1、销 售 计 划 的 制 订 销售计划销售计划销售计划销售计划是根据销售预测，设定销货目标额，是根据销售预测，设定销货目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业任务的分配作业销售计划销售计划的基本依据的基本依据 销售预测；销售预测；设定销售目标；设定销售目标；编制销售配额；编制销售配额；销售预算。销售预算。销售销售预测预测销售预测销售预测是公司进行短、中、长期计划的起点是公司进行短、中、长期计划的起点销售销售预测预测销售预测的根据是什么？销售预测的根据是什么？区域内总的市场状况；区域内总的市场状况；竞争者地位；竞争者地位；现有市场占有率；现有市场占
2、有率；市场涵盖的质量市场涵盖的质量（一般取决于该市场业务员的主观评价）；（一般取决于该市场业务员的主观评价）；该地区过去的业绩。该地区过去的业绩。设定销售目标设定销售目标对以上因素进行分析后，对以上因素进行分析后，设定区域个人销售目标定额设定区域个人销售目标定额 制订销售计划的步骤制订销售计划的步骤 l分析现状；分析现状；l设定销售目标设定销售目标l制定销售策略；制定销售策略；l评价和选定销售策略；评价和选定销售策略；l对计划做具体说明；对计划做具体说明；l执行计划；执行计划；l效益效率、进行控制。效益效率、进行控制。分析现状分析现状当前市场状况当前市场状况竞争对手及产品竞争对手及产品销售渠道
3、销售渠道促销工作促销工作.设定销售目标设定销售目标 l销售部门应当把前一计划期的执行情况、销售部门应当把前一计划期的执行情况、对现状的分析、预测结果三者结合起来，对现状的分析、预测结果三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标提出下一计划期切实可行的销售目标 制订销售策略制订销售策略 l制定销售策略制定销售策略 确立目标以后，企业各部门要制订出几个确立目标以后，企业各部门要制订出几个可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择可供选择的销售策略方案，以便从中进行评价选择l 评价和选定销售策略评价和选定销售策略 评价各部门提出的销售策略方案，权衡利评价各部门提出的销售策略方案，权衡利弊，从中
4、选择最佳方案。弊，从中选择最佳方案。制订销售计划的步骤制订销售计划的步骤 l掌握客户类别的构成比例；掌握客户类别的构成比例；l 修订客户构成比率（密切程度、信用、与竞争修订客户构成比率（密切程度、信用、与竞争者的关系等）；者的关系等）；l 对各类客户制订销售计划。对各类客户制订销售计划。销售计划的架构销售计划的架构 l销售计划的架构销售计划的架构 销售计划是各项计划的基础。除了销售计划是各项计划的基础。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划等的品销售计划外，其他如未来发展计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基计划与实行
5、，无一不需要以销售计划为基础础 销售计划的内容销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：商品计划商品计划(制作什么产品制作什么产品?)渠道计划渠道计划(透过何种渠道透过何种渠道?)成本计划成本计划(用多少钱用多少钱?)销售单位组织计划销售单位组织计划(谁来销售谁来销售?)销售总额计划销售总额计划(销售到哪里销售到哪里?比重如何比重如何?)促销计划促销计划(如何销售如何销售?)销售计划销售计划销售计划的内容必须十分充实，否则实销售计划的内容必须十分充实，否则实行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实行阶段就很难顺利地进行。想使内容充实，就得建立有
6、根据、有意义的资料。，就得建立有根据、有意义的资料。销售计划销售计划对计划加以具体说明对计划加以具体说明 说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有说明是使执持人员心领神会，贯彻执行来起有力有效。说明应注意以下几点：力有效。说明应注意以下几点：实现目标的行动，应分为几个步骤；实现目标的行动，应分为几个步骤；注明每个步聚之间在的关次序；注明每个步聚之间在的关次序；每个步骤由谁负责；每个步骤由谁负责；确定每一步骤需要多少资源；确定每一步骤需要多少资源；每一步骤需要多少时间；每一步骤需要多少时间；指定每部分的完成期限。指定每部分的完成期限。凡是与计划有关的情况，都应尽量说明。凡是与计划有关的情况，都应
7、尽量说明。资源资源对销售有帮助的辅助手段：对销售有帮助的辅助手段：资源资源这些辅助手段所需要的成本计算这些辅助手段所需要的成本计算 执行计划执行计划 计划一经确定，各部门就必计划一经确定，各部门就必须按照定的战略策略执行，以求须按照定的战略策略执行，以求达到销售目标达到销售目标 效益效率、进行控制效益效率、进行控制 在执行计划过程中，要按照一在执行计划过程中，要按照一定的评价和反馈制度，了解和检查计定的评价和反馈制度，了解和检查计划的执行情况，评价计划的效率，也划的执行情况，评价计划的效率，也就是分析计划是否在正常执行。通常，就是分析计划是否在正常执行。通常，市场会出现意想不到的变化，甚至会市
8、场会出现意想不到的变化，甚至会出现意外事件。销售部门要及时修正出现意外事件。销售部门要及时修正计划，或改变战略策略，以适应新的计划，或改变战略策略，以适应新的情况情况 效益效率、进行控制效益效率、进行控制 由于销售计划在实施过程中会发由于销售计划在实施过程中会发生许多意外的事件，销售部门必须对生许多意外的事件，销售部门必须对销售活动进行控制。销售控制是销售销售活动进行控制。销售控制是销售部进行有效经营的基本保证。部进行有效经营的基本保证。计划细分计划细分当制订好这个计划以后，余下的工作便是对销当制订好这个计划以后，余下的工作便是对销售计划进行分解。将年计划计划分解到季度，步骤售计划进行分解。将
9、年计划计划分解到季度，步骤细化一些，季度计划分解到月，步骤再细化。细化一些，季度计划分解到月，步骤再细化。接下来的工作便是将月销售计划细分到每个星接下来的工作便是将月销售计划细分到每个星期，以便更能对各个客户的情况进行及时掌控。期，以便更能对各个客户的情况进行及时掌控。经过对每周销售实际达成情况进行了解，就发经过对每周销售实际达成情况进行了解，就发现由于销售计划是客观针对每个客户制订的，绝大现由于销售计划是客观针对每个客户制订的，绝大部分都能按计划、有步骤的完成任务，如有不能完部分都能按计划、有步骤的完成任务，如有不能完成的，分析原因，及时调整，出于自身原因的，调成的，分析原因，及时调整，出于自身原因的，调整自身的工作，这样，销售计划也就能顺利达成整自身的工作，这样，销售计划也就能顺利达成了。了。
