1、连锁药店-药店品类管理(十强管理内部文件)本课件仅供大家学习学习本课件仅供大家学习学习 学习完毕请自觉删除学习完毕请自觉删除 谢谢谢谢 本课件仅供大家学习学习本课件仅供大家学习学习 学习完毕请自觉删除学习完毕请自觉删除 谢谢谢谢品类管理药店业顾客顾客药店业 商品组合不仅仅是现在核心竞争力的强化，更是差异化的建立，也就是多元化品类与核心竞争力品类的融合与延伸。要导入美妆品类（而非仅限药妆），必须不仅在药品（健康、美丽）找到商品连接，更要与药店的生活（日常、便利）属性找到商品的连结。品类角色品类角色品类内容顾客角色目标性品类目标性品类代表药店的形象三高心脑血管、风湿病等基本药物叫好又叫座叫好又叫座
2、常规性品类常规性品类消费者因习惯而够买的常见病稳定的营销方案一般性顾客一般性顾客季节性季节性/地域地域性品类性品类适时地满足特殊消费者的需要季节、特定节日促销方案区域性、季区域性、季节性顾客节性顾客便利性品类便利性品类增加顺带购买的机会一站式购买座椅、饮水、雨伞、报刊等服务提升顾客忠诚度潜在的顾客潜在的顾客28原则 品类管理实施的核心商品管理组商品管理组商品分析商品分析商品流程商品流程分类组织表分类组织表品类组织表品类组织表药学服务药学服务销售流程销售流程夏季促销2010.6.12010.8.312010.6.12010.8.31时间6.16.307.18.31季节特性夏季常见疾病：呼吸道感染
3、、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。机会中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度组合策略主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药老人、女士瘦身美容周特色组合夏季品类组合方案换季销售陈列策略夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告调整夏季常见病药品放置明显位置。免费提供夏季常见病预防保健咨询配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。活动安排第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售
4、。会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等广告宣传店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示会员活动效益分析会员活动效益分析期限期限会员会员销售销售额额会员活会员活动完成动完成率率会员活会员活动占比动占比活动毛活动毛利额利额活动毛活动毛利率利率活动费活动费用用活动费活动费用占比用占比1 12 23 34 45 5沟通能力药品知识促销能力健康生活满意度忠诚度销售业绩品牌形象品类管理落地实施关联组合销售一般来讲，关联销售就是临床医学上的联合用药推荐，其本质是站
5、在患者的角度，为其提供一个专业的疾病解决方案。医学药学心理感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨痛等常见病的治疗方案和关联销售方案，反复考究和注意关联的优缺点以及副作用，争取做到既好又快地为患者解决病痛的商品组合。关联销售销售流程培训练习考核准确的诊断顾客需求分析合理选择药物用药咨询指导总结分享培训转化销售流程熟悉药品同类和替代品种总结关联组合销售流程熟练掌握关联销售技巧与顾客沟通了解临床症状确定病症及药物拟定系列治疗方案取得顾客认可完成销售顾客拒绝尊重顾客选择权感冒患者接待流程感冒患者接待流程热情接待三米处迎客热情问候：您好，请问需要什么帮助吗？问病售药店员：您需要感冒药？有什么症状？顾客：怕冷，
6、低烧，头痛，鼻塞流清涕，咳嗽，咳痰稀清，咽喉疼痛。确认病情店员：从症状表现看是风寒型感冒，应选用辛温解表药，以缓解症状为主。若咳黄痰，可以加用抗生素，还可以用增强免疫力的药品。建议使用感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、新康泰克、新速效感冒片、强力枇杷止咳露、金银花含片、胖大海含片、VC用药方案推荐方案1：感冒软胶囊、对乙酰氨基酚、急支糖浆、金银花含片、VC推荐方案2：四季感冒胶囊、新康泰克、强力枇杷止咳露、胖大海含片、VC用药指导看：患者精神 问：患者症状 听：患者表述 想：对症用药方案 说：向患者说明药品疗效。感冒品类一感冒品类二感冒品类三常见病及其药物治疗目录 一、传染性疾病1、流行性感冒2、流行
7、性腮腺炎3、细菌性痢疾4、病毒性肝炎5、扁桃体炎二、蛔虫病与蛲虫病三、呼吸系统疾病1、咳嗽与咯痰2、上呼吸道感染3、急慢性支气管炎4、支气管哮喘5、肺炎6、肺气肿四、循环系统疾病1、高血压病2、心绞痛3、高脂血症4、冠心病五、消化系统疾病1、急慢性胃炎2、胃及十二指肠溃疡3、消化不良4、腹泻与便秘5、肝硬化6、溃疡性结肠炎7、胆囊结石8、呕吐六、泌尿系统疾病1、急慢性肾炎2、尿路感染3、前列腺炎4、泌尿系感染七、血液系统疾病1、缺铁性贫血2、过敏性紫癜八、结缔组织疾病1、类风湿性关节炎2、系统性红斑狼疮九、内分泌和代谢疾病1、甲状腺炎2、糖尿病3、痛风十、神经精神系统疾病1、三叉神经痛2、癫痫
8、3、神经衰弱4、失眠5、晕动病6、眩晕十一、肛肠病1、痔疮2、肛裂十二、颈肩腰腿疾病1、颈椎病2、肩周炎3、软组织扭挫伤4、急性腰扭伤5、腰椎间盘突出症十三、妇科常见病1、痛经2、外阴瘙痒症3、阴道炎4、宫颈炎5、月经不调6、盆腔炎7、乳腺炎8、子宫出血9、子宫肌瘤10、子宫内膜异位十四、儿科常见病1、维生素和矿物质缺乏病2、营养不良3、厌食4、小儿呼吸道感染5、小儿急性支气管炎十五、眼科疾病1、麦粒肿2、结膜炎3、沙眼4、睑缘炎十六、五官科口腔科疾病1、鼻炎2、鼻窦炎3、咽炎4、牙周炎十七、皮肤科疾病1、疱疹2、疖肿与脓疱疮3、痤疮4、手足癣5、甲癣6、鹅口疮7、疥疮9、冻疮10、接触性皮炎
9、11、湿疹12、荨麻疹13、银屑病十八、其它疾病1、中暑2、发热3、头痛4、腹痛胃肠疾病品类关联组合销售分析常见胃病症状及用药常用胃药分类常用胃药分类抗酸药抗酸药中和胃酸的碱性复方制剂如胃必治、乐得胃、胃得乐等胃黏膜保胃黏膜保护药护药硫糖铝、胶态次枸橼酸铋、枸橼酸铋钾、胶态果胶铋及铝碳酸镁（达喜）胃动力药胃动力药 甲氧氯普胺、多潘立酮、莫沙必利、伊托必利抗胆碱解抗胆碱解痉药痉药硫酸阿托品、颠茄、氢溴酸山莨菪碱抑酸药抑酸药抑制胃酸分泌，一类为H2RA（H2受体阻断药），如雷尼替丁、法莫替丁等；另一类为PPI，抑酸作用更强，如奥美拉唑、雷贝拉唑（波利特、瑞波特）、埃索美拉唑（耐信）等益生菌微益生菌
10、微生态制剂生态制剂地衣芽孢杆菌活菌胶囊、颗粒胃肠病症基础用药（1）病症可选用药品说明胃酸过多（多见于胃炎及胃和十二指肠溃疡）西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁本类药物均具有抑制胃酸分泌作用硫糖铝、铝碳酸镁、氢氧化铝有胃粘膜保护作用三硅酸镁、氢氧化铝复方制剂、三硅酸镁复方制剂、碱式硝酸铋复方制剂片有中和胃酸、保护胃粘膜作用恶心呕吐维生素B6、多潘立酮病症可选用药品说明消化不良干酵母、乳酶生适用于肠内异常发酵或小儿饮食失调的腹泻、绿便胰酶可以促进蛋白质、淀粉及脂肪的消化腹泻药用炭、鞣酸蛋白、乳酶生适用于消化不良所致者盐酸小襞碱适用于肠道感染所致者地衣芽孢杆菌活菌制剂适用于细菌或真菌引起的急、慢性肠炎、腹
11、泻及胃肠道菌群失调的防治胃肠病症基础用药（2）病症可选用药品说明便秘乳果糖慢性便秘为宜比沙可啶甘油（灌肠剂、栓剂）、开塞露适用于小儿、年老体弱者便秘胃痛溴丙胺太林、氢溴酸山莨菪碱、颠茄流浸膏、氢氧化铝复方制剂腹痛溴丙胺太林、氢溴酸山莨菪碱、颠茄流浸膏适用于肠痉挛所致胃肠病症基础用药（3）病症可选用药品说明脘腹胀气多潘立酮适用于肠痉挛所致乳酶生适用于伴消化不良者二甲硅油、药用炭适用于胃肠积气所致者肝炎葡醛内酯、肌苷、齐墩果酸（辅助治疗肝病）本类药物对急慢性肝炎仅有辅助治疗作用慢性胆囊炎 去氢胆酸、利胆醇本类药物对慢性胆囊炎患者促进胆汁分泌，仅作辅助治疗作用胃肠病症基础用药（4）慢性胃炎关联组合销
12、售方案慢性胃炎关联组合销售方案临床症状慢性胃炎是指各种病因引起的胃黏膜的慢性炎症,上腹痛或不适,上腹胀,早饱,嗳气,恶心等.方案一麦滋林S颗粒（L-谷氨酰胺呱仑酸钠颗粒）+阿莫西林+甲硝唑（或丽珠维三联）方案二胃炎康胶囊+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+螺旋澡+兰达（碳酸钙口服混悬液）方案三三九胃泰+阿莫西林+吗叮啉（多潘立酮）+胃达喜（铝碳酸镁片）方案四舒肝止痛丸+胃康灵胶囊维生素B族急慢性结肠炎关联组合销售方案急慢性结肠炎关联组合销售方案临床症状非特异性溃疡性结肠炎，起病多缓慢，病情轻重不一，腹泻是主要症状，排出脓血便、粘液血便或血便，常伴里急后重，有腹痛便意排便缓解的特点。方案一腹可安片
13、+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+补液或维生素类方案二葛根芩连+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+螺旋澡+矿物质钙制剂方案三整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+固本益肠丸+肠炎灵胶囊+补液或维生素类方案四补脾益肠丸+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）大蒜素胶囊+矿物质钙制剂腹泻关联组合销售方案腹泻关联组合销售方案临床症状腹泻是胃肠道最常见的症状之一,是指原来排便习惯的改变,排便次数增多,水分增加,大便稀薄或有脓血等。方案一乳酸菌片+痢泻灵片+葡萄糖方案二枫蓼肠胃康片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+思密达（蒙脱石散）方案三救必应胃痛片+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+补液盐方案四泻痢停片（颠茄磺苄啶片）
14、+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+谷参肠安胶囊（复方谷氨酰胺肠溶胶囊）方案五附子理中丸+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+大蒜油方案六肠炎宁胶囊+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）儿童非感染性腹泻关联组合销售方案儿童非感染性腹泻关联组合销售方案临床症状食欲不振，恶心、偶尔呕吐，大便每日多在10以内，每次大便量不多，伴有少量水分大便呈黄色或黄下次色，有时有酸味，带白色或者淡黄色奶块（奶癣）可有少量沾液和泡沫，得病后精神好，如果没有其他疾病同时存在，一般不发烧，很少引起脱水等合并症。方案一思密达（蒙脱石散）+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）+宝宝一贴灵方案二儿泻康贴膜+婴儿健脾散+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌
15、颗粒）方案三思密达（蒙脱石散）+合生元+505神功元气袋方案四肠泰合剂+思密达（蒙脱石散）+整肠生（地衣芽孢杆菌活菌胶囊）非处方药区处方药药师区收银服务区中药饮片区保健品区医疗器械区个人护理区季节品促销区类别类别品名品名规格规格产地产地剂型剂型卖点卖点胃肠用药复方胃痛胶囊12粒贵州万胜胶囊剂对消化不好胃胀痛效果好清胃黄连丸9克*6袋亚宝药业丸剂祛胃火去口臭通便藿香清胃胶囊0.32g*30粒吉林大峻胶囊剂祛胃火去口苦口臭通便胃康灵胶囊0.4g*36粒江西新赣江胶囊剂柔肝和胃，散瘀止血，缓急止痛，去腐生新。香砂养胃软胶囊18*S吉林通化胶囊剂温中和胃治胃寒六味安消胶囊0.5克*30粒江西银涛胶囊剂健脾和胃，导滞消积，行血止痛。四味脾胃舒颗粒10克*15袋广西天天乐片剂开郁行气，止痛。用于胃痛，腹痛，嗳气呕吐奥美拉唑肠溶片20mg*14片上海华氏片剂对胃溃疡十二指肠溃疡效果好复方苦木消炎胶12粒*2板武汉巨龙胶囊剂治结肠炎对胃肠炎疗效快千里光片36*新乡佐今明片剂抗菌消炎。用于痢疾，肠炎结膜炎消炎止痢灵片18片*2板广州白云山片剂既消炎又止泻疗效快蒙脱石散 3克*6袋莱阳生物化学制药片剂止泻疗效快通便灵胶囊24粒江西新赣胶囊剂用于热结便秘，长期卧床、一时性腹胀便秘，老年习惯性便秘。整肠生胶囊0.25克*6粒沈阳第一药胶囊剂益生菌微生态制剂,无副作用,首剂量加倍，溶解时水温不宜高于40
