1、光荣与梦想光荣与梦想The glory and the dreamContents目录观万科Part 1Part 3论策略知态势Part 2谋营销Part 4观万科 光荣与梦想 Part 1u 万科12年u 公园五号 城市花园 的推出，标志着万科正式进驻成都；并让成都对城东有了新的认识；随后的 金色家园，为成都带来了金色系产品，坚定了万科的第一步。光荣第一步 万科来了【20192019年】起步雏形三年成都 魅力之城 亮相，奠定了万科在成都地位；开启了成渝立交区域的新篇章；随后，双水岸 的亮相为城北带来新的机遇；加州湾、朗润园 的相继推出，也让万科在城西迈出了坚实的一步。【20192019年】光
2、荣第二步 三年成都定局 第11年，成都万科终于迎来高端产品五龙山，让市场对万科有了新的认识；第12年，成都万科布局商业，钻石广场、汇智中心正式启幕。【20192019年】光荣第四步 全系定局2019年，七盘齐发，成都万科布局全面升级！被误读的“万科”五龙山的成功，为成都万科的高端拉开序幕！但成都始终还没有迎来属于城市的TOP，品牌高端价值仍需更进一步！2019年，天逸将引爆第一声，可惜体量的限制注定需要更强者承担起TOP1的重任。公园5号承载2019年成都万科的光荣与梦想2019年销售额1412亿。销售规模持续居全球同行业首位。核心理念、价值观：“让建筑赞美生命”为客户提供展现自我、和谐共生的
3、理想生活空间，保护、改善环境，促进人与自然的可持续发展。品牌价值不言而喻。全球领先的住宅开发企业，TOP系列享誉全国骨子里的中国情结骨子里的中国情结城南的区域规划及发展一直居于成都前列，随着天府新区等规划出台，城南未来将形成：行政办公中心+创新研发中心+区域总部基地+现代服务基地+宜居人文住区城南，将是成都离世界最近的地方。公园五号，处于城南核心，区域价值不可估量。区域配套高端完善。成都离世界最近的地方，公园五号居于中心金融总部商务区站南 组 团新中心核心区功能：CBD核心区域，将打造成为金融总部商务区。大源组团总部基地/中央商务区功能：会展、总部基地、科技研发中心、高档住宅;80亩珍贵河滨绿
4、地，以尊重成就自然艺术城南豪宅多，但能同时拥有城市及景观资源的豪宅少之又少。80亩于城南难寻的河滨公园，唯公园5号私享，景观资源价值优异。完善的建筑、精装体系，融合绿色环保科技，体现“以人为本”的理念。项目价值优异。以人为本的筑造及精装，用品质成就建筑艺术服务宗旨：“全心全意全为您”质量方针：“服务至诚、精益求精、管理规范、进取创新”生活价值优异。睿管家，为公园五号的生活添上人文的精心使命所需，唯公园5号担此重任天赋所赐，唯公园5号胜此重任光荣与梦想之路，风雨无阻 风雨与阳光 知态势 风雨与阳光 Part 2u 市场政策u 城市及区域发展u 豪宅市场情况20192019年年10月系列新政支持房
5、地产年末连续年末连续5 5次降息次降息20092009年年国四条国四条”出台出台20192019年年“国十条”“新国四条新国四条”“新国十条新国十条”金融政策金融政策 持续收紧持续收紧20192019年年“国八条国八条”成都主城区限购。成都主城区限购。20192019年年刺激消费繁荣房地产市场20192019年年土地使用权转让规定,规范土地市场.20192019年年121号文件宏观调控警报国务院明确将房地产业作为国民经济的支柱产业20192019年年831大限提高拿地“门槛”调控开始20192019年年国八条出台 调控上升到政治高度（旧国八条）七部委发布（新国八条）20192019年年国六条出
6、台国务院出台限制90/70政策8月，土地新政出台20192019年年物权法通过整顿土地开发周期年内连续年内连续6 6次加息次加息2019 2019 年年强调限购、限贷、限价政策继续；继续执行调控。全年中地方在公积金、细全年中地方在公积金、细则等方面与中央博弈则等方面与中央博弈12年来市场调控已成常态，起伏之中风雨交加2019年新政再出，豪宅继续遭受打压完善稳定房价工作责任制新政细则抑制投机投资性购房增加普通商品住房及用地供应加快保障性安居工程规划建设加强市场监管和预期管理新政解读以抑制投资性需求为纲强化信贷政策，结构性收缩二套房贷限购升级，明确统一标准压需求保障2019年住房供应量优先支持中小
7、户型商品房建设落实2019保障房基本建成任务促供给房产税政策，信贷、限购政策升级将进一步限制高端客户购房代言成都的国际城南，精华汇聚于绕城两侧区域老城南板块传统高尚居住区站南板块国际城南中央政务区新老城南衔接走廊及商业配套区域大源板块国际城南中央生活区、商务区、会展、总部基地、科技研发中心新天府广场板块新城南与麓山高端居住区的吸附区成都市政府早在2019年就已规划南迁；2019年，天府新城规划出炉。城南迎来了全面提速发展机遇。如今的城南高端产业聚集、国际商业巨头云集、品牌开发商林立，城南领衔和见证了成都跨越式的发展。国际城南，代言成都！跳出区域，跳出城南，放眼成都！南站南区域中心“东大街-锦江
8、”区域东攀成钢区域其他零星分布高层豪宅源起城南，发展至今全城竞争备注：以项目资源及规划，产品打造及示范区，入市期间市场知名度、价值形象、销售业绩的综合评比为纵轴。以项目入市时间为横轴。独占鳌头誉峰各领风骚铂雅苑、中海城南一号/华府、攀成钢（天誉、滨河湾、锦天府）不容小觑西派国际、华润金悦湾、望今缘知名开发商纷纷涌入豪宅市场，竞争此起彼伏誉峰的成功，引无数豪宅纷沓而至，成败皆有，但至今仍没有谁能撼动其市场地位。25合景誉峰：CBD国际级中央豪宅 09年开盘，开盘首日销售金额6.2亿，打破当时成都双项纪录，至今仍为成都豪宅之标杆！豪宅标杆，英雄迟暮列强林立的城南，初露锋芒的攀成钢，孤立一隅的城西，
9、成都豪宅市场存货量巨大，后起之秀不容忽视，竞争激烈，2019年，硝烟弥漫！高层豪宅主要竞品 存量及未来供应量巨大成都高层豪宅量价分析 下半年回升，年末以价换量 成交单价大于15000元/的房源上半年去化平淡，下半年大量新高端项目入市，刺激成交。年终大关，以价换量！注：成交单价大于15000元/房源140-190平米这个面积段的大户型供求相对平衡，但库存量较大；190平米以上大户型，虽然1-7月份出现供不应求，但下半年大批豪宅项目的入市，供应量大增。整体成交情况下半年更佳。注：面积大于140平层豪宅房源成都高层豪宅供需分析 下半年大量入市，成交较好成都平层豪宅大户型库存量统计（截止12月）注：面
10、积大于140平层豪宅房源 虽成都2019年大户型产品供求较为平衡，但库存量依然庞大，190平米以上的大户型目前存量高达146.3万平米，在不再增量的前提下也至少需要一年以上才能去化，市场形势较为严峻。2019年末成都高层豪宅存量达到历史高值调控政策持续升级，高端市场进一步遭受打压；成都及城南发展向好，但同时催生更多豪宅诞生；目前高层豪宅项目众多，竞争激烈；整体成交欠佳，存量较大；市场态势，不容乐观。风雨与阳光 论策略 差异与核心Part 3u 核心课题u 核心策略背景梳理机遇与挑战并存u 万科2019年格局全新升级；u 城市级TOP首次进入成都；公园五号先天及后天条件优异；u宏观市场持续调控，
11、高端客户继续成为首要目标；u成都发展向好，城南发展向好；u 高端豪宅众多，竞争激烈；整体成交欠佳，存量较大；后期新竞争对手将不断加入。项目市场面对层出不穷的豪宅项目，激烈的竞争格局。如何寻找项目差异化价值，突破困局？核心课题 1 结合品牌、产品、资源、服务核心价值，融合区域价值，以万科TOP系列的独特文化内涵统领升级！以精神内涵，超越现有竞争格局，领先成都！第1代豪宅，资源浣花溪 第3代豪宅城市+产品誉峰第4代豪宅品牌+服务棕榈泉第2代豪宅城市中心朗御？公园五号核心策略 1 综合项目核心价值，升级打造成都第五代豪宅心有路，行无锋，登峰。37（项目形象）成都成都 第一次第一次跻登世界的成都门庭跻
12、登世界的成都门庭万科TOP系豪宅空降成都踞城市窗口区域，国际感比肩全球打造成都国际高新区首座世界顶级物业让成都高端家庭的奢华直面世界挑剔的眼光这是，成都第一次如何保障快速实现销售业绩？核心课题 2 面对豪宅市场欠佳的销售，巨大的存量，持续的调控2019年，面对低迷的豪宅市场、激烈的竞争环境，仍有许多项目凭借出奇的营销谋略，成为个中翘楚！誉峰，2009年开盘，开盘首日销售金额6.2亿，打破当时成都双项纪录，成为豪宅之标杆；连续三年，年均产值超过20亿。中海城南一号&城南华府 ，2019年，年销量达到9亿，紧跟誉峰之后，名利双收！他山之石，可以攻玉n 开发模式：项目涵括了城市豪宅、顶级商场、超甲级
13、写字楼、超五星级酒店、高端公寓，打造高端城市综合体；n 设计团队：“世界级园林设计大师”宾士纳、国际室内设计大师梁志天，将项目奢华气质彰显极致；n 产品设计：开创了全国首例一层一户带泳池产品，把豪宅居住理念融入高层价值范畴内。n 精装标准：采用国际品牌材质，精心雕琢打造，装修标准6000元/，当时绝无仅有。誉峰营销价值点【典型项目分析】誉峰案例启示*核心竞争力：“一层一户带泳池”的绝版产品趋近于别墅的价值【典型项目分析】誉峰案例启示*营销手法：线上引爆、现场震撼、圈层影响、因“市”利导线上高举高打高端圈层影响现场极度震撼集中引爆，主打稀缺产品“一层一户带泳池，与别墅比肩的城市豪宅”，一时间市场
14、哗然，全城谈论。成都首例豪华生活体验场，“钢琴式售楼部悬浮水面，600万欧元设计费园林示范，极致奢华的样板区”，全城敬仰。前期从媒体和业界入手，撬动成都高端圈层；后期持续高端圈层影响，各种规模的高品质圈层活动近百场。市场引导销售策略性释放或收回优惠，刺激销售；好坏房源“肥瘦搭配”；阶段性封盘蓄客，“饥饿式”营销n 开发模式：项目涵括了城市豪宅、别墅、超甲级写字楼，业态丰富，功能性强；n 项目区位：地处天府新城核心位置，区域规划呈现效果较好，所处地段豪宅气质已经形成；n 项目呈现：2019年中海城南一号已全面呈现，“约8万平方米私属中央园林，400米永阔楼间距”实景展示，充分展现品牌实力；n 产
15、品设计：“隐于市”的稀缺城市别墅，高赠送率、大尺度开间、大面积赠送天地花园等产品特点，极具震撼力。中海城南一号&城南华府营销价值点【典型项目分析】中海城南一号&城南华府启示*核心竞争力：项目呈现力度，展现品牌实力【典型项目分析】中海城南一号&城南华府案例启示*营销手法：实景震撼、低价造势、稀缺引爆、包装重组实景震撼稀缺引爆低价造势潜心打造项目实景，新古典主义的建筑立面与皇家仪式感园林的结合，极具震撼力，深受客户认可。先推出位置较差房源以低价作为突破口，去化滞销房源，并缔造旺销口碑；口碑形成后逐步推出优质房源，逐步实现溢价。推出独具特色的稀缺城市别墅，再次引爆市场，并重塑项目高端形象，形成口碑传
16、播。包装重组从现房“中海城南一号”，到城市别墅“城南官邸”，再到“城南华府”，顺利实现溢价，最大化发挥中海品牌势能。【启示一】：“密集轰炸，世人皆知”找准项目核心竞争力，起势前推广全面启动，线上高密度轰炸，形成项目品牌势能，引起市场广泛关注！【启示二】：“现场震撼，实力展示”通过独具项目特色的现场示范区打造，展示品牌形象和企业实力，进一步夯实品牌基础，打动客户！【启示三】：“圈层营销，精准制导”豪宅始终为少数人的专利，必须精确锁定与项目匹配的圈层人群，通过高端圈层的口碑传播扩大品牌影响力，才能精准制导！【典型营销案例启示】核心策略 2 影响客户，圈定客户，逼定客户，层层递进 风雨与阳光 谋营销
17、Part 4以往鉴来万科公园五号之战，胜在“人人”“人人”看万科Text in here“人人”谈万科“人人”买万科三大战役，步步为“赢”“人人”谈万科 无人不知，世人皆晓，没有人不谈论“万科公园五号”！50人人是谁？全世界人民 外籍华人，以及热爱中国的外籍友人。全国人民 港澳台同胞，全国一线城市市民，北京、上海、广州、深圳。全国万科业主，万科粉丝。全成都市民 城东、南、西、北，全域成都市民。如何引起谈论？核心策略制造话题，舆论导向；品牌占位，定义属性；形象建立，价值输出；全线爆破，新闻热炒。BAC给客户带来的利益和价值项目本身的属性/特性相对于竞争对手的优势D项目的实力保障D：万科品牌C：万
18、科旗下TOP产品B：项目价值体系A：项目特有的生态豪宅理念“万科公园五号”的核心竞争力由项目物理属性衍生而来的，具有前瞻性的世界级生态豪宅理念。线上推广主题根据价值属性层层递进，依次诉求万科品牌、万科TOP、核心价值点及豪宅生活理念。谈论什么内容？推广主题第一阶段 5-6月制造话题，引起热议万科猜想万科又将为成都带来什么？未曾公开的世界敬请期待媒体组合少而精户外 机场户外、路名牌、项目围挡杂志 西南航空、四川航空大众媒体 写字楼、星级酒店、社区广告网络 搜房网、成都向上、搜房网论坛专题、新浪微博第二阶段 7月主角登场，值得期待悬念揭晓“万科公园五号”是什么？跻登世界的成都门庭即将倾城面市媒体组
19、合集中爆破报广、软文 商报、华西都市报全国杂志 博客天下、看天下、三联新闻周刊、第一财经周刊、航空杂志户外 机场户外、南延线户外、路名牌、街名牌、项目围挡大众媒体 写字楼、星级酒店、社区广告网络 搜房网、成都向上、搜房网论坛专题、新浪微博第三阶段 8-9月形象建立，价值输出 万科公园5号，邀您领略城市生态豪宅！万科12年，终于为成都带来世界级TOP豪宅。TOP级产品，绝版城市别墅，尊重城南的珍贵。TOP级建筑，不一样的风情，尊重您的品味；TOP级河滨公园，艺术与绿色共生，尊重自然的恩赐。媒体组合全面铺开报广、软文 商报、华西都市报杂志 头等舱、西南航空、四川航空、成都楼市、成都别墅户外 机场户
20、外、南延线户外、路名牌、街名牌、项目围挡大众媒体 写字楼、星级酒店、社区广告网络 专业网站广告，专业博客、论坛持续炒作“人人”看万科 百闻不如一见，”人人”趋之若鹜！如何组织“人人”看万科？策略铺排第一步：界定“人人”客户属性界定具有圈层影响力和话语权的从业人士；喜好本项目的实力买家第二步：拓展“人人”以品牌价值为背景，线下交互为基本手段，兼顾线上影响力的建立，结合推广、渠道、活动共同达成客户拓展的实现。第三步：锁定“人人”以品牌价值为背景，线下交互为基本手段，兼顾线上影响力的建立，结合推广、渠道、活动共同达成客户拓展的实现。STEP1 界定“人人”具有圈层影响力和话语权的权威人士；具有购买实
21、力的买家；对万科品牌有情结的万科粉丝。种子客户种子行业朋友目的：精准种子客户,通过客户维护、运营等资源渗透实现以点带面。形式：深度挖掘种子资源，以活动及利益输送等方式，对其相关资源进行渗透及导入。圈层客户项目平台雪茄高尔夫红酒收藏豪车目的：通过项目平台，实现与运动、艺术、品鉴、收藏等高端资源的联动，实现客户资源的共享。形式：以项目为平台，以活动嫁接、资源导入、客户共享等形式，联动商会、峰会、联盟、俱乐部资源，传递项目高端生活方式，制造圈层影响力，并进行联动式蓄客。STEP2 拓展“人人”利用活动影响力，策略性活动邀约；针对性的渠道资源拓展。活动策略“大”“小”搭配，持续拓客u城市影响力活动：配
22、合项目节点，以大型活动“炒热”项目，提升项目知名度u圈层活动：小众活动，增强现场人气，聚集圈层客户，促进销售。造势活动别墅样板间参观活动“所谓豪宅，极致稀缺”别墅样板区品鉴活动n配合节点：别墅样板间开放n活动人员：万科业主、媒体、意向客户、世家渠道客户、房地产同行n活动形式：以“万科公园五号”别墅样板间开放为噱头，举办品鉴会造势活动徐振宇先生企业管理专题讲座“企业管理的智慧魅力”徐振宇专题讲座n活动节点：项目开盘n活动对象：万科业主、世家渠道客户、意向客户、其他渠道客户、媒体同行，约300人n活动形式：邀约著名企业讲师徐振宇先生对企业管理进行培训，以其名气吸引客户圈层活动系列3鉴赏类活动n活动
23、目的：彰显项目高端调性，吸引目标客群n活动人数：每场约40人n活动内容：嫁接古董、艺术品、名画机构进行名画展览，邀约意向客户、渠道客户、业主参观n活动类型：古董展、名画展、雕塑展、豪车展等圈层活动系列4专场会议/联谊n活动目的：嫁接高端客户资源，挖掘目标客户n活动人数：每场约40人n活动形式：嫁接名企资源、商会、高端俱乐部资源，以售楼部为其提供会议地点n活动类型：商会论坛、企业年会、俱乐部联谊或周年庆五大通路，广纳客户一是通过高端场所点位，精准拓展二是通过专场项目推介会，贴身宣传三是通过二级城市巡展，扩展客群区域，抢占市场客户；四是电话/短信陌拜，拓展客户资源群体五是利用万科自有资源，联动资源
24、。渠道策略扩大渠道影响力，辐射二三线城市n二级城市拓展地点：眉山、乐山、资阳、绵阳、德阳、雅安n拓展方式：所在城市高端酒店、休闲娱乐场所进行巡展与当地豪车4S店进行长期合作，植入项目信息n拓展时间：2019年6月-12月成都市绵阳市资阳市眉山市乐山市德阳市雅安市万科八方互动，深挖粉丝资源万科作为全国最大的专业住宅开发商，拥有众多忠实追随者，可与北京、上海、南京、杭州等地进行推荐联动，予以额外优惠及奖励，充分利用业主资源。公园5号客户杭州南京沈阳深圳北京上海u 形象感u“生态豪宅”生活理念演绎u 传递点：高端，环保，健康u 稀缺感u 强调产品稀缺性与故事性u 传递点：珍贵u 标签感u 项目形象符
25、号记忆“NO.5”u 传递点：品牌，标志u 尊贵感u 全程万科TOP系服务体验u 传递点：服务，客户至上体验价值点”万科公园五号”标志性现场体验！【构建项目四大体验体系】售楼部体系售楼部体系样板间体系样板间体系观景体系观景体系服务体系服务体系NO.1NO.2NO.3NO.4体验体系 售楼部展示体系“奢侈品符号”打造标签感！样板间展示体系别墅、洋房、高层样板间全线震撼！观景体系滨江河景延伸至园内！“人人”买万科 成都有钱人，如何一掷千金？！销售任务分解公园5号从第三季度开始销售，短短6个月时间，需完成7亿目标，唯有目标，才能引领方向！年度目标7亿推售策略u 长期策略：项目产品类型丰富，可利用别墅
26、树立项目整体价值高度；洋房产品节点性释放，实现溢价并带动销售；高层产品实现走量。u 2019年推售策略：“拔”形象，“创”溢价：2019年项目虽仅推出高层产品，线上可利用别墅稀缺产品立标杆，为项目创造溢价空间；“抢”客源 ，“争”份额：针对政策的不确定性，以及竞争市场的严重分流，建议将高层产品各产品类型均推出，以260创新产品及110-180主流产品抢占市场份额，争夺先机。u 别墅产品：树立价格及价值标杆，实现项目整体溢价u 高层产品：前期以位置较差的房源作为特价房进行低价销售，制造热销氛围，后期待项目在市场立足后，推出质量较高房源，逐步溢价价格策略释放别墅产品价格口径，树立价值标杆高层产品低
27、开高走，逐步溢价价格制定260高层产品采用市场对比法与精装豪宅市场260左右产品进行比较，得出项目的成交均价为16086元/。以上竞品装修标准为6000元/，建议待公园5号精装标准确定后进行适当校正。价格制定110-180高层产品u 通过市场类比法，选取城南区域、产品面积相近的四个进行比较，得出清水成交均价为11697.081元/。u 以上价格为产品清水价，公园5号110-180产品精装价格约为3000元/，实际成交均价约为14697.081元/。蓄客策略全面铺开，海量蓄积，洗客提纯u 全面铺开：通过线上、线下多渠道进行推广，媒体渠道全面铺开，争取大量的客户积累；u 海量蓄积：自前期渠道拓展起
28、，即开始诚意客户蓄积，多方面进行客户信息收集，积累 大量客户基础；u 洗客提纯：利用现场销售中心开放和第一批次预售证获取的时间节点进行客户提纯，通过 诚意登记和诚意金优惠吸引进行客户筛选，提高开盘成交转化率；广泛收集客户信息，密切跟进客户，传递项目价值 初步意向客户登记，传递项目产品信息及推售情况 正式办理会员卡，收取诚意金，释放诚意客户优惠信息海量蓄客期意向客户登记期诚意金收取期5月7月9月开盘2019年拓客计划铺排5月6月7月8月9月蓄客启动期强势蓄客期开盘样板间呈现售楼部开放10月11月12月持续热销期2019年销售总表阶段目标利用万科品牌影响力，引起悬念，现场包装、媒体炒作，积累意向客
29、源大型活动起势，蓄客全面启动，现场完成蓄积客户任务市场热销效应和口碑已形成，阶段性加推，保证销售任务完成推广主题未曾公开的世界敬请期待跻登世界的成都门庭即将倾城面市持续强销再次加推9月7月蓄客、收筹10月4月推广启动、渠道挖掘31、筹备期、起势起2、蓄客期4、持续热销期3、强销期现场配合项目围墙及导视包装、销售人员培训锁定客户，开盘热销，完成阶段目标任务万科TOP级产品，绝版城市别墅渠道组合户外、网络、现场导视、资源拓展、万科业主专场品鉴会等硬广、网络、软文、短信、现场活动、世家资源拓展户外、报广、持续现场活动、网络、短信、世家资源拓展报广、网络、现场活动、短信、世家资源拓展开盘热销现场品鉴会、意向客户登记、开盘活动准备开盘活动执行、办理签约现场包装及销售道具更新、持续暖场活动、销售异口同声口径梳理7月初售楼部开放9月初首批次开盘每月持续推新12月6月销售目标3.5亿11月1.5亿1亿1亿万科公园5号，邀您领略城市生态豪宅8月样板区开放团队组织销售经理：王娜渠道经理：李石、周超项目总监：杨慎之置业顾问：7+1名事业部总监：张轲策划经理：刘小建高级策划师1名策划助理1名
