1、连锁零售商品管理第1页，共24页。本节目录 商品管理的定义 确定市场定位 品类管理 确定商品结构 商品组合 商品选择 供应商管理 商品调整 营采合作第2页，共24页。商品管理的定义商品管理是零售商努力在正确的时间和正确的地点，以正确的价格向顾客提供正确数量的正确商品的程序，满足顾客需求，达到公司的财务目标。第3页，共24页。确立市场定位 业态选择及市场定位 业态：商品配备与店铺形态的特征集合 定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收 入状况，购物习惯，消费意向 满足顾客某一方面的消费需求 设定店铺形象，销售面积，销售对象 确定商品品类，价位，档次等第4页，共24页。确立市场定位 商品组合程
2、序 商品分类，类的描述为今后奠定基础 分类层数，按部、组、大、中、小、单品 编码位数确定 确定商品结构数并固定 商品广度：丰富性，大类多，功能多 商品深度：同类中具可选择性 可见性：保持现货，让顾客能随时购买第5页，共24页。品类管理 品类：是在顾客看来一组彼此合理相关的商品组合，有相似的特征，相关的供商，其商品定价和促销有相似的目标市场，价格促销一般在一年中的相同时间。采购部门通过品类管理控制订货、广告促销、配送等第6页，共24页。确定商品结构 目的：使分析成为可能：按类 不同指标 使控制成为可能：一进一出 使调整成为可能：按类分层逐级追踪 使预算成为可能：制订目标 使考核成为可能：采购 运
3、营 使发展成为可能：可复制第7页，共24页。确定商品结构 原则：以卖场面积为前提 以商品的属性为基础 以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据 以大、中、小类为架构，中小分类最重要 以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主第8页，共24页。确定商品结构 方法：如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者商品结构的要素 级数，每级分类数，类的单品数价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下第9页，共24页。确定商品结构 方法：如何确定 市调：市场、顾客、供应商 学习：同行中的优胜者商品结构
4、的要素 级数，每级分类数，类的单品数价格带 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 价格带的范例 10 25 30 40 50 70 80 90结构数-价格带-价格区间单品比例-区间内单品数同一小分类的单品应价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位（高、中、低价位比例约为：20%，50%，30%）第10页，共24页。商品组合 类的取舍：满足目标顾客的需求 同类中单品间竞争：提供有限选择 商品太多：占库存，占人工，难发现，卖场面积有限 商品太少：顾客无选择，无法混合加价第11页，共24页。商品组合 类的配合
5、：连带关系，功能延续，促进销售 相近功能的分类排在一起。一个小分类，满足一种需求 一个单品，满足一种选择 要涵盖顾客需求要注意：规格，价位，品牌，档次第12页，共24页。商品组织表 将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先 了解商品的编号方式 根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量 遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品。第13页，共24页。标准店商品组织表（营业面积：6000平方米-9000平方米）总品项数：12319生鲜部门品项数：947 蔬果组：431 水产组：140 肉 组：206 熟食组：170食品部门品项数：4921 日配组：934 酒饮组：
6、528 休闲组：1028 粮油组：658 冲调组：552 日化组：1221百货部门品项数：5992 文体组：1153 家居组：1308 DIY组：402 家纺组：1506 服饰组：492 鞋 组：1131家电部门品项数：459 大家电组：238 小家电组：221第14页，共24页。分类商品组织表部门 大组号 大组名称 小组号小组名称实际数量 计划数量5 冷藏猪肉37冷冻猪肉10猪肉猪杂项2骨头0猪肉批发16合计64干红葡萄酒15普通红葡萄酒25葡萄酒干白葡萄酒8其它白葡萄酒2其它果酒10合计60煤气炉1714煤气炉具排油烟机2115通风机22热水器2521合计6252第15页，共24页。商品选
7、择依顾客的需求，精选商品，达到高回转 为何要做有限选择：对顾客而言：有较明确的选择 较清晰的陈列 方便购买 对超市而言：增加每一单品的销售量 便于管理，控制费用 可以得到优惠的进价 有限的卖场面积第16页，共24页。商品选择依顾客的需求，精选商品，达到高回转 使连锁店铺陈列标准化 如何选择 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品 品项 保证商品质量并具竞争性低价 80/20法则 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池 等）第17页，共24页。商品选择的方法 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。了解每个小分类的价格带：价格
8、带内选择，先定价位，再开始选择。如何得知新商品：向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。第18页，共24页。商品选择的方法 选择 好的商品：销量大，毛利高，吸引人，价值高 名特优新 考虑：价位，角色，敏感度，了解：档次，品牌，规格，质量等 第19页，共24页。供应商管理 依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；供应商选择的顺序为：制造商-代理商-批发商-商贸公司；同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；增加能提供所需商品的供应商；删除销售额低的供应商；第20页，共24页。供应商管理 优化供应商结构，相对集中供应商，扩大双方合作，使供应商
9、认识到合作对双方的重要性；对销售额大，单品少的供应商要关注；对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；对销售额小，单品多的供应商要及时调整；掌握双方合作中的主动权。第21页，共24页。商品调整调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验；商品周转情况。调整商品：增新品：新增品类 替补删除品 改变结构数销售数量 2000 高销售区域 1600 1200 中销售区域 800 低销售区域 400 单品价格 0 100 150 170 190 220 250 300 350 400第22页，共24页。商品调整 增减分类 重新定义，转移分类/单品 删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）角色重复，角色不符 供货无保证 硬性规定（老总规定30万元以下公司）排名后2-5%毛利过低（2%）不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌 新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通厕剂）第23页，共24页。营采合作 营运与采购：相互制约监督，互相支持合作 营运了解卖场，采购依靠数据 合作方式：定期交流（周例会）文字方式沟通（促销通知，增删建议书）根据数据排行 人员对调 新品促销品研讨会 采购部门巡店（卖场研讨会）第24页，共24页。
