1、ERP沙盘模拟对抗训练沙盘模拟对抗训练教案教案成品库成品库成品库成品库成品库成品库成品库成品库销售定单销售定单销售定单销售定单销售定单销售定单销售定单销售定单P2P1P2P1P3P3P4P4生生产产线线厂厂房房价价值值产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房厂房B厂房厂房C厂房厂房厂厂房房价价值值厂厂房房价价值值生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线原料库原料库原料库原料库原料库原料库原料库原料库R2R1P2R32R2P3R32R4P4R2R1P1产品研发费产品研发费相关认证费相关认证费市场开发费市场开发费设备价值设备
2、价值P2区区域域亚亚 洲洲国国 内内国国 际际P3P4ISO14000ISO 9000采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单R1R2R3R4银行贷款银行贷款应收帐款应收帐款现现 金金行政管理费行政管理费变更变更折旧折旧 利息利息税金税金维护维护 营销营销 租金租金 其它其它短短期期长长期期贴现贴现应应收收应应付付讲师教案讲师教案人体的系统结构人体的系统结构神经系统神经系统消化系统消化系统血液系统血液系统思维系统思维系统视觉系统视觉系统呼吸系统呼吸系统内分泌系统内分泌系统泌尿系统泌尿系统生殖系统生殖系统循环系统循环系统。系统。系统企业的系统结构企业的系统结构信息流系统信
3、息流系统物流系统物流系统资金系统资金系统采购库存采购库存生产运输生产运输制造委外制造委外研发销售研发销售规划计划规划计划决策管理决策管理预测预算预测预算资金贷款资金贷款应收应付应收应付税务利息税务利息本企业长期以来一直专注于某行业本企业长期以来一直专注于某行业 P 产品产品的生产与经营，目前生产的的生产与经营，目前生产的P1产品在本地产品在本地市场知名度很高市场知名度很高,客户也很满意。同时企业客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房拥有自己的厂房,生产设施齐备生产设施齐备,状态良好。状态良好。为此为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批
4、优秀的新人去发展，他们希望新的管理层他们希望新的管理层01020304050607012345678P1P2P3P401020304050607012345678年份P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降，但未来将会逐渐下降P2产品是产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。为全新技术产品，发展潜力很大。企业分类企业分类商业企业商业企业制造企业制造企业建筑施工企业建筑施工企业
5、4、企业类别、企业类别采 购 管 理营 运 管 理行 政 管 理采 购 部 经 理采 购 管 理采 购 业 务 员仓 管 员营 运 部 经 理销 售 业 务 员销 售 统 计财 务 管 理财 务 部 经 理应 收 会 计总 账 会 计总 经 理 CEO固 资 会 计存 货 会 计出 纳 员税 务 会 计信 息 管 理人 力 资 源应 付 会 计行 政 管 理商业企业业务流程及管理商业企业业务流程及管理制造企业业务流程及管理制造企业业务流程及管理本地本地区域区域国内国内企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场不同市场
6、投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单1M1年年2M2年年3M3年年4M4年年每年初各企业的销售经理与客户见面每年初各企业的销售经理与客户见面并召开销售会议，根据市场投入、市并召开销售会议，根据市场投入、市场需求及竞争态势，按规定程序领取场需求及竞争态势，按规定程序领取订单。订单。首先，按市场投入大小，由企业依大至小的选择订单。首先，按市场投入大小，由企业依大至小的选择订单。其次，若有的企业市场投入相同，则按全部产品市场其次，若有的企业市场投入相同，则按全部产品市场投入大小来决定优先顺序，若全部市场投入都相同，投入大小来
7、决定优先顺序，若全部市场投入都相同，则通过公开方式竞标。则通过公开方式竞标。市场投入完成后可进入相应的市场接单，取得市场投入完成后可进入相应的市场接单，取得 ISO认证后接单时必须在市场广告与订认证后接单时必须在市场广告与订单上投入单上投入1M。营销广告应分配到每个具体的产品和市场，其数量由填写在产品广告。营销广告应分配到每个具体的产品和市场，其数量由填写在产品广告上的数量表示。订单下端的条件必须满足后方可接单，有加急要求的，表示货物必须上的数量表示。订单下端的条件必须满足后方可接单，有加急要求的，表示货物必须在当年的一季度交货，若不能交货则必须罚款在当年的一季度交货，若不能交货则必须罚款25
8、%。正常订单年底前一并交货即可，。正常订单年底前一并交货即可，有加急要求的订单必须在第一季度末交货有加急要求的订单必须在第一季度末交货加急加急!第二年：A组 （本地）区域产品广告单额900014000产品广告单额900014000P1P1P2P2P3P3P4P41151311产品广告单额900014000产品广告单额900014000P1318P11P2532+12P2P3P3314P418P4第一年第一年-A 组（本地）组（本地）1（区域）（区域）11广告投入最大者选第一张定单，次大者选第二张；依此类推。广告投入最大者选第一张定单，次大者选第二张；依此类推。产品广告定单总额900014000
9、P1P2P32P4产品广告定单总额900014000P1P2P35P4产品广告定单总额900014000P1P2P31P41第一年第一年-C 组（本地）组（本地）1第一年第一年-A 组（本地）组（本地）1第一年第一年-B 组（本地）组（本地）32+172318注意：注意：各个市场的产品数量是有限的各个市场的产品数量是有限的，并非打广告一定得到定单。，并非打广告一定得到定单。能分析清楚能分析清楚“市场预测市场预测”、并、并且且“商业间谍商业间谍”得力的专家，得力的专家，一定占据优势。一定占据优势。A32M4M/年年32M（4Q）4条生产线条生产线B24M3M/年年24M（4Q）3条生产线条生产线
10、C12M2M/年年12M（4Q）1条生产线条生产线生生产产线线厂厂房房价价值值产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房厂房B厂房厂房C厂房厂房厂厂房房价价值值厂厂房房价价值值生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线年底决定厂房是购买还是租赁，厂房可随时出售年底决定厂房是购买还是租赁，厂房可随时出售购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧购买后将购买价放在厂房价值处，厂房不提折旧租赁厂房每年末支付租金，出售厂房计入应收款租赁厂房每年末支付租金，出售厂房计入应收款生生产产线线厂厂房房价价值值A厂房厂房B厂房厂房C厂房厂房厂
11、厂房房价价值值厂厂房房价价值值生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线现金现金购买：购买：从现金区取出现金放置厂房价值区从现金区取出现金放置厂房价值区出售：出售：从厂房价值区取出现金放置应收帐款从厂房价值区取出现金放置应收帐款4帐期处帐期处5 M无无3Q无无无无1M/年年1M8 M2Q2Q1Q1M1M/年年2M16M4Q1Q2Q4M1M/年年4M24M4Q1Q无无无无1M/年年6M生生产产线线厂厂房房价价值值产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房厂房B厂房厂房C厂房厂房厂厂房房价价值值厂厂房房价价值值生生产产线线生生产
12、产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线所有生产线都能生产所有产品，但现有生产线生产新产品时可能需要变更所有生产线都能生产所有产品，但现有生产线生产新产品时可能需要变更变更费用应提前支付，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品的标识变更费用应提前支付，最后一笔支付到期一个季度后方可更换产品的标识投资新生产线按安装周期平均支付，全部投资到位后方可领到新的生产线投资新生产线按安装周期平均支付，全部投资到位后方可领到新的生产线柔性线柔性线手工线手工线半自动半自动全自动全自动3Q2Q1Q1Q2Q1Q1Q自己领取生产线牌，放置到某个自己领取生产线牌，放置到某个厂房位置，放置厂房
13、位置，放置 4 个空桶个空桶全自动全自动1Q第一季度（领牌季度）第一季度（领牌季度）投入投入 4 个币个币第二季度投入第二季度投入 4 个币个币第三季度投入第三季度投入 4 个币个币第四季度投入第四季度投入 4 个币个币第五季度可以投入第五季度可以投入 使用，所有投使用，所有投入放置设备价值区，入放置设备价值区，当年设备价当年设备价值当年不计提折旧值当年不计提折旧设备价值设备价值资金短缺资金短缺可以中断可以中断不是将钱不是将钱交给老师交给老师P11M1M1MP22M1M1MP33M2M1MP44M2M1M根据上季度所下采购订单接受相应原料入库，并按规定付款或计入应付款根据上季度所下采购订单接受
14、相应原料入库，并按规定付款或计入应付款用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，订购必需提前一个季度用空桶表示原材料订货，将其放在相应的订单上，订购必需提前一个季度开始生产将原料放在生产线上并支付加工费，开始生产将原料放在生产线上并支付加工费，柔性线柔性线手工线手工线半自动半自动全自动全自动3Q2Q1Q1Q2Q1Q1Q原料库原料库原料库原料库原料库原料库原料库原料库R2R1P2R32R2P3R32R4P4R2R1P1采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单R1R2R3R4每次采购每次采购某个品种某个品种原材料原材料5个以下个以下现金现金6-10个个1Q11-15个个2
15、Q16-20个个3Q20个以上个以上4Q柔性线柔性线手工线手工线半自动半自动全自动全自动3Q2Q1Q1Q2Q1Q1QR1原料原料库库R2原料原料库库现金现金上线生产必须有原料，否则必须上线生产必须有原料，否则必须“停工待料停工待料”空生产线才能上线生产，一条生空生产线才能上线生产，一条生产线只能生产一个产品产线只能生产一个产品新产品研发投资按季度平均支付或延期，但必须完成投资后方可接单生产新产品研发投资按季度平均支付或延期，但必须完成投资后方可接单生产研发完成前的市场投入计入营业外支出；两项认证投资可同时进行或延期研发完成前的市场投入计入营业外支出；两项认证投资可同时进行或延期相应投资完成后才
16、能取得资格。研发投资与认证投资计入当年综合管理费相应投资完成后才能取得资格。研发投资与认证投资计入当年综合管理费产品研发费产品研发费相关认证费相关认证费市场开发费市场开发费设备价值设备价值P2区区域域亚亚 洲洲国国 内内国国 际际P3P4ISO14000ISO 9000建立时间建立时间2年年4年年所需投资所需投资2M4M研发时间研发时间6Q6Q6Q研发投资研发投资6M12M18M产品研发费产品研发费相关认证费相关认证费市场开发费市场开发费设备价设备价值值P2区区域域亚亚 洲洲国国 内内国国 际际P3P4ISO14000ISO 9000市场开拓：市场开拓：开拓完毕之后才能进行开拓完毕之后才能进行
17、“竞单竞单”现金现金产品研发：产品研发：研发完毕之后才能上线研发完毕之后才能上线“生产生产”品牌建设：品牌建设：证书拿到之后才能广告证书拿到之后才能广告“宣传宣传”可打广告可打广告可以生产可以生产可以拿单可以拿单长期贷款最长期限为长期贷款最长期限为6年，最短期限为年，最短期限为1年，短期贷款及高利贷期限为年，短期贷款及高利贷期限为1年年不足不足1年的按年的按1年计息，贷款到期后方可返还年计息，贷款到期后方可返还,资金贴现在有应收款时随时资金贴现在有应收款时随时可以进行，金额是可以进行，金额是7的倍数的倍数,不论应收款期限长短不论应收款期限长短,拿出拿出7M交交1M的贴现费的贴现费贷款只能按照贷
18、款只能按照 20 的倍数进行的倍数进行银行贷款银行贷款应收帐款应收帐款现现 金金行政管理费行政管理费变更变更折旧折旧 利息利息税金税金维护维护 营销营销 租金租金 其它其它短短期期长长期期贴现贴现应应收收应应付付每年年末每年年末权益的权益的2 2倍倍5%年底付息，到期还本年底付息，到期还本每季度初每季度初权益的权益的2 2倍倍10%到期一次还本、付息到期一次还本、付息任何时间任何时间权益的权益的2 2倍倍15%到期一次还本、付息到期一次还本、付息任何时间任何时间视应收款额视应收款额1：6变现时贴息变现时贴息银行贷款银行贷款应收帐款应收帐款现现 金金行政管理费行政管理费变更变更折旧折旧 利息利息
19、税金税金维护维护 营销营销 租金租金 其它其它短短期期长长期期贴现贴现应应收收应应付付除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、营销广告、生产线除购买厂房、设备外，行政管理费、市场开拓、营销广告、生产线变更、设备维护、厂房租金、变更、设备维护、厂房租金、ISO认证、产品研发等计入综合管理费。认证、产品研发等计入综合管理费。其中，行政管理费每季度末支付其中，行政管理费每季度末支付1M，其他费用于年底根据实际发生，其他费用于年底根据实际发生情况进行核算。情况进行核算。设备折旧按余额递减法计算，设备价值少于设备折旧按余额递减法计算，设备价值少于3M时时,每年折旧按每年折旧按1M计计,厂房不折旧。出售
20、设备残值与帐面价值的差额计入额外收入厂房不折旧。出售设备残值与帐面价值的差额计入额外收入/支出。支出。每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。每年所得税计入应付税金，在下一年初交纳。每个企业最初有资产每个企业最初有资产100M，有四、五年的长期负债，有四、五年的长期负债40M,放置放置2个空桶来表示个空桶来表示100M的资产中，有设备价值的资产中，有设备价值10M，有，有3Q、4Q两个帐期的应收款各为两个帐期的应收款各为9M,有现金资产有现金资产20M,分别将相应数额的硬币放在相应位置（红色框）来表示分别将相应数额的硬币放在相应位置（红色框）来表示产品研发费产品研发费相关认证费相关认证费市场开
21、发费市场开发费设备价值设备价值P2区区域域亚亚 洲洲国国 内内国国 际际P3P4ISO14000ISO 9000银行贷款银行贷款应收帐款应收帐款现现 金金行政管理费行政管理费变更变更折旧折旧利息利息税金税金维护维护营销营销租金租金其它其它短短期期长长期期贴现贴现应应收收应应付付生生产产线线厂厂房房价价值值产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房厂房B厂房厂房C厂房厂房厂厂房房价价值值厂厂房房价价值值生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线原料库原料库原料库原料库原料库原料库原料库原料库R2R1P2R32R2P3R32R4
22、P4R2R1P1采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单采购定单R1R2R3R4成品库成品库成品库成品库成品库成品库成品库成品库销售定单销售定单销售定单销售定单销售定单销售定单销售定单销售定单P2P1P2P1P3P3P4P4半自动半自动手工手工手工手工手工手工企业拥有企业拥有A厂房价值厂房价值32M；4条生产线上分别有不同周期的条生产线上分别有不同周期的 P1在制品在制品1 个个每个价值每个价值2M;成品库有成品库有4个个P1产品已完工产品已完工,每个价值每个价值2M；原料库有；原料库有4个个R1原料，每个价值原料，每个价值1M。将相应数额的硬币放在相应的位置。已下。将相应数额
23、的硬币放在相应的位置。已下R1原料订原料订单单2个，用放在相应位置的空桶表示。厂房及物料价值总计共个，用放在相应位置的空桶表示。厂房及物料价值总计共 52 M。0 0年初年初销售收入销售收入+36直接成本直接成本-14毛利毛利=22综合费用综合费用-9折旧前利润折旧前利润=13折旧折旧-5支付利息前利润支付利息前利润=8财务收入财务收入/支出支出+/-2额外收入额外收入/支出支出+/-税前利润税前利润=6所得税所得税-2净利润净利润=4资产资产0 0年初年初负债负债+权益权益0 0年初年初固定资产固定资产负债负债土地和建筑土地和建筑+32长期负债长期负债+40机器和设备机器和设备+10短期负债
24、短期负债+0总固定资产总固定资产=42应付款应付款+0流动资产流动资产应交税应交税+2现金现金+20总负债总负债=42应收款应收款+18权益权益在制品在制品+8股东资本股东资本+45成品成品+8利润留存利润留存+9原料原料+4年度净利年度净利+4总流动资产总流动资产=58所有者权益所有者权益=58总资产总资产=100负债负债+权益权益=100单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万支付应付税支付应付税准备好新的一年（预算准备好新的一年（预算/广告投入）广告投入）与客户见面（争取订单）与客户见面（争取订单）更新短贷更新短贷/支付利息支付利息/获得新贷款获得新贷款/贴现贴现更新应付款更新应付款接受
25、并支付已订原料接受并支付已订原料下原料订单下原料订单更新生产更新生产/完工入库完工入库生产线调整生产线调整/购买新设备购买新设备开始新生产开始新生产产品研发投资产品研发投资更新应收款更新应收款交货给客户交货给客户支付行政管理费支付行政管理费更新长期贷款更新长期贷款/支付利息支付利息/获得新贷款获得新贷款支付设备维护费支付设备维护费支付租金支付租金/购买厂房购买厂房计提折旧计提折旧新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资支付应付税支付应付税-广告投入广告投入-贴现费用贴现费用-短期贷款及利息短期贷款及利息应付款到期支付应付款到期支付-采购原料采购原料/成品支付现金成品支付现金-变卖生
26、产线变卖生产线/变卖原料变卖原料+生产线投资生产线投资/变更生产线变更生产线-发工人工资发工人工资-研发投资研发投资-应收款到期应收款到期+支付管理费支付管理费-长期贷款及利息长期贷款及利息支付设备维护费支付设备维护费-支付租金支付租金/购买厂房购买厂房-新市场开拓新市场开拓/ISO/ISO认证投资认证投资-收入总计收入总计 支出总计支出总计 现金流量现金流量 2 2 1 16 1 241 14 1 1 1939 2 21 24 4111-6-4+6+30 11 1-2110 0年初年初0 0年末年末销售收入销售收入+3632直接成本直接成本-1412毛利毛利=2220综合费用综合费用-98折
27、旧前利润折旧前利润=1312折旧折旧-53支付利息前利润支付利息前利润=89财务收入财务收入/支出支出+/-22额外收入额外收入/支出支出+/-税前利润税前利润=67所得税所得税-22净利润净利润=45资产资产0 0年初年初0 0年末年末负债负债+权益权益0 0年初年初0 0年末年末固定资产固定资产负债负债土地和建筑土地和建筑+323232长期负债长期负债+4040机器和设备机器和设备+107 7短期负债短期负债+00总固定资产总固定资产=423939应付款应付款+00流动资产流动资产应交税应交税+22现金现金+204646总负债总负债=4242应收款应收款+180 0权益权益在制品在制品+8
28、8 8股东资本股东资本+4545成品成品+88 8利润留存利润留存+913原料原料+44 4年度净利年度净利+45总流动资产总流动资产=586666所有者权益所有者权益=5863总资产总资产=100105105负债负债+权益权益=100105单位：百万单位：百万单位：百万单位：百万1 1、企业为什么出现亏损？、企业为什么出现亏损？2 2、资本的结构、资本的结构3 3、制造企业业务流程、制造企业业务流程之之 销售业务介绍销售业务介绍4 4、如何开源节流？、如何开源节流？5 5、市场投入与利润的分析、市场投入与利润的分析 6 6、广告投入的合理性、广告投入的合理性7 7、市场总监的职责和工作内容、
29、市场总监的职责和工作内容第一年第一年关注结果的经营思维经营的本质损益损益资产资产资本资本ROA 资产回报率你做得怎样？研究成功案例研究成功案例借鉴成功经验借鉴成功经验应用信息技术应用信息技术推动管理进步推动管理进步研究成功案例研究成功案例借鉴成功经验借鉴成功经验应用信息技术应用信息技术推动管理进步推动管理进步研究成功案例研究成功案例借鉴成功经验借鉴成功经验应用信息技术应用信息技术推动管理进步推动管理进步经营的本质负债负债权益权益固定固定流动流动资本构成资产构成资产流转如何影响损益？销售直接成本费用折旧利息税净利润销售直接成本费用折旧利息税净利润销售直接成本费用折旧利息税净利润净利润销售直接成本
30、费用折旧利息税净利润你如何增加利润？扩大扩大销售销售降低降低成本成本供应链管理供应链管理应用方案篇应用方案篇销售业务流程基础数据基础数据 控制参数控制参数物料需求计划物料需求计划售前业务售前业务销售业务销售业务销售业务流程特点-完整规范、可控灵活更新库存应收管理核算销售成本价格管理信用控制销售分析可用量查询销售管理业务流程库存管理收付管理存货核算$MICROSOFT CORPORATION销售计划计划计划执行执行控制控制分析分析销售管理销售管理报价单报价单销售订单销售订单发货单发货单销售发票销售发票出库单出库单按订单全程跟踪，随时分析订单获利情况按订单全程跟踪，随时分析订单获利情况!u跟踪跟踪
31、任意时段订单的每个存货的发货、出库、开票、收款的累计执行和明细执行情况，能查出每一订单整单毛利和订单行的毛利。超订单超订单数量发货开票控制：存货档案上增加主计量允发上限比例。作为超订单开发货单、发票的数量上限。增加订单变更变更权限：已经审核或执行的订单数量可以变更，变更后即生效不必再次审核。开订单时能提供库存展望，检查可承诺量可承诺量，确定是否接受订单，并指导采购备货。以订单为中心的销售管理销售管理系统销售管理系统销售调拨销售调拨委托代销委托代销包装物租借包装物租借数据交互数据交互关注客户需求 细化管理功能多业务类型多业务类型防伪税控防伪税控发票处理发票处理普专发票普专发票运费发票运费发票零售
32、业务零售业务分期收款分期收款直运销售直运销售费用管理费用管理代垫费用代垫费用销售支出销售支出远程售点远程售点普通销售普通销售赠品、换货赠品、换货支持多种业务模式支持多种业务模式-灵活适用性灵活适用性完善的价格体系结构完善的价格体系结构价 格 体 系价 格 政 策最 新 售 价最 新 成 本 加 成最 低 售 价 控 制存货价格客户价格客 户 存 货客 户 类 存 货客 户 存 货 类客 户 类 存 货 类客 户批量折扣扣扣 率率 1 1扣扣 率率 2 2强化业务控制强化业务控制 价格控制价格控制完善的价格管理体系完善的价格管理体系 销售价格取价依据：最新成本加成、历次售价、价格政策价格政策价格
33、政策 按存货、客户、自由项定价 组合定价 价格的有效期限 价格的优先级 特殊价格制定（促销价）快速报价！快速报价！价格管理-三维取价模式渠道维度(Place)批发商零售商中间商时间维度最新成本加成最新售价对象维度产品A产品B产品C最低价格控制Price(Product)提供价格的历史记录三维取价模式：时间维度：价格历史渠道维度：客户类对象维度：产品类促销价SAP按客户定价、设定折扣按客户定价、设定折扣l差别定价，获得预期的市场利润 SAP按产品定价按产品定价l通过产品价格组合达到市场运作目的SAP按客户和产品共同定价、设定折扣按客户和产品共同定价、设定折扣l综合定价，实现价格策略 定价策略价格
34、政策强化业务控制 信用控制售前售中售后客户资信调查客户部门业务员信用查询应收款管理收款全程信用管理，防范经营风险 售前控制：客户资信管理售前控制：客户资信管理 售中控制：赊销业务管理售中控制：赊销业务管理 售后控制：应收账款监控售后控制：应收账款监控信用额度/信用期限信用检查信用审核q控制对象控制对象q控制单据控制单据q控制时点控制时点q控制额度、控制额度、天数天数q超信用处超信用处理理严格控制、警告、特批。严格控制、警告、特批。销售结算销售结算发货单发货单严格控制严格控制警告警告特批特批销售订单销售订单信用控制方式现有库存现有库存接收活动接收活动时间时间调拨未入库调拨未入库到货未入库到货未入
35、库销售订单销售订单计划备料量计划备料量已请购量已请购量订单在途量订单在途量调拨未出库调拨未出库发货未出库发货未出库生产订单量生产订单量发出活动发出活动可用量管理严格控制严格控制实时检查实时检查将静态库存的管理和动态库存的管理、有机的结合起来将静态库存的管理和动态库存的管理、有机的结合起来。1 0 0%9 0%8 0%7 0%6 0%5 0%4 0%3 0%4 0%5 0%6 0%7 0%阶段 5部门 6部门 5部门 4部门 3部门 2部门 1阶段 4阶段 3阶段 2阶段 1部署图今今日日明明星星全方位多层次的销售分析决策支持-销售主题实时查询与分析运营主管销售管理-角色价值体验 业务指标业务指
36、标 关注角色关注角色 价值体现价值体现订单响应周期订单响应周期 总经理总经理 销售经理销售经理 响应周期缩短，营运效率提高响应周期缩短，营运效率提高销售计划达成率销售计划达成率 总经理总经理 销售经理销售经理 以数据分析为依据计划达成率高以数据分析为依据计划达成率高坏账损失坏账损失 财务经理财务经理 信用信用风险风险可控，坏账损失降低可控，坏账损失降低市场占有率市场占有率 销售经理销售经理 市场分析市场分析有据有据，占有率增长，占有率增长 客户满意度客户满意度 总经理总经理 销售经理销售经理 快速快速响应响应市场，客户满意度提高市场，客户满意度提高 销售量销售量 销销 售售 部部 绩效绩效评估
37、量化，销量增长评估量化，销量增长销售利润销售利润 总经理总经理 销售经理销售经理 管理管理过程过程透明，销售利润增加透明，销售利润增加不同角色所关注的问题？不同角色所关注的问题？决策层决策层:CEO/CFO/CIO:CEO/CFO/CIO管理层管理层:销售主管销售主管/采购主管采购主管/财务主管财务主管/生产主管生产主管业务层业务层:采购业务员采购业务员/销售业务员销售业务员/库管员库管员/财务会计财务会计/成本会计成本会计销售业务总结销售业务总结关注经营细节权益（投资）报酬率权益（投资）报酬率资产回报率资产回报率预算预算趋势法趋势法ROA 利润率资产周转率利息前利润销售销售总资产全面的计划，
38、系统的整理，控制是工具，不是目的！关注你的现金现金为王关键数据的追踪 ROE 利润/权益=利润/销售X销售/资产X资产/权益 =利润率资产周转率X（资产/资产）/资产/权益（资产-负债）=ROA X 1/(1-）权益乘子的作用权益乘子的作用企业收益大于银行利率时负债率与 ROE 成正比例：例：企业企业 资产资产 负债负债 净利净利 A 100 0 15 B 100 50 15 C 100 90 4 你理解你理解“借鸡生借鸡生蛋蛋”的概的概念吗？念吗？总资产净利率总资产净利率 净资产收益率净资产收益率 15 15 15 30 4 40你买谁的股票？你买谁的股票？如何扩大销售（开源）你充分分析市场
39、了你充分分析市场了吗？吗？如何降低成本提高效益1 1、融资与资金利用、现金流预算、融资与资金利用、现金流预算 2 2、制造企业业务流程之、制造企业业务流程之采购管理介绍采购管理介绍3 3、产能计算、产能计算 4 4、如何进行市场预测、如何进行市场预测5 5、目标市场的定位、目标市场的定位6 6、目标市场的选择方法、目标市场的选择方法7 7、竞争策略、竞争策略 8 8、定单承接的依据定单承接的依据第二年第二年融资与资金利用融资与资金利用流动资产流动资产融资融资股东增资股东增资贷款贷款短期短期长期长期固定资产固定资产产能计算产能计算生产生产MRP生产计划高灵活性效率高低全自动生产线半自动生产线手工
40、生产线柔性生产线2个1个如何计算生产能力？手工生产线1个半自动生产线全自动（柔性）生产线2个2个4个采购采购库存、销售库存、销售供应链管理供应链管理核心应用篇核心应用篇请购单请购单比价生单比价生单计划批量生单计划批量生单采购结算采购结算采购控制采购控制采购到货采购到货/退货退货采购发票采购发票采购入库采购入库采购订单采购订单采购管理过程到货环节到货环节订单检验单1检验单2到货质检入库单结算一个订单允许多次到货.角色明确角色明确 责权明确责权明确采购请购采购请购采购订单生成采购订单生成采购到货入库采购到货入库采购主管采购主管材料会计材料会计采购业务员采购业务员采购主管采购主管/业务员业务员采购评
41、价采购评价资金占用预算资金占用预算在途控制在途控制供应商绩效供应商绩效采购发票处理采购发票处理采购结算处理采购结算处理采购费用采购费用供应商维护供应商维护采购价格维护采购价格维护采购配额管理采购配额管理采购计划采购计划采购催货采购催货明确的角色定位减少了管理的层次和跨度，责权明确角色应用价值角色应用价值采购主管设置订单审批的额度采购主管设置订单审批的额度有效控制最高进价权限有效控制最高进价权限规避采购风险，供应商配额管理规避采购风险，供应商配额管理采购过程事件的监控和及时的反馈采购过程事件的监控和及时的反馈分析订单完成状况分析订单完成状况采购资金的合理使用采购资金的合理使用即时掌握供应在途状况
42、，是及时满即时掌握供应在途状况，是及时满足不断变动的市场的利器。足不断变动的市场的利器。有效的需求驱动，与供应商建立战有效的需求驱动，与供应商建立战略合作关系略合作关系采购主管采购主管通过比价可以货比三家，控制采购成通过比价可以货比三家，控制采购成本，合理选择供应商。本，合理选择供应商。采购订单可以依据采购计划、销售订采购订单可以依据采购计划、销售订单生成，实现了业务节点的协同运作单生成，实现了业务节点的协同运作，支持复杂流程和简单流程的处理，支持复杂流程和简单流程的处理，可根据产品的不同属性和业务管理要可根据产品的不同属性和业务管理要求确定。求确定。支持直运、受托以及普通采购流程支持直运、受
43、托以及普通采购流程采购业务员采购业务员角色应用价值角色应用价值 UFSOFT 2003 Corporate UFSOFT 2003 Corporate UFSOFT 2003 Corporate UFSOFT 2003 Corporate1 1、现存量、现存量2 2、在单量、在单量3 3、预约量、预约量4 4、现存可用量、现存可用量=现存量现存量-预约量预约量5 5、可承诺量、可承诺量=现存量现存量-预约量预约量+在单量在单量销售订单承接的依据销售订单承接的依据市场调研市场调研具备分析相关信息的能力，才能做出决策经营不成功的企业，多数是因为它的管理团队不自觉地运用了“哥伦布式管理”方法走的时候
44、，不知道去哪儿到的时候，不知道在哪儿回来的时候，不知道去过哪儿了关注一个产品在不同市场上的生命周期以及一个市场上不同产品的生命周期对一个细分市场的吸引力做出正确判断毛利率需求量增长低高高低12430 0202040400 01 12 24 45 56 67 78 89 91010LocalReginalDomesticInternationalInter Continental年4 4 4 4 3 3 3 3 3 2 3 2 2 1 1 2 1 1 1 2 市场分析与定位市场分析与定位目标市场的选择目标市场的选择市场（顾客群）市场（顾客群）产产品品本 区内 亚 国P1P2P3P41 1、产品、
45、产品市场集中化市场集中化3 3、市场专业化、市场专业化2 2、产品专业化、产品专业化4 4、选择性专业化、选择性专业化5 5、全面覆盖、全面覆盖本 区内 亚 国P1P2P3P4本 区内 亚 国P1P2P3P4本 区内 亚 国P1P2P3P4本 区内 亚 国P1P2P3P4竞争优势选择方法竞争优势选择方法1234567竞争竞争优势优势公司现状公司现状（110）竞争者竞争者现状现状（110）改进现状的改进现状的重要性重要性（高（高-中中-低）低）改进能力和改进能力和速度速度（高（高-中中-低）低）竞争者改进竞争者改进现状的能力现状的能力（高（高-中中-低）低）采取的采取的行动行动技术88低低中维持
46、成本68高中中修正质量86低低高修正服务43高高低投资第三年第三年1 1、贴现、贴现2 2、产销排程、产销排程3 3、生产计划的制定、生产计划的制定4 4、采购计划的制定、采购计划的制定5 5、制造企业业务流程之、制造企业业务流程之库存管理介绍库存管理介绍6 6、应收与应付款的管理与分析、应收与应付款的管理与分析7 7、产品研发的原则、产品研发的原则“赢亏平衡点赢亏平衡点”与决策与决策 8 8、设备更新与改良、设备更新与改良产销排程（产销排程（1）以以P2P2产品为例：现存量为零产品为例：现存量为零1 1、8 8月月5 5日，发出生产订单日，发出生产订单001001，要求生产，要求生产2002
47、00个；个；2 2、8 8月月8 8日，日，001001订单完工入库订单完工入库180180个；个；3 3、8 8月月1010日，业务员接客户订单日，业务员接客户订单A A，数量为，数量为8080个；个；4 4、8 8月月1515日，订单日，订单A A发货发货8080个；个；5 5、8 8月月2020日，业务员接客户订单日，业务员接客户订单B B，数量为，数量为300300个。个。问题：生产部门要安排生产多少个问题：生产部门要安排生产多少个P2P2产品才能满足客户订单产品才能满足客户订单B B的需求？的需求？P2的库存08/05生产订单20008/08生产入库18008/10客户订单A8008
48、/15订单A出货8008/20接客户订单300在单量20020202020现存量/180180100100预约量/80/300现存可用量/180100100-200可承诺量200200120120-180产销排程（产销排程（2）接上例接上例1 1、生产订单、生产订单001001余量余量2020个，预计在个，预计在8 8月月2525日完工入库；日完工入库；2 2、8 8月月2121日，下生产订单日，下生产订单002002，数量为，数量为200200个，计划完工日期为个，计划完工日期为8 8月月2727日；日；3 3、客户订单、客户订单B B，数量为，数量为300300个，交货日期为个，交货日期为
49、8 8月月2828日。日。问题：问题：8 8月月2929日日P2P2产品的可承诺量是多少？产品的可承诺量是多少？P2的库存08/20客户订单30008/21生产订单20008/25完工入库2008/27完工入库20008/28订单出货300在单量20220200/现存量10010012032020预约量300300300300/现存可用量-200-200-1802020可承诺量-18020202020产销排程（产销排程（3）接上例接上例1 1、业务员接客户订单、业务员接客户订单C C，数量为，数量为400400个，预定交货日为个，预定交货日为9 9月月5 5日；日；2 2、业务员接客户订单、业
50、务员接客户订单D D，数量为，数量为500500个，预定交货日为个，预定交货日为9 9月月1010日；日；3 3、P2P2产品的生产提前期为产品的生产提前期为3 3天。天。问题：生产计划应该怎样安排？问题：生产计划应该怎样安排？P2的库存08/28订单出货30009/05接客户订单40009/10接客户订单500在单量/现存量20/预约量/380880现存可用量20-380-880可承诺量20-380-8801、9月月2日，下生产订单日，下生产订单003，数量为，数量为380个，预计完工日期为个，预计完工日期为9月月5日；日；2、9月月7日，下生产订单日，下生产订单004，数量为，数量为500
