1、 訓練課程訓練課程:基金顧問式銷售技巧基金顧問式銷售技巧 20212021年年6 6月月2727日日2022/10/2 訓練課程:基金顧問式銷售技巧 我們共同的學習目標我們共同的學習目標建立業務人員崇高的使命感與自信心，保持主動積極的戰鬥意志與開拓精神。讓每位業務人員熟習顧問式銷售技巧，以提高結案率，及極大化單位客戶下單金額。培養業務人員經營客戶成為長期夥伴關係的能力，共創多贏的局面。業務人員轉型為理財顧問的角色，讓自己成為客戶信賴的財務諮詢對象。業務人員觀摩講師的講演方式，鍛鍊自己的演說及簡報能力，日期能以理財講座的管道，維繫客戶關係，並開拓業績。2022-10-2 我們共同的學習目標建立業
2、務人員崇高的使命感與自信心，大綱大綱基金顧問式銷售流程建立您的知識資產體系及架構有效應用資產配置概念如何與客戶成為長期夥伴關係?結論2022-10-2大綱基金顧問式銷售流程9/2 7/2 0 2 2基金顧問式銷售流程基金顧問式銷售流程2022/10/2基金顧問式銷售流程9/2 7/2 0 2 2 笑話笑話:專業顧門口專業顧門口 一位專業理財投資顧問拿到新印的名片，氣急敗壞地打電話給廠商抗議。我的名片印成“專業顧門，少了一個口，請更正。隔了數日，這名理財顧問收到更正的名片，上面職務頭銜印著專業顧門口。2022-10-2 笑話:專業顧門口 一位專業理財投資顧問拿到新印的名片 顧問式銷售的定義顧問式
3、銷售的定義不以銷售產品為目標，而是以客戶的需求為主要考慮，尋求對客戶問題的最正确解決方案。強調專業知識和人際能力並重維持和客戶長期雙贏(win-win)的合作關係2022-10-2 顧問式銷售的定義不以銷售產品為目標，而是以客戶的需求 顧問式銷售的根本流程顧問式銷售的根本流程 接觸客戶(CONTACT)篩選客戶(QUALIFY)瞭解客戶(INVESTIGATE)發展循環性交談架構及輕鬆軟性的話題(COMMUNICATE)向客戶簡報，提出解決方案(PRESENT)成交(CLOSE)2022-10-2 顧問式銷售的根本流程 接觸客戶(C O N T A C T)9銷售流程與客戶漏斗銷售流程與客戶漏
4、斗(Sales Funnel)(1)(Sales Funnel)(1)潛在客戶群每月50戶篩選標準：有投資能力、動機與需求(1)認同共同基金是良好的投資工具(2)瞭解投資共同基金的意義(3)信任保誠投信與理財顧問(1)討論手續費多寡(2)猶豫何時進場?(3)要求更多的實證資料 100%成交25%50%75%客戶分佈30%40%30%0%2022-10-2銷售流程與客戶漏斗(S a l e s F u n n e l)(1)潛在客戶 銷售流程與客戶漏斗銷售流程與客戶漏斗(Sales Funnel)(2)(Sales Funnel)(2)以客戶成交的可能性，將客戶依標準分成0%、25%、50%、7
5、5%四種。機率 x 可能的成交金額=成交期望值。客戶心中的疑慮越少，成交的機率越大。A/O必須瞭解客戶的疑慮，並解決其疑慮。2022-10-2 銷售流程與客戶漏斗(S a l e s F u n n e l)(2)以客戶 接觸客戶接觸客戶(CONTACT)(CONTACT)的第一步的第一步-如何尋找潛在的理想客戶如何尋找潛在的理想客戶客戶特性(customer profile)是什麼？那些人是目標客戶群？如何過濾客戶?如何接近客戶?如何建立客戶對您的信心?2022-10-2 接觸客戶(C O N T A C T)的第一步-如何尋找潛在的理想 找尋並鎖定目標客戶群找尋並鎖定目標客戶群法人客戶 I
6、nstitutional Clients (1)投資型客戶 Wealth Accumulators (2)資金調度型客戶 Wealth Preservers個人VIP客戶 High Net Worth Clients (1)資產累積客戶 Wealth Accumulators (2)資本保值客戶 Wealth Preservers一般散戶大眾客戶 Retail Clients2022-10-2 找尋並鎖定目標客戶群法人客戶 I n 個人個人VIPVIP市場與特性市場與特性VIP客戶擁有較多的資產及較大的權力，例如 科技新貴、中高階主管與財務調度人員。VIP客戶期待如下的服務:-資產長期穩健增值
7、 -投資組合/金融商品多元化/市場分散化管理 -避險/財產保障 -節稅考量(利息所得稅、資本利得稅與遺贈 所得稅)-遺贈規劃 -服務的及時性及隱密性 -量身訂做的資產管理服務2022-10-2 個人V I P 市場與特性V I P 客戶擁有較多的資產及較大的權力 新興科技新貴的族群特性新興科技新貴的族群特性勇於接受新金融產品(例如避險基金、套利產品)大多有投資(未)上市的電子股自主性強，學習力高。對稅務規劃的需求性強分散風險的意識高群聚性強2022-10-2 新興科技新貴的族群特性勇於接受新金融產品(例如避險基金一般散戶大眾一般散戶大眾市場與特性市場與特性比較關心如何投資賺錢以定存與標會為主要
8、的理財方式可能對股市有興趣，卻不知如何投資。沒有時間和專業能力進行股票投資可能正在進行不同階段的生涯理財規劃2022-10-2一般散戶大眾市場與特性比較關心如何投資賺錢9/2 7/2 0 2法人法人市場與特性市場與特性誰是法人客戶?例如(準)上市、上櫃公司新創公司與中小企業。法人客戶期待如下的理財服務:-短期週轉資金運用要平安，獲利要稍高 於銀行利息收益。-中長期資金追求資本利得 -節稅考量(利用債券型基金、海外基金 及BVI公司)。-分散風險 -持續性的市場資訊服務 -法人的董監事與高階經理人，也是VIP客戶。2022-10-2法人市場與特性誰是法人客戶?例如(準)上市、上櫃公司新創公司拜訪
9、法人客戶前的準備功課拜訪法人客戶前的準備功課市場環境(1)經濟面：匯率、利率等指標。(2)稅賦：獎勵措施條例。產業分析(1)同業概況(2)產業、產品生命週期。(3)國內、全球供需狀況。資本市場狀況(1)政治面(2)資金流向(外資)(3)In-house opinions公司內部的財務狀況2022-10-2拜訪法人客戶前的準備功課市場環境9/2 7/2 0 2 2 新興科技產業公司的族群特性新興科技產業公司的族群特性籌資需求頻率高(例如IPO)長投為主(例如VC)，短投為輔。對新金融產品的接受度強保守性的資金規劃，例如海外債券型基金、海外RP。財務人員年輕化PS:VC=Venture capit
10、al 风投,也可以叫创投 PE=Private Equity就是私募 2022-10-2 新興科技產業公司的族群特性籌資需求頻率高(例如I P O)9 大型上市、櫃公司的族群特性大型上市、櫃公司的族群特性多半設有投資公司或投資部門功財務人員官僚氣習較重與銀行的關係縝密而複雜投資資訊來源多元化2022-10-2 大型上市、櫃公司的族群特性多半設有投資公司或投資部門9/中小企業的族群特性中小企業的族群特性籌資管道少企業理財以定存、活存及支存為主。企業理財觀念比較保守資金調度大多仰賴老闆娘或會計，一般而言學歷不高且觀念封閉。老闆個人通常都有股票投資經驗2022-10-2 中小企業的族群特性籌資管道少
11、9/2 7/2 0股票型基金的股票型基金的目標客群目標客群認同股票投資的理財方式，而且有長期投資的意願。股票族，但沒有時間做研究，希望委託專家代為操作。能容忍較高的風險，希望獲得更高的報酬。對於投資股票有興趣，但本身專業知識缺乏。2022-10-2股票型基金的目標客群認同股票投資的理財方式，而且有長期投資 平衡型基金平衡型基金的的目標客群目標客群定存族，想投資股票，但風險承擔程度較低。希望長期穩健投資，而且收益高於銀行存款或債券型基金。沒有時間理財，只能容忍中度風險。有中期(六個月至兩年)閒置或流動資金的公司法人2022-10-2 平衡型基金的目標客群定存族，想投資股票，但風險承擔程度較風險承
12、擔程度較低，又嫌銀行利率太低者。有大筆資金在手，但又有稅賦考量(例如退休族)。想要與股市建立反動關係，以投資組合來降低風險。中小企業主不願承擔任何風險，而且有資金調度考量需求的法人戶。債券型基金的債券型基金的目標客群目標客群2022-10-2 債券型基金的目標客群9/2 7/2 0 2 2 過濾客戶過濾客戶不隨便出門拜訪客戶(因為每一次的外出拜訪 ，都是有本钱的)。在電話中先過濾客戶在電話中過濾客戶的過程，贏得客戶的信任。2022-10-2 過濾客戶不隨便出門拜訪客戶(因為每一次的外 客戶是否願意與客戶是否願意與A/OA/O見面的考慮因素見面的考慮因素是否有與A/O見面的意義和需求？是否會浪費
13、我的時間？A/O是否值得信賴？是否有熟人介紹？A/O所任職的公司好不好？A/O所提出要求見面的議題，是否有意思?有創意？2022-10-2 客戶是否願意與A/O 見面的考慮因素是否有與A/O 見面的 第一次接觸客戶的目的第一次接觸客戶的目的徹底了解客戶的需求，以決定投入多少資源經營這名客戶。謹慎評估要投入的資源，包括A/O自己的時間、知識，和基金經理人的時間。人生無處不謀略(摘錄自巫和懋、夏珍合著賽局高手一書)2022-10-2 第一次接觸客戶的目的徹底了解客戶的需求，以決定投入多少資源 對銷售行為的實證研究心得對銷售行為的實證研究心得與客戶接觸的30秒:客戶就決定第一印象。神奇的4分鐘:客戶
14、在潛意識中，已下了判斷。5分鐘之內:我們要讓客戶對我們留下專業、誠意及充份準備的感覺。最重要的是:尊重、關心甚至瞭解他(她)。5分鐘的最後一秒:深刻而良好的印象。2022-10-2 對銷售行為的實證研究心得與客戶接觸的3 0 秒:客戶就決定 客戶與客戶與A/OA/O初次見面的反應初次見面的反應那一家公司來的人？是否值得我信任？是否守時?服裝儀容如何?是否有精神、有信心？談話內容是否有趣、有內涵、夠專業？是否瞭解我的需求及問題？2022-10-2 客戶與A/O 初次見面的反應那一家公司來的人？9/2 7/2 客戶所喜歡的客戶所喜歡的A/OA/O特質特質守時整潔專業的外表自在、開朗、有自信心善解人
15、意淵博的知識幽默的談話風格能夠站在客戶的觀點看事情專業長期吸引客戶的最重要原因-您是理財專家!2022-10-2 客戶所喜歡的A/O 特質守時9/2 7/2 0 2 2銷售中我們常忽略的細節銷售中我們常忽略的細節-穿著穿著金融投資產品是無形的-看不見、摸不著，如果客戶又對您認識有限，往往在第一印象中，是以您身上的穿著來判斷您這個人。大多數的個人VIP客戶，都是歐美名牌的愛用者。成功人士經常穿著的名牌:GIORGIO ARMANI、GIANNI VERSACE、GUCCI、Salvatore Ferragamo、PRADA、HERMES、CHANEL、CERRUTI 1881、BALLY、G&H
16、、DAKS、BURBERRY、LOUIS VUITTON、MaxMara CHRISTIAN DIOR、CARTIER。領帶有畫龍點睛之妙，是男性穿著的靈魂，也是個人風格的強烈展現。注意BOBO族群(尤其是科技新貴)的穿著趨勢2022-10-2銷售中我們常忽略的細節-穿著金融投資產品是無形的-看不見客戶的四種心理狀況客戶的四種心理狀況成長反應模式(growth mode)-希望未來更好困境反應模式(trouble mode)-有問題待解決平穩反應模式(even keel)-得過且過過度自信反應模式(overconfident)2022-10-2客戶的四種心理狀況成長反應模式困境反應模式平穩反應
17、模式過度自客戶的心理狀態客戶的心理狀態銷售成功的機率很高希望的結果差異今天的現況問題 X您的解決方案可以消除問題 X客戶的心理狀態銷售成功的機率很高希望的結果差異今天的現況問題 成長反應模式的成長反應模式的客戶客戶客戶對目前的現況還算滿意，但期待未來會更好。A/O所提出的解決方案，假设能使客戶達到所期待目標的機率提高，則銷售成功的機率隨即提高。2022-10-2 成長反應模式的客戶客戶對目前的現況還算滿意，但期 困境反應模式的困境反應模式的客戶客戶客戶對目前的現況不滿意，希望能夠脫離困境。A/O所提出的解決方案，假设能幫客戶除去造成困境的病因，則銷售成功的機率隨即提高。2022-10-2 困境
18、反應模式的客戶客戶對目前的現況不滿意，希望能夠 平穩反應模式平穩反應模式的的客戶客戶客戶很滿意現況，質疑為什麼要改變?A/O銷售成功的機率低2022-10-2 平穩反應模式的客戶客戶很滿意現況，質疑為什麼要改變 過度自信反應模式的過度自信反應模式的客戶客戶客戶的標準反應:我不需要你的產品，我從來沒有處於目前這麼好的狀態!A/O銷售成功的機率等於零2022-10-2 過度自信反應模式的客戶客戶的標準反應:我不需要你的 篩選客戶篩選客戶(QUALIFY)(QUALIFY)-確定客戶有真正的投資需求確定客戶有真正的投資需求不投資會有什麼問題？過去有多少投資經驗？是否錢很多，虧一點無所謂？投資知識夠不
19、夠充足豐富，能夠理解您所談的內容嗎？是否是個性乾脆的客戶？有沒有預算投資，以及預算的大小?想要解決的財務問題打算投資的時間點2022-10-2 篩選客戶(Q U A L I F Y)-確定 客戶要投資的動機客戶要投資的動機無聊、找刺激、交朋友。證明自己的智慧與能力享受被人服務的尊崇感資金雄厚、怕資產縮水、有節稅的考量。保住原有的財富教養子女、購屋、退休養老和提供保障。累積第一個100萬元2022-10-2 客戶要投資的動機無聊、找刺激、交朋友。9 瞭解客戶瞭解客戶(INVESTIGATE)(INVESTIGATE)詳細瞭解客戶的投資需求，包括客戶的目標報酬率、對投資風險的承擔程度及意願、可投資
20、期限長短和流動性四大項。影響投資決策的人員及變數競爭產品的定位和差異客戶的投資決策流程 瞭解客戶(I N V E S T I G A T E)詳細瞭解客戶的投資需求 發展循環性交談架構發展循環性交談架構(COMMUNICATE)(COMMUNICATE)列出所有真正的問題確認問題的完整性找出問題的重點深入瞭解問題的衝擊提出總結最後再提出建議2022-10-2 發展循環性交談架構(C O MMU N I C A T E)列出所有真正的 循環性交談架構話術循環性交談架構話術(1)(1)我們都希望藉著投資來增加收入，但現在的景氣混沌不明，誰敢投資啊？釐清釐清:您說的沒錯，從經濟指標來看，目前的景氣確
21、實不夠明朗。發問發問:您覺得這樣的景氣會持續多久？結果結果:景氣是有循環性的，根據過去的經驗，在不景氣時所做的投資，後來都會有不錯的報酬率。議題議題:所以除了景氣差之外，您還有其他方面的顧慮嗎？我們可以一起討論交換心得。2022-10-2 循環性交談架構話術(1)我們都希望藉著投資來增加循環性交談架構話術循環性交談架構話術(2)(2)我手上有點資金，跟那些大戶比較起來，金 額是非常有限，你會有興趣嗎?釐清:可否請您告訴我，您所謂的有興趣是指哪一方面？問題:我們在意的是“是否能為您妥善規劃，而非您投資金額的大小，可以順便請問您之前投資過共同基金嗎？結果:您預計的投資期間及報酬率如何？這是您的閒置
22、基金嗎？議題:是否可以了解您過去的投資歷史背景、投資成果，以及投資時是否有遇到任何困難呢？2022-10-2循環性交談架構話術(2)我手上有點資金，跟那些大戶比較起來 循環性交談架構話術循環性交談架構話術(3)(3)我們現在的投資狀況不錯，並不想去動它，但我們在基金投資的局部不太理想，我們正好有打算改善一下釐清:您是否可以說明您覺得不理想的局部，指的是.(服務、績效或其他議題)問題:(績效)請問您目前的投資組合內容？結果:針對您目前的投資組合，我們可以提供更好的產品來供您選擇，不曉得您是否有興趣？議題:除了績效以外，我們是否可以提供其他基金相關的資訊，讓您參考了解。2022-10-2 循環性交
23、談架構話術(3)我們現在的投資狀況不錯，並不想 發展輕鬆軟性的話題發展輕鬆軟性的話題(COMMUNICATE)(COMMUNICATE)攀親帶故:同事、同學、同鄉、社團。食、衣、住、行、育、樂。對方的過去成就及未來夢想切記絕不聊宗教信仰及政治立場，除非您和對方的價值觀一致。2022-10-2 發展輕鬆軟性的話題(C O MMU N I C A T E)攀親帶故全腦模型象限全腦模型象限分析家:邏輯思維、分析事實，數字處理。可能的觀察線索:傢俱簡單、有質感、色調偏深冷。音樂古典音樂、交響樂、輕音樂。書籍專業叢書。文件報表多但還算整齊。食物簡餐、重安康。言談數字導向，我認為.。2022-10-2全腦
24、模型象限分析家:邏輯思維、分析事實，數字處理。9/2 全腦模型象限全腦模型象限組織家:規劃途徑、組織事實、仔細檢查。可能的觀察線索:傢俱具收納性、條理清楚。音樂精選輯、老歌。書籍管理叢書、百科全書。文件分類清楚、井然有序。食物經濟實惠。言談邏輯清楚，你應該.。2022-10-2 全腦模型象限組織家:規劃途徑、組織事實、仔細檢 全腦模型象限全腦模型象限交際家:擅於人際觀係，直覺、表達力強。可能的觀察線索:傢俱溫馨舒適、暖色調。音樂抒情、搖滾，流行音樂。書籍小說、散文、勵志。文件亂中有序。食物與好朋友吃大餐。言談親切、感性，我希望.。2022-10-2 全腦模型象限交際家:擅於人際觀係，直覺、表達
25、力強。9 全腦模型象限全腦模型象限夢想家:富想像力，具遠見、善於抽象概念。可能的觀察線索:傢俱新潮、藝術、後現代。音樂另類、爵士、舞曲。書籍科幻、小說、排行榜。文件雜亂、有特色。食物新鮮感。言談天馬行空、具啟發性。2022-10-2 全腦模型象限夢想家:富想像力，具遠見、善於抽 全腦模型應用在與客戶交談全腦模型應用在與客戶交談客戶為象限，談話中強調:邏輯合理、事實，數字明確。客戶為象限，談話中強調:規劃步驟、組織事實、注意細節。客戶為象限，談話中強調:人際關係，感性訴求。客戶為象限，談話中強調:遠見、大方向、長程獲利。2022-10-2 全腦模型應用在與客戶交談客戶為象限，談話中強調9/2 7
26、/對客戶簡報，提出解決方案對客戶簡報，提出解決方案(PRESENT)(PRESENT)徹底瞭解客的戶需求及意向後，才提出簡報。前面3個步驟做的愈好，簡報就愈精準，成功機率就愈高。慎選提出解決方案的時機與地點。運用FAB&E公式：-Feature(產品規格):關於此項產品或服務的 事實。-Advantage(獨家特色):此項產品或服務的特 性所能做到的功能。-Benefit(利益夢想):此項特性如何能滿足潛 在客戶的需要。-Evidence(證據事實)對客戶簡報，提出解決方案(P R E S E N T)徹底瞭解客的戶需求從客戶的投資屬性出發從客戶的投資屬性出發依報酬率/風險性/投資期間等考慮因
27、素，將客戶分類為三大類:(1)高報酬/高風險(1520%)(2)中度報酬/中度風險(6%15%)(3)低報酬/低風險(46%)建立投資人的投資目標及投資方案(1)瞭解現在的投資組合、投資目標與風險大小(2)檢討執行方法與目標的差異(3)教育投資人根本投資原則 (4)提出完整的投資理財方案2022-10-2從客戶的投資屬性出發依報酬率/風險性/投資期間等考慮因素，將 成交成交(CLOSE)(CLOSE)成交(CLOSE)是考驗前面4個步驟的品質成交(CLOSE)要抑制客戶決策前的所有疑慮勤練成交(CLOSE)的技巧，例如如何有效回應客戶對手續費上下的意見。成交(C L O S E)成交(C L
28、O S E)是考驗前面4 個 客戶反對意見客戶反對意見(OBJECTIONS)(OBJECTIONS)的處理的處理以正面安康的態度，对待客戶的反對意見。耐心傾聽清楚客戶的反對意見。答复客戶時，要特別注意客戶的心理感受。千萬不要和客戶辯論。2022-10-2 客戶反對意見(O B J E C T I O N S)的處理以正面安康 真實反對的原因真實反對的原因客戶未篩選(qualify)正確A/O未確認顧客的需求與夢想A/O未建立顧客的信賴感在介紹產品時，未事先考慮反對因素，並在客戶提出前先行抑制。2022-10-2 真實反對的原因客戶未篩選(q u a l i f y)正 抑制真實反對的做法抑制
29、真實反對的做法仔細傾聽客戶所提出來的反對意見分辨它是不是唯一的反對理由轉問法(convert to a question)提出願意具體解決的假設2022-10-2 抑制真實反對的做法仔細傾聽客戶所提出來 客戶會提出的不購買藉口客戶會提出的不購買藉口我還要考慮一下我目前沒有預算我想多比較看看我很想買，但是價錢太貴了。我需要和討論商量您過一段時間再來找我2022-10-2 客戶會提出的不購買藉口我還要考慮一下9/2 7 結案後結案後A/OA/O的任務的任務訂定務實可行的投資目標及期望證明並協助客戶，達成這些投資目標和及期望。評估進展耕耘客戶請現有客戶介紹新的客戶(MGM)為您的產品或服務，撒播新的
30、種子。計劃下一次的豐收2022-10-2 結案後A/O 的任務訂定務實可行的投資目標及期望9/2 7/建立您的知識資產建立您的知識資產體系及架構體系及架構2022/10/2 建立您的知識資產體系及架構9/2 7/2 0 知識經濟的內涵知識經濟的內涵知識=資訊+思考，利用知識創造財富。在21世紀中，知識將決定財富的重新分配!(國際名經濟學者 梭羅)知識成為後資本主義社會中競爭的新基準。(管理學大師 彼得.杜拉克)知識密集技術密集資本密集勞力密集農業時代工業時代電子/航太時代網路時代2022-10-2 知識經濟的內涵知識=資訊+思考，利用知識創造財富。知100%100%知識經濟特色的投信業知識經濟
31、特色的投信業-創造附加價值，防止價格競爭創造附加價值，防止價格競爭知識經濟:運用人類智慧中創新的能力，為產品或服務所提昇的附加價值。如何在100%知識經濟特色的投信業或資產管理行業中，創造理財顧問個人的附加價值，防止價格競爭?-成功的金融商品買賣，是雙方相等價值的交換。-金融商品是知識與資訊的組合，理財顧問可以憑藉 個人的條件，創造許多附加價值。-價格是客戶衡量產品價值的指標。-即使有了良好的金融商品，但沒有個人理財專業特 色的諮詢服務，便會落入到價格競爭!2022-10-21 0 0%知識經濟特色的投信業-創造附加價值，防止價 瞭解內部知識瞭解內部知識建華金控及建華證券的公司背景建華證券主推
32、的基金產品建華金控及建華證券的成功關鍵因素建華金控及建華證券未來的策略方向2022-10-2 瞭解內部知識建華金控及建華證券的公司背 瞭解外部知識與趨勢瞭解外部知識與趨勢目前的熱門時事及財經議題一般商業常識客戶(法人或自然人)知識證券業或投信業的產業知識競爭者現況與未來走向2022-10-2 瞭解外部知識與趨勢目前的熱門時事及財經議題9/運用知識創造附加價值的運用知識創造附加價值的實例實例共同基金的投資概念與資產配置如何協助客戶管理股價?如何協助客戶合法節稅?向客戶介紹中小企業財務管理與制度向法人客戶介紹新的企業籌資與理財工具 (例如ECB)2022-10-2 運用知識創造附加價值的實例9/2
33、 7/2 0 2 2基礎金融知識基礎金融知識市場實務分析市場實務分析金融商品業務技巧金融商品業務技巧(入門與進階入門與進階)金融概論金融概論金融商品解析金融商品解析經濟數據解讀經濟數據解讀金融市場研究入門金融市場研究入門新金融產品知識新金融產品知識國際金融市場現狀剖析國際金融市場現狀剖析(股市、匯市、債市、基金、期貨股市、匯市、債市、基金、期貨)國際資金流向追蹤國際資金流向追蹤全球經濟指標解讀與投資實務應用全球經濟指標解讀與投資實務應用 國際法人動態分析國際法人動態分析全球市場展望與投資策略全球市場展望與投資策略債券市場與債券型基金解析研討債券市場與債券型基金解析研討海外基金分析法則海外基金分
34、析法則金融商品銷售人員金融商品銷售人員1010大困擾大困擾金融商品投資者的金融商品投資者的1010大困擾大困擾 金融商品業務拓展技巧金融商品業務拓展技巧 定時定額銷售法則定時定額銷售法則金融投資業的金融投資業的MGMMGM銷售策略銷售策略客戶經營客戶經營個人品牌管理個人品牌管理理財顧問的定位理財顧問的定位理財顧問的個人品牌管理理財顧問的個人品牌管理 行行銷姓名、經營友誼銷姓名、經營友誼建立個人競爭優勢建立個人競爭優勢 業務主管的業務主管的A/OA/O績效管理策略績效管理策略 績效管理策略的擬定績效管理策略的擬定領導與管理風格的建立領導與管理風格的建立主持成功的業務會議主持成功的業務會議承上啟下
35、哲學承上啟下哲學 基金理財主管培訓基金理財主管培訓理財時代下理財顧問的課題理財時代下理財顧問的課題2022-10-2基礎金融知識市場實務分析金融商品業務技巧金融概論國際金融A/OA/O的每日功課的每日功課股市及債市的熱門話題 昨日台股指數表現及未來走勢研判美股DJIA、S&P、NASDAQ及費城半導體指數漲跌幅、走勢及其原因匯率:台幣、美元、日元、歐元等各國匯率變化利率：美國、日本、台灣未來利率走勢研判2022-10-2A/O 的每日功課股市及債市的熱門話題 9/2 7/2 0 2 2A/OA/O的財經資訊源的財經資訊源善用Google網站的強大檢索功能，蒐集相關財經資訊，製作基金輔銷品。重要
36、財經資訊源:(1)財訊快報、電子時報、經濟日報、工商時報。(2)先探週刊、萬寶週刊、今週刊、商業週刊。(3)財訊月刊、數位時代、遠見雜誌、天下雜誌。(4)普羅財經網站、GoGoFund網站、哈網、2300網站、CNN網站(財經部份)。如對投資專業領域有深入鑽研的興趣，請參閱附錄一:參考資訊源資料。2022-10-2A/O 的財經資訊源善用G o o g l e 網站的強大檢索功能，蒐集 A/O A/O如何快速累積專業如何快速累積專業?以經濟學、投資學及貨幣銀行學的專業知識為基礎，建立理財知識的理論架構，讓經驗能夠累積。檢討每一次銷售經驗，從做中學習(千萬不要光說不練)。大量閱讀財經專業書報雜誌
37、多向專家請教多參與社交場合，多交朋友。2022-10-2 A/O 如何快速累積專業?以經濟學、投資學及貨幣銀有效應用資產配置概念有效應用資產配置概念2022/10/2有效應用資產配置概念9/2 7/2 0 2 2做好客戶的資產配置做好客戶的資產配置資產配置的定義：在不同的時間點上，將資產依比例投資在不同的金融市場或工具，例如股市、債市、貨幣市場、共同基金、外匯、貴金屬或房地產，以達成目標投資報酬率，降低投資風險，並保持適當的流動性。執行顧問式銷售的工具減低或防止客戶不滿意的方法資產配置是決定中長期投資盈虧的關鍵因素2022-10-2做好客戶的資產配置資產配置的定義：在不同的時間點上，將資產對對
38、9191支大型退休基金支大型退休基金1974198319741983年年的實證研究的實證研究:資產配置決定獲利的資產配置決定獲利的91.5%91.5%資產分配91.5%股票選擇 4.6%其它因素2.1%買賣時點1.8%2022-10-2對9 1 支大型退休基金1 9 7 4 1 9 8 3 年的實證研究:資產配 成功應用資產配置概念的條件成功應用資產配置概念的條件熟悉投資根本原則瞭解各類的金融產品及工具掌握金融市場的趨勢及走向瞭解客戶的需求，並能夠得到客戶的信任。2022-10-2 成功應用資產配置概念的條件熟悉投資根本原則9/2 7/主要金融商品的特性主要金融商品的特性主要金融商品主要獲利來
39、源風險（排名）通膨對抗度 變現性管理便利性共同基金利息資本利得低(6)較好好方便股票股利及資本利得中(3)通常算好好方便期貨交易差價高(1)不定佳困難外幣存款利息及匯兌利益中(4)不定佳中等至困難房地產租金或資本利得中(5)通常算好相當差 中等至困難標會不固定的利息高(2)通常算好佳方便銀行存款固定利息低(8)不太好極佳很方便債券固定利息低(7)不太好好相當方便貴重金屬（金、銀）交易差價通常算好好困難2022-10-2 主要金融商品的特性9/2 7/2 0 2 2尋求外部資源的協助尋求外部資源的協助券商例如IPO銀行例如匯率、籌資會計師(例如遺贈規劃)V.C保險、產險2022-10-2尋求外部
40、資源的協助券商例如I P O 9/2 7/2 0 2 2 個人投資理財的策略指引個人投資理財的策略指引追求終生年平均報酬率15%即可，以平安穩健為主。青壯期多半投資報酬率高、變動性大的金融商品，老年期則以投資保本型商品為主。一般人追求報酬率，有錢人在意節稅。2022-10-2 個人投資理財的策略指引追求終生年平均報酬率1 5%即可，以平現金現金5%股票股票70%債券債券25%資產配置資產配置-圖圖A A年齡:二十幾歲生活型態:步調快速，個性積極，擁有穩定的收入 ，對風險的忍受度較高。需要有計畫的 儲蓄，來建立投資的基礎。股票(70%):20%小型股基金、20%成長基金、15%國際 股票型基金、
41、15%成長型或價值型基金。2022-10-2資產配置-圖A 年齡:二十幾歲生活型態:步調快速，個性積極，擁現金現金5%債券債券35%股票股票60%資產配置資產配置-圖圖B B年齡:三十幾到四十幾歲 生活型態:中年危機，對雙薪而無子女的家庭，風險的忍受度 仍然很高。對於要籌措子女大學學費的家庭，風險 的忍受度大為降低。股票(60%):10%小型股基金、10%成長型基金、10%國際股票型基金 、30%成長型或價值型基金。2022-10-2資產配置-圖B 年齡:三十幾到四十幾歲 生活型態:中年危機，對現金現金5%債券債券45%股票股票50%資產配置資產配置-圖圖C C年齡:五十幾歲生活型態:許多這個
42、年齡的家庭，仍然為子女的教育基金而努 力。無論是何種生活型態，這個年齡群都該為退休 做準備，全力自己的收入來源。股票(50%):10%國際股票型基金、20%股票型基金、20%成長型或 價值型基金。2022-10-2資產配置-圖C 年齡:五十幾歲生活型態:許多這個年齡的家庭，仍資產配置資產配置-圖圖D D債券債券60%現金現金10%股票股票30%年齡:六十五歲(含)以上 生活型態:享受退休後的悠閒生活，同時也要為主要的 費用-醫藥費用做準備，風險忍受度極低。股票(30%):15%股票型基金、15%成長型或價值型基金。2022-10-2資產配置-圖D 年齡:六十五歲(含)以上 生活型態:享受退休對
43、客戶資產配置的建議對客戶資產配置的建議(以基金為例以基金為例)股票型 60%債券型 20%平衡型 20%股票型 40%債券型 30%平衡型30%股票型 20%債券型 60%平衡型20%積極型投資人一般型投資人保守型投資人2022-10-2對客戶資產配置的建議(以基金為例)股票型 6 0%債券型 2 0如何與客戶成為如何與客戶成為長期夥伴關係長期夥伴關係?2022/10/2如何與客戶成為長期夥伴關係?9/2 7/2 0 2 2態度態度二十世紀人類最偉大的發現，就是發現一個人可以藉由內在態度的轉換，成為心目中想要成為的人，成就想要成就的事(William James)。態度將會決定您生命的高度及深
44、度態度8 0 成為優勢的理財顧問成為優勢的理財顧問積極的態度理財專業知識正確的銷售技巧成交理財專業知識正確的銷售技巧積極的態度2022-10-2 成為優勢的理財顧問積極的態度理財專業知識正確的銷 A/OA/O是客戶的夢想實現家是客戶的夢想實現家!沒有一個人是要購買一個產品或服務的本身，他(她)真正要買的是經由這產品或服務實現的夢想。2022-10-2 A/O 是客戶的夢想實現家!沒有一個人是要購買一同理心同理心 他(她)們只關心自己的問題，而不是你(妳)公司的。顧客購買的決定，取決於他(他)的理由，而不是你(妳)的。2022-10-2同理心 他(她)們只關心自己的問題，而不是你(妳)公司的最高
45、的銷售生產力最高的銷售生產力沒有所謂的一家公司，或一樣產品適合每一位客戶，理財顧問只有選擇最符合自己風格和產品特性的客戶來銷售，才會有。2022-10-2最高的銷售生產力沒有所謂的一家公司，或一樣產品適合每一位客 客戶對投資理財顧問的期望客戶對投資理財顧問的期望協助節省時間協助有效運用資金給予專業的投資理財建議對金融市場與金融商品的瞭解即時而高品質的售後服務是客戶本身的需要，而非業者的需要。投資理財顧問應以客戶的利益為先，把客戶當成朋友，而非僅只是客戶!2022-10-2 客戶對投資理財顧問的期望協助節省時間9/2 7/2 0 2 客戶關係管理的重要議題客戶關係管理的重要議題(1)(1)l您知
46、道客戶何時發生人生重大的變化嗎？例如：換工作、退休、升遷、結婚、生小 l 孩、購屋、買車等l您知道客戶的消費行為，在何時開始有不同於以往的改變？增加或減少對產品的需求l您知道那些產品是您最有價值的客戶所未曾購買的嗎？2022-10-2 客戶關係管理的重要議題(1)您知道客戶何時發生人生重大的變 客戶關係管理的重要議題客戶關係管理的重要議題(2)(2)l由於競爭對手提供更確實且適當的服務，您知道您正在喪失多少客戶嗎？l您知道應該投資在那一種溝通管道上最有效嗎？l您只將客戶做一次的市場區隔嗎？還是在其生命週期中不斷地重作分析呢？l當您與某一位特定客戶進行接觸時，您有持續不斷的作分析與紀錄嗎?202
47、2-10-2 客戶關係管理的重要議題(2)由於競爭對手提供更確實且適 建立最正确的客戶結構你知道你的現有客戶與潛在客戶是誰嗎？找出讓你賺錢的客戶！決定要吸引哪些新客戶，或設法留住那些老顧客。瞭解誰是影響購買決策者？找出會主動帶來新客戶的客戶維護或增加舊客戶申購金額所需花費時間，為開發全新客戶的5%！有多少%客戶會聽您的建議？有多少%客戶您能幫他決定投資時點與金額？2022-10-2 建立最正确的客戶結構你知道你的現有客戶與潛 有效率的客戶結構有效率的客戶結構客戶屬性客戶百分比 時間百分比忠誠HOT list8020滿意Warm list2060冷淡Cold list開發中202022-10-2
48、 有效率的客戶結構9/2 7/2 您如何處理客戶的抱怨您如何處理客戶的抱怨?瞭解客戶投資虧損的狀況瞭解客戶的意願如為何?對客戶提出解決方案:-檢視目前的投資標的 -長期投資?-逢高出脫?-平均本钱?-設定攤平金額與期限 -建立投資組合 2022-10-2 您如何處理客戶的抱怨?瞭解客戶投資虧損的狀況9/2 7/結論結論2022/10/2結論9/2 7/2 0 2 2工作工作EQEQ遠比工作遠比工作IQIQ重要重要動物情緒常常影響我們的重要決策個人職涯發展及生命管理的重要功課 -觀念影響行動、行動養成習慣、習慣造 成個性、個性決定命運。人生及職涯經營的結果，往往是由習慣及個性所決定，而非專業知識
49、所決定。2022-10-2工作E Q 遠比工作I Q 重要動物情緒常常影響我們的重要決策9拋棄舊腦袋，擁抱新思維拋棄舊腦袋，擁抱新思維!理財操作及理財顧問服務，都是一場重大的觀念革命!板橋舊火車站商圈新鴛鴦蝴蝶夢的案例不能求新求變、與時俱進的企業或個人，必然為時代洪流所淘汰!2022-10-2拋棄舊腦袋，擁抱新思維!理財操作及理財顧問服務，都是一場重大 您的顧客式銷售生涯意義非凡您的顧客式銷售生涯意義非凡!顧客式銷售 所建立的良好客戶基礎，將成為您一輩子的資產。顧客式銷售生涯充滿樂趣及成就感顧客式銷售生涯成為結交朋友的過程，能夠幫助別人成功。基金的顧問式銷售，是在傳播理財福音，改變許多人的理財習慣及生命格局。2022-10-2 您的顧客式銷售生涯意義非簡報結束，簡報結束，敬請指教敬請指教!2022-10-2簡報結束，9/2 7/2 0 2 2
