1、课程目标课程目标u通过学习满期转保的意义，使理财经理熟练掌握满期转保技巧及话术，从而强化转保信心、提升专业素质、提高转保能力。课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4满期转保的意义（满期转保的意义（1/6）u做好满期给付和转保工作关系到客户存续和业务发展；关系到渠道信任；关系到公司形象；关系到行业发展；关系到队伍建设。功在当前，利在永久。满期转保的意义（满期转保的意义（2/6）客户银行理财经理公司满期转保的意义（满期转保的意义（3/6）u对客户的意义保障可以延续保障可以延续客户深入了解保险的契机客户深入
2、了解保险的契机享受保险公司更高品质的服务享受保险公司更高品质的服务减除客户未来对保障和资金的担忧减除客户未来对保障和资金的担忧满期转保的意义（满期转保的意义（4/6）u对银行的意义维护银行形象维护银行形象柜员减轻销售压力、提高专业素质柜员减轻销售压力、提高专业素质与保险公司共享优质客户资源与保险公司共享优质客户资源提高客户对银行的忠诚度提高客户对银行的忠诚度满期转保的意义（满期转保的意义（5/6）u对公司的意义重树公司良好形象重树公司良好形象降低销售成本，提高业务内涵价值降低销售成本，提高业务内涵价值培养忠诚客户群，扩大市场影响力培养忠诚客户群，扩大市场影响力稳定团队稳定团队提高公司竞争力提高
3、公司竞争力满期转保的意义（满期转保的意义（6/6）u对理财经理的意义鼓励信心鼓励信心提高客户忠诚度提高客户忠诚度拓宽市场拓宽市场增加收入增加收入延长职业寿命延长职业寿命课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4满期转保的工作内容满期转保的工作内容u提取即将到期客户信息u整理客户资料u做好前期准备u拜访客户（提前约访）u拜访情况分析、反馈提取即将到期银保客户信息提取即将到期银保客户信息满期保单明细表满期保单明细表序序号号代理代理银行银行保单保单号码号码保保费费保保额额生效日生效日满期日满期日投保投保人人被保
4、被保险人险人家庭家庭住址住址家庭家庭电话电话手机手机办公办公电话电话1 12 23 34 45 56 6整理客户资料整理客户资料u按区域划分:市区、外县、乡镇u按满期金额分：2万以下、25万、5万以上；u按客户特质分：忠诚客户、一般客户、没有提供过服务或较敏感、可能引起纠纷的客户；u针对不同的客户类型制定不同的服务策略，并“一对一”提供服务。分析过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，预想转保方案u根据分析，准备相关资料（感谢信、收益表、产品介绍、礼品介绍、分红通知书等）做好前期准备做好前期准备u资料准备20102010年公司成绩单年公司成绩单20102010年分红通知书年分红通知书满期满
5、期/红利给付申请书红利给付申请书银行转账授权书银行转账授权书新产品宣传资料新产品宣传资料展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等）展业工具（速算表、保险与储蓄对比表等）u话术准备（预演客户可能提出的问题）拜访客户（拜访客户（1/2）约访时间按客户分类中确定的服务策略约定见面时间按客户分类中确定的服务策略约定见面时间约访方式短信（公司的标准短信）短信（公司的标准短信）电话（建议运用中性的约访话术）电话（建议运用中性的约访话术）信函信函直接登门直接登门拜访客户（拜访客户（2/2）登门流程寒暄、赞美寒暄、赞美汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书）汇报公司成绩（展示成绩单、红利通知书）送满期给付通知书及异
6、议处理送满期给付通知书及异议处理服务介绍服务介绍协助客户准备资料并填写协助客户准备资料并填写生存保险金生存保险金/利差利差/红利红利领取申请书（个人）领取申请书（个人）新理财产品推介新理财产品推介征求意见征求意见再次感谢再次感谢拜访情况分析、反馈（拜访情况分析、反馈（1/2）填写工作日志，并根据拜访情况将客户分为A类、B类、C类。A A类：短期内能够促成类：短期内能够促成B B类：需要继续做工作；类：需要继续做工作；C C类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；拜访情况分析、反馈（拜访情况分析、反馈（2/2）对于不能回答的问题，及时向经理、组训请教，若需要陪
7、访，要提前与主管进行沟通。对于有特别异议的客户，第一时间向职场经理反馈，寻找解决办法，避免矛盾升级。满期转保流程（满期转保流程（1/2）电话约见不同意见面同意见面协助办理满期上门拜访确定客户意向问题客户意向客户保单资料分类排序促成转保未满期客户满期客户满期 新保提前授权+借款转保提交资料 投保人被保人身份证复印件部门经理及客户签字、满期和新保统一授权帐户复印件部门经理客户签字、合同正本、满期给付通知书、借款申请书柜面回访确认及受理促成转保满期转保流程（满期转保流程（2/2）满期转保的方法满期转保的方法u一对一法（客户回访）u多对一法（意愿沟通）u借势营销法（客户答谢会、红利汇报会、服务升级会、
8、新产品发布会）u转保服务（服务赢得认可）满期转保的注意事项满期转保的注意事项u提前约见客户，掌握客户的情绪变化，完善客户相关手续，确保客户及时领到满期金或进行转保。u为确保最后一期红利通知书的准确送达，再次确认客户最新联系电话号码和通讯地址。课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4话术的思路话术的思路电话约访电话约访寒暄赞美寒暄赞美汇报成绩汇报成绩递送通知递送通知服务介绍服务介绍新品推荐新品推荐填写资料填写资料征求意见征求意见异议处理异议处理电话约访话术电话约访话术u钱先生，您好！我是中国人寿保险公司的
9、理财经理李明，您*年*月*日曾在*行存过的*银保理财产品即将到期，今天我专程通知您，为了让您顺利的领取满期金，公司要求我们为您提供上门服务，一方面是给您送达满期给付通知书，另一方面是向您介绍办理领款的相关手续及需准备的资料，我想上午就过去，您看方便吗？”寒暄、赞美寒暄、赞美u(寒暄、赞美后)钱先生，中国人寿近几年突飞猛进取得了可喜的成绩，全靠像您一样的广大客户的支持，在此代表公司对您的厚爱表示衷心感谢，这是我们公司委托我带给您的成绩单和红利通知书（拿出红利通知书）汇报公司成绩（解读红利通知书）汇报公司成绩（解读红利通知书）u同时公司要求我与您分享国寿的成绩和荣誉（展示成绩单），国寿能取得这么多
10、辉煌成就，确实是因为有一大批像您一样的忠实客户的信赖与支持,今后还希望您能一如既往的支持我们。送满期给付通知书送满期给付通知书u钱先生，您在*年存到我公司的银保理财产品马上就要满期了(具体的时间是:#月#日)，看的出您当时非常有远见，如果当年您存五年定期存款，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享受不到保险公司的五年的高额人身保障。这是公司专门给您打印的满期给付通知书，为了顺利的办理满期领取，有些小事情需要您的配合，您看，这张满期给付通知书上写得非常清楚（引导客户准备相关证件）服务介绍服务介绍u钱先生，*年有很多客户跟您一样有眼光，都选择了存这款理财产品，现在陆续到期了，所以这段时间我们公
11、司客服中心忙得不得了，您知道现在金融部门都很忙，在银行取钱都要排号等上半天，为不耽误您的时间，公司专门成立理财团队，委托理财经理办理领款手续，既然公司专程派我来为您服务，我一定能让您满意，如果没有问题的话，您在这里签个字。拿出满期给付通知书让客户在下方签字确认。转保暨理财新产品推介转保暨理财新产品推介u钱先生，您当时选择投资中国人寿是非常有远见的，您知道前几年的中国资本市场持续低迷，好多炒股、炒基金的人资金都被套牢，而中国人寿的红利一直都在稳健增长，特别是2004年以后我公司通过加强资金运用的管理力度，红利水平更是明显提高。这些年您看着中国人寿越来越强大，已经成长为一只绩优股，如果您投资的股票
12、现在正在增值，您会舍得抛掉吗？一定不会！不过遗憾的是在国寿分红逐年攀升的时候您的鸿丰分红保险已经到期，建议您不如转存，继续分享中国人寿更好的投资回报，而且现在的新理财产品也升级了，更具人性化了哦！现在有一款理财新产品特别适合您，我来给您具体介绍一下.登门协助客户准备资料并填写登门协助客户准备资料并填写生存保险金生存保险金/利利差差/红利领取申请书（拜访话术）红利领取申请书（拜访话术）u为了让您顺利的领取到满期金，我公司推荐您采取委托理财经理办理的方式。如果您愿意全权委托理财经理办理相关手续，请在此签名u如果您愿意通过授权银行转账方式领取本张保单的满期金和红利，请在此签名：征求意见征求意见u钱先生，满期金存到哪里都是存，但是存国寿*理财产品意义却大不一样，它不仅保本、保息、保障，而且年年有分红，真的是一个本息不愁的好产品，而且这个产品在本月答谢客户还有精美礼品赠送，您看是每年存2万还是3万课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4演练流程演练流程u演练准备u演练说明u演练示范u角色扮演与观察u演练点评结语结语u有形的是技巧u无形的是境界
