1、金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化 市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销方案模拟演练客户关系管理客户体验项目及团队管理销售 人员管理销售 业务管理财经、管理与行业知识第一梯次培训第一梯次培训企业内部培训企业内部培训 及自修及自修第一梯次培训第一梯次培训第二梯次培训第二梯次培训第二梯次培训第二梯次培训ERP方案论证与效益分析课程目的1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力 产品/行业及 ERP的知识，综合提升学员素质3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素,识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针
2、对性的 解决方案及实施规划4、帮助客户分析实施ERP 所带来的经济效益/价值，增加 金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心 课程大纲第一章第一章 顾问式方案营销的认识顾问式方案营销的认识第二章第二章 确认商机中的方案营销确认商机中的方案营销第三章第三章 主导进程中的方案营销主导进程中的方案营销第四章第四章 客户需求的认识客户需求的认识第五章第五章 方案论证中的客户效益分析方案论证中的客户效益分析第六章第六章 方案论证中的金蝶差异性评估方案论证中的金蝶差异性评估第七章第七章 方案论证中的客户方案简报方案论证中的客户方案简报第一章顾问式方案营销的认识
3、顾问式销售的描述vUsing the right resource，（金蝶人员）vcall to the right people,（客户方人员）vat the right time and place,（销售过程）vwith the right selling points/tools.（卖点）顾问式销售的要素金蝶销售的误区在哪里?有有效效的的销销售售技技巧巧 周周详详的的分分析析策策划划能能力力 沟沟通通 人人际际关关系系 销销售售推推进进 信信息息收收集集 信信息息分分析析 战战备备的的 思思考考 项项目目管管理理 专专业业的的 知知识识 自自我我管管理理素素质质 说服、呈现、演示 谈判
4、、处理异议 询问与聆听 取得客户好感 赢得客户高层信任 客户拜访 客户全貌 客户现状、困难、及影响 客户三维需求 客户立项内容 客户SWOT分析 预测潜在客户需求 客户项目小组成员 影响、偏向 销售机会竞争力评估 销售机会成败评估 销售预测 影响客户立项标书策略 销售策略 客户决策者关系策略 销售项目团队组建 销售项目资源协调 销售项目行动计划 销售漏斗的进程监控 产品与技术的掌握 客户行业的认识 效益分析及方案制作 创新、诚信、热情 看事情的客观态度 不断学习的纪律 1 1.确确认认商商机机 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V
5、V V V V V 2 2.主主导导进进程程 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3 3.方方案案论论证证 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4 4.商商务务洽洽谈谈 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5 5
6、.销销售售成成交交 V V V V V V V V V V V V V V ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识知识素质素质三种ERP的销售方式懂自己 产品/服务如何帮助 一般客户 懂自己 产品/服务今天我们的销售今天我们的销售懂自己如何具体满足特定客户需求并创造价值 产品/服务懂特定客户需求懂自己产品/服务懂ERP顾问式的销售顾问式的销售懂ERP 如何帮助 特定用户懂特定客户需求懂ERPERP专家的销售专家的销售ERP销售人员的责任 为顾客创造价值为金蝶创造利润价值的涵义价值效益成本=(Value)(Ben
7、efit)(Cost)客户的效益 =项目带给客户的有形（如开源、节流）及无形（如品牌、员工士气）效益客户的成本=产品及服务的价格 +客户采购，实施，运行 及支持的费用=总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership）购买和实施购买和实施ERPERP方案的综合费用方案的综合费用成本上升成本上升生产力下降生产力下降应收帐的拖欠应收帐的拖欠质量不合格质量不合格交货的延误交货的延误买买不买不买引导客户购买意向的方法库存的积压库存的积压价值天平ValuePain/BenefitsCost中间利润的涵义 利利 润润 =合同价总方案成本合同价总方案成本总方案成本总方案成本 =软件产品成本软
8、件产品成本 +实施服务成本实施服务成本 +销售及售前支持成本销售及售前支持成本（供应商）（供应商）(Profit)(Price)(Cost)ERP 方案营销的目标ERP方案营销过程效益分析效益分析差异性评估差异性评估方案架构方案架构实施规划实施规划需求调研需求调研方案设计方案设计方案提交方案提交确认商机确认商机主导进程主导进程方案论证方案论证给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状/困难及需求；不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性；方案中谈的最多的是自已及产品；谈不出金蝶为客户创造什么价值/效益;谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶；很少谈金蝶的成功案例，
9、或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度；无法解除客户心中的顾虑与疑虑金蝶在客户方案设计中的误区No interest/needNo hurryNo moneyNo goodNo trust/creditERP销售中最常见的客户异议您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！第二章确认商机中的方案营销1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化需求
10、调研的目标 确认商机中的方案营销流程了解现状发现问题/困难引导客户承诺立项说服客户对我们的产品/服务感兴趣分析客户潜在需求切入点切入点痛点痛点（针对客户项目发起人）分析影响/后果营 销利 润财 务产 品服 务技 术品 牌速 度政 治 竞争对手法 令 供 应 商 经 济 合 作 者社 会 客户喜好科 技 替 代 品危 机 行业规则 产 能质 量渠 道员 工行业地位企业文化经营模式客户关系客户SWOT分析客户名客户名:强强 项项（Strength）客户企业内部客户企业外部弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包客户潜在需求分析客户名客户
11、名:时间：时间：销售代表：销售代表：强强 项项（Strength）弱弱 项项 (Weakness)机机 会会 (Opportunity)威威 胁胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：商机的切入点工具包（举例）商机的切入点分析太过笼统，不具体；分析太表面化，不深入；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以自已的产品为出发点去套客户的需求；多以集中财务的眼光去分析客户的需求；客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍 费尽心思去搬
12、自已的产品；金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区了解客户现状的典型问话 你们的库存周转每年多少次？在SARS期间，你的进货是如何做的？你公司的年销售额是多少？你公司有多少员工？你现在用的是什么设备？你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇现状问话的特色 没有销售经验的人，喜爱问此类问题 -容易 -安全，不得罪人 有经验的销售人员此类问题问得较少技巧篇发现客户困难/问题的典型问话 你对现在的库存周转率满意吗？在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？公司及客户对产品的质量有质疑吗？你公司在转型上的重大障碍是什么？你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇困难/问题问话的特色 对小单的成功特别有效
13、有经验的销售人员较没有经验的人员问的多 有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多 对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧技巧篇分析客户影响/后果的典型问话 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇影响/后果问话的特色 对大单的成功特别有效 帮助客户认识困难/问题的严重性 并建立价值观 最易引起企业高层决策者的注意 与现状问话及困难/问题问话相比，难度大技巧篇问话的误区没有经验的销售容易出现：问话太多
14、，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项技巧篇问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）2、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性技巧篇自已讲得多，客户讲得少；过早推销产品/服务的方案听不到，也抓不住客户的关键信息；爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；对客户的困难缺乏追问；几乎没有问及客户的困难所造成的影响；言语生硬，造成客户反感；问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联。金蝶在询问客户痛点时的误区客户现状、困难及影响问话的准备客户名客户名:
15、时间：时间：销售代表：销售代表：现现 状状工具包困难困难/问题问题影影 响响客户现状、困难及影响的分析客户名客户名:时间：时间：销售代表：销售代表：现现 状状工具包困难困难/问题问题产生的影响产生的影响客户现状、困难及影响问话的分析客户名客户名:时间：时间：销售代表：销售代表：现现 状状困难困难/问题问题产生的影响产生的影响库存周转率每年12次库存周转率太慢，业界平均是50次_流动资金积压2亿_库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每年2千万_仓库不够用，新建费用1亿（举例）说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例 -同行业 -类似问题 -如何应用我们的产品/服务，帮助客户解决问题
16、 -结果如何2、介绍产品/服务 -FAB说服技巧 -提供产品说明,蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户 -公司介绍 -业界排行 -品牌客户成功案例行业客户主营业务困难及影响金蝶的解决方案实施时间及效果选择金蝶的原因联系客户方式A B C客户名工具包会将弱点暴露给客户/竞争对手绝大多数客户看不懂产品技术“蓝皮书”没有找到客户的痛点与需求（客户ERP的痛点与需求不会在电话里告诉你）；ERP的产品功能与效益，不是简单的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的；先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求；竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击；在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失
17、控；没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同质化及价格战的陷井中。为什么不可过早将产品资料给客户合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求需求2、潜在客户自己有决策权决策权3、潜在客户有预算预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间时间计划第三章主导进程中的方案营销主导进程中的方案营销流程（针对客户高层领导及项目小组成员）了解企业/部门的目标明确关键成功要素（CSF）发现障碍/问题/困难识别客户三维需求藉产品演示来增强客户对我们产品的信心分析影响/后果卖点企业高层领导对IT投资的困惑85的高层领导同意为了保持竞争优势，他们在IT上的投资绝不可免Computer Wo
18、rld Survey高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已Booz Allen财富500的领导对IT投资的考虑vITIT投资能帮助实现企业的战略目标投资能帮助实现企业的战略目标vITIT投资能增加企业的竞争优势投资能增加企业的竞争优势vITIT投资能衡量出它的效益及回报投资能衡量出它的效益及回报高层领导CSF访谈的特色识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其所需要的具体信息关键成功要素（CSF）分析法 概念 此后理论不断被完善 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法最先由 MITs Sloane School
19、of Management 的 John Rockard 在1980提出高层领导CSF访谈的安排v包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO);职能部/事业部领导（如VP Sales,VP Mfg,VP X产品事业部）；地区领导（如华东区GM）v访谈高层领导46人，以涵盖ERP影响范围为目的v每次访谈人数1位v访谈时间45分钟之内v访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有CSF访谈一天做完目标（目标（GoalsGoals）：）：企业在某时间段内计划达成的事项 （通常带有指标）目标可涵盖四大类：经济效益、客户关系、经营运作、员工能力 企业的目标通常是由上（总部）往下（事业
20、部/大区）落实 例如：在2003年消费IT产品事业部 计划增加30销售额不同行业中企业的目标关键成功要素（Critical Success Factors,CSF）v为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点v最好说明如何衡量CSF，并设定标准v每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作是决定企业关键成功要素（CSF）的考虑企业所属行业特性的考虑企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑企业内部特殊状况的考虑当前及未来经济、政治环境的考虑SWOT软件企业的关键成功要素-Secrets of Software Succ
21、ess-Mckinsey&Company设计产品去满足客户需要减少新产品从推介到最终出厂的时间利用高技术工具进行产品和工艺设计提高产品/元件可靠性减少产品成本提高工厂的运作效率减少和控制库存改善与供应商的沟通，理顺采购流程准确而及时地满足订单提高产品生产的预测精度提高销售人员的效率合理地预期价格以获得利润改善对一线的支持优化资源分配和使用提高部门间沟通电子行业典型的CSF化工行业的典型CSF 改进市场营销及客户服务的支持 降低成本 发展供应链中上下游关系 控制产能 保障产品的一致性 保证产品及工作环境的安全 维护设备的正常运行 减少新产品的开发时间 识别新的市场及产品需求 掌握竞争对手状况 降
22、低物流成本 更新生产流程高层领导CSF访谈指导手册 您企业有没有使命方针?企业目标与使命方针是否一致?这些目标如何量化?目标达成的时间?目标是如何被指定的?目标中何者最重要?为什么?员工如何得知企业的目标?哪些行业趋势带动了您企业的目标?1.1.请问您企业最关注的目标为何请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何您部门的目标为何?他们的优先顺序为何他们的优先顺序为何?高层领导CSF访谈指导手册 如何定义“成功”?如何量化这些CSF?你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF?这些CSF与上述的目标有什么关系?这些CSF是如何被决定的?这些CSF是否与从事的行业有关?这些CSF是否与你企业的外界因
23、素 (如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?2.2.请问为了达成上述目标请问为了达成上述目标,您认为那些是关键成功要素您认为那些是关键成功要素(CSF)?(CSF)?工具包高层领导CSF访谈记录(一)客户名称访谈者日期时间被访者职位地点企业及部门的目标关键成功要素 CSF障碍障碍(Obstacles)(Obstacles)或或问题问题 (Issues)(Issues)阻碍我们达成CSF的种种现状 例如:过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标高层领导CSF访谈指导手册 过去的困难问题是哪些?及时反馈销售的状况对你是否重要?物流和分配是否畅通?成本的结构是否清楚?新
24、产品的推广是否顺利?客户的需求是否明确?未来的困难问题会不同吗?哪些?3.3.有什么样的困难有什么样的困难 问题阻碍了您实施问题阻碍了您实施CSF?CSF?牵连的影响牵连的影响 (Implication)(Implication)障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时高层领导CSF访谈指导手册 这些障碍会不会需要增加库存?机器设备是否因此而停工?会不会影响交货期?成本会不会而增加?会影响企业的某些认证资格或执照?客户的满意度或忠诚度会被影响4.4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务?工具包高层领导C
25、SF访谈记录(二)客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍问题牵连影响鱼骨图分析问题的原因问题问题主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包（举例）用鱼骨图分析库存积压的问题库存积压库存积压原材料积压原材料积压完成品积压完成品积压在制品积压在制品积压工单因缺料怠工安全库存太多库存数据不准BOM不准不必要的采购太多淘汰品、废料太多库存数据不准订单不准安全库存太多销售预测不准高层领导CSF访谈指导手册 你现在如何收到信息?频率?这些信息是否及时?是否准确?这些信息是否够用?是否太多?你对企业现有信息的处理有什么看法?5.5.为了完成企业的目标及为了完成企业的目标及CSFCSF并克服障碍并克服障
26、碍 您需要什么信息来帮助你作决策您需要什么信息来帮助你作决策?哪些其他部门?沟通的方式?沟通的频率?沟通什么信息?6.6.你或你的部门平常如何与其他部门沟通你或你的部门平常如何与其他部门沟通?高层领导CSF访谈指导手册 强化了你的竞争优势?减低成本?改进生产力?改进服务水平?增加收入?帮助决策?7.7.你对现有的信息管理系统熟不熟悉你对现有的信息管理系统熟不熟悉?它是否它是否 改变员工工作的方法?改变员工沟通的方法?改变员工工作的士气?帮助企业组织的扁平化?8.8.你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构?工具包高层领导CSF访谈记录
27、(三)客户名称访谈者日期时间被访者职位地点障碍问题关键信息需求与 MIS 部门访谈并收集资料 对象应是策划 MIS采购的主管(如CIO,MIS 经理)访谈时间约一小时 除了询问MIS部门的目标、CSF与现存困难外 并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见 收集现有系统及设备的资料(见工具)地点HW类别厂家型号数量使用部门部门用户人数部门应用每年维修费用客户名称_ 日期_ 客户现有系统及设备清单(一)硬件部分工具包地点SW类别厂家型号使用部门部门使用数量部门用户人数部门应用每年维修费用客户名称_ 日期_ 客户现有系统及设备清单(二)软件部分工具包与财务部门访谈并收集生产营业成本的资料 通常是交给客
28、户财务部门来收集资料(见工具)资料主要用于计算ERP对客户的效益 客户如果没有准确数据,就大概估计成本类别 细节 说明 去年 前年 人工 小时工 领薪水 员工数 平均薪资及福利每位 加班 员工数 平均薪资及福利每位 加班 管理(Overhead)花费 资本 办公室租金 办公室设备维修 办公室机器维修 办公用品 通讯水电 差旅 设备机器折旧 客户名称 _ 办公室地点 _ 日期 _营 业 成 本工具包成本类别细节说明去年前年人工直接间接员工数平均薪资及福利每位加班员工数平均薪资及福利每位加班物料原材料报废的原材料半成品(WIP)报废的半成品完成品报废的完成品管理(Overhead)花费资本厂房的租
29、金及维修机器的维修设备的维修通讯水电差旅办公用品机器设备折旧物流仓库租金及维修运输客户名称 _ 工厂地点 _ 日期 _生 产 成 本工具包 目目 标标 关键成功要素关键成功要素(CSF)(CSF)介绍新产品介绍新产品 提高产品提高产品/服务服务 质量质量 提高收入的提高收入的 增长速度增长速度 提高盈利能力提高盈利能力 设计产品去满足客户需要 减少新产品从推介到最终出厂的时间 利用高技术工具进行产品和工艺设计 提高产品/元件可靠性 减少产品成本 提高工厂的运作效率 减少和控制库存 改善与供应商的沟通，理顺采购流程 准确而及时地满足订单 提高产品生产的预测精度 提高销售人员的效率 合理地预期价格
30、以获得利润 改善对一线的支持 优化资源分配和使用 提高部门间沟通 要点：图中灰色部分为直接支持目标的 CSF 电子行业的描述目标与关键成功要素(CSF)关关键键成成功功要要素素(C CS SF F)障障碍碍 问问题题设 计产 品去 满足 客户 需要减 少新 产品 从推 介到 最终 出厂 的时间利 用高 技术 工具 进行 产品 和工 艺设计提 高产 品/元件 可靠性减 少产 品成本提 高工 厂的 运作 效率减 少和 控制 库存改 善与 供应 商的 沟通，理 顺采 购流程准 确而 及时 地满 足订单提 高产 品生 产的 预测 精度提 高销 售人 员的 效率合 理地 预期 价格 以获 得利润改 善对
31、 一线 的支持优 化资 源分 配和 使用提 高部 门间 沟通使用新元件来代替标准部件工艺设计落后于产品设计产品设计需要大量的人力由于产品和工艺的复杂性导致难以确定产品品质问题僵硬的制造系统长的产品交货时间库存过剩太多积压在手头正在处理的订单元件短缺过多的供应商数量市场销售情况引发的紧急产品和计划改变不准确的销售预测和实际业绩信息提供给销售人员不恰当的客户/产品/价格信息过高的产品配送和服务成本缺乏及时的信息低效率的部门间沟通要点：图中灰色部分为与 CSF 相关的障碍 电子行业的描述关键成功要素(CSF)与障碍/问题 障障碍碍 问问题题 牵牵连连影影响响使用新元件来代替标准部件工艺设计落后于产品
32、设计产品设计需要大量的人力产品和工艺复杂性导致的品质问题僵硬的制造系统长的产品交货时间库存过剩太多积压在手头正在处理的订单元件短缺过多的供应商数量市场情况引发的紧急产品和计划改变不准确的销售预测和实际业绩信息提供给销售人员不恰当的客户/产品/价格信息过高的产品配送和服务成本缺乏及时的信息低效率的部门间沟通较长的产品开发到交货时间较少的推介新产品生产效率低减低产品品质增加的用户产品回修率增加的运行成本过多的成品库存生产延误基于不精确和过时信息的决策对市场变化反应迟钝市场份额减少客户不满意度提高利润减少员工离职率升高要点：图中灰色部分为障碍带来的相关后果 电子行业的描述障碍/问题与牵连的影响 障障
33、 碍碍 问问题题 信信息息需需求求由于产品和工艺的复杂性难以确定产品品质问题僵 硬的 制造 系统长的产品交货时间库存过剩太多积压在手头正在处理的订单元件短缺供应商数量过多市场销售情况引发的紧急产品和计划改变过高的产品配送和服务成本缺乏及时的信息低效率的部门间沟通质量管理柔性制造系统 FMS物料搬运工厂数据收集车间计划制造计划和控制配送需求计划（DPR）仓库管理货运管理采购及供应链管理E-mail 系统本地网络(LAN),Internet,(Web),Intranet网络管理应用开发和信息管理工具要点：图中灰色部分为克服障碍的信息需求 电子行业的描述障碍与信息需求（针对制造、物流职能）电子行业的
34、描述障碍与信息需求(针对销售,市场,分销职能)不准确的销售预测和业绩信息 给销售人员不准确的客户/产品/价格信息 缓慢又失真的分销业绩和市场机会信息 障碍障碍 问题问题 信息信息 需求需求 不可获得的或者陈旧的客户历史资料 不可获得的或者陈旧的销售业绩数据 缺少销售人员管辖区域与预测数据 订单与客户信用度查询不连接 价格系统没有折扣信息 客户信息要手工查询 对销售线索没有进行跟踪 销售人员之间缺乏协调和沟通 分销机构的业务不统一 分销机构的财务不统一 缺乏辖区的销售及市场信息 增加的销售及库存成本 供货的及时性下跌 客户响应速度及满意度下降 CRM 销售管理(SFA)订单管理 价格管理 产品管
35、理 人力资源管理 财务分析 分销管理 分销财务管理 项目管理 要点：图中灰色部分为克服障碍的信息需求产品演示首先记住 演示很花功夫及时间去准备 演示很容易出差错，风险高 只有在为了推进销售，必须要作演示时才作产品演示的步骤 明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，带来价值，并询问客户的感受 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间 总结演示的得失
36、，是否达成原先目的，及可改进事项 跟进对客户的承诺客户需求的认识第四章认识需求q 三维的客户需求q 业务与个人的需求q 需求的层次 q 需求的优先顺序q 销售卖点应用及服务的需求应用及服务的需求技术及系统的需求技术及系统的需求关系及合作的需求关系及合作的需求数据库及接口数据库及接口：Oracle,DB2,SQL Server,操作平台：操作平台：Unix,Windows,.Net.核心技术平台：核心技术平台：Java,J2EE,C/S,三层结构.硬件及网络：硬件及网络：HP,IBM,Intranet,Web 服务器质量及安全性技术认证：质量及安全性技术认证：ISO 9002,CMM,C2,.系
37、统管理：系统管理：可扩展性,紧急情况处理,客户化及 二次开发能力，人机界面设计，远程诊断文字处理：文字处理：中文,英文专项应用：专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化,模块功能：模块功能：销售过程管理,库存配送管理,经济效益经济效益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力,减低:库存,风险,成本,交货期,ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务售前服务 售前咨询 成功用户实地参观售后服务：售后服务：实施服务,培训,安装,系统初始化,系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统 服务体系：服务体系：战略伙伴,Call Center,在线服务付款：付款：信贷,付款方式行业应用行业应用:制造,金融,
38、电信,证券,保险,政府,打破平均化的客户关系：打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同特殊待遇：特殊待遇：高层专人负责、一对一服务 Premier Page VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils 最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴合作伙伴,双赢关系双赢关系 策略联盟,成功样板用户,测试用户个人需求：个人需求：名誉,地位,权利,发展,成就,稳定心理需求：心理需求：受重视、被关怀对服务及销售人员的需求：对服务及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍产品与个人及业务需求的挂钩 业务需求业务需求 个人需求个人需求要的是什么What a person buys?为什么要Why a
39、person buys?带来企业的效益带给个人的利益可衡量的 不可衡量的讲的出来 讲不出来企业的效益 产品/服务的特点 个人的利益挂钩挂钩真正的痛点真正的痛苦不是来自于业务上的困难，而是这些困难所带给的个人窘境马斯洛的人类需求层次论生理需求生理需求安全感安全感社交需求社交需求自尊自尊 、面子、面子自我实现自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅个人需求的举例 规避风险 工作有序 不愿
40、标新立异 被上司赏识，为大家肯定 建立权势v每个人的痛点不同v每个人的业务、私人 需求及其紧迫性不同v每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有异每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要每个需求在决策中的 重要性和紧迫性 都不相同需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突对人对人对业务对业务挂钩（LinkingLinking）客户ERP项目小组成员分析项目项目 姓名姓名 部门部门 职务职务 性别性别 年龄年龄 项目项目 角色角色EB,TB,U,Cor,Coa成员成员爱好爱好对项目对项目 影响度影响度 高高,中中,低低对我们对我们 支持度支持度 -3至至+3职责职责公事公事需求需求个人个
41、人需求需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名客户名:销售项目：销售项目：销售代表：销售代表：工程师：工程师：大区大区：时间：时间：工具包背景及背景及需求的层次策略方向需求内心深处需求经济效益需求企业文化需求业务操作需求功能技术需求决策层领导管理控制层业务操作层竞争优势、市场份额、成长机会客户关系、并购合作、资本运营规避风险，名誉地位权势利益，理想创新营销利润、投资回报、生产力开源节流、效益效率、资金流动团队意识、授权信任、诚实自律灵活快速、创新突破、客户至上易学易用、安全可靠省时省事、准确及时数据库、操作平台网络架构、技术认证大鱼大鱼小鱼小鱼虾子虾
42、子客户需求的优先顺序(Priority)工具包事件重要性事件重要性时时间间紧紧迫迫性性重重 轻轻急急缓缓客户需求的优先顺序(Priority)事件重要性事件重要性时时间间紧紧迫迫性性重重 轻轻急急缓缓（举例）销售的卖点 90%的购买决定，是基于10%的产品特点 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定 说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分 不是推销牛排，是推销嗞嗞声卖点的三要素 必须是客户的痛点 能带给客户关键利益 是我们产品/服务的独特点第五章方案论证中的客户效益分析价值金三角（价值金三角（Value P
43、roposition)Value Proposition)效益分析(Benefit Analysis)与竞争者的差异(Differentiators)客户需求方案架构ERP 的经济效益模式ERP 经济效益有形效益无形效益节流开源降低库存降低库存降低物料及人工成本降低物料及人工成本提高生产力及设备利用率提高生产力及设备利用率缩短生产周期缩短生产周期提升利润率提升利润率增加销售及市场占有率增加销售及市场占有率缩短新产品投放市场时间缩短新产品投放市场时间减少应收帐款减少应收帐款增加应付帐款增加应付帐款加快流动资金运转加快流动资金运转增强企业的竞争优势增强企业的竞争优势加强对外部市场环境变化的加强对外
44、部市场环境变化的 灵活适应性灵活适应性提高客户满意度提高客户满意度建立良好及专业的企业形象建立良好及专业的企业形象提升公司内外部沟通的效率提升公司内外部沟通的效率提升公司员工士气提升公司员工士气表示需与其它工作配合共同达成 企业的效益企业的效益增加增加利润利润营业额营业额市场占有率市场占有率客户忠诚度客户忠诚度竞争力竞争力股东价值股东价值生产力生产力质量质量安全安全士气士气成成 本本 工工 时时 风风 险险退退 货货浪浪 费费库库 存存费费 用用减低减低客户资产负债表中看不到的信息员工士气客户满意度/忠诚度品牌力度竞争实力渠道发展产能与质量经营模式企业管理与文化ERP经济效益说明（一）ERP经
45、济效益说明（二）ERP经济效益说明（三）无形经济效益(Intangible Benefits)效益无法衡量 除非是客户中有人已经主动提出过并同意 这方面的效益,否则最好不包括在给客户的 效益分析之中量化 ERP 效益的方法 利用公开的行业平均值来作估算 利用金蝶客户信息库,类似企业的平均值来估算 提供上限及下限两种数据来估算 询问客户的想法加以引导和鼓励 开始保守些,会较容易赢得客户信任 数据必须先与客户达成共识现金 CSAH 84,93312.3应收账款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,24829.0应收票据 NOTES RECEIVABLE 3,4530.5库存INVENTO
46、RY 162,96023.6其他流动资产 OTHER CURRENT 36,5975.3总流动资产 TOTAL CURRENT 488,19170.7固定资产 FIXED ASSETS 124,29218.0其他非流动资产 OTHER NON-CURRENT 78,02811.3总资产 TOTAL ASSETS 690,510100.0应付账款 ACCOUNTS PAYABLE 90,45713.1银行贷款 BANK LOANS 9,6671.4应付票据 NOTES PAYABLE 31,7634.6其他流动项目 OTHER CURRENT 98,74314.3总流动项目 TOTAL CURR
47、ENT 230,63033.4其他长期项目 OTHER LONG TERM 93,90913.6递延贷项 DEFERRED CREDITS 1,3810.2净资产 NET WORTH 364,58952.8总负债与净资产 TOTAL LIAB&NET WORTH 690,510100.0销售净值 NET SALES 1,454,363100.0毛利 GROSS PROFIT 517,75335.6税后净利润 NET PROFIT AFTER TAX 75,6275.2运营资本 WORKING CAPITAL 257,561-SIC 3679$%电子行业的数据(一)比率比率 RATIOS RAT
48、IOS UQUQMEDMEDLQLQ 偿付能力 SOLVENCY可兑现比率（次）QUICK RATIO(TIMES)2.71.30.7流动率（次）CURRENT RATIO(TIMES)4.42.31.4流动负债/净资产（%）CURR LIAB TO NW(%)19.947.5116.9流动负债/库存（%）CURR LIAB TO INV(%)59.2106.8181.7总负债/净资产（%）TOTAL LIAB TO NW(%)27.172.8158.1固定资产/净资产（%）FIXED ASSETS TO NW(%)18.036.179.3 效率 EFFICIENCYCOLL PERIOD(D
49、AYS)32.551.067.4销售额/库存（次）SALES TO INV(TIMES)18.08.04.6资产/销售额（%）ASSETS TO SALES(%)30.546.975.0销售额/NWC（次）SALES TO NWC(TIMES)11.05.32.9应付账款/销售额（%）ACCT PAY TO SALES(%)2.95.38.7 盈利能力 PROFITABILITY销售收益率（%）RETURN ON SALES(%)12.15.61.8资产收益率（%）RETURN ON ASSETS(%)15.87.01.1净资产收益率（%）RETURN ON NW(%)31.614.93.0电
50、子行业的数据(二)SIC 3679ERP的平均量化经济效益ERP投资成本分析(一）产品A2服务（实施/咨询）B2 安装成本 培训成本 E2F2G2 硬件网络 其它软件 设备机房 维修 升级换代M26.一次性(投资第一年)总投资成本(1至5的总和)N2(N2=A2+B2+C2+D2+E2+F2+G2+H2+I2+J2-K2-L2-M2)L25.减去:卖掉原设备所得的净值4.减去:回避成本(原有系统设备要花费的)I2J23.加上:配套成本 K2 数据收集成本（如库存、BOM、工序）与现有软件/资料连接工作成本 设计内部操作手册、工作流程成本H21、金蝶解决方案成本C2D22.加上:与解决方案有关的
