1、.1.2姓姓 名：名：吴惠峰吴惠峰出出 生生 地：地：长沙市长沙市职职 称：称：湖南省服务技师湖南省服务技师 湖南省高级考评员湖南省高级考评员工作经历：工作经历：曾参加接待过华国锋、江泽民曾参加接待过华国锋、江泽民 等党和国家领导人等党和国家领导人最喜欢的颜色：最喜欢的颜色：红色和绿色红色和绿色最喜欢的人物：最喜欢的人物：毛泽东、周恩来毛泽东、周恩来最喜欢的格言：最喜欢的格言：人生的意义就在于人的人生的意义就在于人的 自我完善。自我完善。高尔基高尔基最喜欢的动物：最喜欢的动物：狗狗.3.4 .5培训内容培训内容1 1、销售的障碍及解决方法、销售的障碍及解决方法2 2、现场销售技巧、现场销售技巧
2、3 3、现场销售手法、现场销售手法4 4、处理现场销售异议、处理现场销售异议 .61.销售的障碍销售的障碍及解决方法及解决方法.7销售的障碍销售的障碍一一、自身障碍自身障碍1.1.不敢推销不敢推销：害怕拒绝。2.2.不会推销不会推销：3.3.不愿推销不愿推销：没有技巧。A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益).8二二、产品知识障碍产品知识障碍1.不了解不了解：新员工新员工2.不全面不全面：了解不深入了解不深入3.不准不准确确：信口开河信口开河.9解决方法解决方法1.1.不敢推销不敢推销：增强自信心。增强自信心。2.2.不会推销：学习掌握技巧。不会推销：学习
3、掌握技巧。3.3.不愿推销：提高认识、调整心态。不愿推销：提高认识、调整心态。4.4.产品知识：加强学习。产品知识：加强学习。.102.现场销售现场销售技巧技巧.11FAB销售技巧销售技巧个人风格销售技巧个人风格销售技巧语言艺术销售技巧语言艺术销售技巧.12FAB FAB 的的销售技巧销售技巧 特性特性优点优点好处好处.13F.A.B.的定的定义义.14特性特性著名出产地,富有地方色彩.份量非常吸引 可多或很少 F.A.B.的定的定义义.15产品特性优点好处FAB 练习.16产品特性优点好处FAB 练习100%纯棉.17产品特性优点好处FAB练习課程講義第7頁.18产品特性优点好处FAB练习
4、.19创创 新新 型型融融 和和 型型主主 导导 型型分分 析析 型型四种风格四种风格个人风格销售技巧个人风格销售技巧.20 得到得到服务员服务员注意及注意及礼礼貌貌对对待待 喜喜欢与欢与人分享自己的人分享自己的开开心事心事 容易容易与与人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其他人要求其他人认认同他的同他的说话说话 支配一切支配一切 详细了解详细了解食物食物/饮饮品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 关关注所付出的注所付出的价钱价钱 需要多一些需要多一些时间时间作出作出 決定決定四种风格的特征四种风格的特征 喜喜爱爱新食物新食物/饮饮品品.21 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 殷
5、勤款待 多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人，如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰”听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识四种风格的服务策略.22创新型融和型主导型分析型个人风格销售技巧练习 .231、多用选择问句，少用特殊问句 例如：“小姐，我们有雪碧、可乐、果粒橙，请问您需要哪一种？”2、将客人的单一需求引向多元化选择 假如客人所点的酒水没有，服务人员可对客人这样说：“对不起今天红星二锅头刚售完，但我们有酒中酒霸、劲酒，口感都不错，换种口味好吗？”语言艺术销售技巧语言艺术销售
6、技巧.243、利用顺口溜、打油诗或典故推销酒水 如：“到北京不上长城非好汉，到湖南不喝酒鬼酒真遗憾。而且酒鬼酒的酒瓶是著名画家黄永玉亲自设计的，很有特色。”4、借他人之口 借用消费者的话来推销酒水。如“凡是喝酒的人都喜欢喝这种口味的酒。”“张局长每次请客都用这种酒，因为它口感很好，您不妨试一试。”.255、吉详法 此法主要用于数量的推销。如一个朋友过生日，到餐厅聚餐，服务员问：“请问需要点白酒还是啤酒呢？”客人回答需要啤酒，服务员需要几瓶，客人说五瓶，这时服务员马上说：“今天这们女士过生日，干脆来六瓶，六六大顺，多吉利的数字，好吗？”6、亲近法 如：“您一直非常照顾我们，今晚我特意为您推荐一种
7、新款果汁。”7、赞誉法 如：“我们餐厅有特制的药酒，可去风、活血，有益健康，试一试好吗？”.26=Interest=Creating=RemarksICR 升降机语言升降机语言.27ICR=引起兴趣/升降机语言价钱:_最新出品:_独特性:_其他:_一一分钟引起兴趣(ICR).283.现场销售现场销售手法手法.29注意兴趣欲望行动.30注意 向顾客展示餐牌 其他兴趣 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他.31欲望 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他.32现场现场销销售手
8、法售手法注意注意Attention兴趣兴趣Interest欲望欲望Desire行动行动Action.334.4.处理现场处理现场销售异议销售异议.34处理异议什么是异议?异议就是对方对你的提议有不同看法和立场处理异议.35为何顾客有异议?1、害怕 买贵了 选择错了 作决定2、反应 谈判手法 追求更多优惠 喜欢比较为何客户有异议.36有没有便宜点 这个煮法也没有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼!昨天吃过了多长时间，我好赶时间？处理异议处理异议.37处理异议的步骤用心倾听了解需求（发问，切勿假设）总结（避免说不）提供建议/承诺跟进/回复处理客人异议的步骤.38要 决避 讳 客客观观地地了解顾了解顾客需要客需要 足夠足夠销销售售点点及及强调强调“物物有所有所值值”过过致平衡致平衡,适适可而止可而止 争争取取顾顾客的接客的接纳纳 诚实诚实可靠可靠 表表现兴趣现兴趣及及热诚热诚 提供多提供多个选择个选择 小心小心处处理客人的理客人的个个人人资资料料现场销售避讳及要决 自作主自作主张张/主主观观判判断断 无无目的介目的介绍绍过份热情过份热情 “屈客屈客”夸张夸张、资资料虛假料虛假 不在乎不在乎 不不择择手段手段 假假设设.39乔.吉拉德的生日鲜花故事带给我们启示故事带给我们启示.40
