3实行工程量清单计价的工程，宜采用单价合同。4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。4.8.4分部分项工程费应依据双方确认的工程量，合同约定的综合单价或双方确认调整后的综合单价计算。合同约定工程量清单项目综合单价在约定条件内是固定的，不予调整，工程量允许调整。工程量清单项目综合单价在约定的条件外，允许调整。办理结算时，按照实际工程量和合同约定的单价或发、承包双方确认调整后的综合单价计算。一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据18不平衡报
24、价的表现形式不平衡报价的表现形式清单条款清单条款时间型不平衡报价，能够早日结账收款的项目可适当提高报价 4.5.2发包人支付工程进度款，应按照合同约定计量和支付，支付周期同计量周期。工程量型不平衡报价，预计今后工程量会增加的项目，可适当提高单价 4.5.3工程计量时，若发现工程量清单中出现漏项、工程量计算偏差，以及工程变更引起工程量的增减，应按承包人在履行合同义务过程中实际完成的工程量计算。4.7.2若施工中出现施工图纸（含设计变更）与工程量清单项目特征描述不符的，发、承包双方应按新的项目特征确定相应工程量清单项目的综合单价。承包商在仔细研究施工图纸后认为图纸和实际工程要求不符，可以先把这部分
25、报以低价，待变更后提高价格2008清单规范清单规范中可以利用不平衡报价的条款中可以利用不平衡报价的条款19不平衡报价的表现形式不平衡报价的表现形式清单条款清单条款单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高，而材料费报得较低 工程量清单综合单价分析表下的“注：如不使用省级或行业建设主管部门发布的计价依据，可不填定额项目、编号等”4.7.7施工期内，当物价波动超出一定幅度时，应按合同约定调整工程价款；合同没有约定或约定不明确的，应按省级或行业建设主管部门或其授权的工程造价管理机构的规定调整。承包人应在采购材料前将拟采购数量和新的材料单价递交发包人核对，发包人确认用于本合同工程时，应将确认的采购数量和
26、调整材料单价通知承包人，作为双方调整工程价款的依据。20不平衡报价的表现形式不平衡报价的表现形式清单条款清单条款有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项会引起措施项目变化时，可以对适用于或类似于须增加的措施项目综合单价报高4.7.4 因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，引起措施项目发生变化，造成施工组织设计或施工方案变更，原措施费中已有的措施项目，按原措施费的组价方法调整；原措施费中没有的措施项目，由承包人根据措施项目变更情况，提出适当的措施费变更，经发包人确认后调整。有经验的承包商在认定分部分项工程量清单漏项时，可以对适用于或类似于须增加的工程量清单项目适用的综合单价报高4.
27、7.3因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更，造成增加新的工程量清单项目，其对应的综合单价按下列方法确定：1合同中已有适用的综合单价，按合同中已有的综合单价确定；2合同中有类似的综合单价，参照类似的综合单价确定；3合同中没有适用或类似的综合单价，由承包人提出综合单价，经发包人确认后执行。21一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据目前法律法规中对不平衡报价的限制性条款：目前法律法规中对不平衡报价的限制性条款：黑交发黑交发2008260号文件号文件黑龙江省交通厅关于调整公路工程施工招黑龙江省交通厅关于调整公路工程施工招投标阶段不平衡报价的通知投标阶段不平衡报价的
28、通知,决定今后在公路工程施工招投标阶段对不决定今后在公路工程施工招投标阶段对不平衡报价进行调整平衡报价进行调整,在文件中对招标单位招标文件中应载明相应的条款在文件中对招标单位招标文件中应载明相应的条款,不不平衡报价的调整范围、不平衡报价调整方法等方面明确了规定并提出具平衡报价的调整范围、不平衡报价调整方法等方面明确了规定并提出具体要求。体要求。国际上通行的FIDIC合同条款只有工程价款超过15的调整办法，我国相关法律法规对不平衡报价尚未有明确有效的限制和调整条文。红皮书红皮书52.3款：当加到或从合同价中减去的金额总和超过了有效合同价格（就本款：当加到或从合同价中减去的金额总和超过了有效合同价
29、格（就本款而言，应指不包括暂定金额和计日工的合同价）的款而言，应指不包括暂定金额和计日工的合同价）的15时，那么，工程师应在与时，那么，工程师应在与承包人和业主协商后，再将合同价减少或增加一笔工程师与承包人协商的调整金额，承包人和业主协商后，再将合同价减少或增加一笔工程师与承包人协商的调整金额，若不能达成一致意见，则由工程师考虑承包人的现场管理费用及总管理费开支后确若不能达成一致意见，则由工程师考虑承包人的现场管理费用及总管理费开支后确定此数额。定此数额。22一、承包商创收及不平衡报价的依据一、承包商创收及不平衡报价的依据关于不平衡报价是否合理的看法？关于不平衡报价是否合理的看法？1.不平衡报
30、价是企业的自主行为，是投标报价水平的体现。不平衡报价是企业的自主行为，是投标报价水平的体现。国家推行清单报价，就是要淡化定额的束缚，强化企业定额，也就是国家推行清单报价，就是要淡化定额的束缚，强化企业定额，也就是要充分体现企业的实际消耗水平，一个企业在投标过程中采用不均衡报价，要充分体现企业的实际消耗水平，一个企业在投标过程中采用不均衡报价，只要实质响应招标文件，则是合理的。只要实质响应招标文件，则是合理的。如果业主在编制清单数量时工程量准确，一般来说不均衡报价是起如果业主在编制清单数量时工程量准确，一般来说不均衡报价是起不到作用的。如果招标人在清单中工程量有错误、多项、漏项，被投标人不到作用
31、的。如果招标人在清单中工程量有错误、多项、漏项，被投标人发现了而利用，进行不平衡报价，是投标人水平的体现，而不是错误。发现了而利用，进行不平衡报价，是投标人水平的体现，而不是错误。2.企业实际水平与平均水平存在差异，评标专家认定的企业实际水平与平均水平存在差异，评标专家认定的“不平衡不平衡”实则可能为实则可能为“平衡平衡”定额测算的是社会平均水平，一个企业实际消耗可能高于或低于社定额测算的是社会平均水平，一个企业实际消耗可能高于或低于社会平均水平。会平均水平。例如周转材料和机械，如果是企业自有的，可以根据企业情况加大或减少摊例如周转材料和机械，如果是企业自有的，可以根据企业情况加大或减少摊销量
32、，如果是企业一次购入，可能在这个工程摊销的多一些，在另一些工程摊销量，如果是企业一次购入，可能在这个工程摊销的多一些，在另一些工程摊销的少一些，如果这些设备或材料的运输成本远远大于购买成本（例如某些偏销的少一些，如果这些设备或材料的运输成本远远大于购买成本（例如某些偏远地区或国外工程并且没有后续工程）也可以一次全部摊销。人工，如果某方远地区或国外工程并且没有后续工程）也可以一次全部摊销。人工，如果某方面工人紧缺，工资水平高，也可加大这部分清单人工的幅度。面工人紧缺，工资水平高，也可加大这部分清单人工的幅度。23二、不平衡报价应用及案例二、不平衡报价应用及案例24不平衡报价的准备工作：不平衡报价
33、的准备工作：勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略研究招研究招标文件标文件二、不平衡报价应用及案例二、不平衡报价应用及案例25研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略 招标文件主要包括投标人须知、合同条件、技术规范、投标文件格式、工程量清单、补充资料表、评标标准和方法、各种设计图纸等内容。（一）研究投标人须知（一）研究投标人须知 应了解招标项目的资金来源，招标项目资金的提供机构，建设资金是否落实。了解对投标担保形式、担
34、保机构、担保数额、担保有效期的规定，注意招标人要求列为废标的情形。了解投标文件送达的时限、方式、份数。了了解招标人是否允许对招标文件所提出的方案进行更改、调整和建议。解招标人是否允许对招标文件所提出的方案进行更改、调整和建议。（二）研究合同条件（二）研究合同条件 合同条件对投标报价影响较大的有工期、误工损失赔偿（如征地拆迁，当地的无理阻工）、缺陷责任期的规定、保函的要求、保险、付款条件、税收、货币、劳务的限制、有无提前竣工的奖励以及争议、仲裁或者诉诸法律途径等规定。26研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报
35、价策略报价策略（三）研究技术规范和设计图纸（三）研究技术规范和设计图纸（四）了解业主对报价的要求（四）了解业主对报价的要求 对技术规范规定的内容，在工程量清单中未开列出来的或未明文规定包括进去的，也应在所列项目中计算进去。并且应了解有无特殊施工技术要求和有无特殊材料、设备技术要求；有无允许选择代用材料和设备的规定等有无允许选择代用材料和设备的规定等（如路基边坡每边超填50cm计价时不算工程量，涵洞以延米长计，桩基只计有效桩长等）。通过图纸发现隐含的技术条件、施工难度、及隐含工程量，尤其是对造价有直接影响的地方应向招标人提出，留待招标答疑。技术规范不同，其控制指标将不一致，对施工方法、投入的施工
36、机械以及计算的工程技术规范不同，其控制指标将不一致，对施工方法、投入的施工机械以及计算的工程量结果产生影响，因此会影响不平衡报价的应用。量结果产生影响，因此会影响不平衡报价的应用。应仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和方法及每个子项工程的具体含义和内容；要了解永久工程之外的项目有何报价要求，如监理工程师的开办费等；对某些部位的工程和设备的提供是否必须由业主确定指定分包，以及对于材料、设备和工资在施工期限内涨价有无任何调价条款或调价公式。27研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略（五）合同分
37、析（五）合同分析（六）分析评标办法（六）分析评标办法 一是项目的合同结构，即业主签订多少个合同，与自己承包的工程内容有关的其他合同，委托监理方式等。二是合同的法规背景，即与拟签订的合同相关的法规条款。三是承包方式、合同计价方式、合同的风险因素等。了解承包人需要承担很大风险的条款，如承包人不得以任何理由索取合同价格以外的补偿等。投标人要分析评标方法和授予合同标准，据以采取相应的投标策略。在编制报价时可以采取对策，针对不同的评标办法有侧重地编制报价。投标人研究完招标文件后，结合本企业情况，选择是否参加投标报价及相应的策略。尽可能了解招标单位编制招标控制价时或竞争对手可能采用的材料价格 28研究招研
38、究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略招标文件问题的三种情况（1）发现的明显错误、含糊不清或互相矛盾之处以及明显对承包商不利或不合理之处。（2）对承包商有利，可以在报价时加以利用或在合同履行过程中提出索赔要求的。（3）投标者准备通过修改招标文件的某些条款或希望补充某些规定，以使自己在履行合同时能处于较主动的地位。在标前会议上向业主澄清，根据业主答复再在报价时进一步考虑。若不提出，会导致报价偏高，不利于中标。不应提出澄清。以免提醒其他投标人，通过不平衡报价加以通过不平衡报价加以利用利用，可利用这些错误为
39、中标后的索赔留下伏笔。留待合同谈判时使用。29研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略招标文件对不平衡报价的限制条款举例（1）脚手架、混凝土及钢筋混凝土模板、垂直运输机械、土方支护结构等措施项目报价低于预算造价相应项目费用X%的;钢材、商品混凝土、门窗、水泥、预制桩等主要材料、设备单价,与预算造价的相应材料、设备单价相比低于X%的；视为废标。（2）项目不合理报价偏差金额累计不超过预算总造价X%的,中标人应当按项目不合理报价偏差金额累计不少于Y倍向招标人缴纳低价风险保证金。当项目不合理报价偏差金额
40、累计超过预算总造价X%时,评标委员会将否决该投标。（3）工程量应由承包商核对，在答疑前提出；初招标人要求或设计图纸变更外，不作增减。（4）投标报价中有优惠的，必须体现在各项目内容的材料单价中，不得在总报价上优惠。30研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略招标文件对不平衡报价的限制条款举例（5）投标人不得以周转性材料已摊销完毕为由大幅度减少消耗量或以机械闲置或机械已折旧完毕为由大幅度降低施工机械台班单价。（6）对不平衡报价的修正。（7）设置时间价值：陕西某中介机构在评标时，把工程按照施工时间顺序
41、分解为几个大的分部，如土石方工程、主体混凝土工程、屋面工程等，各个分部投标报价乘以时间价值系数后重新汇总得出评标总价，然后计算投标人的评标总价得分，即投标报价得分；时间价值系数设置时，前期分部较高而后期较低，如土石方的系数为1.1，屋面工程为0.9。（8）按基准价结算：陕西某中介机构在评标时，筛选出价格过高的清单项，并把这些项进行记录作为施工合同的一部分。在实际工程结算时，如果某清单项实际完成工程量大于招标文件中的工程量，则超出部分按照评标时此清单项的基准价进行结算，而不是投标人的报价。31研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工
42、方案确定投标确定投标报价策略报价策略研究招标文件对不平衡报价的影响1.“价款调整”条款的应用 若在招标文件中规定了“工程量变化在 10%以上时，可调整综合单价“。经过对招标文件图纸进行认真核对，工程数量与工程量清单中误差超过10以上时，承包商可报低价，为工程中标后合同价格调整和索赔留下了借口。2.人工费、材料费、机械费的内部调整 根据08规范的规定，人工费不纳入承包商承担风险范围，而材料费和机械费承包商分别要承担5%和10%的风险。因此若招标文件也有类似规定，承包商在报价时应适当降低人工费，对于材料费，可适当降低，使材料价格承包商在报价时应适当降低人工费，对于材料费，可适当降低，使材料价格变化
43、超过变化超过5%，因承包商承担的机械费风险较大，一般不予调低，这样为中，因承包商承担的机械费风险较大，一般不予调低，这样为中标后合同履行中留下更多的调高价格的机会。标后合同履行中留下更多的调高价格的机会。32研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略研究招标文件对不平衡报价的影响3.根据招标文件编制的基础资料初步设计资料初步设计资料施工图设计资料施工图设计资料不平衡报价利用不平衡报价利用的机会多的机会多不平衡报价利用不平衡报价利用的机会少的机会少33研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核
44、工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略研究招标文件对不平衡报价的影响4.材料供应方式的不同（1）全部由招标人提供(称为甲供),即清包工形式。（2）全部由投标人采购,即包工包料形式。不存在价差和量差风险，也没有额外收益，不能进行不平衡报价。固定总价承包模式下，在价差和量差上都有节约盈利的机会,也存在较大的风险，但不能利用不平衡报价不能利用不平衡报价。单价承包模式下，根据图纸设计数量和市场价格与招标人按实结算或允许调整材料价差时，可利用不平衡报价可利用不平衡报价。34研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价
45、标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略研究招标文件对不平衡报价的影响4.材料供应方式的不同（2）全部由投标人采购,即包工包料形式。（3）部分主要材料由招标人提供,其余由投标人采购。l 如果材料的用量相对准确，且无改变材料品质或标准的可能，则则应正常报价或作稍高调整应正常报价或作稍高调整;l 如果材料的用量不准确，且无改变品质或标准的可能，则应少报应少报材料用量同时提高单价材料用量同时提高单价，一旦实际使用量增加，承包商可以多得利润;l 如果材料用量不准确，但经分析招标文件规定的材料品质或标准过高或过低，实际使用时有可能改变使用标准，则在投标时应少报使投标时应少报使用量，
46、同时降低单价。用量，同时降低单价。35研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略研究招标文件对不平衡报价的影响5.评标方法（1）综合评分法可利用不平衡报价）综合评分法可利用不平衡报价。因为综合评分法一般只对总价高低进行评审打分,商务标和技术标分别以百分制的方式评分。这时就可以采用不平衡报价法。（2）经评审的最低价法要慎用不平衡报价。）经评审的最低价法要慎用不平衡报价。因为一般还要对分部分项工程量清单综合单价、措施项目清单报价、主要材料单价分别评审。降低单价的项目就有可能被抽查到并被判定为低于成本；
47、提高单价的项目如果也被抽查到,又会因为单价的提高使该子项的综合单价过度偏离算术平均值。承包商在用不平衡报价时，可自己先用评标软件评一下，避免弄巧成拙。承包商在用不平衡报价时，可自己先用评标软件评一下，避免弄巧成拙。不平衡报价采用时还应注意评标方法中是否有单价离散性分析等得分事项评标方法中是否有单价离散性分析等得分事项，若有应尽可能选择安装工程和装饰工程项目，切不可选择分项子目明确的项目报价。36研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略研究招标文件对不平衡报价的影响6.对指定分包商付款或专业工程暂
48、估价的规定 若在招标文件中对指定分包商的工程价款或专业工程暂估价未明确数额，且包含在投标总价中未单列计算，则承包商报价时可将此部分报低价报低价，转移到其他工程量项目的报价中，以获得额外利润。7.合同计价模式对报价的影响 承包商应根据合同计价方式考虑合理的风险费，如对总价合同应计取更高的风险费。若在招标文件中对合同计价方式规定不是很具体，则承包商可选择相对有利的计价方式。如仅规定总价合同，则选择调值总价合同。37研究招研究招标文件标文件勘察现场勘察现场复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略研究招标文件对不平衡报价的影响8.付款方式若按
49、月平均付款或分段结算，不宜采用时间型不平衡报价。不宜采用时间型不平衡报价。时间型不平衡报价建立在工程价款以工程实际进度按合同约定付款期及时支付及未来实际施工过程中的各项工程均为均衡施工基础上。9.考虑工程难度对于工程中技术难度较大的单位工程（分部分项工程）适当提高其单价适当提高其单价，因为此类工程项目业主、工程师比较重视，在以后的施工中很可能发生变更和索赔，且容易变更索赔成功。38研究招研究招标文件标文件复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略勘察勘察现场现场勘察现场的主要内容：1)地形、地貌对工程施工的影响。2)当地天然材料的分析、
50、开采条件和质量、地方运输道路、地方材料价格、运输的路径、运距、弃土点的距离等情况。3)沿线气候和水文情况。4）临时便道、便桥的情况；施工机具的进场路径等 5)施工驻地的选择，现场拟定重要工程的施工方案。6)与施工及费用有关的地方法规。在完成标前调查和现场考察工作后，可根据调查结果，编制出材料和机械台班单价，为施工组织设计准备第一手资料，为制定合理报价做准备。39研究招研究招标文件标文件复核复核工程量工程量编制投编制投标报价标报价制定施制定施工方案工方案确定投标确定投标报价策略报价策略勘察勘察现场现场勘察现场对不平衡报价的影响1.标段的选择 尽量选择一些施工条件较差的标段，尽量选择一些施工条件较
