1、商务谈判导论全套课件143p课程安排 商务谈判内容 基础 导论导论 实务 艺术原理课程主要内容课程主要内容1 1章、商务谈判导论章、商务谈判导论2 2章、商务谈判的概念、特征及类型章、商务谈判的概念、特征及类型3 3章、商务谈判的程序和原则章、商务谈判的程序和原则4 4章、谈判心理章、谈判心理5 5章、商务谈判的过程章、商务谈判的过程6 6章、不同国家商人的谈判风格章、不同国家商人的谈判风格7 7章、谈判中的沟通艺术章、谈判中的沟通艺术8 8章、商务谈判礼仪章、商务谈判礼仪讲授方法和目的：方法：讲授基本原理、基本内容 辅助案例分析 注重互动 实战练习目的：了解和掌握基本知识 感兴趣 培养谈判的
2、一些能力 参考书目 樊建廷主编，商务谈判，东北财经大学出版社。李品媛编著，现代商务谈判第三版，东北财经大学出版社。新经济时代解读哈佛编委会编写，商务谈判，中华工商联合出版社。罗杰道森著，绝对成交，中国商业出版社。甘华鸣，许立东著，谈判，中国国际广播出版社。任正臣，庞绍堂，童星编著，商务谈判，译林出版社。刘圆主编，国际商务谈判，对外经济贸易大学出版社。孙庆和，张福春编著，实用商务谈判大全，企业管理出版社。第一章、商务谈判导论第一章、商务谈判导论 学习商务谈判的意义学习商务谈判的意义 谈判的含义谈判的含义 谈判的实质谈判的实质 谈判的目标谈判的目标 谈判的要素谈判的要素 谈判的相关理论谈判的相关理
3、论一、学习谈判课程的意义学习谈判课程的意义 人谋生的三种基本技能：人谋生的三种基本技能：技术技能技术技能 人际技能人际技能 概念技能概念技能 人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：国际间、国际间、国内不同组织间、个体间国内不同组织间、个体间皆需谈判皆需谈判。作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：作为一名国际贸易专业毕业的大学生应该具有：专业性、适应性、进取性专业性、适应性、进取性需要谈判能力。需要谈判能力。二、谈判的含义二、谈判的含义 谈判的概念：广义和狭义广义和狭义。广义的谈判广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈”。狭义的谈判狭义的谈判指在正式专门
4、场合下安排和进行的谈判。谈和判，谈和判，“谈”指谈论、彼此对话；“判”指评定、评判。续 谈判内涵的核心内容：谈判内涵的核心内容：（1）谈判的目的性。（2）谈判的相互性。即谈判是两方或以上两方或以上的交交际活动。际活动。（3）谈判的协商性。即是一种协调行为的过程。强调协商。强调协商。（4）谈判是寻求建立和改善人们的社会关系 谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求谈判要别人合法地、愉快地使自己满足需求。一场成功的谈判各自都应该是胜者。三、谈判的实质三、谈判的实质 谈判的实质在于彼此相互交换利益交换利益和切切割利益。割利益。一方面：利益的互依性一方面：利益的互依性-交换利益关系。交换利益关系。另一方
5、面另一方面：利益的竞争性利益的竞争性-切割利切割利益关系益关系。谈判体现了一种典型的竞和关系。谈判体现了一种典型的竞和关系。四、谈判的目标四、谈判的目标 一层次：满足需要、获取利益（经济人观点）二个层次：观点互换、感情互动、增加了解（社会观点）传送信息、交换信息。（信息观点）五、谈判的要素五、谈判的要素1、谈判主体：、谈判主体：参加谈判活动的双方人员 谈判人员的构成 谈判人员的素质2、谈判议题：、谈判议题：指在谈判中双方所要协商解决的问题。包括：立场观点问题 基本利益问题 行为方式问题 一个问题要成为谈判议题的条件条件：。双方共同关心并希望解决的问题 。要具备可谈性谈判的时机要成熟 。必须是双
6、方或多方愿意涉及的领域，有些问题只能是谈判的前提，而不能成为谈判的议题。续 3、谈判方式：、谈判方式：指谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度和方法。谈判的方式依据不同的标准可以作出不同的分类：。以心理倾向性为标准。以心理倾向性为标准，谈判可分为：常规式、利导式、迂回式、冲突式。以谈判者所采取的策略、态度为依据以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判可分为：软弱型、强硬型、有软有硬型续4、谈判背景、谈判背景 政治背景、经济背景、文化背景 国内背景或国际背景 和平背景或战争背景六、谈判理论（一）博弈论与谈判（一）博弈论与谈判1、合作的重要性及其谈判、合作的重要性及其谈判博弈论的解释博弈论的解释 博
7、弈论博弈论强调在确定了游戏的基本规则之后，策略和计谋对游戏结果起着举足轻重的作用。我们在这里用我们在这里用“囚徒困境囚徒困境”来分析合作的重要性来分析合作的重要性 囚囚 徒徒 B 囚囚 坦白坦白 抵赖抵赖 徒徒 A 坦白坦白 -8，-8 0，-10 抵赖抵赖 -10，0 -1，-1续 囚徒困境的假设条件：囚徒困境的假设条件：理性人；互不沟通，各自独立决策；双方势均力敌。如何得到理想结果如何得到理想结果合作。合作。2、合作是谈判的基础。、合作是谈判的基础。合作博弈合作博弈 非合作博弈非合作博弈续（二）合作利益的分配观点（二）合作利益的分配观点 谈判的焦点是合作利益的均衡过程谈判的焦点是合作利益的
8、均衡过程。一种观点：零和博弈零和博弈：公开切割问题。另一种观点：变和博弈：变和博弈：换一种思维方式，使彼此都得到了各自的最大利益。均衡和切割合作利益的关键是“公平公平问题问题”。续（三）公平理论与谈判（三）公平理论与谈判1、公平的四种观点、公平的四种观点：平均主义平均主义：社会的所有成员得到同等数量的商品。平均配置。罗尔斯主义罗尔斯主义：使境况最糟的人的效用最大化。功利主义功利主义：使社会所有成员的总效用最大化。在社会境况最好和最糟的人之间有所区别。市场导向市场导向：市场结果是最公平的。导致商品和服务的配置很大的不平均。续2、公平理论、公平理论 美国行为科学家亚当斯在1967年提出的，此理论说
9、明人们在对待分配是否公平时，不是比较所获得结果绝绝对量对量的多少，而是比较所获与所付出的比值比较所获与所付出的比值，并与他与他人或自己的过去或期望的值进行对比。人或自己的过去或期望的值进行对比。结果公平和程序公平结果公平和程序公平 过高不公平和过低不公平过高不公平和过低不公平 不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：不公平心理产生后，寻求达到心理平衡的途径：过低不公平时：阿Q精神、消极合作或不合作、另外补偿、报复。续 一个关键点是一个关键点是：参与双方要对公平的标准事先形成共识和认可。另一个关键点是另一个关键点是：感觉上的公平很重要。公平分配的方法公平分配的方法：朴素法由哈佛大学的谈判专家提
10、出的，其基本内涵是：*将物品分配给对他出最高价的人；*按所有物品的最高估价总值的平均值来作为其平等分享的金额；*多退少补。强调效用最大化、价格公平化续（三）（三）“黑箱黑箱”理论与谈判理论与谈判 控制论控制论是一门新兴学科，它是由美国科学家诺伯特维纳创立的。所谓控制所谓控制就是运用一定的手段将被控制对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。在控制论中通常把所不知的区域或系统称为“黑箱黑箱”。把全知的系统或区域成为“白箱白箱”。介于“黑箱”和“白箱”之间为“灰箱灰箱”。第二章、商务谈判的概念、第二章、商务谈判的概念、特征及类型特征及类型一、什么是商务谈判？商务商务：交易之事务。
11、商务谈判商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。谈判中谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于商务谈判属于经济谈判二、商务谈判的特征 普遍性普遍性：有交易交易就可能存在商务谈判；涉及各种类型的组织各种类型的组织。交易性交易性：交易愿望、交易内容（可以是货物、技术、劳务、资金、资源、信息等的交易）。经济利益性经济利益性:目的；评价指标；强调实现自身经济利益的最大化。价格性价格性：以价格作为谈判的核心.三、商务谈判类型和内容1根据谈判的方式划分根据谈判的方式划分 纵向谈判纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个逐个讨论每一问题
12、和条款，即逐个逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。优点优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。缺点缺点：太死板、不够灵活。横向谈判横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。优点优点：灵活性、多维思考以解决问题。缺点缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。(续)选择标准选择标准(1)谈判内容-繁多(2)复杂程度高-两方以上人员参加(3)谈判规模-大型 横向谈判 选择标准选择标准(1)谈判内容-简单(2)复杂程度低-有过合作历史(3)谈判规模-小型 纵向谈判(续)2.根据坚持原则的情况根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三可以将谈
13、判分为三种类型种类型:软式软式 硬式硬式 原则式原则式良好意愿 非信任 公正 朋友 敌手 问题解决者对人对事软 对人对事硬 对人软、对事硬提出建议 提出威胁 寻求利益目标是达成协议 取得胜利 公正结果 顺让 施加压力 服从原则 (续)3.根据谈判内容划分根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判工程项目谈判,技术贸技术贸易谈判易谈判,机器设备谈判机器设备谈判,服务协议谈判服务协议谈判,产品交易产品交易谈判和资金谈判谈判和资金谈判.(1)工程项目谈判工程项目谈判 买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程。工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一一，谈判的内容涉及广泛；二是二是，
14、谈判常常是多方谈判。如，使用一方、设计一方、承包一方，而承包方又往往分为分包商、施工单位等。招标与标价。续 工程项目谈判的内容主要包括：人工成本人工成本比重较大。材料成本材料成本。保险范围和责任范围保险范围和责任范围要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。进度报告进度报告承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。承包公司的服务范围承包公司的服务范围越详细越好。(续)工程设计调整工程设计调整更改设计几乎难以避免，所以双方应明确规定谁有权要求和批准设计变更及其如何计算费用等相关问题。价格变动价格变动应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。设
15、备保证书设备保证书关于设备的责任问题 工程留置权工程留置权关于最终责任和执行责任、权利转让最终责任和执行责任、权利转让问题等，应做明确规定。(续)(2)技术贸易谈判技术贸易谈判 技术贸易技术贸易是指有偿的技术转让，即技术的买卖行为。技术贸易技术贸易不同于一般的商品贸易，它是以知识的形态存在着，不可计量，无法直接检验质量。技术贸易的关键点是是技术的预期收益。技术的预期收益。技术交易过程是一个复杂的过程，从谈判签约谈判签约到转让技术到投产收益到转让技术到投产收益往往要延续较长的一段时间。技术交易谈判一般分为两个部分：技术谈判和技术谈判和商务谈判。商务谈判。(续)技术谈判：技术谈判：是双方就有关技术
16、和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产验收问题进行的商谈关于技术本身的谈判，最好谈判组成关于技术本身的谈判，最好谈判组成人员中有技术专家。人员中有技术专家。商务谈判商务谈判是双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的商谈。是关于技术交易的谈判是关于技术交易的谈判。技术贸易谈判的主要内容：技术贸易谈判的主要内容：转让技术的范围、相关的技术数据和技术资料、转让技术的所有权问题、技术目前的所有权问题、技术服务条款、培训问题、安装和考核验收问题、合同有效期技术的改进和发展问题、保密问题、价格与支付问题、销售问题、不可抗问题等。(续)（3）机器设备谈判）机器设备谈判设备分
17、为三大类：设备分为三大类：标准设备、特制设备、定制设备机器设备谈判的内容包括：机器设备谈判的内容包括：性能、安装及人员培训、设备蓝图及技术要求、政府规定、备件、交货日期、包装运费及保险等。(4）服务协议谈判服务协议谈判主要是指设备维护和维修服务。谈判的内容主要包括：谈判的内容主要包括：明确完成例行维护和维修服务的标准。明确规定预防性维护的期限。规定使用方在设备上的作用范围。确定维护维修的费用。(续)（5）产品交易谈判）产品交易谈判 产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。(6
18、）资金谈判）资金谈判包括资金借贷谈判和投资谈判。包括资金借贷谈判和投资谈判。谈判的主要内容包括：谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。(续)4。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：。根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：一对一谈判一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式 。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。谈判方式灵活、有利于保密。其最大优点是灵活。小组谈判：小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。其最大优点：发挥了集体的智慧。(续)4根据谈判所达成协议的形式可分为：根据
19、谈判所达成协议的形式可分为：非合同谈判：典型的为协商谈判非合同谈判：典型的为协商谈判是合同谈判的前提和基础,包括一般性会见、访问交流、意向性谈判 特点:灵活、气氛平和、表示意愿。合同谈判：合同谈判：谈判双方将就标的、数量、费用、期限、付款方式等要件达成的协议以 法律形式规定下来。特点：有法律效应、正式。另外，索赔谈判：另外，索赔谈判：指合同义务不能履行或不完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。特点：针锋相对、重合同和证据、焦点是索赔的处理方式。谈判内容：明确违约行为、违约责任、赔偿金额、赔偿期限。(续)5根据谈判的范围可划分为：根据谈判的范围可划分为：国际商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外国际
20、商务谈判：也称进出口贸易谈判或涉外谈判。谈判。语言、价值观念、谈判心理等的区别。国内商务谈判：国内商务谈判：文化差异不大，所以，主要问题在于怎样协调双方的不同利益，寻找 更多的共同点。授课人：颜士梅授课人：颜士梅一、商务谈 概括而言概括而言，商务谈判的程序包括三个三个基本环节：准备阶段、正式谈判阶段、结准备阶段、正式谈判阶段、结束阶段。束阶段。具体而言具体而言，商务谈判从开始到结束可以分为七个七个阶段：准备阶段、导入阶段、准备阶段、导入阶段、概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶概说阶段（导入和概说阶段又叫开局阶段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段段）、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段（这三个阶段又叫谈
21、判的磋商阶段）和（这三个阶段又叫谈判的磋商阶段）和协议阶段。协议阶段。准备阶段准备阶段 导入阶段导入阶段：此阶段标示着谈判的开始。概说阶段概说阶段：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件；双方做一些双向沟通。明示阶段明示阶段：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。交锋阶段交锋阶段：双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。妥协阶段妥协阶段 协议阶段协议阶段1、谈判是双方的合作，即谈判是双方的合作，即坚持平等互利的原则坚持平等互利的原则（自愿、平等、互利原（自愿、平等、互利原则）。
22、则）。每位谈判者都有两种利每位谈判者都有两种利益：实质利益和关系利益：实质利益和关系利益。益。谈判中应该作到：谈判中应该作到：。注重长远的贸易关系。注重长远的贸易关系。坚持诚挚与坦率的态度。坚持诚挚与坦率的态度。坚持事实求是的原则。坚持事实求是的原则2、区分人和事、区分人和事 即把对人和对事的态度区分开即把对人和对事的态度区分开 分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。分清利益和关系。作到兼顾利益和关系。正确理解对方的看法，不要责备对方。正确理解对方的看法，不要责备对方。设法让双方参与提议和协商，不要置身设法让双方参与提议和协商，不要置身事外。事外。要顾及对方的颜面：非实质性让步；寻要顾及对方的颜
23、面：非实质性让步；寻求第三者解围；帮助在相关者中树立形求第三者解围；帮助在相关者中树立形象。象。3、避免在立场上磋商问题、避免在立场上磋商问题 原因是彼此立场往往是固守的界限，所原因是彼此立场往往是固守的界限，所以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它以立场之争会阻碍谈判的顺利进行，它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。阻碍了双方对利益的探讨和沟通。要作到避免在立场上磋商问题，就要针要作到避免在立场上磋商问题，就要针对利益，而非立场。对利益，而非立场。4.进行头脑风暴进行头脑风暴,提出互利选择（互利原则）提出互利选择（互利原则）.即寻求双赢的选择 第一第一,寻求共同利益寻求共同利益.要学会在谈判中挖掘利益
24、.关键是如何挖掘?如如,美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示美国某市市长向市内的汤森石油公司总经理表示,从从第二年起汤森石油公司的应纳税金将从每年第二年起汤森石油公司的应纳税金将从每年100万美金万美金提高到提高到200万美金万美金,然而然而,汤森石油公司认为每年汤森石油公司认为每年100万美万美金才算合理金才算合理.这样僵持不下这样僵持不下.你如何解决这一问题你如何解决这一问题?(或如或如何挖掘其共同利益何挖掘其共同利益?)第二第二,利用利益判断上的差异性和互补性利用利益判断上的差异性和互补性.案例分析案例分析:戴维营和约戴维营和约.自自19671967年以埃年以埃6 6日战争以来日战
25、争以来,以色列就占领着原本属以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛于埃及的西奈半岛.从此以后从此以后,埃及人天天想着复仇雪埃及人天天想着复仇雪耻耻,收复失地收复失地.而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处而以色列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中境之中,则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障.当当埃以双方埃以双方19781978年就这一问题谈判时年就这一问题谈判时,双方的立场是完全双方的立场是完全对立的对立的.以色列坚持据有西奈半岛的某些地区以色列坚持据有西奈半岛的某些地区;埃及埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及.结果结果,在
26、领在领土问题上做妥协土问题上做妥协,埃及决不接受埃及决不接受;但是要恢复到但是要恢复到19671967年年以前的局面以前的局面,以色列又坚决反对以色列又坚决反对.这样这样,两个国家站在各两个国家站在各自的立场上毫不动摇自的立场上毫不动摇,使谈判根本买办法取得突破使谈判根本买办法取得突破 问题问题:你能促成谈判吗你能促成谈判吗?如何促成如何促成?观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：观念上的分歧构成利益差异和互补的基础：一方关心一方关心 另一方关心另一方关心 形式 实质 经济上的考虑 政治上的考虑 内部上的考虑 外部的考虑 象征性的考虑 实用上的考虑 近期的 远期的 具体的结果 双方的关系 行动
27、上的 思想上的 创新 守旧 名望与声誉 实际利益 5.坚持客观标准（以效益为中心，坚持原坚持客观标准（以效益为中心，坚持原则式谈判）则式谈判）在谈判中,即使你非常了解双方的利益和期待,也研究出了符合双方利益的方案,并且也非常重视彼此的关系,但常常仍然不可避免地要面队双双方利益冲突的现实方利益冲突的现实,尤其是在分割利益时.一个解决的良好办法是坚持客观标准，坚持客观标准，为了使标准具有公正性公正性,普遍性和适应性，普遍性和适应性，可以采取下列方式：(1)援引先例和惯例援引先例和惯例.惯例的力量是非常巨大的,谈判应从中获得有益的启迪.(2)利用双方都认可的利用双方都认可的客观标准客观标准,解决矛盾
28、解决矛盾.如如,价格问题一般都按照市场的平均价格.(3)开发和寻找客观标准开发和寻找客观标准,解决矛盾解决矛盾.作为谈判人员应该善于开发和寻找客观标准.但要注意标准的公正性,普遍性和适应性.6、遵守相关法律、法规、遵守相关法律、法规 商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的商务谈判必须遵守有关的国际法和对方国家的有关法规。有关法规。合法原则是商务谈判的根本。合法原则是商务谈判的根本。三、商务谈判 经济利益经济利益 谈判成本谈判成本：投入成本、机会成本 社会效益：社会效益：组织形象 就业机会 技术进步 社会进步四、谈判中
29、 忌讳兜圈子忌讳兜圈子 忌讳沉不住气忌讳沉不住气 忌讳寸步不让。忌讳寸步不让。忌讳太相信对手。忌讳太相信对手。忌讳不耍手腕。忌讳不耍手腕。忌讳跟小马仔谈判。忌讳跟小马仔谈判。忌讳轻易说忌讳轻易说“不不”。忌讳在电话中谈判。忌讳在电话中谈判。启示：启示：永远不要想得到绝对的谈判利益，而把你的对手逼到死角。英国画家米雷说过：“即使最羸弱的老鼠处在困厄的情况下，也会翻身相击。”谈判像水果一样，要到最后一刻才成熟。第四章、谈判心理第四章、谈判心理授课人：颜士梅授课人：颜士梅主要内容 个性与谈判 需要与谈判 知觉与谈判 期望与谈判 挫折与谈判一、个性与谈判1、什么是个性？、什么是个性？*个性（个性（pe
30、rsonality)(人格人格)：代表了一个人所具有的一定意识倾向性；标志某一个人是自己而非他人的特质；个体所有的反应方式和与他人交往方式的总和。体现了人与人之间在能力、气质、性格等方面存在的个别差异。*个性的影响因素个性的影响因素 遗传、环境、情境续*气质：气质：多血质、胆汁质、粘液质、抑郁质（主要受先天影响）。*性格：性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式（主要受后天影响）。*能力：能力：反映了个体在某一工作中完成各种任务的可能性。续 能力包括心理能力心理能力和体质能力体质能力。心理能力（心理能力（intellectual ability)：即从事心理活动所需要的能力。智商
31、测验就是用于确定个体总体的心理能力。包括算术、言语理解、知觉速算术、言语理解、知觉速度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆度、归纳推理、演绎推理、空间视知觉、记忆力。力。体质能力（体质能力（physical ability):如，耐力、手指灵活性、肢体力量等。一般能力一般能力和和特殊能力特殊能力续*六种重要的个性特质：六种重要的个性特质：控制点：控制点：内控型和外控型内控型和外控型权威主义权威主义马基亚维里主义马基亚维里主义自尊自尊自我监控自我监控冒险性冒险性*A型个性型个性和B型个性型个性续2、谈判人员的个性类型、谈判人员的个性类型 权力型 说服型 执行型 疑虑型二、需要与谈判1、需要需要
32、是对客观事物的某种欲望，是人的行为活动的内在驱动力。2、需要的相关理论需要的相关理论 马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论 ERG理论理论 续麦克莱兰的三种需要理论麦克莱兰的三种需要理论 权力需要 成就需要 合群需要续3、需要的特点、需要的特点对象性、选择性、连续性、相对满足性、发展性4、需要与谈判、需要与谈判*谈判活动是建立在人们需要的基础上的，有需要才有谈判。*谈判中人们的需要是可以变化的。*谈判的结果是满足人们的需要。三、知觉与谈判1、知觉知觉是个体为了对自己所在的环境赋予意义而解释感觉对象的过程，是大脑对客观事物的整体反映。2、知觉中的几种偏见知觉中的几种偏见*晕轮效应、首次效应、
33、近因效应、定型作用、投射效应、选择性知觉、对比效应。*知觉与谈判四、期望与谈判1、期望与角色紧密联系、期望与角色紧密联系 角色期望：别人认为你在一个特定的情境中应该作出什么样的行为反应。2、皮革马利翁效应、皮革马利翁效应3、期望与谈判、期望与谈判 期望深刻影响谈判的进程与成败 注意：己方对对方拥有客观期望值 己方不要促使对方对自己拥有高期望值 谈判人员对自己要拥有较高的期望水平 如果在一方面能满足对方的期望，则尽量满足以获取其他 关键方面的让步。五、挫折与谈判1、什么是挫折？、什么是挫折？*挫折是指人们在通向目标的道路上遇到障碍 不能克服时而产生的紧张状态或情绪反应。*环境起因的挫折和个人起因
34、的挫折。*一个人是否体验到挫折与其抱负水平和容忍力密切相关。抱负水平：抱负水平：指一个人对自己所要达到的目标规定的标准。容忍力：容忍力：个人的容忍力不同，人们对挫折感受的程度也会不同。续2、挫折的表现、挫折的表现 挫折行为表现的主要特征：攻击 退化 固执 妥协3、谈判与挫折、谈判与挫折 经受挫折后，要进行理性分析，作出理性反应。注意不同个性的人在经受挫折后的不同表现。六、谈判中的心理战 虚张声势法虚张声势法(第第75页）页）：敢于虚张声势，敢于冒风险、敢于坚持，敢于回转。满足对方需要法满足对方需要法：满足对方的自我实现、满足对方的自尊、满足对方的虚荣心(93页)。同情法同情法：设法博得对方的同
35、情 威胁法威胁法：给对方一种压力或气势压人。制造负罪感：制造负罪感：让对方感到很愧疚。空城计法：空城计法：虚虚实实让对方难以判断。挫败对方士气法挫败对方士气法（94页）七、谈判心理三要素 深沉深沉 理智理智 调节调节授课人：颜士梅授课人：颜士梅商商务务谈谈 准备阶段准备阶段 准备阶段准备阶段 导入阶段导入阶段 概说阶段概说阶段 开局阶段开局阶段 正式正式 明示阶段明示阶段 谈判谈判 交锋阶段交锋阶段 阶段阶段 妥协阶段妥协阶段 磋商阶段磋商阶段 协议阶段协议阶段 协议阶段协议阶段一、商务谈判 收集和分析信息 拟定详细计划 确定谈判最佳人选 选择有利谈判场地 谈判现场环境布置1、收集和 信息在谈
36、判和决策中的重要性信息在谈判和决策中的重要性 收集和分析如下信息收集和分析如下信息 一是一是：谈判环境信息。合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。二是：二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。三是三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。2、拟定详细一是谈判目标的确定：一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。二是谈判策略的部署二是谈判策略的部署。报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。三是谈判议程的基本确定三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。要求：具体性和弹性结合、目标性。3、确定谈判 谈判
37、人员的素质：谈判人员的素质：气质和性格气质和性格：心理素质心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚 意识理念：意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。知识结构：知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。经验积累：经验积累：内隐 能力结构能力结构：社交、组织、应变、创新、表达4、选定有力 谈判地点的安排主要有四种形式谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。主场主场：指己方所在地。在主场谈判的优势在主场谈判的优势：1，熟悉-信心十足，陌生-莫名的不适感。2，充分利用资料、寻求支援。3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会.4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示
38、产品等标的物。客场客场：指在谈判对手所在地。客场谈判的优势客场谈判的优势：1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。中立地点中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。中立地点谈判的优势中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。轮流做东：也体现了公平原则。轮流做东：也体现了公平原则。如何选择谈判地点：如何选择谈判地点：选择原则：选择原则：1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，
39、对方一般都会答应。如果客场谈判对己方毫无优势可言，那么主动提出客场谈判是一件十分忌讳的事。3，如果双方争执不下，则只能考虑中立地点谈判或者轮流做东。5、谈判现 谈判是内外环境宽敞、优雅、舒适，这样能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。二、商务谈判1、导入阶段、导入阶段 此阶段标志着谈判的真正开始。主要事务有：主要事务有：（1）互相介绍、互相熟悉。）互相介绍、互相熟悉。谈判中采用自我介绍比较好，注意介绍的礼节礼貌。（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。）塑造有利于谈判目标实现的形象。通过服饰和饰物
40、、秘书、组成人员等。（3）塑造良好的谈判气氛。）塑造良好的谈判气氛。礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、友好合作的气氛、积极进取的气氛。（4）给人留下良好的印象。）给人留下良好的印象。如，有修养、有学识等。2，概说阶段，概说阶段 概说阶段的目的：概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了不想让对方知道的东西。西。此阶段的特征此阶段的特征：一，投石问路。一，投石问路。要学会倾听 表达要谨慎、简短、清晰、准确 二，彼此都想窥测对方的意图。二，彼此都想窥测对方的意图。窥测对
41、方信息的基本方法有两个：直接法 间接法三、磋 包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段包括明示阶段、交锋阶段、妥协阶段1,明示阶段明示阶段 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此明确表示自己的要求，提出问题，回答问题，说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。此阶段的特征是：此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”关于报盘的原则：关于报盘的原则：一，尽量让对方先报盘一，尽量让对方先报盘 后报价：可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。先报价：可以影响对方的期望水平。一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。二，己方报盘要二，己方报盘要“狠狠”。*原因是：。原因是：。你的原
42、有预期可能很低 。这样可以创造更多的谈判空间，使己方有了更多 让步的余地 。更能使谈判过程满足谈判双方成就感的需求，且能避免使谈判陷入僵局。*“狠狠”的程度：的程度：对方先报价，对方先报价，则己方回盘价最好是：己方期望值乘以2，再减去对方的报盘。己方先报价，己方先报价，应抱较高价 注意报盘要狠，并不是说愈高愈好。己方报盘的其他原则：己方报盘的其他原则：一，一，报盘态度要坚定 二，报盘内容要清晰 三，报盘时不解释不说明。已防暴露己方意图。四，注意利用计量单位的大小造势。移动目标式报盘移动目标式报盘 是指利用对方对报盘的基础没有提出明确的要求这一疏忽，不断寻找新的议题，进行附加报盘。进行附加报盘。
43、2，交锋阶段，交锋阶段 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。对立可以说是谈判的命脉。此阶段的特征：此阶段的特征：一，是谈判的关键阶段。二，也是整个谈判最困难最紧张的阶段。三，交锋阶段可能会重复很多次。四，此阶段最易出现僵局。如何打破僵局？如何打破僵局？3，妥协阶段，妥协阶段 关键是怎样关键是怎样作出让步 即让步的策略问题四、协 一般是先签订“协定备忘录”，它虽然不是合同书或正式协议书，但一经双方签字，就代表双方的承诺。然后，一般都是正式签订协议和合同。国与国之间一般都举行签字仪式一、合同界定一、合同界定合同合同：又称契约，是指两个或两个以上当事人之间协商一致，而产生、变更或终止
44、相互权利义务关系所达成的协议。广义合同：广义合同：是一切合同的总称。如劳动合同、行政合同、民事合同、经济合同。从理性角度而言，人类社会中所有关系都是契约关系。狭义合同：狭义合同：专指基于商品交换订立的合同。二、合同特征二、合同特征1，合同是双方或多方的法律行为。，合同是双方或多方的法律行为。所谓法律行为是指人的有意识的能够引起法律后果的行为。订立合同是双方或多方共同进行的活动2，合同是合法的行为，合同是合法的行为 合同是当事人按照法律规范的要求而达成的协议，受国家强制力的保护。3，合同是当事人意思表示一致的法律行为。，合同是当事人意思表示一致的法律行为。充分协商、自愿的基础，合同当事人的法律地
45、位一律平等。三、签订合同应注意的事项三、签订合同应注意的事项 1，合同的基本条款包括品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。不可抗力条款：不可抗力条款：是指国际贸易中普遍采用的一项例外条款，其作用是，买卖双方签订的合同，由于受到政治因素和自然因素变化的影响，发生了双方当事人所无法预料、无法避免和无法控制的事件，如自然灾害、战争，使合同无法继续履行或不能如期履行，遭受事故的一方可据此免负责任，对方无权要求索赔。仲裁条款：仲裁条款：买卖双方若发生争议，可按友好协商、仲裁和司法诉讼三种方式解决。由于仲裁机构是民间性机构，仲裁员又由双方当事人指定，仲裁公司诉讼有更
46、大的灵活性和较高的选择自由，而且仲裁一般都是国际贸易界的专家和知名人士。他们业务熟悉、处理问题迅速，相对费用也低，所以仲裁便成为较普遍采用的方法。2，签订合同应注意的事项，签订合同应注意的事项。合同文本的起草。合同文本的起草 涉及：涉及：合同文本由哪一方起草-主动权问题 当用外文文本作基础时，对我方不利。明确合同双方当事人的签约资格。明确合同双方当事人的签约资格。签订合同的双方都必须具有签约资格。合同应明确规定双方应承担的义务、违约的责。合同应明确规定双方应承担的义务、违约的责任。任。合同中的条款应该具体详细、协调一致。合同中的条款应该具体详细、协调一致。注意合同执行中的免责因素。注意合同执行
47、中的免责因素-不可抗力。不可抗力。争取在我方所在地举行合同的缔约或签字。争取在我方所在地举行合同的缔约或签字仪式。仪式。四、涉外商务合同四、涉外商务合同 涉外商务合同涉外商务合同指我国的经济组织同外国的经济组织间在经济合作和贸易中而共同订立的协议。1，涉外商务合同的特殊性，涉外商务合同的特殊性 涉及到合同双方当事人所属国家的经济法规经济法规和对外经济贸易政策。对外经济贸易政策。它引起当事人双方所属国家的经济利益关系所属国家的经济利益关系 它导致了司法管辖权司法管辖权以及法律适用选择的问题。法律适用选择的问题。2，涉外商务合同的结构，涉外商务合同的结构 首部：首部：合同的开始部分。合同的详细名称
48、、鉴定合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同中有关词语的定义和解释。正文：文本。正文：文本。是表述合同的重要条件和实质性内容的部分。包括：合同的标的和范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等。尾部：尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署和批准等第六章第六章 不同国家商人的谈判风格不同国家商人的谈判风格引言一、国际商务谈判的特殊性引言一、国际商务谈判的特殊性 国际性 跨文化性 复杂性 困难性 政治性 其中跨文化性跨文化性是核心引言二、什么是谈判风格引言二、什么是谈判风格 谈判风格：谈判风格：是
49、指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思谈判的思想、策略和行为方式想、策略和行为方式等的特点。1，谈判中表现出的言行举止 2，文化积淀的折射和反映 3，一定独特性 4，一定的稳定性一、文化差异的思考一、文化差异的思考 谈判者行为一般受三个因素影响谈判者行为一般受三个因素影响:个性、文化价值、文化价值、情景。1，文化差异的哲学思考，文化差异的哲学思考 人性：善、恶、无所谓善恶。人性的观点与行为方式（续）2，东西方的文化差异，东西方的文化差异思维方式的思维方式的不同不同 抽象思维与形象思维抽象思维与形象思维 形式逻辑与辨证
50、逻辑形式逻辑与辨证逻辑 前瞻思维与回环思维前瞻思维与回环思维 个体本位与社会本位个体本位与社会本位（续）3.分析文化差异的一种常用框架分析文化差异的一种常用框架霍夫霍夫斯塔德（斯塔德（Hofstede）框架）框架个人主义与集体主义：个人主义与集体主义：权力距离权力距离不确定性规避不确定性规避生活数量和生活质量生活数量和生活质量二、不同国家商人的谈判风格1.日本人的谈判风格日本人的谈判风格日本的自然条件日本的自然条件-文化特色文化特色:地域狭窄-菊与刀日本人的谈判风格日本人的谈判风格（1）强烈的集体意识：）强烈的集体意识：融于和服从集体；自上而下集体决策，认真准备、过程谨慎；执行彻底、迅速。（续
