1、小案例：贴近生活问题：激发兴趣引例要点清晰提炼销售精髓理论知识阐释理论引发思考穿插案例仿真环境亲身体验销售演练具体情境探寻最佳解决方案销售案例职业成功第9章 销售人员的自我管理第10章 销售团队管理人的巨大的力量就在这里觉得自己是在友好的集体里面。奥斯特洛夫斯基什么是团队，看这两个字就知道，有口才的人对着一群有耳朵的人说话，这就是团队。佚名案例分析案例分析销售演练销售演练阅读阅读教材，了解理论要点（教材，了解理论要点（P214-227）10.1销售团队的作用销售团队的作用10.2销售团队的构成销售团队的构成10.3团队销售的形式团队销售的形式10.4建立创业型销售团队建立创业型销售团队阅读引例
2、：华为的阅读引例：华为的“狼性狼性”销售团队销售团队，阅读教材，阅读教材P213-2141.你觉得华为销售团队成功的最关因素是什么？你觉得华为销售团队成功的最关因素是什么？2.若你打算成为华为销售团队中一员，当务之急若你打算成为华为销售团队中一员，当务之急是做好什么准备？是做好什么准备？教材P228-229个人阅读案例个人阅读案例带着问题带着问题提前阅读提前阅读小组讨论小组讨论小组报告小组报告师生互动师生互动教师点评与总教师点评与总结结课后回顾与总结课后回顾与总结巩固知识点巩固知识点强化应用强化应用老师的问题 你觉得金光的职场遭遇可以避免吗？假如你是销售人员金光，如何建立公司内部的合作关系？假
3、如你是一位创业型的老板，如何对待金光这样的员工？分组，选组长、报告人由组长组织讨论 你觉得金光的职场遭遇可以避免吗？假如你是销售人员金光，如何建立公司内部的合作关系？假如你是一位创业型的老板，如何对待金光这样的员工？总结观点（关键词，黑板，30字）问题理论实践洞察单打独斗内部合作持续的销售成功：取决于你是谁，还取决于你认识谁，更取决于谁在真正帮你。销售总监销售总监区域销售经理区域销售经理销售内勤销售内勤销售部销售部门门生产部门生产部门财会部门财会部门运输及客户服务部门运输及客户服务部门市场部门市场部门相关部相关部门门刘邦刘邦张良张良萧何萧何韩信韩信刘邦战胜项羽之道？运筹帷幄 治国安邦 统军打仗
4、互补性互补性凝聚力凝聚力合作精神合作精神长远目标长远目标团队收益团队收益追求价值追求价值创造创造彼此不计彼此不计较较1.1.实干者实干者2.2.协调者协调者3.3.信息者信息者4.4.监督者监督者5.5.凝聚者凝聚者6.6.完美者完美者7.7.推进者推进者8.8.创新者创新者你最喜欢哪一种角色？你最喜欢哪一种角色？团队角色,一个都不能少!实干者实干者 会会 乱乱协调者协调者 领导力弱领导力弱信息者信息者 封封 闭闭监督者监督者 大起大落大起大落凝聚者凝聚者 人际关系紧张人际关系紧张完美者完美者 太太 粗粗推进者推进者 效率不高效率不高创新者创新者 思维会受局限思维会受局限团队缺乏团队缺乏将会怎
5、样？将会怎样？问题 大雁怎么飞行？为什么事实 排成V字。这样比一只鸟单独飞行的距离要长71%，因为大雁飞行时扇动翅膀会产生一股上升气流。启示 销售是长跑，需团结有着共同目标的人们，相互借力才能走到更长远问题 当一只大雁掉队时，他会怎么办？事实 立刻会感到单独飞行的困难和阻力，因此会迅速赶上雁群，再次获得集体飞行的优势启示 为了获取团队销售成功，谁也不会轻易离开团队。人人为我，我为人人！故事：地狱与天堂有何区别？问题 当头雁感到疲倦时，他会怎么办？事实 将退到队伍的后面，其他大雁接替头雁的位置启示 完成销售业绩困难重重，需轮流上阵才能度过难关问题 大雁组队一边鸣叫一边飞行，为什么？事实 可以鼓励
6、前边的大雁保持速度启示：“雁鸣增长”成员之间经常彼此鼓励的集体的产出就要高于其他类型的集体 销售团队的激情需要彼此激发问题 当一只大雁生病、受伤、被击落时，其他大雁会怎么着？事实 就会有两只大雁离开队伍去帮助和保护它，直到它死去或者重新开始飞翔时才离开，然后加入到其他雁群，或者赶上原来的队伍启示 如果我们能够体会到大雁的感受，那么我们无论困难与顺利都会留在销售团队中。创业型销售组织授权型战略型技术型协作型探索型创造型如何创建一支优秀的创业性销售团队？护戒团队的启示西游记团队西游记团队只有唐僧才真正明白此行的目只有唐僧才真正明白此行的目的的等级分明等级分明德者居上（唐僧）德者居上（唐僧）能者居前
7、（孙悟空）能者居前（孙悟空）智者在侧（猪八戒）智者在侧（猪八戒）劳者居下劳者居下(沙僧沙僧)奴隶奴隶(白龙马白龙马)面对困难面对困难大师兄地位高，自然承担的大师兄地位高，自然承担的责任也最大责任也最大背黑锅我来，送死我去背黑锅我来，送死我去护戒团队护戒团队共同的目标共同的目标 将魔戒带到墨多的核心末日将魔戒带到墨多的核心末日火山，不让索伦得到火山，不让索伦得到团队成员平等团队成员平等没有明确的队长没有明确的队长 人类、精灵、矮人、侏儒人类、精灵、矮人、侏儒每每个人都有他存在的价值个人都有他存在的价值只要你有足够的勇气，一个只要你有足够的勇气，一个普通人，可能打败黑君主索普通人，可能打败黑君主索
8、伦伦面对困难面对困难大家并肩而上，不分老幼大家并肩而上，不分老幼互相关心，共同努力互相关心，共同努力强调等级纪律严明赏罚分明中国强调能激发每个人的主观能动性与创造力西方经济危机要裁员，裁谁？这支队伍能应对全球竞争吗？如何创建一支优秀的创业性销售团队？如何优化西天取经团队？中国式销售团队中国式销售团队缺乏竞争力缺乏竞争力 高层经理的执行角色缺高层经理的执行角色缺失（养尊处优）失（养尊处优）中层经理（混）中层经理（混）基层员工（无积极性）基层员工（无积极性）共同的目标共同的目标（挑战性）（挑战性）从反动派手中从反动派手中夺取争取夺取争取用生命和鲜血用生命和鲜血在捍卫在捍卫相互信任相互信任毛泽东、周恩毛泽东、周恩来、朱德等之来、朱德等之间的友爱（超间的友爱（超过血缘）过血缘）坦率沟通坦率沟通相互依赖相互依赖组织支持组织支持中国共产党中国共产党一般一般MBA知识知识哈佛等哈佛等MBA能力能力西点军校西点军校品质品质长征长征精神精神完成实训报告完成实训报告教材教材p235-236（5）课后作业）课后作业 谢谢大家！
