1、第一单元第一单元 认识直销认识直销 教学目标：掌握直销分类，理解直销的涵义，了教学目标：掌握直销分类，理解直销的涵义，了解多层次直销和单层次直销的异同，理解多层次解多层次直销和单层次直销的异同，理解多层次直销的特点。直销的特点。教学重点：教学重点：1、直销的定义、直销的定义 2、直销的分类、直销的分类 3、多层次直销的特点、多层次直销的特点 教学难点：教学难点：1、直销的定义、直销的定义 2、单层次直销和多层次直销的异同、单层次直销和多层次直销的异同请思考：请思考：请例举出你知道的直销公司，并简单介请例举出你知道的直销公司，并简单介绍下该公司。绍下该公司。身边的直销身边的直销直销的发展史 直销
2、是古老而先进的营销模式，现代直销是古老而先进的营销模式，现代直销萌芽于直销萌芽于20世纪世纪40年代，由犹太人卡萨年代，由犹太人卡萨贝创立。起源于美国，发展于日本，成熟贝创立。起源于美国，发展于日本，成熟于中国台湾。于中国台湾。直销的定义及分类直销的定义及分类 直销虽已经经历半个多世纪的历史，但仍直销虽已经经历半个多世纪的历史，但仍存在很大争议，目前较为主流的观点：存在很大争议，目前较为主流的观点：1、世界直销联盟对直销的定义、世界直销联盟对直销的定义 2、美国直销协会对直销的定义、美国直销协会对直销的定义 3、美国直销教育基金会对直销的定义、美国直销教育基金会对直销的定义 4、中国台湾直销协
3、会对直销的定义、中国台湾直销协会对直销的定义 5、中国香港直销协会对直销的定义、中国香港直销协会对直销的定义 6、中国内地直销业界对直销的定义、中国内地直销业界对直销的定义 直销（直销（DirectSelling）：指以面对面且非）：指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。收订单。直销的实质就是通过简化、消灭中间商，直销的实质就是通过简化、消灭中间商，来降低产品流通成本，并满足顾客利益最来降低产品流通成本，并满足顾客利益最大化需求。大化需求。直销的分类直销的分类(图1-
4、1)人员直销单层次直销多层次直销非人员直销直效营销自动销售 直销的特点直销的特点 1、直销是一个互动的系统、直销是一个互动的系统 2、直销是一种或多种广告媒体、直销是一种或多种广告媒体 3、直销影响可测量的回应、直销影响可测量的回应 4、直销可以发生于任何地点、直销可以发生于任何地点单层次直销与多层次直销的异同单层次直销与多层次直销的异同 （一）单层次直销属于单纯（一）单层次直销属于单纯性系统，是指销售层只有一性系统，是指销售层只有一至二层，连同管理层，不超至二层，连同管理层，不超过三层的直销系统，直销人过三层的直销系统，直销人员直接从生产厂家拿货卖给员直接从生产厂家拿货卖给消费者。消费者。A
5、VON“雅芳之父雅芳之父”大卫大卫麦麦可尼（可尼（DavidMcConnell）单层次直销与多层次直销的异同单层次直销与多层次直销的异同 （二）多层次直销（二）多层次直销(结构直销结构直销)就是就是销售层与管理层超过三个层次以上的销售层与管理层超过三个层次以上的直销系统。直销系统。Amway玫琳凯玫琳凯单层次直销与多层次直销的异同单层次直销与多层次直销的异同 （三）单层直销与多层直销的比较（三）单层直销与多层直销的比较 相同点：相同点：都是人员销售，都给直销人员提供了创业都是人员销售，都给直销人员提供了创业机会，都减少了中间环节机会，都减少了中间环节 异同点：异同点：单层次直销人员一般是公司员
6、工，他们仅单层次直销人员一般是公司员工，他们仅负责销售工作，售前售后由公司相关部门完负责销售工作，售前售后由公司相关部门完成。成。多层次直销有独立自主的中间商，他们要多层次直销有独立自主的中间商，他们要独立完成直销全程的管理，还可以发展下线。独立完成直销全程的管理，还可以发展下线。多层次直销的特点多层次直销的特点 传统结构中营销人员获得报酬的方式：传统结构中营销人员获得报酬的方式：1、大锅饭式营销、大锅饭式营销2、半提成式营销、半提成式营销3、全提成式营销、全提成式营销 多层次直销人员取得奖金的基本方法及与传统直多层次直销人员取得奖金的基本方法及与传统直销的优势：销的优势：每个营销员除销售商品
7、以赚取利润外，还可以介每个营销员除销售商品以赚取利润外，还可以介绍、训练他人为新的营销员，从直属下线的销售绍、训练他人为新的营销员，从直属下线的销售额或购买额中赚取奖金，也可以从直属下线的再额或购买额中赚取奖金，也可以从直属下线的再下一线组织的总销售额中赚取奖金。下一线组织的总销售额中赚取奖金。多层次直销的特点：多层次直销的特点：1、直销公司和直销人员的关系一般是、直销公司和直销人员的关系一般是经销关系，而非雇佣关系。（即销售人员经销关系，而非雇佣关系。（即销售人员不是公司的员工，而是独立的直销商）不是公司的员工，而是独立的直销商）2、直销商是全职或兼职。、直销商是全职或兼职。3、多层次直销奖金制度采用多层制度。、多层次直销奖金制度采用多层制度。
