1、第一节 推销计划 一、推销计划的含义一、推销计划的含义二、推销计划制定的依据二、推销计划制定的依据三、推销计划的程序三、推销计划的程序一、含义一、含义推销计划就是推销推销计划就是推销管理部门根据企业管理部门根据企业的生产经营实际情的生产经营实际情况，确定推销目标、况，确定推销目标、销售利润和销售费销售利润和销售费用以及实现目标的用以及实现目标的方式和步骤。方式和步骤。计划是管理的起点，计划是管理的起点，没有完善的计划，管没有完善的计划，管理工作就无从谈起理工作就无从谈起 。销售管理过程就是销销售管理过程就是销售计划的制定、实施售计划的制定、实施和评价过程。和评价过程。二、推销计划制定依据宏观经
2、济环境宏观经济环境（国家经济运行形式、宏观调控政策）企业总体规划企业总体规划（企业的长远规划、年度规划）本行业基本动态本行业基本动态（业内各企业的销售量、市场占有率）企业基本状况企业基本状况（企业近年来的销售量、费用水平）企业促销措施企业促销措施（广告、宣传、公关、推销、价格、）三、计划的制定程序 （一）进行销售预测（一）进行销售预测 （二）确定销售目标（二）确定销售目标 （三）分配销售配额（三）分配销售配额 （四）制定实施计划（四）制定实施计划1 1、销售预测的形成是一个自下、销售预测的形成是一个自下而上的过程，由销售人员上报而上的过程，由销售人员上报他对来年销量的估计再有销售他对来年销量的
3、估计再有销售经理和管理层综合考虑整体因经理和管理层综合考虑整体因素，确定来年的销售与测量。素，确定来年的销售与测量。3 3、销售配额：企业分配给推销、销售配额：企业分配给推销人员的在一定时期内应完成的人员的在一定时期内应完成的销售任务。销售任务。销售预测与销售配额的含义第二节 推销控制一、含义一、含义推销控制又叫销售控制：推销控制又叫销售控制：企业对各推销要素的企业对各推销要素的运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、运动态势及相互间的协调状况进行监督与考察、审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束审核与评估、操纵与把握等一系列规范化约束行为的总称。行为的总称。控制方法控制方法战略控制战略控
4、制过程控制过程控制预算控制预算控制重点：推销环境、企业重点：推销环境、企业内部推销系统、各项内部推销系统、各项推销业务活动推销业务活动具体方法：销售分具体方法：销售分析、市场占有率析、市场占有率分析、销售费用分析、销售费用率分析率分析具体方法：效率具体方法：效率测量法、制定推测量法、制定推销预算法销预算法二、推销控制的方法警惕招收的四类人 曾经辉煌、念念不忘 历经江湖闯荡、深味世态炎凉 内心压抑、行为发差 经验甚少，劲头甚高三、管理控制不力原因目标不正确目标不正确管理方式不够全面管理方式不够全面管理分寸把握不当管理分寸把握不当经理根本就管不住我们，真是自由世界，太棒了！四、4种有效管理控制模式
5、管理表单管理表单销售例会销售例会随访观察述职谈话述职谈话销售销售队伍队伍日常日常活动活动控制要点：工作方向控制、推展进程控制、操作流程控制、工作状态控制管理表格的推行总体原则删繁就简急用先行控制关键设计原则简洁清晰具有承上启下作用具有是否真实的可查性可发现问题并进行及时修正嗨！真烦人，有得填表格了！还得好好编一编，否者过不了关呢！管理表格的推行管理表格设计工作复杂，推行和督导更难。管理表格推行过程中的问题：抵触不填写、填写时敷衍、填完不利用如何面对抵触：当众表明立场和决心、个别谈话陈明利害、配合考核鞭策、奖励“老黄牛”。如何面对敷衍：明确如何填写和填写要求、经理较真儿、诉求正确。如何面对“不利
6、用”：经理引导、样板分析 早例会早例会 周例会周例会 月、季例会月、季例会 半年、年度例会半年、年度例会 晚例会晚例会 专项例会专项例会销售例会不仅可以通过这种”正式公开“的形式向业务团队传递很多的信息，同时还能对业务团队的整体氛围，起到有效地引导、调控和推动作用。销售例会常规目标表彰先进：对于表现良好的员工给与表彰，鼓励该员工的同时也为整个销售队伍树立榜样。群体激励：通过现场的团队活动，如”沃尔玛的拍手“来调动大家的情绪，使其积极投入到一天的工作中去。收集信息：在这种类似”头脑风暴“的环境下收集信息，信息量更大，更有效率。警示强调：正式表达自己对某些方面的不满或关键环节的关注，比平日里的旁敲
7、侧击更有效果。解决问题：在管理和销售活动中发生的如产品质量、内部配合、客户抱怨等问题提到会议上，得出结论性看法。培训研讨：见缝插针地实施专题研讨和培训。销售例会销售例会注意问题开会前要充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免批评个体不要开展提意见式的大讨论要形成会议纪要 徐经理的疏忽徐经理的疏忽徐经理任职于一个省级电视台的广告业务部，主要负责带领华东区销售部按常规来讲，她应该定时随业务代表到上海等地拜访跟她密切合作的几个大客户。可是有半年多时间徐经理都没有到达过华东，而这几个大客户也没来拜访过她。一方面徐经理对自己颇为自信，因为这几个地方的客户都是她一年多以前亲自开拓的，最这些客户徐经理非常放心；
8、此外她下面的四个业务员都很勤奋，业绩出色，对例会和管理表格都非常认真。并且每次徐经理提出要一起去看老客户时业务代表会马上说：您不用来了，整个业务都非常顺畅，您就休息吧”但是到了8月份情况就变了，负责上海地区的两个业务员在一个月之内先后跳槽，不但下半年的新增广告客户根本没影儿，连已经确定的客户也开始莫名其妙地推迟了。徐经理终于去了上海。但客户的情况令她大吃一惊，几个大客户的经历早换了大半，客户对电视台的意见也一大堆，原来走掉的两个业务员的承诺很多都没有兑现。徐经理没有办法，没见到一个客户就陪笑脸力求挽回影响，一边暗暗责备自己：为什么没有早到客户这儿看看呢。从这以后，徐经理不只是坐在办公室了看报表
9、、开例会了，她给自己定了计划，每半年一定要拿出至少2个月的时间在大客户里转一圈，并且很多核心大客户的“关键动作”也有徐经理亲自掌控。随访观察随访观察疏于随访观察出现的问题客户失控被部分销售人员的表面所迷惑失去对顾客和市场的判断力被下属牵着鼻子走应当注意的问题要有一定的单独出访量出访时要“居其侧”不要急于指点多看多问多听多记把握销售活动中的细节：询问工作行程细节和客户跟进情况。了解对方的实质想法、挖掘深层问题正式地针对个体传递信息内部有人低价甩货的事到底跟不跟经理说呢？如果在例会上说，大就会怎么想？如果在表格里又说不清楚，况且谁都能看到。这次述职，经理特意向我强调了要多出去跑客户，看来这回不加点
10、劲儿不行了。述职谈话述职谈话平时积累：工作日志和周工作计划的分析、工作观察述职准备：各种和资料、要重点谈论的问题、对方可能的异议、相关背景通报面谈进程：寒暄开场、邀请描述、交流探讨、总结评价、填写记录、结束述职，跟进督促平时积累述职准备面谈进程跟进督促述职重点：述职重点：工作计划的完成情况、现有客户群和点单机会的推进状况、下一步的工作安排和改进计划、困扰销售人员的问题有效述职特点：有效述职特点：准备充分、事先安排、创造平等的谈话氛围、不能演变成“轮流汇报”述职谈话有人说：销售人才是企业的金山，也有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍。销售队伍是企业获得利润的直接工作者。年流失率在30%-80%
11、，跳槽现象严重内部流失同样严重：工作努力程度不足导致业绩下降激励的必要性激励的必要性第三节 推销人员的激励一只腿的烤鸭 有一位商人喜欢吃烤鸭，就高薪聘请了一有一位商人喜欢吃烤鸭，就高薪聘请了一位有名的烤鸭厨师。位有名的烤鸭厨师。有一天，商人奇怪地发现厨师端出来有一天，商人奇怪地发现厨师端出来的烤鸭只有一条腿，一连几天都是如此，的烤鸭只有一条腿，一连几天都是如此，商人也不好意思问。商人也不好意思问。这天中午，商人发现鸭子又是只有一这天中午，商人发现鸭子又是只有一条腿，他实在忍不住了，就问厨师：条腿，他实在忍不住了，就问厨师：“这鸭这鸭子怎么只有一条腿？另外一条腿哪里去子怎么只有一条腿？另外一条腿
12、哪里去了？了？”厨师回答说：“老板，鸭子本来就只有一条腿。”“胡说！”商人生气了。“不信我带你去看。”厨师说。于是商人就跟着厨师到后院。当时正值中午，天气很热，鸭子都在树下，缩着一条腿而以单腿站着休息。“老板，你看鸭子不是都一条腿吗？”商人实在很生气，就用力拍拍手，鸭子受惊了，就站起来逃了。这时商人反问道：“你看，鸭子不是有两条腿么？”厨师回答说：“老板，你如果早点拍拍手，那么鸭子早就有两条腿了。”故事解读：不吝于赞美别人，把你的掌声和鼓励不失时机的送给那些喜欢它的人。他们受到激励后，也会更加努力的对你，你也将可以得到更多的回馈。推销人员的激励精神激励精神激励竞赛激励竞赛激励授权激励授权激励工
13、作激励工作激励目标激励目标激励榜样激励榜样激励环境激励环境激励培训激励培训激励物质激励物质激励民主激励民主激励目标管理目标管理 案例：案例：科学家发现了一个有趣的现象，松树毛虫会集科学家发现了一个有趣的现象，松树毛虫会集体吐丝在松树上结网为巢。每当黄昏时刻，它体吐丝在松树上结网为巢。每当黄昏时刻，它们就倾巢而出，列队爬过树竿，去吃松叶。这们就倾巢而出，列队爬过树竿，去吃松叶。这些毛虫在走动时，有一种互相跟随的本能，领些毛虫在走动时，有一种互相跟随的本能，领头走在前面，后面紧跟着一条条的毛虫，秩序头走在前面，后面紧跟着一条条的毛虫，秩序井然。走在前面的毛虫，一边爬行，一边不断井然。走在前面的毛虫
14、，一边爬行，一边不断地吐出一条丝。它走到哪里，丝就吐到哪里。地吐出一条丝。它走到哪里，丝就吐到哪里。其吐丝铺路的目的，就是不论走多远，都能顺其吐丝铺路的目的，就是不论走多远，都能顺着丝路回巢，而不会迷路，借着吐丝铺路，行着丝路回巢，而不会迷路，借着吐丝铺路，行进中有所目标，循着此中丝路返回，松数毛虫进中有所目标，循着此中丝路返回，松数毛虫就得以安然回家。就得以安然回家。目标管理目标管理目标管理：目标管理：MBO(Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩以成果为标准
15、，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。的现代管理方法。目标管理亦称目标管理亦称“成果管理成果管理”，俗称责任制。是指，俗称责任制。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行定工作目标，并在工作中实行“自我控制自我控制”，自，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。下而上地保证目标实现的一种管理办法。目标管理的提出目标管理的提出美国管理大师彼得美国管理大师彼得?德鲁克（德鲁克（Peter Drucker）于）于1954年在其名著年在其名著管理实践中最先提出了管理实践中最先提出了“目标目标管理管理”的概念，其后他又提出的概念，
16、其后他又提出“目目标管理和自我控制标管理和自我控制”的主张。德鲁的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确标，而是相反，有了目标才能确定每个人的工作。定每个人的工作。所以所以“企业的使企业的使命和任务，必须转化为目标命和任务，必须转化为目标”，如，如果一个领域没有目标，这个领域果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。的工作必然被忽视。激励理论激励理论 在缺乏激励的组织环境中，员工的潜力只发挥出20%30%，而在良好的激励环境中，同样的员工可以发挥出其潜力的80%90%。马斯洛需求层次理论一、1.生理需要生理需要3.社会需要社会需要2.
17、安全需要安全需要45自我实现需自我实现需要要尊重需要尊重需要赫茨伯格的双因素激励理论1、分类不是绝对的，应对不同的人，不同的环境灵活应用；2、首先满足保健因素，防止不满，同时利用激励因素使员工得到满足；3、进行工作再设计，使工作中有更多的激励因素。期望理论人们采取某项行动的动力或激励力取决于其对行动结果的价值评价和预期达成该结果可能性的估计。MV x E M激励力量 V目标效价 E期望值 销售激励组合模式的选择销售激励组合模式的选择竞争型好胜心强，喜欢刺激，开发新客户的能手，公司的销售明星，团队合作力不强。成就型成就动机强烈，对自身要求高，注重整个销售团队的绩效。自我欣赏型渴望被同事和上司认可
18、，缺乏战胜别人的冲劲。服务型更愿意维系老顾客，工作耐心，提供优质服务，但按部就班缺乏向上冲劲。竞争激励模式晋升激励模式任务激励模式培训激励模式根据销售人员个性心理问题型恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间、强迫推销、惹是生非、怨愤不平等明星型立其形象、尊重人格、赋予成就感、提出新挑战、健全制度、完善产品。老化型经济收入满足缺乏动力、缺乏明确的发展目标、缺乏毅力和吃苦耐劳精神或对公司政策及执行不满。教育激励模式榜样激励模式目标激励模式根据销售人员个性表现销售激励组合模式的选择销售激励组合模式的选择销售人员激励原则销售人员激励原则1.公平合理公平合理：制定的奖励标准和所给与的奖赏必须公平合理2.
19、明确公开明确公开：让推销人员充分了解和掌握奖励目标和奖励方法，促使努力进取3.及时兑现及时兑现：一旦达到奖励目标就要兑现许诺，使达标者及时得到奖赏4.软硬指标相结合软硬指标相结合：除产品销售量、资金回收率等硬指标外，还要充分考虑“客户关系管理”、“工作态度”等软指标原则原则推销人员的薪酬管理给推销人员固定报酬。有利于稳定销售队伍，员工忠诚度高。缺乏激励，容易形成“大锅饭”局面。.按推销人员实现销售量或利润的大小支付相应报酬。激励性强，容易造成短期利益，人员流动率高。最常见的支付模式。有保障性，又具激励性。管理难度增强。通常有低底薪高提成和高底薪低提成两种。薪金制薪金制佣金制佣金制薪金加奖励薪金
20、加奖励 佣金制的问题 某家生产饲料的企业，对所有的业务员一律采取100%佣金方案，费用自己承担。在创业的前几年，有些业务员由于销售业绩差维持不下去了，慢慢被淘汰，自己离开公司。而那些销售能力强、业绩显著的业务员则越做越大，在自己的销售区域招聘了几个销售助理，实际上变成了一个由他自己承包的销售分公司，甚至偷偷卖起竞争对手的饲料，对公司布置得一些任务也漠不关心。当销售经理发现他在同时卖竞争对手的产品时，他说：我又不拿公司一分钱，你管我卖什么？“销售经理现在对他毫无办法，因为如果不让他销售公司的产品、损失则更大。而且这一地区的市场也就丢了。推销人员的薪酬管理没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的闭环
21、，就失去了管理的意义和作用。作用作用：作为人事决策的重要依据、回馈与发展、作为公司政策与计划的评估。第四节 推销绩效评估推销绩效评估推销业绩评估指标销售量指标（销售计划完成情况、市场占有率变化趋势等）销售收入指标（判断和确认实际销售能力、对比分析销售费用状况）销售费用指标（审核控制各项费用、提高费用效率）销售利润指标（销售成果的集中体现、保证利润的实现)推销效率：推销配额完成率、推销人员人均推销额、用户访问完成率、订单平均订货量、订货合同完成率（全面评价工作程度和效果）推销绩效评估方法绝对分析法与计划资料对比：计划完成情况与前期资料对比：考察推销活动发展变化与先进资料对比：找出差距和原因，挖掘
22、潜力 相对分析法相对分析法 相关比率分析 构成比率分析 动态比率分析 横向对比分析原则原则客观、公平与开放积极反馈和修改定期化和制度化可靠性和正确性可行性和实用性定性与定量相结合原则原则误区误区误区误区先入为主以偏概全过度范畴化机械的推论时间的扩张推销绩效评估方法第五节第五节 推销人员的时间管理推销人员的时间管理 中国城市男性的平均寿命为岁，女中国城市男性的平均寿命为岁，女性为岁性为岁 。生活必需时间为年个。生活必需时间为年个月，家务劳动时间为年，闲暇时间为月，家务劳动时间为年，闲暇时间为年。而女性则分别为年、年年。而女性则分别为年、年个月、年个月、年个月。个月、年个月、年个月。时间管理驯服你
23、的时间，走出超负荷工作的梦魇 在工作日，中国人工作学习时间大体是在工作日，中国人工作学习时间大体是上班小时零分，加班分钟，做兼职上班小时零分，加班分钟，做兼职分钟，上下班路途分钟。生活必需分钟，上下班路途分钟。生活必需时间的分配，大体是睡眠小时分钟，时间的分配，大体是睡眠小时分钟，用餐小时分钟，做个人卫生和其他时用餐小时分钟，做个人卫生和其他时间小时分钟。做饭时间为分钟，间小时分钟。做饭时间为分钟，购物、做家庭卫生和照顾老幼时间大致各为购物、做家庭卫生和照顾老幼时间大致各为分钟至分钟。闲暇时间中，看电视分钟至分钟。闲暇时间中，看电视小时分钟，健身分钟至分钟，小时分钟，健身分钟至分钟，读书看报听
24、广播约半小时，娱乐活动分读书看报听广播约半小时，娱乐活动分钟。钟。有人曾统计过，一个活到72岁的美国人一生的时间分配：睡觉21年工作14年个人卫生7年吃饭6年旅游6年排队5年学习4年开会3年打电话2年找东西1年其他3年 了解你自己的时间分配 你日常工作中最耗时的两项工作；你个人生活中最耗时的两项活动；所耗费时间之多令你感到最为惊讶的两项活动；所耗费时间之少令你感到最为惊讶的两项活动；如实评估你认为可以少花一些时间的活动；如实评估你认为可以多花一些时间的活动；时间的价值时间的价值想知道想知道 一整年一整年 的价值，就去问留级的学生。的价值，就去问留级的学生。想知道想知道 一个月一个月 的价值，就
25、去问曾经早产的母亲。的价值，就去问曾经早产的母亲。想知道想知道 一周一周 的价值，就去问周报的编辑。的价值，就去问周报的编辑。想知道想知道 一天一天 的价值，就去问有十个孩子待哺的领日的价值，就去问有十个孩子待哺的领日薪工人。薪工人。想知道想知道 一小时一小时 的价值，就去问在等待见面的情侣。的价值，就去问在等待见面的情侣。想知道想知道 一分钟一分钟 的价值，就去问刚错过火车的人。的价值，就去问刚错过火车的人。想知道想知道“一秒钟一秒钟”的价值，就去问刚闪过一场车祸的的价值，就去问刚闪过一场车祸的人。人。想知道想知道“零点一秒零点一秒”的价值，就去问刘翔。的价值，就去问刘翔。时间管理的方法1、
26、设定目标2、今日事今日毕 拒绝拖沓 帕金森定律（Parkinsons law）指出，工作会自动地膨胀占满所有可用的时间。时间管理隐含着你可以为一项任务安排过多的时间，如果你给自己安排了充裕的时间从事一项工作，你会放慢你的节奏以便用掉所有分配的时间。摘自管理学 罗宾斯 人大出版社 3、集中处理、集中处理 遵循无漏原则遵循无漏原则 4、学会说不、学会说不 5、优先计划管理、优先计划管理 紧 急不 紧 急重要 压 力 筋 疲 力 尽 危 机 处 理 忙 于 收 拾 残 局 有 远 见 平 衡 纪 律 自 制 少 有 危 机不重要 短 视 近 利 危 机 处 理 被 视 为 巧 言 令 色 轻 视 目
27、 标 与 计 划 缺 乏 自 制 力，抱 怨 人 际 关 系 浮 泛，破裂 全 无 责 任 感 工 作 不 保 依 赖 他 人 或 社 会机 构 维 生偏重各类事务的结果偏重各类事务的结果 紧紧 急急 不不 紧紧 急急重要不重要II I IIII V6、有效授权 无论何时，只要有可能，将工作授权给具备完成该项工作必须的技能、受过必要培训的工资最低的那个人四代时间管理理论第一代时间管理-备忘录型第二代时间管理-事先规划安排行程第三代时间管理-规划、定优先顺序、操 之在我第四代时间管理-追求内心的安宁，创造高品质生活陈最后陈最后1、342成功推销的成功推销的99个秘诀个秘诀2、推销员之歌、推销员之歌
