1、、供应商供应商分销商分销商零售商零售商消费者消费者如果每一个部门完成其工作的90%如果每一个部门完成其工作的90%销售人员下订单销售人员下订单 90%90%客户服务部完成订单工作 90%客户服务部完成订单工作 90%生产部门生产产品生产部门生产产品 90%90%后勤部门运输产品后勤部门运输产品 90%90%客户收到产品客户收到产品 90%90%客户把产品运到商店客户把产品运到商店 90%90%商店收到产品商店收到产品 90%90%理货员列出产品清单理货员列出产品清单 90%90%仓库发放产品仓库发放产品 90%90%促销人员陈列产品促销人员陈列产品 90%90%.那么当产品到达消费者手中时会有
2、什么情况发生呢?.那么当产品到达消费者手中时会有什么情况发生呢?回答:(.90)=35%回答:(.90)=35%1010.那么有多少消费者可以买到我们的产品呢那么有多少消费者可以买到我们的产品呢?当然,我们不可能容忍仅完成了35%的工作,因此我们当然,我们不可能容忍仅完成了35%的工作,因此我们通常会在系统内增加缓充以补充其不足.通常会在系统内增加缓充以补充其不足.增加库存增加库存聘请更多的工作人员聘请更多的工作人员支付额外工作的费用支付额外工作的费用无效率/增加成本的行为无效率/增加成本的行为对于供应商,零售商和消费者的影响对于供应商,零售商和消费者的影响市场占有率下降市场占有率下降无效率的
3、行为无效率的行为高成本高成本较少的消费者价值较少的消费者价值较差的边际利润较差的边际利润ECR(有效消费者回应有效消费者回应)之概念之概念 零售商与供应商之零售商与供应商之紧密合作紧密合作集中在供应连锁链的集中在供应连锁链的效率提升效率提升减少不必要减少不必要的系统成本的系统成本,库存和固定资产库存和固定资产增加增加消费者对于高品质的产品消费者对于高品质的产品选择选择供应商供应商准时准时,准确准确,及电子的资讯流通及电子的资讯流通顺利而连续的产品供应才可满足顺利而连续的产品供应才可满足 消费量消费量分销商分销商零售商零售商消费者消费者高效率之消费者回应高效率之消费者回应提高消费者之价值提高消费
4、者之价值效率策略效率策略减少不必要之成本减少不必要之成本达到消费及购物者之需要达到消费及购物者之需要了解消费者来提高销量了解消费者来提高销量 品种优化管理品种优化管理 推广管理推广管理 补充库存管理补充库存管理新产品引进管理新产品引进管理 消费者研究消费者研究 购物者研究购物者研究高效率之消费者回应高效率之消费者回应提高消费者之价值提高消费者之价值效率策略效率策略减少不必要之成本减少不必要之成本达到消费达到消费/购物者之需要购物者之需要了解消费者来提高销量了解消费者来提高销量 策略策略目的目的高效率的品种优化高效率的品种优化提高品类生产力及提高品类生产力及善用商店货架空间善用商店货架空间 高效
5、率的推广管理高效率的推广管理减低库存补充需要减低库存补充需要的时间及成本的时间及成本高效率的补充库存管理高效率的补充库存管理提升客户及消费者推提升客户及消费者推广的整体效果及效率广的整体效果及效率高效率的新产品引进高效率的新产品引进增强新产品的推广增强新产品的推广及发展活动及发展活动 品种优化管理品种优化管理 推广管理推广管理 补充库存管理补充库存管理新产品引进管理新产品引进管理 消费者研究消费者研究 购物者研究购物者研究高效率之消费者回应高效率之消费者回应提高消费者之价值提高消费者之价值效率策略效率策略减少不必要之成本减少不必要之成本达到消费达到消费/购物者之需要购物者之需要了解消费者来提高
6、销量了解消费者来提高销量品类管理品类管理(ECR 最重要的工具最重要的工具)品类管理之阐述品类管理之阐述品类管理定义为品类管理定义为:品类管理品类管理，是把所经营的商品所经营的商品分为不同的类别，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动。它通过强调向消费者提供超值的产品或和服务来提高企业的营运效果。v品类管理是品类管理是 实实 现现ECR 的过程的过程 和和 基基 本本 思思 路；路；v品类管理是通过零售商、供应商紧密合作，将每一品类管理是通过零售商、供应商紧密合作，将每一品类视为一个策略性事业单位来经营。品类视为一个策略性事业单位来经营。v以以 数数 据据 为为 基
7、基 础，把础，把 握握 消消 费费 需需 求、更求、更 有有 效效 地地 向向 消消 费费 者者 提提 供供 他他 们们 所所 需需 要的产品和服务。要的产品和服务。谈判谈判折扣折扣生产商零售商分销商集中在集中在购买而不在销售购买而不在销售生产商零售商分销商集中在消费者集中在消费者 商品结构优化商品结构优化 是是 指指 为为 消消 费费 者者 提提 供供 最最 佳佳 产产 品品 选选 择择 品种优化管理可提升我们客户在以下表现之效率:销售额/量利润投资回报库存流动现金 1.2.4.5.6.3.界定品类界限界定品类界限界定品类在店内的角色界定品类在店内的角色产品款式表现评估产品款式表现评估象限分
8、析象限分析品种优化建议品种优化建议产品细分产品细分1.界定品类界限界定品类界限2.界定品类角色界定品类角色3.产品细分产品细分头部护理品类的界定头部护理品类的界定头部护理头部护理:*一切能带给消费者头发内在及外在护理之产品及应用工具.分支品类分支品类 :*洗发水(80%)*护发素(10%)*头发定型产品(10%)品类角色品类角色季节性季节性/偶然性偶然性-带给消费者一个多品类选择的感觉带给消费者一个多品类选择的感觉,并特别针对节日并特别针对节日,潮流性的品类潮流性的品类方便性方便性-指带给消费者方便及随时购买的便利指带给消费者方便及随时购买的便利目标性目标性-最重要的品类最重要的品类,能令人马
9、上想起商店能令人马上想起商店,带给消费者一致带给消费者一致及最高的价值及最高的价值一般性一般性-次重要的品类可令人联系起商店次重要的品类可令人联系起商店,满足消费者大部分的需要满足消费者大部分的需要.最大种类及款式最大种类及款式时间性种类或款式时间性种类或款式极少品类或款式极少品类或款式最重要种类或款式最重要种类或款式季节性季节性/偶然性偶然性方便性方便性目标性目标性一般性一般性洗发水品类细分洗发水品类细分(中国中国)把消费者分入可分辨的小组高档次高档次低档次低档次品牌品牌供应商供应商品牌品牌供应商供应商 人民币每公升人民币每公升40元元 一、如何调整商品结构?当我们发现自己的门店或者某个品类
10、商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？谈到商品结构有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？如何调整商品结构商品结构最糟糕的一种情况就是：什么商品结构最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。都能卖一些，但好象什么都不好卖。但更糟糕的是：我们的主管不知道什么但更糟糕的是：我们的主管不知道什么结构是合理的，什么结构是不合理的，结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。不合理又在哪个地方。商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永
11、远是最核心的要素客的要素中，商品永远是最核心的要素如何调整商品结构我们的问题：v大卖场商品宽度不够v同质化的品牌太多v同一品牌的单品设置不合理v没有注意价格带的设定v同一价格点的商品太多商品结构的几个层面大类确定中类确定小类确定品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线品牌单品数价格带如何调整商品结构 商品结构的分析方法框架判断法品类目标客层分析法价格带与销售额的二维分析法、B、C分析法历史分析法横向对比法资源对比法1.框架判断法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，
12、缺少吸引顾客的东西。如果达到10/90，也是品类出了问题。如果是20/80或30/70、30/80，则需要改变的是商品的单品。2.品类目标客层分析法顾客才是真正的商品结构决定者每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客熟食部的启示谁是你的ABC顾客：5W 1H方法WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察价格带与销售额的二维分析法仅仅靠商品又多又全是不足以吸引顾客的，必须有亮点商品。正常的二维曲线非正常的二维曲线二维曲线二维曲线价格销售额价格销售额70%30%A、B、C分析法PSI值的概念：销售额权重单品销售额占类别比销售数量
13、权重单品销售数量占类别比毛利额权重单品毛利额占类别比对单品的排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价格、品牌等的排序A、B、C厂商对A类、B类、C类的不同政策历史分析法销售数据的利用销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效竞争环境的变化节假日、店庆等因素的考虑横向对比法对象：内和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数业态和规模的考虑地理位置的考虑季节因素的注意资源对比法将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进行比较在大类
14、中，还可以按小类、按品牌比较解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）控制或标准（预估表）对商品流动率的考核对商品流动率的考核费用与销售的关系费用与销售的关系关注度原则关注度原则二、如何对待价格策略的问题许多门店经营者觉得很纳闷自己调查的价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？价格策略的重要性超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象中国的消费者，尤其是二级市场的消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在3-5年
15、内，价格对消费者的吸引力是不可忽视的超市最可怕的是给人一种“贵”的印象价格印象绝大部分是顾客心中的感觉价格策略的原则原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品敏感商品的操作概念：可比性强、品牌性强的商品主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感商品顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的5%大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品的确定是由购买频率来决定的敏感商品的操作购买
16、频率销售数量先确定有敏感商品的类别，再确定每个类别的经验取值数根据本月销售状况、去年同期销售情况、去年同期下月销售情况来确定下月敏感商品建议表敏感商品的市调敏感商品价格有时某个单品会降不下来，就要对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力非敏感商品的操作家居、服装等品类顾客对非敏感性商品的价格印象来自于价格带如烫衣板25、45、78、95的价格设置与18、38、69、105的价格设置如家乐福裤子价格设置：19.9、39.9、59.9、79.9、99.9、129.9、159.9非敏感商品的操作非敏感性商品的价格调查以月度为宜市调表的设置优化整个小分类或功能性商品群的价格带配置和价格线业务部门的参与如
17、何强化低价形象理性:硬性操作;感性:营造一种氛围视觉氛围POP的设置、大 堆头、端架、灯光的设置等听觉氛围店内广播、叫卖喇叭声、介绍 如何提高客流量v维系A类顾客20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售通过各种途径找出A类顾客调查他们的购物习惯促销品种与促销力度向A类顾客倾斜，如“每日菜篮子”推荐提高便利化服务：提供洗衣、洗相、代售信封邮票报纸、免费使用打气筒剪刀胶水等服务如何提高客流量v 提升B、C类顾客来店次数卖场内策略：目标性购买品的提前促销预告卖场外策略：发放DM广告DM：目标对象是BC类顾客v 中小超市没多大作用v 只提升客流量，一般对客单价没有v 多大影响v 考核的关键点是来
18、客数变化如何提高客单价客单价=滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）X顾客购买商品的平均单价X购买的商品个数提高客单价就是提高随机性购买除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计关联购买、卖场活性化和促销组合关联购买许多门店在做促销的时候，往往捡了芝麻忘了西瓜，只知道关心促销品好不好卖，对于应该关心的东西反而关注不够，结果综合毛利不升反降，做了一回免费搬运工促销品由于毛利低，其目的不在于促销品本身的销售高低，而在于其带动了多少关联商品的销售关联购买促销品+关联商品的模式选定促销商品寻找关联商品：在收银台观察 对当地生活习惯的分析 电脑小票分析法在促销品堆头的旁边，陈列你要推出的关
19、联商品卖场活性化据有关资料表明，顾客的冲动性消费占了三分之二以上超市吸引顾客的焦点是要营造一种氛围：低价的氛围、新鲜的氛围、理念的氛围以顾客五官（包括视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）为核心诉求，通过卖场内外的媒介来诱导和激发消费需求视觉冲击在五觉里，视觉是核心POP：字越少越好，价格越大越好喷绘：选择相应的图景堆头和端架：量感陈列区域颜色配置文字表述：经营理念及与顾客的互动例如：我知道，您所挣的每一分钱都是来之不易的，所以我们每天都与供应商进行艰苦的谈判，每天进行市调，让您用更低的价格，生活得更好其它冲击听觉冲击：喇叭声、广播声、问候声、叫卖声构成一种热闹的气氛嗅觉冲击：主要是香味，比如家乐福选
20、择在下午4-6点客流较大的时候出炉面包味觉冲击：给顾客准备小块的食品，让他们通过试吃来对美味形成一种消费冲动触觉冲击；主动和被动，如毛巾、服饰促销组合促销组合是指把相关联的一类商品根据某种原则组合起来进行促销的一种方式主力商品与辅助商品的组合（化妆品与化妆工具）食品与非食品（腌制食品与保存器皿）的组合购买频率高的商品与购买频率低的商品的组合（水果与水果篮）促销组合单位价格高的商品与单位价格低的商品的组合（电视机与接受天线、视频线）女性购买商品与男性购买商品的组合（情侣装）成人购买商品与儿童购买商品的组合（大中小三人装家庭袜子组合、成人与儿童牙膏组合促销包）畅销品牌与推荐品牌的组合（A类商品与新
21、品的功能组合，A类商品与季节性商品功能组合）促销组合促销组合也可根据消费者的需求来进行一些创意比如生日礼品组合（蛋糕与生日礼品）、儿童礼品组合（文具与玩具）、火锅组合（火锅配菜与调料）、老人礼品组合（保健品与健身器材）、男性用品组合（男性护肤品系列）、女性用品组合（女睡衣与内衣）、丰盛早餐组合（牛奶与面包）、团圆用品组合（团圆餐）、游泳组合（泳衣与游泳工具）、郊游用品组合（休闲食品与快餐、郊游工具）、探视病人礼品组合（水果与鲜花、保健品与鲜花）等三、如何解决卖场布局 与陈列的问题卖场陈列首先必须解决卖场布局问题卖场设计的核心在于诱导客流卖场设计包括硬性设计和 软性设计顾客动线对于客单价的影响非
22、常大商品陈列是门店核心竞争力之一不改变门店的其他要素，只要按照陈列原则进行规范陈列，销量就可以增加10%-15%卖场硬性设计出入口的设置单向流设计主辅通道设计客流引导的标记分区管理（货架分隔、区域颜色、区域标识、灯光、装饰风格等）卖场软性设计冲动性购物与目的性购物（二者是相对的）品类购买目的性由强到弱：生鲜日化食品非食品 生鲜：肉品水产蔬菜水果熟食面包品类的诱导设计促销区的设置，对听觉和视觉的吸引高毛利商品更需要流量的支持店中店的设计：亮点设计顾客动线诊断方法顾客入店消费行为特性：入店主动线辅动线/货架街区停留审视比较做出购买决定动线是不是明晰有没有死角有没有强迫动线（回头路）观察点的选择派员
23、工跟踪顾客的行走动线陈列存在的问题出于对通道利润的要求，将一些货架、端架、堆头卖给供应商，导致在陈列调整方面比较被动货架管理缺乏系统性，出现人情排面、劣品驱逐良品、重要商品保护成为一句空话、排面控制混乱等情况促销区人山人海，而货架街区因缺乏亮点顾客不愿进去陈列存在的问题不考虑陈列的原则，随意摆布受供应商的干预过多毛利低的畅销品占据大量黄金排面每个管理者有每个管理者的观点如何解决？如何解决？禁止端架、堆头出卖时间超过一个月定位管理，完善商品配置表的制作和管理禁止供应商进行排面操作禁止课长、理货员、促销员随意变更排面，排面调整必须征得总部或店面领导同意禁止缺货时用其他商品取代，建立门店缺货跟踪制度
24、货架街区促销区或异形促销货架的使用商品陈列的原则贡献度原则丰满原则悬挂原则同类原则一线品牌陈列位置原则纵向陈列原则（品牌或功能）其它如关联、先进先出等改变陈列的步骤从大到小与从小到大 商品结构卖场布局大分类中分类小分类单个货架选定一个排面测量此排面上商品的尺寸：宽深高提取PSI值 畅销品的陈列原则设计排面，主要考虑贡献度和美观度实施、跟踪新店陈列的工作程序新店陈列的工作程序确定人员：业务、事业、门店、营运共同参与进行市调：知道顾客对门店的期望在哪里；须增加什么品牌、品种，须改善哪些服务，对哪些价格有意见等确定做哪些大类，小类各楼层对各大类的面积分配各大类使用何种货架：主架、区域分隔架、靠墙架等各楼层小类布局图新店陈列的工作程序新店陈列的工作程序各小类陈列方式确认各小类陈列方式确认陈列附件确认陈列附件确认各小类品牌确认：高端品牌、中端品牌、低各小类品牌确认：高端品牌、中端品牌、低端品牌；人气品牌、利润品牌端品牌；人气品牌、利润品牌各品牌单品数确认，价格带选择各品牌单品数确认，价格带选择各单品宽、深、高尺寸的数据获取各单品宽、深、高尺寸的数据获取商品重要度指标排序商品重要度指标排序商品货架配置表制作商品货架配置表制作门店按配置表实施陈列门店按配置表实施陈列对陈列状况进行检查并微调对陈列状况进行检查并微调
