1、20032003年汽车市场分析及预测年汽车市场分析及预测 销售部汽车家电室目目 录录第一部分：第一部分：20022002年汽车市场回顾年汽车市场回顾第二部分：第二部分：20032003年汽车市场分析年汽车市场分析第三部分：我们的营销措施第三部分：我们的营销措施19851985年预测汽车需求年预测汽车需求2020万辆，结果那年完成了万辆，结果那年完成了44.344.3万辆；万辆；19881988年汽车年汽车“装上四个轱辘就能卖钱装上四个轱辘就能卖钱”，而厂商扩产后，而厂商扩产后，来年市场却下跌了来年市场却下跌了9.27%9.27%，19901990年接着下降了年接着下降了13.2%13.2%；前
2、前 言言越是成熟的市场越能准确预测，越是成熟的市场越能准确预测，越是不成熟的市场越难预测！越是不成熟的市场越难预测！19911991年车市回暖，厂商吸取冒进教训，只计划安排了年车市回暖，厂商吸取冒进教训，只计划安排了6262万辆产能，谁知万辆产能，谁知19921992年增幅竟达到年增幅竟达到49.7%49.7%、突破百万辆大、突破百万辆大关；关；而而19951995年后车市再次跌入低谷，让不少厂商增加的产能年后车市再次跌入低谷，让不少厂商增加的产能闲置了闲置了5 5年。年。20002000年车市开始回暖，年车市开始回暖，20012001年年底加入年年底加入WTOWTO后，厂商及预后，厂商及预测
3、机构均表现低调，但测机构均表现低调，但20022002年实际运行令各方大迭眼睛。年实际运行令各方大迭眼睛。第一部分：第一部分：20022002年我国汽车市场回顾年我国汽车市场回顾汽车市场回顾汽车市场回顾 20022002年是我国加入年是我国加入WTOWTO的第一个年头，汽车市场火爆的第一个年头，汽车市场火爆异常，因此业内流传一种说法异常，因此业内流传一种说法“汽车元年汽车元年”。类类 别别汽车汽车轿车轿车客车客车卡车卡车2002年产量(万辆)2002年产量(万辆)325.12325.12109.1109.1106.4106.4109.6109.6同比增长（%）同比增长（%）38.49%38.4
4、9%55.05%55.05%27%27%35.98%35.98%2002年销量(万辆)2002年销量(万辆)324.81324.81112.6112.6104.5104.5107.7107.7同比增长（%）同比增长（%）36.65%36.65%56.08%56.08%25.48%25.48%30.93%30.93%在国际汽车工业不断联合的背景下，我国汽车工业加在国际汽车工业不断联合的背景下，我国汽车工业加大了联合重组的力度，逐渐改变了大了联合重组的力度，逐渐改变了“小而全小而全”的散乱局面，的散乱局面，形成了较为集中的汽车生产基地，其产销集中度均超过形成了较为集中的汽车生产基地，其产销集中度均
5、超过90%90%，成为我国汽车工业发展的主要力量。，成为我国汽车工业发展的主要力量。17800613730323311723604819978919634916021017922319162019965919371322664824387723586320205016769228623732384031210025355730872129469630545301250002500003750001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2001年2002年2002年与年与2001年汽车产量情况年汽车产量情况 7396557668572794314611683011323110782
6、2114815100925972599486880947898697467960148642096601156226651875637757295570734713140814040000800001200001600001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2002年与年与2001年轿车产量情况年轿车产量情况 20022002年我国汽车产销火爆的主要因素年我国汽车产销火爆的主要因素1 1、我国、我国GDPGDP增长速度由增长速度由0101年的年的7.3%7.3%升至升至0202年的年的8%8%，居民收入增长速，居民收入增长速度加快。度加快。GDPGDP增长速度的提高对增长速度
7、的提高对20022002年轿车需求的增长起到了基年轿车需求的增长起到了基础性作用。础性作用。2 2、价格的下降有效刺激了轿车需求增长，有效地启动了市场。、价格的下降有效刺激了轿车需求增长，有效地启动了市场。3 3、消费者购车支付方式变化有效地促进了消费者利用贷款买车的、消费者购车支付方式变化有效地促进了消费者利用贷款买车的积极性，使一些暂时缺少资金实力但对未来有良好预期的消费积极性，使一些暂时缺少资金实力但对未来有良好预期的消费者提前实现了汽车梦。者提前实现了汽车梦。4 4、消费者可支付性增强。、消费者可支付性增强。20022002年是我国汽车消费环境改善最大的年是我国汽车消费环境改善最大的年
8、份之一。年份之一。5 5、产品可供应性增强。产品可供应性增强。20022002年全年累计新投放的品牌达十几个，年全年累计新投放的品牌达十几个，尤其是消费者大量购买的价位在尤其是消费者大量购买的价位在1010万万1515万元的轿车品种增加万元的轿车品种增加最为明显。这些新产品的上市使消费者可选择的余地大大提高，最为明显。这些新产品的上市使消费者可选择的余地大大提高，促进了部分潜在需求的实现。促进了部分潜在需求的实现。6 6、WTOWTO的积极作用也得到充分发挥，这也是去年汽车产销火爆的一的积极作用也得到充分发挥，这也是去年汽车产销火爆的一个主要因素。个主要因素。WTOWTO积极作用主要是刺激了产
9、品价格的下降、加积极作用主要是刺激了产品价格的下降、加快了新产品投放市场的频率，负面影响是国家放松对进口原装快了新产品投放市场的频率，负面影响是国家放松对进口原装整车配额的限制，有可能造成进口车数量的增加，冲击国产汽整车配额的限制，有可能造成进口车数量的增加，冲击国产汽车。但从整体来看，这方面影响并不是很大。车。但从整体来看，这方面影响并不是很大。20022002年进口各种年进口各种汽车汽车12.8212.82万辆，万辆，20012001年进口汽车年进口汽车7.147.14万辆，同比增长万辆，同比增长79.55%79.55%，但由于我国但由于我国20022002年汽车总需求增长迅猛，进口车的市
10、场占有率年汽车总需求增长迅猛，进口车的市场占有率与与20012001年相比，仅仅提高了年相比，仅仅提高了0.80.8个百分点。个百分点。20022002年我国汽车行业耗钢情况年我国汽车行业耗钢情况产量 万辆产量 万辆 冷板冷板 万吨万吨热板热板（万吨）（万吨）总耗量总耗量（万吨）（万吨）轿车轿车50060109.1109.154.5554.556.556.5561.1061.10微客50015065.432.709.8142.51中轻客90030039.335.3711.7947.16大客15006001.72.551.023.57客车合计客车合计*106.4106.470.6270.6222
11、.6222.6293.24093.240微卡40015014.85.922.228.14轻卡50063053.226.6033.5260.12中卡60080016.39.7813.0422.82重卡730100025.318.4725.3043.77车厢车厢100100109.6109.610.9610.9621.9221.92卡车合计卡车合计*109.6109.671.7371.7385.0485.04156.77156.77合计合计*325.1196.90196.90114.20114.20311.10311.10车型车型冷板单耗冷板单耗Kg热板单耗热板单耗Kg2002年汽车用钢板总体消耗
12、情况2002年汽车用钢板总体消耗情况20022002年宝钢汽车板销售情况年宝钢汽车板销售情况品种品种1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212合计合计冷轧冷轧 6367763677 5467254672 6086760867 872808728080406804069216092160906119061188206882069386493864970839708391360913609966299662999848999848热轧热轧 1446514465 2211022110 2071320713 21550215502415024150251652516
13、5183021830221010210101643516435167061670616155161551784017840234601234601合计合计 7814378143 7678476784 8158381583 108834108834 104561104561 117331117331 108920108920 109224109224 110308110308 113799113799 107526107526 117514117514 1234449123444920022002年汽车直供用户订货情况年汽车直供用户订货情况6138764770781427675259449675
14、15993879832810145492134855266899474630767828158010883810455611732510891310921611029911378910751511750204000080000120000160000一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月2001年2002年2002年与年与2001年宝钢汽车板分月供货情况年宝钢汽车板分月供货情况 20022002年宝钢汽车板销售情况年宝钢汽车板销售情况品种2001年(万吨)2002年(万吨)O5板1010.8IF钢3945镀锌产品2.598.8主要品种钢销售情况主要品种钢销售情况 10392.59
15、10.8458.805101520253035404550O5板IF钢镀锌产品2001年2002年第二部分：第二部分：20032003年我国汽车年我国汽车 行业分析行业分析 2002年出现了前所未有的好形势，提前3年实现了“十五”目标，在过去的一年中留给我们印象最深的当属月产销纪录屡被打破。2003年1月份延续了去年的高速增长态势，全国汽车生产、销售分别为32.71万辆和32.32万辆，同比增长分别为61.31%和77.69%。其中轿车产销分别为12.98万辆和14.12万辆，同比增长分别高达127%和184%，双双创下历史最高纪录。第二部分：第二部分：0303年我国汽车行业分析年我国汽车行业
16、分析一、促进我国汽车市场发展的主要因素一、促进我国汽车市场发展的主要因素A A、整个国民经济持续稳定高速增长，汽车产业的发展大体与国民经济的发展保持同步或基本同步，且惯性大于整个国民经济的发展惯性；B、积极的财政政策，国家进行了大量建设性投资，再加上西部大开发、工业建设、民用建设、铁路建设等，导致载重车市场尤其是重型载重车大幅增长；一、促进我国汽车市场发展的主要因素一、促进我国汽车市场发展的主要因素C C、政策的调整放宽了产业限制，促进了竞争，价格下降，消费升温；、政策的调整放宽了产业限制，促进了竞争，价格下降，消费升温；D、内需推动，由于城市居民消费升级，汽车进入家庭，处于初期起内需推动，由
17、于城市居民消费升级，汽车进入家庭，处于初期起步阶段的需求，是能够持续下去的；步阶段的需求，是能够持续下去的；E E、从整体的消费环境分析，今年将逐渐推出的四项鼓励汽车生产和消、从整体的消费环境分析，今年将逐渐推出的四项鼓励汽车生产和消费的政策将对汽车工业快速发展形成强有力的支持。费的政策将对汽车工业快速发展形成强有力的支持。汽车消费管理办法汽车消费管理办法汽车产业投资管理规定汽车产业投资管理规定关于进一步促进汽车工业发展的有关规定关于进一步促进汽车工业发展的有关规定汽车贷款机构及金融机构个人汽车贷款管理办法汽车贷款机构及金融机构个人汽车贷款管理办法这四项政策从消费、投资和产业发展方面支撑汽车产
18、稳定快速发展这四项政策从消费、投资和产业发展方面支撑汽车产稳定快速发展;F、2003年我国进口汽车的总量会有一个较大的增长，但进口整车的相关政策不会有根本的改变，数量增长仍然是适度的；加之需求仍然较旺，需求会和进口同步增长，因此，目前进口车供求关系大的格局不会有变化；G、2003年，中国轿车市场将有大约30款新车型投放市场。一、促进我国汽车市场发展的主要因素一、促进我国汽车市场发展的主要因素 二、对汽车产业发展的不利因素二、对汽车产业发展的不利因素A A、受全球股市下跌和国际经济增长放缓预期的影响，考虑、受全球股市下跌和国际经济增长放缓预期的影响，考虑到各种制约因素，今年市场增速将逐步放缓，消
19、费将趋于理到各种制约因素，今年市场增速将逐步放缓，消费将趋于理性。性。B B、城市道路交通状况不断恶化、汽车使用环境难以改善、城市道路交通状况不断恶化、汽车使用环境难以改善、油价持续攀升等因素，也将对汽车消费起到抑制作用。油价持续攀升等因素，也将对汽车消费起到抑制作用。C C、政策的出台只闻其声未见其面。许多政策出台前宣传工、政策的出台只闻其声未见其面。许多政策出台前宣传工作很到位，但是迟迟未见政策出台。作很到位，但是迟迟未见政策出台。D、我国汽车的生产规模和技术水平与国外发达国家相比，还存在差距；E、国际上汽车工业的发展速度迅猛，尤其是动力发动机的水平提升较快，这些都将对我国汽车工业的发展带
20、来竞争压力。今年我国汽车工业仍将继续保持较高的增长速度，其中汽车产量有望超过400万辆，轿车产量有望突破140-150万辆。二、对汽车产业发展的不利因素二、对汽车产业发展的不利因素三、三、0303年我国主要汽车厂生产计划年我国主要汽车厂生产计划序号企业名称2002年产量2003年计划增幅备注1上汽集团59.1782.539.42一汽集团56.189060.203年计划已包括天汽3东风集团41.855019.54长安集团32.89369.55北汽集团18.052538.503年计划仅包括北汽福田6哈飞17.32227.27昌河15.49179.78天汽9.44*9南汽集团8.391243.010
21、金杯汽车8.551017.011合肥江淮7.648.511.312广州汽车集团6.4411.477.013江铃集团5.14616.714东南汽车4.7510110.515庆铃汽车3.183.510.116吉利4.3510129.917悦达25150.018西安秦川1.65381.8302.46401.932.9合计四、四、0303年我国汽车行业钢材需求情况年我国汽车行业钢材需求情况产量产量（万辆）（万辆）冷板耗量冷板耗量（万吨）（万吨）热板耗量热板耗量（万吨）（万吨）总耗量（万总耗量（万吨）吨）轿车轿车50050060601 50.01 50.075.0075.009.009.0084.008
22、4.00微客微客5005001 501 5080.680.640.3040.301 2.091 2.0952.3952.39中轻客中轻客90090030030049.449.444.4444.441 4.811 4.8159.2559.25大客大客1 5001 5006006002.02.03.003.001.201.204.204.20客车合计客车合计1 32.01 32.087.7487.7428.1 028.1 01 1 5.8401 1 5.840微卡微卡4004001 501 501 4.51 4.55.805.802.1 82.1 87.987.98轻卡轻卡500500630630
23、53.553.526.7526.7533.7133.7160.4660.46中卡中卡6006008008001 8.21 8.21 0.891 0.891 4.521 4.5225.4125.41重卡重卡7307301 0001 00037.537.527.3827.3837.5037.5064.8864.88车厢车厢1 001 001 001 001 23.71 23.71 2.371 2.371 2.371 2.3724.7324.73卡车合计卡车合计1 23.71 23.783.1 883.1 81 00.271 00.271 83.4451 83.445合计合计*405.6405.62
24、45.92245.921 37.371 37.37383.29383.29车型车型冷板单耗冷板单耗（公斤）（公斤）热板单耗热板单耗（公斤）（公斤）2003年预计汽车用钢板总体消耗情况2003年预计汽车用钢板总体消耗情况 汽车用材比去年将增长汽车用材比去年将增长23%23%以上，轿车用材较去年增长以上，轿车用材较去年增长37%37%以上。以上。第三部分：第三部分：我们的营销措施我们的营销措施 用户是宝钢的重要资产用户是宝钢的重要资产,我们对于资产要进行深我们对于资产要进行深入的研究入的研究,以确保资产发挥积极的效用以确保资产发挥积极的效用 其效用主要体现在：其效用主要体现在：创造利润创造利润共谋
25、发展共谋发展推动创新推动创新一、用户战略一、用户战略 我们的用户战略我们的用户战略 即：即：开拓和发展能拥有未来的用户开拓和发展能拥有未来的用户 使宝钢的明天更美好使宝钢的明天更美好 用户有千千万，我们的用户群只能是其中的用户有千千万，我们的用户群只能是其中的沧海一粟，这就要求我们用超前的眼光做出最准沧海一粟，这就要求我们用超前的眼光做出最准确的判断，因此：确的判断，因此：我们的用户资产要优化，不能包打天下我们的用户资产要优化，不能包打天下 必须拥有同必须拥有同“最具竞争力最具竞争力”目标相匹配的用户目标相匹配的用户群群 下面就目前的汽车行业用户群作具体分析下面就目前的汽车行业用户群作具体分析
26、二、用户结构二、用户结构 经过几年的努力，我们把长期稳定供经过几年的努力，我们把长期稳定供货且在汽车行业中处于领先地位的用户发货且在汽车行业中处于领先地位的用户发展成为宝钢的直供用户，并在此基础上进展成为宝钢的直供用户，并在此基础上进一步发展了战略用户和潜在战略用户一步发展了战略用户和潜在战略用户用户结构用户结构12%7%81%战略用户战略用户潜在战略用户潜在战略用户一般直供用户一般直供用户用户类别家数战略用户7潜在战略用户4一般直供用户4873%73%20%20%4%4%3%3%热轧热轧冷轧冷轧电镀锌电镀锌热镀锌热镀锌三、需求结构三、需求结构四、用户眼中的宝钢四、用户眼中的宝钢 几年来宝钢始
27、终坚持把用户满意作为企几年来宝钢始终坚持把用户满意作为企业之魂，经过全体员工的不断努力，在产品业之魂，经过全体员工的不断努力，在产品质量、新品开发、技术服务及快速响应等各质量、新品开发、技术服务及快速响应等各方面切实提供了令用户满意的服务。用户对方面切实提供了令用户满意的服务。用户对宝钢产品表示了充分肯定的同时，又对我们宝钢产品表示了充分肯定的同时，又对我们提出了更高的希望和要求提出了更高的希望和要求 1 1、我们获取用户信息的途径主要有十种：、我们获取用户信息的途径主要有十种：用户满意度调查用户满意度调查 销售服务中心销售服务中心 用户走访交流用户走访交流 战略用户代表战略用户代表 用户服务
28、热线用户服务热线 营销网络（地区公司、用户代理）营销网络（地区公司、用户代理）用户座谈会用户座谈会 宝钢在线宝钢在线BsteelBsteel 合同评审，异议处理合同评审，异议处理 产销研一体化小组产销研一体化小组 2 2、用户普遍表示满意的方面、用户普遍表示满意的方面-交货周期缩短交货周期缩短43.843.832.932.928.428.40 010102020303040405050交货周期交货周期交货周期缩短情况交货周期缩短情况2000年2000年2001年2001年2002年2002年 3 3、用户普遍表示满意的方面、用户普遍表示满意的方面按周交货命中率提高按周交货命中率提高30.830
29、.860.660.641.641.669.869.840.240.281.781.734.534.563.363.30 0101020203030404050506060707080809090冷轧冷轧热轧热轧线材线材综合综合按周交货当周命中率情况按周交货当周命中率情况2001年2001年2002年2002年252520201515141460605252404035350 0202040406060质量异议处理周期情况质量异议处理周期情况2000年实际值2001年实际值2002年实际值2003年目标值国内国内国外国外 4 4、用户普遍表示满意的方面用户普遍表示满意的方面质量异议处理周期缩短质
30、量异议处理周期缩短0202年较年较0000年年缩短缩短4040%0202年较年较0000年年缩短缩短3434%5 5、用户普遍表示满意的方面、用户普遍表示满意的方面产品质量总体较好产品质量总体较好 用户反映表示关心的问题主要集中在产品质量的用户反映表示关心的问题主要集中在产品质量的稳定性、技术服务、价格、标准、先期介入、资源、稳定性、技术服务、价格、标准、先期介入、资源、运输等方面，情况如下运输等方面，情况如下:v 新产品研发新产品研发 尽早生产激光拼焊板尽早生产激光拼焊板 加大高强度钢板的研发速度加大高强度钢板的研发速度 加快汽车板防腐性能的研究加快汽车板防腐性能的研究v 满足用户快速增长的
31、资源需求满足用户快速增长的资源需求v 进一步加大先期介入的力度进一步加大先期介入的力度 主要问题主要问题四、对应的营销举措通过各种渠道获取用户对宝钢的建议和需改通过各种渠道获取用户对宝钢的建议和需改进的问题，我们明确了今后的工作方向，并进的问题，我们明确了今后的工作方向，并制订了积极有效的营销举措制订了积极有效的营销举措v敏捷制造系统投入，实现动态安排合同计划，动敏捷制造系统投入，实现动态安排合同计划，动态应答合同交货期态应答合同交货期v 根据战略用户的需求结合宝钢产能，制定合理根据战略用户的需求结合宝钢产能，制定合理的按周交货实施率。特别是提高汽车用户的交货精的按周交货实施率。特别是提高汽车
32、用户的交货精度，缩短家电用户的交货周期度，缩短家电用户的交货周期 v 普通产品的合同交货周期同口径相比达到和接普通产品的合同交货周期同口径相比达到和接近世界一流水平，并确立起国内市场相对的竞争优近世界一流水平，并确立起国内市场相对的竞争优势势 走访重点用户，了解用户加工工艺和使用要走访重点用户，了解用户加工工艺和使用要求变化，使得产品设计能够及时、准确地体求变化，使得产品设计能够及时、准确地体现用户的真正需求现用户的真正需求开发用户服务知识库系统，建立知识库模型，开发用户服务知识库系统，建立知识库模型，支持合同技术评审及用户技术服务支持合同技术评审及用户技术服务 加强热线人员的技术培训加强热线
33、人员的技术培训 建立热线知识库建立热线知识库 非工作时间热线呼叫转移非工作时间热线呼叫转移 进一步优化战略用户的异议处理流程进一步优化战略用户的异议处理流程 战略用户的异议在战略用户的异议在2424小时以内赶到现场处理小时以内赶到现场处理 网上异议响应的推进网上异议响应的推进 依托产销研一体化小组体制，强化供应链的依托产销研一体化小组体制，强化供应链的协同，及时了解、分析用户现有和潜在的需求，协同，及时了解、分析用户现有和潜在的需求，与用户共同研发新产品与用户共同研发新产品 q 与用户进行信息交流和沟通，了解用户及产品与用户进行信息交流和沟通，了解用户及产品的最终用途的最终用途 q 跟踪用户各
34、工序的生产，密切掌握宝钢材料的跟踪用户各工序的生产，密切掌握宝钢材料的使用情况，及时解决用户在使用过程中的技术问题使用情况，及时解决用户在使用过程中的技术问题q结合与技术中心的共建活动，培养复合型销售人结合与技术中心的共建活动，培养复合型销售人才。才。q 启动武汉销售服务中心，进一步加强销售服务启动武汉销售服务中心，进一步加强销售服务能力，赢得用户满意和忠诚能力，赢得用户满意和忠诚 重点做好配货管理工作，有效控制库存，确保物流畅通重点做好配货管理工作，有效控制库存，确保物流畅通 运用营销物流支持系统，实施物流跟踪的网络运用营销物流支持系统，实施物流跟踪的网络GPSGPS应用应用 进一步推广门对
35、门的服务模式，创造进一步推广门对门的服务模式，创造“个性化个性化”服务标服务标杆杆 国内产品网上订货，建立大客户通道国内产品网上订货，建立大客户通道用户满意度网上调查、网上资金对帐用户满意度网上调查、网上资金对帐物流跟踪、用户热线在线受理物流跟踪、用户热线在线受理新产品推介、标准查询新产品推介、标准查询出口远程订货出口远程订货合同进度合同进度质保书查询质保书查询20012001年年20022002年年20032003年年 2003 2003年是机遇与挑战并存的一年，只要我们在年是机遇与挑战并存的一年，只要我们在20022002年工作的基础上，抓住我国汽车工业尤其是轿车工业迅年工作的基础上，抓住我国汽车工业尤其是轿车工业迅猛发展机遇，直面国外同行业的竞争，加快高档轿车板猛发展机遇，直面国外同行业的竞争，加快高档轿车板国产化的步伐，迅速占领高档轿车用材市场，将重点紧国产化的步伐，迅速占领高档轿车用材市场，将重点紧紧围绕轿车、镀锌、外板这个中心，用我们的质量和服紧围绕轿车、镀锌、外板这个中心，用我们的质量和服务赢得用户，就能与汽车工业共创辉煌。务赢得用户，就能与汽车工业共创辉煌。结束语 谢 谢！
